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美国友邦保险公司在中国15年的成长历程以及贯穿于战略、战术和策略各个方面的管理运作和营销模式等，给了寿险同业公司很多有益的启示。
受政策影响，友邦曾依靠独特的沿海战略、“精兵制”代理人制度，因地制宜、因人制宜、因已制宜的战略选择和策略安排，培育出自己的核心竞争力，在激烈的竞争中形成特有的优势市场。
2006年，友邦获准在业务经营领域及经营地域的扩展，这意味着在友邦将结束长期以来各分支公司各自为战的独立经营格局，从总公司到分公司到支公司自上而下的统一管理模式将成为未来发展的必然趋势，而这也必将引起内部营销战略、营销管理模式及人力资源分配的大幅调整，曾经的成功经验能否再次复制已成为十分有必要探讨的问题，而这也是公司在下一阶段中面临的最大挑战。
本论文正是在这一背景下写就的。
目的是探讨美国友邦保险公司新形式下的营销战略管理。
论文从寿险行业国内背景入手，阐述了寿险行业、营销市场的变化格局，并总结了友邦在过去15年里中国区的成功发展经验；通过市场分析、同业比较及公司优劣势剖析，面对环境新的机遇和挑战，对友邦在中国第二个发展阶段的营销战略做了深入探讨，提出了发展中解决问题的新办法。
全文共分五章。
第一章为绪论，确定了选题背景、写作思路和研究方法；第二章描述友邦保险公司在中国的发展概况。
先从其在中国历史发展的背景入手，通过对其在行业中的市场份额、规模、发展速度及经营特点的描述将友邦保险在中国的发展及取得的成绩做概况性介绍；第三章对友邦业务发展的外部环境进行分析。
从宏观环境和行业环境着手，运用五力竞争模型剖析友邦这15年来所处的市场环境。
第四章通过友邦寿险经营运作模式、代理人营销渠道管理及支持代理人营销渠道一线内勤管理等现状剖析，并运用SWOT法将友邦在华营销做了深入分析，为后面章节埋下伏笔。
第五章为友邦保险公司新形势下的营销战略。
通过友邦过去15年发展战略的探讨及新环境下面临的机遇与挑战，提出了发展中解决问题的新办法。
SHANGHAI INSURANCE MONTHLY ·JUL 2017美国寿险业协会（ACLI:AmericanCouncil of Life Insurers）每年都会发布美国寿险业统计报告（Life Insurers Fact Book），介绍美国寿险业的资产、负债、收入、支出等情况。
美国寿险业统计报告中的数据代表了280家美国寿险公司的数据，这些数据涵盖了美国寿险业95%的资产、92%的寿险业务保费收入和97%的年金业务收入，以及这些寿险公司的健康险业务。
我国寿险业当前正处于重大转型时期，前些年盛行的短期理财型保险正在受到监管当局的严格限制，整个行业都在向“保险姓保”转型，核心是要求寿险业专营保险业务和长期储蓄业务。
在这种形势下，我们根据美国寿险业协会编制的2016美国寿险业统计报告（Life Insurers Fact Book of2016，实际是根据寿险公司会员2016年披露的2015年度经营数据编制的），梳理美国寿险业的收支、资产负债、产品结构、负债结构等数据，总结美国寿险业的三大特点，为我国寿险业转型发展提供可能的方向性参考。
需要注意的是，美国寿险业统计报告（Life Insurers Fact Book）中的健康险业务数据是美国280家寿险公司的数据，并不包括美国健康保险公司的数据。
但事实是，美国的健康保险公司或医疗保险公司才是美国健康险业务的主要经营主体，其医疗费用保险业务在美国极其庞大。
与美国寿险业统计报告数据对应的是我国保监会统计并公开的人身保险业保费收入和经营数据，鉴于美国寿险业统计报告未包含美国大量健康险公司的数据，因此，在与美国寿险业数据进行比较时，寿险业务和年金业务具有可比性，但健康险业务不具有可比性。
一、2015年度美国寿险业总体经营状况（一）收入收入、、支出和利润2015年，美国寿险业的总收入为11000亿美元。
其中，寿险业务、年金业务和健康保险业务提供的净保费（等于“直接保费+分入保费-分出保费”）为6487亿美元，占总收入的60.9%；投资收益为2899亿美元（投资收益率为4.81%），占总收入的27.2%；其他收入1261亿美元，包括分出业务的佣金和费用收入、利率维持准备金的摊销（Amortization of Interest MaintenanceReserve）和其他杂项收入，占总收入的11.9%（如表1所示）。
美国保险代理制度评述及对我国的启示保险代理制度是保险业中的一个重要组成部分，其作用涉及到保险服务的推广、销售和为客户提供专业的风险管理方案等方面。
美国保险代理制度受到多方面的监管和约束，通过规范代理人行为，保障消费者权益、促进市场竞争等方面，该制度体现了其独特的优势和特点。
在我国发展保险行业的进程中，可以借鉴美国保险代理制度的优质经验和做法，以此推动我国保险市场发展，提升保险代理人的服务水平和专业素质，为消费者提供更好的保险服务。
一、美国保险代理制度的特点1.代理人的职业资格认证：在美国，保险代理人必须注册，并通过保险行业资格认证，以保证其具备专业的知识水平和行业背景，能够为客户提供准确、可靠的咨询和服务。
2.保险产品的销售管控：美国保险代理人在销售保险产品时，需要逐步讲解保险产品的内容和风险，不得夸大产品效益，也不得低估产品风险。
3.消费者利益保护：美国保险代理人需要了解客户的财务状况和风险承受能力，并根据实际需求和风险承受能力为客户推荐合适的保险产品，同时承诺不会在推销过程中侵犯客户的利益和隐私。
4.行业监管机构的约束：美国保险代理制度受到保险监督管理局、美国保险委员会等机构的约束和监管，严格控制对保险代理人的执业行为、服务质量和合规性规定，保障消费者合法权益。
二、美国保险代理制度的启示1.加强保险代理人的职业能力：保险代理人是保险服务的主要提供者，加强保险代理人的职业能力培训，提高其专业素质和提供专业风险管理方案的能力，是我国发展保险市场和提升服务质量的基础。
2.规范代理人行为，保障消费者权益：规范保险代理人的执业行为，建立良好的监管机制和责任追究制度，从而保障消费者的合法权益，促进市场的健康发展。
3.发挥保险代理人在销售渠道中的作用：保险代理人在保险产品销售中具有一定的优势，其理解客户需求的能力和提供全面的产品咨询服务的经验，可以优化流程、降低销售成本、提高服务水平、提高市场份额等方面发挥重要作用。
美国寿险保单贴现及对我国的启示寿险保单是个人资产的一种表现形式。
一般而言，寿险的死亡或重大疾病保险金是一笔数量相当可观的资金,但寿险保单一般是长期保单，传统意义上对寿险保单的给付往往是在被保险人死亡以后,导致部分生活困难或者因为其他原因急需资金的被保险人，在有钱和无钱之间存在一个无法逾越的时间差,因此提前转让寿险保单的做法便应运而生。
这种业务被称作“保单贴现”。
保单贴现业务最早产生于美国，当时的美国保险业已发展到相当成熟的阶段,美国人普遍重视寿险,都拥有一份甚至多份寿险保单。
不幸的是,20世纪80年代,艾滋病威胁着许多美国人的生命,这些身患绝症的人一经确诊,就面临着失业压力、收入中断、生活和医疗品质急剧降低等问题。
但美国的社会福利补助有限,这些患者都希望得到足够多的现金,以换取更好的治疗。
而且,美国的寿险保单大多数是终身缴费的,这样,一旦被保险人收入中断,丧失缴费能力,其保障将全部中断,已缴的保费将付之东流。
这就引起人们对保单贴现的需求。
将保单卖给保单贴现公司,被保险人可以领取一大笔现金应急用所需,比起保单中断或解约,这对被保险人而言无疑是有利的。
但它在发展初期仍引起了较大的争议。
很多人反对这项业务,认为人的生命与健康是不能用金钱来衡量的,这种做法违背了伦理道德。
不过换个角度看,对于一个身患绝症又急需现金的不幸者,或者年事已高,失去工作能力,又无亲无故的人来说,保单贴现的确为他们提供了一个比向保险公司退保更好的财务选择。
经过十几年的发展，保单贴现市场到现在已相当成熟，尤其是从美国政府立法以来，发展迅速。
据估计，美国保单贴现市场，由90年代中期起增加至目前100多亿美元。
市场预期在未来几年可能会逾十倍增长至1600亿美元，增长潜力巨大。
保单贴现涉及六个主体，即：被保险人(通常是生命即将结束的人)、保单贴现公司、再保险公司、托管代理机构、健康评估公司和投资人。
他们都可以从保单贴现中获益。
对于被保险人来说,如果被保险人身患重病、绝症,面对短暂的生命和庞大的医疗费用,在无工作能力的压力下,将快要失效的保单拿到保单贴现公司进行贴现,可提前领取折价后的保险金,用来支付昂贵的医疗费用,解决经济困境。
美国人寿保险大变在即，对我们有什么影响？美国人寿保险届正静悄悄地发生着两件大事，将会影响到所有的保险公司，所有的保险产品和千千万万的消费者。
为此，本人最近专门做了一些研究，本文解析这些变化，以及对我们的影响。
先用大白话回答：是哪两件大事？1.人寿保险的主要定价标准变了：2020年一月一日以后，必须采用新的寿命预期表格，从2001 CSO mortality table 换成 2017 CSO mortality table2.保险公司给州里交押金的计算方式变了：2020年一月一日以后，一律采用Principle-based Reserving 方式来交押金。
一点背景知识保险的定价跟很多因素有关，比如这个人的性别、年龄、居住的地区、职业、运动习惯，是否抽烟等。
随着人们寿命越来越长，显然保险的费率也需要进行调整。
在2004年以前，保险公司采用的是1980年推出的寿命预期表。
2001版的CSO 寿命预期表，根据1990-1995年间的数据，对各个人群在不同年龄段的寿命预期都做了很大的调整，基本上所有的不吸烟的人预期寿命都有显著改善，而吸烟者则必须在保费方面付出惨重代价。
16年过去，又到了调整寿命预期表的时候了，但预计这次的调整将不会像2001年表格那样，不会太大的变化。
各州保监局要求每家在本州经营的保险公司都要根据新收到的保费按比例交纳押金，但交多少押金的计算，目前是一刀切的方式，没有考虑保险公司的经营行为、资产/风险比例和不同的产品的净风险等因素。
这种办法让那些老实巴交的保险公司多交了押金，而那些为了抢占市场份额而投机取巧的公司则少交了押金。
比如某些公司为了占有市场份额，可能把审核标准放低，或者允许较高的演示利率，甚至鼓吹“边借钱边挣钱”的梦幻。
2020年1月1日之后，各州保监局将采用principle-based reserving (PBR) 来计算押金，各家公司交的押金比例跟各自的经营行为、资产/负债比率、各自的理赔情况和每款产品的净风险直接挂钩。
美国保险业的发展及其对我国的启示人类在从事各种生产和社会活动的时候，总会伴随着许多风险。
为保证生产的连续性和生活的安定，人们对其所遭遇的风险总要采取这样或那样的处理措施，于是保险伴随着这种需求应运而生。
保险（Insurance），是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业行为。
我国的保险业起步较晚，无论是资金实力、产品开发技术、展业方式还是管理水平、市场应变能力等方面，与国外先进保险企业相比都有着相当大的差距。
当今的中国保险业面临着经济全球化、竞争白热化和信息网络化的发展背景，开放市场，融入国际保险业已成必然。
美国是全球保险业最发达的国家，其规模约占世界保险业的三分之一，其市场模式、管理和监管体制、运营方式、对高技术的应用等方面，都代表着当今世界保险业的主流发展趋势。
因此，关注美国保险业的发展状况，研究并吸收其有益经验，对于加速推进我国保险业加入全球经济一体化，更新观念，改善管理，增强核心竞争力，实现跨越式发展具有重要意义。
本文分为六个主要章节，即保险及其原理、美国保险业发展的历史沿革、美国现代保险业的经营特点、保险业对美国经济的推动作用、促进美国保险业发展的因素、我国保险业发展概况、矛盾和发展对策。
第一部分阐明了基本概念，介绍了保险的内涵、特征和分类等一些背景知识。
指出保险的确立必须具备五个要素：一是可保风险的存在；二是大量同质风险的集合与分散；三是保险费率的厘定；四是保险基金的建立；五是保险合同的订立。
同时重点阐明了保险业运作的原理，指出保险所依据的基础理论是概率论，保险原理就是建立在概率论的重要法则—大数法WP=44 则之上的，大数法则是保险的数理基础。
第二部分则阐述了美国保险业发展的历史沿革。
美国是当今世界保险业最发达的国家。
早在1759年，美国就有了第一家寿险组织，1792年成立了第一家寿险公司。
美国保险代理制度评述及对我国的启示其次，美国保险代理制度注重保护消费者权益和加强监管。
美国的保险代理人必须通过专业考试和许可审查，才能从事保险代理业务。
同时，他们还需要定期接受继续教育和监管部门的监督。
这种制度设计可以确保代理人具备必要的专业知识和能力，为消费者提供准确、全面和专业的保险建议和服务。
此外，美国保险监管部门对保险代理人的行为和市场情况进行监管，例如要求代理人签署“最佳利益”协议，保障消费者的利益和知情权。
这些制度安排提高了消费者对保险市场的信任和满意度。
再次，美国保险代理制度注重保险从业人员的市场自由和经济利益。
美国的保险代理人通常是自由从业者，他们可以根据市场需求和自身专长选择代理的保险公司和产品。
代理人通过佣金或提成的方式获得收入，有效激励他们为客户提供优质服务和实现销售目标。
这种市场自由和经济利益的制度设置，可以激发保险代理人的积极性和创造力，提高其经营业绩和为客户创造价值的能力。
最后，美国保险代理制度在信息技术应用方面具备一定的先进性和创新性。
随着科技的快速发展，美国保险代理人通过互联网、电子商务和智能设备等手段，提供在线保险产品展示、比较和购买的平台，实现了信息的快速传递和交易的便捷性。
这种信息技术的应用可以提高保险代理人的工作效率和服务质量，方便客户购买和管理保险。
针对以上美国保险代理制度的特点和经验，对我国的保险行业发展有以下启示：首先，我国应进一步加强对保险代理人的监管和专业培训，确保代理人具备足够的专业知识和能力，保护消费者权益。
其次，要鼓励保险代理人的市场自由和发展空间，提高其经济利益，激发其创造力和服务意愿。
再次，应加强信息技术的应用，借助互联网和智能设备等新技术手段，提供更便捷和高效的保险产品和服务，满足不同客户的需求。
最后，还需完善保险代理人与保险公司之间的合作机制和合同约定，建立长期稳定的合作关系，共同促进市场的繁荣和发展。
总之，美国保险代理制度的运行经验对我国的保险行业发展具有一定的参考意义。
更复杂的、既竞争又合作的新的国际分工方式,是一条既有内涵式发展又注重外延式发展的道路。
战略联盟并不意味着国际竞争的削弱,恰恰相反,是一种更深层次、更大范围、更高强度的竞争。
战略联盟是最近十几年才迅猛发展起来的,越来越多的全球企业以不同的方式与其直接或间接竞争者结成战略联盟,目的是从中受益并对抗其他竞争者。
国外跨国企业竞夺国际市场的成功经验与营销方略,为我国企业在新的形势应对来自全球巨头的挑战提供了是十分必要的借鉴。
美国迪洛伊特塔奇咨询公司1997年对100家美国制造业公司的调查认为:2Π3的厂商把在亚洲投资的重点放在中国市场,加入WT O 后外资的大量拥入正在证明这一点。
各大跨国公司在中国投资的战略意图不只是取得优惠政策、利用土地和廉价劳动力等眼前利益,而且还更看重长期占领中国市场、获得当地技术人才、与中国建立长期关系、把中国作为亚太经营战略的组成部分等长期目标。
在这种形势下,我国企业应当借鉴外国跨国公司的成功经验而建立清晰的、能适应全球化进程的竞争方略。
参考文献:〔1〕 吴晓云.全球营销及其背景下的竞争新战略〔J 〕.南开学报,1993,(3).〔2〕 景 莉.国际营销新趋势全球营销〔J 〕.北京商学院学报,1997,(3).〔3〕 赵曙明.共同管理经济与跨国公司竞争战略〔J 〕.世界经济,1998,(10).〔4〕 王兆峰.全球营销〔J 〕.吉首大学学报,1998,(3).〔5〕 叶克林.浅谈伏击营销及对我国企业跨国营销的启示〔J 〕.江海学刊,1998,(6).(责任编辑:呈 祥)收稿日期:2003-01-22 文章编号:1001-148X (2004)03-0130-02发达国家寿险营销模式对我国的启示骆桂娣(南京财经大学金融系,江苏 南京 210003)摘要:发达国家的寿险经营已有上百年历史,其营销模式成熟多样,形成了比较全面的系统与体制。
我国现行的寿险营销模式实际上是以个人代理为主的单一营销方法,我国的寿险市场应对营销模式加以变革和创新,建立完善代理人营销模式,整顿营销队伍,建立合理的激励机制,完善组织晋升制度,加快主管层面人员速成教育,建立多种模式共存的营销体系。
美国寿险业发展对中国的启示2014年08月22日在美国，人寿保险已成为人们保障自己与家人生活的一种制度。
人寿保险是美国最大宗的保险，普及率高达80%，平均每人每年的投保额约为3000 美元。
目前，美国的保险市场已经是相对成熟的市场，保费呈稳定增长态势，从1978 年到目前的30 多年里，保费以平均4.6%的速度稳定增长。
保险深度和保险密度不断加深，社会保障程度相对较高，真正实现了以商业保险为主的保险保障体系。
美国寿险费率市场化中的重要举措拓宽资金运用渠道美国寿险公司对保险资金的有效运用，为寿险费率市场化贡献了充分的准备资金。
由于高度有效的资本市场，美国寿险资金运用的渠道非常广泛，主要包括政府债券、企业债券、股票、抵押贷款等。
根据保险资讯中心提供的资料显示，从2002 年以来美国寿险公司金融性资产分布在公司股权方面的比重逐年递增。
其资金运用呈现以下趋势：第一，主要投向于政府和企业债券、股票、抵押贷款和保单贷款；第二，股票、政府贷款、公司债券的比重逐年上升，其中股票投资上升最快；第三，抵押贷款、保单贷款的比例逐年递减。
美国保险公司倾向于将其部分或全部资产外包给第三方资产管理公司进行管理，以寻求资产管理的专业化，保险公司的资金管理模式具有从投资部模式向委托管理方式发展的趋势。
这种资金管理模式促使保险企业内部管理资金的市场化，同时对外部资金管理人形成压力，有效提高资金运用效率。
美国对于保险资金的监管方式，和美国保险业在不同时期的发展协调一致的。
近20 年来，美国的监管政策已经从对费率、保单内容、保险资金运用较严格的限制和监管，逐步转向对偿付能力的监管和保险基金的管理。
加强公司自身财政实力为了控制投资风险获得较高的信用评级，保险公司趋向于使用更为谨慎的投资策略并重视资产管理。
NAIC（美国保险监督官协会）发布了新的法律来替代现有法律，包括调整有保证的现金价值的建议，以适应利率环境的变化。
这一举措受到了保险公司的欢迎，因为他们正寻求多种途径来控制投资风险。
关于投资流动性的担心可能导致保险公司对NAIC 施压来改变不丧失价值条款对于现金价值的要求，迫使NAIC 允许在合同中取消关于现金价值的规定或者减少现金价值。
对于代理人而言，他们在销售保险时对保险的说明将变得更加谨慎。
对于寿险公司而言，他们可能被迫通过延伸死亡率和支出假设来竞争，而判断这些假设的现实性比评价利率假设更为困难。
同时，保险公司将更加重视公信力和对公司交易记录的审查，披露更多信息以满足消费者对于透明度的要求。
保险公司加强自身财政实力的另一种方式就是控制资金的使用。
NAIC 有责任保持准备金标准跟上形势的发展，以避免无效率的准备金过剩。
在准备金标准看似过于保守的情况下公司不会开发新产品，同时，公司又会寻求使准备金维持在一个能够使监管者和评级机构信服的水平上。
增加保险费率申报的透明性一直以来，美国的保险法律都使保险公司可以保持他们费率申报的机密性，但是美国各州陆续颁布法案，要求保险公司提高健康保险费率申报的公开性和透明性。
例如，华盛顿的新法案规定，在保险公司确定有关费率的文档已经正式整理完成后，可以由公众公开审查10 天，文档内容包括费率制定的假定以及相关解释。
这些规定保证公众可以获取更多关于保费的重要信息，也能更好地理解为什么保费会上涨。
监管部门加快保险产品审批为了加快保险产品的审批过程，NAIC 开发了一款基于Adobe 便携文档格式（PDF）的电子归档方案，即SERFF。
有了SERFF 的归档，审核可以在几分钟内完成，使得产品面向市场的速度加快，也提高了获得利润的可能性。
通过互联网发送文档，保险公司每个月可以减少至少300 美元成本，也提高了职员的工作效率。
电子归档系统在一个分析员接手另一个分析员的工作时具有更大的安全性，降低了交接过程中的风险。
保险公司也有所获利，因为减少了邮资，提高了更快把时间转化成金钱的机会，能在新的市场中获取更多良机，提供更新更好的保险产品。
充分发挥精算师作用美国的保险法律法规对精算师的配置及监管做出了明确的规定与说明，充分显示了这类专业人才的重要性，他们不仅在保险公司起着重要作用，同时也为美国的保险监督管理提供专业的技术服务。
例如，NAIC 规定，保险公司的精算师必须每年向监管部门提交关于公司的保险产品和费率的精算报告。
同时，全美50 个州、哥伦比亚特区和4 个托管区都有自己的保险署，而其雇员必须包括一定数量的精算师。
这些完善的法律规定在寿险费率市场化的背景下，有助于加强保险监管部门对保险公司的监管，防止市场费率的混乱和无秩序状态。
加强对剩余保险市场的研究寿险费率的市场化会使一些风险程度较大的被保险人难以得到相应的保险保障，从而丧失社会公平性。
美国的做法是通过各个州的剩余市场系统来解决严重的供给不足问题。
该系统规定，保险人在一些州范围内必须承保某些类型的保险，而且在承保时即使做不到接受全部的投保申请，也必须接受其中的绝大部分。
如果寿险公司想要在自愿市场上出售保险，它就必须参与剩余市场。
规范市场行为由于20 世纪80 年代出现了一些特定的市场违规行为，NAIC 和各个州在各个方面都加强了对消费者的保护。
例如，加强了对于保单终止、承担再保险以及索赔等方面的保险监管，城市的保险供给问题重新得到了重视等。
如果要解决公平购买保险的问题，就需要建立一个行业性的承保选择和定价的标准。
NAIC 行动小组设置了一系列政策解决城市保险问题：主要是运用市场力量，当市场力量不能起作用时采取直接的监管插手市场。
其意图在于减少损失和进入城市市场的阻碍，尤其是为保险人减少承保高风险保险成本的政策，最有可能改善这些市场的环境。
美国寿险业发展对中国的五大启示产品转型推动寿险发展美国寿险之所以能够呈现稳定增长的趋势，有很大程度是依赖于万能、投连产品的推出和热销。
1984 年，在利率较高的情况下，万能险应运而生，当年保费就跃上7000 亿美元的高平台，并连续10 年保持在高平台上稳定增长，凸显产品转型的威力。
到2000 年，由于资本市场火爆，各保险公司又适时推出了投连险，保费得以突破10000 亿美元平台，并延续近10 年连续增长。
由此，可以看出美国保险发展的基本规律：即保险每10 年为一个增长周期，拉动增长的重要因素是分别推出了万能险和投连险，产品成功转型保证了寿险业的稳定增长。
这就启示我们必须关注和重视产品转型，用适时推出新产品来确保业务稳定增长。
营销理念是向客户推销计划而不是产品美国寿险营销的理念同我们存在着较大的差异，市场营销的理念是以解决目标客户的问题而获取利润，而不是仅仅把产品推销出去。
美国的保险公司把市场营销看做是发现与理解特定消费者需求与欲望的一门艺术与科学，认为销售的最终目标是提供商品与服务来实现消费者未满足的需求。
美国的保险营销员致力于为客户急需或潜在的问题提供有价值的解决方案。
从美国寿险的经营理念看，寿险发展的理想状态是为了解和满足客户需求而设计计划，而不仅是靠产品翻新和炒作来提升业绩。
如果能率先导入美国这种先进的经营理念，就一定能走在市场前列，进入一个全新的营销境界。
绿色营销助推业务发展美国的人文环境和社会文明程度对寿险营销的规范操作和优良品质提出了较高的要求，整个社会要求寿险营销必须守法合规、诚信经营。
各寿险公司和销售人员都把守法合规作为从事经营活动的首要责任，规范运作，决不越雷池半步。
整个销售过程中不存在销售误导、超范围经营、欺骗诈骗等行为，甚至没有恶性竞争行为。
保险公司均在规则内寻找目标客户和卖点，在规规矩矩中各显神通，使得整个市场秩序井然。
正因为如此，寿险在社会上有着良好的社会形象和公信力，从而使寿险公司能够得以持续、健康、快速发展。
因此，绿色营销将大力推进企业可持续发展，是企业赢得竞争未来的必由之路。
锁定专属客户群是公司发展的制胜法宝在美国，保险竞争不仅是品牌、产品、销售模式的竞争。
一个保险公司要实现跨越式发展，关键在于能否找到专属的客户群，进行有针对性的销售，使竞争对手难以模仿，成为真正属于自己的蓝海。
通常情况下，美国保险公司会投放大量精力和资源做前期市场研究，寻找新的业务增长的方向，沿着了解客户需求、寻找目标客户、突破传统思维、集中开展运作、提供客户满意的思维方式找到答案。
这其中最重要的是颠覆传统思维习惯，从传统的习惯中跳出来，找到一个全新的解决方案。
保险企业寻找目标市场至关重要，锁定专属的客户群是保险企业获得成功的至胜法宝。
独立代理人的制度设计成为保险发展的必然趋势美国有多达1400 家寿险公司，但各家公司的营销模式却不尽相同。
美国纽约人寿靠7000 余名“百万圆桌”会员销售；大都会人寿采取精英制；吉伯家人寿没有营销员，专做婴幼儿保险；USAA 采取等顾客上门的方式，靠公司专有的品牌，向军官卖保险……虽然各保险公司的销售模式各不相同，但有一点却十分一致，那就是都接受独立代理人的销售。
所谓独立代理人指具备独立代理人资格，能够销售多家寿险公司产品的代理人，是美国为保险销售人员所做的特殊设计，这种制度安排能够大幅降低保险公司的经营成本，提高销售的专业化程度，对推动美国寿险的发展起到了至关重要的作用。
美国业界人士认为，中国未来寿险营销可能出现的3 种趋势首先是独立代理人，其次才是internet 销售和网上超市。
如果这个预言能够实现，那么独立代理人制将很快在中国出现，有先见的公司就应该预先有所准备，或提早进行相关的探索，谁走在前面，谁就将是这种制度设计的最大受益者。
美国的人寿保险大致分成终身人寿保险与定期保险两大类。
终身人寿保险，即一般人所谓的储蓄人寿保险。
投保人按照所买的保额，按月缴纳一定的保费，保险期满前，投保人如不幸死亡，保险公司按保额赔偿给受益人。
如果期满后投保人尚健在，则他可将多年累积的红利与存入现值分期或一次领清，用来养老或作为子女教育费用。
定期保险，即一般所谓的短期保险，按保险期限的长短，通常分作一年期、五年期与十年期三种，投保人在一定的期限内缴纳一定的保费，如投保人在期限内死亡，保险公司将保额赔偿给受益人，期满后即自动失效，同时没有任何利息、红利或存入现值可以领回。
来源:中国保险行业协会。
