最新《销售经理培训》PPT课件

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我的自我管理
自己的工作以15分钟为单位完成 ，及时向上汇报、向下下发执行， 工作之前分清工作的轻重缓急
2009 做好每天工作笔记
做到日事日毕，个人工作 不慌乱，团队工作不停滞
LOG O
2014
做好每天工作笔记 做到日事日毕，个人工作
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女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水 墨画， 飘着青 草的香 。她极 目远眺 ，突然 像发现 了什么 似的一 惊，也 顿不上 方才插 在发隙 间的花 儿抖落 ，沿着 田埂飞 也似的 奔回了 那座土 坯房。
女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水 墨画， 飘着青 草的香 。她极 目远眺 ，突然 像发现 了什么 似的一 惊，也 顿不上 方才插 在发隙 间的花 儿抖落 ，沿着 田埂飞 也似的 奔回了 那座土 坯房。
整理，目的在 于发现问题、 及时调整
女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水 墨画， 飘着青 草的香 。她极 目远眺 ，突然 像发现 了什么 似的一 惊，也 顿不上 方才插 在发隙 间的花 儿抖落 ，沿着 田埂飞 也似的 奔回了 那座土 坯房。
只有一个团队有人抬头看方向，有人埋头苦干，那么这个团队才 女孩就那么站着，仿佛一幅淡淡的水墨画，飘着青草的香。她极目远眺，突然像发现了什么似的一惊，也顿不上方才插在发隙间的花儿抖落，沿着田埂飞也似的奔回了那座土坯房。 能发 展、壮大，走向成功
我；从 “埋头苦干”，转为“抬头看方向”，从执行做到了管 理，我；要做优秀的管理者。
20%
总结周而复始我发现
计划、执行、检查、 发现新问题、制修订 新 计 划 ……. 周 而 复 始 就是发现问题、解决 问题的务实方法

特约店客户管理现状
来店客户的管理是最初始客户资源的生成，特约店来店客户的落实性
不高
意向客户是特约店的宝贵资源，特约店对于通过管理过程进行有效跟
踪促进方面做得还不到位
保有客户是特约店的宝贵资产，特约店对于保有客户的维系工作落实
程度不足
特约店对于客户管理的工具运用程度不高，报表的使用、填写及数据
生成的正确性、管理报表的分析及对策缺乏体系化的执行，这可能是
• 谈判购车条件 • 已确定购车时间 • 选定下次商谈日期 • 再度来看展车
• 正在决定拟购车型 • 对选择车型犹豫不决 • 经判定有购车条件者
• 购车时间模糊
购买周期 • 预收定金
跟踪频率
至少每周一 次维系动作
• 7日内成交
2日1次
• 7日以上～1个月 内成交
7日1次
• 1个月～3个月内 成交
• 3个月以上
—21—
基盘客户的管理原则
基盘客户是公司财产而非销售顾问的个人财产，因此要将销售 顾问个人资源转换为特约店的资源 基盘客户的资料要经常更新，定期盘点基盘，确保资料的正确 性 基盘客户的维系是有周期性的，不同阶段要有不同的维系方式 ，主要是以关怀和邀请（招揽）为目的
—22—
执行客户管理工具的目的
统计特约店日到访人（组）的数目，作为展厅数据管理的重要依据
记录意向客户信息的客户信息卡销售顾问依据所记录的信息可以帮助其了解与客户接触沟通的全过程并可以切实的了解客户的个性特点使得沟通过程较为自然容易建立客户信任感特约店管理者审阅记录意向客户信息的客户信息卡可以了解销售顾问与客户沟通情况对于促进成交或战败做出辅导记录保有客户信息的客户信息卡销售顾问依据所记录的信息可以做好客户的维系工作客户的再开发以及推荐工作依据保有客户的客户信息卡所记录的信息进行汇总分析初步勾勒出各车型保有客户的大致轮廓为市场部策划潜在客户开发的营销计划提供支持销售顾问离职时可顺利交接于后续接手的销售顾问客户信息卡填写说明续47统计项目备注数据来源说明展厅客流量总批次月展厅来店统计表展厅客流量总批次日来店客户登记表初次来店客户批次统计月展厅来店统计表初次来店客户批次统计日来店客户登记表来电客户批次统计月展厅来电统计表来电客户批次统计日来电客户登记表各意向级别客户数量统计月展厅来店统计表各意向级别客户数量统计月营业日报表每日新增客户管理卡数量统计来店客户登记表销售人员保有客户数量统计人营业日报表来店客户数量的时间段分析展厅来店统计表来店客户的信息来源分析来店客户登记表客户管理基础数据统计方法48统计项目备注数据来源说明每月成交量销量统计店客户来店数接听电话量试乘试驾率店保有客户推荐销售台数总销售台数特约店销售达成率周客户管理基础数据统计方法49特约店销售人员对于报表各项内容的设置在客户管理中的意义及各项内容如何填写不明确因此对于报表的填写存在规范性与正确性的问报表填写的错误对数据生成产生了直接的影响从而影响了管理者后续的数据化管理分析及对策的制定对于下发的客户管理表单应进行强化认知明确报表项目的目的及填写方式明确此项工作对于自身销售的利益从而引导销售人员主动正确的进行报表工作报表的目的在于管理客户而管理客户的基础在于在掌握客户信息数据的基础上进行有效的分析从而执行正确适时的客户管理工作主要状况可能的原因和解决的途径客户管理工具应用的实际课题分析与检讨50状况一

天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。
201
做最优秀的销售经理
X
适用于述职报告/个人简介/工作总结
天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。

6
柏年药业 百年卓越
第二章：销售经理的知识背景
➢市场营销 ➢财务基本知识 ➢管理基本原理 ➢经济基本知识 ➢销售管理的职业道德
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柏年药业 百年卓越
市场营销
➢1．市场营销基本内容体系 ➢2．STP营销过程 ➢3．市场细分 ➢4．目标市场 ➢5．市场定位 ➢6．营销观念 ➢7．营销相关概念
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柏年药业 百年卓越
·对确保经销商信誉负责； ·对确保货款及时回笼负责； ·对销售部指标制定和分解的合理性负责；
·对销售部给企业造成的影响负责；
·对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；
·对销售部预算开支的合理支配负责；
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柏年药业 百年卓越
3．销售经理的权限： ·有向营销副总报告权； ·对筛选客户有建议权； ·对重大促销活动有现场指挥权； ·有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权； ·对所属下级的工作有监督检查权； ·对所属下级的工作争议有裁决权； ·对直接下级有奖惩的建议权； ·对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； ·对限额资金有支配权； ·有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力； ·一定范围内的客诉赔偿权； ·一定范围内的经销商授信额度权； ·有退货处理权； ·一定范围内的销货拆让权。
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柏年药业 百年卓越
➢1．为什么要进行销售预测 ➢2．销售预测的过程 ➢3．环境分析 ➢4．市场潜力预测 ➢5．确定目标市场 ➢6．销售潜力预测 ➢7．销售预测方法
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柏年药业 百年卓越
销售定额
➢1、销售量定额 ➢2、如何决定销售定额基数 ➢3、销售定额制定的几种常用方法
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柏年药业 百年卓越
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柏年药业 百年卓越
1.什么是传统机械按键设计？

备注
品项1 100 300 250 1500 13.6% 150
品项2 500 300 600
4000 36.4% 200 15
60
已收回, 待消化
品项3 900 200 200 5500 50% 900
合计 1500 800 1050 11000
1250
注: 此表为日周两用报表,如果填日期为星期一则为周报表,
如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？
6
销量中的泡沫？
•移库 • 客情压货 • 骗销 •畅销品降价 • 冲货 • 货换货
• 折价甩货 • 开新户 • 假特价 • 高价走形象 • 低价走销量
7
观念教育：管理的概念建立
—— 管理是什么
管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程
8
乌鸦的思考方式
表单的精兵简政
• 表报不产生销量 • 表报真的在执行吗？ • 计算工作时间 • 由谁来填报？ • 有效沟通，少做无用功 • 日常管理
1. 对员工的教育训练 2. 表单的作用 3. 拜访工具 4. 规范工具
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——如何让表单管理真正生效？
2、 表单管理体系的制订过程重要注意： ▪ 表单非目的 ▪ 计算时间 ▪ 切合实际、资讯 价值；
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销售经理的业绩数据分析系统
➢实时监控、问题预警 ➢业绩评估、持续的压力和激励 ➢引导下属注意力
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销售经理的业绩数据分析系统
—— 业绩实时掌控
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销售经理的业绩 数据分析系统
业绩实时监控要点
➢ 销售进度
✓ 各产品、各区、各区产品、销售部当日销量 ✓ 各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量 ✓ 各区、销售部累计达成率 ✓ 销售部及各区 的销量结构——产品品项占比

✓给他们各种形式的定额，记 录成绩； ✓挑起竞争者之间的竞赛。
✓要确保他们不断受到挑战； ✓培植他们进入管理层；
销售经理销售管理特训班
1
目录
引言－销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍 销售主管对销售顾问的管理 销售主管对客的管理 销售主管对店头的管理 销售主管对业绩的管理
2
引言
销售经理过程管理（P.D.C.A)介绍
3
销售管理循环运用技巧
达成目标之PDCA管理循环
PLAN 计 划
DO 执行
ACTION 行 动
8
销售管理执行”D”的技巧(二)
一、找出最重要、最具影响力的工作 二、找到切入点 三、列出该做何事的进度表 四、从核心点切入 五、纪录进度与过程 六、定期讨论成果及改善方法
9
销售管理控制”C”的技巧
一、检查公司的绩效标准 二、检查资源运用的状况 三、建立关键部分的追踪系统 四、监督业务人员的活动 五、将预期目标与现况做比较 六、执行绩效评估 七、采取必要的修正措施
解惑、应对话术教导并签核
寄出
1-5感谢函签名并寄出
每日 3.部份主管未
1-6每月排订两次检证(每月新进人员基础 新人训及 每日签核
训及下旬全面实地两次检证)
每月下旬
15
X月份成功之路行动手册推行成果报告表(C)
检讨目标项目 1.每人每日未达 目标5位
2.感谢函未完全 依照日期寄出
3.部份主管未 每日签核
成果检讨 ( C ) 问题点
1-1客源开发以无主客为主，部份无主客久未拜访， 抱怨为主，新人应对技巧不熟练，而致裹足不前， 以致开发客源数不足
1-2新人对开发陌生客有恐惧感，不敢面对客户，原 因为谈话技巧不熟练

团队的效率，个人的声誉、绩效将会拖垮整个团队。
领导者应具备的条件 三 、拥有吸引下属的专业能力与人格魅力
弱的 权力
合法权——组织制定 报酬权——利益引诱 强制权——惩罚威胁
强的 权力
合法权——组织制定 报酬权——利益引诱 强制权——惩罚威胁 专家权——专业技能 典范权——人格魅力
领导者应具备的条件
如何做一名优秀的领导
二、严于律已——（海尔CEO张瑞敏砸冰箱）
当海尔还是一家小冰箱厂时，张瑞敏因为质量问题， 砸了一批质量不合格的冰箱。当时，整个家电市场 处于供不应求的短缺状态，砸冰箱而不是返厂维 修，显得那么不近乎人情，似乎也没有道理。然而， 冰箱确实砸了。不但砸了，而且砸出了满城风雨， 砸得沸沸扬扬，砸上了媒体，砸进了每个海尔人的 心里，也砸 出了消费者对海尔的信赖。
什么是什么领导力
一、美国管理学家霍根的调查（国外） 无论在哪里、什么时候、针对什么行业：
60-75%的员工认为在他们的工作中：
1 最大的压力和最糟糕的感受来自他们的直接上司 2 在美国，不称职的经营管理者的比例是60-75% 3 德国人在过去的10年，有一半的高级主管在管理方面是失败的
什么是什么领导力 二、对国内一家航空公司的调查（国内）
给予明确的 指令
制定工作计 划
设立科学流 程
给予指导
执行完评估
领导力总结要点
三 、分析部门员工准备度，选择合适的领导风格
准备度：即某个追随者在接受、负责并执行一项具体的工作或活动时所表现出的 能力与意愿的程度。
下属的发展阶段
能力低意愿高 能力一般,意愿低 能力较高,意愿或高或低 能力高,意愿高
匹配的沟通风格
如何做一名优秀的领导
四、倾听下属的意见——（扁鹊治病）

THANKS
感谢观看
成功原因分析
分析成功案例中的关键成 功因素，如客户需求满足、 产品优势、销售技巧和团 队协作等。
借鉴与启示
总结成功案例中的经例分析
失败销售案例
挑选一些失败的销售案例， 包括客户背景、销售策略、 执行过程和结果等。
失败原因分析
深入分析失败案例中的关 键问题，如客户需求理解 不足、产品缺陷、销售技 巧不当等。
改进措施
提出针对性的改进措施和 建议，以避免类似失败案 例再次发生，提高销售成 功率。
经验总结与未来展望
经验总结
根据成功和失败的销售案例，总 结出一些实用的销售经验和教训。
未来展望
基于公司战略和市场趋势，对未来 销售工作进行展望，提出一些新的 销售策略和方向。
个人成长计划
结合自身实际情况，制定个人成长 计划，以提高自己的销售能力和专 业素养。
销售策略制定
目标市场分析
研究目标市场的需求、 竞争状况和潜在机会， 为制定销售策略提供依
据。
产品定位
根据市场分析结果，明 确产品的优势和特点， 制定相应的产品定位策
略。
定价策略
根据产品定位和市场状 况，制定合理的定价策 略，确保产品在市场上
的竞争力。
渠道策略
选择合适的销售渠道， 如直销、分销、电商平 台等，以最大化覆盖目
销售经理需要具备领导力、沟通协调 能力和销售技巧，能够制定销售策略 、管理销售渠道和客户关系，并监督 销售团队的业绩表现。
销售经理的职责
制定销售计划和策略
管理销售团队
根据市场需求和公司目标，制定销售计划 和策略，包括产品推广、市场拓展和客户 关系维护等。
招募和培训销售团队，监督销售团队的业 绩表现，提供指导和支持，确保销售团队 高效运转。

2019/11/20
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总结一天工作的情况，销售经理进行指导和支援 小猴顾问递交日报表，销售经理给予批示，协助销售顾问安排 后续工作计划 销售经理针对当天发现的经典案例，与销售顾问一同进行针对 性的案例分析培训 解决部门内部的工作冲突，调节销售人员之间的矛盾 落实安全管理工作 时间控制在10~15分钟左右，不占用下班时间
2019/11/20
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2019/11/20
来电/来店量 成交率 来电客户渠道比例 客户建档率 试乘试驾率 有望客户数量
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2019/11/20
绩效考核评分 培训达标率 关键岗位满足率 人员流失率 平均在岗率
39
启示： 找重点 问题描述 根本原因 闭环管理改善
2019/11/20
2019/11/20
•试乘试驾车的使用原则 •试乘试驾车的标准 •试乘试驾车的维护
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2019/11/20
每天例行检视2-3次 建立定期检查机制 落实到具体的责任人 运用表格表单强化执行 利用客户反馈提升效果
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2019/11/20
28
总结
成功的经验 失败的教训 销售的规律
团队整体销售量、满意度的有力保障 让普通人表现卓越 帮助团队适应快速成长和发展
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精神十足 充分准备 创造气氛 角色明确 开场白
引导进入主题 让成员充分参与 控制节奏 客户角度 脑力激荡
2019/11/20
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会议禁忌： 会而不议，议而不决，决而不行
会议记录：
一．时间、地点、与会人、主题 二．发言要点 三．形成的决议或方案 四．签字确认
2019/11/20
2019/11/20
9
促 进 因 素
2019/11/20

补充漏斗
从特约店客户来源与开发着眼，使用更好的方法寻求能带来 更多的意向客户，漏斗的开口越大，销售机会就越多
从销售服务流程管理与技巧着眼，通过沟通找出抗拒成交的 原因，增强快速购买的欲望
从销售服务流程管理与技巧着眼，创建更有效率的方式来帮 助意向客户通过“漏斗”；通过合理安排销售投入以及避免 时间浪费来缩短销售周期
—3—
展厅数据化管理概述
—4—
展厅客户资源
以下这些问题您清楚吗? 贵店来店客户数量为何？首次来店批数为何？2次以上来店批数为何？ 首次来店批数的留档率为何？ 意向客户试乘试驾率为何？成交率为何？ 上月留存意向客户与本月新增意向客户的成交比例为何？ 销售顾问每月能接待新增来店批数为何？经常在维系的H、A、B级客 户有多少？ 销售顾问每天的营业活动量合理吗？你是如何知道的？ 每天由销售顾问邀约到店的客户有多少？ 来电客户邀约到店的比例是多少？
展厅销售比率
5、本月来展厅批数： ；意向客户数： （1）现场订购： （2）H级： （3）A级： （4）B级： （5）C级：
6、来店成交比率（展厅销售台数/来店客户批数）： ％
—30—
展厅来电统计表（月）
店展厅来电统计表
年
月
日期 时间带
星期
1
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 全月 合计
• 前台接待 – 客户来店，填入“来店时间”和“销售顾问”姓名 – 客户来电，将电话转接给销售顾问，记录转接的“销售顾问” 姓名和“来电时间”
• 销售顾问 – 接待客户来店（来电）后，及时填入报表中其他信息

• 自我成长和发展
授权的效益
• 本人
– – – – 增强了你和员工之间的信任与沟通 可以实现需要集体合作努力才能实现的目标 减轻了工作负荷和紧张程度 将时间和精力集中到那些需要你的特别技能和职权的项目上去，以及制订长 期规划和发展政策等更高层次的项目上去
•
你的员工
– 使员工能够巩固现有技能并掌握新的技能 – 增强了员工干好工作完成任务的热情，使员工具有一种完成了重大使命的成 就感
谢谢！
后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用
AMSP
资料仅供参考，实际作，网络软件设计、 图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户 满意！ 致力于合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、 策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造 全网一站式需求
(1-3)
授权需要改善的信号
• • • • • • • • 你的收件箱总是满的。你经常加班做那些"只有你才能做的”工作 你经常被请求指导和请求明确工作职责的要求打断工作 已安排的授权在指定的时限之内未能完成 直接下属感到他们被工作压得抬不起头，而且缺少权力去完成授 权的任务 你在事后对员工的决定进行批评，并且对员工在授权中所做的不 尽人意之处亲自动手重做 直接下属对完成指派的工作感到准备不足 你经常干预已经授权给某位员工的任务或项目 你的员工没有在你授权的任务或项目中履行自己的职责
•
我们的公司
– 通过确保把任务授权给合适位置的正确人选使组织节省了开支 – 通过最充分地利用本组织的资源使组织的生产率和工作效率得到全面提高
授权的障碍
• • • • • • • 宁可事必亲躬 “什么都能做”的误区 缺乏授权的经验 不安全感 不允许犯错误 对员工的能力信心不足 对员工的发展漠不关心