2018.6.29陈湛匀教授 左手是资本运营--撰写商业计划书(6)

陈湛匀教授左手是资本运营————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：2陈湛匀教授左手是资本运营（六）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“左手是资本运营（六）”发表演说。

陈教授提到：随着新修订的《合伙企业法》07年6月1日正式施行，中国企业IPO数量增长激发有VC或者PE背景的创投机构投资中国高成长企业的热情。

中国创投领域有本土VC, 海归VC，境外VC，人民币基金与各路PE。

以下是陈教授的部分观点实录：中国企业IPO数量增长，激发有VC或者PE背景的创投机构投资中国高成长企业的热情。

中国创投领域有本土VC, 海归VC，境外VC，人民币基金与各路PE。

LP的投资理念很重要，它的价值观决定VC或PE的工作效率。

在中国，一批民间资本与政府创业引导的基金资本其实是典型LP，但不成熟，这批民间资本都是自己管理创投资本，不少人更倾向在IPO前赚快钱。

而政府创业引导基金资本的市场化不够。

在美国，大学基金、退休基金与保险基金往往是最大的成熟LP。

如VC与PE作一个比较的话，VC是有风险的，但收益较高；一般来说，股市前景较好，做PE盈利就丰厚了；VC偏爱新兴领域的初创期企业，但PE并购兴趣却集中在传统行业。

例如：黑石收购美国第二大连锁酒店希尔顿酒店集团。

PE会对价值目标公司和营业能力其投入的资金有使用要求，融资方也会提出增加产能，扩张渠道，研发新产品等等扩展计划。

全球最大投资公司之一凯雷集团其投资理念已经由最初的投资较早时期的技术领域转变成什么行业都可以看的全行业投资理念，在中国投资可圈可点。

比如：携程旅行网、太平洋保险自不必说，还有安信地板、分时传媒、久游网等。

凯雷选择优秀民营企业强调本土化运作模式，凯雷收购了华尔街英语，大大提升了运营实力和管理水平。

华尔街英语100%拥有并直接管理旗下的所有培训中心，以确保每一个新增中心的质量，让每一学员都物有所值。

陈湛匀教授右手握紧股权融资、债务融资、兼并收购—兼并收购（9）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“右手握紧股权融资、债务融资、兼并收购—兼并收购（9）”发表演说。

陈教授提到：投机者大量囤积股票使得发起熊式拥抱的收购方想要大规模购买公司的股票变得容易了，也使目标公司想维持其独立性变得更加困难。

以下是陈教授的部分观点实录：投机者大量囤积股票使得发起熊式拥抱的收购方想要大规模购买公司的股票变得容易了，也使目标公司想维持其独立性变得更加困难。

一般来说，熊式拥抱比较适合有可能通过协商达成并购交易的目标公司，这样做的好处是省时省力，也可以降低敌意收购可能带来的消极影响。

不过，如果目标公司强烈反对收购，这一做法的意义不大。

因为，“熊式拥抱”不排除其收购人短期行为的可能性，其意志很可能与公司的长期发展相违背。

目标公司在发展中，其既得的人力资源、供销系统以及信用能力等在正常轨道上的运营一旦为股东短期获利动机打破，企业的业绩势必会有所影响。

所以如果目标公司的股东对于收购强烈抗议的话，那么可以想象收购方的到来必定会影响的公司的正常经营。

所以如果目标公司的态度很强硬的话，也没有必要两败俱伤。

下面的案例是说明敌意收购使用熊式拥抱的方法。

案例：AIG拥抱美国大众公司2001年4月，美国国际集团(AIG)曾给予美国大众公司一个这样的拥抱：普鲁登公司公开出价要收购美国大众公司，而美国国际集团向大众公司董事会主席罗波特·代弗林发了一封信。

在信中，AIG主席M.R.格林伯格指出，市场并不看好普鲁登公司的出价，普鲁登公司股价的急剧下降反映出投资者对此项交易持谨慎态度。

因此，我们提出AIG并购美国大众的可行方案。

我们将愿与您及贵公司董事会进行深入探讨以达成满意的协议。

在概述了AIG的提议后他表示：您可以肯定的是，我们将在我们的力量范围内做一切可以做的事情以达成这项交易。

这封信既表示要协商，又威胁即便不同意仍会收购。

陈湛匀教授右脚是市场与销售--右脚是销售（1）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“右脚是市场与销售--右脚是销售（1）”发表演说。

陈教授提到：经济学有二八理论。

也就是说20%的客户创造80%企业的利润。

客户可分为高端客户和低端客户，利润来自高端客户，高端客户对品质、品牌、技术、服务这些价值敏感。

因此如果企业坚持锁定高端客户，只要做好其中某一项价值，就能超越竞争对手，处于领先地位。

以下是陈教授的部分观点实录：一、客户分类经济学有二八理论。

也就是说20%的客户创造80%企业的利润。

客户可分为高端客户和低端客户，利润来自高端客户，高端客户对价格不敏感，对价值敏感，也就是对品质、品牌、技术、服务这些价值敏感。

如果企业坚持锁定高端客户，只要做好其中某一项价值，就能超越竞争对手，处于领先地位。

相反，低端客户对价值不敏感，对价格很敏感。

比如现在大量的线上消费，其吸引客户群的主要优势是产品的低价，因此高端奢侈品商并没有选择进入淘宝这类平台进行销售，因为它们所面向的顾客群对于价格并不敏感，而是对品牌品质、购物环境和服务等更有要求。

因此企业家要学会梳理客户，将客户分成四类：铂金客户、黄金客户、铝式客户和铁式客户。

20%的铂金客户创造了80%的利润，80%的黄金客户、铝式客户和铁式客户只创造20%的利润。

由此可见，铂金客户对企业重要。

因此我们要做好分类管理，高度重视铂金客户，用铂金员工、铂金服务、铂金环境去服务铂金客户群；积极维护黄金客户，选择铝式客户，淘汰铁式客户；学会五减。

日常生活中，各类商店都会提供会员服务，还会通过购物金额的不同将会员分为不同等级；会员卡可以用于积分，级别高的会员积分可能是双倍；会员生日时还会提供小礼品...这都是商店为了留住高消费顾客的方式，因为高消费客户频繁或高额消费，较普通顾客能为店家带来更高的营业额。

企业还应学会精简客户，如精简劣质客户，精简不诚信客户，精简很累的客户，精简常欠款客户。

2015.3.11
陈湛匀教授 左脚是技术（案例）
今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“左脚是技术（案例）”发表演说。

以下是陈教授的部分观点实录：
案例：大连路明技术
大连路明首创第一代稀土蓄光发光材料，吸光10 分钟即可在黑暗中自发光12 小时，这是自发光材料的突破。

同时，大连路明从美国并购得来的发光芯片，这样，企业形成主要核心技术。

1993 年纽约世贸大厦地下车库
爆炸案发生以后，大连路明趁机凭
借自己的技术优势—蓄光发光消防
标志进入了世贸大厦。

当2001 年“9·11”事件发生后，
“9·11”事件有 1.8万
人在受撞到倒塌前1.5 小时，冒着断
电、浓烟笼罩，沿着大连路明蓄光
发光消防标志指引安全疏散，成功
逃生。

2003 年9 月，路明并购外延
片与芯片制造技术水平处于美国第
二的AXT 光电公司。

2004 年3 月，总投资1.5 亿美元的大连路美芯片科技有限公司投产，标志着我国高品质半导体发光芯片规模化生产的零的突破。

AXT
“十五”期间，路明集团完善自身的产业链建设，科技投入比例35%，设在美国的研究中心费用占了全部研发投入的一半。

2006 年，欧美等发达国家广泛采用大连路明标准。

陈湛匀教授企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (10) 今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (10)”发表演说。

陈教授提到：企业的资本运营是一个非常系统化的工程，就像人体器官一样。

人的器官如若离开整体，作用将大大降低，甚至是无效的。

器官之间只有相互配合，形成有机的一个整体，这样人才会正常生活。

因此企业的经营管理者要充分发挥资本的各项职能作用，最终促进企业快速健康发展。

以下是陈教授的部分观点实录：目前，中粮集团的粮食领域主要资产都已经在香港上市，部分地产资产在A 股中粮地产上市，下一步要实现的是中粮集团的整体上市。

特别是要把中粮置地等地产业务整合起来，形成一个整体的地产公司，避免再出现下面两三个地产公司同业竞争的问题。

据报道，中粮置业投资有限公司表示，中粮集团计划未来5～10年内在全国建设20个大型商业地产项目，预计总资产达到700亿元，占中粮集团总资产的30%。

中粮集团旗下有中粮地产和中粮置业两家地产公司。

中粮地产主要开发住宅和工业地产，中粮置业主要开发商业地产，如上海大悦城、天津大悦城、西单大悦城。

中粮集团系列整合启示：企业要时刻明白资本运营的最终目标是什么，这就要求企业在资本运营的过程中不断审视自身存在的问题。

企业通过对这些问题的整改，来实现自身的新发展，并最终实现行业的“超越”与自我的“超越”。

总而言之，头部分为两个区域，第一个区域是头脑，它代表三会：股东会、董事会、监事会，“三会”制定企业资本运营战略。

第二个区域是头部重要器官，负责掌管资本运营的基本信息，第一，一双眼睛观经济周期和资本市场行情；第二，一只鼻子嗅资本市场机遇与挑战，及时的发现资本市场发展机遇；第三，一对耳朵听产业政策和行业发展趋势；第四，一只嘴巴问资本运营三句话，包括资本运营的前提，资本运营的方式和资本运营的目标。

此外我们还必须要明白企业的资本运营是一个非常系统化的工程，就像人体器官一样。

2018.10.8陈湛匀教授企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (5)今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (5)”发表演说。

陈教授提到：投资、融资、资产重组、兼并收购还有产权交易，都是资本运营的方法。

企业资本运营还需要借力。

企业借力很重要，运用得当，可以起到“四两拨千斤”之作用，从而助推企业走上快速发展之路。

以下是陈教授的部分观点实录：二、企业资本运营的方式有的人认为企业不上市，就不需要资本运营，这是一种误解。

其实，投资、融资、资产重组、兼并收购还有产权交易，都是资本运营的方法。

企业资本运营还需要借力。

企业借力很重要，运用得当，可以起到“四两拨千斤”之作用，从而助推企业走上快速发展之路。

然而，企业可以借什么力呢？有四种力企业可以借用。

1.借资本市场之力；2.借产业政策之力；3.借战略投资者之力；4.借中介机构之力。

如果企业要上市的话，就要借中介机构之力。

企业上市一般需要聘请以下中介机构：保荐和承销机构、会计师事务所、律师事务所、资产评估机构。

保荐机构。

尽职调查、上市辅导；组织中介机构制作、申报发行申请文件；股票承销、路演、询价和定价工作；上市后的持续督导等。

会计事务所。

要对申请上市企业进行验资，以及对该企业的财务与纳税情况进行严格地审计，并以此为基础，提出负有责任的审计报告。

此外，会计事务所还要协助企业建立更加完善企业日常财务管理制度，对企业内部控制制度也要提出审核意见，并发布负有责任的评价报告。

律师事务所的作用。

出具法律意见书、律师工作报告及对有关申请文件提供鉴证意见等。

资产评估机构的作用。

资产清查、评定估算、出具评估报告。

陈湛匀教授左手是资本运营--撰写商业计划书（7）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“左手是资本运营--撰写商业计划书（7）”发表演说。

陈教授提到：用友如今实行的 3.0战略，就是服务企业的“新两化”，即“互联网化和金融化”，对应的新的产品业务形态就是“软件、云服务、金融”。

王京文已经带领用友进行对未来的预判布局，在产业上布局的同时，还在资本市场进行布局。

以下是陈教授的部分观点实录：6.结束语：用友上市的目的（1）促进企业产业结构调整和企业发展，包括运用上市募集资金发展软件产业，凭借上市轰动效应增强品牌的影响力，争取各种各样的合作机会。

（2）推进公司的持续创新，通过上市，用友建立了更加先进的企业机制。

（3）促进员工激励机制，上市还可以为员工持股创造条件等。

图1 用友在中国用友如今实行的3.0战略，就是服务企业的“新两化”，即“互联网化和金融化”，对应的新的产品业务形态就是“软件、云服务、金融”。

中国的企业发展已经进入新的“两化”阶段，上一轮“两化”是“工业化+信息化”，新一轮“两化”是“互联网化和金融化”。

如今王京文已经带领用友进行对未来的预判布局，在产业上布局的同时，还在资本市场进行布局。

最明显的就是，目前其控股的4家“小用友”公司中，新道科技已经在新三板挂牌，秉钧网络、用友汽车、用友金融则处于拟挂牌状态。

此外，通过参股方式，王京文还布局了5家已挂牌的新三板公司，包括位列第三大股东的民太安、第四大股东的随锐科技、第五大股东的易云股份、第六大股东的悠络客，以及为中小企业提供管理咨询和培训业务的盛景网联。

案例：无锡尚德资金循环之道无锡尚德董事长施正荣是拥有十多项太阳能电池技术发明专家，是第一位入主美国纽约证券交易所的中国民营企业家，缔造了中国最大的太阳能光伏企业。

陈湛匀教授企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话（6）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“企业资本之头脑器官：一只嘴巴问资本运营三句话 (6)”发表演说。

陈教授提到：企业在选择中介机构之前是更重要的一步是要对自身企业进行检查。

第一要检查公司历史沿革，需要梳理注册资本出资状况、股东的股权结构等；第二检查企业业务发展情况，需要梳理企业的业务流程是否规范，分析成本控制的状况等；第三检查企业财务状况，梳理企业的盈利能力和现金流，信贷结构等；第四检查其他，包括企业的人力资源，研究技术研发的能力，探索企业文化，检查企业的信息管理等。

以下是陈教授的部分观点实录：但是，企业在选择中介机构之前是更重要的一步是要对自身企业进行检查。

那么企业的自我检查究竟要检查哪些地方呢?以及该怎么检查呢？为此，本文列举了企业应当从如下四方面要点进行自我检查：检查要点一，如图1检查公司历史沿革，需要梳理注册资本出资状况、股东的股权结构，也需要分析历次资产重组和股权交易、财务会计等情况，查清是否存在关联交易、法律瑕疵等。

这相当于对企业家底与历史进行一次深入全方位的摸底排查。

这些检查内容都是关乎企业存在的立身之本，如果这些地方出现问题会给企业带来严重的致命影响，为此，企业必须要足够认真地检查该领域可能存在的问题。

图 1 检查要点一检查要点二，检查企业业务发展情况，需要梳理企业的业务流程是否规范，分析成本控制的状况，还应研究产业结构、业务布局和市场需求变化及行业竞争状况，要研究企业的商业模式。

这相当于对企业的成长模式进行全方位的摸底排查。

这些检查内容是企业在有立身之本之后，在寻求进一步发展时可能所遇到的问题，如若企业能够很好地处理上述检查项，则企业就能逐步做大做强，因此该领域的检查同样非常重要。

检查要点三，检查企业财务状况，需要梳理企业的盈利能力和现金流，信贷结构等情况，要分析企业内部的财务制度和内控体系及税收筹划等。

陈湛匀教授躯干是资本运营模式--企业现金流常见问题今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“躯干是资本运营模式--企业现金流常见问题”发表演说。

陈教授提到：一家担保企业出现问题引起连锁反应,其他相关企业受到牵连。

以下是陈教授的部分观点实录：企业现金流常见问题主要有以下几种情况。

一、经营性资金不足引发现金流断裂案例1：某企业因规模扩展过快,超过了其资金能力,从而使得存货增快、收款延迟,最终导致资金停滞。

二、投资失误引发现金流断裂案例2：金融危机下,广东合俊玩具厂将大量资金拿去做其他行业投资,因投资失败,资金无法回收,最终使得现金流断裂。

三、信用风险引发现金流断裂案例3：某企业大量使用商业汇票而非银行转账和支票造成银行信用等级下降,商业信用透支。

同时,对经销商大量赊销,突发性坏账造成现金流断裂。

四、连带风险引发现金流断裂案例4：一家担保企业出现问题引起连锁反应,其他相关企业受到牵连。

案例:贵州茅台——增长强劲的现金流造就白酒龙头截至2017年4月24日收盘，茅台股价高达398.55元，自2016年以来涨幅超85%；市值5006.58亿，在全球酒企中处于数一数二的位置，另一与之不相上下的为全球最大的洋酒公司帝亚吉欧。

根据公司在上海证券交易所披露的2016年度年报：2016 年度，公司共生产茅台酒及系列酒基酒 59,887.97 吨，其中茅台酒基酒 39,312.53 吨，系列酒基酒 20,575.44 吨；实现营业收入 388.62 亿元，同比增长 18.99%；实现营业利润 242.66 亿元，同比增长 9.51%；实现归属于母公司所有者的净利润 167.18 亿元，同比增长 7.84%。

2016年末公司预收款项175.41亿元,较年初增加92.79亿元,再创历史新高，反映市场需求强烈。

全年公司销售商品、提供劳务收到现金610.13亿元,同比增长64.53%；经营活动产生的现金流量净额为374.51亿元,同比增长114.79%。

2018.3.23陈湛匀教授右脚是市场与销售--右脚是销售（5）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“右脚是市场与销售--右脚是销售（5）”发表演说。

陈教授提到：尾数定价促销的方式给消费者精确计算的、最低价格的心理感觉，给人们造成最低价格的心理。

而赠品促销是对消费者一种额外的馈赠和优惠，能与竞争对手之间形成差异化，有助于提升企业形象。

以下是陈教授的部分观点实录：心理学家研究表明，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；伍元以上的商品，末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。

尾数定价法会给消费者精确计算的、最低价格的心理感觉。

正是这个原因，你可以发现至今一些现代的廉价商店的不同形式比如99美分店，还在美国的各大城市蓬勃生存着，第一家99美分店于1982年在洛杉矶开业，如今99美分店新的连锁店还在不断扩张中。

又如我国以低成本、大众化为业务模式的春秋航空，其在2015年招股说明书中的定价模式对离起飞日较远的航班时间段推出了“99系列”特价机票促销活动，从而提前锁定一部分人群，而这一“99系列”机票也正是利用了人们由于尾数定价法而造成最低价格的心理。

目前，“99系列”特价机票已经成为了春秋航空的一大特色，人们在选购机票的时候常常会去关注春秋航空的“99系列”特价机票。

6.赠品促销在顾客让渡价值理论中，赠品促销实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。

分成若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。

保持与产品的关联性；设计过程简单化；不要夸大赠品的价值但同时质量不能太差，这是赠品应遵循主要原则。

赠品促销能与竞争对手之间形成差异化，有助于提升企业形象。

一是同类商品的赠品促销；二是礼品赠送，根据不同季节赠送流行小件，春天可以送丝巾、香水，冬天可以送手套、暖帽等；三是节日赠送促销。

资本魔方里的智慧风暴——访著名经济学家陈湛匀教授韩艳2012年8月《城市建设》杂志，P50专访著名经济学家陈湛匀教授。

前几日接到专访陈湛匀教授的通知后就开始有点忐忑，尤其了解了陈湛匀教授后，更是心中不安，很少接触到金融圈的大鳄，约定俗成的印象使得自己不免有些担忧。

今年立秋后的天气没有想象中的秋高气爽，反而有些暑意更浓的意思，就在这样的一个炎炎的午后，我们采访了陈湛匀教授。

没想到陈湛匀教授完全不像平日在媒体电视上所常见的金融巨头们翻手为云覆手为雨对金钱的操纵而使人敬畏恐惧的神秘感。

反而更像师长般的给人亲切感，令接下来两个小时的采访更像是我们又一次回到课堂，聆听了一堂深入浅出的经济金融学的课程。

陈湛匀自30余岁被聘任金融学教授、博士生导师以来，一直从事投资、资本运营研究，他是全国首批统计学博士点专业博士，中国首创拟人化资本运营专家，任上海市投资学会副会长、中国商业联合会专家委员、中国粮食经济学会常务理事；曾任上海大学国际工商管理学院科研院长近20年，已培养研究生、博士百余名，有的教材如《国际金融：理论、实务和案例》获教育部国家级规划教材；上海市高校教师高级职务任职资格评审委员会学科评议组专家、上海市青年联合会第六、第七届委员、任国内外著名大学客座教授、政府经济顾问和上市公司巴士、百联及跨国公司独立董事；已主持完成20余项国家、省部级研究项目课题，有的课题研究结论和建议摘要转载于国务院和全国人大内参。

在国内外核心学术刊物发表论文百余篇，出版专著、译著、编著20余本。

获10余项国家、省部级优秀科研奖，如中国高校人文社科研究优秀成果奖；数次获上海市优秀青年教师奖、上海市育才奖，曙光学者。

还在上海电视台“夜话地产湛匀妙语”栏目担任主持人、上海教育电视台、第一财经电视等特邀专家嘉宾。

陈湛匀先后赴加拿大、法国任访问学者和访问教授，最擅长将复杂的问题简单化，在轻松的授课氛围中将经济和金融学的奥妙阐述得淋漓尽致，尤其在大型研讨会上，陈湛匀的幽默激情和实战的风格令人好评。

陈湛匀教授躯干是资本运营模式--肾脏凝聚企业文化（2）
今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“躯干是资本运营模式--肾脏凝聚企业文化（2）”发表演说。

陈教授提到：制度强制人达到标准,它的特点是刚性约束,跳跃式管理；文化引导人超越标准,它的特点是软性引导,渐进式管理。

以下是陈教授的部分观点实录：
如表1所示,正如约翰·科特教授所提出的,重视企业文化的公司在总收入平均增长率、员工增长率等方面均远远高于不重视企业文化的公司。

表 1 企业文化作用的具体体现单位：%
如图1所示,企业文化主要具有导向凝聚作用、激励约束作用。

导向凝聚作用即导向企业目标,使员工具有责任感；激励约束作用即激励和约束员工。

图 1 企业文化的作用
如图2所示,制度强制人达到标准,它的特点是刚性约束,跳跃式管理；文化引导人超越标准,它的特点是软性引导,渐进式管理。

完全的文化管理属于一种理想情况，即单一的文化管理在任何社会环境下都是很难实施的。

基于经济人的假设，人一定程度上都是利己的，当个人利益与集体利益发生冲突时，个人所做出的选择难免会背离企业文化。

因而在进行企业文化管理时一定要考虑相对应的制度管理，当然企业制度同样是企业核心价值观的体现，制度的形成与变化是与企业文化相适应的。

单一的制度管理同样不利于企业的长远发展，员工仅感受到企业制度的约
束，很难形成对企业的归属感、使命感、责任感，轻则影响企业人员稳定，重则影响企业外在形象。

将文化管理与制度管理相结合，建设能体现企业价值观并具有可行性的企业文化。

图 2 文化管理和制度管理。

陈湛匀教授躯干是资本运营模式--现金流的三大技巧今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“躯干是资本运营模式--现金流的三大技巧”发表演说。

陈教授提到：现金流就好比人体中的血液,血液通畅与否直接关系到人的生命,企业现金流的通畅与否则直接关系企业的生命,所以应极其慎重对待。

以下是陈教授的部分观点实录：稳定企业现金流有三大技巧：一、提高现金流的周转速度,合理利用现金流动速率要根据市场变化及时作出反应,避免库存、应付账款、应收账款等带给现金流潜在的威胁。

二、长期投资应合理利用各种融资模式要考虑企业融资模式是否健全,是靠股权融资、短期借贷还是长期借贷。

三、收益分配应适度要兼顾长期利益和短期利益来进行收益分配。

现金流就好比人体中的血液,血液通畅与否直接关系到人的生命,企业现金流的通畅与否则直接关系企业的生命,所以应极其慎重对待。

案例：亚马逊——全球物流技术领先电商平台亚马逊是1994年成立于美国西雅图的跨国电子商务企业，现已形成零售、消费电子产品、出版等多元化业务，目前是全球最大的互联网线上零售商之一。

2002年首次盈利，2008年市值开始大幅上涨。

亚马逊能够实现扭亏为盈的关键在于仓储物流成本的降低。

对于多数电子商务企业来说，仓储物流仍是制约成本和规模发展的关键，同样限制了资金的周转。

从20年前汽车房到今天的智能机器人Kiva技术、无人机送货，亚马逊通过大数据、云技术和人工智能的使用开创了一整套以高科技为支撑的电商仓储物流的模式，形成了遍布全球109个运营中心、185个国家和地区的运营网络。

便捷智能的仓储物流系统极大地提升了存货的周转速度，也带来了更快的资金周转速度；仓储物流成本的下降也带来了更多的利润。

陈湛匀教授右脚是市场与销售--右脚是销售（8）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“右脚是市场与销售--右脚是销售（8）”发表演说。

陈教授提到：雷诺兹原子笔的成功在于看准了原子笔的蓝海市场，占领了市场先机，采取先者优势，后期的减价的营销策略。

其在垄断了原子笔市场后，即便价格不断上升，依旧销量不减。

后期越来越多圆珠笔公司进入市场，雷诺兹就采取降价策略，凭借自己的品牌优势和经济实力，依旧为行业龙头。

以下是陈教授的部分观点实录：案例：雷诺兹销售原子笔雷诺兹销售原子笔案例很经典。

1945年，雷诺兹在阿根廷无意中看到圆珠笔十分走俏，他就决定自己制造，当时他迎合世界第一颗原子弹爆炸成功，把它命名“原子笔”。

原子笔性能奇特，可以在高海拔地区写字，也可以在水中写字，令人惊叹。

在销售竞争中，首先他抢占了先机，先到纽约金贝尔百货公司登门推销，由于原子笔的奇特，该百货公司一下子订购了2500支，于是他迅速投入 2.2 万美元的资金建厂，抢在其他公司上市之前。

这个一支成本只有0.5美元的原子笔售价竟高达12.5美元。

当其他厂家开始将生产的圆珠笔上市后，雷诺兹就不断降价，这样，由于价格优势，加上品牌优势，雷诺兹一直占据市场主流。

雷诺兹原子笔的成功是看准了原子笔的蓝海市场，并由此占领市场先机。

起初雷诺兹可以说是垄断了原子笔市场，即便价格不断上升，雷诺兹依旧销量不减。

随着越来越多圆珠笔公司进入市场，雷诺兹就不断降价，凭借自己的品牌优势和经济实力，依旧为行业龙头。

这是一个先者优势，后期的减价也是一种营销策略。

就如现在的共享单车，OFO和摩拜都有先入市场的优势，不过随着各种单车进入市场，甚至永安行的上市，OFO和摩拜的先者优势开始受到威胁。

如何利用营销方式维持自我优势？OFO仅以免费模式可以维持多久？都是共享单车需要去思考的问题。

案例：传化销售模式传化集团创建于1986年，是中国知名民营企业集团，主要业务是化工。

陈湛匀教授躯干是资本运营模式--血液输送现金流
今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“躯干是资本运营模式--血液输送现金流”发表演说。

陈教授提到：企业现金流的重要性就如人体的血液一般,贯穿全身,维持身体的正常运转。

以下是陈教授的部分观点实录：
一、现金流的流动方向
如图1所示,现金流的流动主要包括现金流入量和现金流出量。

企业现金流量通常考虑三个部分：经营活动、投资活动、筹资活动，三项活动分别产生现金流入和现金流出。

一定程度上可以说，企业现金流比利润还重要。

现金流的每次周转都会伴随收入和利润的变动，但利润的增减未必能影响现金流，如应收账款增加带来的收入及利润增加、固定资产折旧带来的利润减少等。

企业要严防现金流出现问题,比如投资失误引发现金流断裂,要合理安排监督资金安全。

企业现金流的重要性就如人体的血液一般,贯穿全身,维持身体的正常运转。

某些初创的小公司，自身原始资本不足，一旦被客户拖欠费用就可能造成项目无法继续运转、职工薪酬及各项费用无法支付，最终导致公司倒闭。

图1 现金流的流动方向
二、现金流与人生的关系
中年期人们通过储蓄和投资的理财平衡实现稳健的现金流,老年期有了相对
稳定的退休收入,则可以安度晚年。

将中年的预期收入和老年的预期支出进行折现，只要使净现值（NPV）大于0即可保证生活的持续经营。

2015.6.4
陈湛匀教授资本运营的作用
今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“资本运营的作用”发表演说。

陈教授提到：做资本运营, 可以使企业层面走向国际化; 做资本运营, 可以凝聚更多员工的积极性; 做资本运营, 可以使企业有跨越式的发展。

所以, 学习资本运营有深刻的现实意义和长远意义。

以下是陈教授的部分观点实录：
案例：香港首富李嘉诚
一个87岁的老人, 香港首富李嘉诚, 也是亚洲首富。

李嘉诚在年纪轻的时候, 是从产品开始做起, 如果他不做资本运营, 就不可能有今天的成就, 他是一个反周期的资本运营高手。

他的小儿子李泽楷, 也是非常出色的资本运营高手。

作者认为一个企业只做产品经营, 不做资本经营, 这个企业就很难做大, 因为企业的产品经营是线性发展, 而企业的资本运营是几何级发展, 线性发展永远滞后几何级发展。

做资本运营, 可以把资源向更高效益的地方配置; 做资本运营, 可以使企业层面走向国际化; 做资本运营, 可以凝聚更多员工的积极性; 做资本运营, 可以使企业有跨越式的发展。

所以, 学习资本运营有深刻的现实意义和长远意义。

陈湛匀教授躯干是资本运营模式--肝脏构建内控制度（2）
今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“躯干是资本运营模式--肝脏构建内控制度（2）”发表演说。

陈教授提到：公司董事会决定自2012年1月1日起在公司施行《企业内部控制基本规范》及相关配套指引。

以下是陈教授的部分观点实录：
为了贯彻财政部等五部委联合发布的《企业内部控制基本规范》,山推股份采取的主要措施有：
(1)修订《公司章程》,明确控股股东不得利用其关联关系损害公司利益；
(2)制定《关联交易内部控制制度》；
(3)制定《货币资金内部控制制度》；
(4)制定《采购与付款内部控制制度》；
(5)制定《对外投资内部控制制度》；
(6)强化外部监督；
(7)设立了审计部,负责对公司董事、监事、高管人员的监督,形成防止资金占用的内生机制；
(8)切实做到五分开：严格执行人员、资产、财务、机构、业务上的“五分开”,切实维护上市公司独立性。

公司董事会决定自2012年1月1日起在公司施行《企业内部控制基本规范》及相关配套指引。

公司内部控制存在的问题 :
1)公司虽然已建立比较健全的制度系统,但因公司业务发展及规模的不断扩大,
公司需及时对内部控制制度进行完善,加强管控力度。

2)公司内部控制过程中,垂直层控制执行较好,但各管理部室和相关部门之间的
协调、监督、制衡有待提高。

3)虽设立了风险管理部门,尚未形成完整的风险评估体系。

还需要不断加强内
部控制教育和培训,加强事前控制,尤其是在分、子公司管控、新业务整合、对外担保及业务流程控制等方面着重加强风险控制,从而进一步提高风险控
制的意识和风险防范能力。

陈湛匀教授右脚是市场与销售--右脚是销售（2）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“右脚是市场与销售--右脚是销售（2）”发表演说。

陈教授提到：需求导向型销售是将客户利益放在首位，因此企业要赢得市场份额，不能只关注于竞争和对手，更为重要的是了解客户需求，提供客户所需的产品和服务，从而提升产品竞争力，吸引客户。

以下是陈教授的部分观点实录：1.需求导向型销售需求导向型销售是将客户利益放在首位，科特勒是这一思想的创始人。

而竞争导向型销售是指在市场上挫败竞争对手而取得市场份额，特劳特是这一思想的代表人物之一。

如何实施需求导向型销售呢？比如迈克尔·戴尔把主要资源和精力用于如何满足客户需求，专注资源，其销售模式是按需定制—零库存管理—低库存成本—价格优势；重点放在客户公关，通过直销、标准化、零库存等经营策略打通客户关系，占领市场，将其他工作交给合作者或者外包给专业公司去做。

通过需求导向型的销售模式，戴尔公司保持了长期的增长性、利润率，带来了高额的回报。

相反，单一的竞争导向是较危险的，从方便面五谷道场的失败案例可以表明，当时五谷道场的价值主张是“非油炸更健康”。

通过直击竞争对手的痛处，五谷道场赚足了眼球。

但是在方便面行业，顾客更需要的是口味和合适的价格，而不是聚集于健康。

显然，五谷道场的失败是典型的重竞争轻需求的案例。

由上述两个事例可以看出，要赢得市场份额，不能只关注于竞争和对手，更为重要的是了解客户需求，提供客户所需的产品和服务，从而提升产品竞争力，吸引客户。

各个市场都存在众多同质、同类的产品，企业可以通过压低价格而吸引一部分客户，但这可能会引发价格大战，使各个企业的获利降低。

因此，单单通过竞争导向型的销售模式会引发许多问题，要拥有稳定的销量，满足客户需求是很重要的。

比如化妆品行业，各大一线品牌的口红价格和品质并不会相差太多，但这几年，有的品牌开始提供刻字服务，这就使得原本大批量生产出来的一支口红变为了定制产品，满足了当下人们对于个性化的追求，吸引了大量客户，大大提升了产品的销量。

陈湛匀教授你的体内筋骨是管理执行力--企业文化（6）今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“你的体内筋骨是管理执行力--企业文化（6）”发表演说。

陈教授提到：道达尔要求员工对工作认真负责，管理者应为表率。

尊重所有员工，生活和福利待遇上“以人为本”。

道达尔坚持关注环境保护与安全，将公司所有业务的未来增长建立在一套明确表明公司的道德标准和负责精神的价值观和准则之上。

以下是陈教授的部分观点实录：2.道达尔公司价值观（1）职业化、正直、责任感。

道达尔要求员工对工作认真负责，管理者应为表率。

（2）尊重所有员工，生活和福利待遇上“以人为本”；对新员工实行“一站式服务”，感受“大家庭”的温暖。

图1漫画“以人为本”（3）持续关注安全及环境保护。

道达尔为达环保目的，在旗下工厂研发并采用先进的工艺技术。

例如道达尔宁波炼化，利用自主研发的聚苯乙烯工艺技术，建设了最低化废水排放的生产线，通过废气采集和回炉基本达到了“污染废气零排放”；此外还通过技术手段充分利用生产余热，在能源利用效率得到提高的同时，也尽到了节能减排的社会责任。

（4）为东道国的发展作出贡献。

道达尔公司参与了中国第一家石油炼制中外合资企业—大连西太平洋石油化工有限公司（WEPEC）的建设，占22.407%的股份。

道达尔承诺，将公司所有业务的未来增长建立在一套明确表明公司的道德标准和负责精神的价值观和准则之上。

这不是个例。

据中国石化一次也门道达尔的参观报道，道达尔也门10号石油区块的3400名雇员来自18个国家，其中76%都是也门人。

道达尔为动荡的也门社会提供了2500多个就业岗位，且薪资水平显著高于当地平均水平，这对也门的社会稳定和经济发展无疑有很大的促进作用，甚至很多也门人称“道达尔是也门公司”。

陈湛匀教授企业资本之头脑器官：一双眼睛观经济周期和资本市场行情(6) 今天《湛匀妙语》的节目上，著名经济学家、上海市投资学会副会长陈湛匀教授就“企业资本之头脑器官：一双眼睛观经济周期和资本市场行情(6)”发表演说。

陈教授提到：扩大汇率波幅的好处是有利于减少热钱的流入，减少由于人民币升值预期而增加热钱流入所造成金融系统风险的增加，增加汇率波幅就是提高汇率弹性，这样，就可以有效抑制短期资本流动对中国经济的冲击。

以下是陈教授的部分观点实录：资本市场直接融资依然较低，2017年社会融资规模增量从2013年的17.32万亿元增加到2017年的19.44万亿元，但是2017年直接融资大幅下降，主要是债券规模发行减少。

截至2017年12月底，债券融资和股票融资规模占整个社会融资总额存量的14.33%，远低于发达国家直接融资的水平。

在一般情况下，越是发达的国家、发达的地区，直接融资的比例就越大，基本上高达50%以上。

由此可见我国资本市场未来的空间是很大的。

图1 2017年中国直接融资的比例连接全球金融市场的一个重要指标就是汇率，还需要充分掌握汇率的信息，比如央行发布公告自2014年3月17日起，银行外汇市场兑美元的交易价浮动幅度由1%扩大至2%，即每日银行间即期外汇市场人民币兑美元的交易价可在中国外汇交易中心对外公布的当日人民币兑美元中间价上下2%的幅度内浮动。

外汇指定银行为客户提供当日美元最高现汇卖出价与最低现汇买入价之差不得超过当日汇率中间价的幅度由2%扩大至3%。

回顾以前人民币兑美元汇率也具有双向浮动的特点，有升有贬，改变原来单向升值的走势，因此扩大汇率波幅已有的基础，但是这不会引起汇率的很大波动。

扩大汇率波幅的好处是有利于减少热钱的流入，减少由于人民币升值预期而增加热钱流入所造成金融系统风险的增加，增加汇率波幅就是提高汇率弹性，这样，就可以有效抑制短期资本流动对中国经济的冲击。

扩大汇率波幅的坏处是提高了外贸企业的成本风险，这样企业就应积极采取措施规避汇率风险，增强自己的竞争力。