《银行对公客户经理营销技巧提升训练》

银行对公业务经理营销能力提升培训方案
一、前言
在当前激烈的金融市场竞争环境下，提升银行对公业务经理的营销能力是提高我行竞争力的重要手段。

为此，我们特制定此培训方案。

二、目标
通过本次培训，旨在提升对公业务经理的营销技巧和客户关系管理能力，增强他们的市场敏感度，以实现更高的业绩目标。

三、内容
1. 营销理论知识：介绍最新的营销理念和策略，包括产品定位、市场细分、消费者行为分析等。

2. 销售技巧训练：教授如何有效地进行客户需求挖掘、产品推荐、谈判技巧等实战技能。

3. 客户关系管理：强调建立长期稳定的客户关系的重要性，传授维护客户关系的方法和技巧。

4. 情景模拟与角色扮演：通过模拟真实的工作场景，让学员亲身体验并实践所学的营销知识和技巧。

四、方法
采用理论讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演等多种教学方式，确保学员能够全面理解和掌握培训内容。

五、时间
计划开展为期一周的集中培训，每天8小时，共计40小时。

六、评估
培训结束后，将通过考试和实际工作表现对学员的学习效果进行评估，并根据评估结果调整后续的培训内容和方式。

七、结语
我们期待通过这次培训，帮助我们的对公业务经理提升营销能力，从而更好地服务客户，推动我行的发展。

银行对公业务客户经理营销技巧培训培训讲师：谭小芳培训时间：1-2天培训地点：客户自定培训对象：银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员培训目标：1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。

课程收益：1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；、管路敷设技术通过管线不仅可以解决吊顶层配置不规范高中资料试卷问题，而且可保障各类管路习题到位。

在管路敷设过程中，要加强看护关于管路高中资料试卷连接管口处理高中资料试卷弯扁度固定盒位置保护层防腐跨接地线弯曲半径标等，要求技术交底。

管线敷设技术中包含线槽、管架等多项方式，为解决高中语文电气课件中管壁薄、接口不严等问题，合理利用管线敷设技术。

对公客户经理营销技能提升训练课程背景：专业的对公客户经理是对公业务的销售主力，是联系银行与公司客户的桥梁与纽带，是实现公司客户服务的主要实施者，也是前台客户服务的核心。

一名合格的客户经理，应具备将银行产品与客户需求进行有效撮合的能力，通过对不同客户进行精准的产品及服务加载，提高业务营销工作的针对性和有效性，提升客户综合经营能力，深度挖掘客户价值。

特别是当前的公司业务营销已从以产品为中心的单一销售，转变为以客户为中心的综合金融解决方案式的营销，需要客户经理掌握一套相对标准化，套路化的销售打法。

目前，公司客户经理人员的成长主要还是依靠员工跟岗学习与个人经验积累，需要经过较长周期的摸索阶段，在如何寻找客户、接触客户、分析客户、营销客户、管理客户等方面距离一名合格的客户经理所应具备的能力素质存在着差距，缺乏系统性的培养方法与规范指导。

本课程将协助您解决以上问题。

课程收益：●树立对公客户经理专业形象●协助银行系统缩短对公营销人员的培养周期●掌握银行对公客户营销标准化流程●学习对公客户寻找和开发的有效方法●学习对公客户接触的需求挖掘与促成●掌握对公客户的分析与策略方案对接● 掌握对公业务授信产品及适用客户群体●可以根据不同类型客户提供多元化的产品组合●从根本上解决客户经理难以长期维护客户的问题课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、产品经理、团队长、支行行长、对公业务负责人等银行对公从业人员课程方式：现场互动、案例解析、情景模拟课程大纲导入：目前银行在营销过程中遇到哪些瓶颈？第一讲：对公客户经理营销现状分析1. 风险控制力度不够2. 业务量少3. 缺乏专业营销团队4. 针对性的产品缺失5. 客户忠诚度低6. 银行综合收益低7. 同业竞争越来越强第二讲：客户寻找与营销方式选择一、对公客户经理寻找客户渠道1. 同业渠道案例解析：平安银行与民生银行互推客户2. 平台渠道案例解析：租赁公司、物流公司与银行展开合作3. 银行产品案例解析：商票、保理、保兑仓等产品获客4. 创新渠道案例解析：拉卡拉渠道获客案例二、寻找目标客户的四大渠道1. 资料查阅：网络查询、报纸、纳税百强、用水电大户等2. 关联寻找：客户上下游关联拓展3. 中介合作：律师事务所、会计师事务所、工商行政部门、税务部门4. 客户介绍：现有客户介绍三、对公客户经理营销的六大手段1. 点对点营销2. 建立物理网点营销3. 会议营销4. 集群式营销5. 跨行业的交叉营销6. 顾问式营销四、不同类型客户需求满足1. 强势企业需求如何满足1）延缓资金流出2）增加预收账款3）降低融资成本4）增加理财收益案例：某强势三甲医院需求挖掘2. 小微客户需求如何满足1）缺少授信风险抓手2）需要资金支持案例：某商场中商户批量开发策略3. 生产制造型企业需求如何满足1）采购支付2）支持销售案例：某钢厂需求挖掘？4. 贸易流通型企业需求如何满足1）注册资本小2）年销售额大3）销售快进快出案例：某家电经销商需求挖掘第三讲：对公客户经理沟通及谈判技巧一、沟通的准备注意事项1. 设定自己的底限2. 准备好陈述的理由3. 一般不要接受对方的第一次报盘4. 每次把所有重要的事项都列在清单上。

客户经理顾问式营销技巧提升训练课程背景：现今社会产品物质极大的满足着人们的生活，产品的销售也已经告别了以往短平快的方式。

不同的客户和不同的产品采用不同的销售技巧已经成为现今优秀企业的共识。

从长期合作角度诞生的顾问式营销的出现快速的转变了人们以往产品为中心的销售理念，并为企业带来的新的飞跃。

本课程带领大家学习顾问式营销的基本技巧并指导大家进行模拟演练。

实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

银行对公业务客户经理营销技巧培训银行对公业务客户经理是银行面向企业客户提供服务的重要岗位，他们的主要职责是寻找新的客户，维护和管理现有客户，并通过提供全面的银行服务来满足客户的需求。

为了提高客户经理的营销技巧，银行需要开展专门的培训。

以下是针对银行对公业务客户经理的营销技巧培训的建议。

1.深入了解客户需求：客户经理在向企业客户推销银行产品和服务之前，首先要通过与客户的沟通了解企业的具体需求。

只有了解了客户具体的需求，客户经理才能针对性地推荐适合客户的产品和服务，从而提高推销的成功率。

2.学习市场营销知识：银行对公业务客户经理需要具备市场营销的基本知识，包括市场调研、竞争分析、目标市场定位等。

他们需要学会制定客户开发计划、制定销售策略，以及合理规划和分配自己的工作时间和资源。

3.掌握销售技巧：客户经理需要学会有效地进行销售，包括如何与客户建立持久的关系、如何进行销售谈判等方面的技巧。

在销售过程中，客户经理需要通过与客户建立良好的沟通和信任关系，从而提高客户的满意度和忠诚度。

4.销售团队合作：对公业务客户经理通常会与其他部门的同事合作，比如风险管理部门、信贷部门等。

在销售过程中，客户经理需要与其他部门的同事紧密合作，协调内外部资源，以提供更全面的服务。

因此，客户经理需要具备良好的团队合作能力，与其他同事保持良好的沟通和协调。

5.不断学习和创新：银行行业竞争激烈，市场环境变化快速，客户的需求也在不断变化。

对公业务客户经理需要保持持续学习的态度，不断了解最新的市场动态和银行产品，及时更新自己的知识和技能。

此外，客户经理还应该学会创新，不断提供新的产品和服务，以满足客户的不同需求。

综上所述，银行对公业务客户经理的营销技巧培训需要着重培养对客户需求的深入了解、市场营销知识的掌握、销售技巧的运用、团队合作能力的提升以及不断学习和创新的意识。

只有客户经理具备了这些技能和能力，才能更好地开展对公业务的市场推广和销售工作，提高银行的业务水平和竞争力。

客户分类筛选系统
掌握客户和产品信息
个人客户
公司客户
银行营销案例分享
延伸思考2：银行需避免对客户的十个不了解洞察客户实情：了解客户决策权力结构
把握目标客户切入时机
不同对公客户的切入方法
国有企业
民营企业
外资企业
第三步：实施客户拜访
拜访前准备阶段
明确拓展目标
制定拜访计划
成功预约的方法
银行客户经理营销工具包
角色演练：电话约访
正式拜访客户
销售拜访时的态度
树立专业营销形象销售拜访开场白四步曲
有效的开场白及注意事项
探寻客户需求
客户不同阶段的需求与对策
对公客户核心需求分析与对策
采购环节
销售环节
融资环节
理财环节
资金管理环节
银行案例分享：产品营销，改变同业竞争地位延伸思考3：如何把握产品？
探寻客户需求技巧
明确客户问题
询问的重要性
询问方式与策略
询问的FOCUS模式
聆听的关键技巧
聆听客户需求的LADDER模式
满足客户需求---银行产品呈现
银行产品的五个层次
陈述产品利益的FAB方法
陈述产品利益四步曲
陈述产品利益的七个技巧
角色扮演：陈述产品利益
促成交易
关注客户情绪的变化
捕捉客户购买信号
获取销售承诺的步骤
促成销售的方式
处理客户异议
第四步：售后服务及客户关系维护销售拜访后回顾
售后跟进及客户关系维护
课程回顾。

某银行对公客户经理营销技巧培训在当今竞争激烈的金融市场中，作为银行对公客户经理，掌握有效的营销技巧是取得业务成功的关键。

本次培训旨在提升对公客户经理的营销能力，帮助大家更好地开拓市场、服务客户，实现银行与客户的双赢。

一、了解客户需求了解客户需求是营销的基础。

对公客户经理需要通过多种渠道收集客户信息，包括企业的行业地位、经营状况、财务状况、发展战略等。

与客户进行深入的沟通和交流，倾听他们的诉求和痛点，挖掘潜在的金融需求。

在与客户沟通时，要注重提问的技巧。

采用开放性问题，引导客户充分表达自己的想法和需求；同时，运用封闭式问题，对关键信息进行确认和核实。

例如，“贵公司未来几年的发展规划是什么？”“您是否考虑过通过优化资金管理来降低成本？”此外，还可以借助市场调研、行业报告等外部资源，对客户所在行业的发展趋势和竞争态势进行分析，为客户提供更具前瞻性和针对性的金融解决方案。

二、产品知识与创新对公客户经理必须对银行的各类对公产品和服务了如指掌，包括贷款、存款、结算、票据、理财等。

不仅要熟悉产品的特点、优势和适用范围，还要了解竞争对手的同类产品，以便能够准确地向客户进行产品推荐和比较。

同时，要具备创新意识，能够根据客户的个性化需求，对现有产品进行组合和优化，为客户提供定制化的金融服务方案。

例如，对于一家资金流动性需求较大的企业，可以为其设计“短期贷款+票据贴现+资金归集”的综合服务方案，满足其不同阶段的资金需求。

为了更好地展示产品和服务，客户经理需要掌握有效的产品演示技巧。

运用图表、案例、数据等直观的方式，向客户清晰地展示产品的价值和效益。

例如，通过制作对比表格，展示我行贷款产品与其他银行同类产品在利率、期限、还款方式等方面的优势。

三、客户关系管理建立和维护良好的客户关系是营销的核心。

对公客户经理要始终以客户为中心，关注客户的感受和体验，及时响应客户的需求和反馈。

定期与客户进行沟通和回访，了解客户对产品和服务的使用情况，收集客户的意见和建议，不断改进和优化服务。

银行对公客户经理综合营销技能提升随着经济的发展和金融市场的不断壮大，银行对公业务在金融行业中的地位越来越重要。

对公客户经理作为银行对公业务的主要联系人和推动者，必须具备高水平的营销技能，以提升对公客户的满意度和业务质量。

本文将详细介绍银行对公客户经理综合营销技能的提升策略。

首先，对公客户经理应具备良好的沟通能力。

沟通是银行对公客户经理工作中最为重要的一环，通过与客户进行有效的沟通，可以帮助客户更好地了解银行产品和服务，解决客户的问题并建立良好的合作关系。

因此，对公客户经理应注重培养良好的口头和书面沟通能力，包括清晰的表达能力、倾听和理解能力以及高效的谈判能力等。

其次，对公客户经理应具备全面的金融知识。

银行对公客户经理面对的是各类企业客户，这些客户涉及不同行业、不同结构和不同规模的企业，对银行的要求也有所不同。

因此，对公客户经理应不断学习和更新金融知识，了解不同行业的特点和需求，以便能够为企业客户提供个性化的金融解决方案。

另外，对公客户经理还应具备市场分析和竞争情报收集的能力。

对公客户经理必须对市场进行深入的分析和研究，了解竞争对手的产品和服务，并收集有关竞争对手的情报信息，以便在制定营销策略和产品定价时能够做出明智的决策。

此外，对公客户经理还应关注行业的发展和政策的变化，以及客户需求的变化，及时调整营销策略以适应市场的变化。

此外，对公客户经理还应具备团队合作和管理能力。

对公客户经理的工作是一个团队合作的过程，需要与其他部门和团队紧密合作，以共同实现银行对公客户的发展目标。

因此，对公客户经理需要具备良好的团队合作和协调能力，能够与团队成员进行有效的沟通和协作，达到团队目标。

最后，对公客户经理还应具备持续学习和自我提升的意识。

随着金融市场的不断变化和创新，对公客户经理需要不断学习和更新自己的知识和技能，以适应市场的变化和客户的需求。

因此，对公客户经理应保持学习的热情，参加各类培训和进修课程，提高自己的综合营销技能。

银行对公客户经理实战营销训练
课程背景：
随着互联网+时代的发展，银行间竞争越来越激烈，优质的对公客户越来越成为银行的稀缺资源。

同时，很多银行对公客户经理还停留在推销产品的阶段，忽视客户各利益相关主体金融需求及非金融需求的分析，忽视客户需求的挖掘，不能从客户需求出发整合产品共创综合方案，导致客户粘性不足。

因此，加强对公客户经理的营销训练，切实提升营销技能迫在眉睫。

本课程立足于对公客户经理营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助客户经理提升技能，提高业绩。

课程收益：
1.把握客户经理角色的精准定位，实现从推销对客户经营的角色转换
2.学会挖掘客户需求的方法与技巧，准确把握客户需求
3.熟悉银行对公产品与业务，并与客户需求对接
4.学会根据客户需求设计整体服务方案，进行全方位营销
课程模型：
课程时间：2天，6小时／天
授课对象：银行对公客户经理，信贷经理等银行对公业务相关人员
授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城镇会议
主题纲要目标导引对公业务营销，我们营销的是什么？本质探求。

对公业务营销技巧前言:对公客户可以为银行带来极大的客户价格与业绩收入，但针对于对公客户营销与管理绝非易事！维护、巩固已有的大客户，防止被他人挖走；开发新的大客户，实现销售新高，增长利润……这都是需要对公客户经理不断学习与进步的方面。

本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程目的：掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；学会分析客户关系的广度和深度；学习专业的大客户营销技巧；学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；学习如何组建高效的银行营销和服务团队。

课程大纲：第一部分客户经理的自信心建立目的：客户经理的信心，决定了他的行动力，行动力决定了客户经理的业绩！1、客户营销的恐惧来源2、克服销售恐惧的途径3、心态调整与情绪管理的六大方法4、只要尊严，不要“面子”！第二部分客户开发目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，客户经理才能得到销售的机会！1、客户经理与客户间的关系定位2、银行业的客户分类及业务重点3、客户邀约的八大方法4、客户锁定技巧5、基于客户利益的开场白案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家第三部分客户关系建立目的：基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能！1、客户角色分类2、决定者及执行者的信息收集3、信赖度——如何让客户相信我们银行与客户经理4、亲和力——如何让客户喜欢，并愿意和我们交往5、人情——借力使力，快速接近客户的法宝案例：为什么一个不懂金融产品的人，却能成功营销系列银行大客户第四部分客户需求分析目的：快速发现客户的需求及潜在需求，用客户的利益来征服对方，而不是“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”！1、客户需求与潜在需求分析2、销售方案的制定技巧3、客户的购买模式分析4、成功影响客户的工具——问题！案例：1、为什么客户经理一介绍产品，客户就推辞2、中医与银行营销第五部分方案推介目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打麻将，已经变成了大家的通用模式，你如何创新呢请学会正统销售吧。