大客户管理办法

如何进行大客户管理在现代商业环境中，大客户管理是企业实现增长和成功的关键要素之一。

大客户通常占据销售额的很大一部分，因此有效地管理他们对于企业的长期发展至关重要。

本文将介绍如何进行大客户管理，包括确定大客户、建立良好的关系、提供个性化的服务以及持续追踪与反馈。

1. 确定大客户首先，在进行大客户管理之前，企业需要明确哪些客户被定义为大客户。

一般来说，大客户可以通过以下指标进行界定：•销售额：客户在一定时间内的销售额超过一定的阈值。

•利润：客户对企业的利润贡献较大。

•潜力：客户在未来具有较大的增长潜力。

通过对客户的数据分析和市场调研，企业可以确定哪些客户符合以上标准，从而确定大客户名单。

2. 建立良好的关系与大客户建立良好的关系是进行大客户管理的关键。

以下是几个提示：•了解客户：通过调研客户的业务和需求，了解他们的痛点和目标。

这样可以更好地为客户提供个性化的解决方案。

•联系经理人：与客户的经理人建立密切联系，建立起信任和合作的关系。

经理人是与客户沟通的主要窗口，通过与他们建立良好的合作关系，可以更好地了解客户的需求。

•定期交流：与大客户保持定期交流，了解他们的需求变化和反馈。

这可以通过电话、会议、邮件等方式进行。

3. 提供个性化服务大客户通常希望得到个性化和定制化的服务，以满足他们的特殊需求。

以下是几个关键点：•定制产品：根据客户的需求定制特殊产品或解决方案。

这可以通过与客户的交流和了解需求来实现。

•提供增值服务：除了产品本身，提供一些额外的增值服务，如培训、技术支持等，以提高客户对企业的满意度。

•优先处理：对大客户的需求和问题优先处理，并提供更快的反馈和解决方案。

这可以有效地提升客户的满意度和忠诚度。

4. 持续追踪与反馈大客户管理并不是一次性的，而是需要持续追踪和反馈的过程。

以下是一些关键点：•定期回访：定期与大客户进行回访，了解他们对产品和服务的满意度和改进建议。

这可以通过电话、邮件或面对面会议等方式进行。

大客户管理制度（参考）一、概述大客户管理制度是公司针对大客户群体制定的一系列规范化管理措施，旨在提高大客户满意度，维护公司与大客户之间的长期稳定合作关系，促进公司业务持续增长。

本制度适用于公司内部所有与大客户业务相关的部门及员工。

二、大客户定义1.大客户是指对公司业务有重要影响，能为公司带来较高经济效益的客户。

2.大客户分为战略客户、重点客户和普通客户三个等级，具体划分标准如下：（1）战略客户：年销售额占公司总销售额的比例达到5%以上，或对公司业务有重大战略意义的客户。

（2）重点客户：年销售额占公司总销售额的比例在1%-5%之间，或对公司业务有重要意义的客户。

（3）普通客户：年销售额占公司总销售额的比例在1%以下，但具备一定发展潜力的客户。

三、大客户管理部门职责1.负责制定和完善大客户管理制度，报公司领导审批后实施。

2.负责大客户的分类、分级和档案管理。

3.负责协调公司内部资源，为大客户提供优质服务。

4.负责收集、整理大客户需求信息，为公司产品研发和业务拓展提供参考。

5.负责监督、检查大客户管理制度执行情况，对违反制度的行为进行纠正和处理。

6.负责定期对大客户满意度进行调查，分析调查结果，提出改进措施。

四、大客户管理措施1.建立大客户档案，详细记录客户基本信息、业务往来、需求反馈等内容。

2.设立大客户服务团队，为大客户提供一对一服务，确保客户需求得到及时响应和解决。

3.制定大客户拜访计划，定期上门拜访，了解客户需求，维护客户关系。

4.开展大客户满意度调查，及时了解客户对公司产品及服务的满意度，针对调查结果进行改进。

5.组织大客户交流活动，促进公司与客户之间的沟通与合作。

6.对大客户提供优惠政策，如价格优惠、优先供货等。

7.加强与大客户之间的信息沟通，及时传递公司产品、政策等信息。

8.建立大客户投诉处理机制，确保客户投诉得到及时、妥善处理。

五、大客户管理考核与激励1.设立大客户管理考核指标，对大客户管理部门及员工进行定期考核。

大客户的管理方法一、概述大客户是企业重要的利润来源，因此，如何管理大客户，保持与其长期稳定的合作关系，是企业必须面对和解决的问题。

本文将从以下几个方面介绍大客户的管理方法。

二、了解大客户1. 定义：大客户是指对企业产生重要贡献的客户，通常是销售额占企业总销售额的比例较高，并且具有较高的忠诚度和稳定性。

2. 特点：大客户通常有以下特点：（1）采购量大：与普通客户相比，大客户采购量更多。

（2）忠诚度高：由于采购量较大，因此对供应商有一定的依赖性和信任感。

（3）稳定性强：长期合作关系能够带来双方信任感和稳定性。

三、确定管理策略1. 制定目标：明确与大客户合作的目标，并制定相应策略。

例如，提高销售额、增加市场份额、提升品牌影响力等。

2. 分析竞争环境：了解竞争对手在该领域中的表现，并分析其优势和劣势。

以此为基础，制定相应的竞争策略。

3. 确定合作方式：根据大客户的需求和企业的实际情况，确定合作方式。

例如，建立战略联盟、提供个性化服务等。

4. 优化产品和服务：根据大客户的需求，不断优化产品和服务，并及时反馈客户反馈信息。

5. 加强沟通：与大客户保持良好的沟通，并及时解决问题和反馈信息。

四、建立关系1. 建立信任感：通过长期合作、提供高质量的产品和服务等方式，建立与大客户之间的信任感。

2. 建立友好关系：通过各种渠道加强与大客户之间的联系，如在重要节日送礼物、邀请参观企业等。

3. 认识顾客需求：了解大客户对产品和服务的需求，并根据其需求不断改进产品和服务。

4. 提供个性化服务：根据大客户的特殊需求，提供个性化定制服务。

例如，在售后服务中提供专属维修工程师、为其量身定制产品等。

五、维护关系1. 及时响应：对于大客户提出的问题或要求，要及时回应和解决。

2. 跟进服务：在售后服务中，要跟进客户的满意度，并对反馈的问题及时解决。

3. 建立客户档案：建立完整的客户档案，包括客户基本信息、购买记录、服务记录等。

4. 定期回访：定期回访大客户，了解其最新需求和反馈信息，并及时调整产品和服务策略。

中建二局第二建筑工程有限公司大客户管理办法第一章总则第一条为更好地实施“大市场、大业主、大项目”的营销策略，提高营销质量及服务水平，促进与大客户的沟通与交流，保证企业生产经营持续、健康发展，结合局“三大战略”实施细则，特制定本办法。

第二条大客户是指能为我公司带来较大合同额，提供稳定的施工回报，与我公司建立了或可以建立长期战略合作伙伴关系，且具有长期的、持续性强的基建投资、信誉良好的客户。

第二章组织机构及职责第三条公司总部成立大客户管理委员会，主任：杨昌德，副主任：杨鹏涛、任动飞，成员由公司属各分公司经理及主管营销的副经理组成，大客户管理委员会日常办事机构设在公司经营部。

第四条大客户管理委员会主要职责(一)负责制定大客户发展战略、规划和目标，并组织实施。

(二)负责制定大客户的服务规范和业务流程，制定大客户综合服务方案。

(三)负责组织大客户的市场研究与分析，确定并调整大客户推荐单位和专职客户经理，组织召开大客户管理座谈会，搜集整理大客户市场信息，适时跟踪并提出营销策略。

(四)负责大客户的信息管理工作，并负责做好内部信息通报，为领导决策提供科学依据。

(五)负责组织大客户管理人员的培训。

(六)审定公司级大客户名单，批准分公司级大客户名单。

第五条为了与大客户加强沟通与联络，做到有专人定期回访并进行持续性的营销工作，避免危机攻关与临时攻关，实施个性化服务与差异化管理，提高工作效率及决策水平，进一步提升企业统一的品牌形象，在全公司范围内推行专职客户经理制度。

第六条专职客户经理的主要职责(一)负责对接指定大客户的营销工作，做好目标客户建立并保持良好关系，高效、灵活地完成营销任务。

(二)负责指定大客户基础资料的收集、整理与不断更新，主要包括大客户的资产状况、股东结构、高管层及核心人物、拟开发项目情况、竞标办法、合约习惯、价格水平、支付能力、与我公司或其他施工企业的合作情况、信用状况等方面。

定时上报信息资料。

按《大客户信息管理档案》（附件2）、《大客户相关人员档案》（附件3）、《大客户经理经营档案》（附件4）的要求整理建立大客户档案，并及时更新。

大客户管理方案1. 背景随着互联网的快速发展，企业面临着愈加激烈的市场竞争压力。

如何在市场竞争中脱颖而出，成为企业的重要议题。

在这个背景下，企业重视大客户管理，提高客户维护和开发效率，成为企业实现长期发展的关键。

2. 大客户分类根据客户持续贡献价值的大小和发展潜力，大客户可分类为以下三类：2.1. 星级大客户星级大客户是企业的核心客户，贡献价值最大，发展潜力最高，具有较高的忠诚度。

市场部门应当把大部分精力放在星级大客户的维护和开发上。

2.2. 潜力大客户潜力大客户是具有较高发展潜力但尚未达到星级客户的客户。

他们已经开始展现较强的意向购买和消费能力，需要市场部门跟进维护，并进行针对性的开发。

2.3. 普通大客户普通大客户是贡献价值较低的大客户，但由于规模较大，需要统一的管理和维护，一是避免固定客户的丢失，二是为后期提高客户的贡献价值奠定基础。

3. 大客户管理机制大客户管理机制是企业进行大客户管理的重要手段，其有效性和科学性对于企业的长期发展至关重要。

3.1. 目标设定在大客户管理机制中，需要对不同类型的大客户设定不同的目标，结合实际情况制定具体目标和指标，使目标具备实际可行性，同时使市场成本尽量得到控制，通过不断优化目标和指标，提高大客户管理的效果。

3.2. 大客户团队为了更好地对大客户进行管理，企业需要设立大客户团队。

大客户团队必须深刻理解企业的战略和市场需求，并且具备专业的销售和客户服务能力，这样才能够更好地为大客户提供全方位的服务。

3.3. 大客户的管理和服务大客户管理和服务在企业的大客户管理机制中占据着非常重要的地位，其具体内容包括：3.3.1. 客户资料管理从客户来源、客户结构、客户需求、客户密码等维度对大客户资料进行科学、全面、系统、动态的管理。

3.3.2. 大客户服务计划结合不同类型的大客户，规划相应的服务计划，明确大客户服务内容和服务标准，确保大客户得到最佳的服务体验。

3.3.3. 客户投诉处理及时有效地处理大客户的投诉，制定相应的处理流程和标准，并通过对投诉以及客户反馈进行综合分析，找到原因，改进不足，提高企业整体的服务水平。

大客户管理方案概述大客户管理方案是指企业针对重要客户群体制定的一套管理和服务策略。

大客户通常指那些对企业业务有重要影响并具有较高价值的客户。

通过制定科学合理的大客户管理方案，企业可以更好地满足客户需求，提升客户满意度，并进一步增强企业竞争力。

目标大客户管理方案的目标是实现以下几个方面的目标：1.提高客户满意度：通过细致周到的服务，使大客户感受到企业的重视，并满足其个性化需求，从而提高客户满意度。

2.增加客户忠诚度：通过不断改进和优化服务，积极响应客户需求，建立长期合作关系，提高大客户的忠诚度。

3.拓展客户关系：通过深入了解大客户的业务和需求，与客户建立稳固的合作关系，实现互利共赢。

4.提升销售业绩：通过深入挖掘客户潜力，精准销售，实施交叉销售和增值服务，提升销售业绩。

管理流程大客户管理方案的管理流程包括以下几个主要步骤：1.大客户分析：对现有大客户进行全面分析，包括客户价值、业务规模、发展潜力等，形成客户分级分类。

2.客户需求调研：通过电话、邮件、会议等方式，了解客户需求，了解客户对产品或服务的要求，为后续的服务提供依据。

3.服务策略制定：根据客户分析和需求调研结果，制定相应的大客户服务策略，包括服务内容、服务标准、服务流程等。

4.关系维护与拓展：通过定期拜访、电话沟通、邮件联络等方式，与大客户保持密切的联系，关注客户动向，及时解决问题，为客户提供持续的价值。

5.销售执行与跟进：根据客户需求，安排相应的销售人员与客户进行沟通，跟进销售机会，推动销售合同签订。

6.绩效评估与改进：定期对大客户管理方案进行绩效评估，分析服务效果，找出不足之处，持续改进，提高管理水平。

服务策略制定科学合理的大客户服务策略是大客户管理方案的核心。

以下是一些常见的大客户服务策略：1.个性化服务：针对每个大客户的特点和需求，提供个性化的服务方案，包括产品定制、交货逾期处理、售后服务等。

2.快速响应：为大客户设立专门的服务团队，对客户的问题和需求能够快速响应，并及时解决。

大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。

为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。

二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。

在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。

团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。

在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。

2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。

在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。

评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。

3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。

合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。

签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。

4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。

公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。

此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。

5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。

在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。

对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。

三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。

这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。

专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。

大客户及重点客户管理办法1、目的及意义1.1 实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤的发展、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。

通过大客户管理，将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业的市场份额和项目签约成功率。

1.2 大客户是指能为我公司带来较大合同额，提供稳定的施工回报，与我公司建立了或可以建立长期战略合作伙伴关系，且具有长期的、持续性、信誉良好的客户。

2、职责与权限2.1 市场开发部：将实力大、潜力大及重点客户列出；生产监控部：将产值大、面积大的项目列出；造价合约中心：将利润大的客户列出；资金中心：将付款好的项目列出。

2.2 不同的客户有着不同的需求，分公司根据客户不同需求制定相应的服务措施，更好地服务好客户，得到客户的认可。

3、流程及要求3.1 分公司根据公司确定的大客户管理列表，向生产监控部报回工程大客户联系人的姓名、职务、联系电话。

3.2 分公司工程科根据所施工项目对应的大客户指定专人每月进行回访，回访表每月25日前报回集团公司生产监控部。

回访内容：工程质量、施工进度、技术管理、物资管理、安全管理、资料管理、文明施工、服务配合。

（参见：顾客满意度调查表）3.3 分公司每月25日前将本月由业主（只限大客户）组织召开施工单位参与的例会纪要扫描件报回生产监控部。

3.4 生产监控部进行抽查，核实调查内容的真实程度。

集团公司通过电话或现场与大客户负责人沟通，了解大客户对我公司的满意度，对于回访内容弄虚作假的分公司给予通报批评。

4、考核4.1 集团公司在日常检查中，带队领导要增加与大客户业主的沟通，及时掌握业主对公司的满意度情况及相关需求。

公司其他部门（质量、市场、造价、技术等）也要根据公司确定的大客户名单加强相关内容的考核与管理，周期也为一个月。

4.2 集团公司大客户项目列表每半年更新一次，并由集团公司各部门确定，本办法自xx年12月开始实施。

2．大客户在市场营销中如何管理？要做好大客户管理，需要做好采取以下四大措施：1、建立大客户评价标准和定期评判机制要实施大客户管理，首先要清楚哪些是大客户,什么样的客户是大客户，这就需要建立大客户的评价标准和定期评判机制。

大客户评价标准，是用以解决什么样的客户属大客户的问题，企业应结合多年的销售管理经验，综合考虑客户的合同量、单价、销售收入、回款率、利润水平、质量损失以及客户行业影响力、商业信誉等因素，制定具有可操作性的量化评级标准,而后确定大客户，形成大客户清单。

由于市场是在不断变化的，客户也是在不断发生变化的,不同时期对客户的评价结果可能会发生变化：有的大客户可能退步,降低重要性等级，从而被排除在清单之外；有的非大客户在富有成效的营销工作，以及自身的良性发展双重作用下,可能被推荐而进入大客户清单。

为了保证清单对销售工作的指导意义，企业应建立大客户定期评判机制,比如,可以采用每年对所有客户进行一次重要性评级，这样做就保证了清单与市场的同步变化效果，使清单的指导性、有效性更强。

2、组建大客户业务档案加强对大客户的管理,最基础的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客户业务档案。

要通过认真持续、长期的跟踪、调查和总结,对大客户的产量规模、产品结构、生产线状况、发展规划、主要业务人员和决策人员情况、同行业在客户的市场份额等信息有一个系统的掌握，并建立一整套规范的档案资料。

这样的客户档案，是企业重要的商业秘密和无形资产,对企业在商战中的科学决策，以及赢得市场主动权有着非常重要的意义。

如果没有这样一套系统的档案，企业的商业信息在很大程度上就有可能被个人或少数几个人所掌握，这就使得在主要销售管理人员、业务人员变更或外流情况下,大量的业务和市场信息也随之发生流失，从而使企业陷入业务风险，导致减少或失去已有市场。

这样的例子，在各行各业已发生了不止一例。

3、建立大客户走访和跟踪服务机制我们平时常说“跑业务”，所谓“跑"，就是要接触客户，缩短与客户的距离，与客户进行有效的互动。