银行客户开发.ppt

客户开发与客户关系经管第一部分客户开发案例第二部分客户开发的关键因素第三部分客户开发体会第四部分客户关系经管第五部分客户投诉处理第一部分案例一场住房维修资金以弱胜强.成功营销的攻坚战！·案例：北京市住宅小区维修资金账户营销·背景介绍·买房子时候我们按照房屋价格的2％缴纳的大维修资金。

·当小区成立了业主委员会后，以小区名义开立账户存放该小区的维修资金，业主委员会代表小区业主对资金进行监督经管。

·06年4月北京市建委通过公开招标，有7家银行同时取得代理资格，资金规模达到200多亿元，并且逐年增长，竞争较为激烈。

案例分析的四步曲：1、目标客户与同业竞争分析2、营销实施体系构建3、营销策略与实施4、营销效果评估第一步：开展目标客户与同业竞争分析：找准对象1、客户价值分析――判断营销的收益·单一客户规模大。

一个中等规模的小区大维修资金金额大约为2000万元。

大型社区的维修资金单户数额超过1亿元。

·资金存续时间长。

维修资金是用于房屋的大规模维修，存放期达到几十年，新楼盘10年内基本不会使用。

·市场发展持续性强。

北京市有3000多个小区，已经成立业主委员的社区有500多个，市场规模有200多亿元，并且在不断扩大。

·交叉销售潜力大。

维修资金存放在银行后，也就代表着社区与银行建立了一对一的合作关系，银行可借助这个平台利用业主详细的个入身份与家庭信息，深入挖掘社区的个人金融市场，例如信用卡、储蓄、理财等等。

2、目标客户分析――找准营销对象·准确找到客户的决策层大维修资金存放银行的选择由广大业主投票选择，但由于业主分散，选择和决策的权力集中在了社区业主委员会，业主委员会的主任和委员就是营销重点。

居委会没有经管维修资金账户的权力，不是营销重点。

由于业主众多，逐个业主的营销工作量过大，没有实际操作的可能性。

·目标客户的选择策略：重点客户的四个条件由于市场较为庞大，无法同时营销所有的社区，因此需要明确规范，筛选出最为合适的目标社区。

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邮储银行网点客户开发Smiledayi银行的生存与发展源于客户的数量，客户开发已成为银行运营发展的生命线，重视实施客户开发乃银行生存之本。

现代银行业已经进入一个以客户为中心、以营销为整体的时代，毫无疑问，开发客户成为了银行的头等大事，银行销售人员成为完成这一重要业务的先锋。

由于他们直接与客户接触，其一言一行都直接体现了银行的整体形象，他们整体素质和技能的高低、专业知识的深浅都直接关系到了银行客户开发的成败。

随着国内经济增速放缓，银行业信贷规模控制，城商行异地发展受限等国内经营环境的变化，我行应积极探索新的业务增长模式，深挖存量客户资源。

客户数据分析工作能帮助我们发现现有核心客户、培育潜在核心客户、找寻交叉销售机会，使每个客户的贡献最大化，实现客户资源的精细化管理。

我行位置：在河北省石家庄市裕华区东岗路30-1号，全名中国邮政储蓄银行(育才街邮局营业部)。

地理位置是东岗路与体育大街交叉口。

附近银行（竞争对手）：（在网点3km以内有）中国工商银行(育岗支行)，中国农业银行（育才街），中国建设银行(富强大街支行)，河北银行(体育南大街支行))，光大银行，交通银行(体育南大街支行)，中国民生银行(槐南路支行)，中国银行(富强大街支行)，石家庄汇融农村合作银行(槐底分理处)，廊坊银行(石家庄体育南大街支行)，华夏银行等11家银行。

客群情况：楼盘：世纪花园，裕翔园，怀特翰墨儒林，水云间，沁雅园，富沁园，富强清馨苑，富强小区，富强沁舒园，锦程公馆，青南小区，源筑福邸，二毛宿舍河北省地方病防治所，河北省老人病医院（青园街），河北水利医院，石家庄慈济医院，中国化学工程第十二公司，东苑国医堂，核四院社区卫生服务站，石家庄供水医院，蓝天中医院(男科)。

贵族学校：网点附近的河北怀特集团投入土地160亩，占资80％，与石家庄第43中联合创办了石家庄外国语学校、石家庄外国语附属小学、石家庄双语幼儿园，形成了从幼儿园到高中的一条龙外语教学体系。

客户开发与客户关系管理第一部分客户开发案例第二部分客户开发的关键因素第三部分客户开发体会第四部分客户关系管理第五部分客户投诉处理第一部分案例一场住房维修资金以弱胜强.成功营销的攻坚战！·案例：北京市住宅小区维修资金账户营销·背景介绍·买房子时候我们按照房屋价格的％缴纳的大维修资金。

·当小区成立了业主委员会后，以小区名义开立账户存放该小区的维修资金，业主委员会代表小区业主对资金进行监督管理。

·年月北京市建委通过公开招标，有家银行同时取得代理资格，资金规模达到多亿元，并且逐年增长，竞争较为激烈。

案例分析的四步曲：、目标客户与同业竞争分析、营销实施体系构建、营销策略与实施、营销效果评估第一步：开展目标客户与同业竞争分析：找准对象、客户价值分析――判断营销的收益·单一客户规模大。

一个中等规模的小区大维修资金金额大约为万元。

大型社区的维修资金单户数额超过亿元。

·资金存续时间长。

维修资金是用于房屋的大规模维修，存放期达到几十年，新楼盘年内基本不会使用。

·市场发展持续性强。

北京市有多个小区，已经成立业主委员的社区有多个，市场规模有多亿元，并且在不断扩大。

·交叉销售潜力大。

维修资金存放在银行后，也就代表着社区与银行建立了一对一的合作关系，银行可借助这个平台利用业主详细的个入身份与家庭信息，深入挖掘社区的个人金融市场，例如信用卡、储蓄、理财等等。

、目标客户分析――找准营销对象·准确找到客户的决策层大维修资金存放银行的选择由广大业主投票选择，但由于业主分散，选择和决策的权力集中在了社区业主委员会，业主委员会的主任和委员就是营销重点。

居委会没有管理维修资金账户的权力，不是营销重点。

由于业主众多，逐个业主的营销工作量过大，没有实际操作的可能性。

·目标客户的选择策略：重点客户的四个条件由于市场较为庞大，无法同时营销所有的社区，因此需要明确标准，筛选出最为合适的目标社区。

客户开发与客户关系治理第一部分客户开发案例第二部分客户开发的关键因素第三部分客户开发体会第四部分客户关系治理第五部分客户投诉处理第一部分案例一场住房维修资金以弱胜强.成功营销的攻坚战！·案例：北京市住宅小区维修资金账户营销·背景介绍·买房子时候我们按照房屋价格的2％缴纳的大维修资金。

·当小区成立了业主委员会后，以小区名义开立账户存放该小区的维修资金，业主委员会代表小区业主对资金进行监督治理。

·06年4月北京市建委通过公开招标，有7家银行同时取得代理资格，资金规模达到200多亿元，同时逐年增长，竞争较为激烈。

案例分析的四步曲：1、目标客户与同业竞争分析2、营销实施体系构建3、营销策略与实施4、营销效果评估第一步：开展目标客户与同业竞争分析：找准对象1、客户价值分析――推断营销的收益·单一客户规模大。

一个中等规模的小区大维修资金金额大约为2000万元。

大型社区的维修资金单户数额超过1亿元。

·资金存续时刻长。

维修资金是用于房屋的大规模维修，存放期达到几十年，新楼盘10年内差不多可不能使用。

·市场进展持续性强。

北京市有3000多个小区，差不多成立业主委员的社区有500多个，市场规模有200多亿元，同时在不断扩大。

·交叉销售潜力大。

维修资金存放在银行后，也就代表着社区与银行建立了一对一的合作关系，银行可借助那个平台利用业主详细的个入身份与家庭信息，深入挖掘社区的个人金融市场，例如信用卡、储蓄、理财等等。

2、目标客户分析――找准营销对象·准确找到客户的决策层大维修资金存放银行的选择由宽敞业主投票选择，但由于业主分散，选择和决策的权力集中在了社区业主委员会，业主委员会的主任和委员确实是营销重点。

居委会没有治理维修资金账户的权力，不是营销重点。

由于业主众多，逐个业主的营销工作量过大，没有实际操作的可能性。

·目标客户的选择策略：重点客户的四个条件由于市场较为庞大，无法同时营销所有的社区，因此需要明确标准，筛选出最为合适的目标社区。