国际商务谈判人员的自身准备
- 格式:pptx
- 大小:4.23 MB
- 文档页数:17
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方:了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等,为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场:了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等,为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标:明确自己的谈判目标和底线,既要有追求的目标,也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢:以合作共赢的原则进行谈判,尽量找到双方的共同利益点,争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标:虽然追求共赢,但也不能放弃自己的核心利益,要以自己的胜利为谈判的最终目标,将利益最大化。
3.灵活应变:在谈判过程中灵活调整自己的策略,根据对方的态度和变化来选择适当的回应,以达到自己的目标。
4.信息收集:积极收集对方的信息,了解对方的需求和底线,以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权:在谈判过程中,尽量保持主动权,主动提出自己的要求,并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考:在谈判中,要站在对方的角度思考问题,设身处地地理解对方的立场和需求,以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通:在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求,尽量与对方保持开放和真诚的沟通,以增加相互理解和信任。
3.掌握信息:在谈判中,尽量多了解对方的信息,将信息的不对称转化为自己的谈判优势,以提高自己的议价能力。
4.善用时间:合理分配时间和资源,掌握好谈判的时机,减少无意义的争论和纠缠,使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力:通过灵活运用各种谈判技巧,适时地引导和转移对方的注意力,使谈判焦点更有利于自己。
总之,国际商务谈判是一项复杂的任务,需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧,才能在谈判中取得良好的结果。
国际商务谈判准备阶段的工作做好准备是谈判成功的必备条件之一。
在国际商务谈判中,你需要做的准备工作都有哪些呢?下面店铺整理了国际商务谈判准备阶段的工作,供你阅读参考。
国际商务谈判准备阶段的工作之背景调查背景调查是进行商务谈判准备工作第一步曲,市场环境、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会风俗……商务谈判是在特定的法律制度和政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。
这些环境是影响谈判的重要因素,会直接或间接地影响谈判的进行。
它们是谈判思想不可缺少的成分,是组成谈判的术可忽视的构件c谈判的环境因素包括谈判对方国家或地区的所有客观因素,加它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。
政治政治与经济紧密相连,对经济具有很强的约束力。
政治状况对商务谈判,特别是国际商务谈判具有重要的影响。
在进行商务谈判前,谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行调查.政局的稳定性谈判对方政局稳定,市场有序,经济就会快速发展,就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反,政局发生骚乱,市场混乱,会使正在进行的项目被迫中止,或者己达成的协议变成废纸,不能履行合同.造成重大损失。
政府与买卖双方之间的政治关系一般说来,政府与买卖双方之间的关系良好,谈判中受到的限制就少,谈判就比较顺利,成交的可能性就大;关系紧张,谈判中的随碍就多,谈判达成协议的难度就大。
所谓知己知彼,百战不殆.全球经济的快速发展拉动着每一项经济交易,能否以最理想的价格成交?是否是最想得到的产品或技术?而且技术是不是最新的?通过调查确定谈判价格、谈判风格、谈判中应要避免的问题等等。
国际商务谈判准备阶段的工作之市场环境的调查市场包括政治、经济、技术、管理、人才等环境。
谈判对方是否处于财政危机状况?谈判方所在国的货币汇率是否稳定?政策如何?社会风俗怎样?商业习惯?还有对方的谈判队伍底细怎样?《械L记“中庸》中的一句名言“凡事预则立,不预则废”深刻地阐述了在行动实施之前准备工作的重要作用。
谈判人员应该具备什么样素质和能力1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养,尊重别人。
这样,你的谈判对手才能尊重你。
也只有在尊重的基础上,谈判才能进行下去。
可以说,这是成功谈判的第一关。
2道德品质2.1诚信为本,讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上,因为谈判意味着合作的开始。
不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通,也是没有前途的。
谈判要讲究策略,但不能违背基本道德规范,才能以良好信誉赢得长远利益。
2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下,谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀,才能为国家为民族为企业争取更多利益,才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。
2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程,有时甚至要“知其不可为而为之”。
但是,一旦接受了谈判任务,就要依照已方既定的目标与原则,以勇往直前的姿态全力以赴。
在谈判桌上,双方的利益是你进我退,一方若有半点委曲求全的意思,对方定会得寸进尺。
因此,在谈判中,不管有什么样的困难和压力,都要显示出奋战到底的决心和勇气。
即使是妥协求和,也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎,团结协作一个人的知识是有限的,必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。
所以无论个人经验有多丰富,能力有多强,都要虚怀若谷,尊重他人不论下属还是谈判对方。
谦虚谨慎,宽厚仁爱,把自己置于组织之下群众之中,认真听取各种利于谈判意见,充分调动组织中各类人员的积极性和主动性,不断克服困难创造良好业绩。
3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手,很多信息只有在谈判桌上才会发现。
这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。
决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹,进而判断对方真实意图,以便采取相应对策。
3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为,迅速做出判断和估测。
商务谈判礼仪的注意事项及原则_商务谈判礼仪的作用商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商,最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。
下面是我为大家整理的商务谈判礼仪的注意事项及原则,希望对你们有帮助。
商务谈判礼仪的注意事项一、谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。
布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。
二、谈判之初谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:幸会、请多关照之类。
询问对方要客气,如请教尊姓大名等。
如有名片,要双手接递。
介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的.话题进行交谈。
稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
三、谈判之中这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。
在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。
如何进行谈判的准备万事开头难,而好的开始时成功的一半。
因此,在进行一场商务谈判,前期的准备工作非常关键。
谈判准备工作做得充分可靠,谈判者就会增强自信,从容应对谈判过程中的变化,处理好各种问题,在谈判中处于主动地位。
那么如何做好谈判的准备呢?我将在商务谈判的背景调查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。
1、商务谈判背景调查1、对谈判者自身的了解。
古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者,必先自知。
”谈判者一定要有自知之明,自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势,同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。
确立了谈判的信心,认定自我需要。
考虑清楚希望借助谈判满足己方的哪些需要;各种需要的满足程度;需要满足的可替代性;满足对方需要的能力鉴定。
满足自身的需要是参加谈判的目的,满足他人需要的能力是谈判者参与谈判,与对方合作交易的资本。
2、 对谈判对手的调查。
所谓“知己知彼,百战不殆”在进行正式的商务谈判之前,谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解,这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。
调查中主要包括:谈判环境(政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等)的调查、市场环境(国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况)的调查、谈判对手(公司背景、资信审查、谈判人员信息)调查、谈判实力(交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧)的判定这四个方面。
2、商务谈判人员的组织挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败的头等大事,是关系到企业生存和发展的重要问题。
挑选谈判人员应从这3个方面入手制定标准:1)、人的思想品德是决定人的行为性质的因素;2)、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段;3)、人的心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。
国际商务谈判前的准备工作有些国际商务谈判前的准备工作有哪些为了做好国际商务谈判这项重要的工作,必须事前做好充分准备。
下面是搜集的国际商务谈判前的准备工作,欢迎阅读!在洽商交易过程中,买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面,往往因利害关系不同而存在分歧和争论,有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
而且在洽商过程中,还可能出现种种预先没有估计到的变化。
为了保证洽商交易的顺利进行,事先应选配精明能干的洽谈人员,尤其是对一些大型的和内容复杂的交易,更要组织一个坚强有力的谈判班子,这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员,应具有较高整体素质,要善于应战,善于应变,并善于谋求一致,这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识,并善于综合运用各种知识。
一般他说,他们应具备下列条件:1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策,并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识,如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则,并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语,并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平,并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
在商务谈判之前,必须从调查研究入手,通过各种途径广泛收集市场资料,加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究,以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。
在选择国外目标市场时,应当注意以下两个问题:1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时,应尽量考虑经济效益问题,力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
2.应根据购销意图,合理选择国外销售市场和采购市场。
国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。
在国际商务谈判中,由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素,谈判的复杂性和难度会明显增加。
因此,如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。
下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。
一、国际商务谈判策略:1.准备充分:在国际商务谈判中,准备充分是决定成功与否的重要因素。
在谈判前,应对对方进行详细的调研,并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。
同时,还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解,包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。
只有准备充分,才能在谈判中更好地应对各种情况。
2.确定目标:在国际商务谈判中,明确目标是至关重要的。
明确自己的谈判目标,可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。
在确定目标时,要考虑自身的利益和对方的利益,合理分配和协调双方的利益,使谈判达到双赢的结果。
3.保持灵活性:在国际商务谈判中,情况变化多端,难免出现一些意料之外的情况。
在这种情况下,双方需要保持灵活性,及时调整谈判策略。
不要固守一成不变的方案,而是根据实际情况进行调整,以便寻求最大的谈判利益。
4.追求长期合作:在国际商务谈判中,要注重建立和谐的长期合作关系。
通过合作,双方可以实现互利共赢,共同发展。
在谈判中,不要只关注眼前的利益,而是要注重长远的发展,以达到持久合作的目标。
二、国际商务谈判技巧:1.沟通能力:在国际商务谈判中,良好的沟通能力是十分重要的。
沟通不仅仅是语言的交流,还包括非语言的交流,如实体语言、姿态、表情等。
良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场,从而更好地进行谈判。
2.善于倾听:在国际商务谈判中,善于倾听是一个重要的技巧。
通过倾听对方的意见和需求,可以更好地了解对方的诉求,从而更好地制定谈判策略。
同时,善于倾听还可以增加对方的信任感,达到互利共赢的目标。
3.争取主动权:在国际商务谈判中,争取主动权是非常重要的。
商务谈判前的准备工作有哪些_注意事项是什么很多人进行商务谈判都是匆匆忙忙上阵,灰头土脸下阵,赢了不知道缘由,败了不知道原因。
这种后知后觉,难以真正达到谈判目的。
那么,在商务谈判之前我们究竟该做好哪些准备工作呢?商务谈判前的准备工作有哪些?下面店铺整理了商务谈判前的准备工作,供你阅读参考。
商务谈判前的准备工作:谈判前的准备资料搜集与分析情报搜集与分析情报是谈判的第一要务,也是许多谈判者容易忽略的地方。
谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走,感觉对方需要什么、目的是什么,有时候感觉是对的,更多的时候感觉是错的。
为了提高谈判准确率,必须搜集与分析情报。
在国内一些招投标项目中,搜集与分析情报至关重要。
招标方对于这次招标是如何定义的,是寻求标的物的性价比,还是仅仅要求价格最低,或者是为了照顾关系户,自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺,还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。
这也是为什么招投标前,许多公司会把关键人物集中起来,封闭在某一个酒店内,严禁与外部联系。
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司,但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包,这种局面长达四年。
迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理,甚至以客人的身份入住该饭店,一次又一次地与他们进行推销谈判,但无论采用什么手段,就是不能促成谈判成功。
此后,迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧,开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。
通过长时间详尽细致的调查,迪吧诺发现,饭店的经理是美国饭店协会的会员,热衷于协会事业,还担任会长一职。
当他再一次去拜会饭店经理时,就以饭店协会为话题,围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。
这一话题引起了饭店经理的极大兴趣,他眼里闪着兴奋的光,还邀请迪吧诺参加这个协会。
几天以后,饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话,让他立刻把面包的样品以及价格表送去。
饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说:“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招,使我们的经理那么赏识你,并且决定与你们公司进行长期的业务合作。
商务谈判前的准备工作谈判桌上风云变幻,谈判者要在复杂的局势中左右谈判的开展,那么必须做好充分的准备。
只有做好了充分准备,才能在谈判中随机应变,灵活处理,从而防止谈判中利益冲突的激化。
由于国际商务谈判涉及面广,因而要准备的工作也很多,一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略,必要时还要进行事先模拟谈判等。
1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是指进行工程的可行性研究。
对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况),对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
目前中外合资工程中出现了许多合作误区与投资漏洞,乃至少数外商的欺诈行为,很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。
关于这一点前文我们已详细说明,此处不再多叙。
国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。
谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。
由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂,因此,通晓相关知识十分重要。
通常,除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外,谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判工程相关的工程技术等方面的知识。
较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
此外,作为一个国际商务谈判者,还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态,只有这样才能在困难面前不低头,风险面前不回头,才能正视挫折与失败,拥抱成功与胜利。
因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能到达圆满的结局,所以要选择适宜的人选组成谈判班子与对手谈判。
谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
国际商务谈判中如何做好充分准备在当今全球化的商业环境中,国际商务谈判已经成为企业拓展业务、实现合作的重要手段。
然而,要在国际商务谈判中取得成功,充分的准备工作是至关重要的。
本文将探讨在国际商务谈判中如何做好充分准备,以提高谈判的成功率和效果。
一、明确谈判目标在开始谈判之前,必须明确自己的谈判目标。
这包括短期目标和长期目标。
短期目标可能是达成一项具体的交易,如签订合同、确定价格等;长期目标则可能是建立长期的合作关系、开拓市场份额等。
明确的目标能够为谈判提供方向,帮助我们在谈判过程中保持专注,不被无关的因素所干扰。
同时,目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的(SMART 原则)。
例如,如果目标是签订合同,那么应该明确合同的具体条款、价格范围、交货时间等;如果目标是建立长期合作关系,那么应该确定合作的领域、合作的方式以及预期的合作成果等。
二、深入了解对方了解谈判对手是做好充分准备的关键环节。
这包括对方的企业背景、市场地位、财务状况、企业文化、谈判风格等。
通过对对方的深入了解,我们可以预测对方的需求和利益,从而制定更有针对性的谈判策略。
可以通过多种途径来获取对方的信息。
首先,利用互联网和公开的商业数据库,查找关于对方企业的新闻报道、财务报告、市场分析等资料。
其次,与曾经与对方合作过的企业或个人进行交流,了解他们的经验和看法。
此外,还可以委托专业的市场调研机构进行调查。
在了解对方的谈判风格时,要注意不同文化背景下的差异。
例如,一些国家的商务人士在谈判中可能更注重直接、明确的沟通方式;而另一些国家的商务人士则可能更倾向于迂回、含蓄的表达方式。
了解并尊重这些差异,能够避免在谈判中因文化冲突而产生误解和矛盾。
三、研究市场和行业情况对市场和行业情况的研究是谈判准备的重要组成部分。
了解市场的供求关系、价格趋势、竞争状况等,能够帮助我们在谈判中占据主动地位。
要关注全球市场的动态,包括宏观经济形势、政策法规的变化、行业的发展趋势等。