推销实务 项目5：寻找准客户共20页文档

如何寻找准客户汇报人：2024-01-11•寻找准客户的意义•寻找准客户的途径•寻找准客户的技巧目录•如何提高准客户的转化率•寻找准客户的案例分析01寻找准客户的意义准客户是指那些可能购买你的产品或服务的潜在客户。

他们可能是潜在的消费者，也可能是其他企业或机构。

准客户的特征：通常有一定的购买需求或兴趣，但尚未决定购买产品或服务。

他们可能对你的产品或服务有一定的了解，但需要更多的信息和帮助来做出决定。

准客户的定义通过寻找准客户，你可以增加潜在客户数量，从而提高销售业绩。

提高销售业绩提升品牌知名度优化销售策略通过与准客户建立联系和互动，你可以提高品牌知名度，增加客户对品牌的认知和信任。

通过分析准客户的特征和需求，你可以优化销售策略，更好地满足客户需求，提高客户满意度。

030201寻找准客户的重要性通过寻找准客户，你可以拓展市场份额，增加业务量。

拓展市场份额通过与准客户建立良好的关系，你可以提高客户忠诚度，增加回头客和口碑传播。

提高客户忠诚度通过有效的寻找方法，你可以降低获客成本，提高销售效率。

降低获客成本寻找准客户的意义02寻找准客户的途径市场调研确定目标市场通过市场调研，了解目标市场的需求、竞争状况和潜在客户群体，从而确定目标市场。

收集客户信息通过市场调研，收集潜在客户的基本信息，如行业、规模、地理位置等，以便更好地定位和筛选潜在客户。

分析客户需求通过市场调研，了解潜在客户的需求和痛点，分析其购买动机和决策过程，为制定更具针对性的营销策略提供依据。

通过社交媒体平台，了解目标受众的兴趣、爱好和行为特点，从而确定目标受众。

确定目标受众在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸引潜在客户的关注和兴趣，提高品牌知名度和美誉度。

发布有价值的内容通过社交媒体平台与潜在客户进行互动和沟通，了解其需求和反馈，及时解决问题和改进产品或服务。

互动与沟通社交媒体平台参加行业活动参加行业内的会议、展览、论坛等活动，了解潜在客户的最新动态和需求，与潜在客户建立联系。

第五章寻找顾客【教学重点、难点】寻找顾客的方法，顾客资格审查的主要内容【教学用具】多媒体【教学过程】引例某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。

谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。

对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。

其实，我的老顾客124户中只有57户订货。

订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。

当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。

”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。

第一节寻找顾客的基本概念推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。

顾客是推销人员的推销对象。

是推销三要素的重要要素之一。

在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。

但顾客又不是轻易能获得和保持的。

推销人员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。

可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。

进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性，掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客名单与联系方法，能使企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。

CATALOGUE目录•寻找顾客的重要性•寻找顾客的准备工作•寻找顾客的方法•建立客户关系•寻找顾客的技巧与策略•案例分析与实践经验分享寻找顾客的重要性寻找顾客是推销工作的第一步，指发现和筛选潜在的客户，并尝试建立联系的过程。

定义寻找顾客是推销工作的基础，只有找到合适的潜在客户，才能进一步开展推销工作。

特点定义与特点确定目标客户信息收集筛选潜在客户建立联系01020304根据产品或服务的特点，确定要寻找的潜在客户群体。

通过多种渠道收集潜在客户的信息，包括他们的需求、购买力、购买意愿等。

根据收集到的信息，筛选出最有可能购买产品或服务的潜在客户。

通过电话、邮件、社交媒体等方式，与筛选出的潜在客户建立联系。

通过市场调研了解目标客户群体的需求和购买行为，从而确定要寻找的潜在客户。

市场调研利用社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，发布产品或服务信息，吸引潜在客户的关注。

社交媒体通过提供优质的产品或服务，获取现有客户的口碑传播，吸引潜在客户主动联系。

口碑营销在适当的媒体上发布广告，吸引潜在客户的关注和购买意愿。

广告宣传寻找顾客的准备工作在开始寻找潜在客户之前，需要明确目标客户群体，这可能包括根据年龄、性别、职业、收入等因素划分的特定人群。

确定目标客户群体了解目标客户群体的需求、偏好、消费习惯等信息，以便更好地确定推销策略。

进行市场调研了解竞争对手的情况，分析自身产品或服务的优势和不足，以便在推销过程中突出自身优势。

分析市场竞争确定目标市场分析潜在客户的购买动机了解潜在客户的购买动机是价格、品质、服务还是品牌等因素，以便更好地满足他们的需求。

制定销售话术根据潜在客户的需求和购买动机，制定适合的话术，以便在推销过程中更好地吸引和打动潜在客户。

确定潜在客户的痛点了解潜在客户的需求和问题，分析他们最需要解决的是什么问题，或者最想获得什么样的产品或服务。

分析潜在客户的需求根据目标市场和潜在客户的需求，制定具体的销售目标，包括销售额、客户数量等指标。

第五讲寻找与识别顾客一、寻找准顾客1. 谁是准顾客准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。

准顾客是我们的推销对象。

引子：有可能成为准顾客的个人或组织。

寻找准顾客是推销过程的第一步，而准顾客的寻找是从搜寻引子开始的。

通过对引子的分析和筛选，确定准顾客，即确定推销对象。

2. 准顾客的条件两个基本条件：（1）能从购买的商品中获得利益。

（2）具有支付能力。

将不符合这两项条件的“引子”去除，以提高推销效率。

二、寻找准顾客的方法1. 卷地毯式访问法（Cold Canvass）卷地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。

适用场合：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。

2. 链式引荐法（The Endless Chain）所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。

这是西方国家推销人员经常使用的一种方法。

适用场合：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用。

3. 中心开花法（Center of Influence Method）中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物（或名人）成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，发展准客户的方法。

前提：核心人物愿意合作。

适用场合：时尚商品、无形产品。

4. 关系拓展法关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。

适用场合：日用品、5. 个人观察法个人观察法：推销人员通过对周围环境的直接观察和分析，以寻找准顾客。

例如，美国一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。

6. 委托助手法委托助手法，就是推销人员雇佣一些低级的推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。

安排“探子”，事后提成。

7. 广告探查法广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。