零售学零售扩张战略

零售市场渠道开拓方案背景在竞争日益激烈的零售市场，如何拓展更广阔的销售渠道，是每个零售企业都必须思考的问题。

本文将介绍一些有效的零售市场渠道开拓方案，帮助企业增加销售额，提高市场占有率，实现可持续发展。

方案一：线上销售渠道随着互联网的普及和电子商务的兴起，线上销售已成为零售企业快速拓展市场的有效方式。

企业可以通过建立自己的网站、开通直播电商、入驻电商平台等手段，获取更多的曝光率和销售机会。

建立自己的网站建立自己的网站是线上销售的初始步骤，企业可以通过自己的品牌形象、产品图片、文字描述等多种方式展示自己的产品和服务，吸引更多的顾客来浏览和购买。

同时，网站也可以提供在线客服、售后服务等，为顾客提供更为便捷和舒适的购物体验。

开通直播电商直播电商是近年来兴起的一种新型销售方式，通过各类直播平台向观众展示产品和服务，并通过直播方式实现销售。

企业可以通过选择合适的直播主播合作，提高产品的曝光度和销售量，同时也可以得到更多顾客的认可和信任。

入驻电商平台入驻电商平台是一种比较成熟的线上销售方式，企业可以通过和电商平台合作，将自己的产品和服务展示给更多客户。

电商平台可以通过自己的推广和SEO等方式，吸引更多顾客来浏览和购买，在提高销售额的同时也可以增加品牌知名度和曝光率。

方案二：线下销售渠道虽然线上销售渠道可以较快地拓展市场，但线下销售渠道在某些情况下也非常重要，尤其是在消费者需要亲身感受和考察商品的时候。

通过线下销售渠道，企业可以实现更直观、更真实的产品展示和推销，增强品牌影响力和顾客满意度，从而提高销售量和市场份额。

直销和加盟直销和加盟是两种比较常见的线下销售渠道，它们可以较好地结合企业自身的特点和顾客需求，实现销售和拓展市场的目的。

•直销：企业通过自己的专属店面或展示柜进行销售，直接向顾客提供产品和服务。

直销可以有效地控制产品质量、提高销售效率，同时也可以挖掘更多潜在顾客，拓展更广阔的市场。

•加盟：企业通过和其他商家合作，在不同地区或者不同销售渠道推广自己的品牌和产品。

从“零售之轮”理论看新零售的产生动因及发展策略
一、零售之轮理论
零售之轮理论是一种衡量零售业发展的模型。

它由零售发展的四个关
键因素组成：创新，经营服务，供应链和技术，以及市场营销与营销传播。

它以这些因素为基础，构建出一种模型，用于衡量企业的绩效和可持续性，以及提供关于如何优化零售业绩效的建议、方法和技术。

二、新零售的产生动因
新零售的产生动因主要有三个：消费者行为变化、技术变革和市场营
销的改变。

1、消费者行为变化
传统零售业务的发展已经逐渐受到消费者行为变化的影响。

随着消费
者对消费新需求的增长，他们对更便捷、更多样化的购物体验的需求也在
不断提高。

消费者更愿意去快消品店，购买日常必需品；在网上购物平台上，购买优质的使用品；在娱乐场所，购买更有价值的服务等。

2、技术变革
技术变革也是新零售的重要推动力量。

随着互联网、移动互联网和大
数据技术的快速发展，技术已经成为支撑零售业发展的重要支柱。

大数据
分析可以帮助零售商深入了解消费者行为和市场趋势，实现个性化服务；
云计算技术可以帮助企业实现远程管理和控制；AI技术可以为消费者提
供个性化的购物体验和服务。

零售学一、1、零售的概念（定义和整个内涵的解释）课本：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

定义包括以下几点：①零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。

②零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。

③零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。

④零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者2、零售商活动的内容：战略规划、选址、商店设计、商品陈列、采购与存货、定价、促销、服务、商品规划、组织系统。

3、顾客价值和顾客成本包括的成分顾客价值包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值顾客成本包括：货币成本、时间成本、精力成本、体力成本4、零售业在国民经济中的地位和重要性①零售业是人们满足生活需要的主要途径②零售业是日用消费品销售的主要途径③零售业为社会提供大量的就业机会④零售业是国家税收的一个重要来源◆现代零售业是高投资与高科技相结合的产业二、1、便利店的特征◆主要特点是为广大消费者提供购物在地点和时间上的便利（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、企事业办公区等消费者集中的地方，5-10分钟可到达；（2）商店面积在100平方米左右，经营的商品品种有限；（3）商品的售价一般略高于其他类型的商店。

（4）多为个体经营，经常是“夫妻店”，也多为单个的独立店。

2、我国第一家百货商店：秋林公司3、传统百货商店经营困难的主要原因有哪些？如何才能变革图新？①百货商店之间竞争激烈②其他零售业态迅速成长，纷纷蚕食百货商店的市场份额③选址在城市中心，停车困难，人们去市中心百货商店购物的欲望逐渐降低④对价格敏感的消费者被折扣商店所吸引⑤经营观念与管理技术落后⑥政府政策法律的缺失4、超级市场的特征①商品结构以食品、副食品、日用生活品为主②开架售货、租住服务、明码标价、统一结算③营业面积较大，多在1000平方米以上④业务人员较少⑤毛利低、销量大5、超级市场的发展（选择）1990年底，广东东莞虎门镇出现了中国第一家连锁超市——美佳超级市场1996年，世界顶级零售巨人在中国开始了“圈地运动”1999年，上海联华超市销售额终于超过上海第一百货公司名列中国零售企业榜首，从此，持续了多年的百货商店统治地位终告结束。

零售业渠道拓展策略一、引言在当前竞争激烈的零售市场，拓展渠道是企业取得成功的关键因素之一。

本文将介绍零售业拓展渠道的策略和方法，以帮助企业在竞争中保持竞争优势。

二、多渠道销售策略1. 线下渠道线下渠道依然是零售业最主要的销售方式之一。

企业可以通过开设实体店铺、专柜或合作零售商进行产品销售。

在选择线下渠道时，企业应考虑消费者的购买偏好、地理位置以及市场潜力等因素。

2. 线上渠道随着互联网的普及，线上渠道成为零售业不可或缺的一部分。

企业可以通过建立电子商务平台、合作第三方电商平台等方式进行线上销售。

线上渠道的优势在于可以扩大产品的覆盖范围，并且与消费者进行更直接的互动。

三、多元化产品组合1. 新品开发企业应不断关注市场的需求变化，并根据消费者的反馈进行新产品的开发。

通过不断推出新品，企业可以吸引更多的消费者关注，从而提升销售额和市场份额。

2. 品牌合作与其他品牌合作推出联合产品，可以增加产品的多样性和独特性。

通过与有影响力的品牌合作，企业可以共享品牌声誉和市场份额，实现互利共赢。

四、渠道合作伙伴关系管理1. 渠道伙伴选择企业在选择渠道合作伙伴时，应该综合考虑其市场影响力、专业能力以及服务水平。

与合适的渠道合作伙伴合作，可以帮助企业扩大销售网络，提升产品的市场渗透率。

2. 渠道伙伴培训与支持企业应该为渠道合作伙伴提供相关培训和支持，以增强其销售能力和对产品的认知。

充分的培训和支持可以帮助渠道合作伙伴更好地推广和销售企业的产品。

五、数据驱动的营销1. 数据收集与分析通过数据收集和分析，企业可以更好地了解消费者行为和偏好，并根据数据结果优化产品和市场推广策略。

数据驱动的营销可以提高销售效率，降低市场风险。

2. 客户关系管理企业应该建立完善的客户关系管理系统，并通过数据分析为客户提供个性化的产品和服务。

良好的客户关系管理可以提高客户忠诚度，并促进客户口碑的传播。

六、创新思维与持续改进1. 创新渠道模式企业应该积极开展创新实践，探索新的渠道模式和销售方式。

零售学第四章第一节零售扩张战略组合零售扩张战略主要由三个部分组成：地理战略、扩张路径、扩张速度一、地理战略-空间布局（一）、区域性集中布局战略-密集开店，规模效应-中山大道的国美店面区域性集中布局战略有什么优势？优势：1、可降低零售商de广告费用2、可提高形象，树立品牌3、提高管理效率，如巡店和调换货4、可提高商品的配送效率劣势：如果商圈太密，容易引起内战，如天河公园店（二）、物流配送辐射范围内的推进战略先确定物流配送地址，然后以配送中心的辐射半径向外扩张。

如宜家送货范围和半径（三）、弱竞争市场先布局战略-97年深圳人人乐超市布局（四）、跳跃式布局战略-在主要大城市开拓市场，沃尔玛中国二、扩张路径（方式）（一）滚动发展战略指通过自己投资，建立新的零售门店，逐步发展壮大。

优点：这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运行，有利于企业一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充分检验。

缺点：但这种方式前期投入大，且零售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新进入者。

特别是如果零售商将门店数目开到非常多时，费用庞大。

可以考虑与其他战略伙伴合作开展。

—红高粱（二）收购兼并战略指采用资本运营方式，将现有的零售企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。

这种战略比较容易进入一个新市场，然而，兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。

三、扩张速度（一）市场机会（二）管理基础（三）资源条件四、多元化扩张（一）企业的供货方不可靠（二）供货成本太高（三）利用的供货商利润丰厚五、国际化扩张◆全球化战略-母国经验转移◆多国化战略-区别于母国，如超市品种第二节商圈分析125页一般而言、商店选址决策一般经过以下步骤：1、分析每个地理商圈，确定最有吸引力的开店区域2、分析新开商店的具体位置，找出最有吸引力地点3、对店址进行评估，预测未来经营效果一、商圈构成及影响因素1、商圈分析指对商店对其商圈的构成情况、特点、范围及影响商圈规模变化趋势的因素进行调查和研究分析2、商圈构成：商圈的组成部分主要商圈：约包括55%-70%的顾客次要商圈：约包括15%-25%的顾客边际商圈：约包括5%的顾客3、影响商圈吸引力的因素：什么样的商圈更有吸引力？◆商店规模◆经营商品的种类◆商店经营水平及信誉◆促销策略◆家庭与人口因素-决定性◆竞争对手的位置◆交通状况-地铁商圈二、商圈划定方法商圈划分方法对于已设商店和新设商店各有不同。

第一篇零售概述第一章零售导论一，零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务。

二，零售商：是指零售以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。

三：零售组织的分类（一）按零售组织的目标市场及经营策略不同划分：1，百货商店；2，超级市场；3，便利店；4，仓储式商店；5，专业店；6，专卖店；7，折扣商店；8，杂货店；9目录展示室（二）按零售组织是否设立门店来划分1，有店铺零售2，无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）（三）按零售组织所有权性质来划分1，独立商店；2，直营连锁店；3，特许连锁店；4，租赁商品店；5，垂直营销系统；6，消费合作社。

四，零售组织演化规律理论1、零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。

2、手风琴理论：零售组织的经营范围从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。

3、自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。

零售组织越适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。

4、辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。

5、生命周期理论：随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。

6、商品攀升理论：当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。

第二章现代零售业态介绍一，零售业态与零售业种（一）零售业态1，概念：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。

2，主要特征1)、它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别；2)、这种经营理论和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的；3)、目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。

大润发超市拓展国内市场的STP战略、扩展战略剖析大润发——作为一家源于台湾的经营业态形式，经过在大陆十多年的发展，现已成为大陆市场上竞争力最强、市场占有率和获利水平最高的零售商。

本文剖析了大润发拓展大陆市场的STP战略和扩展战略。

希望其成功的营销战略模式能为国内零售业的市场拓展提供有益的启示和参考。

大润发(RT-MART)是一家台湾的大型连锁量贩店，成立于1996年。

随着中国改革开放的脚步，大润发开始进入大陆市场。

1997年，大润发在大陆成立上海大润发有限公司，大润发的第一家门市平镇店开业，随后上海、济南大润发也陆续建立。

大润发最初是模仿万客隆的仓储模式经营，但在大陆开第三家门店时它开始改变销售业态，转换经营模式。

通过经营模式的转变，大润发不仅甩开了选址门店类型的约束，更是降低了开店成本，通过丰富的产品品种、生动的店内陈列、立体化的营销手段、细致的卖场服务将一个全新的卖场展现给终端顾客。

改变模式后的1999年，大润发创下240亿元的营收成绩，将万客隆挤下前三名的宝座。

2008年，中国大润发营收335.46亿元人民币，年增长率31.04％，获利10.42亿人民币，年增38.9％；2009年，中国大润发营收人民币404.3169亿元，单店业绩3.36亿，较上年同期增长20.5％；2010年，营收人民币404亿元，取代家乐福成为中国大陆零售百货业冠军。

2011年7月27日，大润发与欧尚合并在香港上市。

拥有“大润发”和“欧尚”的高鑫零售，市场占有率超过沃尔玛，一跃成为国内最大零售商。

2011年营收人民币615亿元，截止2012年12月31日，大润发在大陆地区拥有门店219家。

更重要的是，在大陆零售业竞争不断加剧的背景下，大润发创造了业界未关闭1家门店的奇迹，而且每一家都是很棒的，连全球最强大的零售巨头——沃尔玛在其面前都不得不屈居下风。

大润发大陆市场的营销战略分析(一)大润发STP战略分析1、市场细分和目标市场选择对大润发的营销战略进行分析和选择，首先要对市场进行细分并确定目标市场。

零售学知识点考点总结零售向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供最终消费之用的全部活动。

零售商是指介于制造商、批发商、与消费者之间，以盈利为目的并主要从事零售活动的组织和个人。

0零售商活动组合要素：组织系统设计、企业战略规划、商店选址、商店设计、商品陈列、商品采购与存货、商品定价、商品促销、商店服务、商品规划。

零售业：以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其相关服务为主的行业。

0零售组织分类：1、独立商店:通常是由业主自己经营，拥有一个店铺的商店。

这类商店在零售机构数量中所占比例最高。

2、直营连锁商店：零售商经营多个属于同一所有者的相同商号的商店，构成一个整体的单一的经营企业，通常实行一定程度的集中采购和集中决策。

3、特许连锁商店：商店所有者在经过授权的情况下，使用他人的品牌和经营模式，并在合同约定的统一经营体系下从事零售活动的商店。

4、租赁商品部：通常是零售商店（百货商店、折扣商店或专业店）将其店内的某部门或专柜出租给点外人经营，承租者负责部门或专柜的全部经营活动，包括室内的设备和装饰，并从营业额中抽取一定比例作为租金交给商店，商店为确保总体协调一致对租赁商品部有各种要求。

5、垂直营销系统：由单一所有者自行负责商品生产和零售一条龙工作，一般为厂商的直营零售店。

6、平台零售商：是一种新兴的网络中间商，它不直接经销商品，而是搭建一个买卖双方在网上接触的平台。

0零售组织演化规律理论：零售轮转理论、手风琴理论、自然淘汰理论、辩证过程理论、生命周期理论（创新发展成熟衰退）、商品攀升理论0西方零售业四次重大变革第一次零售变革：百货商店的诞生第二次：超级市场的诞生第三次：连锁经营的兴起第四次：网络技术与人工智能技术的发展0零售业态是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。

零售业务拓展的有效方法随着互联网的快速发展和消费者需求的不断变化，零售业务拓展变得越来越重要。

如何有效拓展零售业务，成为了每个零售商都需要思考的问题。

本文将探讨一些有效的方法，帮助零售商实现业务拓展。

一、多渠道销售多渠道销售是零售业务拓展的重要策略之一。

传统的实体店销售方式已经无法满足消费者的需求，因此，零售商需要在线上和线下同时进行销售。

通过建立网上商城和移动应用程序，零售商可以扩大销售渠道，吸引更多的消费者。

同时，利用社交媒体平台进行推广和营销，也是一个有效的方式。

通过多渠道销售，零售商能够更好地满足消费者的购物需求，提高销售额。

二、个性化定制消费者对于个性化的需求越来越高，因此，零售商应该提供个性化定制的服务。

通过了解消费者的需求和喜好，零售商可以为消费者提供定制化的产品和服务。

例如，提供个性化的商品推荐、定制化的包装和个性化的购物体验等。

个性化定制不仅能够增加消费者的满意度，还能够提高销售额和客户忠诚度。

三、品牌建设品牌建设是零售业务拓展的关键。

一个强大的品牌能够吸引更多的消费者，并建立起消费者的信任和忠诚度。

零售商应该注重品牌形象的塑造，包括品牌名称、标志、口号等。

此外，提供高质量的产品和优质的服务也是品牌建设的重要方面。

通过品牌建设，零售商能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业务拓展。

四、增加附加值为了吸引更多的消费者，零售商可以增加附加值。

附加值是指为产品或服务提供额外的价值，使其与竞争对手区别开来。

例如，提供免费的送货服务、延长的售后保修期、优惠的会员制度等。

通过增加附加值，零售商能够吸引更多的消费者，并提高客户忠诚度。

五、数据分析数据分析是零售业务拓展的重要工具。

通过收集和分析消费者的数据，零售商能够更好地了解消费者的需求和喜好，从而制定更有效的营销策略。

例如，通过分析消费者购买记录和行为模式，零售商可以进行精准的推荐和定向广告。

此外，数据分析还可以帮助零售商预测市场趋势和需求变化，以便及时调整业务战略。