《销售服务技术》课程标准

广西工商学校《销售服务技术》实训指导书第一部分绪论一、课程基本信息二、实训教学的总体目的与任务（一）目的：销售服务技术实训是与销售服务技术课程配套衔接的销售服务基本技能训练，通过动手操作，可以调动学生学习的积极性，促使学生进一步加深对教学理论的理解，从而锻炼和提高学生的实际工作能力。

（二）任务：（1）理论联系实际，巩固理论知识；（2）通过实际操作，锻炼和提高学生的实际工作能力；（3）通过撰写实训报告，提高学生的写作水平；（4）通过模拟实训，培养学生良好的工作作风和职业道德；三、实训教学进度安排四、实训场地与设备简介1、实训场地：市场营销实训室、教室。

2、所用设备：碳素墨水钢笔或黑色、蓝色中性笔、圆珠笔、印泥、复写纸、票夹、回形针、计算器、练功券、现金支票、转账支票、包装盒、包装纸缎带、双面胶、订书机、电子收款机等。

第二部分实训指导实训一计价、收款和开票一、相关知识简述所谓计价，就是销售人员根据顾客购买商品的数量、种类及单价计算应收商品货款的过程；商品计价的基本要求是：一准、二快、三清计价方法有：心算、珠算、计算器计算、电子收款机计算收款是指收取顾客货款和找补顾客零钱。

要求要认真点数、仔细识别；坚持唱收唱付。

二、实训目的1、强化课堂讲授内容，准确、快速计算商品价格，收取和找补价款；2、正确熟练开具商品销售发货票、填写现金、转账支票。

三、实训用品蓝色或黑色中性笔、印泥、复写纸、票夹、回形针、计算器、电子收款机、发货票、现金支票、转账支票等。

四、实训要点1、计算商品价款；2、按照应收价款收款、找补；3、填开销售发货票、填写现金、转账支票。

五、实训步骤1、根据顾客购买商品的种类、数量、单价分别运用心算、计算器、电子收款机计算商品价款；2、根据应收价款准确迅速收取顾客钱款并找补零钱，这一过程要求唱收唱付；3、对每次商品销售开具发货票；根据给定资料填写现金、转账支票。

实训二点钞、真假币识别一、相关知识简述点钞：作为商业零售企业的收银人员，掌握正确的点钞方法，是收银付款、盘点结账工作快速准确的保障。

《服务营销》课程标准课程编码：020066 课程类别：职业技能课适用专业：电子商务、市场营销等授课单位：商贸系学时：64 编写执笔人及编写日期：邹林艳2013年5月审定负责人及审定日期：邹林艳 2013年5月1.课程定位和课程设计1.1课程性质与作用《服务营销》课程是市场营销专业必修的一门职业技能课程，是一门实践性和应用性都很强的专业课程。

本课程的培养目标定位是：通过本课程的学习，培养适应服务经济发展、注重服务营销理念、熟谙服务运营战略、能够满足从事服务业以及具有较高服务成分的产品制造业要求的营销管理专业人才。

本课程组全体教师以此目标定位为导引，努力提高服务营销的教学效果，实现学以致用的目的。

服务营销是市场营销学课程的衍生与拓展，是在系统学习《消费者行为学》、《市场营销学》、《营销心理学》等课程的基础上开设的。

1.2课程基本理念本课程以培养应用型、实用型的服务营销人员为目标，为服务型企业培养市场营销应用型人才。

本课程通过理论与案例等教学，将前期的营销知识融会贯通，增加对服务市场运行、经营的认识，使学生能够掌握基本的服务营销操作技能，将服务营销知识融会贯通于实践行业，满足服务行业对营销人才的需求。

1.3课程设计思路（1）采用“案例教学，理论实践一体化”的教学模式开展教学。

理论联系实际，特别要注重联系学生能接触到的实际问题，并将服务营销理论知识与企业服务营销案例相结合，使学生能在理论的指导下，掌握分析问题的基本思路、解决问题的基本方法。

（2）采用情景模拟教学方法开展教学。

根据实际教学需要，模拟实际工作情境中的一些活动，要求学生扮演某一角色，去处理各种问题和矛盾。

通过分析问题、讨论问题、解决问题的过程，加深对服务营销组合设计和服务营销规划的理解，锻炼学生处理实际工作问题的能力，增强学生的营销实务能力，提高就业竞争力。

（3）以培养职业态度、训练岗位技能为中心，将职业道德和职业精神融入课程教学的全过程，促进学生知识、技能、职业素养协调发展。

课程编号:20638课程名称:销售管理开课系部:商务用制订（修订）人：审核人：批准人：年月日制（修）订在市场上正确实施企业战略的前提是销售队伍必须要密切配合二、战略营销计划的基本要素1.营销战略：企业为实现其营销目标而围绕着客户需求所采取的一整套彼此联系的决策和行动.营销战略涉及的决策：市场细分目标市场市场定位(1)市场细分：按照一定的标准将客户分门别类有一个或多个共同特征具有类似的需求对某项营销活动具有类似的反响(2)目标营销对细分市场进行筛选并决定公司优先进入哪个市场位于费城的商业保险经纪公司格雷厄姆公司(GrahamCompany)的例子很好地说明了目标营销对公司及销售队伍的重要性。

作为一家服务美国客户的商业保险经纪公司，格雷厄姆公司的年保费高达2亿美元。

值得注意的是，格雷厄姆公司如此高额的保费集中来源于其200个客户。

通常格雷厄姆公司每年仅接触350个潜在客户，并试图与其中的35个潜在客户建立业务联系，其中的28个最终会成为格雷厄姆公司的客户。

在开展客户的过程中，格雷厄姆公司在分析客户需求及背景方面投入大量资源。

格雷厄姆保险经纪公司会组建包括业务经理、律师、风险经理、技术人员、注册会计师及客户所在行业专家在内的专业团队，并考察潜在客户的保险因素及风险。

这样的销售策略结果如何呢？格雷厄姆公司的潜在客户转化率高达75%,整个行业的转化率只有15%,同时，格雷厄姆公司的客户维系率也高达98%o(3)定位战略在确立了具体的营销目标并选定目标市场之后，计划过程的第三步就是根据产品、价格、分销渠道及促销决策制定和实施定位战略。

定位是发生在客户心目中的，是指客户如何对照其他竞争对手看待某一企业的产品、品牌和公司形象。

客户问及品牌的一些基本问题有：(1)你是谁?品牌形象(brand identity)(2)你是什么?品牌含义(brand meaning)⑶我对你感觉或印象如何?品牌反响(brand responses)⑷我希望和你建立哪种联系或关系?品牌关系(brand relationships)三、战略实施决策三、战略实施决策战略实施决策：企业为创造客户价值并取得竞争优势而制定一整套措施的过程（一）如何接近客户（进入市场战略）（二）如何开发新产品和改进现有产品（产品开发管理）（三）如何生产并将实体产品交到客户手中（供应链管理）（四）如何增进及运用客户关系（客户关系管理）（一）如何接近客户（进入市场战略）1.细分市场的最正确方式是什么？市场细分要求按照类似的特征、产品需求以及对营销手段的反响将客户划分成不同的群体。

销售服务技术说课谢谢您给我提供这样一个题目，我将按照教案的格式来为您进行销售服务技术的说课。

教学目标：1. 了解销售服务技术的定义和重要性；2. 掌握销售过程中常用的服务技术；3. 学会运用销售服务技术提升销售效果。

教学重难点：1. 合理解释销售服务技术的概念和特点；2. 分析销售服务技术在不同销售环节中的应用方法。

教学准备：幻灯片投影仪、电脑、白板、黑板、标配的课件材料。

教学过程：一、导入（5分钟）通过一个个案例，展示销售过程中服务的重要性及优秀销售员如何通过服务技术提升销售业绩。

同时，提出今天的教学目标。

二、讲解销售服务技术的概念及特点（10分钟）1. 我们讨论销售服务技术的定义，说服学生提供他们的定义和理解。

2. 结合幻灯片投影仪展示销售服务技术的特点，包括主动性、个性化、全方位等。

解释每个特点的意义和优势。

三、分析销售服务技术的应用方法（30分钟）1. 客户需求分析a. 解释什么是客户需求分析，以及为什么分析客户的需求是重要的。

b. 通过幻灯片展示不同的方法和工具，例如问卷调查、市场调研等，用于帮助销售人员了解客户需求。

c. 以案例为例，讲解如何通过客户需求分析提供个性化的销售服务。

2. 产品知识培训a. 介绍产品知识培训的重要性，包括了解产品特点、功能、优势等。

b. 通过幻灯片展示专门设计的产品知识培训课件，以及培训方式和工具。

c. 强调销售人员应该充分掌握产品知识，能够对客户的问题进行准确回答，增强客户的信任感。

3. 沟通技巧和谈判技巧a. 解释沟通技巧和谈判技巧在销售过程中的重要性。

b. 展示幻灯片上的优质沟通技巧和谈判技巧，并对其进行解读说明。

c. 通过角色扮演和案例分析的方式，让学生亲身感受沟通技巧和谈判技巧的应用。

四、总结与展望（5分钟）回顾今天的教学内容，强调销售服务技术在销售过程中的作用，并展望未来如何进一步提升销售服务技术的水平。

鼓励学生在实际销售工作中灵活运用所学的技巧和方法。

《商场服务与销售艺术》课程标准一、课程性质和任务本课程是高等职业学校连锁经营与管理专业的一门主干专业课程。

它的任务是：讲授有关商品经营的基本知识，训练学生从事商品经营的基本技能，为学生将来就业、适应职业变化和继续学习打下一定基础。

二、基本理念《商场服务与销售艺术》的课程目标追求理论和应用并重的理念。

在基本理论和基本技能的教学中强调一致性，而在方法的具体应用方面则强调发散性，即在应用商品经营方法解决实际问题时鼓励学生的创新意识和创新能力的发挥，使学生利用商品经营方法能够切实解决问题。

具体而言，本课程标准包括如下几个方面的内容：（一）以实际案例来激发学生的学习热情。

为了使学生对商品经营有一个正确的认识，充分体会到其的重要性和必要性，以商品经营案例作为教学内容的重要组成部分就显得相当必要。

（二）以基本概论和基本方法作为课程教学的核心内容。

打好基础，充分掌握这种工具就显得十分重要，课程教学中强调基本概念和基本方法学习的重要性十分必要。

（三）以经济学、管理学思想来培育学生的商品经营能力。

商场服务技术与销售艺术中的基本思想与经济学中的基本思想是一致的，因此，加强经济学和管理学知识的学习，有利于学生具有正确的经营理念和创新意识。

（四）强调商品经营能力的提高，实现学生处理商品经营信息能力的高效和商品经营能力的提高。

商品经营信息技术是适应整个社会经济信息化到来而产生的技术手段，随着市场商品经营信息量的不断增加以及社会经济对加工整理和挖掘商品经营能力信息需要量的扩大，商品经营教学中，将商品经营分析技术与计算机技术结合起来，实现商品经营处理的现代化显得特别重要。

因此，加强计算机在商品经营中的应用教学是时代的要求，也是培养合格的商品经营初级人才的客观要求。

（五）加强实践环节，实现商品经营教学的根本目标。

商品经营教学的根本目标是学生能够利用所学的商品经营方法解决实际问题，因此，加强实践环节教学，计算机数据处理能力训练以及商品经营实验室的科研工作是不断提升学生专业能力的前提，也是教学目标实现的重要途径。

《销售服务艺术》课程标准1．前言1.1课程性质本课程是市场营销专业课程，是在对门店销售为核心的营业员岗位工作内容及要求进行广泛调研的基础上，规定了本课程的教学内容、教学方法、教学要求等，为课程教学提供技术支持和导向。

1.2设计思路通过任务引领和项目教学，分析该课程相关的行业企业岗位（群）对职业能力及知识的要求。

在此基础上明确课程教学要达到的能力目标和知识目标，以实现能力目标为核心。

确定几个较为典型的能力训练项目，通过这些项目的训练，来实现课程能力目标。

根据能力训练项目拟实现的能力目标和相关支撑知识，确定课程内容模块以及各模块的学时分配。

通过任务驱动、项目导向、创设工作情境，体现教学内容灵活性和针对性，体现弹性结构，培养学生综合职业能力和全面素养。

建议课时90学时。

2.课程目标2.1 课程教学目标◆掌握营业员岗位的基本要求、操作技能、礼仪规范和语言沟通技巧及表达艺术◆掌握顾客购物心理，了解顾客需求，熟知商品知识，能够正确回答顾客要求◆掌握商品的性能、特征、用途、功效及使用方法，能够对不同顾客进行有针对性的介绍商品，并引导顾客选择商品（包括连带销售），促成交易达成。

2.2 职业能力培养目标◆能做好营销服务礼仪准备，展现良好职业形象；◆能判断顾客个性和顾客购买心理阶段，正确的认识顾客；◆能判断顾客的需要，诱导顾客购买动机，有技巧的接待顾客；◆能适时、得体的推介和展示商品；◆能妥善的处理顾客异议，促进成交；◆能提供周到的售后服务，让顾客满意而归；◆完成店铺的基本布置及商品陈列。

3．课程内容与要求4．实施建议4.1 教材编写1．教材选用“双证融通”的试点配套改革教材。

2．根据“营业员（中级）职业技能鉴定标准”的要求，选用相关教材作为补充教材。

3．教材力求体现“做中学”。

4.2教学方法1．在教学过程中，应立足于加强学生实际操作能力的培养，采用项目教学，以任务引领型项目提高学生的学习兴趣。

2．本课程的教学关键是情景教学，“教”与“学”互动，及“生生互动”。

《销售业务类型与技能》课程标准1.课程定位1.1 课程性质与作用本课程是连锁经营与管理专业的一门专业核心课，通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论渊源、CRM系统的构成、CRM系统的实际应用，培养学生在客户关系管理系统方面的实际应用能力，为将来从事客户关系管理工作和研究、开发、实施CRM系统奠定坚实的基础。

1.2 相关课程1.先修课程：管理学原理、市场营销学、网络营销、公共关系2.后续课程：销售管理、组织行为学、管理心理学2 课程目标2.1 课程总体目标通过本课程教学，培养学生良好的职业态度、职业意识、职业思维和职业精神，熟练掌握客户服务部对客户服务技能，逐步形成管理能力和创新能力，为在行业中的发展奠定坚实的基础。

2.2 知识、能力与素质目标2.2.1 知识目标了解客户关系管理的基本知识、要素，掌握客户关系管理的基本方法，掌握客户关系管理的主要工作的任务和流程，掌握客户细分及其管理策略等容，了解数据挖掘方法在客户关系管理中基本应用。

1．客户关系管理的概念与涵、意义与作用，以及客户关系管理的动因和实施现状。

2．分析谁是潜在客户，如何找到并开发潜在客户，和怎么把潜在客户变成新客户；3．如何建立客户信息来源并建档，以及如何分析客户资料。

4．如何界定大客户，如何分析大客户资料并制定计划，以及如何为大客户服务。

5．如何根据客户的要求设计客户体验平台，如何进行体验式营销。

6．客户满意度的测试与分析，产品和服务满意管理，以及如何正确认识和处理客户的不满与抱怨。

7．忠诚客户的价值及测量和忠诚客户的分类，以及如何培养忠诚客户和挽回流失的客户。

2.2.1 能力目标依据职业教育特点突出实践教学环节，培养学生具有较强的规操作能力和个性化服务能力；掌握现代客户服务管理的基本理论和方法，把握客户服务业务经营的发展趋势和科学管理方法的运用，力求培养具有较高素质的既懂理论又会操作的实用型的服务于管理人才。

1．具有调查客户信息、联系、邮寄资料获得客户的需求信息的能力，具有根据公司的实力确认是否继续跟进客户促成订单或寻找新的客户资源的能力；2．具有对已成为稳定期客户的售后服务的能力；3．具有合理分配时间在开发新客户和维护老客户的能力，具有充分分析是否有意义需要投入时间金钱继续维护客户的能力；4．具有在限量的客户资源库里快而准地寻找目标客户的能力，具有快速通过技术各种手段实现稳定客户的形成的能力。

代号A02-A-38XX市工商技工学校“销售服务技术”课程教案任课教师：授课班级：中技市场营销周学时数： 4授课时间：2015.9—2016.1审阅：XX市工商技工学校教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。

教案内页审核：年月日XX市工商技工学校教案教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。

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教案内页审核：教案首页年月XX市工商技工学校教案内页审核：年月XX市工商技工学校注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。

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教学过程教学回顾：导入新课：曾经收到了什么礼物？什么形状？用怎么样的包装纸？教学过程：第二节礼品花制作的方法一、蝶结的系法：1.把丝带的两头打一个结2.用手按住中间位置，把右侧的丝不定期弯成一个圈3.把左侧的丝带从上方折起，用右手的拇指按住4.从右侧丝带圈的上方绕过，然后从左侧丝带绕成的圈中穿过5.原右侧的丝带圈放在左侧，左侧丝带绕成的圆中穿过的丝带放在右侧勒紧6.把丝带的两端修剪成喜欢的形状，蝴蝶结就完成了二、法式蝴蝶结1.准备一条20厘米长的丝带，把1米长的丝带的一端折一个10厘米大的圆，以这个圆为中心绕圈2.把圈上下交替重叠3.绕三个以上的圈4.把20厘米长的丝带置于下方5.用玻璃丝缠绕在圈子中部6.完成三、球形蝴蝶结1.把长度1.5米的丝带绕出直径10cm大的圆圈，重复5-6次2.握紧中央部位3.用手指压住中部，如图所示，用剪刀修出角度4.把剪好的部分重叠到中间对齐5.用中外准备好的一条10厘米长的丝带系住中央部分6.从里到外，将丝带从里面拉出来，左右交替着把所有上部的丝带都翻出来7.把下部的丝带也用相同的办法拉出来，然后整理好开头一个球形蝴蝶结完成星型结、波浪结、风车结等方法详见书本p160小结：女生比较感兴趣，个别男生觉得沉闷作业：无审核：年月日教案首页注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。

《服务营销》课程标准及设计一、课程标准（一）课程定位课程定位：服务营销课程隶属于市场营销的范畴，是一门重要的理实一体的专业核心课，它将为实现学生“零距离”就业打下坚实的理论与实践基础；同时，木课程也是体育服务与管理专业的一门主干课和必修课程。

（二）课程任务第一，通过服务营销课程的教学，使学生巩固市场营销的基本理论，并能营销的角度理解服务。

第二，引导学生积极思考，调动学生学习的主动性，把理论与实践结合起来，使学生建立起服务的思想与意识，树立起服务理念，具备一定的服务营销技能。

第三，培养学生的服务营销观念，及沟通能力、表达能力、协作能力和应变能力等，使学生的基本能力能胜任未来职业岗位。

（三）教学目标1、能力目标（1）能对当代服务消费环境、服务购买者行为进行有效分析；能对服务市场进行市场细分，具有目标市场选择与市场定位的能力。

（2）能从客户需求出发，掌握开服客户和服务客户的技巧，从而有效地开展客户服务工作的能力。

（3）能对我国社会主义市场经济发展中服务业发展与新的服务业产生而出现营销问题进行分析和处理。

2、知识目标（1）掌握服务营销环境分析、服务消费行为分析、服务市场细分与定位的方法。

（2）掌握服务产品策略、服务定价策略、服务渠道策略和服务促销策略。

（3）服务有形展示与服务质量管理相关知识。

3、素质目标（1）通过课堂教学，培养学生的辩证唯物主义观点和实事求是的科学态度，为今后从事门店服务与管理奠定初步基础。

（2）通过课堂实践和社会实践活动，培养学生服务营销的观念和解决实际问题的能力。

（四）教学内容与安排表1课程教学计划（五）实施建议1、教学方法（1）本课程为理实一体化课程，采用讲授法，以系统性的、学科性的传授知识要点。

（2）加强对学生实际职业能力的培养，强化案例教学或项目教学，注重以任务引领型案例或项目诱发学生兴趣，使学生在项目活动中掌握相关的知识与技能。

（3）以学生为本，注重“教”与“学”的互动。

通过选用课堂实践和课外调研项目，由教师提出要求和规范，组织学生进行活动，让学生在活动中将理论知识灵活运用到实际操作中来。

销售服务技术说课一、说教材特点：本次说课的教材是《销售服务技术》，属于职业技术类教材。

该教材内容丰富，实用性强，涵盖了销售服务领域的基础知识和技能要求。

通过学习本教材，学生可以全面了解销售服务的概念、流程和方法，掌握与销售相关的技能与技巧，提高自身的销售服务能力。

二、说教学目标：1. 知识目标：学习并掌握销售服务的基本概念、流程和方法，了解销售策略和销售技巧。

2. 能力目标：培养学生的市场营销意识和销售服务技能，提高他们的销售服务能力和综合素质。

3. 情感目标：培养学生的团队合作精神、责任心和创新意识，增强他们的职业素养和职业价值观。

三、说教学重难点：1. 教学重点：讲解销售服务的基本概念、流程和方法，介绍市场调研和销售策略的重要性。

2. 教学难点：培养学生的市场营销意识和销售服务技能，提高他们的销售服务能力和综合素质。

四、说教学内容及方法：教学内容主要包括销售服务的基本概念、流程和方法，以及市场调研和销售策略的重要性。

1. 销售服务的基本概念和流程：通过讲解销售服务的定义和特点，帮助学生理解销售服务的目标和内容。

同时介绍销售服务的基本流程，包括了解客户需求、提供解决方案、签订合同、提供售后服务等环节。

2. 销售服务的方法与技巧：通过案例分析和角色扮演，讲解销售服务的方法和技巧。

例如，如何与客户进行有效沟通，如何提供高质量的售后服务等。

3. 市场调研和销售策略的重要性：讲解市场调研的目的和方法，引导学生了解市场需求和竞争环境。

同时介绍销售策略的制定和实施过程，培养学生的市场营销意识和销售服务技能。

教学方法主要采用讲授、讨论和实践相结合的方式。

通过讲解内容，引导学生思考和讨论相关问题，培养他们的分析和解决问题的能力。

同时，通过实践活动，让学生运用所学知识解决实际问题，提高他们的实际操作能力。

五、说教学手段和教学资源：1. 教学手段：采用多媒体教学手段，辅以讲解文字和图表，提高学生对教材内容的理解和记忆。

《销售管理》课程标准（一）课程性质与任务《销售管理》课程是市场营销专业的专业必修课，在课程体系中处于职业能力核心课的地位。

本课程的先导课程有《市场营销学》、《管理学》、《市场调研与预测》课程。

本课程的主要任务旨在培养学生销售指标制定能力、与公司发展阶段匹配的销售组织架构设定能力、销售领导能力、销售绩效考评设定能力及销售控制等能力。

（二）课程教学目标1．知识目标●了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理；●掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理客户异议；●能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算；●掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员；●能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作；●能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度；●掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评；●能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理。

●能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理●能够掌握销售服务管理，提高服务质量●能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估●能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理2．能力目标●基本技能：具有销售组织与管理的初步能力；●重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。

（三）参考学时36学时。

（四）课程学分2学分。

（五）课程内容和要求1.教学方法●项目教学方法。

该方法重在培养学生的团队协作精神、创新意识和组织协调能力，三个学习情境都是按照项目小组来组织教学，使学生在学习过程学会与企业社会接触沟通，鼓励学生寻找企业实际销售管理项目，锻炼学生创新拼搏精神。

●案例教学法。

教师在教学过程中教师遴选出一些时效性比较轻、具有典型代表性的案例提供给学生，同时我们也鼓励学生自己创作总结案例，尤其要对学生学习过程中的成功和挫折经历进行案例撰写和总结，注重学生的自我教育。

《推销技术（慕课版）》课程标准一、课程定位本课程是市场营销专业的一门专业核心课程，依据销售工作任务和职业能力而设置，课程教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要，重点培养学生的推销能力、沟通能力和应变能力，为后续营销策划等课程服务。

本课程主要以推销工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕寻找潜在客户、约见和接近客户、推销洽谈、处理客户异议、与客户达成交易、开展售后追踪等典型工作环节来展开，具有很强的职业岗位针对性，实用性很强，是一门教学特色鲜明的应用型课程。

本课程纵向与《市场营销》《营销策划》等课程前后衔接，横向与《网络营销》《短视频营销》《直播营销》等课程有机结合。

二、课程设计思路（一）设计理念本课程的教学以培养实用型、技术性人才为出发点，瞄准企业销售岗位的实际需要，秉承“理论够用即可，重在技能训练”的原则，理论与实践紧密结合，采用多种教学方法与教学手段，给学生提供更多的实践机会，培养和提高学生正确分析和解决推销工作相关问题的综合能力，使其能够较好地满足销售岗位的技能需求，将学生培养成为真正的应用型市场营销人才。

（二）课程设计思路1．教学内容设计本课程从走进推销职业开始，按照推销活动的基本流程，讲解了推销人员寻找潜在客户、约见和接近客户、实施推销洽谈、处理客户异议、与客户达成交易、开展售后追踪等推销技巧，并结合当前市场发展趋势，讲解了网络推销的技巧。

2．教学模式设计本课程采取“目标驱动，学做合一”的教学模式，以推销技术为教学目标引领整个教学过程，以案例为载体培养销售岗位所需的职业能力和职业素养。

依托完善的实训条件，让学生在进行课程实训时，完成真实的推销任务，实现学做合一。

通过与传统企业、电子商务企业等建立校企合作关系，为教学提供项目资源，实现实训任务的实战化，提高学生学习的积极性和成就感。

3．教学方法设计本课程采用讲授法、讨论法、验证法、视频演示法、案例分析法、实践练习法等教学方法，改变单纯的课堂教学模式，以学生为学习的中心，教师为学习的组织者和工作过程的引导者。