阿斯利康核心销售技巧

我在阿斯利康的面试经历陈璐中国传媒大学2009-09-12 12:55:32astrazeneca, 世界5大制药集团之一，中国公司叫阿斯利康。

他们去年销售额180亿美金，研发经费达到35亿美金。

但是，我直到面试前一天才知道这一点。

可笑的是我一直以为这是一个职业中介，我将是他们的客户，他们得好好招待我，象对上帝一样. 我去了他们的网站，，一看这个域名就是一个职业中介嘛...面试结果一团糟糕，我估计是完蛋了。

第一轮面试就被淘汰，丢人呀! 不管如何，写出来，希望对大家有用。

早上9点，电话打来，先自我介绍，然后介绍参与interview的所有人，电话声音质量不是特别好，特别空洞，大概是用了那种三角型的多人电话会议系统的缘故。

对方说话不快，典型的学术英语，非常容易懂。

他说电话面试是面试的第一轮，他将问我6个关系到我背景的问题，不会有技术方面内容。

为了保证公平，每个候选人都会面对这同样的六个问题。

在面试结束后会有时间允许我问他们几个问题。

他们问的第一个问题是，请列出你现在的工作中你认为最重要的三样东西。

老实说，我是慌了手脚，我很紧张，所以回答得一团糟糕。

我回答我感兴趣，我喜欢研究，发现新的事务。

我还画蛇添足的回答因为我喜欢看到有我名字的文章发表在会议，期刊上。

我不知道我为什么要这样回答，极端愚蠢，我曾经想把这个interview录下来以便学习之用，我现在很庆幸没有这样做，我会尴尬致死的。

我说第二个重要的因素是与不同背景的人交流。

胡言乱语地解散了一通，我都记不起来我说来什么，肯定是我的大脑太过尴尬，不愿意记下了。

我只记得我刚讲完第二点对方就冷冰冰的说了一声ok，然后准备问第二个问题。

於是我不得不打断对方，说出来石破天惊第三点重要因素，我说，我会获得一个学位。

这是大实话呀，但我猜想对方并不愿意看到这一点，因为他又匆匆忙忙地说了一声ok，让我想起friends第4系列里面有一个长满大胡子的帅哥，老用这个强调说"ok".他们接着问第二个问题。

案例讲解医药行业销售技巧与话术内容简介：怎么进行拜访?怎么能有更进一步的销售交流?怎么才能了解到客户的需求?刚进入医药行业做销售的亲们在实际工作中是不是经常遇到这样或那样的难题?是不是想学习点经验技巧?今天在这里，世界工厂网分享世界工厂网分享医药行业销售技巧与话术，深入探讨医药行业专业的拜访技巧。

销售过程是一个完整的环节，本文以小艾的困惑为引子，讲讲医药行业销售技巧与话术，学习专业的拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。

小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以先讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。

我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题：*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?*见到医生你第一句话该说什么呢?*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗?*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流?*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。

好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。

你认为什么样的才是专业的推广技巧呢?*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。

市场策略| 阿斯利康如何用耐信巧妙替代洛赛克胃溃疡治疗领域的药物市场竞争是最为激烈，一大批质子泵药物冲向市场，高度类似的产品使得医生很难分辨这些药品的高下。

阿斯利康曾经为这个市场贡献了洛赛克这一成功的药物，这一药物曾经是支撑阿斯利康的超级“重磅炸弹”，年销售额一度高达60亿美元。

但是，这一药物当面临专利过期的时候，阿斯利康面临的选择是：要么彻底放弃，要么延长专利负隅顽抗，要么另外开发一种药物。

▎面临专利过期，阿斯利康的大胆计划阿斯利康选择了后两种策略，先雇佣大批律师起诉可能的通用名药制造商，此外：Prilosec是一种活性和一种非活性（被称为异构体）的奥美拉唑（Omeprazole）分子的混合物。

公司将提取Prilosec的活性组织，并将其申请专利，命名为耐信（公司不会称其为“Prilosec的一半”，但是事实上它就是这样），并将其宣传为对Prilosec的改进，让人们在Prilosec即将过期之前转而使用这种新药，这个计划确实奏效了。

在Prilosec专利即将到期之前，公司获得了FDA对新药耐信的批准。

随后，它发动了大规模的广告攻势以便说服Prilosec的使用者和医生，耐信是一种更好的新药。

很快，耐信就成为美国广告做得最多的药物。

媒体上到处都是耐信的广告——“今天的紫色药丸就是耐信，由Prilosec制造商制造。

”为了帮助完成药物的转换，阿斯利康对耐信的定价略低于Prilosec，并且对医疗保险计划和医院给予折扣，免费向医生赠送试用品，甚至还通过报纸提供优惠券。

这场广告攻势2001年花费了公司5亿美元。

最终，似乎一夜之间，耐信——新的紫色药丸——取代了Prilosec。

很快该公司就停止了在所有媒体上对旧药的宣传。

现在它们只提“叫做耐信的紫色药丸”。

就好像Prilosec从来没有出现过一样（事实上，洛赛克现在作为一种非处方药来销售，为了弥补耐信的部分成本）。

为了获得FDA对耐信的批准，阿斯利康需要做一些临床实验。

处方药销售中的成交技巧作者：左华来源：《销售与市场·渠道版》2008年第07期多数外资制药企业的销售培训，无一例外地都漠视了“成交技巧”。

然而没有成交，前面的一切工作都是白费。

见过外资制药企业的销售技巧培训内容吗?这是葛兰素史克的两张脸模型：一边是代表的期望，一边是客户的期望，通过六个主要步骤，即拜访前计划、开场白、发现需求、定位品牌利益、缔结、访后分析，最终达到两个期望的统一。

这是塞诺菲一安万特的卓越销售技巧，强调三项原则：以客户为中心、赢得进展的权利、鼓励客户参与到说服中来。

还有辉瑞、诺华、阿斯利康、拜尔的……无论是哪一种，这些公司的销售培训无一例外地都沿用着一样的销售观念，包括“拜访前计划、开场白、发现需求、定位品牌利益、缔结、访后分析”等六大步骤。

然而，在处方药营销的销售技巧中，成交的技巧是关键的一步，没有成交，前面的一切工作都是白费。

识别客户的购买信息通常客户的购买信息分为口头的和非口头的，比如客户提出正面的问题、称赞我们的品牌等，为口头的；客户也有可能通过面部表情、手势或姿势、目光的接触来给出购买信号，这些是非口头的。

成交的渐进原则一旦识别了购买信号，就要进入成交了。

成交遵循渐进原则。

在推进成交时，要依据客户不同的品牌关系级别，进行不同程度的成交，不要拔苗助长，急于求成：对于未使用者，成交于使用样品或试用一例患者；对于偶尔使用者，成交于鼓励客户参加医学继续教育，以增加品牌认识或扩大试用患者的范围；对于经常使用者，成交于将品牌用于更多的患者；对于常规使用者，成交于将品牌介绍给其他同事，或将品牌扩大用于其他的患者细分市场。

成交过程通常包括如下四个步骤：1、总结回顾客户已接受的产品利益，认真聆听客户的谈话，想法让你的客户给予积极的承诺(我会用药)。

2、提出行动计划，并要求客户承诺行动，让客户看到你期望他有所行动。

3、与客户达成共识，确认下一步行动。

当然不仅包括从客户处获得“是”或“不”的回答，更要察言观色，判断客户的用药承诺是不是夸海口，而对方的拒绝是不是毫无回旋的余死。

阿斯利康营销策略分析阿斯利康（AstraZeneca）是一家全球领先的医药和医疗技术公司，致力于向世界各地的患者提供创新的药物和治疗方案。

该公司的营销策略主要围绕以下几个方面展开。

首先，在产品研发阶段，阿斯利康致力于开发能够满足市场需求的创新药物。

该公司投入大量资源在研发项目上，以确保其产品的质量和效果。

同时，阿斯利康注重与学术界和科研机构的合作，加强研究和发现新的治疗方法。

其次，阿斯利康采用了多渠道的推广策略。

公司与医疗保健专业人士（医生、护士等）建立了紧密的合作关系，通过定期组织学术研讨会、培训班和会议，向他们传递产品信息和最新的研究进展。

此外，阿斯利康还利用互联网和社交媒体平台，向广大消费者传达产品信息，并提供在线咨询和支持服务。

再次，阿斯利康注重在市场中树立其品牌形象。

该公司通过广告、宣传活动和赞助项目等方式，提高消费者对其产品的认识和认可度。

同时，阿斯利康还与其他医疗机构和药店等渠道建立合作伙伴关系，扩大产品的销售网络。

另外，阿斯利康积极参与全球公共卫生事务，并与政府、非营利组织和国际机构合作，共同解决全球的医疗挑战。

通过积极参与公共卫生项目，阿斯利康得以提高其社会责任感和形象，建立起一个可靠和具有影响力的品牌形象。

最后，阿斯利康还关注市场的发展趋势和竞争对手的动态。

该公司进行市场调研，了解患者和医生的需求，以及竞争产品的优势和劣势。

通过及时调整自己的产品定位和营销策略，阿斯利康能够在竞争激烈的医药市场中保持竞争优势。

总而言之，阿斯利康的营销策略主要包括产品研发、多渠道推广、品牌建设、参与公共卫生事务和市场情报收集等方面。

通过这些策略的有机结合，阿斯利康成功地将其产品推向全球市场，并在医药行业中保持领先地位。

阿斯利康（AstraZeneca）作为一家全球领先的医药和医疗技术公司，其营销策略的成功离不开以下几个关键因素。

首先，阿斯利康致力于在产品研发阶段挖掘创新药物。

作为一家科技驱动型公司，阿斯利康将大量资源用于研发项目，以致力于满足市场和患者需求的创新药物。