沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌(课堂PPT)
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第十六章商务谈判的礼仪与禁忌
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第十六章商务谈判的礼仪与禁忌
•二、电子邮件礼仪
•1.不能发送垃圾邮件。 •2.发送邮件必须在对方事先许可的前提下。 •3.发送电子邮件联系的频率应该与对方的预期和需要相结合。 •4.邮件的主题应言简意赅，内容精简。 •5.收集反馈信息并及时回复。
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第十六章商务谈判的礼仪与禁忌
•三、会谈中的礼仪与禁忌
•（二）谈判者的谈吐
• 3.要善于聆听对方谈话，不 要轻易打断别人的发言，即使 有不同的观点和看法，也应等 对方讲完后再表达。打断别人 的谈话是不礼貌的行为。
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第十六章商务谈判的礼仪与禁忌
•三、会谈中的礼仪与禁忌
•（二）谈判者的谈吐
• 4.交谈时应使用礼貌用语， 如你好、请、谢谢、对不起等。
两边的人轻声交谈，内容可限在相互了解等方面。不要夸夸其
谈，给人以不稳重的感觉。
•
8.当别人第一次向你敬酒时，应起身回敬，说声“谢
谢”，不要自己先饮，待对方“请”过之后才可举杯。如自己
不会喝酒，可用其他饮料代替，陪着大家齐饮，不可辜负对方
的盛情。平时会喝酒，在宴席上也要适当控制自己的酒量，不
可贪杯，逞强好胜。
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第十六章商务谈判的礼仪与禁忌
•二、见面礼仪与禁忌
•（一）介绍 •（二）握手 •（三）致意
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第十六章商务谈判的礼仪与禁忌
•三、会谈中的礼仪与禁忌
•（一）谈判者的举止
•坐姿 •站姿 •行姿
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第十六章商务谈判的礼仪与禁忌
•三、会谈中的礼仪与禁忌
•（二）谈判者的谈吐
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第十六章商务谈判的礼仪与禁忌
商务谈判商务谈判的礼仪课件.pptx
5、表情
当你被介绍给别人认识时，你的目光要注视对方的脸 上上下下地打量对方，否则就是不尊重对方。
当谈兴正浓的时候，不要东张西望或有其他的动作， 一种失礼行为。当然，有的候，你要赶别人走，可以
和老年人交谈时，最好是走到他的身旁，柔和地直视 量地产生亲切感。
视线向下 表现权威 感和优越 感。
视线向上 表现服从 与任人摆 布。
三、商务谈判礼仪的基本原则
1、尊重原则 2、平等原则 3、真诚原则 4、适度原则 5、入乡随俗原则 6、遵时守约原则 7、女士优先原则
基本商务礼仪课前小测试
1.标准站姿要求不包括
A 端立B 身直C 肩平D 腿并
2.公务式自我介绍需要包括四个基本要素 A单位、部门、职务、电话 B单位、部门、地址、姓名 C姓名、部门、职务、电话 D单位、部门、职务、姓名
原始服饰
汉代皇帝冕
楚国服饰
晚唐士人袍服
明代妇 • 凤尾裙
• 布制女
清皇帝龙袍 皇后朝服
近代妇女旗袍、中山装
现代西装
2、服饰选择的原则
遵守TPO 原则 TPO 是TIME （时间）、 PLACE （地点）、 OCCASION （目
的缩写。 总的要求是协调和谐 ①庄重质朴、大方得体 ②符合角色、体现个性 ③与年龄、体型相协调 ④与环境、场合相适应
好在经理赶紧打圆场，神情愉快地和 起一些趣事，对方这才不再板面孔。一心 的小张在席间决定陪客人吃好喝好，频频 弄得对方有点尴尬，经理及时制止了小张 小张还发现自己点的饭店的招牌菜——辣 老外几乎没动。小张拼命劝对方尝尝，经 色地告诉小张不要劝，张一不知自己又错 好在谈锋颇健的经理在席间和客人聊得很 客人很快忘记了这些小插曲。
上名片，双手拇指和食指执名片两角，名片的字迹 对方，便于对方阅读。如果自己的姓名中有不常用 最好能将自己的名字读一遍，以便对方称呼。
亚洲商人的谈判风格礼仪与禁忌课件(PPT 41张)
18
功夫在诗外
商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来。因此,在西方人 观念中, 工作就是工作,人情就是人情。这些是没有交集的,他们 断然不会再商务谈判中谈家庭,谈生活。而这正是中国式商务谈 判的第一个特点:功夫在诗外,学习做诗,不能就诗学诗,而应把工 夫下在掌握渊博的知识,参加社会实践上。商务谈判,不仅仅是商 务谈判,还融合了人情与生活。
•
•
Bac
韩国
他们经验丰富，擅于主导，能顺势而行，能逆境重生……
10
韩国商人的谈判风格
韩国商人深谙“知己知彼，百战不殆”之道
韩国商人非常重视商务谈判的准 备工作。谈判前，他们会千方百 计对对方的情况进行咨询了解。 一般是通过海内外的有关咨询机 构了解对方情况，如经营项目、 规模、资金、经营作风以及有关 商品行情等。如果不是对对方有 了一定的了解，他们是不会与对 方一同坐在谈判桌前的。而一旦 同对方坐到谈判桌前，那么可以 充分肯定韩国商人一定已经对这 场谈判进行了周密的准备、胸有 成竹了。
广东人的谈判风格
把金钱看得比什么都重要，喜欢 气派与豪华，时间观念极强，相信 命运。他们只讲利益不讲情义，常 常采用心理战术。 有时，仅仅是谈判之前某只眼的 眼皮跳动一下，他们都会认为这是 生意时进展顺利与否的兆头，他们 会为此找占卜师占卜，或许因此而 放弃了一笔可观的项目虔诚的信仰，有浓厚的乡土情怀，有深切的共苦觉悟……
20
酒场即商场
中国的酒文化源远流长,也深深地影响了国内的商业活动, 也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我 们在与对方谈判相持不下的时候,我们往往会说:这样吧,我们 将这个问题放下,先去吃饭,现在已经十二点了。
酒场是中国较为特有的商务接待之地,因此,酒场的学问 也成了生意的学问,谁该做什么位置,谁应该先动筷子,应该向 谁敬酒等等,都是一门学问。不仅仅是酒场,还有咖啡馆,茶楼, 麻将场,KTV都是商务谈判的场所。
功夫在诗外
商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来。因此,在西方人 观念中, 工作就是工作,人情就是人情。这些是没有交集的,他们 断然不会再商务谈判中谈家庭,谈生活。而这正是中国式商务谈 判的第一个特点:功夫在诗外,学习做诗,不能就诗学诗,而应把工 夫下在掌握渊博的知识,参加社会实践上。商务谈判,不仅仅是商 务谈判,还融合了人情与生活。
•
•
Bac
韩国
他们经验丰富，擅于主导，能顺势而行，能逆境重生……
10
韩国商人的谈判风格
韩国商人深谙“知己知彼，百战不殆”之道
韩国商人非常重视商务谈判的准 备工作。谈判前，他们会千方百 计对对方的情况进行咨询了解。 一般是通过海内外的有关咨询机 构了解对方情况，如经营项目、 规模、资金、经营作风以及有关 商品行情等。如果不是对对方有 了一定的了解，他们是不会与对 方一同坐在谈判桌前的。而一旦 同对方坐到谈判桌前，那么可以 充分肯定韩国商人一定已经对这 场谈判进行了周密的准备、胸有 成竹了。
广东人的谈判风格
把金钱看得比什么都重要，喜欢 气派与豪华，时间观念极强，相信 命运。他们只讲利益不讲情义，常 常采用心理战术。 有时，仅仅是谈判之前某只眼的 眼皮跳动一下，他们都会认为这是 生意时进展顺利与否的兆头，他们 会为此找占卜师占卜，或许因此而 放弃了一笔可观的项目虔诚的信仰，有浓厚的乡土情怀，有深切的共苦觉悟……
20
酒场即商场
中国的酒文化源远流长,也深深地影响了国内的商业活动, 也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我 们在与对方谈判相持不下的时候,我们往往会说:这样吧,我们 将这个问题放下,先去吃饭,现在已经十二点了。
酒场是中国较为特有的商务接待之地,因此,酒场的学问 也成了生意的学问,谁该做什么位置,谁应该先动筷子,应该向 谁敬酒等等,都是一门学问。不仅仅是酒场,还有咖啡馆,茶楼, 麻将场,KTV都是商务谈判的场所。
商务谈判礼仪PPT(共 97张)
社交场合
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌共19页文档
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
《商务谈判礼仪》PPT课件
其他系统的极大变化。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌
要解决好利益层次问题，用高雅，自然，
信任的表达方式，以某种小的牺牲换取
大的利益，为成功谈判打好基础。
第六页，共22页。
谈判节奏较为缓慢
谈判节奏较为缓慢 。在阿拉伯国家进行工商谈判，不可能像在其 他国家那样指望一通电话就可以谈妥某项事务。从某种意义上讲， 与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同他们进行一次磋商。因为， 他们往往要花很长时间才能做出谈判的最终决策。这种社交式的、 内容泛泛但气氛良好的会谈，使得正式谈判取得成功的可能性大 大增加，随之而来的结果可能是在突然之间，协议便达成了。
第二十一页，共22页。
Thank You！
第二十二页，共22页。
• 在沙特庆祝圣涎节、做圣诞树和女人车，都是禁忌。
第二十页，共22页。
•在沙特用左手与人接触或传送东西是不合适的。交 换物品时，用右手或用双手，忌用左手。 当地商人多通晓英文，名片和说明宜用阿文和英文 两和种文字。来往信件人名前冠以职衔，如果来函 用阿文，回函也亦以阿文为宜。
最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判， 在许多阿拉伯国家，妇女是不能在公开 场合抛头露面的。如果谈判小组中有妇 女，她应该在谈判中处于从属地位。当 她有意见要发表时，应该采取间接的方 式，由谈判小组的男性领导人从中进行 沟通。亦即如果需要女专家与对方商谈， 她可以先同本方男性专家语言，然后再 由他转述给阿拉伯人，以示对他们民俗 的尊重。
喜爱讨价还价
成功率大大增加。
注重小团体和个人利益
阿拉伯人注重小团体和个人利益，所 以他们谈判的目的层次极为分明。因
此，要解决好利益层次问题，用高雅，
自然，信任的表达方式，以某种小的
牺牲换取大的利益，为成功谈判打好
基础。
第十二页，共22页。
沙特阿拉伯礼仪课件(PPT 37张)
餐饮礼仪
• 沙特阿拉伯人每日习惯两餐。早餐主要是“弗 瓦勒”（一种高梁糊糊）蘸奶油，晚餐为正餐， 通常吃烙饼，食用时抹上奶油、蜂蜜等，这是沙 特人最爱吃的主食。 • “泡漠”也是他们常吃的主食，即是将高梁面饼 用手掰碎，浇上鲜牛奶或再加上奶油、糖，一起 进食。 • 在沙特阿拉伯，“羊眼”被视为极其珍贵的食品， 就象中国的“熊掌”一样，属难得的一种珍品。 • 沙特阿拉伯贝都印人常把饮红茶或咖啡当成是娱 乐，每天必饮
• 吃完了主食和肉类,接着该是坐下来喝咖啡、 吃点心、品红茶和涂香料的时间了。 • 咖啡阿语叫“卡赫瓦”,大有提神醒脑的功 效。 • 阿拉伯人的咖啡壶极为考究 • 阿拉伯咖啡不加糖和牛奶,但就着椰枣和点 心一起 • 点心的种类繁多,基本上可统称为“哈尔 瓦”(ＨＡＬＷＡ) 。ＨＡＬＷＡ有一个共性, 那就是甜得发腻！ • 当用过最后一道菜,主人会给客人端上一个 盘子,盘子里摆放着一个个精妙的小香水瓶。
自然地理
• ２２５万平方公里。位于亚洲西南部的阿拉伯半 岛，东濒波斯湾，西临红海， “沙特阿拉伯”一 词在阿拉伯语中的意思是“幸福的沙漠”。 • 地势西高东低。西部是希贾兹－阿西尔高原，其 南段的希贾兹山脉，海拔３０００米以上。中部 为纳季德高原。东部为平原。红海沿岸地区是宽 约７０公里的红海低地。 • 沙漠约占全国面积的一半。无常年流水的河流、 湖泊。西部高原属地中海式气侯；其他广大地区 属亚热带沙漠气侯，炎热干燥。
朝觐的程序
• 朝觐的第一道程序是受戒。 • 朝觐的第二道程序是举行瞻礼 • 朝觐的第三道程序是环游天房 • 朝觐的第四程序是站驻阿拉法特山 • 朝觐的第五道程序是射石 • 朝觐的第六道程序是宰牲 • 在离开麦加前,朝觐者往往 还要再巡游天房,被称为辞朝。
黑纱遮面下沙特妇女真实的生活
商务谈判的礼仪与禁忌课件
礼仪的重要性
在商务谈判中，礼仪是建立互信、促进沟通的重要手段。得体的礼仪能够展现 出谈判者的专业素养和道德水准，有助于树立良好的形象，赢得对方的尊重和 信任。
商务谈判礼仪的基本原则
01
02
03
04
尊重原则
尊重对方的意见、观点和人格 尊严，不使用侮辱、贬低或攻
击性的语言。
平等原则
以平等的心态参与谈判，不因 对方地位、权力或财富的优势
避免使用侮辱性或攻 击性的言语，保持冷 静和礼貌。
避免谈论敏感话题， 如政治、宗教或种族 等，以免引起争议或 冲突。
避免做出不适当的身 体语言，如手势或姿 态，以免引起误解或 冒犯对方。
不尊重对方
尊重对方的观点和立场，不要轻 易质疑或贬低对方。
尊重对方的身份和地位，使用适 当的称呼和敬语。
尊重对方的隐私和商业机密，不 要泄露或利用对方的敏感信息。
02
详细描述
在倾听过程中，适时的反馈是 必要的。谈判者可以通过简要 的总结或反馈，确认自己理解 了对方的观点和需求。这样不 仅可以避免误解，还可以让对 方感受到自己的尊重和关注。
03
总结词
04
关注对方的情感和语气，以更好 地理解对方的意图。
详细描述
在商务谈判中，情感和语气是非 常重要的非语言信号。谈判者应 该关注对方的情感和语气，以便 更好地理解对方的意图和需求。 同时，也要注意自己的情感和语 气，以免影响谈判效果。
而产生畏惧或自卑心理。
互利原则
在维护自身利益的同时，寻求 双方的共同利益和合作机会，
以达到共赢的结果。
诚信原则
遵守承诺，言行一致，不隐瞒 、欺骗或歪曲事实。
商务谈判礼仪的历史与发展
商务谈判礼仪的历史
在商务谈判中，礼仪是建立互信、促进沟通的重要手段。得体的礼仪能够展现 出谈判者的专业素养和道德水准，有助于树立良好的形象，赢得对方的尊重和 信任。
商务谈判礼仪的基本原则
01
02
03
04
尊重原则
尊重对方的意见、观点和人格 尊严，不使用侮辱、贬低或攻
击性的语言。
平等原则
以平等的心态参与谈判，不因 对方地位、权力或财富的优势
避免使用侮辱性或攻 击性的言语，保持冷 静和礼貌。
避免谈论敏感话题， 如政治、宗教或种族 等，以免引起争议或 冲突。
避免做出不适当的身 体语言，如手势或姿 态，以免引起误解或 冒犯对方。
不尊重对方
尊重对方的观点和立场，不要轻 易质疑或贬低对方。
尊重对方的身份和地位，使用适 当的称呼和敬语。
尊重对方的隐私和商业机密，不 要泄露或利用对方的敏感信息。
02
详细描述
在倾听过程中，适时的反馈是 必要的。谈判者可以通过简要 的总结或反馈，确认自己理解 了对方的观点和需求。这样不 仅可以避免误解，还可以让对 方感受到自己的尊重和关注。
03
总结词
04
关注对方的情感和语气，以更好 地理解对方的意图。
详细描述
在商务谈判中，情感和语气是非 常重要的非语言信号。谈判者应 该关注对方的情感和语气，以便 更好地理解对方的意图和需求。 同时，也要注意自己的情感和语 气，以免影响谈判效果。
而产生畏惧或自卑心理。
互利原则
在维护自身利益的同时，寻求 双方的共同利益和合作机会，
以达到共赢的结果。
诚信原则
遵守承诺，言行一致，不隐瞒 、欺骗或歪曲事实。
商务谈判礼仪的历史与发展
商务谈判礼仪的历史
沙特阿拉伯商务礼仪与禁忌
沙特阿拉伯商务礼仪与禁忌一、国名渊源 沙特阿拉伯王国简称“沙特阿拉伯”。
“沙特”取自于阿拉伯王国的创始人伊本?沙特之名。
在阿拉伯语中，为“幸福”之意；“阿拉伯”一词，为“沙漠”之意。
“沙特阿拉伯”即为“幸福的沙漠”之意。
1923年9月24日定史为“沙特阿拉伯王国”。
二、地理位置 沙特阿拉伯位于亚洲西南部的阿拉伯半岛上。
西临红海，东濒波斯湾，同约旦、伊拉克、科威特、阿拉伯联合酋长国为邻。
三、主要概况 沙特阿拉伯全国面积214.969万平方公里。
沙特阿拉伯人口1100万（1986年），大部分是阿拉伯人，其余为其它阿拉伯国家移民。
沙特阿拉伯全国共分为5个省。
首都利雅得。
货币为“里亚尔”。
官方语言是阿拉伯语，通用英语。
四、社交习俗 沙特阿拉伯人社交习俗总的特点可以用这样几句话来概括： 沙特“麦加”有声誉，伊斯兰教发祥地； 宗教信仰教规严，注重祭典和禁忌； 禁止饮酒忌偶象，法定不准政象棋； 左手府为不干净，照象千万别随意； 国民一般很耿直，大方热情重礼仪。
在生活细节上有如下特点： 沙特人在希吉拉历10月1日至12月10日，公历11月至12日，历时70天，是麦加城举行的穆斯林宗教祭典。
“麦加”是伊斯兰教创始人穆罕默德的诞生地和创教发祥地。
朝觐活动大致分为三朝，即：朝觐、朝谒、朝怀。
朝觐活动主要有：受戒、巡礼、奔走与感恩仪式、进住阿尔法特山、谒陵与探泉。
凡在麦加参加过朝觐大典的穆斯林，即祟称为“哈吉”(朝觐者)。
在沙特阿拉伯人的民族习惯中，一般人总喜欢拉着朋友的手在路上走，认为这是对朋友友好的表示。
他们喜欢用咖啡敬客。
客人接过咖啡最好一饮而尽，因为在他们的民族传统习惯中，这样才为礼貌之举。
饮过后，如想继续饮用，拇指与食指捏住小盅不动，主人便会给你再斟，若不想再饮，应按他们的传统习惯，将小盅左右一摇，主人便会知道你的意图。
他们非常喜欢蓝色和绿色，视蓝色象征着希望，视绿色为生命之色。
他们又把这两种色彩看成是幸福与吉祥的色彩。
谈判中的礼仪和禁忌培训教材(PPT23页)
第五章
与顽固的人进行谈判的禁忌
谈判中的礼仪和禁忌 在商务谈判中，德国商人不仅讲效率，而且准备周详
象征权威和尊严的颜色与花卉 在商务谈判中，德国商人不仅讲效率，而且准备周详 不要随便闯入别人的家。 对数字，他们却和西方人一样，忌讳“13”，但对“7”这个数字却情有独钟。 但他们很爱外国货，外国的糖果、烟酒、服饰都是很好的礼物。 美国还有“零年灾难”之说 阿拉伯各国都禁用六角星做图案。
在正式的谈判之前，东道主应主动通知对方洽 谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意 事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应 的准备。
东道主应先行到达洽谈地点，作好准备工作的 查漏补缺，预备迎接客方的到来。
谈判中的语言礼仪
用语
用语指在洽谈中如何选择词语，在恰当的时机表明 与沉默的人进行谈判的禁忌
交谈
现实中存在的、在交淡之中有失礼仪的情况有如下十种： 在交谈之中“闭嘴” 在交谈之中“插嘴” 在交谈之中“杂嘴” 在交谈之中“脏嘴” 在交谈之中“荤嘴” 在交谈之中“油嘴” 在交谈之中“贫嘴” 在交谈之中“强嘴” 在交谈之中“刀子嘴” 在交谈之中“电报嘴”
中西语言交际
与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点： 欣赏物品，莫问价值 情同手足，莫问工资 敬老尊贤，莫问年龄 与人为友，莫问婚姻 与人约会，莫问住处 关心他人，莫问身体 问候致意，莫问吃饭 有些语言，莫要直译
颜色与花卉的象征意义与禁忌
在丧礼中使用的颜色和花卉 象征权威和尊严的颜色与花卉 代表不吉或是黑暗、邪恶、诅咒的颜色与花卉
英国的礼仪与禁忌
不要随便闯入别人的家。 阿拉伯各国都给禁用英六角国星做女图案士。 送鲜花时，宜送单数多的要让步送，提英出相国当苛刻人的条认件 为象征死亡的菊花和百合花。
与顽固的人进行谈判的禁忌
谈判中的礼仪和禁忌 在商务谈判中，德国商人不仅讲效率，而且准备周详
象征权威和尊严的颜色与花卉 在商务谈判中，德国商人不仅讲效率，而且准备周详 不要随便闯入别人的家。 对数字，他们却和西方人一样，忌讳“13”，但对“7”这个数字却情有独钟。 但他们很爱外国货，外国的糖果、烟酒、服饰都是很好的礼物。 美国还有“零年灾难”之说 阿拉伯各国都禁用六角星做图案。
在正式的谈判之前，东道主应主动通知对方洽 谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意 事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应 的准备。
东道主应先行到达洽谈地点，作好准备工作的 查漏补缺，预备迎接客方的到来。
谈判中的语言礼仪
用语
用语指在洽谈中如何选择词语，在恰当的时机表明 与沉默的人进行谈判的禁忌
交谈
现实中存在的、在交淡之中有失礼仪的情况有如下十种： 在交谈之中“闭嘴” 在交谈之中“插嘴” 在交谈之中“杂嘴” 在交谈之中“脏嘴” 在交谈之中“荤嘴” 在交谈之中“油嘴” 在交谈之中“贫嘴” 在交谈之中“强嘴” 在交谈之中“刀子嘴” 在交谈之中“电报嘴”
中西语言交际
与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点： 欣赏物品，莫问价值 情同手足，莫问工资 敬老尊贤，莫问年龄 与人为友，莫问婚姻 与人约会，莫问住处 关心他人，莫问身体 问候致意，莫问吃饭 有些语言，莫要直译
颜色与花卉的象征意义与禁忌
在丧礼中使用的颜色和花卉 象征权威和尊严的颜色与花卉 代表不吉或是黑暗、邪恶、诅咒的颜色与花卉
英国的礼仪与禁忌
不要随便闯入别人的家。 阿拉伯各国都给禁用英六角国星做女图案士。 送鲜花时，宜送单数多的要让步送，提英出相国当苛刻人的条认件 为象征死亡的菊花和百合花。
阿拉伯人的商务谈判共28页PPT
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
2
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
28
阿拉伯人的商务谈判
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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阿拉伯人的商务谈判
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
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方式，以某种小的牺牲换取大的
利益，为成功谈判打好基础。
5
信誉是最重要的
1.在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的 人必须首先赢得他们的好感和信任。与他们建立 亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或 讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待 等等。如果他们问及拜访的原因，最好说，来拜 访他是想得到他的帮助。另外，崇尚兄弟情义的 阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉 伯兄弟。常会有这样的情况：谈判正在紧张进行， 阿拉伯一方的亲友突然到访，他们会被请进屋内 边喝茶聊天，外商则被冷落一旁，直到亲友离去 谈判才会继续。在阿拉伯人看来，这不是失利行 为，为此，你只能表示理解和宽容。
因此，如果外国谈判者为了寻求合作而前往拜访阿 拉伯人，第一次很可能不但得不到自己所期望出现的结 果，而且会被阿拉伯人的健谈所迷惑。有时甚至第二次 乃至第三次都接触不到实质性的话题，这是阿拉伯工商 谈判的一大特点。
8
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视 谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯他们人会在重这信个阶义段 ，讲交 对一些谈判问题进
明。因此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达 方式，以某种小的牺牲换取大的 利益，为成功谈判打好基础。
7
谈判节奏较为缓慢
谈判节奏较为缓慢 。在阿拉伯国家进行工商谈判，不可 能像在其他国家那样指望一通电话就可以谈妥某项事务。 从某种意义上讲，与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同 他们进行一次磋商。因为，他们往往要花很长时间才能 做出谈判的最终决策。这种社交式的、内容泛泛但气氛 良好的会谈，使得正式谈判取得成功的可能性大大增加， 随之而来的结果可能是在突然之间，协议便达成了。
喜爱讨价还价
成员：
陈家海
许燕兵 张洁滢
-
张学燕
甘小红
— —
沙 王特 国阿ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ大拉 厦伯
首 都 利 雅 得 标 志 性 建 筑
1
沙特阿拉伯
介绍：
亚洲西南部的阿拉伯半岛， 东濒海湾，西临红海，同约 旦、伊拉克、科威特、阿拉 伯联合酋长国、阿曼、也门 等国接壤。“沙特阿拉伯” 一词在阿拉伯语中的意思是 “幸福的沙漠”。沙特是伊 斯兰教的发源地。
情)
行摸底和试探。注
意谈话时不要涉及
谈判节奏较缓慢
中东政治，国际石 油政策，宗教等敏
重视中下级人员的意见和感式建话会题谈议。会这使种谈社判交的
当地代理商在商业活动中成起功率重大大要增作加。用
喜爱讨价还价 阿拉伯人注重小团体和个人利益，
所以他们谈判的目的层次极为分
注重小团体和个人明。利因益此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达
12
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视 谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯他们人会在重这信个阶义段 ，讲交 对一些谈判问题进
情)
行摸底和试探。注
意谈话时不要涉及
谈判节奏较缓慢
中东政治，国际石 油政策，宗教等敏
重视中下级人员的意见和感式建话会题谈议。会这使种谈社判交的
当地代理商在商业活动中成起功率重大大要增作加。用
6
阿拉伯人特别
信誉是最重要的(阿拉伯重人视重谈判信的早义，讲交情)
期阶段，他们
注重谈判早期阶段
会在这个阶段
对一些谈判问
谈判节奏较缓慢
题进行摸底和 试探。。
重视中下级人员的意见和建议
当地代理商在商业活动中起重要作用
喜爱讨价还价
注重小团体和个人阿所拉以利伯他益人们注谈重判小的团目体的和层个次人极利为益分，
重视中下级人员的意见和建议意中谈东话政时治不，要国涉际及石
当地代理商在商业活动中起重油感政话要策题作，。宗这用教种等社敏交
喜爱讨价还价
式会谈会使谈判的 成功率大大增加。
注重小团体和个人利益
阿拉伯人注重小团体和个人利益，
所以他们谈判的目的层次极为分
明。因此，要解决好利益层次问
题，用高雅，自然，信任的表达
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信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视 谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯他们人会在重这信个阶义段 ，讲交 对一些谈判问题进
情)
行摸底和试探。注
意谈话时不要涉及
谈判节奏较缓慢
中东政治，国际石 油政策，宗教等敏
重视中下级人员的意见和感式建话会题谈议。会这使种谈社判交的
当地代理商在商业活动中成起功率重大大要增作加。用
喜爱讨价还价
阿拉伯人注重小团体和个人利益， 所以他们谈判的目的层次极为分
注重小团体和个人明。利因益此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达
方式，以某种小的牺牲换取大的
利益，为成功谈判打好基础。
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代理商的作用
5.从事代理谈判得心应手几乎所有阿拉伯国家的政 府都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务， 不管该外国公司的生意伙伴是个人还是政府部门，以 便为阿拉伯国民开辟了一条财路，提供一个理想职业。 当然，此举在一定程度上也为外国公司提供了便利， 一个好的代理商对业务的开展会大有裨益。多年来先 后有许多阿拉伯人不仅成功地充当了外国公司的代理， 而且在同雇主进行有关代理的谈判中也积累下了不少 的经验。
方式，以某种小的牺牲换取大的 利益，为成功谈判打好基础。
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中下级人员在谈判中起着重要作用
3.中下级人员在谈判中起着重要作用在阿拉伯国家，谈判的决 策是由上层人员负责的。但中下级谈判人员向上司提供的意 见及建议却也是被高度重视的。到了海湾国家，特别是在人 烟稀少的沙特阿拉伯，就连实际的决策者都可能不是当地人， 他们雇佣巴勒斯坦人、巴基斯坦人、埃及人甚至英国人和德 国人做主管和顾问，直接参与各项决策。因此，外国谈判者 在谈判之中，常常需要同两种人打交道：首先是决策者，其 次是专家及技术人员。前者只对一些宏观性的问题感兴趣， 较少顾及到技术细节，尤其不喜欢看到对方提供的长篇大论 的陈述报告。而后者，却希望对方尽可能提供一些结构严谨、 内容详实的技术资料和附属材料，以便加以仔细的论证。
公元７世纪，伊斯兰教创始 人穆罕默德的继承者建立了 阿拉伯帝国.
2
沙特 风光
3
➢商务谈判的风格
沙特阿拉伯
➢商务谈判的礼仪
➢商务谈判的禁忌
4
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视
谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯人他重们信会在义这个，阶讲段交情)
谈判节奏较缓慢
对一些谈判问题进 行摸底和试探。注