商务谈判-美国谈判礼仪与禁忌PPT课件
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第七章 商务谈判中的礼仪和礼节 《商务谈判》PPT课件
6
7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
14
7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
15
■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
16
凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
17
2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
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7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
15
■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
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凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
17
2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
商务谈判商务谈判的礼仪课件.pptx
5、表情
当你被介绍给别人认识时，你的目光要注视对方的脸 上上下下地打量对方，否则就是不尊重对方。
当谈兴正浓的时候，不要东张西望或有其他的动作， 一种失礼行为。当然，有的候，你要赶别人走，可以
和老年人交谈时，最好是走到他的身旁，柔和地直视 量地产生亲切感。
视线向下 表现权威 感和优越 感。
视线向上 表现服从 与任人摆 布。
三、商务谈判礼仪的基本原则
1、尊重原则 2、平等原则 3、真诚原则 4、适度原则 5、入乡随俗原则 6、遵时守约原则 7、女士优先原则
基本商务礼仪课前小测试
1.标准站姿要求不包括
A 端立B 身直C 肩平D 腿并
2.公务式自我介绍需要包括四个基本要素 A单位、部门、职务、电话 B单位、部门、地址、姓名 C姓名、部门、职务、电话 D单位、部门、职务、姓名
原始服饰
汉代皇帝冕
楚国服饰
晚唐士人袍服
明代妇 • 凤尾裙
• 布制女
清皇帝龙袍 皇后朝服
近代妇女旗袍、中山装
现代西装
2、服饰选择的原则
遵守TPO 原则 TPO 是TIME （时间）、 PLACE （地点）、 OCCASION （目
的缩写。 总的要求是协调和谐 ①庄重质朴、大方得体 ②符合角色、体现个性 ③与年龄、体型相协调 ④与环境、场合相适应
好在经理赶紧打圆场，神情愉快地和 起一些趣事，对方这才不再板面孔。一心 的小张在席间决定陪客人吃好喝好，频频 弄得对方有点尴尬，经理及时制止了小张 小张还发现自己点的饭店的招牌菜——辣 老外几乎没动。小张拼命劝对方尝尝，经 色地告诉小张不要劝，张一不知自己又错 好在谈锋颇健的经理在席间和客人聊得很 客人很快忘记了这些小插曲。
上名片，双手拇指和食指执名片两角，名片的字迹 对方，便于对方阅读。如果自己的姓名中有不常用 最好能将自己的名字读一遍，以便对方称呼。
《商务谈判礼仪》PPT课件
正式场合， 男性中山装、深色西服并系领带，配穿同
服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合可穿各
式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜
的皮鞋或布质鞋。并且任何服装都应做到
清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装
熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上
2021/3/26
44
2、谈判人员的选择
一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、 专家和其他谈判人员组成。谈判人员 与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判人员的素质修养和仪表形象始终 是一种信息，会与谈判的实质内容一 起传递给对方，并相互影响、相互感 染。
2021/3/26
45
整理好自己的仪容仪表
2021/3/26
25
手：谈判时，握手问候、交换名片和递 送文件等都会将手展示于人，因此，及 时修剪指甲，保持手的干净整齐也是必 要的。
2021/3/26
26
面部：保持干净清爽， 养成每天上班前必剃 须的习惯，不准留胡子， 也不能留大鬓角。
谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、 洋葱、腐乳之类的食物，
2021/3/26
18
直到今天“圆桌会议”已成为平等交流、意见 开放的代名词，也是国家之间以及国家内部， 一种重要的协商和讨论形式。 这是一种是为了尽量避免这种主次的安排，而 以圆形桌为布局，就是圆桌会议。
在圆桌会议中，可以不用拘泥这么多的礼节,主 要记住以门作为基准点，比较靠里面的位置是 比较主要的座位
2021/3/26
17
5世纪，英国王亚瑟在与他的骑士们共商国是， 大家围坐在一张圆形的桌子周围，
骑士和君主之间不排位次。圆桌会议由此得名。
至今，在英国的温切斯特堡还保留着一张这样的 圆桌。
关于亚瑟王和圆桌骑士的传说虽然有着各种各样 的版本，
服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合可穿各
式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜
的皮鞋或布质鞋。并且任何服装都应做到
清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装
熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上
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2、谈判人员的选择
一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、 专家和其他谈判人员组成。谈判人员 与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判人员的素质修养和仪表形象始终 是一种信息，会与谈判的实质内容一 起传递给对方，并相互影响、相互感 染。
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整理好自己的仪容仪表
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手：谈判时，握手问候、交换名片和递 送文件等都会将手展示于人，因此，及 时修剪指甲，保持手的干净整齐也是必 要的。
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面部：保持干净清爽， 养成每天上班前必剃 须的习惯，不准留胡子， 也不能留大鬓角。
谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、 洋葱、腐乳之类的食物，
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直到今天“圆桌会议”已成为平等交流、意见 开放的代名词，也是国家之间以及国家内部， 一种重要的协商和讨论形式。 这是一种是为了尽量避免这种主次的安排，而 以圆形桌为布局，就是圆桌会议。
在圆桌会议中，可以不用拘泥这么多的礼节,主 要记住以门作为基准点，比较靠里面的位置是 比较主要的座位
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5世纪，英国王亚瑟在与他的骑士们共商国是， 大家围坐在一张圆形的桌子周围，
骑士和君主之间不排位次。圆桌会议由此得名。
至今，在英国的温切斯特堡还保留着一张这样的 圆桌。
关于亚瑟王和圆桌骑士的传说虽然有着各种各样 的版本，
商务谈判礼仪PPT(共 97张)
社交场合
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
《商务谈判礼仪》PPT课件
其他系统的极大变化。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
商务谈判-美国谈判礼仪与禁忌PPT课件
2019/12/30
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拜访礼仪
拜访时，进门要擦去鞋上泥土、脱帽，湿的雨衣雨伞 放在室外。 进门应先问候女主人，再问候男主人。宾客较多时， 可以只与主人和熟人握手，对其他人只需点头示意即可。 要多谈众人感兴趣的话题，不要只讲自己感兴趣的事。 作客时不可随意翻动主人的东西、抚弄摆设，也不能 打听摆设的价格。 在主人家打长途电话，要征得主人同意，并留下电话 钱，说是给主人的孩子买糖果用。 作客时不宜久留；主人没有留客用餐，客人则应在用 餐时间之前告辞。 会抽烟的客人应接受主人敬的烟，而不能抽自己带的 烟。
2019/12/30
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4.珍惜时间，注重谈判效率
美国人的时间观念很强，在商务谈判中，他们十分 重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能 速战速决。在美国有句名言：“不可偷窃时间。”在美国 人的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。如果你占用 了他的时间，就等于你偷了他的金钱。在洽谈中一分钟也 舍不得去做无聊的谈话和毫无意义的事情。美国人遵守时 间，珍惜时间，因此，保证了洽谈的高效率。
2019/12/30
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六．穿睡衣、拖鞋会客，或是以这身打扮外出， 都会被美国人视为失礼。
七．美国人认为，出入公众场合时化艳妆，或 是在大庭广众之前当众化妆补妆，不但会 被人视为缺乏教养，而且还有可能令人感 到“身份可疑”。
八．在室内依旧戴着墨镜不摘的人，往往会被 美国人视作“见不得阳光的人”
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谈判礼仪
形成原因
拜访礼仪 用餐礼仪 服饰礼仪 送礼礼节 交往注意事项 习俗禁忌 结语
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商务谈判的礼仪与禁忌课件
礼仪的重要性
在商务谈判中，礼仪是建立互信、促进沟通的重要手段。得体的礼仪能够展现 出谈判者的专业素养和道德水准，有助于树立良好的形象，赢得对方的尊重和 信任。
商务谈判礼仪的基本原则
01
02
03
04
尊重原则
尊重对方的意见、观点和人格 尊严，不使用侮辱、贬低或攻
击性的语言。
平等原则
以平等的心态参与谈判，不因 对方地位、权力或财富的优势
避免使用侮辱性或攻 击性的言语，保持冷 静和礼貌。
避免谈论敏感话题， 如政治、宗教或种族 等，以免引起争议或 冲突。
避免做出不适当的身 体语言，如手势或姿 态，以免引起误解或 冒犯对方。
不尊重对方
尊重对方的观点和立场，不要轻 易质疑或贬低对方。
尊重对方的身份和地位，使用适 当的称呼和敬语。
尊重对方的隐私和商业机密，不 要泄露或利用对方的敏感信息。
02
详细描述
在倾听过程中，适时的反馈是 必要的。谈判者可以通过简要 的总结或反馈，确认自己理解 了对方的观点和需求。这样不 仅可以避免误解，还可以让对 方感受到自己的尊重和关注。
03
总结词
04
关注对方的情感和语气，以更好 地理解对方的意图。
详细描述
在商务谈判中，情感和语气是非 常重要的非语言信号。谈判者应 该关注对方的情感和语气，以便 更好地理解对方的意图和需求。 同时，也要注意自己的情感和语 气，以免影响谈判效果。
而产生畏惧或自卑心理。
互利原则
在维护自身利益的同时，寻求 双方的共同利益和合作机会，
以达到共赢的结果。
诚信原则
遵守承诺，言行一致，不隐瞒 、欺骗或歪曲事实。
商务谈判礼仪的历史与发展
商务谈判礼仪的历史
在商务谈判中，礼仪是建立互信、促进沟通的重要手段。得体的礼仪能够展现 出谈判者的专业素养和道德水准，有助于树立良好的形象，赢得对方的尊重和 信任。
商务谈判礼仪的基本原则
01
02
03
04
尊重原则
尊重对方的意见、观点和人格 尊严，不使用侮辱、贬低或攻
击性的语言。
平等原则
以平等的心态参与谈判，不因 对方地位、权力或财富的优势
避免使用侮辱性或攻 击性的言语，保持冷 静和礼貌。
避免谈论敏感话题， 如政治、宗教或种族 等，以免引起争议或 冲突。
避免做出不适当的身 体语言，如手势或姿 态，以免引起误解或 冒犯对方。
不尊重对方
尊重对方的观点和立场，不要轻 易质疑或贬低对方。
尊重对方的身份和地位，使用适 当的称呼和敬语。
尊重对方的隐私和商业机密，不 要泄露或利用对方的敏感信息。
02
详细描述
在倾听过程中，适时的反馈是 必要的。谈判者可以通过简要 的总结或反馈，确认自己理解 了对方的观点和需求。这样不 仅可以避免误解，还可以让对 方感受到自己的尊重和关注。
03
总结词
04
关注对方的情感和语气，以更好 地理解对方的意图。
详细描述
在商务谈判中，情感和语气是非 常重要的非语言信号。谈判者应 该关注对方的情感和语气，以便 更好地理解对方的意图和需求。 同时，也要注意自己的情感和语 气，以免影响谈判效果。
而产生畏惧或自卑心理。
互利原则
在维护自身利益的同时，寻求 双方的共同利益和合作机会，
以达到共赢的结果。
诚信原则
遵守承诺，言行一致，不隐瞒 、欺骗或歪曲事实。
商务谈判礼仪的历史与发展
商务谈判礼仪的历史
和美国商人谈判的礼仪规范.pptx
易建立信任和友谊
➢ 第一次和商务伙伴会面后，美国商人通常马上就开始谈生意。
和美国商人谈判的礼仪规范
必须遵守时间，办事必须高效 注重预约晤谈 ，不喜欢“不速之客” 平等的价值观
和美国商人谈判的礼仪规范
非常重视律师和合同的作用
➢ 注重合同，严守合同信用，他们不相信依靠人际关系，同美国人谈 判时，也要带上己方的律师，签订合同时也应当小心谨慎，考虑周 全。美国的法律纷繁复杂，法律的执行也极为严格。因此，参加谈 判的律师一定要熟悉美国法律。
和美国商人谈判的礼仪规范
和美国商人谈判的礼仪规范
可以直接和美国商人接触，不必通过中 间人介绍
➢ 和美国客户打交道时，可以直接用英语发送一封信或电子邮件 ，介绍公司和产品的基本情况，陈述希望进一步接触和合作的 愿望，并进行约定。之后打电话请求的礼仪规范
再见！
➢ 第一次和商务伙伴会面后，美国商人通常马上就开始谈生意。
和美国商人谈判的礼仪规范
必须遵守时间，办事必须高效 注重预约晤谈 ，不喜欢“不速之客” 平等的价值观
和美国商人谈判的礼仪规范
非常重视律师和合同的作用
➢ 注重合同，严守合同信用，他们不相信依靠人际关系，同美国人谈 判时，也要带上己方的律师，签订合同时也应当小心谨慎，考虑周 全。美国的法律纷繁复杂，法律的执行也极为严格。因此，参加谈 判的律师一定要熟悉美国法律。
和美国商人谈判的礼仪规范
和美国商人谈判的礼仪规范
可以直接和美国商人接触，不必通过中 间人介绍
➢ 和美国客户打交道时，可以直接用英语发送一封信或电子邮件 ，介绍公司和产品的基本情况，陈述希望进一步接触和合作的 愿望，并进行约定。之后打电话请求的礼仪规范
再见！
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2019/12/30
15
六．穿睡衣、拖鞋会客，或是以这身打扮外出， 都会被美国人视为失礼。
七．美国人认为，出入公众场合时化艳妆，或 是在大庭广众之前当众化妆补妆，不但会 被人视为缺乏教养，而且还有可能令人感 到“身份可疑”。
八．在室内依旧戴着墨镜不摘的人，往往会被 美国人视作“见不得阳光的人”
2019/12/30
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1. 自信心与优越感强
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，喜 欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出 自己的方案，以争取主动。在双方的洽谈中充满自信， 语言明确肯定，计算也科学精确。如果双方出现分歧 他们只会怀疑对方的分析、计算，而坚持自己的看法 和立场。
2019/12/30
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2.热情直率
2019/12/30
10Байду номын сангаас
美国是个年轻的国家，从《独立宣言》发表算起， 美国仅有两百多年的历史。历史上大批拓荒者从欧洲来到北 美，从美国东海岸进军西海岸的西进运动更代表了美国人的 进取和实践精神。此外美国是个移民国家，人口流动大、开 放程度高、现代意识强。这种社会文化历史背景培养了美国 人强烈的创新意识、竞争意识。同时，由于深深受到犹太民 族追求商业利益的影响，他们注重实际、重功利、守信用、 重视效率等。
2019/12/30
6
4.珍惜时间，注重谈判效率
美国人的时间观念很强，在商务谈判中，他们十分 重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能 速战速决。在美国有句名言：“不可偷窃时间。”在美国 人的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。如果你占用 了他的时间，就等于你偷了他的金钱。在洽谈中一分钟也 舍不得去做无聊的谈话和毫无意义的事情。美国人遵守时 间，珍惜时间，因此，保证了洽谈的高效率。
2019/12/30
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2019/12/30
拜访礼仪
拜访时，进门要擦去鞋上泥土、脱帽，湿的雨衣雨伞 放在室外。 进门应先问候女主人，再问候男主人。宾客较多时， 可以只与主人和熟人握手，对其他人只需点头示意即可。 要多谈众人感兴趣的话题，不要只讲自己感兴趣的事。 作客时不可随意翻动主人的东西、抚弄摆设，也不能 打听摆设的价格。 在主人家打长途电话，要征得主人同意，并留下电话 钱，说是给主人的孩子买糖果用。 作客时不宜久留；主人没有留客用餐，客人则应在用 餐时间之前告辞。 会抽烟的客人应接受主人敬的烟，而不能抽自己带的 烟。
美国人办事干脆利落，不兜圈子。在谈判中，他们 精力充沛、感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明 对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出 的建议他们不能接受，也是毫不忌讳地直言相告。
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3.重合同，法律观念强
美国人的法律意识根深蒂固，生活中的一切方面都 可以诉诸法律。美国人认为，交易最重要的是经济利益。 为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依 靠法律，依靠合同，而其他都是靠不住的。因此，他们特 别看重合同，十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同 违约的赔偿条款，一旦双方执行合同条款中出现意外情况， 就按双方事先同意的责任条款处理。
经济原因
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个人主义是美国文化的核心，其主要内容是自主动 机，自主抉择，通过自力更生达到自我实现。在美国人的 价值观念中，极为推崇自我奋斗型的成功。美国人的价值 观还体现在实用主义的一面，实用主义体现在美国社会生 活的方方面面，注重实现、追求利益是社会评价的主要标 准。美国人做交易，往往以获取经济利益作为主要目标， 他们一旦签定了合同，就非常重视合同的法律性，合同履 约率较高。
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5.倾向“一揽子”交易
美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子” 交易。所谓“一揽子”交易，主要指美国人在谈判某项目 时，不是孤立地谈其生产和销售，而是将该项目从设计、 开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全 盘方案。
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形成原因
文化原因 历史原因
美国——商务谈判
——小组成员：商英3班吴晴晴、陈洁芸、陈若雯、郑彩媚
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商英1班郑萃曼，黄思敏
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谈判风格特点
谈判礼仪
形成原因
拜访礼仪 用餐礼仪 服饰礼仪 送礼礼节 交往注意事项 习俗禁忌 结语
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目 录
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美国人商务谈判的风格特点
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用餐礼仪
美国人用餐的戒条主要有以下六条： 其一、不允许进餐时发出声响。 其二、不允许替他人取菜。 其三、不允许吸烟。 其四、不允许向别人劝酒。 其五、不允许当众脱衣解带。 其六、不允许议论令人作呕之事。
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送礼礼节
美国人喜欢充满友情的礼物，礼物讲究包装，即使是选给亲友的礼品也要附上礼品卡； 送礼目的要明确，否则会令人莫名其妙。 蛋糕、点心、巧克力、乡土工艺品、书籍等，均可作为礼品（用单数）； 探望病人一般应送鲜花； 在公务中不可送重礼品，以避贿赂之赚； 礼品上不能有送礼单位的标志，否则有广告之赚； 男子不可随便送香水、化妆品和白玫瑰给女子（这些是送给恋人的礼品）。 受礼时要当场打开礼物，致谢和赞美礼物； 受礼后不必马上回赠。应邀赴宴时，情真意切的祝酒词是最好的礼品。
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服饰礼仪
注意事项：
一．美国人非常注重服装的整洁。 二．拜访美国人时，进门一定要脱下帽子和外套，
美国人认为这是一种礼貌。 三．美国人十分重视着装细节。 四．在美国女性最好不要穿黑色皮裙。 五．在美国，一位女士要是随随便便地在男士面前
脱下自己的鞋子，或者撩动自己裙子的下摆， 往往会令人产生成心引诱对方之嫌。
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美国是世界上最强大的经济强国，它拥有世界上“最坚 挺的”货币，美国许多著名的公司是国际最公认的品牌， 它的娱乐业支撑着世界文化。在目前形成的世界三大经济 势力格局中，亚洲是众多国家或地区所构成的，欧盟也是 由十几个国家组成，唯独美国以占世界GDP的1/10的实力 独霸一方。因此，这些原因造就了美国人的性格及谈判风 格都独具一格。