2018年会计继续教育《高级谈判技巧》试题全(答案)

绝密★考试结束前全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧学试题课程代码:00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。

如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。

不能答在试题卷上。

一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1、谈判标的又称A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输5、构成谈判力来源的主要因素不包括A.补偿B.交换C.知识D.烕胁6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格7、谈判人员素质结构的核心层是A.才B.学C.识D.体8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

这说明理想的推销人员应具备A.强烈的敬业精神B.宽广的知识面C.良好的服务态度D.敏锐的观察能力13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是A.区域式结构B.顾客式结构C.产品式结构D.复合式结构14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会B.战略性销售机会和战术性销售机会C.潜在的销售机会和显露的销售机会D.政治性销售机会和非政治性销售机会15、窜货的表现形式不包括A.良性窜货B.恶性窜货C.自然性窜货D.偶然性窜货16、很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意A.产品陈列B.附属性广告C.分销设备D.信息传递17、企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期，这种影响服务质量的差距被称为A.服务质量感知差距B.质量方面的标准差距C.供方信息传播差距D.管理层认识差距18、总代理与批发商之间进货价格差异属于A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突19、许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。

2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判真题(总分100, 做题时间150分钟)单项选择题本大题共 20 小题，每小题1分，共 20 分。

1.尼尔龙伯格的名著是SSS_SINGLE_SELA《谈判的方法》B《谈判的艺术》C《谈判的技巧》D《谈判的程序》分值: 1答案:B2.硬式谈判又称SSS_SINGLE_SELA让步型谈判B立场型谈判C原则型谈判D价值型谈判分值: 1答案:B3.谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是SSS_SINGLE_SELA发盘和接受B询盘和接受C发盘和还盘D询盘和还盘分值: 1答案:A4.在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是SSS_SINGLE_SELA主动谈判B投资谈判C口头谈判D软式谈判分值: 1答案:B5.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是SSS_SINGLE_SELA美国B英国C法国D***分值: 1答案:D6.与关系型对手谈判的禁忌不包括SSS_SINGLE_SELA不屈服于他的压力B不主动进攻C对他让步过多D对他的热情掉以轻心分值: 1答案:A7.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是SSS_SINGLE_SELA荷兰B印度C加拿大D新西兰分值: 1答案:C8.由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。

这充分说明，影响国际商务谈判的因素是SSS_SINGLE_SELA政治背景B政局稳定性C政府间的关系D经济运行机制分值: 1答案:C9.以下情形中，己方应先报价的是SSS_SINGLE_SELA己方谈判实力强于对方B对方比己方更了解行情C对方比己方更内行D己方是买方分值: 1答案:A10.谈判中最为普遍采用的让步方式是SSS_SINGLE_SELA一次性让步B大幅度递减然后反弹C最后阶段一步让出全部利益D小幅度递减分值: 1答案:D11.以下有关互惠式让步的说法中，正确的是SSS_SINGLE_SELA又称交叉式让步B适用于纵向谈判常用于摆脱谈判僵局D要求谈判者思路开阔分值: 1答案:D12.如果是一个超过 6 天的谈判，精力旺盛期只有SSS_SINGLE_SELA前 2 天B前 3 天C前 4 天D前 5 天分值: 1答案:B13.在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时间的SSS_SINGLE_SELA**％～11.3％B**％～12.3％C**％～13.3％D**％～14.3％分值: 1答案:C14.“假设我们运用这种方案会怎样?” 这种发问类型属于SSS_SINGLE_SEL探索式发问B封闭式发问C澄清式发问D借助式发问分值: 1答案:C15.以下各项中，属于美国人的谈判风格的是SSS_SINGLE_SELA自信乐观B注重礼仪C效率低下D按部就班分值: 1答案:A16.日本人的谈判风格是SSS_SINGLE_SELA豪放热心B浪漫随意C沉默寡言D直接刻板分值: 1答案:C17.在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是SSS_SINGLE_SELA法国人B美国人C英国人D中国人分值: 1答案:C18.看跌期权又称SSS_SINGLE_SELA买入期权B卖出期权C远期交易D掉期交易分值: 1答案:B19.以下各项中，不属于技术风险的是SSS_SINGLE_SELA沟通风险B技术上过分奢求引起的风险C合作伙伴选择不当引起的风险D强迫性要求造成的风险分值: 1答案:A20.国际商务谈判中的价格一般不表现为SSS_SINGLE_SELA固定价格B浮动价格C期货价格D政府限价分值: 1答案:D多项选择题本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分。

课程选择1、个人所得税专题:时代背景、基本政策、稽查要点及风险防范 2学分2、会计信息化 4学分3、业财融合的实现路径 4学分4、高级谈判技巧 5学分5、财务报表分析概论 2学分6、《增值税会计处理规定》解读 3学分7、企业内部控制流程梳理与构建 2学分8、企业内部审计 2学分个人所得税专题1、故意混淆劳务和工资申报是企业的避税行为之一。

（正确）2、税收收入是我国财政收入的重要来源.（正确）3、建立同行业个税税负率模型有利于税务部门对个人所得税的征管。

（正确）4、我国是以间接税为主的。

（正确）5、我国个人所得税征税范围采取的是正向列举法.（正确）6、分类所得税征管简便,可以按照纳税人真正的纳税能力课征.（错误）7、个人独资企业和合伙企业也是个人所得税的纳税人。

(正确)8、个人按市场价格出租住房减按10％的税率征税。

（正确)9、我国目前的工资薪金所得的费用扣除标准为3500元。

（正确）10、无凭证的实物或者凭证上所注明的价格明显偏低的，由税务机关核定确定。

（错误）11、劳保用品属于企业生产经营的劳务条件,不属于个人所得，不征个人所得税.（正确)12、所有发放的实物福利都需要缴纳个人所得税.（错误）13、目前对于集体享受的，不可分割的非现金方式福利,实际操作中不计征个人所得税。

（正确）14、差旅费津贴、误餐补助不属于工资、薪金性质的补贴不征税。

（正确）15、各地政府一般会规定采暖费标准，超出部分需并入当月工资计征个税。

(正确)16、员工自己参加学历、学位教育费用可以在职工教育经费中列支，不计入员工个人收入。

（错误）17、工资、薪金所得与“劳务报酬”区分关键看用工方式，是“独立”还是“非独立”。

（正确)18、从福利费和工会经费中支付给单位职工的人人有份的补贴、补助应当并入纳税人的工资、薪金收入计征个人所得税.（正确)会计信息化1、1954年,美国通用电器公司首次利用计算机计算工人工资。

（正确)2、会计电算化的第三层次是指将会计信息系统置于整个企业的管理信息系统之内，与其他管理部门高度共享信息。

谈判技巧考题和答案谈判技巧考题和答案谈判技巧考题和答案一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）1、下面对谈判定义正确的是：ABCA、参与各方出于某种需要进行B、在一定的时间和空间条件下完成C、采取协调行为的过程D、不需要反复交流沟通的过程2、商务谈判的原则是 (ABCD)A、平等自愿、协商一致的原则B、有偿交换、互惠互利的原则C、合法原则D、时效性和最低目标原则3、谈判注重的客观标准是（ACD）A、公正性、B、排他性C、普遍性D、适用性4、影响谈判的重要因素是ABCDA、谈判者的目标B、谈判者掌握的信息C、谈判者的素质、风格D、谈判的时间限制5、成功谈判者应具备的素质有哪些ABDA、有耐心等待真相揭露的智慧B、坚定支持对双方互惠、双赢的理念C、完全运用个人的专才，不需要团队配合D、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信6、谈判准备阶段应做的是BCDA、减轻压力轻松谈判而不用评估对方B、确认谈判具体问题并做优先顺序划分C、精心准备、收集信息D、多重解决方案准备7、成功谈判应具备的基础条件是ABCDA、有合作的愿望B、有合作的诚意C、有一定的共识或某些共同的利益D、对待问题的认识上有一定的`争议8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是ABDA、确认主要的冲突B、提出多种解决方案C、利用各种手段收集对方信息D、推测对方的解决方案9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是BCA、保持戒备的心态B、要具有开放的态度C、语言和身体语言的配合使用D、不要轻易介绍自己的目的10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：ABCA、提问并积极聆听B、深入询问重要的问题C、及时与对方确认信息的正确性D、争锋相对据理力争11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：BCDA、对方缺乏诚意B、对方看不到需求C、对方不认同我方的方案D、对方认为价格太贵或不接受某些条款12、谈判调整的阶段让价的目的是：ABA、降低对方的心理期望B、让对方珍视你的让步价值C、及时完成领导安排的谈判任务D、积极促进对方马上做出决定13、达成协议阶段应注意事项，正确的是BCA、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步B、澄清所有模棱两可的事，减少误会C、避免时间不够带来的被动D、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：ABCA、总结以前所做出的决定B、建立良好的气氛C、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难D、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“X”）1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√ ）2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（ X ）3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；（√ ）4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（X）5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。

全国2018年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（D）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》2.强调成文法作用的法律规范是（ C ）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.一般不公开．．．调解或审理案件的机构是（A）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（A）A.速记员B.法律人员C.商务人员D.专业人员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（D）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（B）A.消费方式变量B.消费结构变量C.供应方式变量D.供应结构变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（B）A.规模B.结构C.信誉D.质量8.谈判中的报价是指（D）A.价格B.目标价格1C.价格策略D.提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ C ）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（B）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式12.谈判中的关键阶段是（ C ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段13.能够控制谈判方向的技巧是（A）A.问B.答C.听D.看14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （B ）A.问B.辩C.叙D.答15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ C ）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少17.国际信贷业务中不属于．．．长期贷款利率的是（ B ）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率18.下列风险中，不属于．．．谈判中技术风险的是（D）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险2C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（D）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ B ）A.美国人B.日本人C.英国人D.法国人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

全国2018年4月自考谈判与推销技巧试卷（真题+解析）(课程代码00179)本试卷共4页，满分100分，考试时间150分钟。

考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。

答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2．第一部分为选择题。

必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3．第二部分为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1、谈判标的又称A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输5、构成谈判力来源的主要因素不包括A.补偿B.交换C.知识D.烕胁6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格7、谈判人员素质结构的核心层是A.才B.学C.识D.体8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)本试卷共5页。

满分l00分，考试时间l50分钟。

考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。

答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。

2．第一部分为选择题。

必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。

3．第二部分为非选择题。

必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。

4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。

第一部分选择题一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。

在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。

请将其选出。

1．谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是A．谈判开局 B．谈判准备C．谈判磋商 D. 谈判终结2．冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的A．增大而增大 B. 增大而降低C．降低而增大 D．降低而降低3．谈判冲突发生的真正原因是A．利益不均 B．互不相让C．互不信任 D．沟通不充分4．谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。

这体现了谈判A．过程中的利益 B．原则中的利益C．结果中的利益 D．关系中的拳』益5．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是A。

冲突 B．合作 C．利益 D．竞争6．下列选项中，不属于谈判计划要求的是A．合理性 B．协调性 C．灵活性 D．实用性7．“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。

”具有上述素质特征的谈判者属于A．陪谈人 B．主谈人C．谈判负责入 D．后勤人员8．“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。

丽一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。

”具有上述特点的是A．坚定的让步方式 B．危险的让步方式C．递减的让步方式 D．等额的让步方式9．“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。

谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场技巧？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案：A2. 谈判中，以下哪种行为最可能被视为不礼貌？A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案：C3. 在谈判过程中，以下哪项不是有效倾听的表现？A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案：C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面？A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案：A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力？A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案：A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中，始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。

（错误）2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。

（正确）3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。

（错误）四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系？答案：在谈判中建立信任关系可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展示专业知识，以及在适当时候展现灵活性。

2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些？答案：常见的让步策略包括：逐步让步，以小让步换取大利益；在关键问题上坚持立场，非关键问题上适当让步；以及在谈判后期进行让步，以显示合作的意愿。

五、案例分析题阅读以下案例，并回答问题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。

公司希望降低成本，而供应商希望保持价格稳定。

在谈判过程中，公司代表提出了以下策略：- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据，显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题：公司代表使用的谈判策略有哪些？这些策略的有效性如何？答案：公司代表使用了以下谈判策略：- 利用情感诉求，强调长期合作关系的重要性，以建立信任和忠诚度。

- 使用逻辑论证，通过市场调研数据来支持其降价的要求。

全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题及答案解析全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179第一部分选择题(25分)一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款和已结算票据金额之和B.客户的赊销款和未结算票据金额之和C.客户的销售款和已结算票据金额之和D.客户的销售款和未结算票据金额之和8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法二、多项选择题(本大题15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中有二个至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

11.谈判非语言沟通的作用有( )A.主导作用B.补充作用C.代替作用D.否定作用12.文化差异对谈判产生的影响表现为( )A.谈判风格B.谈判认识C.谈判要求D.谈判目标13.谈判中还价起点的要求有( )A.起点要低B.起点要高C.接近目标D.高于目标14.打破谈判僵局的技巧有( )A.低潮回避法B.中止谈判法C.总结休会法D.妥协退让法15.形成谈判威胁的要素有( )A.谈判目标B.沟通渠道C.利益损失D.权力16.影响谈判的决定性因素有( )A.信息B.关系C.时间D.权力17.适用营造高调气氛的策略有( )A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略18.谈判构成要素有( )A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判结果19.从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是( )A.(9，1)和(5，5)B.(9，1)和(1，9)C.(1，9)和(1，1)D.(1，9)和(9，1)20.FABE介绍法将推销产品的过程分为( )A.介绍产品特征B.分析产品优点C.介绍产品利益D.提出产品证据21.推销服务在现代企业营销中的重要作用有( )A.全面满足顾客需求B.扩大产品销售C.提高竞争能力D.提高企业效益22.推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( )A.间接反驳B.认真倾听C.仔细分析D.转化顾客的反对意见23.客户档案的内容有( )A.基本资料B.客户特征C.业务状况D.交易现状24.人员推销组织结构的设置依据有( )A.销售区域B.产品C.销售规模D.顾客类型25.购买信号表现形式有( )A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.动机信号第二部分非选择题(共75分)三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26.谈判27.报价28.谈判目标29.人员推销30.请求成交法四、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。

《谈判技巧》试卷一、填空题（共26个空，2分/空，共52分）1.谈判前期的准备工作，主要有那几个方面：客户信息、竞品信息、制定方案、需求意向、谈判策略。

2.在前期我们需要了解客户的那些信息：公司性质、公司实力、付费模式、网络负责人、核心经纪人、客户粘性。

3.所谓知彼知己百战不殆，在和客户谈判时我们应该也要非常了解竞品的信息，在我们主要需要了解竞品的那些信息：数量、时间、效果、折扣、服务、粘性。

4.谈判的主要对象是人，一般我们将客户从性格上主要分为4类: 老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型。

5.一场成功的谈判，主要包含哪些要素：开场白、氛围、沟通、需求、逼单。

二、问答题（16分/题，共48分）1.成交案例是用于刺激谈判对象的有效工具，那请问发成交案例需要注意的点有哪些？参考答案：发最近的成交案例发和最近新产品及买卖的成交案例将所有最近的成交案例进行罗列总结，在培训时可用2.谈判之前我们应该制定有效的谈判策略，请问谈判策略大致分为几个方面及具体内容？参考答案：谈判原则：以双方共赢为基本原则，设立自己的谈判底线许诺与承诺：千万不要随便承诺客户，除非客户许诺过学会拒绝：谈判桌上面对客户无休止的要求，学会拒绝3.谈判最重要的就是沟通和判断，根据不同的谈判对象去做有效沟通，因此，最首要的就是先对我们的谈判对象做分析，作为我们本人，我们也是谈判对象，请问你是属于什么性格的人？请具体描述，另，你希望的沟通方式是怎么样的？也请具体描述。

参考答案：例如：例如我是猫头鹰型的，猫头鹰型的性格：推理、精确，严肃、步骤、谨慎，办公室挂有图表、统计数字等，猫头鹰型的人喜欢的沟通方式：放松点、时间充足，多聆听、多微笑对话时间延长，帮忙作出决定。

全国2018年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.谈判客体是指（）A.谈判对手B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题2.对谈判者最有利的理想目标是（）A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（）A.使谈判气氛降温B.使谈判气氛升温C.转移谈判话题D.不想谈判4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（）A.市场环境B.双方交易关系C.谈判风格D.谈判实力5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是（）A.双方提出条件较高B.双方让步较困难C.对对方形成人身攻击D.谈判双方权力限制6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（）A.单项还价B.成本还价C.分组还价D.一揽子还价7.谈判沟通的主要目的是（）A.征服B.攻击C.说明D.削弱8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在（）A.方法相同B.模式一致C.原则一致D.风格相同9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（）A.营业推广B.广告宣传C.公共关系D.人员推销10.顾客满意观念最早形成于（）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力12.直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问14.当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付15.顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之16.销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（）A.请求顾客指点B.分析失败原因C.听取教训D.保留后路17.建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨18.一般来说，运用经济抗衡手段讨债仅限于（）A.不在同一法律关系之中B.同一法律关系之中C.大笔债务D.小笔债务19.处理客户投诉时首先应（）A.判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时，如果态度积极，总能主动负起责任，并能与上司、同事协调相处，则给被考评人的分值范围是（）A.90分以上B.80分—89分C.70分—79分D.60分—69分二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

2018年会计继续教育《高级谈判技巧》一、单选题1.下列选项中，不属于谈判五种原则的是（）。

避免在立场上讨价还价注意区分人与问题把握谈判的整体节奏提出互利选择2.下列选项中，属于原则式谈判的是（）。

谈判的对方是朋友然于信任之外对人对事采取硬的态度目标是取得胜利3.发达国家约有（）的人每天直接或间接从事谈判活动。

5%10％15%20%4.谈判在多种活动中扮演了重要角色，谈判的主要作用不包括（）。

国际社会的联系组织之间的活动社会经济活动个人的社会活动5.下列选项中，属于软式谈判的是（）。

谈判的对方是朋友然于信任之外对人对事采取硬的态度目标是取得胜利6.谈判应采用客观标准，注重谈判标准的（）。

公正性、普遍性与适用性公正性、主观性与适用性合法性、普遍性与适用性公正性、普遍性与合规性7.根据博弈建立的谈判模式不包括（）这一步骤。

确定谈判目标建立风险值确定合作剩余达成分享剩余的协议8.囚徒困境的过程中，两个人的选择有坦白与不坦白两种选择，最终的结果很有可能导致的结果是两人（）。

一人坦白，一人不坦白两人都不坦白两人都坦白可能都坦白，可能都不坦白9.消除不公平感的方法不包括（）。

退出比较，以恢复平衡改变参照对象，以避开不公平提高自己的付出注意公平的相对性10.下列选项中，不属于经典博弈的是（）。

囚徒困境田忌赛马刻舟求剑智猪博弈11.信息传递及作用会出现四种情况，其中最理想的情况是（）。

低信誉，低赞同高信誉，低赞同低信誉，高赞同高信誉，高赞同12.最大限度地盈利或打击对方属于（）的谈判者。

利己主义型竞争型利他主义型合作型13.承诺的主要作用是（）。

达成谈判目标拖延谈判周期维护自己信誉获取对方信任14.让步的基本规则是（）。

以小换大达成交易完成任务结束谈判15.下列选项中，不属于成交迹象的是（）。

对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨。

当对方对你的介绍和商品的使用功能表示不屑当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛，相互间会意地点头以建议的形式表示他的遗憾。

所选课程：1、个人所得税专题-时代背景、基本政策、风险防范2、企业会计准则14号---收入3、企业会计准则第37号--金融工具列报4、财务报表分析概论5、高级谈判技巧6、会计信息化个人所得税专题-时代背景、基本政策、风险防范1.下列属于直接税的是（个人所得税）。

2.中国公民王某本月取得工资5500元，王某本月应缴纳个人所得税为（15元）。

3.下列个人所得税税目中适用超额累进税率的有（工资、薪金所得）。

4.压缩核算主体层级，实行两级法人、三或四级管理，采用了（财务扁平化管理）。

5.信息化规范了流程的运作，提高了业务流程的（有效性）。

6.对全过程信息化管控，国家电网采用两种方法为（全面预算管理和风控管理）。

7.重点对外协结构件进行分类梳理、对比分析，对同类物料价格快速定位，使价格回归合理水平，这属于（采购价格管控）。

8.徐工集团业财一体的管理会计体系实施过程中，利用组合拳节约财务费用使用了（筹资和资金业务循环）。

9.应用的管理会计工具方法一般包括滚动预算、零基预算、弹性预算、作业预算、全面预算管理等。

这个领域是（预算管理领域）。

10.健全粮食质量安全保障体系必须支持建设粮食质量检验机构，形成以（省）为骨干的公益性粮食质量检验监测体系。

11.加快粮食产业转型升级要求推进出口食品农产品生产企业内外销产品“同线同标同质”工程，实现（内销）转型，带动产业转型升级。

12.完善现代粮食物流体系要加强粮食（物流设施），优化物流节点布局，完善物流通道。

13.创新粮食产业发展方式就要开展粮食全产业链（信息）监测和分析预警，加大供需信息发布力度，引导粮食产销平衡。

14.发挥品牌引领作用要求加大粮食产品的（产权保护）力度，严厉打击制售假冒伪劣15.管理会计应嵌入单位相关领域、层次、环节，以业务流程为基础，利用管理会计工具方法，将财务和业务等有机融合。

这个原则是（融合性原则）。

16.财务共享职能架构集中控制层不包括（资源原理）。

谈判技巧答案大全谈判技巧答案大全篇一：尔雅谈判技巧标准答案谈判技巧（一）1、决策要比细节对成败的影响更强。

对2、 2、全国EMBA 和MBA在哪所学校首开？中国人民大学3、 MBA是属于什么学位？博士后4、灭国南加州大学的电影专业属于特色专业？对5、哪个不属于professional范围的？医学院6、在国外，商科博士后毕业后主要从事企业管理工作？谈判技巧（二）1、香港中文大学的校长室谁？刘遵义2、对一线员工的training，要做到使其知其然对3、密西根州立大学舍友BBA 对4、欧洲所以国家对汽车的行驶速度都是有限制的错谈判技巧（三）1、小组讨论的内容不包括碳交易2、85%的成功集中在5%的人身上错3、一个公司85%的利润来自于重要的15%的客户对错谈判技巧（四）1、开局战略中不涉及谈判的实质内容对2、需求决定公鸡对3、iPhone手机的短信的功能强于其他的品牌的智能手机错谈判技巧（五）1、做记录不鞥显示对发言者的尊重2、谈判手里拿一支笔比空手要好错对篇二：有用的谈判技巧外贸专业积累：商务谈判中提问与回答技巧[大] [中] [小]发布人：圣才xx 发布日期：20XX-06-15 09:53 共2892人浏览提问封闭式提问：即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。

这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。

开放式提问：即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。

这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。

由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。

婉转式提问：即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。

这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。

澄清式提问：即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。

不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。

谈判技巧第三章答案一、单选题(共50.00分)1.陕西安监局局长杨达才事故现场满脸笑容，违反了原则。

A.与身份一致B.与环境一致C.创自己的标志D.与谈判性质一致正确答案：B2.以下哪个选项不属于“谈判取信”的内容？A.形象取信B.事实取信C.取信效应D.取信准备正确答案：D3.谈判中，有利的事实应该A.越多越好B.用足用够C.差不多就好D.勉强够用正确答案：B4.是指用事实支持、说明自己观点，取得信任。

A.事实与观点一致B.事实真实可验证C.有利事实用足用够D.用事实说话正确答案：A5.《焦点访谈》的“用事实说话”的片花使用了策略。

A.事实与观点一致B.事实真实可验证C.有利事实用足用够D.用事实说话正确答案：A6.“上上下下的享受”是品牌的广告词？A.三菱电梯B.日立电梯C.三菱电器D.格力电器正确答案：A7.谈判中的取信效应不包括A.专家效应B.容人之过C.军令状效应D.晕轮效应正确答案：D8.邀请明星代言产品，是使用了A.专家效应B.助手效应C.军令状效应D.善用语言正确答案：A9.自己作出对自己不利的承诺而取得对方信任是（）效应。

B.助手效应C.军令状效应D.善用语言正确答案：C10.你的建议越对自己没好处，就越让对方。

A.信任B.不信任C.不确定D.不安正确答案：A二、多选题(共15.00分)1.谈判形象设计包括（）。

（多选题）A.忌穿新衣服B.与身份一致C.创自己的标志D.与环境一致E.与谈判性质一致正确答案：A B C D E2.谈判中事实与取信包括（）。

（多选题）A.事实与观点一致B.事实真实与可验证C.有利事实用足用够D.有利事实夸大正确答案：A B C3.谈判中的取信效应包括？（多选题）B.军令状效应C.助手效应D.容人之过E.场外实力正确答案：A B C D三、判断题(共35.00分)1.形象设计的内容包括忌穿新衣服。

A.正确B.错误正确答案：A2.形象设计应当有自己的标志。