《高端银行客户开发、维护与营销策略》

银行支行个人中高端客户维护及营销方案一、维护个人中高端客户的重要性个人中高端客户对银行来说具有重要意义。

他们通常拥有较高的收入和财富，对金融产品有较高的需求。

同时，他们在社会地位和影响力方面也较高，可以为银行带来更多的业务机会和推荐客户。

因此，维护个人中高端客户的重要性不言而喻。

二、个人中高端客户的特点1. 财富高净值：个人中高端客户拥有较高的存款和投资资产，对金融机构的理财产品有较高的需求。

2. 高风险承受能力：个人中高端客户通常有较高的风险承受能力，可以接受更具挑战性的金融产品和投资方式。

3. 高服务要求：个人中高端客户对服务质量有较高的要求，希望能够获得更加个性化、专业化的服务。

三、个人中高端客户维护策略1. 建立细致完善的客户信息库：收集客户的基本信息、资产状况、资金流动状况等，并定期更新，以便更好地了解客户需求。

2. 定期追踪客户：通过电话、邮件、短信等方式与客户保持联系，了解客户的需求和变化。

3. 提供个性化的服务：根据客户的需求和偏好，为其量身定制金融产品和服务，提供更具价值的增值服务。

4. 及时解决问题和投诉：对于客户的问题和投诉，要积极回应，并及时解决，保持客户的满意度和忠诚度。

5. 保持持续的教育和沟通：定期组织客户培训和沟通会议，向客户提供最新的金融知识和市场信息，增强客户的参与感和认同感。

四、个人中高端客户营销策略1. 开展线上线下活动：组织优质的线上线下活动，如金融讲座、理财沙龙等，邀请业内专家讲解金融知识，吸引客户参与并增强客户黏性。

2. 推出个性化金融产品：针对个人中高端客户的需求，推出具有差异化的金融产品，如高净值客户专属基金、私人银行服务等，满足客户多样化的投资需求。

3. 组织旅游交流活动：为个人中高端客户组织高品质的旅游交流活动，增进客户之间的交流和合作，提升客户满意度和忠诚度。

4. 加强合作伙伴关系：与其他金融机构、优质企业等建立合作伙伴关系，互通有无，为客户提供更全面的金融服务和资源。

银行高端客户保险营销之关系营销摘要：银保产品作为银行维护高端客户群体、为其提供综合化金融资产解决方案的重要一环，已经逐渐受到更多关注，银行营销人员如何突破客户的理念桎梏、使其认可并接受保险产品是一个亟待解决的问题。

本文通过阐述客户持有保险产品的重要意义、银行高端客户关系营销的重要性浅析银行高端客户保险营销策略。

关键词：银行高端客户保险营销关系营销近年来，银保合作已经成为保险公司开拓销售渠道、银行拓宽中间收入来源的重要合作模式，银行营销人员在持有”保险代理从业人员资格证书”后可直接向客户销售保险产品。

这种合作模式使保险公司充分借助了银行网点渠道多、品牌优势强、客户覆盖面广的优势，通过银行代销来完成保险业务销售，同时银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，可谓”双赢”。

但是银保渠道产品也正在遭受着巨大冲击，这种冲击既来源于银行自有理财产品或其他逐渐被客户所认知的投资理财工具，也来源于公众对银保销售日益高涨的负面认知。

众所周知，在银保渠道销售的产品多为投资理财型，如分红险、万能险、投连险等，在产品结构、营销话术上均偏重收益性，而随着基金、证券、券商集合计划、信托产品、私募股权基金等更多银行代销产品的成长成熟、银保产品的收益性卖点已经岌岌可危。

同时由于部分银行销售人员的个人能力不足、或为实现销售而销售，可能在营销过程中使用”存款”、”保本”甚至”保收益”等字眼对客户进行了误导，导致不少相关事件的负面报道，也使客户对购买银保产品打上了大大的问号。

而保险，从经济角度看是分摊意外事故损失的一种财务安排、从社会角度看是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活”精巧的稳定器”；从风险管理角度看是风险管理的一种办法①。

因此作为具有分散投资风险、合理避税、养老保障、遗产规划等特征的保险，理应为社会公众所认同并持有。

当前，银行作为一个承担信用中介职能的金融机构，也在逐步转变着自己的经营理念和营销策略，在个人客户营销过程中经历了卖产品给客户、向合适的客户销售合适的产品、满足客户的综合财富规划需求等几个阶段，未来还在向着搭建投资者教育平台、以综合产品服务满足客户及其家族、企业的公私需求的方向前行。

银行运营营销活动方案1一、提高认识，明确目标，力求完成保底任务。

将储蓄存款的稳定持续增长作为日常工作来抓，紧紧围绕发展中高端客户的经营思路，努力拓展客户规模，优化客户结构，提高重点业务客户渗透率，促进个人客户资产稳定增长，在确保一季末储蓄存款余额的基础上做好稳存增存工作。

二、加大私人银行客户拓展力度，全面落实“一行一季一户”的工作要求。

中高端客户竞争是我行确定的201-年四项重点工作之一，对此，要求各支行务必统一思想，高度重视，增强高端客户竞争发展的紧迫感、使命感。

一是要认真落实高端客户发展规划，充分运用高端客户维护、拓展专项激励机制和政策，推进全行中高端客户快速发展。

二是做好存量客户的服务与维护工作。

目前，全行已基本完成存量私人银行客户的签约工作，要求各支行要加强与客户的沟通交流，充分了解客户需求，及时了解产品发行、客户活动等信息，同时还要加大私人银行专属产品配备力度，通过产品稳固客户，防止出现客户资产下降的情况。

三是积极捕捉市场信息，抓好私人银行客户的规模扩张。

以“煤炭资源整合、上市及拟上市企业高管、中小企业主和私营业主、第三方存管、房地产商”五大板块为重点，实施名单制管理和维护，加大高净值客户拓展力度。

三、全力维护和发展财富客户，努力完成全年目标任务。

一是以全行开展的“大学习、大联动、大营销”活动为契机，持续快速推进优质企事业单位代发工资业务发展，带动财富客户数量和资产的增长。

二是要深入挖掘存量潜力客户，确定发展目标，努力将其培育发展成我行财富客户和私人银行客户。

三是加强前台柜员和客户经理的客户推荐对接工作，采劝接对子”的方式，前台柜员发现的目标客户要及时有效地推荐给客户经理做营销和后续维护，确保客户资源不丢失，不外流。

四、发挥理财产品与储蓄存款的互动作用，实现二者同步协调发展。

一是大力营销保本理财产品，将其作为理财产品重中之重进行全力营销，在增加理财产品余额的同时增加储蓄存款余额，实现二者同步发展。

银行高端客户活动方案【篇一：工商银行高端客户活动方案】【活动目的】1. 对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈。

2. 提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。

【活动亮点】1. 合作双赢。

庞比度高级法国餐厅与工商银行强强联合，共同提升双方贵宾客户的忠诚度和品牌美誉度。

2. 形式多样。

特邀钻石鉴定师及红酒品鉴家讲解顶级钻石鉴赏、高档红酒品鉴，庞比度提供最为主打的西式法国套餐系列，旨在让到场贵宾流连忘返。

客户可携带一位朋友参加。

3. 彰显尊贵。

每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行提供的贵宾礼品一份；餐厅内显眼位置悬挂横幅，内容：“奢华尊宠，顶级盛宴——庞比度工商银行贵宾联谊会”；钻石鉴赏及红酒品鉴，意在传达高贵生活理念，尊享品质内涵。

4. 附加惊喜。

每位到场贵宾（庞比度贵宾除外）均可免除满6000元入会的条件，直接升级为庞比度贵宾（自愿原则）。

维护共同客户，增进相互关系。

【活动方案】一、客户级别：千万级二、活动类型：非投资三、活动主题：2010年度庞比度工商银行高端客户联谊会四、活动时间：3月27日10：00-13：00 五、活动地点：庞比度二楼法国餐厅六、活动目的：1、对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈；2、提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。

七、活动项目：1、高端客户答谢会；2、高端客户联谊会；3、贵宾专属顶级钻石赏鉴会；4、贵宾专享红酒品鉴会。

八、活动流程：9：00——9：30 布置现场9：30——10：00迎宾，发放入场抽奖券 10：00——10：10 萨克斯迎宾（轻音乐） 10：10——10：20 上西式茶点 10：20——10：30 主持人开场10：30——10：35 工商银行行长发表讲话 10：35——10：40 庞比度吴董发表讲话 10：40——11：30 顶级钻石鉴赏会 11：30——12：30 用餐（法式西餐） 11：50——12：00 抽奖11：30——12：00 萨克斯演奏（表演） 12：00——12：30 红酒品鉴 12：30——13：00 交流座谈合影拍照 12：40——13：00 发放贵宾礼品 12：40——13：10 结束cd伴奏九、关键要点：1、餐厅入口处铺设崭新红地毯，体现高贵；2、餐厅入口处两边摆设四个花柱，体现优雅；3、餐厅入口处悬挂横幅，内容：“2010年度庞比度工商银行高端客户联谊会”，体现专属； 4、进入餐厅位置设置萨克斯演奏站台，贵宾入场全程萨克是轻音乐伴奏，制造浪漫氛围； 5、餐厅内显眼位置悬挂横幅，内容：“奢华尊宠，顶级盛宴——庞比度工商银行贵宾联谊会”； 6、活动现场专门设置两个环节，钻石鉴赏及红酒品鉴，意在传达高贵生活理念，尊享品质内涵； 7、联谊会以放松愉快为主，制造尊宠浪漫氛围，中间穿插表演及抽奖调剂气氛； 8、庞比度所提供的西式法国餐为最为主打套餐系列，旨在让到场贵宾流连忘返； 9、体现尊宠，每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行提供的贵宾礼品一份； 10、每位到场贵宾（庞比度贵宾除外）均可免除满6000元入会的条件，直接升级为庞比度贵宾（自愿原则）。

银行大客户开发与服务策略目录一、课程介绍（Course） (2)二、讲师介绍（Trainer） (8)三、提交需求（Needs） (9)四、联系我们（Contact） (11)附、淘课介绍（T aoke） (12)附1 淘课商城 (12)附2 培训宝工具 (13)附3 培训人社区 (13)附4 淘课企业学习研究院 (14)一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:12小时授课讲师：高帆课程价格：23000元课程编号：88133 2.2 培训受众银行营销管理干部<br/>银行营销部、大客户部员工2.3 课程收益银行高端客户开发策略<br/>开发高端客户的步骤和实用工具<br/>开发高端客户的社区营销方法介绍<br/>银行新、老客户的维护<br/>财富管理中心网点店长工作流程<br/>活动量管理<br/>业务KPI分析<br/>如何做好人员的心理和业务辅导<br/>如何结合人员特点进行员工激励2.4 课程大纲★授课方式：透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合★课程大纲：一银行高端客户开发策略选择1市场环境的本质2区隔目标市场3产品定位4市场细分化和定位5产品计划和市场销售策略实施行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？竞争对手的战略和目标是什幺？竞争对手的优势在何处？弱点在何处？竞争对手可能采取的行动是什么？相对于竞争对手，你的优势在何处？你的公司处于什么样的竞争地位？二开发高端客户的步骤和实用工具1客户与潜在客户2谁是公司当前的客户3客户为什么购买你的产品或服务4客户是如何做出选择的5谁是你的潜在客户6营销透视与管理7行业市场情报收集与分析8现有市场竞争分析9竞争对手情报收集与分析10市场情报的判断、说明三开发高端客户的方法与技巧1开发新客户的重要性2数量是第一个决胜点3使用多种方法去开发新客户4设定新客户开发的目标，并制定计划5获得见面机会6销售人员的素养与专业形象7以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧8开发高端客户的社区营销方法介绍9社区营销策略四高端客户开发与管理1选择顾客（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中2增加每位顾客的收入3增加顾客的获利率4争取顾客（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果五高端客户的维护1保有顾客（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求2创造高忠诚度的顾客发展顾客关系提供加值的特色及服务针对目标顾客的需求发展顾客关系管理提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题二、讲师介绍（Trainer）三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，发送到，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。

高端客户对应销售技巧全面解析据相关调查显示,有许多银行网点存量客户管理还处在到期客户和特殊日提醒等最基本的维护层面.存量客户缺乏系统盘活，这导致大量价值客户无人问津，同时网点又花费大量人力、物力与财力去做外拓开发.如果能把精力先集中在存量客户的管理跟开发上,反而能取得事半功倍的效果。

对于网点来说,如何系统地管理存量客户，是挖掘存量客户价值，特别是高端客户的价值，达成网点效能事半功倍提升的关键所在.与此同时，由于高端客户的背后隐藏着巨大的价值，他们能够为银行带来丰厚的回报，因此，关于高端客户服务一直是国内外金融界研究的热点问题。

通常来说,一个网点经营数年时间往往能够获取数万的存量客户。

然而这些存量客户为网点所贡献出的价值却是天差地别的，就资产来说，一般会呈现出20%的客户贡献出80%的资产现象。

这种现象就是人们常说的“长尾理论".那么怎样针对客户分层后的高端客户群体进行营销，达到“四两拨千斤”的效果呢？本文将就该方法进行详细论述。

高端客户的由来在探究高端客户服务营销策略之前，首先要了解高端客户的由来，以及银行对高端客户的常见划分。

随着人们物质生活以及精神生活水平的提高，人们的各种需求水平也随之提高.不同的客户群体能够为银行带来不同的利润和效益，如果对所有客户采用相同的服务，势必会导致资源的浪费，还会导致高端客户的流失。

由此,差异化服务相应而生，并越来越被重视。

客户分层是大势所趋去年底央行下发261号文件后，一个客户在一家银行只能开设一个一类账户,这导致网点经营策略发生了很大变化,即使外拓获客再多,最后相当一部分也是已有的存量客户.新客户要增量，老客户要增值，在新客户增长受到了一定制约的情况下,如何实现老客户增值是关键中的关键.然而老客户增值不是一蹴而就的事情，客户从普通层级提升到一般核心层级到VIP层级到私银层级，都会有一个过程的存在.首先，客户需要对网点服务或某项功能形成依赖，再慢慢覆盖重点产品,最后实现资产转移的一个效果。

银行高端客户营销方案随着经济的发展，银行业务竞争日趋激烈，高端客户的开发与留存成为各大银行的关注重点。

本文将根据题目要求，针对银行高端客户群体，提出一套切实可行的营销方案。

第一部分：市场调查与分析银行在制定高端客户营销方案之前，需要进行市场调查与分析，以深入了解自身的竞争优势和目标客户群体。

可以通过以下方式进行调查：1. 调查问卷：设计一份针对高端客户的调查问卷，了解他们的需求、喜好和消费习惯等方面的信息。

2. 数据分析：利用已有的客户数据进行深入分析，包括收入水平、职业背景、资产状况等指标，以确定高端客户的特征和规模。

第二部分：高端客户定位与分类基于市场调查与分析的结果，银行可以对高端客户进行定位与分类，以便更好地制定针对性的营销策略。

具体步骤如下：1. 定位：确定高端客户在市场中的地位和价值，判断其对银行利润的贡献程度。

2. 分类：根据高端客户的特征和需求将其进行分类，例如分为有海外背景的高端客户、拥有一定投资需求的高端客户等。

第三部分：个性化营销策略高端客户在金融服务上更加注重个性化体验和专属定制，因此，银行需要制定个性化的营销策略，以满足其需求。

以下是几种推荐的策略：1. 贵宾服务：为高端客户提供贵宾专属通道和独立客服团队，确保其享受到更高效、更优质的金融服务。

2. 定制金融产品：根据高端客户的需求和风险偏好，提供量身定制的金融产品和投资组合，增强客户黏性和满意度。

3. 活动邀请：定期举办高端客户专属活动，如金融论坛、投资讲座等，增加客户粘性，并提供交流和学习的平台。

第四部分：增强客户关系管理在营销方案中，银行需要注重客户关系的持续维护与管理，以确保客户的长期忠诚度。

以下是几点建议：1. 客户关怀：定期拜访和关怀高端客户，了解他们的最新需求和反馈，及时解决问题，树立良好的口碑与形象。

2. 专业培训：提供金融知识和投资理财等方面的专业培训，帮助客户提升财务管理水平，同时增强客户对银行的信任感。

私人银行高端客户经营与开拓策略课程背景：纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。

如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让私人银行客户成为我行的忠实客户，如何有效的提升财富顾问、客户经理的综合营销技巧?《私人银行高端客户经营与开拓策略》课程将帮助学员掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。

实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

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为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

银行中高端客户开发、经营与维护前言蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。

目前合作权威机构：中国管理科学研究院（中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343）根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。

持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

银行中高端客户开发、经营与维护中高端客户作为商业银行最优质客群之一，为银行营业收入贡献大部分份额，历来受到银行各级管理人员高度重视。

近年来很多银行提出【以客户为中心】，更离不开对中高端客户的深度经营。

那么，怎样才能真正从这一客群的需求痛点出发，有效增强价值贡献、提升客户粘性呢？本文为什么又要特别提出【家庭维度】呢？【5W1H法则】，即：为什么要做好中高端客群的家庭经营、要做好哪类中高端客群的家庭经营、中高端客群家庭经营要做些什么、在什么时点做中高端客群经营、在什么场景下做中高端客群经营以及如何做好中高端客群的家庭经营。