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（营销技巧）有效提高销售的12个黄金法则有效提高销售的12个黄金法则之12——全方位营销TOM户外媒体集团总裁——李践一、确定盈亏点——要按毛利提成给销售人员——不要按业绩提成，他们会降价销售最核心的指标是利润，不是销售额。
在团队里面，你鼓励什么，就会得到什么。
例子：渔夫、蛇和青蛙的故事一次，渔夫出海，偶然发现他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着一只青蛙。
渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。
但他可怜这条饥饿的蛇，于是找了点食物喂蛇，蛇快乐地游走了。
渔夫为自己的善行欣慰。
时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船，原来，蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。
寓言告诉我们一个浅显的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。
奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。
经营者实施激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至背道而驰。
如果我们在团队里以销售收入为提成指标，销售员就可能为了自己的提成，提高销售额，但牺牲公司的利润。
松下幸之助说，我每天都要盘点利润，只有清楚地知道利润达到指标之后，我才能安稳入睡。
公司全员都要以利润为目标，上下齐心，以实现目标利润努力。
领导者要确定盈亏点，一切指标都要以利润为核心。
二、不能全员一样的工资团队里有一个生死线，就是能不能去除不合适的员工。
风弛销售员基本工资是600元，但平均收入是4500元。
所有员工以绩效为导向。
公司实行末位淘汰制。
——对业绩好的员工要奖励、晋级——对中阶员工要警告，适当降薪——对业绩不好的员工要开除有时候不是业绩下滑，而是心态下滑，从积极的一面转到消极的一面。
这是需要不断激励来克服的。
三、不要限制销售人员的收入销售人员的收入不要有上限，只要能达成业绩目标，就一定要兑现。
如果其他部门人员眼红销售人员，一定要杜绝这种现象，如果有人提出异议，那告诉他，请他来做销售员，不同的工作有不同的待遇。
业绩好的公司都是销售员收入高的公司。
比如保险公司、安利公司等等。
四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度所有的目标是在前一天晚上制定的，而不是在行动的当天早上。
提升销售业绩的秘诀：用好销售工作计划销售业绩是企业发展的重要指标之一，不同于其他指标，它直接反映出企业的市场竞争力，因此企业需要重视并寻找提升销售业绩的方法。
而其中最重要的秘诀就是用好销售工作计划。
销售工作计划是销售员在销售过程中按照计划进行的工作安排，它明确了销售员在一定期限内需要完成的任务，规定了具体的销售目标、销售策略及销售手段等。
对于企业来说，良好的销售工作计划可以提高销售效率，增加销售收益，打造优秀的销售团队。
以下是提升销售业绩的秘诀：用好销售工作计划的两方面内容：一、合理规划销售目标制定销售目标是制定好销售工作计划的第一步。
企业应该根据自身的实际情况，以及市场环境、竞争情况等因素进行考量，对销售目标进行明确的反思和评估。
1. 制定销售目标时应明确具体的时间节点，从中期、短期、长期三个时间维度上制定销售目标，使销售目标更加明确和具体。
2. 销售目标要有可量化的指标，一定要将目标指标量化，以便于后续跟踪和评估。
3. 对于销售目标的制定应该与销售员充分沟通，了解销售员的实际情况，找出销售员的长处和短处，让销售员能够真正理解目标和任务。
二、合理采取销售策略制定好销售目标之后，第二步就是采取适当的销售策略。
不同的销售策略可以帮助企业更好地提升销售业绩，增加销售收入。
1. 拓展市场渠道。
在销售渠道上，企业可以采取在线、线下、社交媒体等多种形式的渠道，减少单一化设置模式过于依赖某种渠道。
2. 提高销售员的素质。
对于销售工作，销售员的素质是决定性的，企业应该不断的提高销售员的科技技能，营销技巧，销售能力等，使销售员能够更好地完成工作。
3. 不断调整销售策略。
随着市场的变化，企业的销售策略也要及时作出调整。
只有及时反馈市场变化，调整销售策略，企业才能不断提升销售业绩，保持市场竞争力。
综上所述，合理规划销售目标和采取合适销售策略，是提升企业销售业绩关键而重要的措施。
为了更好地优化销售计划，企业需要持续地跟进销售业绩，了解销售过程中的瓶颈和不足，及时流程优化，使得公司的产品、服务、销售体验都更贴近消费者需求，最终实现销售业绩的提升和企业的良性发展。
如何制定一个成功的销售计划销售计划对于企业的发展至关重要。
一个成功的销售计划可以帮助企业实现销售目标，提高销售效率，增加利润。
本文将分享一些制定成功销售计划的方法和步骤，希望能够对您有所帮助。
1. 确定销售目标首先，制定一个成功的销售计划必须要有明确的销售目标。
销售目标应该是具体、可衡量和可实现的。
例如，您可以设定每个季度的销售额增长目标或新客户获取目标。
确保目标设定合理，并与整个企业的发展战略相一致。
2. 定义目标市场和目标客户群体了解并定义您的目标市场和目标客户群体是销售计划的关键一步。
通过市场调研和分析，找出最具潜力的市场细分，并确定您的目标客户群体。
了解他们的需求、偏好和购买习惯，以便有针对性地制定销售策略。
3. 优化销售渠道和资源分配选择合适的销售渠道对于销售计划的成功至关重要。
不同产品或服务可能适合不同的销售渠道，如线下零售、在线电商、分销商等。
同时，合理分配销售资源也是一个关键问题。
根据市场需求和销售目标，在不同渠道和区域之间合理调配销售团队和资源。
4. 制定销售策略和销售计划基于目标市场和目标客户群体的分析，制定相应的销售策略和销售计划。
销售策略应包括市场定位、产品定价、促销活动等内容。
销售计划应包括具体的销售目标、销售预算、销售活动安排等。
5. 建立销售团队并制定激励机制一个成功的销售计划需要一个高效、专业的销售团队来实施。
建立一个具备销售经验和技能的团队，并为他们制定相应的激励机制，以激发他们的积极性和工作热情。
定期培训和提升销售团队的能力也是非常重要的。
6. 监控和评估销售业绩制定销售计划后，需要不断监控和评估销售业绩。
设定关键绩效指标(KPIs)，如销售额、销售成本、市场份额等，以便及时跟踪和评估销售计划的执行情况。
根据评估结果，及时调整和优化销售策略和计划。
7. 持续改进和创新销售计划是一个不断改进和创新的过程。
销售环境和市场需求在不断变化，所以企业需要持续改进销售策略和销售计划，以适应市场的变化。
如何制定和实施有效的销售计划制定和实施有效的销售计划是每个企业都需要重视和掌握的关键技能。
一个好的销售计划可以帮助企业明确目标、规划策略、分配资源，并最终实现销售业绩的持续增长。
本文将介绍如何制定和实施有效的销售计划，以帮助企业提升销售绩效。
1. 销售计划的制定1.1 确定目标销售计划的首要任务是明确销售目标。
企业应该设定具体、可衡量的销售目标，如销售额、市场份额、新客户开发等。
目标的设定应该基于市场分析、竞争状况和企业资源等因素进行合理评估，并与企业整体战略相一致。
1.2 市场分析在制定销售计划之前，企业需要进行全面的市场分析。
这包括对目标市场的调查研究，了解客户需求、竞争对手、市场趋势等信息。
企业可以通过市场调研、竞争对手分析、数据统计等多种手段来获取市场信息，从而有针对性地制定销售策略和营销方案。
1.3 定义策略基于市场分析的结果，企业应该明确销售策略。
销售策略包括产品定位、目标客户群体、竞争优势等要素的定义。
企业可以根据竞争对手的弱点和自身的优势，确定有效的差异化竞争策略，以提升销售业绩。
1.4 资源分配制定销售计划还需要合理分配资源。
这包括人力资源、财务资源、时间资源等方面的考虑。
企业应该根据销售目标和策略来确定资源投入的重点和比例，确保资源的有效利用和最大化收益。
2. 销售计划的实施2.1 任务分解一个好的销售计划需要明确具体的任务和责任人。
企业可以将整个销售计划分解为一系列具体的任务和指标，并明确责任人和完成时间。
这样可以帮助每个销售人员清晰地了解自己的职责和目标，提高执行效率。
2.2 建立有效的销售团队销售计划的实施需要一个高效的销售团队。
企业应该建立一个专业、团结并且互相支持的销售团队。
团队成员应该具备良好的沟通、协作和销售技巧，以应对不同的市场挑战和客户需求。
2.3 培训和激励销售计划的实施还需要培训和激励措施。
企业可以定期组织销售培训，提升销售人员的专业素养和技能。
同时，企业应该制定合理的激励机制，如奖金制度、晋升机会等，激发销售人员的积极性和创造力。
制定有效的促销计划提高销售量在竞争激烈的市场环境中，制定一个有效的促销计划是企业提高销售量的关键之一。
促销计划的制定需要全面考虑市场需求、竞争对手、产品特点等多方面因素，只有确保促销计划的有效性，才能在市场中脱颖而出，吸引更多的消费者，提高销售量。
第一，了解市场需求是制定促销计划的基础。
在制定促销计划之前，企业需要对市场需求进行全面的调研和分析，了解消费者的购买偏好、消费习惯、消费水平等信息。
只有深入了解市场需求，才能有针对性地进行促销活动，吸引更多的目标消费群体。
比如，如果市场上对于价格敏感度较高，可以通过打折、满减等促销手段来吸引消费者；如果市场对产品质量有较高要求，可以通过赠品搭配、购买返利等方式提高产品附加值。
第二，分析竞争对手是制定促销计划的重要一环。
竞争对手的行为和策略直接影响到企业的促销效果，因此在制定促销计划时，需要对竞争对手的促销手段、促销力度进行细致的分析。
通过对竞争对手的促销活动进行比较，找出对手的优势和劣势，有针对性地制定自己的促销策略。
比如，可以通过对竞争对手促销活动的时间、地点、方式等方面进行分析，找到对手的促销短板，从而在自身促销计划中避免类似的问题，获得更好的促销效果。
第三，根据产品特点定制促销方案是制定促销计划的关键。
不同的产品具有不同的特点，只有根据产品特点有针对性地制定促销方案，才能最大程度地提高销售量。
比如，如果产品具有季节性特点，可以通过季节性促销活动，如春节促销、中秋促销等，吸引更多节假日消费人群；如果产品属于新品，可以通过新品促销、体验活动等方式增加消费者的试用和购买欲望。
通过深入了解产品的特点，从而通过促销活动有效地提高产品的市场认知度和竞争力，进而增加销售量。
总结而言，制定一个有效的促销计划是提高销售量的重要手段。
通过深入了解市场需求、分析竞争对手、根据产品特点定制促销方案等方面的工作，能够为企业制定出更加有效的促销计划，进而吸引更多的消费者，提高销售量，实现企业的营销目标。
一、背景分析随着市场竞争的加剧，企业销售业绩的提升成为企业持续发展的关键。
为了提高市场占有率，增强企业竞争力，特制定本销售提升计划方案。
二、目标设定1. 提高销售额：在下一季度内，销售额同比增长20%。
2. 提升客户满意度：客户满意度达到90%。
3. 增加新客户数量：新增客户数量同比增长30%。
4. 提高团队凝聚力：团队凝聚力指数达到90分。
三、实施策略1. 市场调研与定位（1）对市场进行深入调研，了解竞争对手、目标客户、市场需求等。
（2）明确产品定位，突出产品优势，满足客户需求。
2. 产品优化与推广（1）针对市场需求，对产品进行优化升级。
（2）制定有针对性的推广策略，提高产品知名度。
3. 销售团队建设（1）选拔优秀人才，组建高素质销售团队。
（2）加强团队培训，提高销售技能和团队协作能力。
（3）完善激励机制，激发团队活力。
4. 客户关系管理（1）建立客户数据库，了解客户需求。
（2）定期回访客户，维护客户关系。
（3）开展客户满意度调查，及时解决客户问题。
5. 营销活动策划（1）策划有针对性的营销活动，提高客户参与度。
（2）开展线上线下联动，扩大品牌影响力。
6. 跨部门协作（1）加强各部门之间的沟通与协作，提高工作效率。
（2）整合资源，共同推进销售目标的实现。
四、实施步骤1. 第一阶段（第1-2周）：制定详细的市场调研计划，明确产品定位和推广策略。
2. 第二阶段（第3-4周）：优化产品，开展销售团队培训，制定激励机制。
3. 第三阶段（第5-6周）：实施客户关系管理，策划营销活动，加强跨部门协作。
4. 第四阶段（第7-8周）：监控销售数据，分析市场动态，调整销售策略。
5. 第五阶段（第9-12周）：总结经验，持续优化销售流程，实现销售目标。
五、预期效果通过本销售提升计划方案的实施，预计在下一季度内，企业销售额同比增长20%，客户满意度达到90%，新增客户数量同比增长30%，团队凝聚力指数达到90分。
从而提高企业市场竞争力，实现可持续发展。
制定有效销售计划的方法与实施步骤销售计划是企业实现销售目标的关键步骤之一。
一个有效的销售计划不仅可以帮助企业提高销售业绩，还可以帮助企业提升竞争力。
本文将介绍制定有效销售计划的方法和实施步骤，以帮助企业提高销售业绩。
一、明确销售目标与策略制定有效销售计划的第一步是明确销售目标与策略。
销售目标应该是具体、可量化的，并且与企业整体目标相一致。
在设定销售目标时，需要考虑市场潜力、竞争情况、产品优势等因素，并结合企业实际情况进行合理设定。
销售策略是实现销售目标的路径和方法。
在制定销售策略时，需要考虑目标市场、目标客户、产品定位等因素，并明确销售方式、销售渠道和销售推广策略。
销售策略的制定应该充分考虑市场需求和竞争情况，以确保销售计划的有效执行。
二、了解目标市场和客户需求为了制定有效销售计划，企业需要全面了解目标市场和客户需求。
首先，需要进行市场调研，了解市场容量、增长率、竞争对手等信息，以便确定市场潜力和制定相应的销售策略。
其次，企业需要深入了解目标客户，包括他们的行为特征、购买偏好、消费习惯等，以便个性化定制销售计划。
在了解目标市场和客户需求的基础上，企业还可以通过建立客户数据库和进行客户分析，进一步挖掘客户潜力和需求，为销售计划的制定提供更多依据。
三、确定销售预算和资源分配制定有效的销售计划需要合理安排销售预算和资源分配。
销售预算是根据销售目标和策略，确定企业在销售活动上投入的费用和资源。
在制定销售预算时，企业需要考虑销售人员培训费用、市场推广费用、销售奖励费用等方面的支出，并结合市场需求和销售业绩进行合理分配。
资源分配是将销售预算合理分配给各项销售活动的过程。
在进行资源分配时，企业需要根据销售目标和策略的重要性，结合销售人员的能力与资源的可得性进行权衡，以确保最大化利用有限的资源。
四、制定销售计划和行动方案基于前面的分析和决策，企业可以制定具体的销售计划和行动方案。
销售计划应该明确销售目标、策略、预算和资源分配等关键要素，并具体阐明各项销售活动的时间安排和责任分工。
营销与推广模板提升营销效果的黄金法则在当今竞争激烈的市场环境中，营销与推广的重要性不言而喻。
无论是大企业还是小商家，都在努力寻找最有效的方法来吸引客户、提高销售额和提升品牌知名度。
而营销与推广模板作为一种经过实践验证的工具，可以为我们提供宝贵的指导和启示，帮助我们提升营销效果。
接下来，让我们一起探讨其中的黄金法则。
一、明确目标受众在使用营销与推广模板之前，首先要明确自己的目标受众是谁。
这是因为不同的受众群体有着不同的需求、偏好和行为习惯。
只有深入了解目标受众，我们才能制定出有针对性的营销策略，从而吸引他们的注意力并促使他们采取行动。
例如，如果你的目标受众是年轻人，那么你可能需要采用更具创意和时尚感的营销方式，如社交媒体营销、短视频营销等；如果你的目标受众是中老年人，那么传统的广告渠道，如报纸、电视等可能会更有效。
同时，还要考虑目标受众的地域、性别、职业、收入等因素，以便更精准地定位和满足他们的需求。
二、突出独特卖点在众多的竞争对手中脱颖而出，关键在于突出自己产品或服务的独特卖点。
独特卖点是指你的产品或服务与竞争对手相比所具有的独特优势，它可以是产品的功能、质量、价格、服务、品牌形象等方面。
一个好的营销与推广模板应该能够清晰地展示你的独特卖点，并让目标受众能够迅速理解和记住。
例如，苹果公司一直强调其产品的设计和用户体验，这就是它的独特卖点之一；而海底捞则以其优质的服务在餐饮行业中独树一帜。
通过突出独特卖点，我们可以吸引更多的潜在客户，并提高客户的忠诚度。
三、制定吸引人的标题标题是吸引读者注意力的第一步，一个好的标题可以让你的营销内容在众多信息中脱颖而出。
标题应该简洁明了、富有吸引力，并能够准确传达核心信息。
例如，“如何在一周内轻松减肥 10 斤”“揭秘：让你肌肤焕发光彩的秘密武器”等标题都能够引起读者的好奇心，促使他们进一步阅读内容。
同时，标题还应该与目标受众的需求和兴趣相关，这样才能更好地吸引他们的关注。
提升销售的十大法则在竞争激烈的市场中，提升销售对于企业的发展至关重要。
无论是传统实体店还是线上电商，都需要掌握一些有效的销售策略和技巧来吸引更多的客户，并促使他们购买产品。
本文将介绍十大提升销售的法则，帮助企业更好地销售产品和服务。
1. 了解客户需求了解客户的需求是提升销售的首要法则。
只有深入了解客户的喜好、痛点和购买决策过程，企业才能更好地定位产品和服务，并提供满足客户需求的解决方案。
通过市场调研、客户问卷调查等方式，收集客户反馈和建议，不断优化产品和服务。
2. 提供个性化服务在销售过程中，提供个性化的服务可以增强客户的满意度和忠诚度。
企业可以通过建立客户档案、分析客户数据等方式，为客户提供个性化推荐和定制化服务。
此外，及时回复客户的问题和反馈，关注客户的购买历史和偏好，也是提供个性化服务的重要手段。
3. 持续培训销售团队销售团队是企业实现销售目标的关键。
持续培训和提升销售团队的销售技巧和产品知识，能够增加销售团队的专业素养和销售能力，提升销售效果。
培训内容可以包括销售技巧、沟通能力、产品知识、市场趋势等方面的内容，让销售团队紧跟市场变化，更好地满足客户需求。
4. 设定与激励销售目标设定明确的销售目标可以激发销售团队的积极性和动力。
将销售目标分解为具体的任务和指标，设定相应的奖励机制，让销售团队有明确的目标和动力去努力工作。
同时，定期评估和跟踪销售绩效，根据绩效结果进行激励和奖励，激发销售团队的竞争意识和创新能力。
5. 提供优质的售后服务优质的售后服务是提升销售的重要法则之一。
良好的售后服务不仅能够增强客户满意度，还能够提高客户的口碑宣传和复购率。
企业可以建立健全的售后服务体系，及时回应客户的问题和投诉，提供快速解决方案，并关注客户的售后体验，持续改进售后服务。
6. 制定有效的市场营销策略市场营销策略是提升销售的重要手段之一。
企业可以通过市场定位、品牌塑造、促销活动等方式，吸引更多的潜在客户，并促使他们购买产品。
制定有效销售计划的方法和步骤销售计划是企业成功发展和实现销售目标的重要工具。
一个有效的销售计划需要全面考虑市场情况、客户需求和竞争环境，制定出切实可行的销售策略和行动计划。
下面将介绍制定有效销售计划的方法和步骤，帮助企业提高销售绩效。
1. 完善市场调研制定有效的销售计划首先需要全面了解市场的情况。
通过市场调研可以掌握目标市场的规模、结构、趋势等信息，明确目标客户的需求和偏好，以及竞争对手的优势和劣势。
可以采用定性和定量的方法进行市场调研，包括问卷调查、深度访谈、竞争对手分析等。
2. 设定销售目标在了解市场情况之后，需要根据企业的发展战略和资源情况制定销售目标。
销售目标应该具体、可量化并与企业整体目标相一致。
例如，可以设定每月、每季度或每年要达到的销售额、市场份额、新客户数量等目标。
通过设定明确的销售目标可以指导销售团队的行动，并对绩效进行衡量和考核。
3. 制定销售策略销售策略是实现销售目标的框架和指导思想。
它应该基于市场调研和目标客户需求，结合企业的核心竞争力和资源优势，明确产品定位、市场定位和竞争优势。
销售策略可以包括市场细分和定位、产品定价和促销策略、渠道选择和管理等方面的内容。
通过制定清晰的销售策略可以帮助销售团队更加有针对性地开展销售活动。
4. 分解销售目标将整体的销售目标分解为具体的销售任务和指标是落实销售计划的关键一步。
根据销售目标和市场情况，将销售任务分配给不同的销售团队或个人，并设定相应的销售指标。
例如，分配销售额目标、拜访新客户数量、增加有效销售渠道等任务和指标。
同时，需要设定合理的时间期限和考核机制，并确保目标的可实现性和激励性。
5. 制定销售计划销售计划是根据销售目标和销售策略制定出来的详细行动计划。
它应该包括销售活动的时间表、拜访客户的计划、销售预算和资源需求、推广和宣传计划等内容。
销售计划需要整合各种资源，包括销售人员、市场推广、产品研发等，并明确责任人和绩效考核方式。
有效提升销售的十二个黄金法则之1——如何制定营销计划综述：制定营销计划的七大步骤一、市场调研二、寻找机会三、明确目标客户四、产品与服务的市场定位五、制定营销业绩目标六、营销组合策略七、绩效评估主要内容：一、市场调研现代营销观念认为,实现企业各种目标的关键是,正确认识目标市场的需要和欲望:并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
而市场调研是企业了解目标市场需求和竞争对手行动的真正有效手段。
因此,随着营销观念的逐步深入人心,市场调研在全球范围得到了广泛的重视。
根据营销大师们的理论，市场必须要先进行细分，我们不可能把产品卖给所有人。
成功的企业就会先找准细分市场，找准目标客户群，明确竞争对手。
因此我们要先做好调研工作，调研做得不够就会混乱。
1.市场调研分析1)以行业市场细分大众市场——针对大众的广义的市场个人市场——针对个人消费的狭义市场利基市场——找一个专业的利基点，在一个专门的市场上做专做透案例：以媒介市场细分根据国家工商局的统计显示：在整个媒介市场上，电视媒介占26.62%，户外媒介占12.06%，报纸占20.07%，杂志占1.68%，网络广告占0.54%，其他占34.37%。
2)以行业产品市场占有率细分A产品、B产品、C产品、D产品案例：以户外媒体产品细分根据天星河经济信息咨询公司监测结果显示：在户外媒体产品中，单立柱大看版占52%，交通移动户外媒体（候车亭、车身广告等）占35%，售点商场20%，地铁10%，网路广告3%，其他10%。
市场调研的任务是为营销决策者提供信息,帮助他们发现并解决营销问题。
所以调研人员必须牢记调研是为营销服务的，目的是发现问题并解决问题,任何偏离主题的调研都不可能成为有效的调研。
在每次起草调研提案之前,调研人员首先要知道自己要干什么,要对调研目的十分明确。
市场调研的目的：了解市场总量；市场份额；各产品占有率；销售额；市场竞争状况；市场旺、淡季节。
2.消费者调研分析企业要对自己的市场目标找准定位，明确目标市场在哪里，消费者是谁，自己的产品和服务是什么，该向他们传达什么样的信息。
一个企业的产品不可能面向所有的消费群。
即使是开火锅店，也不是所有吃火锅的人都是你的目标顾客，档次不同，价位不同，口感不同，甚至地区不同，都要根据顾客的偏好来进行调研分析。
消费者是有特定性的，所以我们一定要明确哪些人才是我们的目标客户，然后根据他们的需求量身打造最适合的产品和服务。
关键是，我们要分清哪些客户会长期消费、高频率消费、重度消费，然后针对那些客户进行深入调研，最大限度地占领市场。
1)地理区域细分：省、市、区、县2)人口细分：年龄、家庭、性别、教育3)从行为细分：购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式4)从消费心理细分：个性、收入、生活方式通过分析测试，建立客户资料库档案可以完成以上细分。
调研是一个完整的科学系统，可以通过专业的调研公司来拟订专业调研表，进行专业定向的分析。
营销大师特劳特说，“我永远不会相信市场调研”，理由是：消费者不会说真话。
尽管如此，我们仍然要做调研工作，要做常识性的调研，有重点的调研。
营销的商机就在于：竞争对手没了解到的信息，你已经了解到，在第一时间知悉了目标客户的需求，并分析如何为客户解决问题。
消费者调研的目的：（1）明确目标消费者；（2）他们的需求是什么，他们的问题是什么。
3. 产品调研分析什么是产品调研分析？就是对包装、价格、品质，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。
案例：以价格、质量细分：青岛就相对前两者来说稍微区隔，另一方面要盯4. 竞争对手调研分析：1)竞争对手的目标客户；2)竞争对手的产品或服务的特性、效果；1)竞争对手的价格、质量；2)竞争对手的营销组合策略；3)竞争对手的定位策略；4)竞争对手的服务体系；5)竞争对手在市场上所处的地位。
举个例子：从全国来看，风弛传媒的竞争对手一是“白马”广告公司，二是“通城”广告公司，所以我们随时随地都在关注这两家公司的价格、特色。
“白马”主要的特色是候车亭广告，“通城”的特色是交通移动（车身）广告，所以为了有效的区隔，风弛公司把产品方向调整为“户外大型看板”和“单立柱”。
由于这个市场还没有出现领导者和专业集中的竞争对手，风弛公司集中各方面资源投入在这个细分市场做到了最大最强。
营销大师特劳特说，要么让你的产品有独特的差异化，要么把你的产品降价，没有第三条路。
竞争战略专家迈克尔.波特指出，竞争战略有三种：差异化，低成本，集中化。
案例2：戴尔电脑的完美服务戴尔的产品都是组合的，可以由消费者自由选择，在网上或者产品资料上查阅能找到所有相关的问题解决方法，如果仍然觉得不够，打800免费电话，说明自己的需求，就能享受全方位的服务，所有的问题都能帮消费者解决。
总结：今天的竞争是全球性的竞争，无止尽的竞争，一定要高标准、严要求，要和最顶尖的竞争对手过招。
二、寻找机会全球公认的分析工具模型：SWOT分析法SWOT分析法（自我诊断方法）是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。
利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。
SWOT四个英文字母代表Strength，Weakness，Qpportunity，Threat。
意思分别为：S，强项、优势；W，弱项、劣势；0，机会、机遇；T，威胁、对手。
从整体上看，SWOT 可以分为两部分。
第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。
案例：风弛传媒的9大优势1.十年磨一剑，冠军种子已经发芽2.专业化，知识化，系统化达到西部地区领先3.良好的形象和口碑，云南省全方位第一4.大客户的美誉度与忠诚度5.良好的政府公关形象6.完整的企业文化，团队的凝聚力，员工的奉献精神7.员工国际化的平台与学习空间8.李嘉诚先生的商誉9.TOM跨媒体集团的优势10.强大的资金实力（香港上市公司）风弛传媒的5大劣势1.创意设计与专业与国际公司还有差距2.TOM的媒体资源应用不够3.外协、供应商、合作伙伴素质不高4.跨省区的客户服务经验短缺5.缺少适应国际化的专业人才风弛传媒的6大机会1.加入WTO后，云南的支柱产业烟草、旅游、生物制药对市场营销解决方案需求迫切，大客户专业化服务机会最大2.东盟10+1的经济开放，湄公河次区域经济的开发，云南成为市场的前沿和重点，受到客户的重视，广告投放量加大3.国内的企业在通路建设、品牌管理、终端促销上需求迫切4.户外上架率70%，空间巨大5.国际化公司对本土适应的时间差，留下了市场空间6.媒体资源的不断扩张，也给我们带来了客户拓展机会与发展我们随时要思考，团队内部的优势和劣势是什么，我们外部的机会和威胁是什么。
有优势有机会就要找准我们的切入点，对于劣势和威胁要调整、要规避。
三、明确目标客户——对目标客户，你了解什么？1.客户购买的效用是什么？消费者购买产品是因为商品的使用价值，比如买水是为了解渴还是感受口感买洗发水是看重使头发柔顺，还是为了清洁彻底？都要经过思考和分析。
2.在何处购买，何处使用？3.在何时购买？何时使用？4.购买时是单独或与他人一起？5.购买频率如何？6.未来三年，以上问题会发生怎样的变化？四、产品与服务的市场定位确定目标市场1)单一产品市场：产品单一，营销单一，易于区隔竞争对手；企业可以把单一产品完全地做到最好，做到市场领先者的地位，再纵向延伸。
2)有选择的专业化产品市场：能较清楚的区别高、中、低端，区隔竞争对手，看到竞争对手采取的行动；3)专业化产品市场：可以根据企业的实际能力情况进行多种选择。
如技术开发能力、经营能力、资金状况等。
4)市场的专业化：在一个市场上多种产品出现，比如宝洁推出的几种品牌洗发水，虽然诉求点和特色不同，但价位和市场定位是类似的。
比如通用电器，杰克。
韦尔奇确定的第一大战略是数一数二战略，第二是群策群力战略，第三是无边界战略。
五、制定营销业绩目标我们的调研工作完成以后，找到了目标市场和目标顾客，进行了产品和市场的定位，那接下来的首要任务就是制定营销目标。
大多数企业为了实现营销目标而忧心忡忡，却总是忽略了其根本——设立营销目标的方式是否科学、建成之目标是否准确，因此常常进入了一个误区，不仅目标没有实现，同时还浪费了大量的人力、物力、甚至丢失了宝贵的市场机会。
营销目标的选定，不但要兼顾长期和短期目标，而且企业目标、财务目标、市场目标应该有机统一，符合企业现状及发展实际。
目标越明确、越可行、越可衡量，则越有利于营销战略组合方案的制定与评估。
1.营销目标可分为财务目标和客户目标两个方面。
1)财务目标：销售量、回收款、市场占有率、人均销售额、销售费用、成本、利润2)客户目标：新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率2.根据重要性可以把客户分为以下几类，不同等级的客户提供不同的服务。
第一类：铂金客户（最重要的客户）；这类客户数量占总数量的20%，带来80%的利润。
由领导层出面，动用全部资源，最顶级、最专业的人士为其提供服务。
第二类：黄金客户（重点客户）；由工作组为其服务。
整合资源提供“专家制服务”。
第三类：铁客户（普通客户）；第四类：铅客户（零散客户）3.制定目标的五项原则：1)明确。
目标不能含糊。
2)可量化。
所有目标要量化，即数据化。
3)具有挑战性。
制定的目标不能是很容易就达到的，必须要经过努力才能达到。
4)大小结合，长远与短期结合5)要有时限。
六、营销组合策略1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合。
1P：产品——向目标消费者提供的“产品或服务”2P：价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额3P：通路——使产品与服务到达目标客户手中进行的所有活动4P：推广——如何说服目标客户购买产品或服务的活动4P必须要均衡，企业才能是一个健康、可持续发展的企业。
4C理论：消费者、消费者满足需要的成本、消费者购物的便利性、沟通在企业的营销实践中，如果能够把4P（产品、价格、渠道、促销）与4C（消费者、消费者满足需要的成本、消费者购物的便利性、沟通）这两种理论有机地加以整合，创建出一种全新的营销沟通模式，并且使融合于4C 中的4P更加均衡、健康地发展，相信会产生1+1＞2的合力。
以便更加有效地提升企业的“营销功力”，成为构建其核心竞争力的“强势动力”。
七、绩效评估（价值连城的管理方法）绩效管理是营销执行力提高的重要影响因素之一。
绩效评估是你用来评估及证实员工业绩的正式评审过程。
它是绩效管理系统的一部分，而这个绩效管理系统的基础是公司从上而下制定的目标。
绩效管理（APCU目标管理）四大步骤：制定明确的目标——措施与计划——评估与检讨——激励与处罚1.建立公司的目标，目标趋同，人企合一。
