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四：中日汽车索赔案例我国从日本 S 汽车公司进口大批 FP 货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔。
谈判一开始，中方简明地、指出了 FP货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据（展示了中方谈判威势）日方对中方的这一招早有预料，货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”（中方使用针锋相对策略，针对日方对于货车质量的描述，逐一予以驳回，相对策略，针对日方对于货车质量的描述，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。
）的毫不客气的做法。
日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．“那么，对货车质量”问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．日方转了话题，答非所问．(日方使用声东击西策略，有意识地将货车．日方使用声东击西策略，质量问题引导到中国道路问题上，故作声势，想转移中方注意力，质量问题引导到中国道路问题上，故作声势，想转移中方注意力，以求实现自己的谈判目标。
)中方立即反驳：诸位已去过现场，“这种说法是缺乏事实根据的．”日方：“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．中方步步紧逼。
”日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说。
服务营销36计(陈文强)第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。
第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY 设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。
导购营销三十六计第33计反间计
导购营销三十六计第33计反间计
【案例】
三位男士前来购买PDP电视，在选车的过程中导购员发现其中一位很特别：同伴都不发言全听他一人说话，而对每一款型号都看不上眼，横竖挑出一大堆毛病，并扬言要去别的店中看某某品牌。
导购员由次判断此人可能是“托”。
为了证实，导购员便随口询问他是不是业内人士，此人答是，并叫出该店业务主管的名字，说经常和他打交道。
导购员心领神会，为了留住生意，便乘购买人不在时，以商量细节的名义，把该人拉到办公室，挑明如在此购买，导购员愿加送礼品，可以把最好的一份礼品留着给他，让他第二天来拿。
这个“托”听此话定下心来，出去后，二话没说就让购买者下了刚才看到的那款PDP电视。
【分析】
由于顾客为了购买到黄金性价比的家电产品，一般会找一些业内人士，如认识的业务人员、售后人员或对家电产品较为熟知的“专家”陪同，这些人与顾客的关系特殊，再加上他们大多懂一些家电方面知识，因此购车人在买车时多愿意把他们当作“参谋”，为自己拿主意。
导购员可以调动自己手上的促销资源，如果额外给这些“参谋”们一些小礼品，快速和这些“参谋”建立关系，通过他们的“第三方”角色配合，加快交易的成交步伐，避免顾客“跑单”(跑单是指顾客听完介绍后，由于其他客观原因，到其他门店购买了)。
一、整车采购及销售1、采购汽车，预付车款借：预付账款贷：银行存款2、收到采购发票，支付余款借：商品采购应交税费——应交增值税(进项税额)贷：银行存款预付账款3、商品入库借：库存商品贷：商品采购4、销售汽车(1)收到客户预收款借：银行存款贷：预收账款-预收车款其他应付款-代收款项(代收客户验车费和购置税及保险费)(2)开具机动车发票借：预收账款——预收车款(客户)贷：产品销售收入——汽车销售收入应交税费——应交增值税(销项税额)(3)代客户缴纳保险费和购置税借：其他应付款——代收款项贷：库存现金(4)代客户付保险费借：其他应付款——代收款项贷：银行存款(5)赠送购置税借：银行存款销售费用贷：主营业务收入应缴税费-应交增值税（销项）借：银行存款贷：主营业务收入应交税费-应交增值税（销项税额）5、结转销售成本借：产品销售成本——汽车销售成本贷：库存商品二、汽车装饰销售及赠送1、开具增值税发票借：库存现金贷：产品销售收入——汽车装饰品应交税费——应交增值税(销项税)2、结转汽车装饰品成本借：产品销售成本——汽车装饰品成本贷：库存商品3、赠送装饰借：销售费用贷：应付账款-装饰公司装饰公司来结算时：借：应付账款-装饰公司贷：银行存款三、配件销售1、配件购入借：商品采购——配件应交税费——应交增值税(进项税)贷：银行存款2、配件入库借：库存商品贷：商品采购-配件3、配件销售借：应收账款贷：产品销售收入——配件销售收入应交税费——应交增值税(销项税额)4、结转配件销售成本借：产品销售成本-汽车配件成本贷：库存商品四、保险理赔1、一般关于保险公司理赔维修先挂账借：应收账款——xx保险公司贷：主营业务收入——维修收入应交税费——应交增值税(销项税额)2、保险公司回款(保险公司回款其中有部分款是退其他修理公司的修理费)借：银行存款贷：应收账款——xx保险公司其他应付款——退其他修理公司修理费3、退其他修理公司修理费借：其他应付款——退其他修理公司修理费贷：库存现金4、结转维修成本借：产品销售成本——维修贷：库存商品——配件应付职工薪酬五、售后维修1、收到预收维修款借：银行存款贷：预收账款——预收维修款2、开具维修发票借：预收账款——预收维修款贷：主营业务收入——维修收入应交税费——应交增值税(销项税)3、结转维修成本借：主营业务成本——维修成本贷：库存商品应付职工薪酬六、厂家规定的保修保养费用1、发生保修保养费用借：应收账款——厂家贷：产品销售收入——配件销售收入产品销售收入——工时收入应交税费-应交增值税(销项税)2、收到厂家确认电传文件借：预付账款贷：应收账款——厂家七、收取各种折扣、返利的会计处理1、汽车经销企业收取汽车生产企业折扣，所收取的折扣，汽车生产企业在随货物开具的增值税发票中以负数列示，作会计处理如下：借：库存商品——汽车(发票列示的正数)库存商品——折扣(发票列示的负数)应交税金——应交增值税(进项税)贷：预付账款——某汽车生产企业(借方科目正负相抵数)2、汽车经销企业收取汽车生产企业折扣，所收取的折扣汽车生产企业未在随货物开具的增值税发票中以负数列示，而在销货清单中以负数列示，作会计处理如下：借：库存商品——汽车(销货清单列示的正数)库存商品——折扣(销货清单列示的负数)应交税金——应交增值税(进项税)(发票列示的增值税合计数) 贷：预付账款——某汽车生产企业(借方科目正负相抵数)3、汽车经销企业收取汽车生产企业折扣，所收取的折扣由汽车生产企业单独开具负数增值税专用发票，作会计处理如下：借：库存商品——折扣(负数)应交税金——应交增值税(进项税)(负数)贷：预付账款——某汽车生产企业(负数)4、汽车经销企业收取汽车生产企业与汽车销售量、销售额挂钩的各种返利，附给汽车生产企业开具的普通发票，作会计处理如下：借：库存商品——折扣(负数)应交税金——应交增值税(进项税)(负数)贷：预付账款——某汽车生产企业(负数)5、每月转销“库存商品——折扣”的核算当月应转销“库存商品——折扣”金额的计算当月应转销折扣金额=[(月初库存折扣+当月增加折扣)/(月初库存量+当月购进量)]×当月销售量借：产品销售成本(负数)贷：库存商品——折扣(负数)《三国演义》阅读测试题一、填空题。
亲密交换(7)不伦不类的四⼈约会2019-09-26这天晚上回家的路显得⼗分漫长，纵观历史长河：我康晓蒙……呸!我丁晓蒙虽然没有⼲出什么惊天地泣⿁神的伟业，却也没有做出什么天怒⼈怨的坏事。
但照现在的势头看，不久的将来，我就要成为万⼈唾骂的扫把星了。
想到这⾥，我沮丧地打开家门，苦笑着暗⾃提醒⾃⼰不能懈怠，因为家⾥还有⼀个定时炸弹等着我。
但令⼈疑惑的是，康明妈妈不在家，康明爸爸也没在家，家⾥⼀⽚狼藉，像是刚经历过⼀场混战，⼜像是刚经历过⼀场台风，还像……刚经历过⼀场盗窃!等等，我家不会被盗了吧?我想给康明爸爸打个电话，却发现我并不知道他的⼿机号码，情况万分危急，我拨打了110报警电话。
“你在⼲什么?”康明爸妈不知道什么时候进来了，⽽我正⼿舞⾜蹈地向接听电话的警察阿姨描述我家的位置。
康明妈妈⼀把抢过电话，对那边说：“同志，这⾥⾯有点误会，我家没有被盗，我和他爸找东西翻乱了，孩⼦回来以为招贼了。
”放下电话，康明妈妈疲惫地看着我，康明爸爸从钱包⾥掏出50块钱：“⾃⼰出去买点吃的，我和你妈有事要谈。
”我接过钱，看着他们俩第⼀次步调⼀致地⾛进卧室，⼼⾥有点莫名其妙的惶恐，他们不是要离婚吧?难道我真的是扫把星?我握着那50块钱进了⾃⼰的房间，并没有出去吃饭，⽽是坐在⾃⼰的桌前想了很久。
那⼀晚，我失眠了……饿的。
第⼆天早⾃习的时候，我正在往语⽂书页脚画体操⼩⼈，忽然前座将⼀封信丢在我桌上，信封上写着：“康明转苏敏”。
我抬头想看看是谁把信传给我的，顺着信来的⽅向，正好看见窗户边离去的王⽂博背影。
那⼀刻，⼋卦精神在我⼼中崛起了：这信⾥到底写的是什么呢?既然这信上的“转苏敏”三个字⼩得跟苍蝇屎⼀样，那我是不是就可以假装我是在拆看这封信读了之后才发现其实是写给苏敏的……我把信翻过来了，发现信封已经⽤胶⽔粘好了。
王⽂博啊王⽂博，你以为你粘牢了我就看不到么?我可不是笨蛋康明，对于我丁晓蒙来说……“胖⼦，有⽔么?”我捅醒旁边正在睡觉的同桌。
销售三十六计1.面对顾客绝对不能太功利，语气平和，款款而谈，声音不能过高，不能急促，否则会给对方压力感，伤害到彼此的关系。
2.维护顾客也要讲究策略，我们一般一周上一次新货，一旦我们有了新的产品，其中又正好有比较适合目标顾客的款式，我们就会通过微信单独发送，朋友圈、公众号或者抖音等形式展示给他们，最好不要打电话，会引起反感。
3.要想让顾客消费，你就得先让他感到舒服。
这样，他才会把心思用在买衣服上。
4.导购要和顾客打成一片，给他们创造一个舒适的购物环境。
5.在和顾客谈话的时候，导购不能只谈服装的卖点，还要谈一些别的。
在和顾客聊天时，导购可以从顾客的着装、鞋甚至是配饰角度出发和顾客“搭讪”。
导购可以说，“我觉得您的穿着是属于什么风格的……”有的时候，顾客也是很有交流欲的，只是需要导购人员去激发。
6.导购在推销产品之前，要先拉近和顾客之间的距离。
只要顾客张口说话了，导购就成功了，和人接触，关键是交流，交流得多了，人自然就熟悉了。
熟悉了之后，双方就放松了。
在放松的状态下，顾客是比较容易愉快的。
如此一来，他购买产品的可能就大了。
7.导购绝对不能带着“有色眼镜”看人，对待每一位顾客都要真诚、热情。
8.衣着朴素并不代表她没有消费能力。
如果用世俗的眼光看待顾客，店铺失去的可能就不只是一次销售了，更可能使品牌失去一位欣赏者。
9.用真诚的心态去付出，对待每一位顾客。
10.服务周到与否直接影响着销售的进行，优秀的服务不仅要和气、周到地接待顾客，更重要的是要切实地为顾客着想。
11.当导购面对顾客时，关键在于能不能找到顾客的兴趣、找准她的风格。
12.在顾客的眼里，导购就是一个专业人士，导购就理所应当的对流行趋势、色彩搭配有专业的素养和眼光。
只有这样，顾客才会信服导购的推荐，才会进行消费，如果能找准顾客的风格，销售时水到渠成的事。
13.做导购不能怕麻烦，只要顾客想试的，就都得给她去拿来，凡是适合顾客的，都要去请顾客尝试。
14.一般而言，顾客可能只是抱着看看的心态进店的，而店员就要根据顾客的一些细节，比如行走的路线、眼光在货品上停留的时间等方面来判断，慢慢地了解顾客的需求，之后再有选择地介绍一些具有品牌风格的且比较适合顾客的产品，介绍时一定不能急于求成，要慢慢地介绍、交流。
营销案例：北京吉普
北京吉普公司完成与戴克及三菱公司的全面合作后，开始了全新一轮的产品整合，而整合的第一步是取其高端，推出了与奔驰M系、宝马X5定位相近的大切诺基。
虽然在销售总量上比较小，但却取得了相当不错的市场口碑。
紧随其后，北京吉普公司今年推出了全新改款的JP2500以及三菱速跑，均取得了不错的市场销售成绩，这在一定程度上应得益于大切诺基对于北京吉普品牌形象的提升，它也使很多人对北京吉普产品质量不过关的旧有印象有所改观。
三十六计第19计釜底抽薪
原文；不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
市场喻示：原意为用
间接的办法消除敌方势力。
用在商战上即不从正面攻击敌人，在制订战略时以己方为核心，通过扼杀式的战略控制对手，使其无力与己对抗。
营销案例：新雅阁
广州本田今年推出的新雅阁是今年汽车营销中的经典案例。
在上市之初，广州本田对这款车的性能以及全球同步的技术水平进行全方位地宣传，从而在市场上造成一种印象，这是一款比旧雅阁水准更高的全新车型。
1月15日，广州本田宣布了新雅阁比旧款低了近4万元。
这样的价格落差顿时让所有的竞争对手大惊失色，以帕萨特、别克为代表的中高级轿车的销售被冻结，而价格也被悬在空中，成为一种没有实际意义的代表符号。
几个月后，上海通用推出君威，在价格上与雅阁保持平衡，帕萨特也被迫做出价格调整。
广州本田通过这一战术在近一年的时间里保持着市场竞争的绝对优势。
三十六计第30计反客为主
原文：乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
反客为主。
市场喻示：利用适当的时机，取得主动权，这是商战中极常用的一种战略。
市场案例：东风乘用车
今年东风汽车公司与日产完成了中国汽车工业史上规模最大的重组，东风集团利用存量资源与日产公司进行了全面合作。
较早时候，东风汽车公司曾与台湾裕隆合作，共同生产风神轿车。
台湾裕隆是裕隆集团与日产合作的公司。
风神轿车在中国的旺销给裕隆公司带来了丰厚的回报，同时也使日产公司增加了与中国合资的信心。
在台湾裕隆公司的指引下，日产与东风公司达成了全面合作，初始，日产与东风的合作中裕隆尚起到一定的作用。
但随着日产公司与东风的合作发展，裕隆的地位渐渐变得尴尬起来，最后导致出局。
这起重组之中，日产由一个旁观者变为参与者，并最终变成合作的惟一外方，好一个反客为主。
三十六计第31计美人计
原文：兵强者，攻其将；将智者，伐其情。
将弱兵颓，其势自萎。
利用御寇，顺相保也。
市场喻示：原意为通过一些美色物诱瓦解敌方，但在商战中引申为通过选美等关注度较高的事件来引人注目。
营销案例：飞度上市
广州本田飞度上市之前，在全国范围内举行了大规模的FIT小姐选拔比赛，并通过上海大展的载体传播这一信息，由广州本田分布在全国的160多家专卖店推荐人选，之后在海南等地进行集中训练。
此举经媒体传播后，获得社会广泛关注，同时也让飞度先声夺人。
上市后一举成为今年小型家用车中最受关注的车型。
三十六计第34计苦肉计
原文：人不自害，受害必真。
假真真假，间以得行。
童蒙之吉，顺以巽也。
市场喻示：原文指如果自身自残，必可获得对手的信任，古代黄盖、王佐皆为佼佼。
引申指将利润降至最低点，以此挤压对手，同时获得市场高度的关注度与认可度。
营销案例：江南奥拓降价
今年下半年，江南奥拓推出新款新配置轿车，在推出3.38万元的轿车后不久，又推出了标准型的奥拓轿车，售价仅有2.98万元，创造了国内轿车销售的最低价，迅速吸引了众多消费者的关注，同时给对手造成了很大的压力。
一些行业人士均表示，不足3万元造一辆轿车，这种事情即使在国外也是不可能的，由此可以看出江南奥拓的单车利润相当低。
三十六计第35计连环计
原文：将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。
在师中吉，承天宠也。
市场喻示：通过不断的新思路开拓市场，是企业立于不败的关键所在。
营销案例：奇瑞
自进入轿车行业以来，一直是以单一产品打天下的，但由于形势所迫，依靠单一产品必然会在对抗中陷入被动。
为此自今年始，奇瑞展开了一系列的新车推进计划，先是将旧款的奇瑞轿车纳入风云系列，然后大幅进行降价，扩大市场占有率，然后在年中的时候推出QQ与东方之子，并在网络上及社会上展开大规模的竞猜价格及推广活动，效果相当不俗。
其后，奇瑞又在8月份推出了旗云轿车。
奇瑞一系列的新举措令奇瑞今年的销售大幅上升，1-11月份7万多台的销售量比去年增长了近60%。
