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推行差异化经营模式变被动接招为主动出击——浅谈如何从肥料市场的价格战包围圈突围2015年肥料市场的竞争惨烈程度丝毫不亚于其它任何一个产品的市场，价格战、宣传战、市场直销、电子商务等等令人目不暇接，周围几个对手均旗鼓相当，各显神通，市场竞争越来越难以出位。
在经济新常态的形势下，每个肥料企业都要接受市场竞争的生死存亡考验。
虽然这也是市场成熟度不断提高的必然以及行业洗牌的必经过程。
但也警示我们必须正视营销中存在的病症，在恶性竞争中找准突破口突围。
一、关于产品降价问题当前销售中遇到的最多和最头痛的问题就是无休止的客户讨价还价和企业被迫和被动降价的状况。
其实产品降价本身并不可怕，且该降价的就必须降，值得担心的是降价的简单化、随意化以及把降价当成唯一的促销手段和职业习惯，如此一来，公司不可能得到持久发展，在营销战术上只能是被动的接招，更难以培养出真正的一流销售团队和业务员。
我看到一篇材料谈到对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题的分析。
作者认为严格来说这谈不上是客户的一种拒绝，而是一种积极的信号。
因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。
因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。
面对这样一个问题，我们应该采取如下策略：1.运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。
2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。
比如说优质的服务和高质量的产品。
3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。
比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。
如果像尚市某肥料厂搞偷工减料的自毁长城、自杀性价格竞争就没有可比性、参考性。
4 .最重要的关键一环就是切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。
比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。
二、实行产品差异化经营要突破这个问题，不妨分析一下市场竞争恶化的根本原因，当渠道建设成熟，市场条件不变的情况下，产品的高度一致便会造成肥料企业间无休止的厮杀和无谓牺牲。
文件编号：常德红花园（苗乐园）牌系列复混肥战略营销方案原创作者：张正权（试行草案）2012年2月22日一、营销策划的实践理论依据来源根据本人在广东粤冠饮料事业有限公司和印尼金光集团常德金太阳科技林业有限公司所接受的公司管理理念及常德广深家具办公有限公司实践营销经验，参考部分中国知名企业营销战略，借鉴食品新产品的营销成功案例；分析研究新型肥料生产企业的营销成功原因，积多年之营销心得，融书本营销理论之常理汇各行业营销之渠道（方式）综合揣得（苗乐园）牌系列复混肥营销方案，姑且在本企业文化中称战略营销方案。
二、企业设定和营销方案制订的信心前提常德红花园肥业科技有限公司的广阔发展前景是制订本营销方案的信心之源：①在全球粮食危机感严重的今天，国务院用“红线”封底农田总面积肥料市场总宽度不变，复合新型肥料也会另有“春天”。
（见附件一，中央1号文件）②由于科技育种不断创新，中国粮食产量逐年攀升为经济作物屯出了更大的种植面积，更适合于经济作物增收的复混肥销售市场日渐增宽，甚至可说销售火爆。
（见最新复混肥市场价格）③改革开放以来，农民以追求作物增收为主要种植目的，过于片面的长期过量使用单一化肥（尿素、硫酸铵、过磷酸钙等）、土壤遭到结构性的破坏，同时也造成农产品（含经济作物）品质的下降，绿色环保产品成新时尚，有机无机复合肥成肥料市场新宠儿。
（目前中国的复混肥生产总量只占化肥生产总量10％，而欧美、日等西方发达国家复混肥以占到化肥生产总量的70％）④当前，中英1号文件提出：把农业科技摆在更加突出的位置，农业肥料科技企业无疑将会得到地方政府的支持和国家的相关补贴，在推进新型工业化，城市化过热的今天，农业易度容易被忽视，国家基于此，出台一系列发展现代农业的措施，常德正在建全省乃至全国现代农业标准示范区，涉农企业常德红花园肥业科技有限公司在“天时、地利、人和”的成长环境里必将发展成为规模企业、涉农科技企业。
（见附件2，农广发[2012]02号文件）⑤“同行生敌斗”，竞争并不可怕，“三一”与“中联”在竞争中长大，“芙蓉王”与“白沙”在竞争中做强。
农化服务应升级为一种全新的营销模式时间：2013-06-24 来源：中国农资传媒网作者：中海石油化学股份有限公司李竹林现有农化服务模式背离初衷我国地域辽阔，种植结构复杂，农民知识水平不一，因此农化服务的模式也应该是因地制宜、多种形式并存。
目前农化服务模式总体上可归纳为两种：一是技术培训模式，通过培训使农民掌握科学施肥技术，从而实现平衡施肥；二是技术物化模式，即通过生产推广各种配方肥、控释肥，将科学施肥技术物化在产品中而实现平衡施肥。
在实际工作中，这两种模式都遇到了困难，影响了农化服务工作的持续、深入开展。
首先，技术培训模式不是一种盈利模式，由于得不到经济回报，对实施企业的实力和社会责任感是个严峻的挑战。
另外这一模式违反了简单法则，农民参与的热情并不高。
其次，实施技术物化模式的企业往往将农化服务当成了一种促销手段。
既然是促销手段，就可实可虚、可有可无，就可以止步于销售的达成。
农化服务的初衷是为了解决大型基础肥料的平衡施用问题，但由于被当成了一种促销手段，就出现了一个反常现象，开展农化服务的企业大多是中小型复合肥企业，而真正需要开展农化服务的大型基础肥料制造企业往往找不到着力点，反倒没有太大的作为。
而这些大企业不参与，农化服务就无法真正开展起来。
因此，要想改变这一被动局面，靠对现有模式的修修补补可能解决不了根本问题，需要进行换位思考，更新观念，创新模式。
农化服务应为贯穿种植全程的全方位服务农民购买化肥的最终目的是通过施肥实现增收，其真正的需求不是化肥产品，也不是施肥技术，而是能保证增收的需求确定、产品选择与合理施用的全程服务。
由于不能准确洞悉农民需求，一些企业的农化服务往往热衷于新产品开发并止步于新产品被农民所接受，忽略了其他更有效的模式，也无法将服务进一步深化。
如除了技术培训与技术物化外，利用技术服务手段也完全可以实现平衡施肥的目标。
即由卖化肥产品转变为卖施肥服务的模式。
这种呼之欲出的服务营销新模式，将农化服务由促销手段变成了营销的产品，即采取提供测土、配肥、施肥全程服务的方式，不仅取消了肥料二次加工过程，降低了成本，还可以解决一些生产上难以解决的技术问题、产品个性化问题、配方精准化问题，具有极强的生命力，应该成为未来农化服务的主要模式。
2023复合肥行业总结概述复合肥是一种将多种营养元素混合而成的肥料，广泛应用于农业生产中，能够提供作物所需的多种养分。
本文将对2023年复合肥行业的发展趋势、市场规模、技术创新以及未来展望进行总结和分析。
发展趋势1.生态农业推动复合肥需求增长：生态环保意识的转变以及对高效农业生产的要求推动了复合肥市场的需求增长，使得复合肥行业发展势头强劲。
2.多元化复合肥产品：随着科技和研发的进步，复合肥产品不断丰富多样化，包括速效型、缓释型、有机复合肥等，以满足不同作物和土壤需求。
3.紧密关注环境问题：在复合肥生产过程中，追求环境友好型产品的发展也日益受到重视，尽量减少对土壤和水体的污染，注重生产工艺和废弃物的处理利用。
市场规模根据市场研究机构的数据显示，2023年复合肥市场规模预计将达到X亿元，相比去年增长X%。
复合肥市场的增长主要受益于以下几个因素：1.农业技术进步和种植模式的改变：随着农业技术的不断革新和种植模式的转变，农民对高效、快速的养分供应需求也不断增加，复合肥作为一种高效的肥料逐渐得到农民的认可和接受。
2.农民收入水平提高：随着我国农村经济的稳步发展，农民收入水平逐渐提高，农民对于农产品质量的要求也有所提升，这进一步推动了复合肥市场的发展。
3.政策扶持和激励：政府对农业生产的支持政策不断加大力度，给予农户一定的财政补贴和资金扶持，进一步推动了复合肥市场的需求。
技术创新1.绿色制造技术：复合肥行业逐渐引入绿色制造技术，减少环境污染并提高产能。
例如，通过改进生产工艺，减少或回收废水和废气等。
2.高效配方技术：通过科学配方和精确施肥技术，可以减少营养浪费，提高肥料利用率。
新的配方技术能够根据不同作物和土壤的需求，定制化复合肥产品。
3.智能化生产：复合肥行业开始引入智能化生产技术，提高生产效率和产品质量，实现自动化控制和数据监测。
未来展望随着中国农业的发展和技术的进步，未来复合肥行业有望保持稳定的增长。
2023年硝基复合肥行业市场研究报告硝基复合肥是一种将硝酸铵和过磷酸铵等多种化学肥料混合而成的复合肥。
其特点是氮、磷、钾含量均衡，可提供植物生长所需的养分，能够提高农作物产量和品质。
目前，硝基复合肥行业市场规模庞大，具有广阔的发展前景和潜力。
一、市场规模硝基复合肥行业近年来持续快速发展，市场规模逐渐扩大。
据统计数据显示，2019年我国硝基复合肥产量达到1100万吨，同比增长10%。
2020年上半年，受新冠疫情影响，硝基复合肥市场遭受一定压力，产量略有下降。
但随着疫情逐渐得到控制，复工复产逐渐恢复，硝基复合肥市场有望逐渐回暖，预计全年产量有望再度增长。
二、市场需求硝基复合肥是农业生产中必不可少的肥料，市场需求量庞大。
随着我国农业现代化程度的提升和农作物品质要求的提高，对硝基复合肥的需求也不断增加。
农民对高效肥料的需求日益增长，硝基复合肥凭借其均衡的养分配比和高效的肥效成为首选。
此外，政府对农业发展的支持力度加大，农业生产投入持续增加，也进一步推动了硝基复合肥的需求。
三、行业竞争硝基复合肥行业竞争激烈，市场上的产品种类多样，品牌众多。
主要的硝基复合肥生产企业包括国内外大型化肥企业以及地方性肥料企业。
其中，国内大型化肥企业拥有较强的生产和市场竞争力，具有一定的品牌优势和资源优势。
地方性肥料企业主要集中在农业产业链更发达的地区，以满足当地农民的需求为主要目标，虽然规模较小，但在本地市场具有一定竞争力。
四、发展趋势硝基复合肥行业未来的发展趋势主要包括以下几个方面：1. 产品质量提升：随着农业发展的要求越来越高，农民对产品质量的要求日益提升，硝基复合肥生产企业需要不断提高产品质量，确保肥效稳定，满足农民的需求。
2. 绿色环保化：随着环境保护意识的提高，绿色环保型肥料逐渐受到重视。
硝基复合肥企业应该加强环保措施，减少生产过程中的废气、废水排放，推广低碳生产工艺。
3. 产品差异化：市场竞争激烈，硝基复合肥生产企业应通过产品差异化来开拓市场。
农化服务与复混肥发展中国-阿拉伯化肥有限公司沈兵农化服务是农业化学和现代农业发展到一定阶段的产物，它的基本概念是以化肥产品为中心，以农民和耕地为服务对象，应用系统工程思想和农业化学基本理论，对化肥的生产、销售、和施用予以科学的组织和调配等，以期最大限度地提高化肥的经济、社会和生态效益，提高农业劳动生产率，提供社会服务。
农化服务体系的完善程度和服务水平，可以反映一个国家农业现代化的发展水平。
当今的复混肥企业大多以单纯的生产和销售为主，而面对国内买方市场的形成和我国入世后带来的更强烈的国际竞争，单纯的生产销售型企业已远远不能适应形势的发展和市场的竞争。
据有关统计表明，在现在我国肥料市场供需基本平衡的情况下，高价的进口复合肥却能够抢占我国很大份额的市场，这除了进口复合肥的品牌效应以及质量较好等原因以外，更大的取决于这些国外肥料企业先进的产业战略和优越的农化服务。
曾有专家预言，未来的农用化学产品市场的竞争将主要体现在它的农化服务上。
开展良好的农化服务是一个肥料企业高产、优质、高效的重要保证，也是实现以下带上、谋求发展的有效途径。
一、国外企业农化服务的内容与形式国外的农化服务体系主要分为二个部分，一个是政府农业部门下设的农业技术推广工作，另外是肥料生产企业下属的肥料试验推广体系，各种服务收取一定的费用，比如一个土样常规分析加提供施肥指导需要10美元，附属化肥企业的农化服务通过肥料肥效试验、现场交流和示范推广进行肥料的推广和宣传工作。
美国的农化服务体系是一个值得借鉴的例子。
由于美国农业现代化水平高，产业机构搭配较为合理，所以农化服务体系也较为完善。
美国的现代农技推广工作始于1903年，当时美国的棉花象鼻虫危害严重，人们在农场进行了防治象鼻虫的示范试验，并取得了很好的效果。
其后，美国各种农业技术推广机构蓬勃发展起来，美国的一些大学设有农学院，专门为人们提供有关农业技术推广方面的服务。
另外，在美国农业部下设有国家农业研究、教育、推广部门负责组织和领导美国大学的农业技术推广。
复合肥新型销售模式方案建议书
目录
第一章市场分析
经销商卖肥心态
老百姓购买肥料心态
老百姓需要什么样的肥料
竞争环境分析
第二章商业运作模式
初期目标
市场策略
连锁加盟方式
服务策略
会员制
整合上游资源策略
关键与重点
收益来源
第三章竞争和风险因素
同行业竞争风险
管理风险
竞争优势
第四章财务分析
第一章市场分析
1、经销商卖肥心态
现如今的肥料市场竞争可以用混乱来形容，各个厂家不论大厂还是小厂，为了市场份额，使劲了十八般武艺，但终究一点利润率下降，市场风险加大，经销商不敢大批量的拿货，一旦高价拿货，后期市场不稳定就会血本无归，今年市场就是这种情况，本来应该在东北销售高峰的时候，市场价格不升反降，打了经销商一个措手不及，很多人只得赔钱销售。
同时由于生产资料市场放开，任何人都可以经销生产资料，所以出现在一个乡镇有十几家经销店销售肥料，恶性竞争，不但送货上门，而且可以赊销，造成单个门店都赚不到钱，生意是越做越难做。
2、老百姓购买肥料心态
老百姓购买肥料，据调查80%的人都是在经销商的介绍下购买的，经销商说那个好，老百姓就买哪个肥，老百姓大部分属于墙头草，随风倒，看别人买什么肥自己也买什么肥，没有自己的主意，这和普通老百姓文化程度低，素质差有关系。
3、老百姓需要什么样的肥料
老百姓需要真正的好肥料，而不是忽悠人的东西，他们说，只要是好肥料他们愿意多投入，多打粮，老百姓最想了解的就是自己家的地到底是什么情况，需要给检测一下，看看到底需要施什么肥料，施多少。
老百姓需要更贴近的服务，而不是来了人取完土，再就没有下文了，
4、竞争环境分析
在今天农资市场的竞争已趋于白炽化，越来越多农资企业开始感受到传统营销模式的尴尬，企业盈利能力越来越微弱。
一方面，传统的广告促销、人员推广、返利销售等营销组合已无法有效激发消费者的消费诉求；另一方面，企业相互间的竞争在传统营销的各个层面上刀刀相向进行肉搏战，价格战、成本战、促销战等恶性竞争已经将企业推向“你不竞争，死的快；你参与竞争，死的更快”的尴尬境地。
在日益复杂的现代营销环境下，消费者越来越难以打动。
作为连接肥料公司与种植户的纽带，各个肥料公司销售人员都能吃苦耐劳、兢兢业业地工作，为了自己收入提高绞尽脑汁，可谓夜不能寐。
销售人员都希望能销售更多的肥料产品，与种植户搞好客情关系．努力发现客户潜在需求，满足其愿望，但各个厂家的销售人员都明白这个道理，大家每天都在重复同样的工作．这个厂家的销售员刚走，那个厂家的销售员也来了；我们的经销商、种植户为了应付销售人员，浪费了大量的时间和精力，而销售人员却没有给经销商、种植户带来任何有价值的信息，也没有帮助他们解决任何问题。
根本问题是由于没有给种植户带来真正的实惠，只有我们的销售人员为老百姓解决了实际的问题，农民还是愿意与厂家接触，愿意使用高科技产品。
农资产业竞争的加剧和新一轮的产能过剩已将企业再次推向了微利时代。
深陷于营销困境和产能过剩的农资企业又将如何寻求
企业生存与持续发展呢？
第二章商业运作模式
正是由于农资市场目前的现状，所以我们要提出一种新型的销售新模式，这种模式采用连锁加盟的方式，以技术服务为依托，整合农资行业的不同部门，以会员的方式招募农民，靠我们强大的技术服务专家团（以科研院所的教授组成专家团）为广大的农民服务，这种服务是点对点的服务，要做到服务上门，全程指导，不收任何费用，使农民真正的得到专家的服务。
但凡是接受服务的会员都要有公司统一购买农药、种子、化肥，公司的利润来自公司自己研制的基础肥料，比如微肥、长效剂、种子包衣剂、农药增效剂，由公司提供给加盟商，加盟商按照当地的土质情况配制适合于当地的肥料。
公司的另一块利润来自于各个生产厂家，生产厂家需要通过我们这个系统推广他们的农资产品，必须按照公司的要求生产，而且由公司为农民对每一批产品进行进货后检测，凡是不合格产品一律退货，并且要惩罚生产不合格产品的企业，这样为农民把好农资进货质量，农民会员会越来越信任我们，他会介绍更多的会员加入我们的组织，一亩地我们的纯利润在10-15元，只要招募到500会员每个入会会员至少要有20亩地，就有1万亩土地，纯利润就是10-15万。
这是一个会员加盟店的利润，一年只要有10个加盟店我们就可以到达上百万元的利润，
1、初期目标
初期的目标是在沈阳的辽中或者法库康平搞试点，试点一旦成功就迅速推向东北乃至全国。
2、市场策略：
A)连锁加盟方式
加盟连锁的要求:只要有一定的经济实力，有固定场所，在当地有一定的影响力的人就可以加入我们的系统，一个乡镇只设一个加盟店，加盟店与加盟店之间水平距离不少于30公里。
每个加盟店费用为1万元，加盟后每个店铺可以得到一台品牌电脑（加盟商必须连网线。
以利于与专家联系），统一的企业CI，而且每个门店要单独有一活动室，以利于会员活动，加盟店的每年维护费为5000元，第一为了招加盟店首先我们必须建立一个强大权威的专家团，这个专家团是由农业科研院所的专家组成，专家包括土肥专家，育种专家，植保专家，气象专家。
每年这些专家都为不同地区不同土壤不同气候带提出新的种植模式，利用专家的指导保证农民丰收，或者说高产。
比如推广大垄双行种植可以使亩产量达到吨粮田。
第二凡是加盟店再也不用东奔西走选择生产商，生产商由公司统一确定，降低加盟店的资金风险，保证及时的供应产品，而且都是专家团研制的最新产品。
第三凡是加盟店每年都由公司选派技术员配合加盟商在销售季节提供技术服务。
B)服务策略
每个加盟店每年组织会员召开培训大会，由专家讲解农业知识，
以及农业政策，并且提出合理化建议降低农民的政策风险，使农民不跟风种植，使农民的利益最大化，可以针对不同的农民会员提出新型的种植方法，提高农民土地的单产。
C)会员制
原则是凡是申请会员的农民家不能少于20亩地。
不够的可以联合亲属，达到标准的就可以申请为会员，会员加入不收取任何费用，凡是会员购买农资都可以得到优惠，比非会员优惠可以达到10%，比市场销售同类产品价格要低。
D)整合上游资源策略
为了达到直销的目的，我们公司必须整合上游厂家，由我们提供技术生产出适合我们公司要求的产品，可以整合上游的肥料生产企业、种子生产企业，农药生产企业，农机具生产企业。
而且可以生产我们公司自己的品牌产品，控制生产企业品牌的渗透，树立公司自己的品牌。
E)关键与重点
关键在于专家团的组建，因为未来的农资竞争肯定是服务的竞争，谁提供了更多的服务，谁就能够赢得人心，赢得了老百姓的心谁就能占领农村这块市场，农资是一个大市场不用多只要占领10%的市场，每年的利润都可以在千万以上。
重点在对会员的招募上，初期如何让老百姓相信你，所以开始阶段是最难得的阶段，一旦走向正规发展速度会非常快，
F)收益来源
公司的收益来自于为上游厂家提供技术，和来自于下游销售的提成，这两项是公司的主要利润增长点，加盟店的管理费主要是用来支付专家团的每年费用。
第三章竞争和风险因素
1、同行业竞争风险
竞争的根本在于对使用者的竞争，采取会员制方式，恰恰是能够控制消费端，控制住了消费者，我们就可以实现利润的最大化，同时即使有人学习我们的方式，中国这么大的的市场也够消化得了，这样还能够挤掉哪些小的没有一定规模的小经销商，起到规范市场的作用。
2、管理风险
这样的公司对管理人员的要求要更高，不但要有专业知识，而且还要有一定的管理知识，我们可以和各个农业院校合作，每年选派优秀毕业生到加盟店实习，一方面可以节省大量的人员费用，另一方面也可以为大学毕业生提供实习机会，提高公司的知名度。
3、竞争优势
我们的优势在于“中国科学院”这个牌子，既有技术优势又有人才优势，我们一定要用好这个牌子，同时这个牌子也是吸引加盟商的招牌，在农资市场竞争这么激烈的情况下，谁的技术服务好农民就愿意到那去消费，海尔之所以能够在国际上那么有名不就是靠服务么，所以农资市场的服务也一定是农资行业的最后一颗稻草。
谁先抓住这个稻草谁就能够抢的先机立于不败之地。
第四章财务分析
启动资金，公司启动需要先行试点，试点我们可以在辽中或者法库康平搞一个乡镇，为农民提供技术服务，由我们指导农民生产，看秋后产量，试点需要资金不多大概有1万元够用了。
