顾客杀价应对话术

1）.师傅,我的报价已经是最低的了,如果您能够买到这么低的价格,我就切腹自杀以谢国
08
武士切 腹法
话术内容
人…… 2）.师傅,买车不比买萝卜,没有这么好赚.如果这个价格能够卖,我看汽车公司就该关门了,世界
上没这么好的事…
重点:死马当活马医,表现出以此价格不卖也罢,留下活口转进 解套话术 范例:师傅,这个价格我真的无法成交,我看我们作朋友好了.您思考一下,我也向上汇报看看.您
话术内容
要买时才发现还要很多其它费用,且上牌、上路、售后服务都很麻烦…… 2）.师傅,我相信您也同意南京人是非常守信用的吧!其实买车只是瞬间的决定,但是售后服务
的承诺才是真正的重点,在南通买车是不错,但还是会有些潜在的困扰,例如……
解套话术
重点:找台阶让顾客下,避免将顾客逼到死胡同,留一活口…… 范例:这样吧,为了表示我的诚意,我送您一样别人没有的……
重点:如果顾客质疑,马上表示看错了并道歉.如果顾客只表示太贵了,拉下价格再谈. 解套话术 范例:师傅,抱歉看错了,我送您一样赠品以表示我的歉意.其实只要您喜欢,就您而言价格不是
非常重要的,不是吗?
序号 方法
话术
赵先生是个某私营公司老板,讲话慢条斯理,对人也非常客气
赵先生需要一辆车,用来上下班和出去谈业务
序号 方法
话术
说明
说个实际发生过的事件给顾客听,以提醒顾客在销售过程中存在的一些陷阱,并藉此表现出您 对顾客的关怀与关心。
使用 判断顾客为银色或蓝色型,且出价悖离常理很多 时机 顾客说:我已向南通询过价,这张传真报价比你便宜很多……
01 故事法
1）.师傅,南通不比南京,让我说个故事给您听.我以前有个客户就是因为相信传真报价,等真的
纵法 话术内容 我们都想想,明天我再与您联络……
2）.您已经杀那么多我都同意了,您还要跟我要行车记录仪,虽然金额不高,但我已经赔钱了…
重点:观察顾客反映,适时提出替代方案,突破僵局…… 解套话术 范例:师傅,您如果将此差价分摊到使用成本,则费用比养路费还低.您说不划算吗?更不用说此
06
个案研 讨
林姓销售顾问已为他做完产品介绍,并试车 赵先生对车辆很满意,但觉得价格稍微高了一些,其它人告诉他南通买车较便宜
您是林姓销售顾问,请尝试用前所介绍应付杀价技巧来与赵先生过招
以组为单位,研讨时间10分钟,派专人与赵先生演练,演练时间3分钟
说明
“托”是每个人都喜欢的,以具体事实借机将顾客拖得高高的,将会有利于销售,尤其适用于女性 销售顾问
以拥有这台车及我个人化的服务,您真是太划算了……
说明
转移顾客关注点,以对自己有利的诉求扭转颓势
使用时机
当顾客执着于价格,销售员谈价困难.同时经销商具备绝佳售后服务能力…… 顾客说:买车价格最重要.售后服务到处可以……
04
转移焦
1）.师傅,确实价格蛮重要的,可是买车除了考量车本身外,售后服务也是非常重要的,不是吗?
说明
利用个人化服务与顾客建立私人关系来拉近彼此的距离
使用时机
针对一般顾客,在一闪二闪三证明后,会谈陷入僵局…… 顾客说:我是很想买,但是你的价格一点也不让……
02
私房赠
1）.师傅,我们真的是全国统一报价,报低了是要受罚的.我看这样吧,我送您一样别人没有的赠
品法
话术内容
品…… 2）.大哥,这已经是我最大诚意了,我这个月的薪水就靠您了!更何况买车还是需要服务的啊
您大哥大刀一砍,我真不知该如何响应…
解套话术
重点:再次大大肯定,小小否定.运用些许哀兵法 范例:师傅,其实不用我说您也非常清楚,无论任何成交Biblioteka Baidu格,售后服务永远是非常重要的…
说明
以最大决心表明对顾客的承诺,不要太常用,以免顾客产生不信任感
使用时机
顾客对报价产生极大不信任,做势要离开,且开价远低于成本时 顾客说:这样吧,便宜3,500我就买,否则免谈…
点法 话术内容 2）.师傅,本公司服务厂是国内首家通过国际品质认证,服务肯定是不错的.售后服务与三包是
直接挂勾,您小心……
重点:继续游说售后服务价值的重要,提出证明…… 解套话术 范例:中央三套不是有”焦点访谈”吗?上一次主题就是有关于售后服务的争议,所以售后服务
是重要的……
说明
利用顾客对价格的迷思,反将顾客一军.提高价格再下拉会让顾客扩大成就感,但要小心避免造 成顾客反感.
1）.师傅,我能给的都已经给了,就差没把人给卖掉.那您给个价看看,能卖我就卖,也不要耽误您
03
利空出 尽法
话术内容
太多时间…… 2）.师傅,卖车不比卖罗卜,就算是罗卜也分好坏,您说是吧!而且您付出的费用除了获得新车外,
还包括我无微不至的服务……
重点:透露”生意不成仁义在”的想法,分析价差真正意义… 解套话术 范例:这个价格肯定亏钱.您算算看,差价1000元除5年再除12个月,您平均一天只需0.5元就可
是否有旧车要处理,我帮您卖高些价格,您就不要在新车价上伤脑筋了!
说明
利用人性弱点来反向操作,让顾客觉得价格是非常合理的.
使用时机
针对专家型顾客,杀价悖离行情,而且得理不饶人时 顾客得寸进尺,同意价格还要赠品时
09
欲擒故
1）.师傅,我很希望与您成交,我确实要业绩,但我总不能赔那么多吧!这样吧,我们也不伤和气,
使用时机
针对x色顾客特别好用.顾客喜爱与众不同的感觉,或自认对产品非常了解…… 顾客说:你给我开个价,价格合理我就买……
05
开高走 低法
话术内容
1）.师傅,全国统一售价xxxxxx元,绝对物超所值,#####奖就是用这个车接送影星.(出示图片以 兹证明)
2）.师傅,那您看这个车值多少钱?只要顾客一出价就作惊讶状…
……
解套话术
重点:让顾客觉得对不起你,不见棺材不掉泪. 范例:师傅,我实在不晓得该如何处理,换成您是我您可能也无法处理,您就帮帮忙吧!
说明
让顾客清楚知道你已经没退路了,再让就要跳楼了,以取得其同情!
使用时机
针对金色或骄傲型顾客,在降价后顾客还认为销售员赚很多… 顾客说:才降三百,买罗卜都降得比你多,再不降我就走人…
使用时机
表现出非常内行,不可一世的样子,对销售顾问也是爱理不理… 顾客说:”我过去……”
07
戴高帽 法
话术内容
1）.师傅,您对车子的性能如此了解,真是比我还利害.那您应该也知道车子其实不是那么好赚 的吧!而且,您又是我第一个客户…… 2）.师傅,您这么内行,所以我也明人不说暗话.车子确实不是那么好卖,卖车利润其实是有限的,