销售服务循环八步骤.pptx

* 您选择兰色还是紫色？ * 您选择七分裤还是九分裤？ • * 您要这件还是那件？
• 4、不连续发问——错误的连续发问
• * 需要我帮您介绍吗？（不需要） • * 您要试穿看看吗？（不用了） • * 您以前穿过我们的品牌吗？（没有） • * 这是我们的新款，您喜欢吗？（不喜欢）
七脉神剑—试穿之巧妙发问
*、六种开场可以组合运用 *、错误开场：
A、立刻报价 B、报出折扣
七脉神剑—试穿之巧妙发问
一、注意事项：了解需要的前提是提问
1、记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购 买欲望的潜在消费者
A、提问——倾听注意事项： * 保持注意力，切忌东张西望，心不在焉 * 不要打断顾客说话，不尊敬顾客，显得不礼貌 • * 尽量避免否定的价值判断“您这话可不对了” • B、分析出顾客真正的需求——对症下药 • “我不需要这种产品，因为我***，所以我***”
•2、善于创造销售机会
•引导消费者——认定顾客确实有迫切需求
七脉神剑—试穿之巧妙发问
二、文化技巧的魅力
A、故事：
* 您是加一个蛋还是两个蛋？ * 抽烟的时候是否可以祈祷？ • * 没有问的结果
• B、案例
• *会问话的小商贩 • *买手机——销售就是发问，为什么要发问？
七脉神剑—试穿之巧妙发问
三、问客人问题的原则 1、问简单的问题：
I'm falling for you.
• 它对大家有…好处（讲述它的好处）
• 希望大家采取…行动（讲述对大家的期望）
销售技巧课程
销售技巧—七脉神剑
第一式：迎宾 第二式：寻机 第三式：开场 第四式：试穿之巧问 第五式：成交 第六式：连带销售 第七式：收银送客
七脉神剑—迎宾
导购迎宾前的错误动作：
四、处理顾客的异议——价格
1、正确的回答
• * “价格系物超所值，请您放心，衣服穿起来是否合适，是否凸 显您的高贵气质，这才是最重要的，您说呢？” • * “价格请您放心，衣服是价格跟款式、服务在走，因此价格不 是唯一考虑的因素，您说是吧？”
• 2、错误的回答
•* 不可能，您要看我们的质量 •* 不贵了，隔壁的更贵了 •* 不会了，我们的价格很实惠的了 •* 我们可以给您打八折，您再看看，怎么样？
梳头 聊天 发呆 拖鞋 弄手指 倚门而笑
正确动作： 忙碌
七脉神剑—迎宾
导购的口头禅: 没有人 导购思路:
今天工作不努力 明天努力找工作
七脉神剑—迎宾
导购迎宾方式： 问好式:
您好!欢迎光临,这是某某品牌笔记本专门为白领人 士设计的吗? 答:是的,先生,您对我们的笔记本很了解吗?
七脉神剑—把握时机促成购买
一、怎样把握成交时机
1、主动提出成交要求
推销员失败的主要原因：不要定单
•2、密切注意成交信号
• * 语言信号： • 支付方式、保养方法、价格、注意事项等 • * 动作信号： • 频频点头、端详样品、用手触及定单等 • * 表情信号： • 态度友好、表情开朗、自然微笑、双眉上扬、 • 眼神注视等
* 是您自己穿还是送人？ * 您需要什么样的款式？ • * 您今天是看包还是看什么？
• 2、问YES的问题
• * 买女装时尚款式比较重要，是吧？ • * 买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？ • * 冬季购物，保暖性非常重要，是吧？
七脉神剑—试穿之巧妙发问
三、问客人问题的原则 3、问“二选一”的问题：
七脉神剑—开场
导购开场技巧
二、促销开场：
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大 酬宾，全场88折” 三、赞美开场： “小姐，您气质真好，***” “小姐，您眼光真好，您看的这款是我们 今冬最畅销款，***”
七脉神剑—开场
导购开场技巧
四、唯一性开场：
“您好，小姐，我们这款服装是法国设计师设计的 最新款，为了保证款式的唯一性，在国内限量生产 、限量销售的款式，店里不多了，建议您试试”
深度营销系列培训
导购员促销服务技艺
培训好习惯
尊重自己和别人的时间 将手机、呼机关闭或转为震动 全身心投入，主动参与，积极思考 像孩子一样地游戏、欢笑 用成人的方式思考、做事 向所有人学习 空杯
自我介绍
• 我叫xxx（解释姓名，如画的语言） • 属相是……（学动物叫声来表示） • 我这个人…（用一句话评价自己） • 我愿意将我的xx爱好推荐给大家
七脉神剑—把握时机促成购买
一、怎样把握成交时机
3、运用成交技巧
• * 直接请求成交法 • * 选择成交法 • * 从众成交法 • * 机会成交法 • “我们只剩下2件，优惠期到周末等等” • * 保证成交法 • “您放心，我们的产品保修***等等”
七脉神剑—寻机
一、寻机：
寻找适当的时间进入接待介绍工作
二、进店的两种客人
目的型客人 闲逛型客人
七脉神剑—寻机
寻找什么样的时机：
触摸一条裤子 触摸货品、找标签、看标价等 一直打量同一货品或同款货品 看完货品后扬起脸来 表现出寻找某些东西 闲逛中眼睛一亮、停下脚步 与我们四眼相对时，需要帮助 你认为合适的时机（经验）
迂回式
张先生,今天心情不错嘛,有什么好事
七脉神剑—迎宾
赢在起点,迎宾是品牌形象：
统一迎宾语:
“欢迎光临某某品牌”
标准迎宾动作:
“测试: 1+1=3?” “万宝路的服务动作”
七脉神剑—迎宾
导购迎宾标准动作：
肢体站立,双脚八字站开 两手自然交叉,放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和 迎宾语吐字清晰、脱口而出
* 钓鱼的故事
七脉神剑—寻机
导购错误动作：
紧跟式
“这是***” “这是最新的***”
“探照灯”式
看顾客犹如看贼，紧盯客人一举一 动
七脉神剑—开场
导购开场目的：
引导顾客试穿
开场技巧
一、新品、新货、新款开场：
“小姐，您眼光真好，这是我们刚到的秋 冬最新流行的***款，走道大街上与众不同 ，请您试一下，这边请” * 错误语言： “小姐，这是我们最新款，您要不要看下
五、制造热销开场：
“小姐，这款是我们品牌最新推出的限量版，在*** 店铺已经卖断码了，我们店中只有两件，建议您试 试，看看是否有合适您的尺码”
七脉神剑—开场
导购开场技巧
六、功能卖点开场：
“您好，小姐，这款服装是今夏特别设计的款式， 而且采用特殊面料及制作工艺***，具有***功能， 建议您试试，感觉感觉”