土地一级开发与一、二级联动大纲设计

【郑州】房企土地一级开发及一二级开发联动培训（4月12日）房地产培训：房企土地一级开发及一二级开发联动培训【课程背景】核心提示：随着城市化进程，土地开发重心：1)从城市中心向城市郊区转移;2)从一线、省会城市向三四线城市、区域中心城市转移;3)从纯土地获取向附带拆迁、功能置换、基础设施及公共设施建设等方式转变;4)从纯房地产开发向附带产业、商业、旅游等综合开发转变。

由于城市郊区、三四线城市与一二线城市、省会(中心)城市在基础设施、产业结构方面存在较大差异，土地成片开发最重要环节就是前期的土地一级开发。

而企业参与一级开发的目标之一就是一二级开发联动。

所以：随着城市化进展，特别是城市化与城镇化相结合的发展道路的确立，以及三四线城市财政限制，企业参与土地一级开发的机会将越来越多。

【课程收益】1、土地一级开发基础、一二级开发联动模式与案例分析;2、土地一级开发操作中的核心问题(土地流转、资金流转与合作机制)分析及解决途径分享;3、大规模土地开发中拆迁、功能置换、土地指标等关键问题处理分析;4、土地一级开发中产业、商业、公建等处理路径，及其与土地价值关系分析;5、一级开发政企合作模式、政企合作协议拟定与操作案例分析;6、一级开发成本构成、风险与风险控制模式设计…【学员对象】1、房地产企业董事长、总经理、开发总监2、房地产投资总监及其他高管:一二级土地开拓人员3、房地产开发企业总部及分公司开发运营部门【讲师介绍】杨老师：中房商学院房地产培训高级顾问；南京大学经济学硕士;某上市集团战略顾问事业部总经理;区域开发与旅游地产资深专家;深圳市旧城改造与重建专家组成员;长沙市先导区、重庆两江新区等城市专家顾问;清华大学、南京大学、西南交通大学等高校房地产总裁班讲座教授12年城市咨询与房地产相关经验，专注亍城市发展与房地产新领域。

先后参与海南长流新区、长沙新河三角洲、北京第二机场、重庆两江新区、丽江古镇、苏州工业园、固安工业园等大型开发项目;先后为万科、鲁能、金地、华侨城、中粮、首创、港中旅等知名企业提供顾问服务;并先后参与《新城模式》、《旅游地产》、《产业园模式》、《都市休闲》、《楼宇经济》等著作出版。

土地一二级联动开发模式详解土地一二级联动开发，通常用在城市片区开发中，就是通过提前介入土地一级开发，掌握甚至参与区域整体规划，分期分批做熟土地。

除了享受一级开发带来的收益之外，提前或者后期锁定二级拿地模式，是土地一二级联动模式的核心以及最终利益述求。

本文结合经略中国产业研习社资深合伙人在过去从事土地一级开发、收储、二级挂牌、参与拍卖、投标，底价获取土地的经验总结，分享给大家一些合法、依规且实用的低价获取招拍挂土地的经验。

一、如何获取一二级联动开发项目一二级联动项目，都是直接与地方政府洽谈的。

想要获取项目，就是要打动政府。

必须从3方面拥有充分的实力：勾地能力、资金实力以及团队。

1、勾地能力是基础（1）想地方政府所想勾地首先就是要做到想地方所想、急地方所急。

首先就是了解城市，从政治、经济、人口、教育、产业各方面全方位解读，找出城市发展的优势和痛点；然后要了解领导班子，是关注政绩、产业、税收、扶贫等等哪些重点方向。

换位思考向来是谈判成功的基础准则，一定要了解地方政府所想，然后再表达出急之所及并有应对措施。

（2）自我优势分析至于如何急地方之所急，就需要充分熟悉自己公司了。

找出自我的资金实力、世界排名或中国排名、房地产行业的特殊能力（一级经验、拆迁队伍、二级产品力、招商能力等等）、集团的产业布局、战略合作单位清单等等能用上的优势。

主要是寻找一切可以符合政府所想的内容，并且能将对应的优势放大或者做大的综合能力分析。

（3）战略合作背书主要是产业合作单位和金融合作单位，作为勾地的背书。

一二级联动需要源源不断的资金支持方，以及做熟区域后的产业引入能力。

所以勾地阶段、一张真实合作且较为庞大的战略合作背书表具备一定的说服力（或者就某一项目片区对照专项规划具备针对性的战略合作伙伴）。

2.资金实力是关键（1）启动资金要做一二级联动，没有自有资金是没法玩的。

政府主导土地一级开发，引入社会资本合作的初衷就是缺启动资金或后续融资能力（政府要求降负债）。

土地一二级联动（流程技巧风险）看这篇就够了写在文前地产公司的土地来源无非是四种：招拍挂、资产收购、股权收购、司法拍卖资产处置这四种。

但是随着近期土地市场愈发地火爆，招拍挂拿地更多地是在拼自持、拼无偿移交、拼现金流，拿不到地的不好受，拿到地也好不了多少。

很多公司转而在做收并购和资产收购类项目，但是这种项目往往存在较多的问题，风险不可控，而且市场上所剩的优质项目也并不多了。

很多公司又想到了一二级联动，这是一种不错的拿地思路。

本文就作者参与的多个一二级联动项目，并最终挂网拿地的经验，做一些分享。

一二级联动，指的是房地产公司参与从土地一级整理到土地挂网，最终取得土地的全过程。

一二级联动的项目常见的有旧城改造和新区土地开发与熟化两种。

一二级联动的优势在于既可以通过参与土地一级整理获得土地一级开发的利益分成，又可以通过一些特别的手段低价获得大量成片的土地，是很多大型地产公司增加土地储备所梦寐以求的。

第一部分获得一二级联动的项目需要具备哪些要素前提：良好的政商关系与影响力往往来说一二级联动项目都是由地方政府的平台公司操作的，民企能做的只是少部分。

在能做的这少部分里面，如果你总结之后都会发现，很多公司在自己的发源地或者深耕的区域，是会有一些一二级联动的项目的。

原因何在，一来是所在区域发展多年积累良好的政商关系，相关的资源比较丰富，能够接触到最新鲜的项目信息，也比较容易利用资源拿到项目。

二来是在地方深耕多年，开发实力和品牌接受程度有目共睹，地方政府更愿意接受这类企业，毕竟玩儿砸了可不好。

因此具备良好的当地政商关系是一个很重要的前提。

基础：有勾地经验与能力首先应当知道地方政府对于该项目的需求，一般来说地方政府基于财政的压力，政绩的表现，心里的大好蓝图得不到实现。

在项目之前一定要了解清楚需求，是解决经济发展、脱贫致富、引入产业、城市发展还是解决土地财政困境，然后提出对应的答案。

其次是要了解自己公司有无相关勾地的IP、题材，能否讲出生动的故事，最好是能有一两个成熟落地的项目，作为案例，说服力才会强。

今天我们用案例的形式来讲讲土地“一二级联动开发”，本故事纯属牧诗杜撰，如有雷同，请以本故事为准。

某本土龙头房企A公司与当地政府签订框架协议锁定了1000亩土地一级整理，政府缺钱，协议约定由A公司负责1000亩红线内拆迁及道路、学校等基础设施修建，拆迁补偿、道路、学校等基础设施建设成本计入一级成本。

政府也承诺待项目二级拍卖出让以后按一级成本的10%计算A公司的一级整理收益。

毛地整理的过程也就是一级熟化的过程。

对于充满野心的A公司来讲，目标也绝不只是为了赚一级10%的收益而已。

老板更想在二级市场上获取这1000亩土地做二级开发，毕竟这两年本地市场异常火热，而A公司本年的货量远不能支撑自己今年定下的销售目标，因此一定要想尽办法在二级市场上拿到这1000亩，而且要以尽可能低的价格拿下！这就牵涉到了二级“控地”的问题了，我们知道招拍挂市场向来是比较公开透明的市场，一旦你想通过设置条件来排除竞争对手是极其容易被举报的，政府出于被监管的风险，往往不敢在条件设置上动手脚。

一些比较常见的二级“控地”手段，比如“捆绑拆迁”、“控规调整”、“代建公建配套”、“项目方案整体规划”、“围棋策略”等。

为了充分确保可以完整地获取这1000亩土地，A公司老板可是煞费苦心，几乎把上面这些“控地”手段全部用上了。

好在老板在本地深耕多年，与政府领导关系到位，政府关系协调效率较高，在外来企业看来极其难办的事情对A公司来讲并不是太难。

再加上政府在当地诸多一级项目上都需要仰仗A公司来投资，且A 公司在当地整体实力、口碑都还不错，自然也愿意配合。

当地要求单次土地出让规模不能超过400亩，为了完美地配合后期取地，A公司采用了以下手段：1捆绑拆迁与政府约定首期供地400亩，但是这400亩土地是毛地挂牌，在竞买须知上要求摘牌企业必须负责400亩土地范围内的拆迁安置工作。

走到现场一看，妈呀，红线内几乎到处都是拆迁，村民们各个彪悍，还有在生产的厂房等，都不是好惹的主。

《土地一级开发与一、二级开发联动：操作模式、资金运作与案例研究》第一部分：土地与土地开发基础Part 01：土地开发流程与一、二级开发：1、土地生命周期；2、土地开发的几个环节✧城市进入性；✧区域开发商业模式设计。

✧定位与规划；✧区域运作策略与土地营销；✧区域增值。

3、一、二级开发的差异性。

4、土地开发的法律问题；✧国家对土地开发的法律规定；✧地方政府对土地一级开发中的相关法律问题；✧相关规定带来的操作问题。

第二部分：一级开发的模式与案例Part 02：一级开发模式分析1、全程运营模式✧模式解析；✧全程运营模式的要点；✧案例研究：亚龙湾一级开发浅析；2、主导整合模式：✧模式解析；✧操作要点与成功要素；✧案例研究：清水湾一级开发浅析；3、一级主导开发模式：✧模式解析；✧操作要点与成功要素；✧案例研究：泰达城一级开发浅析；4、一二级联动开发模式：✧模式解析；✧操作要点与成功要素；✧案例研究：吉山产业园一级开发浅析；5、公建代建开发模式：✧模式解析；✧操作要点与成功要素；✧案例研究：一级开发浅析；Part 03：国一、二级土地联动开发成功案例分析：1、成功案例标准；2、案例01：金融街金海湾项目----陌生区域一、二级开发捆绑案例。

✧发展历程讲解✧发展定位与规划调整；✧合作方式；✧排他性土地控制策略；✧土地获取方式；✧启动策略；✧城市设施建设与区域土地开发。

3、案例02：广陵新城开发----典型三线城市一级开发；✧发展历程讲解；✧定位思考与功能确定；✧历史文化名城与区域开发的价值结合；✧一级开发中的政企合作；✧一、二级开发联动实现措施。

✧一级价值兑现实现流程。

4、案例03：即墨南山嶺海（8000水城）----大都市边沿一级开发；✧发展历程讲解✧开发企业介入机会与土地获取条件；✧定位与规划调整策略（及效果分析）；✧公共设施（会展中心、五星级酒店等）开发与在一级开发中的作用；✧二级市场价值定义一级土地价值的开发策略；✧一级开发控制二级土地的措施；✧二级开发与公共设施开发的互动性分析。

一二级联动开发计划
内容:
一、开发背景
随着业务的扩展,需要开发一二级联动的功能来提高用户体验。

一二级联动可以让用户通过选择一级分类来过滤二级分类,使得用户可以更快速地定位到需要的选项,提高业务转换率。

二、功能需求
1. 一级分类展示
在页面上展示所有的一级分类,支持分类搜索。

2. 二级分类联动
选择一级分类后,过滤出该分类下的二级分类进行展示。

3. 分类数据管理
提供后台管理功能,管理员可以新增、修改、删除一级分类和二级分类。

三、技术方案
1. 前端使用实现一二级分类的交互逻辑。

2. 后端使用提供分类数据接口,数据存储在数据库。

3. 使用缓存分类数据,提高访问速度。

4. 使用搜索引擎,实现分类搜索。

5. 使用作为反向代理,提高系统并发能力。

四、开发进度
1. 完成一二级分类页面开发,实现联动交互。

2. 完成分类管理后台,可新增修改删除分类。

3. 对接分类接口,完成前后端对接。

4. 加入缓存,提高系统性能。

5. 对接搜索引擎,实现分类搜索。

6. 进行负载测试,优化系统瓶颈。

7. 上线部署,监控系统运行情况。

预计周内完成开发及测试上线。

土地开发模式与流程；一二级联动开发问题与案例解析土地开发模式与流程;一二级联动开发问题与案例解析第一章:一级开发、一二级联动问题解析 (一)资金流转方式1、合作投资方式;2、投资概算;3、投资计划(年度、季度);(二)土地流转方式。

1、土地性质;2、土地指标;3、土地流转进程安排;(三)合作方式(合作协议中明确)。

1、合作方的权利;2、合作方的责任(各方干什么);3、合作决策机制。

第二章:一、二级开发联动开发实现方式(土地控制方式)(一)合作协议控制(二)规划控制——控制要点、城市案例启示。

(三)关键设施控——制控制要点、城市案例启示。

(四)流程控制——控制要点、城市案例启示。

(五)其他控制方式第三章:一级开发的模式与案例研究(一)全程运营模式及要点解析;(二)主导整合模式解析及操作要点与成功要素; (三)一级主导开发模式及操作要点与成功要素; (四)一二级联动开发模式操作要点与成功要素; (五)公建代建开发模式及操作要点与成功要素; 第四章:土地开发流程与一、二级开发 (一)土地生命周期;(二)土地开发的几个环节1、城市进入性;2、区域开发商业模式设计。

3、定位与规划;4、区域运作策略与土地营销;5、区域增值。

(三)一、二级开发的差异性。

(四)土地开发的法律问题;1、国家对土地开发的法律规定;2、地方政府对土地一级开发中的相关法律问题;3、相关规定带来的操作问题。

第五章:基于一二级联动开发的企业商业模式模拟分析 (一)项目情况(城市/区位/用地指标等) (二)项目利益相关者目标要求分析(政府/企业/市场消费者/投资者等)(三)项目商业模式简析(相关利益者的关系) 1、项目平台价值分析土地升值价值;市场二级开发价值2、规划的多维度分析:多目标实现分析;开发空间或资源的平衡性分析;市场目标价实现分析及企业投入或整合资源能力分析 3、项目风险控制点分析: 拆迁分析;规划变更分析;融资渠道及成本分析;政府信约束分析(领导变更/供地指标/拆迁进度控制/供地价格变更等)4、基于项目规划定位的目标实施策略:举例旅游地产:旅游设施选择与运营，一二级开发与旅游的配合开发(节奏/规模/质量);关键品牌资源的整合开发(酒店/高尔夫等)/经济分析 5、商业模式构建: 企业:主体开发权/规划控制权/开发控地权(指标供应/土地上市价格/优先取地/开发时间和空间顺序和进度) 利益分成(分成比例/资金流转方式和时间节点效率/); 政府责任(审批和办证等/主导拆迁/外围基础设施建设/区域价值营销等)第六章:国内一、二级土地了联动开发成功案例分析案例(一):xxxx项目----陌生区域一、二级开发捆绑案例。

城市更新一二级联动案例一、背景情况。

以前呢，上海新天地那块地啊，就是一片普通的老旧石库门里弄。

房子破破旧旧的，虽然有老上海的韵味，但跟不上现代化城市发展的步伐啦。

就好比一个曾经时髦过的老阿姨，被时代潮流甩在了后面。

二、一级开发。

1. 规划设计。

开发者们可是动了不少脑筋。

他们没有简单粗暴地把老房子都拆了建高楼大厦。

而是请了超级厉害的设计师，规划要保留石库门建筑的外观，这就像给老阿姨梳妆打扮，保留她独特的气质。

这些石库门建筑的外立面，像那些有着岁月痕迹的砖头、独特的门窗样式都保留了下来。

但是呢，内部进行了大刀阔斧的改造。

2. 动迁安置。

这可是个大工程。

得把原来住在石库门里的居民安置好。

就像给老居民们找新的舒适的家一样。

他们通过合理的补偿和安置方案，让居民们愿意搬走。

这个过程中也有不少故事呢，有的居民在这儿住了几十年，对老房子有感情，开发者就耐心地做工作，给他们讲述未来的规划，让他们看到这是让老房子焕发新生的好事情。

三、二级开发。

1. 功能定位。

这里有高端的餐厅，世界各地的美食都能找到。

还有超酷的酒吧，到了晚上灯光一亮，音乐一响，那氛围简直绝了。

同时呢，还有文化展览空间，经常会举办一些艺术展、老上海文化展之类的。

2. 招商运营。

在招商方面，那也是相当厉害。

他们吸引了各种各样的大品牌入驻。

比如说那些国际知名的时尚品牌，看到新天地这个既有老上海风情又充满现代时尚感的地方，都抢着要来。

运营上也很有一套。

经常会举办各种活动，像时装周的分会场、音乐节的小舞台之类的。

这些活动吸引了大量的人气，不管是本地的年轻人，还是外地来旅游的游客，都爱来新天地逛逛。

四、一二级联动的效果。

1. 经济收益。

从经济上来说，那可真是赚得盆满钵满。

土地增值了好多倍。

以前那块地不值多少钱，现在可是寸土寸金。

商业运营带来的租金收入也非常可观，那些商家都愿意花大价钱租这里的店面，因为人流量大，消费能力强。

2. 社会效益。

对社会也有很大的贡献呢。

城市更新一二级联动实施方案目前城市更新存在的一个根本性的堵点：城市更新项目公共服务配套占比高，投入大、收益少，项目收益难以覆盖投资。

城市更新项目一般需通过银行提供的城市更新贷款筹集更新资金，但除了做的较早的广东上海外，其他城市的城市更新贷款表面上可以实现自求平衡，实际上还是要靠地方政府背书或国有企业担保。

项目自身的收益不足以偿还银行贷款，怎么办呢？城市更新项目能否成功实施，核心在于资金能否解决，资金能否解决的关键是项目能不能自平衡，能否自平衡的关键则是项目的用地和规划政策。

目前看来，各地将一二级开发捆绑从而达到自平衡的路径一般有下面几种：1. 原土地权利人自主改造；（天津、北京、成都、广州）2. 原土地权利人的合作企业协议出让获得土地；（广州、成都、上海、北京）3. 带条件招拍挂；（深圳、广州、重庆、徐州）4. 协议搬迁形成“净地”划拨或协议出让给实施业主；（福州、成都、深圳、佛山）5. “地随房走”模式；（成都、北京）6. 存量用地房屋转型升级；（重庆、徐州、北京）7. 不具备单独建设条件的土地划拨或协议出让；（重庆、徐州、北京、南京）下面将各地的用地和规划支持政策摘录如下，有需要的读者不妨仔细体会。

一、天津市·《老旧房屋老旧小区改造提升和城市更新实施方案》（2021年6月18日）1. 可通过政府授权方式，由具有实力的国有企业作为实施主体。

实施主体应按照市场化方式实施更新改造。

2. 城市更新项目的公共停车场、充电桩、能源站等配套公共服务设施可以由实施主体负责运营。

3. 确保本区各类城市更新改造项目的资金平衡，可按照单个更新改造项目平衡、多个更新改造项目组合平衡、全部更新改造项目总体平衡方式，统筹实现资金平衡。

4. 各类更新改造项目经充分论证后可依法依规适当放宽容积率等规划指标，允许建筑高度适度提高5. 支持土地使用权人自主更新。

不改变土地用途的，可维持原供地方式；土地用途变更为经营性用途或新增建筑面积用于销售产权的，按照新土地使用条件下土地使用权市场价格与原土地使用条件下剩余年期土地使用权市场价格的差额补缴土地收益，办理相关用地手续，6. 各类更新改造项目周边的边角地、夹心地、插花地等存量土地可以一并纳入更新改造范围。