【MBA教学案例】户外“探路者”的创业故事(五)

创业培训（syb）创业成功案例——放飞心中的梦放飞心中梦张涛每个人心中都有一个梦想，就像每个人都有自己的名字一样，是独一无二的，梦想，是每位成功人士所必要的；梦想，是伟大的，是需要我们去实践去追求的。

记得又一次看一个电视节目，讲的是两个残疾人经过自己的努力实现梦想的故事，他们两个虽然是残疾人，没有了双手。

但是，他们都没有放弃自己的梦想，努力的去奋斗，实践了各自的梦想，取得了成功，做到了连平常人都难以做到的事情。

爱因斯坦曾经说过：”成功在于百分之九十九的汗水加上百分之一的努力。

”以上这两位残疾人就是因为他们坚持不懈,不放弃,努力追求梦想，所以实现梦想，取得了成功。

这就是梦想那神奇而又伟大的力量。

人人都应当有自己的梦想，朝着梦想去奋斗。

我叫张涛，兴县人，是一名20XX年大学毕业生，大学时学习的专业是计算机专业，大学毕业后先后在太原和青岛打工，在太原打工时，做的是中介行业，与自己的专业格格不入，而且发现中介行业充满了虚伪狡诈，也许是我们国家现行的政策对中介还没有很完善的规定，导致了中介行业的杂乱，也许是我受不了那种气氛，我后来选择了辞职，后来在学校一个老师的介绍下，随着本届毕业的学生去了青岛一家大型工业园打工，做的是机电行业，从大方面上说，好像是属于我们本专业，结果去了才知道，原来学校学习到得东西，根本在那里得不到一点点用处，从事的工作仅仅是一名流水线上的螺丝工，并且每天工作强度很大，在那里做了大概有三个月后，才发现自己仅仅是一个拧螺丝的工具，学习到得专业也所作的工作没有一点联系，后来几经转折，回到了家乡，那时候的我很迷茫，不知道做什么，也不知道怎么做，未来会怎么样，不知道，同学们大都在外打工，要么在家歇着，等待机会，现在大学生就业难是社会的大问题，我就是一个真实的原型写照，怎么办。

其实我也有过梦想，我有拥有自己的事业，拥有自己的未来，为社会出一份力，人生最悲哀莫过于有事无业，我每想起总会感叹，那几天正在看电视节目，cctv-2的赢在中国，上面很多人的很多经历令我感慨万千，曾记得前段时期看到新东方学校的俞敏洪校长评委讲的几段话，使我感触很深人的生活方式有两种，第一种方式是像草一样活着，你尽管活着，每年还在成长，但是你毕竟是一棵草，你吸收雨露阳光，但是长不大。

【MBA教学案例】户外“探路者”的创业故事（一）2019年06月17日【案例正文】摘要：伴随着中国的户外用品行业发展，北京探路者户外用品股份有限公司及时把握新兴市场机会，公司于1999年创立。

摘要：公司定位于户外运动与旅游休闲交集的细分市场，专业从事户外用品研发设计、组织外包生产和销售活动。

2006年，“探路者”占户外用品10%的市场份额，成为国内第一品牌。

2007年，探路者品牌被认定为“中国驰名商标”，并成为“北京2008年奥运会特许生产商”。

2009年10月30日，公司成功上市。

2012年推出电子商务子品牌ACANU(阿肯诺)。

公司将打造以探路者品牌为核心业务，以户外休闲新品牌、电子商务户外新品牌为现阶段战略业务的多品牌业务体系，并通过市场细分进一步精确品牌定位，推进多品牌战略。

探路者未来路又如何选择？关键字：探路者，户外用品创业，家族式管理关键字：引言在中国，户外用品行业是随着人们亲近大自然休闲生活方式兴起而发展起来的朝阳产业，它是广义体育运动产业的一个分支，但在主要消费群体、产品功能、应用环境和文化内涵上又具有自己鲜明的个性，兼具了体育用品、旅游用品、休闲服饰产业的部分特征。

1995年中国第一家户外店在北京开业，这一年也被公认为中国户外用品行业起始元年。

在中国户外运动蓬勃兴起的大背景下，北京探路者户外用品股份有限公司创立于1999年，公司通过品牌塑造与推广、产品自主设计与开发、营销网络建设与优化、供应链整合与管理，以外包生产、加盟和直营销售相结合的哑铃型品牌业务模式，在全国建立连锁零售网络，积极开拓市场。

探路者公司的产品分为户外服装、户外功能鞋及户外装备三大类别，产品主要包括冲锋衣裤、速干衣裤、滑雪装、徒步鞋、登山鞋、帐篷、背包、睡袋、防潮垫、眼镜、水壶、登山杖、折叠系列、野炊用具等户外旅行、休闲用品。

从1999年开始，探路者每年有50%的增长。

2006年，“探路者”占户外用品10%的市场份额，成为国内第一品牌。

【MBA教学案例】户外“探路者”的创业故事（四）2019年06月18日3.2.8 销售渠道目前户外用品的主要销售渠道包括户外用品专卖店、百货商场店、网络及其他渠道三种方式。

其中，商场店零售总额最大、增长最快，其次是户外专卖店，该两种销售渠道在2011、2012年度实现的零售额分别占当年零售总额的99.58%和96.71%。

3.2.9 行业利润水平鉴于同行业利润水平数据难以取得，以国内相近行业的休闲服饰、体育用品类上市公司为参照，选取美邦服饰和李宁公司两家公司进行对比；户外用品行业，选取在美国纳斯达克上市的哥伦比亚运动服饰有限公司(Columbia Sportswear Company)以及在美国纽约交易所上市的Timberland公司(The Timberland Company)两家公司作为参照。

同期公司的毛利率、净利率分别为45.17%和12.03%。

公司毛利率与上述公司基本相当，但净利率高于同行业哥伦比亚公司和Timberland公司，与相近行业的美邦服饰和李宁公司基本处于同一水平。

3.2.10 上游产业产能供给能力强，第三方物流蓬勃发展在我国的珠江三角洲和长江三角洲等地区聚集了大量的服装鞋帽和装备生产企业，这些企业生产的产品基本能够涵盖所有的户外用品品种，而且产能丰富，不仅可以支持国内服装市场的需求，还能满足产品出口的需求。

其中不少的企业技术水平先进、专业化程度高、管理水平到位且应变配合能力强，完全可以满足户外用品企业对生产的要求。

在国际金融危机的影响下，以出口加工为导向的企业对外加工萎缩，在此背景下，国内户外用品行业的发展也为解决这类企业的生产以及扩大就业创造了机遇，国内户外用品企业获得了外包生产的相对优势地位。

此外，由于专业化分工的深入，高速发展的经济使国内物流运输行业得到了充足的发展，第三方物流公司无论是在数量和服务质量上都有较大的增强，完全可以满足户外用品企业将物流运输环节外包出去的经营需要。

【MBA 教学案例教学案例】】冲锋路上的创业者冲锋路上的创业者（（六）2019年04月08日案例点评案例点评：：商业英雄刘强东商业英雄刘强东 点评人：景素奇北京腾驹达猎头公司董事长、国际人力资本网总裁，中国地质大学(北京)客座教授，奇正管理俱乐部主任等战争年代，冲锋者的舞台是战场，当今时代，冲锋者的舞台是商场。

创业者刘强东创业的经历体现着这个时代创业者的共有的创业特质，商业的眼光，优秀的领导力，历练出了波澜壮阔、起伏跌宕的创业者之路。

创业做老板就必须是一位商业英雄，商业英雄体现在英雄之志、英雄之事，英雄之魄、英雄之魂。

任何人都可以创业，但要创业成功就必须具备创业者特质。

从刘强东创业的这个案例中可以看到创业者的如下特质：1.英雄之志。

刘强东从小就在思考商业的问题，并有自己的商业想法，到上大学开始了商业的实践，以及大学毕业后开始了商场上的征战，一路打拼和冲锋，无不是想在商业领域建功立业，这是商业英雄必备的特质，而不是小富即安的小生意人的观念。

2.英雄之事。

正是由于刘强东商业上的英雄之志，不断激励着他在商业道路上拼搏，上大学就开始小小的商业实践，逐步积累起一个又一个小的商业上的成功，商业英雄的成功没有终点，没有一夜之间的惊天动地，必须从第一单小生意开始，由小成到大成，以至于当今的京东能够年销售额过千亿元，这就是英雄之事。

3.英雄之魄。

创业的道路从来没有平坦的大道，创业的道路上一定会遭遇到艰辛、失败、挫折、困顿，以及意想不到的危机，从刘强东创业的实践中也充分体现到这一点，比如大学四年级时，借来24万元盘下人民大学西门附近的一家餐厅，这是英雄的胆略，然而血本无归，但他并没有被残酷的失败所击倒，而是试图东山再起，几年后的1998年又重返中关村，因为发现了商机，这就是英雄气魄，后来的创业道路由遭遇了一个又一个失败和打击，但都顽强地挺过并继续前行，这就是英雄之魄。

创业者就必须有越挫越勇、越挫越勇的气魄。

4.英雄之魂。

【MBA教学案例】户外“探路者”的创业故事（三）2019年06月18日3.行业状况3.1 国际户外用品行业概况3.1.1 参与人数众多，发展迅速且经济带动效应明显欧美国家经济较发达，人们有更多的机会到户外活动，加上良好的自然环境，人们对健康生活方式的向往，户外运动在欧美有相当广泛的群众基础，这为户外用品行业的发展提供了根本的动力。

OIF2006年9月发布的研究报告显示，美国户外用品市场的年零售额达到460亿美元。

而在这460亿美元的背后，还意味对于美国国民经济更为庞大的拉动——7 300亿美元的经济贡献。

此外，户外运动还为美国带来了650万个工作机会，以及偏远地区持续发展的动力。

在欧洲，户外用品行业在过去的二十多年里保持了长期的快速增长，规模已经达到了可观的水平。

据《山野》杂志2007年第一期提供的数据：欧洲户外用品行业1980—1990年平均增长率达到15%，1991—2000年平均增长率为10%，2001— 2006年平均增长率为7%，其增长速度都高于欧洲同期的经济总体增长速度，表现出朝阳产业快速增长的强劲势头。

行业的总体规模，也从1980年3.41亿欧元增长到2006年的53.63亿欧元，20年内行业规模增长近16倍。

3.1.2 低附加值经营环节外包，高附加值经营环节做强企业的生产经营过程包含以下环节：企业战略及品牌发展策划、设计研发、采购生产、物流运输、营销网络和品牌推广，其中采购生产和物流运输环节附加值最少。

欧美知名户外品牌运营商，通常把产品的加工生产以及物流运输委托给第三方，自己则把握住品牌建设、产品的研发设计环节，设计出与众不同的产品，以品牌个性和文化的塑造、差异化产品来突出自己的品牌价值，争取更多消费者的认知度和忠诚度。

除了从设计着手以外，国际户外品牌运营商还通过广告宣传、赞助、文化宣导、拓展销售网络等营销手段来不断地扩大品牌影响力，与时代同步发展品牌内涵，加大品牌创新力度，以提升品牌的市场影响力和占有率为最终目标，走哑铃型业务模式。

第1篇第一章：梦想的种子在一个阳光明媚的午后，李明坐在大学的图书馆里，翻阅着关于创业的书籍。

他的眼神中闪烁着对未来的憧憬，心中埋藏着一个巨大的梦想——创立一家属于自己的科技公司。

李明是一个普通的大学生，家境一般，但他从不满足于现状。

他渴望通过自己的努力，改变自己和家人的命运。

这个梦想在他的心中生根发芽，逐渐长成了一颗茁壮的种子。

第二章：思维的火花为了实现自己的梦想，李明开始积极参加各种创业培训和讲座。

在一次讲座中，他结识了一位名叫张总的创业者。

张总分享了自己的创业经验，并提出了一个有趣的创业思维训练方法——72小时创业挑战。

72小时创业挑战要求参与者在一个周末内，完成一个从零到一的创业项目。

李明被这个挑战深深吸引，他决定接受挑战，将自己的梦想付诸实践。

第三章：从零开始李明回到家，开始策划自己的创业项目。

他经过一番思考，决定开发一款针对大学生群体的社交应用。

他相信这款应用能够帮助大学生更好地交流、学习、成长。

为了完成这个项目，李明开始了紧张的准备。

他学习了编程、市场营销、产品设计等方面的知识，还找到了几个志同道合的朋友一起加入。

时间紧迫，李明和团队成员们开始了72小时的连续作战。

他们白天讨论、研究、编程，晚上则休息一会儿，继续投入到项目中。

第四章：突破与挫折在72小时的挑战中，李明和团队成员们遇到了许多困难。

他们遇到了技术难题、市场调研困难、团队沟通不畅等问题。

但是，他们没有放弃，而是积极寻求解决方案。

经过无数次的尝试和失败，李明终于带领团队完成了项目。

然而，当他们向投资人展示自己的产品时，却遭遇了冷遇。

投资人认为他们的产品缺乏创新，市场前景不明朗。

面对挫折，李明没有气馁。

他意识到，自己的创业思维还有待提高。

于是，他决定继续学习，寻找新的突破。

第五章：思维训练为了提升自己的创业思维，李明报名参加了创业思维训练课程。

在课程中，他学习了如何发现问题、分析问题、解决问题。

他还结识了许多优秀的创业者，从他们身上学到了许多宝贵的经验。

企业家的创业之路案例2021年初夏的一天，在湟中县田家寨镇一个宁静的山村里，杨生军站在新建成的猪圈旁，仔细地观察野猪仔的生长情况。

他一身风尘，黝黑、瘦削，与两年前那个白白净净的军人相比，几乎判若两人，只有坚毅、明朗的眼神依然显示着他的个性。

宽敞规整的猪圈里，几十只健壮活泼的野猪仔，野性十足地挤来挤去，抢食饲料。

这就是杨生军现在的事业：全省首家野猪养殖场。

为了这个选择，他付出了许多许多。

脱下橄榄绿踏上创业路2021年，是杨生军和他的家人最难忘的一年。

他放弃了继续留在部队的机会，走上了创业之路。

这一年他只有22岁。

工作顺利的他，居然要放弃部队优厚的待遇，回乡务农。

这一超乎常理的想法，让家人和亲属们很不理解。

大家都认为他这是犯傻。

很多人都劝他，留在部队。

现在就业形势这么严峻，还是稳当点好，今后生活也有保障。

可是杨生军有自己的想法。

自己还年轻，何不打拼一番事业?"这个人想法太简单了。

打拼一番事业，谈何容易?"几乎所有的家人、亲属，都这么认为。

杨生军的想法确实有点简单了：继续留在部队，不但各方面条件不错，最重要的就是经济来源有保障，这是很多和他同龄的青年求之不得的;而自主创业风险大，根本谈不上有什么保障。

但是杨生军考虑得更多：自己正年轻，将来有一天转业安置到了某个单位，要是没有一项特长，也只能干些一般人都能干的工作。

"部队培养了我这么多年，临到转业安置的时候，被地方单位勉勉强强地接受，凑凑合合地给个岗位，安安稳稳领一份工资，这不是我的人生目标。

"思前想后了很久，杨生军终于下定了决心。

2021年12月，杨生军脱下一身橄榄绿，走上了自主创业之路。

困难像弹簧，你弱它就强创业初期的艰难超出了想象。

2021年，城乡的服装业市场仍然红火。

刚刚复员的杨生军拿出3万元复员费开办了一家服装店，并远赴广州去进货。

由于缺乏对服装市场的了解，小店很快陷入窘境。

那一晚，由于拖欠房租，杨生军第一次被人赶出房门，他只提着一只箱子在大街上睡了一夜。

成功人士的创业故事成功人士的创业故事（通用12篇）成功人士的创业故事篇1马云-阿里巴巴创始人，被称为“创业教父”。

曾经的创业艰辛、近日的荣耀辉煌，使得这位卓越企业家身上有散发不完的光环在萦绕，下面就来看看马云创业故事吧，听听他的创业经历、伟大梦想、经营哲学和人生感悟。

阿里巴巴无疑是中国互联网史上的一次奇迹，这次奇迹是由马云和他的团队创造的。

但是阿里巴巴创业开始，钱也不多，50万，是18个人东拼西凑凑起来的。

50万，是他们全部的家底。

然而，就是这50万，马云却喊出了这样的宣言：我们要建成世界上最大的电子商务公司，要进入全球网站排名前十位!那是1999年。

1999年，中国的互联网已经进入了白热化状态，国外风险投资商疯狂给中国网络公司投钱，网络公司也是疯狂地烧钱。

50万，只不过是像新浪、搜狐、网易这样大型的门户网站一笔小小的广告费而已。

阿里巴巴创业开始是相当艰难，每个人工资只有500元，公司的开支一分钱恨不得掰成两半来用。

外出办事，发扬“出门基本靠走”的精神，很少打车。

据说有一次，大伙出去买东西，东西很多，实在没办法了，只好打的。

大家在马路上向的士招手，来了一辆桑塔纳，他们就摆手不坐，一直等到来了一辆夏利，他们才坐上去，因为夏利每公里的费用比桑塔纳便宜2元钱。

阿里巴巴曾经因为资金的问题，到了几乎维持不下去的地步。

8年过去了。

2007年11月6日，阿里巴巴在香港联交所上市，市值200亿美金，成为中国市值最大的互联网公司。

马云和他的创业团队，由此缔造了中国互联网史上最大的奇迹。

中国大部分想创业的人都是一样，晚上想想千条路，早上起来走原路。

他们比马云聪明多了，能想出非常多的创业好点子来，但是他们从来没有去执行过。

因为他们有着太多的借口和理由。

“我没有钱。

”他们都这样想。

于是，他们继续过他们平庸的生活。

今天看到了俞敏洪在北京大学2008年开学典礼上的发言，俞敏洪在发言的最后说了这样一段话，让我特别感动，他说：人的一生是奋斗的一生，但是有的人一生过得很伟大，有的人一生过得很琐碎。

第1篇在繁华的都市中，有一家看似普通的咖啡馆，它并不张扬，没有豪华的装修，却凭借着独特的创业思维和匠心独运的产品，逐渐在消费者心中占据了一席之地。

这家咖啡馆的名字叫“梦想小筑”，而它的创始人，正是我们今天要讲述的创业思维探店案例的主角——李晓晨。

一、创业初期的迷茫与突破李晓晨，一个普通的上班族，对咖啡有着浓厚的兴趣。

一次偶然的机会，他发现了一个咖啡馆经营的成功案例，这激发了他想要创业的念头。

然而，初入创业之门，他面临着诸多挑战。

1. 缺乏行业经验李晓晨意识到，自己对于咖啡馆的经营并没有太多的了解。

为了弥补这一短板，他开始广泛阅读相关书籍，参加行业研讨会，并请教了多位资深咖啡师。

2. 筹资困难在资金方面，李晓晨面临着巨大的压力。

为了筹集启动资金，他不得不四处奔波，向亲朋好友借款，甚至抵押了自己的房产。

3. 选址问题在选址上，李晓晨也曾犹豫不决。

他考虑过市中心、商业街，但都因为租金高昂而放弃。

最终，他选择了一个人流量适中、租金相对合理的社区街道。

二、创新思维打造特色咖啡馆面对种种困难，李晓晨并没有放弃。

他深知，要想在竞争激烈的咖啡馆市场中脱颖而出，必须拥有独特的创业思维。

1. 定位差异化在市场调研的基础上，李晓晨发现，消费者对咖啡的需求越来越多样化。

于是，他决定将咖啡馆定位为“慢生活”空间，提供高品质的咖啡、舒适的座椅和丰富的文化活动。

2. 创新产品为了满足消费者的需求，李晓晨不断研发新产品。

他推出了多种口味的咖啡，如巧克力、香草、柠檬等，还研发了特色饮品，如冰沙、奶昔等。

3. 精细化服务李晓晨深知，服务是咖啡馆的核心竞争力。

他注重培养员工的服务意识，要求员工微笑服务，耐心解答顾客的疑问，并定期开展培训，提高员工的专业素养。

三、连锁扩张，打造创新品牌随着“梦想小筑”的知名度不断提升，李晓晨开始考虑连锁扩张。

他总结了一套成熟的经营模式，并逐步推广到其他城市。

1. 标准化运营为了确保连锁店的质量，李晓晨制定了严格的标准操作流程，包括产品制作、服务规范、卫生管理等。

探路者战略分析报告小组成员：吴品莹，李书霞，黎春兰，吴泳杰，梁妹，席舟目录：Part1.北京探路者公司简介—————————————5 1.1经营范围及发展历程1.2经营状况及经营模式Part2．分析外部环境————————————————6 2．1波特五力模型2.1.1潜在加入者分析2.2.2替代品的分析2.1.3买方的议价能力分析2.1.4供应商的议价能力分析2.1.5行业间竞争者的分析2.2 宏观环境分析（PESTE）2.2.1政治因素2.2.2经济因素2.2.3社会因素2.2.4技术因素2.2.5自然因素Part3.内部环境分析———————————————10 3.1探路者的SWOT分析3.1.1企业优势(S)3.1.2企业劣势(W)3.1.3外部机会(0)3.1.4威胁因素(T)3.1.5SWOT分析汇总3.2探路者的资源的竞争优势3.2.1评估收益性：3.2.2竞争优势的持续性分析：3.2.3探路者发展趋势分析：3.3探路者财务分析3.3.1盈利能力分析3.3.2偿债能力分析3.3.3成长能力分析3.3.4营运能力分析Part4.业务层战略分析——————————————19 4.1公司市场定位4.1.1探路者的使命4.1.2探路者的发展愿景4.1.3探路者在市场上的定位4.1.4客户群及市场细分4.1.5客户需求和产品差异化4.2探路者的职能层面的战略支持它的差异化战略（差异化战略的体现）：4.2.1Innovation：4.2.1Quality as excellence：4.2.2Consumer responsiveness:4.2.3在竞争者中，差异化定位战略的优势：Part5.公司层战略分析——————————————27 5.1多元化战略5.2巩固精确品牌定位，逐步开启多品牌发展战略。

5.3进一步加大“泛户外”产品的业务Part6.问题与对策————————————————29 6.1营销模式线上线下的整合6.2绿野等新团队与公司整合存不确定性6.3“泛户外”战略下的机遇与挑战6.4人力资源问题6.5存货激增6.6加盟商的相关风险6.7外包相关风险6.8品牌形象受损Part1.北京探路者公司简介1.1经营范围及发展历程北京探路者成立于1999年,专业从事户外用品研发设计及销售,产品涵盖户外服装、户外功能鞋和户外装备三大系列,包括冲锋衣、滑雪装、速干服、登山鞋、徒步鞋、背包、帐蓬、睡袋、登山杖、折叠桌椅、野炊露营用具等。

很多人认为，财务的职能“对内不对外”，对内就是及时做好“三张表”、做好应收应付，而对外就是关注财务之外的领域。

在北京探路者户外用品股份有限公司副总裁兼CFO张成看来，如果仅仅把视野局限在财务报告及会计相关事宜，那么，财务人员很难体现出自身的价值，财务的职能需要向外延伸，尤其是财务管理者需要“走出去”，不但关注企业自身的流程和管理，而且还要关注企业在整个产业链中的位置，并捕捉整体供应链的情况，以便为企业创造更多的利润。

善用供应链融资自2009年10月在创业板上市以来，探路者通过资本市场获得了3亿多元融资，虽然融资并不太多，但得益于户外用品行业的高成长以及品牌和渠道管理优势，探路者的经营性现金流较为充裕。

虽然自身“不差钱”，但是随着市场的逐渐发展，张成发现，上游供应商和下游经销商缺钱这一问题也会给探路者带来麻烦。

比如，由于下游经销商“很差钱”，这就会影响到探路者品牌的渠道扩张速度以及订货规模，进而影响到最终的经营业绩。

一个典型的完整供应链，一般包括五个环节：原材料采购、中间品、制成品、网络和最终用户；涉及许多不同的主体——供应商、制造商、分销商、零售商和最终用户。

一旦供应链的某个环节出现资金紧张，就会导致整个供应链失衡。

探路者的健康发展同样依赖于整个供应链体系的均衡，为此，张成通过与银行沟通，由银行以探路者为核心向其下游经销商贷款，提升经销商的资金实力，进而保证整个供应链资金供应的安全稳定。

诊断经营中的弊病在大多数情况下，没有业务背景的财务人员仅仅是站在“三张表”的角度进行财务数据分析，只能得出降低折扣是否提高了净利润等这类简单的结论。

事实上，在财务分析中，如果财务人员了解公司的业务运营特点，就可以为业务提出更多有价值的建议。

比如，当企业经营资金紧张时，除拓宽融资渠道外，还应该考虑对单次采购量的控制、采购时点的恰当选择及与规划、促销举措等的匹配；再比如，当店铺经营效益不佳时，要对数量、折扣政策、商场联销分成比例等与店铺经营成果相关的多方面因素进行比较分析，然后找到店铺效益差的核心原因，并提出相应的可行性改善建议。