消费者购买动机分析(吴华)

消费者洞察报告：行为趋势和购买动机1. 购买决策的心理因素消费者在购买产品或服务时，受到多种心理因素的影响。

其中一项重要的心理因素是自我认同。

消费者往往通过购买特定品牌的产品来传达自己的身份认同。

此外，个人需要和欲望也会影响购买决策。

消费者通常会购买满足他们当前需求和欲望的产品。

还有一些心理因素，如审美和社会压力，也会影响消费者的购买决策。

2. 数字化改变了消费行为随着互联网的普及和手机应用的兴起，数字化已经彻底改变了消费行为。

消费者现在更倾向于在线购物和使用移动支付。

他们可以通过电子商务平台轻松比较价格和产品特性，选择最适合自己的产品。

此外，社交媒体的普及也使得消费者更加容易受到他人的影响，购买具有社交认同感的产品。

3. 个性化定制的需求越来越多的消费者渴望拥有独一无二的产品。

这种个性化的需求驱动了定制产品的兴起。

消费者可以通过选配或设计自己的产品，使其与众不同。

定制化的产品能够满足消费者对个人风格和独特性的追求，提高他们的满意度和忠诚度。

而且，定制化的产品还能为企业带来更高的利润率。

4. 可持续消费的趋势消费者对可持续发展的意识越来越强烈，这也影响了他们的购买决策。

可持续消费是指消费者在购买产品或服务时，考虑到其对环境、社会和经济的影响。

消费者更倾向于购买环保产品，支持社会责任公司，并参与回收和循环利用等可持续行为。

企业要适应这种趋势，需要提供绿色、环保的产品，并积极参与社会公益活动。

5. 社交影响对购买决策的影响消费者的购买决策往往受到他人的影响。

社交媒体的兴起使得消费者更容易受到他人的推荐和评价的影响。

他们会在社交媒体平台上寻找产品的评价和用户体验，来做出购买决策。

此外，诸如博主和网红这样的影响者也对消费者的购买行为产生着举足轻重的影响，能够影响他们形成购买意向和购买决策。

6. 新兴市场的消费观念变化随着新兴市场的经济发展和中产阶级的崛起，消费者的观念也在逐渐转变。

他们更加重视品质和品牌，开始注重生活品质和享受。

消费者的具体购买动机分析一、消费者的具体购买动机类型1.求实动机这种动机倾向的基本点是着重于消费品或劳务对消费者的实际价值。

此类消费者购买商品时特别重视商品的实际效用、功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，不大追求外观的美丽或商标的名气等。

他们是中低档和大众商品的主要购买者。

2.求新、求美、求异动机这种动机倾向是由消费者追求异质、奇特、喜爱新东西及其审美意识所决定的。

求美、求新也是人的天然性情感的表现。

人是有好奇心的，人的注意和兴趣往往会被新异刺激所吸引。

由于有了好奇就产生了探索求知的心理。

此类动机的消费者在经济条件较好的青年男女中较为多见。

这些人往往是高级化妆品、首饰、工艺品和家庭陈设的主要消费对象。

3.求便动机此种动机倾向的核心是消费者把消费品使用方便和购买方便与否作为选择消费品和劳务以及消费形式的第一标准，以求在消费活动中尽可能的节约时间。

特别是在购买日常生活用品，如油、盐、肥皂等，求方便、简便，很少有人顾及商标和商店等。

购买家电时，还考虑售后服务方便。

4.求廉动机此种动机以追求价格低廉为主要目标，其表现在购买活动中对商品价格的敏感反应。

这类消费者喜欢购买处理价、特价、折价的商品。

这些人是低档商品、残次、积压商品的主要推销对象。

5.储备动机此种动机的消费者以占有一定量的紧俏商品为主要目标。

6.惠顾动机此种动机的消费者以对特定商店或商标产生特殊的信任与偏好，重复地、习惯地前往一定的商店，或反复地、习惯地购买同一厂家、同一商标的购买动机。

因为这一类商品或商店买起来放心，可信赖，具有经常性和习惯性特点。

7.求名动机此类消费者以追求所购商品能显示自己的地位和名望为主要目标的购买动机。

其核心是“炫耀”“、显名”。

东西要名贵，商标要名牌，产地要正宗，以此来显示自己的经济能力和社会地位，从中获得一种让人羡慕的高贵心理。

8.好胜心理动机这是一种以争赢斗胜为主要目的的心理动机。

这种人购买某种商品往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，以求得心理上的满足。

OTC市场消费者行为分析一、引言OTC市场（非处方药市场）是指消费者可以自行购买非处方药品的市场。

随着人们健康意识的提高和生活水平的提升，OTC市场逐渐成为一个重要的消费领域。

本文旨在通过分析OTC市场消费者行为，揭示消费者的购买动机、购买行为和购买偏好，为OTC市场的经营者提供有益的参考。

二、消费者购买动机分析1. 健康需求：消费者购买OTC药品的主要动机是满足健康需求。

例如，感冒、发烧、头痛等症状的出现会促使消费者主动购买相应的OTC药品来缓解症状。

2. 便利性：相比于处方药，OTC药品可以直接在药店购买，无需医生处方，更加方便快捷。

这种便利性是消费者购买OTC药品的重要动机之一。

3. 经济性：OTC药品相对于处方药来说价格更加亲民，消费者可以通过购买OTC药品来降低医疗费用。

4. 自我诊断：一些消费者购买OTC药品是基于自我诊断的结果，他们通过自己的经验和知识来判断需要购买的药品，这种自主性也是消费者购买OTC药品的动机之一。

三、消费者购买行为分析1. 购买渠道选择：消费者在购买OTC药品时有多种渠道可供选择，包括药店、超市、网上商城等。

根据调查数据显示，大多数消费者倾向于选择传统的药店购买OTC药品，因为他们更加信任药店的专业性和可靠性。

2. 产品信息获取：消费者在购买OTC药品前会主动获取相关的产品信息，包括药品的功效、用法、副作用等。

他们会通过阅读药品包装上的说明书、咨询药店工作人员或者在网上搜索相关信息来获取所需的产品信息。

3. 品牌选择：在众多OTC药品品牌中，消费者往往会选择自己熟悉和信任的品牌。

品牌的知名度、口碑以及产品质量是消费者选择的重要考虑因素。

4. 购买频率：消费者购买OTC药品的频率与其健康状况和需求有关。

一些消费者可能每年只购买一次OTC药品，而另一些消费者可能需要频繁购买。

四、消费者购买偏好分析1. 药品种类：消费者对于OTC药品的购买偏好与其健康问题有关。

例如，感冒药、止痛药、维生素补充剂等是消费者购买频率较高的OTC药品种类。

选择某一类消费者,分析他们的购买动机及行为
消费者——大学生
购买动机分析：
1、习惯性购买动机
大学生在购买商品时往往会注重商品的品牌，并牢牢记住自己喜爱的品牌。

他们会自然地产生一种信任感，觉得此品牌的商品比较可靠，而且会比较有面子，从而形成习惯性购买。

例如在购买手机时，往往会觉得诺基亚比较可靠。

2、冲动性购买动机
大学生在购买商品时还是免不了带有一定的冲动性。

例如很多女大学生在购买衣服时，往往事先没有明确的目标，可是在逛街时无意中发现了，引起了兴趣，决意购买。

很多会在购买后而后悔，所以需要大学生随时注意控制。

3、时髦性购买动机
在大学生中，时髦性购买动机存在也很严重。

大学生往往会力图借所购买的商品达到引人注意，来突出自己的形象。

由此会产生同学之间的攀比。

购买行为分析：
1、从消费者购买目标的选定看购买行为
大学生在电子产品的购买中，往往会提早的去了解自己所要买的商品，对自己看中的商品的名称、型号、功能、价格等明确的要求。

属于全确定型。

2、从消费者购买态度与要求看购买行为
大学生在经济上还没有完全从父母处独立出来，因此在购买商品时还是属于经济型的。

他们会根据自己的经济条件来确定购买何种价格的商品。

消费者购买动机分析所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。

人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。

对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。

在购买动机分析方面，美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛的“需求层次说”具有广泛的影响。

他认为，人类的一切行动都基于需要。

他将需求分为五个层次，并认为，需求是从低级到高级；生理需求是最底层的需求。

一般来讲，只有最低层次需求获得满足后，才会产生高级的需求；未满足的需求是购买者动机和行为的源泉和动力；当一种需求获得满足以后，它就失去了对于行为的刺激作用。

请看这五个层次及其分别对应的产品和诉求。

马斯洛的观点基本上是符合客观实际的。

但在实际生活中，一个人的需求并不是机械地逐级满足的，有时会同时进行，有时在较低层次需求完全满足之前就产生了较高层次的需求，所以这些需求层次并不是固定的，一种产品也可能同时满足几个层次的需求，需求还具有动态性。

制定广告战略之前必须对这些需求和动机因素进行全盘考虑。

消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。

对于广告策划影响甚大的消费心理因素有以下方面：•从众心理。

从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。

古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。

•求名、求美、求新、求廉心理。

喜欢追求名牌或者吉利的商品名称；追求商品美感；追求时尚与流行，追求独具一格；喜欢实惠，买东西时讲求物美价廉。

这些都是人们普遍的购物心理。

•逆反心理。

逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理。

其特征表现为认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从和放纵等。

广告巧妙地运用逆反心理有时能起到意想不到的效果。

珠宝批发市场的消费者需求与购买动机分析珠宝批发市场作为一个充满机遇和挑战的行业，销售人员需要深入了解消费者的需求和购买动机，以提供个性化的销售策略和服务。

本文将从消费者需求和购买动机两个方面进行分析。

一、消费者需求分析1. 个性化需求：如今，消费者对珠宝的需求已经从简单的装饰品转变为表达个性和品味的方式。

他们希望通过佩戴珠宝来展示自己的独特魅力。

因此，销售人员需要根据消费者的个性特点和喜好，提供具有独特设计和风格的珠宝产品。

2. 品质需求：消费者对珠宝的品质要求越来越高。

他们追求高品质的材质和精湛的工艺，希望购买到经久耐用且具有保值性的珠宝。

销售人员应该了解不同材质和工艺的优劣，向消费者提供专业的建议和解释。

3. 服务需求：消费者对购买珠宝的服务体验也非常重视。

他们希望得到专业的咨询和建议，了解珠宝的特点和保养方法。

此外，售后服务也是消费者关注的重点，包括维修、清洗等。

销售人员需要提供周到细致的服务，建立良好的客户关系。

二、购买动机分析1. 礼物购买：珠宝作为一种高档礼品，常常被人们选择作为送礼的对象。

消费者购买珠宝作为礼物的动机往往是表达情感、增进感情或者向对方展示自己的关心和重视。

销售人员需要了解消费者的需求，提供符合礼物意义和价值的珠宝产品。

2. 投资购买：一些消费者将珠宝视为一种投资方式，认为其具有保值和升值的潜力。

他们购买珠宝的动机是为了实现财富的增值。

销售人员需要向这类消费者提供珠宝市场的行情和趋势分析，帮助他们做出明智的投资决策。

3. 自我奖励购买：一些消费者购买珠宝是为了奖励自己，满足自己的物质和精神需求。

他们希望通过购买珠宝来提升自己的形象和自信心。

销售人员可以通过了解消费者的个人背景和需求，提供相应的建议和推荐。

4. 纪念购买：珠宝常常被用于纪念特殊的时刻和重要的人物。

例如，结婚戒指、生日礼物等。

消费者购买珠宝的动机是为了永久地留下这些珍贵的回忆。

销售人员可以通过了解消费者的故事和情感需求，提供更加贴心的销售服务。