下载文档原格式
全国2016年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢？”，这一发问的作用是（A）9-308A．探测意向B．传递信息C．定向引导D．获取信息2．“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于（C）9-316A．谈判中的应答技巧B．谈判中的发问技巧C．谈判中的陈述技巧D．谈判中的辩说技巧3．在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是（B）10-356A．正确、公平B．合理、合意C．恰当、合情D．为双方所承认4．对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是（D）11-386A．美国人B．法国人C．德国人D．英国人5．属于交谈中“礼遇忌”的是（A）11-388A．纠缠不止、随意插话B．目视远处、频频看表C．批评尊长、非议宗教D．争吵辱骂、出言不逊6．信息交流、思想沟通、利益互换是（B）1-10A．谈判活动所要达到的基本目标的有效途径B．谈判的互动性特点涉及到的三个层面C．谈判学的主要研究内容与范围D．谈判实践的主要构成要素7．“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是（C）1-14A．谈判具有的基本特征B．谈判所要解决的问题C．谈判具有的重要作用D．谈判揭示的一般规律8．“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为（D）2-36A．谈判客体B．行为主体C．谈判人员D．谈判主体9．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”称为（A）2-36A．谈判议题B．谈判主体C．谈判媒介D．谈判目的10．对任何谈判行为的探讨和研究，都必须（B）2-37A．以目的和媒介为对象B．以主体和客体为对象C．以原则和方式为对象D．以程序和阶段为对象11．“金无足赤、人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，这种说法从谈判人员个体素质角度体现的道德修养是（C）4-100A．法纪严明B．坦承守信C．作风民主D．勇于奉献12．属于谈判人员文化基础学科知识的是（D）4-102A．法律学、经济学、社会学B．文化学、民俗学、信息学C．市场学、营销学、策划学D．计算机、马克思主义基础理论13．谈判人员应具备的特殊能力是（D）4-103A．观察、记忆和联想B．注意、想象和判断C．思考、抽象和概括D．表达、分析和转换14．决策与策划的区别在于（A）4-105A．策划的关键是“谋”，决策的关键是“断”B．策划是决策的前提C．决策是使策划得以实施的中间环节D．策划是决策的基础15．不属于谈判学探讨谈判人员气质性格主要目的和意义的是（C）4-106A．组建优势互补的谈判群体B．扬长避短，加强自身的修养C．确定竞争意识，制定责任制度D．根据对手特点“对症下药”16．美国谈判学会会长尼尔伦伯格认为：“谈判是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术”，这说明培养和提高谈判人员能力的途径是（B）4-108A．正视现实、充满信心B．提高认识，热爱职业C．循序渐进，驾驭知识D．理论指导，勤奋实践17．对“需要”性质的正确表述是（A）5-121A．对象性、周期性、条件性B．原发性、潜伏性、实践性C．主动性、因果性、目的性D．持久性、外显性、合理性18．“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为被称为（B）5-135A．反向B．投射C．移置D．文饰19．“阵地谈判决策的实际需要，运用专门的科学方法，对初步整理过的信息资料进行比较、估量、计算等加工过程”被称为（D）7-225A．信息分类B．信息审核C．信息筛选D．信息分析20．如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因是（C）7-206A．直接原因B．间接原因C．充分原因D．必要原因二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
现代谈判学李小艳第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。
从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。
1,”谈判”又称”洽谈”.P32.商务谈判,就是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务要求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程.P43.国际商务谈判,如果参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家,并且该谈判所涉及的有形或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家,这样的谈判叫国际商务谈判.P44.商务谈判的价值评判标准是什么?P9答:第一条,谈判目标的实现程度.第二条,谈判的效率高低第三条,互惠合作关系的维护程度5.谈判的机会成本,企业的一部分资源(人力、物力、财力和时间等等)因为投入该项谈判而被占用，从而失去了其他的盈利机会，损失了可望获得的价值。
P106．谈判的特征是什么？P11答：1，谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
2，谈判是双方合作与冲突的对立统一。
3，对谈判的双方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
7．了解和把握谈判的利益界限有十分重要的实践意义。
P15答：首先它告诉我们，在谈判中自始自终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，其次要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标，再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候和时机，最后，在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。
8，商务谈判的特征。
P17答：一是以经济利益作为谈判目的，二是以经济利益作为谈判的主要评价指标，三是以价格作为谈判的核心9．PRAM谈判模式实施的程序是怎样的？P30答：PRAM模式，顾名思义，它的实施程序就分P。
R。
A。
M四步。
第一步，制定谈判的计划（P）。
第二步，建立关系（R），第三步，达成双方都能接受的协议（A），第四步，协议的履行与关系的维持（M）。
10．技术附件，是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性，定量以及交易的履行，检验和保证中所涉及的技术措施。
全国2011年4月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7A.田志华B.李明新C.牟传琳D.李湘军2.满足需求是谈判的( C )1-12A.基础B.目标C.本质D.手段3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40A.温和式谈判B.立场式谈判C.独立式谈判D.从属式谈判4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( D )3-55A.在实力上的平等B.在经济利益上的平等C.在级别上的平等D.在法律上的平等5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( D )3-58A.供用电谈判B.借款谈判C.融资租赁谈判D.货物买卖谈判6.“金无足赤，人无完人”。
这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( C )4-100A.坦诚守信B.法纪严明C.作风民主D.廉洁正直7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( A )4-109A.培养和提高能力的途径B.培养和提高能力的原则C.培养和提高能力的关键D.培养和提高能力的目标8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了( B )5-145 A.需要层次论 B.期望理论C.目标理论D.强化理论9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指( A )4-119A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性10.首先探讨谈判理论问题的国家是( C )6-155A.英国B.法国C.美国D.日本11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( B )6-187A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是( C )7-195A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策l3.对信息分析工作最基本的要求是( D )7-229A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是( D )8-255A.常规式谋略B.利导式谋略C.迂回式谋略D.冲激式谋略15.下列属于制造僵局策略技巧的是( B )8-280A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人16.应用探询性辩说应掌握的技巧是( A )9-319A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须( D )9-300A.保持全神贯注B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是( A )10-349A.逻辑证明B.猜测C.经验判断D.直觉判断19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于( C )10-337 A.喻证法 B.对比法C.区别法D.正名法20.愿意采用纵向谈判方式的是( C )11-364A.中国人B.法国人C.美国人D.阿拉伯人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
03293现代谈判学第一章商务谈判概述( 我自己整理的)第一节商务谈判的含义及特征一、商务谈判的含义谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行为和过程。
商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
二、商务谈判的特征1.以经济利益为目的2.以价格作为谈判的核心3.讲求谈判的经济效益三、商务谈判的构成要素1.谈判主体2.谈判客体3.谈判目的4.谈判行为5.谈判环境6.谈判结果第二节商务谈判的内容与种类一、商务谈判的内容1.合同之内的谈判1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判2.合同之外的谈判1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判二、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种）2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判）3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判）5.按照商务谈判的具体内容分类1)合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来一补”谈判 6）租赁业务谈判还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等第三节商务谈判的基本原则与成功模式一、商务谈判的基本原则1.客观真诚的原则2.平等互惠的原则3.求同存异的原则4.公平竞争的原则5.讲求效益的原则二、商务谈判的成功模式1.制定洽谈计划2.建立洽谈关系3.达成洽谈协议4.履行洽谈协议5.维持良好关系第二章商务谈判准备第一节谈判人员的组合一、组织谈判小组的原则1.依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2.依据项目的重要程度组织谈判小组3.依据对手的特点配备谈判人员二、谈判人员的素质要求（一个合格的谈判人员必须具备的）1.在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。
现代谈判学知识点整理第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
2015年10月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试卷(课程代码03293)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
未涂、错涂或多涂均无分。
1．对谈判进行评价最主要的方面是A．经济利益 B．信誉 C．稳定的交易关系 D．拥有信息2．既理性又富有人情味的谈判类型是A．让步式谈判 B．软式谈判 C．原则式谈判 D．立场式谈判3．法律人员主要负责谈判的内容是A．夺馈 B．合同权利与义务的平衡C．产品性能 D．风险划分4。
开局阶段奠定谈判成功基础的关键是A．良好的谈判气氛 B．合理的报价 C．反复磋商 D．确定谈判目标5．符合谈判让步的一般原则是A．应作同等让步 B．让步幅度要大 C．让步节奏要快 D．应得到相应回报6．在谈判风格上，“轻视法律，重视履约”是A．英国人的谈判风格 B．法国人的谈判风格C．日本人的谈判风格 D．美国人的谈判风格7．谈判的两种含义是指A．谈判理论和谈判实践 B．谈判实践和谈判科学C．谈判理论和谈判艺术 D．谈判科学和谈判技巧8．当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是指A．技术秘密转让谈判 B．技术咨询谈判C．技术开发谈判 D．技术服务谈判9．在讲法语的地区只有在举行葬礼时才使用而不宜送人的花是A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．荣莉花10．认为“如果各方直接参与谈判的人数超过l2人，可认为是大型谈判；人数在4～l2人之间，可认为是中型谈判；4人以下则视为是小型谈判”的是A．英国谈判学家马什B．美国谈判学家约翰·温克勒C．美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格D．英国谈判专家比尔·斯科特1l．谈判的实质是A．冲突 B．协作 C．竞争 D．既协作又竞争12．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”，这种商务谈判的发问类型属于A．核实型发问 B．选择型发问 C．预设型发问 D．诱导型发问13．与谈判主体和谈判内容相关并且可能会对谈判发生影响的各种客观条件被称作A．竞争 B．预测 C．环境 D．反馈14．谈判中的互动必须建立在A．信息交流的基础上 B．思想沟通的基础上C．利益互换的基础上 D．相互尊重的基础上15．主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判产生于A．原始社会晚期 B．奴隶社会中后期C．封建社会中后期 D．资本主义社会初期16．谈判成功的首要条件是A．真诚 B．利益 C．选择 D．标准17．谈判人员应该具备的最基本的能力是A．表达能力 B．交际能力 C．决策能力 D．推断能力18．只有谈判的标的物主要是软件时，才能称之为A．租赁谈判 B．承揽谈判 C．建设工程谈判 D．科技谈判19．根据语言风格有声语言可以区分为A．介绍语言、称呼语言、寒暄语言B．口头语言、书面语言、体态语言C．社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言D．标识语言、辅助语言、攀谈语言、赞美语言20．我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是 A．田志华 B．李明新 C．牟传琳 D．李湘军二、多项选择题 (本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
一，概述-含义特征，内容种类，原则模式1.商务谈判的特征？1.以经济利益为目的2.以价格作为谈判的核心3.讲求谈判的经济效益。
1.商务谈判的构成要素？1.主体2.客体3.目的4.行为5.环境6.结果。
1.实践中采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准？1.维持关系2.重要程度3.实力对比4.成本限制5.谈判艺术6.人员风格。
1.商务谈判的基本原则？1.客观真诚2.平等互惠3.求同存异4.公平竞争5.讲求效益。
1.商务谈判“成功模式”？1.制定洽谈计划2.建立洽谈关系3.达成洽谈协议4.履行洽谈协议5.维持良好关系。
二，准备-组队，调研，制定方案，谈判安排2.组织谈判小组的原则？1.项目的大小和难易2.项目的重要程度3.对手的特点。
2.英国P.D.V.马什《合同谈判手册》中环境因素？1.政治2.宗教3.法律4.商业5.习俗6.财政7.基础后勤8.气候。
2.收集谈判信息资料？1.国内单位 2.国内在国外机构及与本单位有联系的当地单位3.公共机构已出版和未出版的资料4.直接派人员考察。
2.对谈判对手的调研？1.客商情况，2.合法资格3.对手信用和履行能力4.双方谈判实力。
2.制定谈判方案？1.确定目标2.制定合理现实标准3.制定可选择方案（目标.阻碍.对策）4.评价选择方案。
三，心理与思维-逻辑3.商务谈判心理的特点？1.内隐性2.相对稳定性3.个体差异性。
3.马斯洛的需要层次心理？1.生理2.安全和寻求保障3.爱与归属4.获得尊重5.自我实现。
3.谈判中的谋略心理？1.顺从对方2.使对方服从3.同时服从对方和自己4.违背自己5.不顾对方6.不顾对方和自己。
3.谈判中的成功心理？1.求胜心2.诚心3.耐心。
3.谈判小组的群体效能？1.人员素质2.群体结构3.规范与压力4.决策方式5.内部人际关系。
3.思维艺术在谈判中的运用？1.发散2.多样3.动态4.超前。
3.谈判中的逻辑准备？1.树立谈判标的（明确.同一.无矛盾）2.调用备战粮草（信息搜集.处理）3.战前运筹帷幄（思路.计划.模拟）。
后付考纲及样卷第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。
书P29从目标上看，协商的目标是要满足双方的利益，可协调；而竞争的目标是满足自己的利益，各自的利益是对立的。
从现实目标和手段方法上看，协商->双方通过共同创造和努力，协调彼此之间利益上的矛盾；竞争->设法利用个各种手段，限制对方，剥夺对方利益。
江苏自学考试现代谈判学教材大纲课程是江苏省高等教育自学考试公共关系专业的必修课，是为培养和检验自学应考者原公共关系基本知识和基本技能而设置的一门基础性课程是江苏省高等教育自学考试公共关系专业的必修课，是为培养和检验自学应考者原公共关系基本知识和基本技能而设置的一门基础性课程。
是一门比较实用的公共关系的专业课程。
随着社会主义市场经济体制的建立，我国的经济体制改革和国民经济的发展将进入一个新的时期。
企业作为国民经济的细胞和经济组织，在扩大对外对内的交往活动中，要动用谈判这一手段来促进彼此了解，沟通信息，推销商品，引进技术与设备，采购原料、燃料，广泛地开展经济与技术协作。
与此同时，各行各业之间，企业之间由于经济利益的冲突，也有越来越多的争议，纠纷需要斡旋、调解与仲裁。
总之，企业向市场经济迈进的过程中，公共关系谈判既是一个重要的活动内容，亦是必须动用的手段。
既然公共关系谈判如此重要，而又不可避免，那么我们就必须要摸清公共关系谈判的规律，掌握公共关系谈判的方法和技巧，从而在经济活动中取得预期收益。
设置本课程具体的目的要求：使自学应考者对公共关系谈判的实质和过程，公共关系谈判的内容和种类、谈判方案的制定、谈判信息资料的收集、谈判的原则、策略、技巧、公共关系谈判人员选配、主持公共关系谈判的艺术、公共关系谈判的礼节、语言、商务合同书写与签约、执行与维护等方面的内容均有详尽的了解，通过系统而专门学习，培养公共关系考生的谈判的能力，以适应公共关系工作的需要。
第一章商务谈判的实质、特征和过程考核知识点商务谈判的实质商务谈判的特征商务谈判的过程二、考核要求商务谈判的实质1。
识记：发清“谈判”与“洽谈”的区别；商务谈判的定义；涉外商务谈判的定义。
2。
领会：商务谈判的实质；皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3。
应用：评判商务谈判是否成功的标准。
商务谈判的特征1。
领会：谈判的特征；商务谈判的特征；商务谈判的过程1。
10月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试卷(课程代码03293)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上旳题号使用2B铅笔将“答题卡”旳对应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号。
使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超过答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共20小题。
每题l分，共20分。
在每题列出旳备选项中只有一项是最符合题目规定旳，请将其选出。
1．春秋时期曾经召开过三次重大旳“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远旳一次发生在A．公元前546年B．公元前579年C．公元前647年D．公元前651年2．因l968年出版了《谈判旳艺术》一书而享誉国际旳学者是A．阿兰·佩卡尔·朗珀勒B．迈克尔·惠勒C．克里斯托夫-杜邦D．杰勒德·I·尼尔伦伯格3．被称作“历史来源最早、波及范围最广、谈判发展雏形”旳是A．民间事务谈判 B.军事谈判C．政治谈判D．经济谈判4.合用于各个层次、多种类型谈判旳原则是A．坚持正义原则B．平等互利原则C．遵规遵法原则 D.时间效率原则5．谈判旳主体阶段是A．谈判准备阶段 B.谈判开局阶段C．磋商交锋阶段D．协议签约阶段6．“谈判活动需要处理旳问题或谈判波及旳详细内容”指旳是A．谈判主体B．谈判客体C．谈判媒介D．谈判目旳7．强调“谈判中需要将人与事区别看待；应当重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择旳方案；应坚持根据客观原则”旳谈判是A．独立式谈判B．硬式谈判C．软式谈判D．原则式谈判8．融资租赁谈判属于A. 多边统筹型谈判B.双边统筹型谈判C．多边单一型谈判D．双边单一型谈判9．将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所根据旳原则是A．根据谈判议题旳复杂程度或参与人数旳多少来划分B．根据谈判活动旳所在地点来划分C．根据谈判活动所波及到旳内容来划分D．根据谈判主体旳从属关系来划分10．“增进市场经济发展、利于开展合法竞争、提高决策旳科学性、利于加强经济联络、利于实现经济目旳、利于发展对外贸易”描述旳是A．科学技术谈判旳意义B．政治、军事谈判旳意义C.经贸谈判旳意义D．公共事务谈判旳意义11．“金无足赤，人无完人；尺有所短，寸有所长”体现旳是谈判人员道德修养旳A．作风民主B．坦诚守信C．法纪严明D．勇于奉献12．下列属于文化基础学科知识旳是A．行为学、心理学、口才学B．语言、文学、外语C．文化学、民俗学、信息学D．市场学、经济学、社会学13．谈判班子负责人旳最佳管理幅度是A．3～5人B．6～8人C．9～11人D．12～14人14．“墙毁于其隙，木毁于其节”波及到旳是A．谈判组员旳重要职责问题B．代理人旳特点与职责问题C．谈判人员旳互相配合问题D．谈判班子旳内部管理问题15．从动机旳产生及其实现旳过程看，它所具有旳特点是A．对象性、周期性、条件性B．合理性、因果性、外显性C．原发性、潜伏性、实践性D．积极性、目旳性、持久性16．需要型鼓励理论旳代表是A.弗鲁姆旳期望理论B．马斯洛旳需要层次论C．洛克旳目旳理论D．斯金纳旳强化理论17．谈判决策旳思维起点是A．问题B．需要 C.动机D．信息18．在一次记者招待会上，一位记者问周恩来总理：“请问，中国人民银行有多少资金?”，周总理回答：“中国人民银行发行面额为l0元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、l分，共lO种人民币，合计为l8元8角8分。
现代谈判学第一章现代谈判科学导论一、谈判：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
二、谈判的特征：谈判是人的理性行为；谈判是参与者的互动；谈判是参与者的合作；谈判是参与者的竞争；谈判是复杂性的活动。
三、谈判的重要作用：谈判是解决争议的手段；谈判是平息争端的途径；谈判是调整利益的方法；谈判是发展经济的桥梁；谈判是改善环境的措施。
四、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、提示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
五、谈判学的研究对象：介绍谈判的基本常识；揭示谈判的一般规律；探讨策略技巧的应用；借鉴成果、总结经验。
六、谈判学与相关学科：谈判学综合并应用历史学、社会学、心理学、经济学、管理学、思维学、决策学以及语言学、逻辑学等其他学科的基本原理和基本方法。
七、古代谈判的主要特点：谈判是统治者的专利；个人的作用至关重要；谈判的议题比较简单；相互欺骗是常见手法。
八、谈判事业的发展现状：谈判的应用范围越来越广泛；谈判所起的作用越来越重要；谈判的策略技巧越来越正规；谈判的专门人才越来越急需。
第二章谈判学科的基础知识一、谈判的基本要素1.谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
分为行为主体和关系主体。
2.谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
可叫议题或标的。
3.谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。
即语言传播。
4.谈判目的，是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
二、谈判基本要素的组合：1.两个主体与一个客体，即双边单一型谈判；2.两个主体与多个客体，即双边统筹型谈判；3.多个主体与多个客体，即多边统筹型谈判。
三、谈判的基本方式：横向谈判、纵向谈判；从属式谈判、独立式谈判；软式谈判、硬式谈判、原则式谈判；电话谈判、电函谈判。
四、原则式谈判的四个基本点：区别、利益、选择、标准。
五、谈判的基本原则：平等互利原则、坚持正义原则、谋求一致原则、依据标准原则、真诚守信原则、确定灵活原则、时间效率原则、遵规守法原则。
1,”谈判”又称”洽谈”.P32.商务谈判,就是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务要求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程.P43.国际商务谈判,如果参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家,并且该谈判所涉及的有形或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家,这样的谈判叫国际商务谈判.P44.商务谈判的价值评判标准是什么?P9答:第一条,谈判目标的实现程度.第二条,谈判的效率高低第三条,互惠合作关系的维护程度5.谈判的机会成本,企业的一部分资源(人力、物力、财力和时间等等)因为投入该项谈判而被占用，从而失去了其他的盈利机会，损失了可望获得的价值。
P106．谈判的特征是什么？P11答：1，谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
2，谈判是双方合作与冲突的对立统一。
3，对谈判的双方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
7．了解和把握谈判的利益界限有十分重要的实践意义。
P15答：首先它告诉我们，在谈判中自始自终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，其次要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标，再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候和时机，最后，在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。
8，商务谈判的特征。
P17答：一是以经济利益作为谈判目的，二是以经济利益作为谈判的主要评价指标，三是以价格作为谈判的核心9．PRAM谈判模式实施的程序是怎样的？P30答：PRAM模式，顾名思义，它的实施程序就分P。
R。
A。
M四步。
第一步，制定谈判的计划（P）。
第二步，建立关系（R），第三步，达成双方都能接受的协议（A），第四步，协议的履行与关系的维持（M）。
10．技术附件，是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性，定量以及交易的履行，检验和保证中所涉及的技术措施。
现代谈判技巧培训教材谈判无所不在。
婴儿就会谈判，例如饿了就会啼哭；商家为生存进展，同各种客户谈判；国家和国家之间也要谈判。
谈判：有关方面就共同关怀的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。
广义的谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等差不多上谈判。
狭义的谈判：仅只正式场合下的谈判。
谈判的说明：①谈判总是以某种利益的满足为目标，人们的需求是谈判的动机和缘故。
②谈判是两方以上的交际活动，各方的需要可能通过对方行为得到满足。
③谈判是寻求建立和改善人们的社会关系的行为。
④谈判是一种和谐行为的过程。
⑤谈判都选择在参与者认为合适的时刻地点举行。
谈判的分类：按性质分类：①一样性谈判：随意的，非正式的，无须过多预备，生活常见。
②专门性谈判：各专业领域谈判，有明显经济行为，有预备的正式谈判。
③外交性谈判：国与国之间，政治、经济、军事、文化、科技等方面的交流问题，程序严谨，预备充分，成效明显，阻碍大，以及强的制约性。
按主题分类：①单一型谈判：主题只有一个，相对冲突较高。
②统筹型谈判：多个议题，不在是猛烈的对手，更多的一起合作，同时得到较多的利益。
谈判的特点：①谈判是〝给〞〝取〞兼而有之互动过程。
②谈判同时有〝合作〞与〝冲突〞两种成分。
③谈判是为达到〝互惠〞目的，但并非绝对均等。
④谈判是〝公平〞的，尽管不是绝对均等。
谈判的方式：①直截了当谈判和间接谈判直截了当谈判：双方当事人之间不加入中介，直截了当进行谈判。
间接谈判：双方或一方不直截了当出面，通过中介人，托付人或代理人进行谈判。
②横向谈判和纵向谈判横向谈判：确定所有议题，逐个讨论，周而复始，直到所有问题分歧解决。
纵向谈判：逐一讨论每一个问题分歧，集中解决一个再讨论下一个议题。
关于谈话、谈判、说服和辩论：谈话：两个或多人一起说话。
说服：好好向对方说理，使之同意，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的意图。
辩论：见解不同的人彼此阐述理由，辩驳争辩，陈述一个观点。
现代谈判学第一章一、选择题1)古代谈判的主要形式（议事会、会议、会盟）2)文献中能查找到的最早的谈判出现在（黄炎帝时期）3)与谈判含义最接近的（洽谈）4)《谈判的艺术》出版与（1968）年，作者（尼尔伦伯格）5)谈判的互动性特点涉及（信息交流、思想沟通、利益互换）方面。
6)谈判成功的基础（信息交流、思想沟通）7)谈判的前提（存在尚未满足的需求）8)谈判的本质（满足需要）9)谈判学的研究对象包括哪些方面？1.介绍谈判的基本常识2.揭示谈判的一般规律3.探讨策略技巧的应用4.借鉴成果，总结经验10)谈判学的相关学科有哪些？历史学、社会学、经济学、管理学、思维学、决策权、语言学、逻辑学11)历史上最早的谈判是（民间事务）内容的谈判12)奴隶社会产生的谈判形式（军事、政治）13)古代谈判有哪些特点？1.谈判是统治者的专利2.个人作用至关重要3.谈判的仪式比较简单4.相互欺骗是常见手段14)谈判属于（第四/服务）产业二、名词解释现代谈判学：介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科三、简答题1、如何理解谈判实践的含义答题如下：P3谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
1)谈判必须在两个以上参与者之间进行2)谈判的前提主要存在某种分歧3)谈判的目的是谋求合作，满足需求4)谈判主要凭借语言交流来实现2、简述谈判的一般特征答题如下：P81)谈判是人的理性行为2)谈判是参与者的互动3)谈判是参与者的合作4)谈判是参与者的竞争5)谈判是复杂的活动3、谈判有哪些作用答题如下：P141)谈判是解决争议的手段2)谈判是平息争端的途径3)谈判是调整利益的方法4)谈判是发展经济的桥梁5)谈判是改善环境的措施4、简述谈判事业的现状（新的趋势）答题如下：P321)谈判的应用范围越来越广泛2)谈判所起的作用越来越重要3)谈判的策略技巧越来越正规4)谈判的专业人才越来越第二章一、选择题1)谈判的基本要素，分别指哪些内容1.谈判主体：行为主体（多方或双方谈判参与者）；关系主体（双方或多方谈判组织领导）2.谈判客体：妙的或议题3.谈判媒介：语言（信息）4.谈判目的：满足某种某些需要2)谈判的主要方式有哪些横向谈判，纵向谈判，从属式谈判，独立式谈判，软式谈判，硬式谈判，原则式谈判，电话谈判，电函谈判3)谈判的平等互利原则适用于（各个层次、各种类型）谈判4)谈判的正义原则适用于（政治军事谈判）谈判5)真诚与守信是什么关系真诚是守信的前提条件或思想基础，守信是真诚的外在表现6)谈判的遵规守法的原则适用于（经济和科技谈判）谈判7)正规大型谈判分几个阶段1.谈判准备阶段2.谈判开局阶段3.交流探测阶段4.磋商交锋阶段5.协议签约阶段8)谈判的开局阶段有哪些作用1.形成第一印象2.建立洽谈气氛3.决定谈判态度4.确定谈判方式5.形成等级观念9)谈判的交流探测阶段以（谈）为主10)谈判的主体阶段是（磋商交锋）阶段11)谈判的命脉是（对立与交锋）12)契约分（协约公报类契约，合同类契约）二、名词解释：1)横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进，循环往复的讨论每一项议题的谈判方式2)纵向谈判：对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式3)从属谈判：针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式4)独立式谈判：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式5)软式谈判：一方有求于另一方，希望避免冲突，顺利达成协议而采用的谈判方式6)硬式谈判：一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式7)原则式谈判（哈佛谈判术）：强调谈判中人与事区别对待，应该重点讨论利益问题，事先拟定多种方案，应坚持使用客观标准8)契约：用文字结果形成记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文三、简答题1)简述谈判主体和客体的关系组合1.两个主体与一个客体2.两个主体与多个客体3.多个主体与多个客体2)简述电话谈判的优缺点1.优点：使对方迅速，明确地表达态度；能够避免地位差异的消极心理的影响；控制对方说话的时间2.缺点：不能充分考虑对方或自己的意见；来不及查阅有关资料；容易误解对方的本意；不能全神贯注，忘记重要内容3)谈判的基本原则1.平等互利原则2.坚持正义原则3.谋求一致原则4.依据标准原则5.真诚守信原则6.确定灵活原则7.时间效率原则8.遵规守法原则4)谈判的准备阶段需要做好哪些工作1.收集有关信息2.制定谈判决策3.拟定谈判计划4.做好物质准备5)谈判的开局阶段需要做好哪些工作1.确定谈判人员2.通过谈判议程3.提出谈判方案6)谈判的协议签约阶段做好哪些工作1.通过谈判记录2.审阅背景材料3.讨论契约初稿4.各方代表签字第三章一、选择题：1)经贸谈判有哪些特点1.谈判主体的多层次性2.主体之间的可选择性3.主体地位的平等性4.谈判方式的灵活性2)最低层次是（个人）之间的，最高层次（国家）之间的，最普遍（企业/组织）之间的经贸谈判3)经贸谈判有哪些类型买卖谈判，供用电谈判，赠与谈判，借款谈判，租赁谈判，融资租赁谈判，承揽谈判，建设工程谈判，运输谈判，保管谈判，仓储谈判，委托谈判4)涉及内容最多，范围最广的经济谈判是（买卖）谈判。
5)买卖谈判的内容包括（标的物，数量，质量，价款，履行期限，履行地点，履行方式，违约与索赔，包装，检验，结算，装运，保险，不可抗拒，仲裁，合同实用的文字及其效力）6)科技谈判有哪些特点？1.主体客体的多样性2.标的价格的复杂性3.权益关系的持续性4.准备工作的严谨性5.谈判原则的特殊性7)科技谈判应遵循哪些原则有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化，应用和推广原则8)科技谈判有哪些作用1.促进科技成果的转化2.调动科研人员积极性3.促进横向联合与协作9)科技谈判有哪些类型1.技术开发谈判2.技术转让谈判3.技术咨询谈判4.技术服务谈判10)政治军事谈判有哪些特点1.谈判主体的对等性2.谈判客体的多样性3.相关因素的复杂性4.策略技巧的灵活性5.谈判历程的艰难性6.谈判原则的特殊性11)政治军事谈判应遵循哪些原则坚持正义原则，平等互利原则，真诚原则，以战取胜原则二、名词解释1)经济贸易谈判：人们伟了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判2)货物买卖谈判：出卖方与买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问题而进行的谈判3)建设工程谈判：承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判4)承揽定做谈判：承揽方与定做方就完成工作的要求，工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判5)融资租赁谈判：出租方，承租方与出卖方就租赁物的选择，购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判6)科技谈判：当事人就技术开发，技术转让，技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判7)政治谈判：政府，政党，社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益，改善相互关系，协调行为尺度而进行的谈判8)军事谈判：军事组织之间就宣传，停战以及协调武装冲突中的各方关系，限制武装力量等问题而进行的谈判三、简答题1)简述经贸谈判的重要意义1.促进市场经济发展2.利于开展正当竞争3.提高决策的科学性4.利于加强经济联系5.利于实现经济目标6.利于发展对外贸易2)政治军事谈判的功能1.为实现政治军事目标服务2.简历改善关系，协调行为尺度3.优化社会环境，促进和平发展第四章一、选择题：1)谈判成功和失败的决定性因素是（个体素质）2)谈判人员的道德修养包括哪些方面的要求？1．立场坚定；2.法纪严明；3.作用民主；4.廉洁正直；5.坦诚守信；6.勇于奉献3)谈判人员的知识结构包括哪些方面的内容1.谈判的基础理论知识2.谈判的主要实务知识3.相关的基础学科知识4.相关行业的基础知识4)谈判人员的能力结构包括哪些方面交际能力；表达能力；推断能力；决策能力；应变能力；自控能力；创新能力；自制能力；组织能力；分析问题和解决问题的能力5)谈判人员培养和提高能力应遵循哪些方面？1.服务原则2.动态原则3.特长原则4.创新原则5.层次原则6)大型谈判（12-20）人，中型谈判（4-12）人，小型谈判（少于4）人7)完成谈判任务的组织保证是（谈判班子）8)谈判班子负责人的最佳管理幅度是（3-5）人9)谈判班子需要有（领导、助手、翻译人、专家、工作人员）组成10)能够提供代理的服务机构主要有（律师事务所、会计事务所、咨询策划公司、信息服务公司）二、名词解释1)谈判人员素质：谈判人员围绕谈判工作需要在道德修养，知识结构，能力结构和气质性格等方面应该具备职业特点和总和2)谈判人员知识结构：根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点为了适应工作而应该掌握的知识系统三、简答题1)探讨谈判人员的气质性格问题具有什么意义？2.组建优势互补的谈判群体3.扬长避短加强自身的修养4.根据对手特点“对症下药”2)培养和提高谈判人员的能力有哪些途径和方法1.正视现实，充满信心2.提高认识，热爱职业3.循序渐进，驾驽知识4.理论指导，勤奋实践3)谈判人员为什么要少而精1.保证谈判班子的工作效率2.适合管理指挥的有效幅度3.满足谈判需要的专业知识4.适时调换谈判班子的成员5.将成员分成专业谈判小组4)谈判领导的职责是什么？1.挑选成员2.制定谈判计划3.做主要发言4.协调内部意见5.招集会议或决定休会6.做出决策7.签订契约8.请示与汇报5)谈判助手的职责是什么？1.补充发音2.提出建议3.洽谈具体问题4.协助审阅，修改谈判文书6)谈判代理人有哪些特点？1.熟悉谈判业务2.富有实践经验3.具有一定社会影响4.比较诚实可靠5.便于利用谈判形势第五章一、选择题：1)需要有哪些特点（对象性，周期性，条件性）2)动机有哪些特点（对象性，周期性，条件性）3)最重要最强烈的需要是（优势需要）4)动机对行为的作用表现在哪些方向？启动作用，引导作用，促进作用，调整作用5)谈判主体的行为有哪些特征主动性，因果性，目的性，持久性，外显性，合理性6)影响谈判行为的主要因素有哪些价值观念，个体意识。
群体规范，心理防御，角色扮演7)个体意识对行为的影响表现在哪些方面影响行为选择，影响行为监督，影响行为控制8)影响谈判人员的心理预防行为有哪些1.文饰对行为的影响2.反向对行为的影响3.投射对行为的影响4.移置对行为的影响5.压抑对行为的影响9)激励理论分哪些种类1.需要型激励理论2.过程型激励理论3.状态型激励理论10)需要型激励理论的代表是（马斯洛的需要型激励理论）11)过程型激励理论的代表是（弗鲁姆的期望理论，洛克的目标理论，斯金钠的强化理论）12)状态型激励理论的代表是（亚当斯的公平理论，挫折理论）13)期望理论的基本观点是（激发力量=目标价值*期望概率）14)对谈判主体实施激励应遵循哪些原则1.针对的原则2.结合的原则3.强化的原则15)谈判主体的能动作用体现在哪些方面1.自由选择，以我为主2.一丝不苟，减少失误3.掌握信息，通晓规律4.抓住关键，提高效率5.利用时机，随机应变6.有胆有识，努力进取二、问答1)简述产生谈判动机的因素1.内部动力：谈判人员自身的迫切的需要，强烈的兴趣，坚定的理想，必胜的信念，牢固的世界观等2.外部条件：1.目标引力，2.外界压力3.外界压力：职责，上级的督促，批评2)简述群体规范对谈判行为的影响1.群体规范影响整体观念2.群体规范影响认识标准3.群体规范影响行为定向4.群体规范影响从众行为3)预测谈判主体的动机有哪些途径1.通过内部动力预测动机2.通过外界压力预测动机3.通过目标引力预测动机4.通过言谈举止预测动机4)如何预测谈判主体的行为1.根据行为的共同特征预测行为2.根据影响行动的因素预测行为3.根据预测动机的结果预测行为4.根据对方的自我意象预测行为5.根据群体与个体的关系预测行为6.根据群体行为的统计概念预测行为5)简述目标理论的基本内容1)目标理论：目标是引起行为的最直接的动机，设置合适目标会使人产生实现目标的成就需要，从而产生激励作用2)目标的3个要求：目标的具体性，目标的难度，目标的可接受性3)具体的难度较大的，能够被认同的目标，对激励作用最大6)激励理论运用于谈判实践应注意哪些问题1.激励的主体和对象2.影响激励的外部条件3.激发力量的基本含义4.实施激励的目的与效果7)激励谈判人员主要有哪些途径1.兼顾相关方面的需要或利益2.满足谈判主体的客观需要3.提高谈判主体对满足需要的认识4.确立适宜的谈判目标5.使谈判主体明确目标6.将工作成绩与利益相联系第六章一、选择题：1)谈判需要理论的代表（尼尔伦伯格）代表作（《谈判的艺术》）2)原则谈判理论的代表人物（雷法，费希尔，尤瑞）其主要著作（《谈判技巧——利益、选择、标准》）3)衡量谈判方法的标准有哪些？P1684)原则谈判法强调的客观标准有哪些特点？P182二、名词解释：（3）谈判需要理论：P159（4）谈判技巧理论：P186 代表人物，代表著作，观点（5）谈判实力理论：P188 代表人物，代表著作，观点（6）谈判结构理论：P190 代表人物，代表著作，观点三、问答1）简述需要理论在谈判过程中的运用P1602）简述需要理论在谈判策略中的运用P161～1623）原则谈判法的基本内容是什么P168～182五个大标题4）原则谈判法与传统谈判法有哪些不同 P1715）原则谈判法认为应该如何寻求解决问题的方法P179第七章一、选择题：1)谈判决策的前提或基础是什么？P1982)决策在谈判中的作用体现在哪些方面？P2003)谈判决策的思维起点是（问题）？4)形成问题的原因包括哪些方面？P2065)谈判决策需要掌握哪些信息？P2116)影响谈判的关键信息分为哪两类？P2147)在谈判决策中整理信息应注意哪些要求？P2228)在谈判决策中审核信息应注意哪些要求？P2249)在谈判决策中，分析信息应遵循哪些原则？P22810)确定谈判目标应遵循哪些原则？P23711)制定谈判方案有哪些依据？“P24012)谈判方案分为哪三种？P24113)制定谈判方案应遵循哪些原则？P24214)评估谈判方案涉及哪些内容P24415)谈判计划有哪些内容构成？谈判目标实施条件活动措施二、名词解释：1)决策：P1952)常规性问题：P2043)非常规性问题：P2044)谈判目标：P246三、问答1)谈判决策的思维程度P1982)在谈判决策过程中分析信息主要有哪些方法P2293)简述谈判目标的规则P239第八章一、选择题：1)谋略有哪些特点P2512)谋略在谈判中成功与否主要取决于什么？P2533)谈判谋略分为哪集中？P2544)策略的构成要素有哪些？P2555)在谈判中理性对抗奉行（反常）原则，运用（逆向）思维？6)提出谈判方案有哪些方式？P2697)在谈判中让步应注意的要求？P283 5点8)在谈判中让步的方式有？P286 8种优缺点9)终局让步的策略技巧有？P293 4点二、名词解释：1)谋略：P2512)谈判策略：P2553)谈判技巧：P255三、问答1)简述谈判策略技巧的作用P256-258 5点2)简述谈判策略技巧的应用规律P260 3点3)简述创造洽谈气氛的策略技巧P267 6点简述谈判让步的一般原则P283-284 1-5第九章一、选择题：1)谈判主要应用什么语言P2962)口头语言有哪些特点？P296-2973)体态语言有哪些特点？P300-301。
