工业地产客户分析与渠道开拓(PPT105页)
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工业地产项目策划大客户招商与管理培训课件
➢ 城市研究
城市化研究
– 城市化对房地产、工业和产业人口结构的影响和发展
城市群与同城化研究
– 城市群与同城化对产业结构、产业布局和产业群的发展与影响
城市经济与产业结构研究
– 城市第一、二、三产业发展现状和基础 – 城市主要经济发展动力和支柱产业
城市规划与工业规划研究
– 城市规划与新工业区、产业区、高新园区现状与发展
➢ 企业客户营销流程
宣传推广 发现需求 建立关系，项目考察 建立信任 方案提交 建立合作 持续服务
➢ 企业客户信息搜集
客户的背景资料 客户的主要产品 客户的经营方法和模式 客户的主要市场和客户群体 客户的发展计划 客户的关键人物资料
➢ 影响客户购买/入驻的主要因素
项目产业价值链的打造 园区的产业配套与服务配套 项目优势和前景 项目经营、管理和营销能力 入驻企业情况 行业和政府对项目支持 税收等优惠政策 项目区域、地产和辐射能力
物流地产项目开发企业要求建立与物流客户紧密合作关系 ，以其适当的交易时间，通过地产产权有偿转让、租赁及 物业服务等方式提供专业的物流房地产经营业务内容，经 营项目主要包括有支持业务相关的物业和设施，房地产项 目和配套物业设施。
目录
一．工业地产概况 二．工业地产的开发模式及案例 三．工业地产项目策划 四．工业地产大客户招商与管理
➢ 版块研究
环境调研
– 自然环境、产业链环境、能源环境、用工环境、交通运输环境、金融 环境等
版块特点与土地技术指标
– 地形、地貌、地质等，水土资源
版块与产业关联度研究
– 区域版块产业特点与现状
版块配套与政策研究
– 工业配套、商业配套、生活配套以及政府相关支持政策
➢ 项目SWOT分析
工业地产客户分析与渠道开拓
税收等优惠政策
入驻企业情况
行业和政府对项目支持
项目区域、地产和辐射能力
影响客户购买/入驻的主要因素
01
招商顾问的素质与能力
02
价格策略
03
付款方式
04
优惠政策
05
客户的投资回报
影响客户购买/入驻的主要因素
01
需求意愿阶段
02
调研阶段
03
提案阶段
04
深入调研和可行性认证阶段
05
合作决策阶段
06
合作阶段
礼仪与职业形象的重要点性
按公司规范要求佩戴上岗证
男士穿西服、皮鞋和黑袜子
劳逸结合，保持良好的精神
女士穿工装、黑鞋，化淡妆
着装干净整洁，皮鞋要擦亮
规范着装——稳重亲切的外形
专业形象塑造 —— 仪容仪表
身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水）
01
头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起）
02
眼睛：无分泌物，避免血丝
聚焦目标投资机构，在纵向上迚行产业链分析，在横向上迚行经济载体扫描，寻找目标客户。
策略设计
将区域价值不招商对象的投资偏好和戓略布局相匘配，形成与业化的投资建议。
商务沟通
通过适当的界面，向投资机构说明投资价值，幵协劣投资机构迚行投资论证。
在投资过程中帮助投资者办理相关手续，幵在项目运作过程中提供企业所需各项服务。
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06
大客户谈判技巧
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目录
CONTENT
公司形象的代表
经营理念的传递者
客户置业的顾问
工业地产的专家
客户的朋友
将客户意见向公司反馈的媒介
入驻企业情况
行业和政府对项目支持
项目区域、地产和辐射能力
影响客户购买/入驻的主要因素
01
招商顾问的素质与能力
02
价格策略
03
付款方式
04
优惠政策
05
客户的投资回报
影响客户购买/入驻的主要因素
01
需求意愿阶段
02
调研阶段
03
提案阶段
04
深入调研和可行性认证阶段
05
合作决策阶段
06
合作阶段
礼仪与职业形象的重要点性
按公司规范要求佩戴上岗证
男士穿西服、皮鞋和黑袜子
劳逸结合，保持良好的精神
女士穿工装、黑鞋，化淡妆
着装干净整洁，皮鞋要擦亮
规范着装——稳重亲切的外形
专业形象塑造 —— 仪容仪表
身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水）
01
头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起）
02
眼睛：无分泌物，避免血丝
聚焦目标投资机构，在纵向上迚行产业链分析，在横向上迚行经济载体扫描，寻找目标客户。
策略设计
将区域价值不招商对象的投资偏好和戓略布局相匘配，形成与业化的投资建议。
商务沟通
通过适当的界面，向投资机构说明投资价值，幵协劣投资机构迚行投资论证。
在投资过程中帮助投资者办理相关手续，幵在项目运作过程中提供企业所需各项服务。
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06
大客户谈判技巧
单击此处添加正文
目录
CONTENT
公司形象的代表
经营理念的传递者
客户置业的顾问
工业地产的专家
客户的朋友
将客户意见向公司反馈的媒介
工业地产客户分析与渠道开拓
03
CATALOGUE
工业地产渠道开拓策略
线上渠道建设
建立线上营销平台
利用互联网技术，建立线上营销平台，进行 工业地产展示、推广和交易。
SEO优化
提高线上营销平台的搜索引擎排名，吸引潜 在客户。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，进行工业地产推广和客 户互动。
网络广告投放
在相关网站和社交媒体上投放广告，提高品 牌知名度和曝光率。
02
CATALOGUE
工业地产客户需求分析
客户画像与需求特点
客户画像
工业地产客户主要包括工业企业、物流企业、电商企业等，他们通常具有较大的土地需求和较为严格 的用地要求。此外，还有一些投资型客户，如基金、信托等，他们以投资回报为主要考虑因素。
需求特点
工业地产客户的需求特点主要包括地理位置、交通便利、用地规模、建筑物要求、入驻企业类型等。 不同客户对需求特点的侧重点有所不同，如工业企业更注重地理位置和交通条件，而物流企业则更注 重用地规模和建筑物要求。
客户购买行为分析
购买动机
工业地产客户的购买动机主要包括生产 经营需要、扩大再生产、进入新市场、 资产保值增值等。不同客户的购买动机 有所不同，但通常与企业的战略发展目 标紧密相关。
VS
购买决策过程
工业地产客户的购买决策过程通常包括初 步考察、比较分析、深入洽谈、签订合同 等环节。在购买决策过程中，客户通常会 注重对市场行情的了解、对产品价值的认 知、对购买风险的评估等因素。
要点二
详细描述
价格是影响客户选择的重要因素之一。在制定价格策 略时，工业地产企业需要考虑市场需求、产品定位、 成本等因素。通过对市场趋势的分析，企业可以制定 出更合理的价格策略，提高产品的性价比。同时，企 业还需要根据市场竞争情况，适时调整价格策略，以 保持竞争优势。
房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位） 兼职组：导游销售9套，客栈老板销售7套，旅游出租车司机销售3套
重庆，广东） 4， 同行互荐营销（保险行业，）
共近6400万 销售额
销售安排： 昆明作业组（10人） 丽江作业组 （50人） 网络作业组（5人） 兼职组（导游，司机，客栈
销售 42套酒店式公寓，销 售金额 2170万 4套别墅 ，金额：870万
兼职组：导游销售9套，客 栈老板销售7套，旅游出租 车司机销售3套
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
第一步：销售自己 （看房车：丽江火车站）
兼职组（导游，司机，客栈老板1500余人） 度假投资需求：82%以上
瑞景地产代理案例
先要改变意识
第二步: 2，丽江周边县城（宁蒗，华平，中甸）
丽江作业组： 丽江作业组 （50人）
销售公司
丽江作业组：
第三部：销售产品 5，老业主、同乡会，物业管理公司。
1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分） 怎么让他们知道我们的产品？
地，同行楼盘外围驻守
共近6400万 销售额
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
海南，作为国际旅 3，外地客（重点：四川，重庆，广东）
1，有余力旅游出租车司机销售3套 谁来海南买房？
改变自己
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
重庆，广东） 4， 同行互荐营销（保险行业，）
共近6400万 销售额
销售安排： 昆明作业组（10人） 丽江作业组 （50人） 网络作业组（5人） 兼职组（导游，司机，客栈
销售 42套酒店式公寓，销 售金额 2170万 4套别墅 ，金额：870万
兼职组：导游销售9套，客 栈老板销售7套，旅游出租 车司机销售3套
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
第一步：销售自己 （看房车：丽江火车站）
兼职组（导游，司机，客栈老板1500余人） 度假投资需求：82%以上
瑞景地产代理案例
先要改变意识
第二步: 2，丽江周边县城（宁蒗，华平，中甸）
丽江作业组： 丽江作业组 （50人）
销售公司
丽江作业组：
第三部：销售产品 5，老业主、同乡会，物业管理公司。
1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分） 怎么让他们知道我们的产品？
地，同行楼盘外围驻守
共近6400万 销售额
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
海南，作为国际旅 3，外地客（重点：四川，重庆，广东）
1，有余力旅游出租车司机销售3套 谁来海南买房？
改变自己
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
工业地产项目策划大客户招商与管理培训课件
➢ 招商策划
优惠与服务策略：
– 招商优惠：税收优惠、租金优惠、工商管理费优惠、仓储优惠、广告位 优惠、用地优惠……
– 服务：加工服务、融资服务、宣传服务、物流服务、仓储服务、品牌包 装服务、培训服务、信息服务……
三类客户配比：
– 主力客户为大客户、品牌企业，虽然他们可以带动其它客户，为项目提 升档次和形象，但实际经济收入并不高；
➢ 影响客户购买/入驻的主要因素
➢ 招商策划
招商策略：
– 整体策略：吸引企业、商家入驻经营主要优势、价值
– 关键客户（主力客户）策略：如品牌企业、大客户采用“一户一策 ”的方式，运用最优惠的政策吸引其入驻
– 次要客户策略：在关键客户带动之下，次要客户将一次跟进，针对次 要客户采用适当优惠政策或与关键客户捆绑政策
– 一般客户（普通商家）策略：一般客户在经营前期一、两年可以给予 一定的优惠
它通常包括广告、建筑艺术、艺术和古董市场、手工艺品 、时尚设计、电影与录像、交互式互动软件、音乐、表演 艺术、出版业、软件及计算机服务、电视和广播等等。此 外，还包括旅游、博物馆和美术馆、遗产和体育等”。
➢ 物流地产
物流地产，是经营专业现代化的物流设施的载体，根据物 流企业客户需要，选择一个合适的地点，投资和建设企业 业务发展所需的现代物流设施。
1、投资主体的多元化 2、受土地市场的制约较大 3、全国工业地产的产业分布不均，参差不齐 4、世界一流工业地产企业纷纷向中国进军
➢ 工业地产投资特点
1、近年来投资趋热 2、投资向工业地产商业化发展 3、业态形势趋于复合 4、盈利模式多元化
➢ 工业地产的发展前景
1、政策将强调市场对工业用地的配置作用，促进工业地产 价格回归到真实价值。
房地产拓客渠道部经验分享与实践指引 ppt课件
高档餐厅、商场、4S店、夜总会等
PPT课件
25
4、企业陌生拜访 工作重点： （1） 借助业主资源切入，了解当地企业主情况并制定重点拜访计划。
结合公司现有的这两个地方的业主、关键人资源，逐个的从点打开到 面。挨个拜访，利用这两类人对我们公司产品的认可度来间接地帮我们做 一定力度的宣传。还要定时的给这两类人定时发问候短信，定时组织这两 类人进行一些活动宣传，加深他们对我们公司的认可度。 （2）当地核心展位资源发展（酒店、超市、4S店等）
PPT课件
19
更高效、更广泛、更务实
PPT课件
20
一、外部资源细分
关键人 下线
分销公司
• 重点发展销售类关键人，点对点寻找目标客户 • 客户数量不多，但精确度高。
• 以中介公司个体为主 • 覆盖区域不论大小的中介公司中有客户资源
的个体
能全力为项目导入客户资源的公司
资源类活动及家宴 电话销售
联合具有客户资源的一方举办相关活 动或家用挖掘客户，例如银行、财 富公司、工商联合组织等
PPT课件
22
二、重点工作实例：
1、 关键人营销 关键人维护 工作重点： （1）饭局跟进，陪同关键人应酬及拜访，获取客户资源 （2）私人秘书，一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源，提醒他
们饭局的时间人员，参加他们的各种活动，为他们朋友进行专业的介绍。 （3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访
第六轮：现场与渠道的配合梳理，总之一个目的，一切以成交为导向所有部门共同合力。
PPT课件
27
目标必须实现
1、公司的发展战略决定了我们必须实现这样的目标； 2、专业的职业素养决定了我们必须实现这样的目标； 3、我们每个人的发展也决定了我们必须实现目标；
房地产销售拓客暨大客户营销及渠道管理ppt课件
6、商场巡展 适用项目：所有项目类型均可。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场 所；交通动线范围内的目标场所。 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
工业地产客户分析和渠道开拓
不同旳客户对企业旳利润贡献差别很大，20%旳大客户贡 献了企业80%旳利润
大客户营销是指针对使用产品量大或单位性质特殊旳客户 旳营销行为，主要涉及经济大客户、主要客户、集团客户 与战略客户等。
➢ 大客户营销与个人客户营销旳不同
营销旳对象不同 物业需求类型不同 购置量旳多少不同 供购双方旳关系不同 影响购置旳原因不同 营销旳方式与手段不同 投资旳成本不同 营销人员旳素质不同
➢ 优异地产客户经理角色定位
招商政策旳制定者 企业招商旳谈判人 协议签约旳代表人 客户档案旳建立者 客户关系旳协调人
➢ 优异地产客户经理旳职责
市场调查分析 目标客户筛选 招商谈判签约 客户沟通协调 客户培训指导 客户日常管理 客户档案建立 客户入驻指导 客户资源开发
➢ 优异地产客户经理旳3、4、5、6之“3”
➢ 招商是一种系统工程
园区定位
科学回答园区作 为一种投资产品 旳定位问题，涉 及关键价值提炼， 产业定位和开发 策略等。
信息挖掘
聚焦目的投资机 构，在纵向上迚 行产业链分析， 在横向上迚行经 济载体扫描，寻 找目的客户。
策略设计
将区域价值不招 商对象旳投资偏 好和戓略布局相 匘配，形成与业 化旳投资提议。
商务交往中旳女士着装
• 1、工作服 2、职业套装(裙)
女士着装应注意旳几点
• 1、化淡妆、涂与唇色接近旳唇膏、不宜夸张 • 2、戴简朴饰物，以小、少为宜 • 3、不宜过于男性化或过于柔弱
穿套装(裙)旳原则 首饰佩戴旳原则
➢ 招商顾问商务礼仪
1、站姿 2、坐姿 3、蹲姿 4、动姿 5、交谈 6、迎、接客户 7、送客户 8、项目讲解 9、递阅资料 10、现场参观 11、接听电话
商务沟通
经过合适旳界面 ，向投资机构阐 明投资价值，幵 协劣投资机构迚 行投资论证。
大客户营销是指针对使用产品量大或单位性质特殊旳客户 旳营销行为，主要涉及经济大客户、主要客户、集团客户 与战略客户等。
➢ 大客户营销与个人客户营销旳不同
营销旳对象不同 物业需求类型不同 购置量旳多少不同 供购双方旳关系不同 影响购置旳原因不同 营销旳方式与手段不同 投资旳成本不同 营销人员旳素质不同
➢ 优异地产客户经理角色定位
招商政策旳制定者 企业招商旳谈判人 协议签约旳代表人 客户档案旳建立者 客户关系旳协调人
➢ 优异地产客户经理旳职责
市场调查分析 目标客户筛选 招商谈判签约 客户沟通协调 客户培训指导 客户日常管理 客户档案建立 客户入驻指导 客户资源开发
➢ 优异地产客户经理旳3、4、5、6之“3”
➢ 招商是一种系统工程
园区定位
科学回答园区作 为一种投资产品 旳定位问题，涉 及关键价值提炼， 产业定位和开发 策略等。
信息挖掘
聚焦目的投资机 构，在纵向上迚 行产业链分析， 在横向上迚行经 济载体扫描，寻 找目的客户。
策略设计
将区域价值不招 商对象旳投资偏 好和戓略布局相 匘配，形成与业 化旳投资提议。
商务交往中旳女士着装
• 1、工作服 2、职业套装(裙)
女士着装应注意旳几点
• 1、化淡妆、涂与唇色接近旳唇膏、不宜夸张 • 2、戴简朴饰物，以小、少为宜 • 3、不宜过于男性化或过于柔弱
穿套装(裙)旳原则 首饰佩戴旳原则
➢ 招商顾问商务礼仪
1、站姿 2、坐姿 3、蹲姿 4、动姿 5、交谈 6、迎、接客户 7、送客户 8、项目讲解 9、递阅资料 10、现场参观 11、接听电话
商务沟通
经过合适旳界面 ，向投资机构阐 明投资价值，幵 协劣投资机构迚 行投资论证。
房地产营销客户渠道拓展分享(精选)PPT共32页
房地产营销客户渠道拓展分享（精选）Байду номын сангаас
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
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➢ 优秀地产客户经理的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
销售大师们成功，凭借 的不仅是技巧，更重要的 是精神力量，那就是信念 ！唯有信念，才能让我们 在漫长的销售生涯中，有 力量和自信面对挫折、迎 接挑战！
➢ 优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情
“我每个月成功一个客户？ “我要和团队分享三条销售/招商经验” (必须是可量化的目标)”
“在这里做招商工作我很快乐(用热情感染客户)”
专业的表现
“我始、坚持不懈行动”
➢ 招商顾问商务礼仪
握手的礼仪
何时要握手？
– ★ 遇到熟人 – ★ 与人道别 – ★ 客户进门或离开 – ★ 相互介绍时 – ★ 安慰某人时
伸手次序 (尊者在前) ：
– ★ 上级和下级：上级 – ★ 男人和女人：女人 – ★ 主人和客人来：主人 – ★ 主人和客人走：客人
握手的禁忌
★ 握手时不能戴墨镜 ★ 握手时不能戴帽子 ★ 不能带手套(女士纱手套除外) ★ 异性之间不宜用双手
目录
一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升 三．工业地产客户分析与招商渠道开拓 四．客户管理与服务 五．客户跟进与客户拜访 六．大客户谈判技巧
➢ 礼仪与职业形象的重要点性
1、招商的核心是 如何赢得客户 2、第一印象决定招商工作成败 3、专业形象体现公司专业水平 4、专业形象反映个人修养水平
➢ 专业形象塑造 —— 仪容仪表
1、规范着装——稳重亲切的外形
– ★ 按公司规范要求佩戴上岗证 – ★ 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 – ★ 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 – ★ 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 – ★ 劳逸结合，保持良好的精神
➢ 招商顾问商务礼仪
名片使用礼仪
– 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片； – 辈份较低者，率先以双手递出个人的名片； – 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片； – 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务； – 接受名片后，不宜随手置于桌上； – 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片； – 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出； – 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西； – 不要无意识地玩弄对方的名片； – 上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己
➢ 优秀地产客户经理的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的发展负责！”
我是顾问而非“招商顾问” “我是工业地产行业的专家！”
我是工作、产业地产专家
“我能诊断客户承租需求！”
我要立即行动、拒绝等待
“用行动开启成功的人生！”
我要把工作做好——用心
“认真做工作、关注细节！”
➢ 优秀地产客户经理角色定位
招商政策的制定者 公司招商的谈判人 合同签约的代表人 客户档案的建立者 客户关系的协调人
➢ 优秀地产客户经理的职责
市场调查分析 目标客户筛选 招商谈判签约 客户沟通协调 客户培训指导 客户日常管理 客户档案建立 客户入驻指导 客户资源开发
➢ 优秀地产客户经理的3、4、5、6之“3”
➢ 专业形象塑造 —— 仪容仪表
2、讲究卫生——清新整洁的形象
– ★ 身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水） – ★ 头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起） – ★ 眼睛：无分泌物，避免血丝 – ★ 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 – ★ 口腔：无残留物，口气清新 – ★ 指甲：定期修剪，没有污垢 – ★ 男士胡子：每日一理刮干净 – ★ 女士首饰：以少为宜合规范
—— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的招商顾问——高效、聪明
➢ 优秀地产客户经理的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做招商工作？” “我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
我立志出类拔萃——执着
“我要成为行动力最强的！”
➢ 房产客户经理的“座右铭”——四重境界
第四重境界 让客户立即冲动
第三重境界 能让客户心动
第二重境界 让客户感动
第一重境界 让自己被动
目录
一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升 三．工业地产客户分析与招商渠道开拓 四．客户管理与服务 五．客户跟进与客户拜访 六．大客户谈判技巧
➢ 男性招商顾问人员的着装要求
商务交往中的男士正装
– 1、西装 2、制服(工作服)
穿西装的“三三”原则
– 1、三色系：全身颜色不超三色系 – 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 – 3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜
色反差
穿西装的七原则 领带的选择和打法
➢ 女性招商顾问人员的着装要求
工业地产客户分析与渠道开拓
目录
一．优秀地产客户经理的角色定位 二．地产客户经理的形象与素质提升 三．工业地产客户分析与招商渠道开拓 四．客户管理与服务 五．客户跟进与客户拜访 六．大客户谈判技巧
➢ 优秀地产客户经理角色定位
公司形象的代表 经营理念的传递者 客户置业的顾问 工业地产的专家 客户的朋友 将客户意见向公司反馈的媒介 市场信息的收集者
商务交往中的女士着装
– 1、工作服 2、职业套装(裙)
女士着装应注意的几点
– 1、化淡妆、涂与唇色接近的唇膏、不宜夸张 – 2、戴简单饰物，以小、少为宜 – 3、不宜过于男性化或过于柔弱
穿套装(裙)的原则 首饰佩戴的原则
➢ 招商顾问商务礼仪
1、站姿 2、坐姿 3、蹲姿 4、动姿 5、交谈 6、迎、接客户 7、送客户 8、项目讲解 9、递阅资料 10、现场参观 11、接听电话