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鲁能领秀城销售部培训手册。
课程安排祥见领秀城销售部培训计划表。
请开发商各部门提早安排讲课老师及备课。
伟业顾问二 00 五年九月四日目录条目一、集、公司理念⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯21、集、公司理念介⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯22、能秀城目开理念⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯23、集、公司管理制度学⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2二、房地基知⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2-511、我国房地展状⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯2-52、南市行展状⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯6-83、我国商房地展介⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯8-124、行有关解⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯12-205、售管理法等政策学⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯20-526、房地开与目可行性研究⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯527、建筑划基知⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯52三、房地的基本理和方法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯52-531、房地市研⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯522、目的理与运用⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯52-53四、房地售流程⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯53-581、售体管理制度⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯532、售流程与招待范⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯53-573、用表格使用⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯58五、房地售技巧⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯57-811、商礼⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯58-612、客拜范⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯61-623、成交、逼定技巧⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯62-794、客心理学⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯78-80六、目培⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯80-871、目推行策略及思路⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯802、答客⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯80-873、目解与沙解⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯87-884、品学5、熟习项目宣传道具和资料七、实战培训——本部分不需要文字资料一、公司、公司经营理念（一）公司、公司经营理念介绍——请策划组准备发言稿（二）鲁能领秀城项目开发理念——杨总（三）公司、公司管理制度学习——综合事物部二、房地产基础知识（一）我国房地产发显现状“九五”期间，中国住宅系统发生了根本性的转变，旧的住宅分派系统基本打破，新的住宅系统初步形成。
营销人员培训讲义1房地产市场营销的概念、基本内容、意义现代企业，成功成功与否似乎就在一个字：“卖”。
能将产品快速地、高价的销售出去，企业就容易成功，否则，就陷入困境。
但好不好卖，是个复杂的问题，却并不是狭义的“销售”问题，也不是销售部门独立承担的。
例如，东寺人家开盘后销售火暴，我让我们销售部的一些售楼员前往参观总结，分析东寺人家卖的好的原因。
几个售楼员回来有的告诉我：他们的房子地段好，有的回答是价格优势，有的说是消费层面大、还有的说是张力军懂销售-----答案对不对，看起来好象都不错，但细想有了问题：“东寺街所有的房子都好卖吗？有价格优势就好卖吗？3000来元/平的房子就没有积压吗？”，那么到底要房子好卖，究竟要什么条件？大致说起来，首先是产品要好，然后是价格要好，其次是包装要好，还要会卖。
说来简单，首先什么是好产品？世界花苑好不好，包装好不好、卖的怎样？可见，产品是否好卖，是一个十分复杂的问题。
市场营销学，就是解决“卖”的问题。
市场营销的重要性，一点不亚于企业管理或技术开发，而成为企业经营成败的关键要素。
2什么是市场营销，市场营销的意义市场营销，以字面理解，就是市场（市场调查、市场\预测分析、市场定位）+营（产品定位、概念设计、采购土地、规划设计、施工服务）+销（价格、促销、卖场、发售、销售服务）。
市场营销，就是以顾客为导向，以“顾客需要什么？”为核心问题，以市场调研和预测为基础的产品开发、设计、施工、销售、服务等活动。
3房地产市场营销的主要内容和特点4房地产市场调查、统计、分析、预测，房产品的市场定位、产品定位、产品概念设计、可行性研究、产品测试、价格策略、促销策略、销售技巧、销售（人员、业务）管理、营销诊断等。
5房地产开发的三条主线和市场营销线的关系产品线市场营销线资金线（证照线人力线）采购土地市场调查土地款土地证项目组规划设计市场定位报建费规划报建策划员施工管理产品定位设/勘费预售证设计员物业服务销售服务销售费广告证监理员建安费房产证销售员可见，市场营销涉及办公室（采购）、企化部、总工室、工程部、销售部、物业公司等所有生产性部门。
城市营销知识点总结一、引言随着经济的快速发展和信息化的进步，城市竞争愈发激烈。
城市不再是简单的行政区域，而是一个综合的经济、文化、社会等多元素的综合体。
因此，城市营销变得越来越重要。
城市营销是一种以城市为核心，以市场为导向，以利益为目标，以品牌为基础的一种综合性的营销活动。
它不仅仅是传统的广告和宣传，更需要运用市场营销的理念和方法，充分挖掘城市的资源和潜力，打造城市的品牌形象，提升城市的知名度和美誉度，以吸引更多的游客、企业和居民。
二、城市营销的意义1. 激活城市经济：城市营销可以促进城市经济的活力，吸引更多的投资和商务活动，带动本地经济的发展。
2. 增加外部收入：通过吸引更多的游客和外来企业，可以增加城市的外部收入，促进当地的经济繁荣。
3. 提升城市形象：城市营销可以打造城市的品牌形象，提升城市的知名度和美誉度，吸引更多的人才和资源到城市发展。
4. 促进城市建设：通过城市营销，可以增强城市行政机构和市民对城市建设的信心和支持度，推动城市的改善和发展。
三、城市营销的要素1. 市场定位：城市营销需要根据城市的实际情况和资源优势，明确城市的市场定位，确定目标受众和市场需求，从而找到差异化的定位点，建立独特的城市品牌形象。
2. 品牌建设：城市营销需要通过品牌建设，打造城市的统一形象和价值主张，树立城市的核心竞争力和个性魅力，以吸引更多的投资、游客和人才。
3. 营销策略：城市营销需要制定合适的营销策略，包括市场调研、目标定位、宣传推广、公关活动等，以实现城市营销的目标和效果。
4. 市场推广：城市营销需要通过各种传播渠道和方式，进行城市形象和城市产品的推广，包括广告营销、线上线下宣传、推介活动等，增强城市的知名度和美誉度。
5. 行政支持：城市营销需要得到城市行政机构和相关部门的支持和协助，包括政策扶持、法规保障、事务管理等，从而推动城市营销的顺利实施。
四、城市营销的方法1. 城市形象定位：通过城市形象定位，明确城市的核心价值和主题文化，挖掘城市的历史底蕴和文化内涵，塑造城市的独特形象和价值主张。
