警惕十个谈判陷阱
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商务谈判中易犯的错误有哪些
商务谈判中易犯的错误有哪些古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么商务谈判中易犯的错误有哪些?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
商务谈判易犯错误1、这个家伙很难搞，我们可以先释放一些善意。
在商务谈判中，我们会碰到一些文质彬彬，慈眉善目的人，双方洽谈起来气氛融洽，当然也会碰到面目可憎，令人生厌的人，他们或者令人讨厌，或者令人生畏，总之，不容易接触，也不愿意接触。
其实，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我们总是要面对不同的人。
不管他们的容貌如何，行为如何，这些都是表象，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。
在商务谈判中，切忌受到对方的容貌与行为的影响，不要轻易做出一些让步，除非交换。
第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计;第二，做出的让步不知道对对方来说，是否是对方需要的，如果是对方需要，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步，如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，没有起到任何作用。
所以，除了交换，不要轻易让步。
商务谈判易犯错误2、你的让步会迅速“贬值”我记得台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判，家电卖场采购对台湾电子企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步，价格从102降到99元。
台湾销售方想了想，就同意了。
待下午谈判账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天，台湾销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步。
谁知大陆采购方说：为什么要给你面子，台湾销售经理当场愕然。
这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。
你所做出的让步与善意，要尽快让对方以让步与善意作为回报，而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德，永世不忘，他们会迅速忘记你所做的让步。
在你做让步的时候，一定要及时向对方索取回报，千万不要等，不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步，他们的健忘程度超过你的想象。
警惕十个谈判陷阱
警惕十个谈判陷阱IBM没有在微软或其操作系统中争取股权，桂格耗巨资收购Snapple后又不得不低价售出这个包袱，AT&T收购NCR同样是一个败笔，这主要是因为这些公司和其高管在谈判时陷入了一些常见的心理陷阱。
他们或过于自信，或急于促成交易，或厌恶损失，这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
当“通公司以这一次，过和其高管在谈判时常犯的错误。
这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。
了解导致以下十个心理陷阱的根本原因，能帮你辨别交易的好坏，预测可能出现的问题。
★过于自信谈判者往往毫无理由地过于自信。
研究表明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。
最有说服力的证据莫过于公司并购了。
每年，醉心于扩张“疆域”的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。
然而，研究不断表明，三分之二的并购都失败了。
这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。
首要原因就是，过于自信的买家为并购出价过高。
要避免过于自信，你要注意以下几点：1.如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些2.3.4.★要避免厌恶损失的陷阱，你需要：1.评估你对损失的容忍程度。
回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。
2.忘记过去。
不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。
3.在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售决定。
例如，在购买投资产品时，提前决定你会在价格下降到什么程度时将其出手。
记住这句话：“你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。
”看似荒谬，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项目。
★仓促交易人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。
心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”—他们没有去寻找支持自己想法的证据，1.2.3.★精明的谈判者则会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。
商务谈判中的3个谈判陷阱
商务谈判中的3个谈判陷阱
1.零和思维（Zero-Sum Thinking）：
(1)陷阱描述：零和思维是指认为一方的利益的增加就意味着另一方的利益
必然减少。
这种思维模式下，谈判被视为一场零和博弈，一方的成功被
认为是另一方的失败。
(2)问题影响：零和思维容易导致双方之间的对立和敌对态度，难以达成共
赢的谈判结果。
这可能阻碍长期合作和建立良好的业务关系。
2.信息不对称（Information Asymmetry）：
(1)陷阱描述：当一方拥有更多或更准确的信息时，就会形成信息不对称。
这可能导致一方在谈判中占据较大优势，而另一方则可能做出不利的决
策。
(2)问题影响：信息不对称可能导致谈判结果不公平，另一方可能感到被欺
骗或不满。
这可能损害双方关系，影响未来的合作。
3.时间压力陷阱（Time Pressure Trap）：
(1)陷阱描述：时间紧迫感可能迫使一方做出草率的决策，以满足紧迫的时
间表。
这可能导致未经充分考虑的决策，影响长期的商业利益。
(2)问题影响：时间压力可能导致谈判方在不充分准备的情况下做出决策，
可能会错过更好的协议或交易条件。
这可能对业务产生长期的不利影响。
为避免这些陷阱，参与商务谈判的各方应注重开放沟通，分享信息，寻求共赢的解决方案，并努力确保足够的时间用于全面考虑和谈判。
商务谈判课件_8 谈判陷阱
8．1．2 威胁 威胁大概是谈判中用得最多的伎俩。因为威胁很容易做 出，它比提条件、说服要容易得多。 许多谈判人员自觉或不自觉地使用威胁手段。但是谈判 专家对一些典型的案例研究表明，威胁并不能达到使用者的 目的，它常常会导致反威胁，形成恶性循环，损害双方的关 系，导致谈判破裂。 实际上，表达同样的意思有各种方式，如果有必要指出 对方行为的后果，就指出那些你意料之外的事，陈述客观上 可能发生的情况，而不提出你能控制发生的事。从这一点来 讲，警告就要比威胁好得多，也不会引起反威胁。 威胁的负作用很大，优秀的谈判者不仅不赞成使用威胁， 而且尽量避免使用威胁的字眼。研究表明，威胁常常来自那 些壮志未酬、虚荣心受挫，同时存在自尊心问题的人。
在谈判中坚持强硬措施后果是十分消极的。事实证明， 谈判中有一方墨守成规，固执己见，立场强硬，很少能达成 有创造性的协议。如果双方都是如此，那么，谈判将名副其 实地成为一场战斗，谈判的最好结果也只是双方机械妥协的 产物。 对付强硬措施的办法就是灵活。如果对方强硬，你也强 硬，甚至比他更强硬，双方的僵局就不可避免。如果对方强 硬，你软弱妥协，很可能你会被剥夺得一干二净。强硬的显 著特征就是死抓住某一点不放，这样，要说服对方放弃强硬 立场，灵活性是绝不可少的。有时你可以用打断对方的谈话 来对付他，“我想我已明自，你的意图是什么，那么，你想 听听我们的意见吗？”你也可以提出些问题，要对方解释他 为什么不能改变立场。如“你可以解释你们为什么一定要坚 持这套设备要采取CIF价吗？”此外，开个玩笑，运用一下幽 默也是一个好办法。 强硬措施同威胁不同的一点是，对于威胁你可以置之不 理，但对于强硬的要求，却不能不予理会。有时这一问题不 协商解决，谈判则无法进行，或不能取得实质性的进展。所 以，你必须想尽一切办法把对方的不可更改变成可以通融、 可以协商，只要你灵活有方，措施得当，任何强硬的立场都 是可以改变的。
商业谈判中的陷阱及应对策略
商业谈判中的陷阱及应对策略一、前言商业谈判是商业活动中关键的环节之一，对于商业合作中的关系维护以及业务合作的成败起到了至关重要的作用。
然而，在商业谈判的过程中，存在着种种陷阱，可能会让谈判失败或者达成不理想的结果，因此，本文将就商业谈判中的陷阱以及应对策略做进一步的探讨，帮助商业人士更好的应对谈判。
二、商业谈判中的陷阱1. 稍纵即逝的机会由于商业活动的竞争性，商业机会是难得并且很容易被其他人掌握。
因此，在商业谈判中，往往会出现机会一来就必须把握的情况，如果错过了这个机会，或者在很短的时间内没有取得进展，那么，这次谈判很有可能会失败。
2. 立场僵化由于各方都是以自己的利益为出发点参与商业谈判，因此，经常会出现双方立场僵化的情况。
这时，如果不合理地坚持自己的立场而不思考其他方给出的建议，那么，谈判结果往往不尽如人意。
3. 情绪化的谈判在商业谈判中，人们的情绪很容易受到各种因素的影响，比如说时间紧张、工作压力、客户口头承诺未能兑现等等。
如果商业人士不能有效地控制自己的情绪，在谈判中表现出过于情绪化的态度，很容易影响谈判的进程和成果。
4. 过于相信对方在商业合作的过程中，对方有可能以虚假承诺欺骗自己，也有可能对自己的谈判策略非常熟悉，从而从容应对自己的谈判行为。
如果在谈判中过于相信对方，那么会出现很难预料的风险。
三、商业谈判应对策略1.善于分辨机会商业人士应该善于分辨机会的到来，通过对市场和消费者需求的分析，迅速找到自己的定位，并找到能够满足市场需求的商业机会。
2.灵活应对立场商业人士应该灵活应对自己的立场，评估自己和谈判对方的利益关系，尝试找到一个双方都可以接受的解决方案。
3.控制情绪商业人士在谈判中应该控制自己的情绪，避免出现过于情绪化的行为，可以通过呼吸、放松等方式来缓解自己的情绪。
4.多方面确认信息在商业谈判中，商业人士要多方面确认信息，了解对方可能隐藏的信息或谎言，从而更好地掌握谈判中的主动权。
九步骤避开竞争性谈判的“陷阱”
经验：九步骤避开竞争性谈判的“陷阱”由于《政府采购法》对竞争性谈判采购方式的程序只有原则性规定，尤其是成交供应商的确定标准只有“采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”一句话。
而三个因素如何“相等”，各方的理解不一，因而个别地方在采用竞争性谈判采购方式时擅自进行了“修正”，演变出“竞争性谈判综合评分法”、“竞争性谈判性价比法”等不可取的作法，致使高价中标、供应商投诉等时有发生。
2号文的出台对竞争性谈判采购方式确定成交供应商的原则进行了重申。
但有人认为，2号文的规定虽然对采购人具有较强的制约作用，但在具体操作上欠缺灵活。
为此，笔者就目前采用竞争性谈判方式采购存在的误区、成因及对策与大家进行探讨。
步骤一：依法采购是前提《政府采购法》第三十八条规定：“谈判结束后，谈判小组应当要求所有……供应商……进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商……”从政府采购指定媒体刊登的信息、案例分析、经验介绍中可以看到，个别地方只接受竞争性谈判采购方式有利的方面，规避其“约束”，觉得由规范的“谈判后的评标最低价中标”演变为“竞争性谈判综合评分法”、“竞争性谈判性价比法”更具灵活性和操作性，而不愿意采用最低评标价法。
因为，采用最低评标价法意味着谈判小组失去了绝大部分的自由裁量权。
对策：采用竞争性谈判采购方式，应严格按照《政府采购法》的规定操作，任何单位和组织包括政府采购监管部门、采购人、采购代理机构、供应商都应当严格遵守《政府采购法》的规定，不应以种种理由擅自对竞争性谈判采购方式进行变通，同时认真贯彻执行2号文。
各级监管部门对今后仍使用“竞争性谈判综合评分法、性价比法”的采购人、采购代理机构，一经发现，应严肃处理。
步骤二：严格遵循限制条件由于竞争性谈判采购方式灵活、效率很高，不少采购人或采购代理机构对“谈判”非常青睐。
签订时应该提防哪些陷阱
签订时应该提防哪些陷阱在日常生活和工作中，我们经常需要签订各种各样的合同、协议等文件。
无论是租房合同、劳动合同、买卖合同，还是合作协议等等，签订的过程都需要格外谨慎，因为其中可能隐藏着各种陷阱，如果不加以提防，可能会给我们带来不必要的损失和麻烦。
下面就来详细说一说签订时应该提防的一些常见陷阱。
一、条款模糊不清这是签订合同时最常见的陷阱之一。
有些合同中的条款表述含糊，用词模棱两可，容易产生多种解释。
比如，在一份租房合同中，对于“房屋维修责任”的描述可能是“在合理范围内由双方协商承担”，但什么是“合理范围”并没有明确界定。
这就可能导致在房屋出现问题需要维修时，双方产生争议，互相推诿责任。
再比如，在一份销售合同中，对于产品的质量标准描述为“符合行业标准”，但具体的行业标准是什么却没有指明。
这可能会让购买方在收到货物后，发现质量不符合自己的预期，却难以依据合同来维权。
因此，在签订合同前，一定要仔细阅读每一条款，对于模糊不清的表述，要及时与对方沟通，要求明确具体的含义和责任范围。
二、重要条款缺失有些合同可能会故意遗漏一些重要的条款，比如违约责任、争议解决方式、保密条款等。
违约责任的缺失会让一方在违约时无法受到应有的惩罚，从而增加了违约的风险。
例如，在一份买卖合同中，如果没有明确规定卖方延迟交货的违约责任，那么当卖方延迟交货时，买方可能无法获得相应的赔偿。
争议解决方式的缺失会让双方在发生争议时难以找到有效的解决途径。
是通过仲裁还是诉讼？如果选择仲裁，具体的仲裁机构是哪家？如果选择诉讼，管辖法院在哪里？这些都应该在合同中明确约定。
保密条款对于涉及商业秘密、个人隐私等的合同尤为重要。
如果没有这一条款，一方可能会随意泄露相关信息，给另一方造成损失。
三、霸王条款霸王条款是指一些经营者单方面制定的逃避法定义务、减免自身责任、加重消费者责任、排除消费者主要权利的不平等格式条款。
比如，在一些消费合同中，可能会有“本店拥有最终解释权”“赠品不保修”“包间最低消费”等条款。
这十个谈判错误你都犯过
这十个谈判错误你都犯过，以后如何避免?Alan G. Fishel 2015-11-16收藏实务推荐对公司法务来说，商务谈判可以说是一门必修课，但在传统法学教育中这门课却没有受到足够的重视。
今天的法务部和大家分享的这篇文章，列举了公司法务在谈判时经常会出现的十个错误，帮助公司法务真正在谈判中做到“知己知彼，百战不殆”。
绕过这十个思维陷阱，你就会成为谈判桌上的高手！文/Alan G. Fishel Arent Fox律师事务所合伙人，电信及TMT业务团队负责人，是全美知名非诉律师之一；其他主要业务领域包括反垄断与不正当竞争、政府关系与政策、体育法、网络安全与数据保护等。
编译/张逸群天同律师事务所事业发展部总监，2015年5月加入天同，负责天同的市场及业务拓展工作；加入天同前，曾在全球规模最大的、专注于复杂商事争议解决的律师事务所—美国昆毅律师事务所（QuinnEmanuel Urquhart & Sullivan）纽约、洛杉矶及香港办公室担任律师，主要业务领域包括商标、商业侵权诉讼等，并负责拓展中国市场。
（微信ID：Cherry_ZYQ）作为公司利益的代表，公司法务在进行谈判时常常会犯一些普遍性的错误。
我大致归纳为以下几点：1、过度依赖对方当事人的事实陈述有些时候，谈判对方的公司律师简直是你的“梦中情人”类型，讲道理、聪明、令人觉得舒服、反应迅速。
你们之间的交易谈判顺顺利利地完成了。
在你看来，这是一场非常公平的交易，同时你们也在公司业务部门规定的时限前完成了谈判工作。
没过几天，你就接到了作为客户的业务部门打来的电话，说他们从未同意在交易当中加入某一个具体的条款，但现在你代表客户签订的合同当中明明白白地列出了这项条款。
你的第一反应一定是：错不在我。
因为对方的律师当时告诉你，你们的业务部门已经同意了这些条款。
同时，你的客户在签订合同之前也“应该”看到了这项条款，却没提出反对意见就签字了。
如果他们不是如对方律师所说—提前认可了这项条款，大可在签字之前询问你出了什么问题。
合同中常见的陷阱和漏洞
合同中常见的陷阱和漏洞在商业和法律交易中，合同是确保各方权益的重要文件。
然而，合同中常常存在一些陷阱和漏洞，可能导致一方受损。
本文将探讨一些常见的合同陷阱和漏洞，并提供解决方案，以帮助读者避免潜在的法律风险。
一、模糊的语言合同中使用模糊的语言可能会导致解释上的争议。
例如，当一方承诺“尽力而为”时，这种模糊的表述可能会产生不同的理解，从而引发纠纷。
为了避免这种问题，合同应该尽量使用明确的语言，明确各方的权利和义务。
二、缺乏明确的条款合同中缺乏明确的条款可能会使一方在争议中处于不利地位。
例如，如果合同未规定违约责任的具体金额或方式，当一方违约时，另一方可能无法获得足够的赔偿。
为了避免这种情况，合同应该详细规定各种违约情况下的赔偿方式和金额。
三、隐藏的费用和条款有些合同中存在隐藏的费用和条款，这可能会给一方带来意想不到的经济负担。
例如，某些服务合同中可能包含隐含的续约条款，一方在未意识到的情况下被绑定了长期合同。
为了避免这种情况，双方在签订合同时应该仔细审查合同条款，并确保所有费用和条款都是明确的。
四、不平等的议价能力在一些情况下，合同的一方可能具有更强的议价能力，从而使另一方处于不利地位。
例如，大公司与小公司之间的合同谈判，大公司可能会利用其市场地位来施加压力，使小公司在合同中做出不利的让步。
为了避免这种情况，双方应该在谈判中保持平等地位，并确保合同中的权益得到平衡。
五、合同解释的争议当合同中的条款存在不同解释时，可能会引发争议。
这种争议可能导致长时间的法律纠纷和高昂的诉讼费用。
为了避免这种情况，合同中应该明确规定解释条款的方式，例如，可以规定采用特定的仲裁机构或法律解释。
六、未能考虑未来变化合同应该考虑到未来可能发生的变化，以避免因为新情况而导致的争议。
例如，如果合同中未规定变更条款或解除合同的程序，当双方关系发生变化时，可能会出现纠纷。
为了避免这种情况，合同应该包含灵活的条款，以适应未来的变化。
采购谈判中的常见陷阱与应对策略
采购谈判中的常见陷阱与应对策略在商业领域，采购谈判是商家和供应商之间非常重要的一环。
然而，由于各种因素的影响，采购谈判中常常存在一些陷阱。
本文将介绍一些常见的陷阱，并提供相应的应对策略，帮助参与谈判的各方更好地应对和解决问题。
一、信息不对称陷阱在采购谈判中，信息不对称指的是一方拥有更多的信息或者了解市场情况，从而使其处于更有利的议价位置。
这种陷阱常常会导致谈判双方的利益不平衡，从而给一方带来不公平的结果。
如何应对：1. 高效的信息搜集：谈判前，双方应该通过各种渠道收集相关信息。
这包括市场调研、供应商背景了解等。
通过了解市场行情和供应商的背景，可以增加自己的议价能力。
2. 独立的第三方参与：请独立的第三方专业人士参与谈判过程，他们具有中立性，可以提供公正的建议和指导。
3. 强化自身实力：通过增强自身的实力，提高自己在谈判中的议价能力。
这可以通过提升自身的专业能力、扩大供应商基础等手段来实现。
二、定价陷阱在采购谈判中，供应商常常会使用定价陷阱来操纵价格，从而将不利的条件强加给采购方。
这使得采购方很难获得合理的价格。
如何应对：1. 多方比价：通过与多家供应商进行比价，对市场价格有一个清晰的了解。
这样，即使供应商使用定价陷阱，采购方也能有能力找到真实的市场价格。
2. 引入竞争：提醒供应商，如果他们不能给出合理的价格，采购方会考虑其他竞争对手。
这可以增加供应商间的竞争，降低价格。
3. 分阶段支付：将付款分为多个阶段，与供应商达成协议。
每个阶段的付款都要与工作进程相联系，这样可以确保供应商按时交付，并防止供应商在后期提高价格。
三、交货期延误陷阱交货期延误是一个常见的问题，它会导致项目无法按时完成，给采购方带来很多困扰和损失。
如何应对：1. 确定明确的交货期：在谈判和合同中，明确规定供应商应该按时交货并承担延误带来的责任。
这样一来，供应商将会对按时交付负起责任。
2. 激励机制：在合同中，考虑引入激励机制，对供应商按时交货给予奖励，或者对交货期延误进行扣款。
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警惕十个谈判陷阱The pony was revised in January 2021警惕十个谈判陷阱IBM没有在微软或其操作系统中争取股权，桂格耗巨资收购Snappie后乂不得不低价售出这个包袱，AT&T收购?<CR同样是一个败笔，这主要是因为这些公司和其高管在谈判时陷入了一些常见的心理陷阱。
他们或过于自信，或急于促成交易，或厌恶损失，这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
当IBM生产出第一部个人电脑时，就立即为这个原本高度分割的市场设定了标准。
但是，这个新标准的最大受益者是谁呢？不是IBM。
微软控制并拥有了该操作标准。
IBM愚套地犯下一个错误，它没有在微软或其操作系统中争取股权。
这个错误带来的损失是个天文数字。
桂格(Quaker Oats)曾耗资17亿美元收购了饮料公司Snappie。
当时，分析家说这场交易不划算，出10亿都太高，更别说17亿了。
但桂格的CEO仍然自信地积极促成交易。
他说：“通过持续渗透、扩大分销和进行国际化扩张，Snappie将有很大的发展潜力。
”28个月以后，桂格公司以3亿美元的价格一不足最初购买价格的20%—将Snappie 卖给了Triac 公司。
这一次，过于自信带来的损失是14亿美元。
为了进军计算机行业，美国电话电报公司(AT&T)斥资74亿美元收购了NCR公司。
但这笔交易很快就成为一场灾难，为AT&T带来了不断亏损。
然而，AT&T没有迅速切断损失源头，而是继续苦守了5年。
当它最终放弃该项投资时，损失已达68亿美元。
这三个例子有什么共同之处？它们都是陷入了常见心理陷阱的谈判实例，这些心理陷阱是公司和其高管在谈判时常犯的错误。
这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。
了解导致以下十个心理陷阱的根本原因，能帮你辨别交易的好坏，预测可能出现的问题。
★过于自信谈判者往往毫无理山地过于自信。
研究表明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。
最有说服力的证据莫过于公司并购了。
每年，醉心于扩张“媼域”的公司高管们会在并购上花掉30, 000亿美元。
然而，研究不断表明，三分之二的并购都失败了。
这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。
首要原因就是，过于自信的买家为并购出价过高。
要避免过于自信，你要注意以下几点：1•如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。
明智的谈判者能坦然面对自己的错误，控制自负心理。
2.把所有交易的详细总结放在你触手可及的地方，不论该交易的结果是好还是坏。
这是防止你忘记过去所犯错误的最好方法。
3.在财务预测中加入一个“过于自信折扣”。
在预测交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观情况的基础上减去25%,再在最悲观情况的基础上加上25%o4.询问其他人的意见。
请专家评论你的决策过程。
★厌恶损失研究表明，如果购买的股票价格迅速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。
然后，他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。
然而，如果股票价格大跌，人们则趋向于继续持有股票，等待价格回升。
结果，投资者卖出了应该继续持有的股票，而保留了应该出手的。
心理学家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的倍。
怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。
要避免厌恶损失的陷阱，你需要：1•评佔你对损失的容忍程度。
回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项□还是亏损的。
2.忘记过去。
不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。
3.在你对投资还没有产生感悄联系前，做出出售决定。
例如，在购买投资产品时，提前决定你会在价格下降到什么程度时将其出手。
记住这句话：“你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。
”看似荒谬，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项U。
★仓促交易人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。
心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”一他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时乂忽视了那些能证明相反意见的证据。
我们知道，得到好的第一印象的机会就一次，这就是“确认陷阱”的结果。
人们一旦在脑海中形成某个观点，就很难改变，不管它多么愚奁。
要避免犯这种错误，这些策略可供你参考：1.做重要决定时，多听听他人的意见。
这是避免陷入确认陷阱的最好方法。
2.做足功课。
调研工作做得越充分，你就越可能注意到那些证明相反意见的信息。
3.要谦逊。
承认自己与其他人一样，都不是完美的，都会犯错误。
★锚定效应当你要出售某一财产时，如果一位买家的出价比你心中的佔值低得多，你会认为这个出价很可笑。
然而，你会将这个出价当成起点，并因此受它的影响而最终降低了期望值。
买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来判断整个交易成功与否。
锚定效应处处可见。
例如，大多数买房子的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来判断谈判是否成功。
标价在这里就是锚定的参照点。
精明的谈判者则会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。
问题在于，很多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。
你会为购买订婚戒指花多少钱？很多人会说，“两个月的工资。
”这就是戴比尔斯（DE BEERS）在其“钻石恒久远，一颗永流传”广告中宣传的锚点。
你可以运用下面的策略来避免这个陷阱：1•多样化你的锚点。
当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最大。
因此，要尽可能多找儿个锚点。
例如，在准备交易预测时，既要考虑最佳的惜况，也要考虑最坏的惜况。
2.告诉每个人锚定效应的危害。
确保所有和你一起工作的人都明口锚点的破坏作用。
3.从不同角度分析每一笔交易，这样能减少锚定效应的影响。
★短视谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽略长期性事务。
这就犯了短视的错误。
有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。
比如，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。
下面三个策略能帮你避免这个陷阱：1.检查你在交易中是否存在短视思维。
嘴上畅谈未来要怎么怎么样，手头采取的行动却全是围绕短期性的事务而展开，这是常见的错误。
2.请专家帮助你考虑备用的长期方案。
这种事惜光靠一个脑袋是不够的。
3.不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事悄前景的展望。
下意识的反应常导致糟糕的决策。
★数字盲失败的谈判者往往错误汁算了交易失败的可能性。
他们会忽略交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。
要避免这个陷阱，你需要注意以下几点：1.不要被短期的利益冲昏了头脑。
真正重要的是长期的获利。
2.把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。
3.对不起眼的数字尤其小心，特别要注意投资和交易的佣金结构。
尽管佣金的数U通常不大，时间一长也会逐渐累积成一个大数目。
4.不要寻找不存在的事件模型。
很多事件只是偶然现象，而非运气的结果。
★盲目坚持是否知道何时该退出交易，显示了交易者是聪明还是愚奁。
喜剧演员菲尔兹(.Fields)说得好：“如果开头失利，还需继续努力。
如果还不成功，就放弃，没必要在一棵树上吊死。
”然而，谈判者往往会忘记菲尔兹的建议，顽固地坚持到底。
纵观投资惨败的历史，我们可以发现很多这样的例子。
有的投资者会在低价时购进股票，在其股价下跌时仍会加仓，因为那时候购买就更便宜了。
越到后来，越不肯放弃，投资的数额也越来越大，最终失控。
下面的原则能帮你避免这个陷阱：1.知道何时应该放弃。
不理智地扩大投资是盲U坚持的结果。
2.留心反面的证据。
这一诀窍就在于，在被交易牢牢套住之前，就应当注意那些表明损失在升级的警告信号。
3.与价格战保持距离。
价格战像其他高风险竞争游戏一样，非常容易升级到无法控制的地步。
4.及时承认错误。
与错误将引起的巨大灾难相比，承认错误的尴尬算不了什么。
★单贏思维具有超竞争性格的人经常将谈判当作比赛。
他们不能容忍输掉比赛，其至不能容忍与其他方共事利益。
在他们眼里，别人赢就是自己输。
单赢思维的谈判者总是把谈判看成切蛋糕式的利益分割。
他们相信利益的总额是固定的，因此谈判就变成了一场战争，谁得到最大的那一块谁就赢。
因此，就算另一方做出了极大让步，超竞争性格的人也会自动低佔这些妥协的价值。
因为他们相信，对对方有利就是对他们自己有害。
同时，他们常把谈判简化成一个问题，通常是金钱。
结果，潜在的好交易退化成了尖锐的对立。
要克服这个陷阱，请注意以下几点：1.把问题“多样化”。
只关注交易的一个方面，是把具有合作潜力的交易变成尖锐对立的最快途径。
2.避免只因为妥协是山对方做出的，就轻视甚至拒绝。
这种不理智的反应是再愚蠢不过的To3.分割利益之前先扩大利益蛋糕。
关注如何能够和对方合作以扩大利益蛋糕。
4.开始谈判之前，要先商量好交易流程。
交易流程与谈判内容一样重要。
5.不要让态度损害利益。
在对一个问题表态之前，先就谈判双方在其中涉及的利益展开讨论。
★旅鼠心态旅鼠是愚套的动物。
在群体迁徙中，当一只受到惊吓的旅鼠跳下悬崖时，其他的旅鼠也会盲口地跟着它跳下去。
同样地，有的人在交易过程中也很可能为房子、画作和公司开出越来越高的价格，仅仅因为其他人一大多数是他们没见过的陌生人一愿意开出类似的价格。
要融入集体或随大流的心态是导致这种行为的强大因素。
这种心态在告诉你，别想了，跟着大家做就行了。
只有聪明的谈判者才不会上当。
IBM没有在微软或其操作系统中争取股权，桂格耗巨资收购Snappie后乂不得不低价售出这个包袱，AT&T收购NCR同样是一个败笔，这主要是因为这些公司和其高管在谈判时陷入了一些常见的心理陷阱。
他们或过于自信，或急于促成交易，或厌恶损失，这些错误导致他们在谈判中往往不经考虑就做出了决定。
1•对任何“热点”都持怀疑态度。
热门交易都极有可能迅速变“冷”。
2.有耐心，花点时间为每一笔大交易做功课。
抵触迅速达成交易的诱惑。
3.关注长期利益。
警惕那些基于“早进场，早得利”理念的交易。
这种交易的高风险可谓是名声在外。
4.成为“逆行者”。
赶潮流的人通常要为此付出巨大代价。
因此，要逆潮流而动，挖掘从长远来看有很大发展潜力而当下还不流行的机会。
★贏家诅咒日本一家公司的主席斋藤了英(Ryoei Sato),在一次国际艺术拍卖会上以近8,300万美元的价格拍到了凡高的名画《加歇医生的画像》。
然而，许多专业买家从局外人的角度评论说，斋藤了英出价太高：8, 300万美元是该油画预期价格的两倍。
斋藤了英成了被心理学家称为“赢家诅咒”(winner * s curse)的受害者。