市场细分及目标市场战略

STP营销三部曲：细分、定位、目标市场在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业成功的关键。

而STP （Segmentation, Targeting, Positioning）营销战略，即细分、定位和目标市场策略，被认为是一种高效的市场营销方法，能够帮助企业更好地了解消费者需求，提高市场竞争力。

下面将深入探讨STP营销三部曲的重要性和实施步骤。

一、细分（Segmentation）：市场细分是指将市场按照某种特定的标准进行划分，找到具有相似需求、喜好和行为的消费者群体。

细分可以帮助企业更好地了解消费者，有针对性地提供产品和服务，提高市场占有率和利润。

在进行市场细分时，可以根据以下几个标准进行划分：1.地理标准：根据地理位置，如国家、城市、气候、人口密度等，将市场进行划分。

2.人口统计学标准：根据消费者的年龄、性别、职业、教育程度等人口统计学特征进行划分。

3.行为标准：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同群体。

4.心理标准：根据消费者的人格特征、兴趣爱好、价值观念等心理特征进行市场划分。

二、定位（Targeting）：市场定位是指企业选择在市场上有利位置，为其产品或品牌确定一个独特的地位，使其在消费者心目中产生独特的印象。

在进行市场定位时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择适合的目标市场，确定目标市场的范围和规模。

2.定位策略：确定产品或品牌在目标市场上的定位和竞争优势，制定与竞争对手不同的定位策略。

3.定位调整：随着市场需求和竞争状况的变化，及时调整产品或品牌的定位策略，保持竞争优势。

三、目标市场（Positioning）：目标市场是企业选择在市场中重点开发和争夺的消费者群体，确定目标市场可以帮助企业更好地制定营销策略和推广活动，提高市场渗透率和盈利能力。

企业在确定目标市场时，可以从以下几个方面考虑：1.市场需求分析：了解目标市场的需求和趋势，确定对产品或服务的需求程度和规模。

深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法懂得如何进行目标市场选择掌握目标市场策略和市场定位策略走进营销爱斯基摩人的居住环境温度约为―30℃左右。

然而，美国一位推销员曾成功地向爱斯基摩人推销了电冰箱，他推销说明的重点并不是冰箱有多制冷，能防止食物腐败，因为在终年冰雪覆盖的北极用冰箱制冷防腐，那无疑是个笑话。

但这位聪明的推销员推销的理由却是别出心裁而又合情合理的，即冰箱可以保温，从而使食物的组织结构不致被破坏，从而保持营养（冰箱内温度为5℃左右）。

一、市场细分一、市场细分一、市场细分一、市场细分所谓市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。

我们只有充分了解市场细分的作用，掌握市场细分的标准和原则，才能为做好目标市场选择和市场定位工作奠定良好的基础。

二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择所谓目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。

有无差异市场营销策略，有差异市场营销策略和集中市场营销三种策略，企业可根据具体情况选择。

三、市场定位三、市场定位三、市场定位三、市场定位三、市场定位所谓市场定位，就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消费者的方法。

有迎头定位、温和定位、调整定位三种市场定位策略可供选择。

复习思考题1、什么是市场细分，试分析市场细分的作用和原则。

2 、什么是目标市场，试分析目标市场的基本策略。

3 、什么是市场定位，试分析市场定位的基本策略。

实训一：市场细分与目标市场策略调查分析步骤：在授课老师指导下，走向社会，试为某企业某产品进行市场细分，选择目标市场并为其进行市场定位，并写出策划方案。

具体要求：1 、精心进行市场细分与目标市场策略相关资料准备（10 分）2 、认真选择调查分析对象（某企业某产品），妥善安排时间（20 分）3 、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处（45 分）4 、写出改变现状的分析策划报告（25 分）实训二：资料分析1 日本尼西奇起初是一个生产雨衣、尿布、游泳帽、卫生带等多种橡胶制品的小厂，由于订货不足，面临破产。

第四章市场细分与目标市场战略一、工业品市场及其特点分析工业品市场又叫工业品市场，是指为了生产或再生产的需求而购买或准备购买生产资料的消费者群体.生产资料与消费资料共同构成社会物质资料即社会总产品.生产资料就其本来含义而言，是指人们在生产过程中所使用的劳动资料和劳动对象的总和。

包括未经人类劳动加工的自然资源，如土地、森林、河流、矿藏等；也包括经过人类劳动加工的劳动对象和劳动设施，如原材料、能源、机器、厂房等.然而，从工业品市场角度而言,生产资料是指进入流通领域进行交换的、用于生产建设的物质资料的总称，通常表现为由工业部门生产加工的、提供于社会再生产使用的原料、材料、燃料、机器、设备、仪器、仪表、工具、量具、刀具等.生产资料是构成生产力的物的要素,工业品市场是实现社会再生产的前提条件，因此,开拓工业品市场对促进整个国民经济的发展具有重要意义。

工业品市场的分类工业品市场又可分为直接工业品市场和间接工业品市场。

直接工业品市场是指经过生产加工能够转化为产品的物质要素的市场。

包括：(1）原料。

指虽未加工但可以经过制造程序变成产品实体的一部分工业品，如原油、原煤、矿石、农产品原料等。

（2）半成品。

指已经过部分加工程序,变成产品实体的一部分工业品,如棉纱、钢、铁。

（3)零部件。

指经过加工用于整机装配的工业品,如电机、轴承、轮胎等。

间接工业品市场，是指用于加工和生产产品的物质要素的交换市场.包括:（1）主要设备。

即生产所需的主要工业机械装置,包括厂房建筑、交通运输工具、电子计算机、重型或大中型机械设备等.其特点是价值大，使用时间长,属于购买者的固定资产投资支出。

（2）次要设备。

即处于辅助地位起辅助作用的设备，如工具、模具、小型电机、打字机、复印机、手推车等.此类产品多属于标准化、通用化产品，价值低，使用时间短。

工业品市场的特点分析由于工业品是不直接面对普通消费者的，因此与消费品市场相比具有其显著特征。

1．需求具有引申性，缺乏弹性列宁曾指出：“生产消费(生产资料的消费）归概到底总是同个人消费联系着，总是以个人消费为转移的”。

市场营销原理：市场细分与目标市场定位1. 市场细分的概念和重要性市场细分是指将整个市场划分为不同的细小市场群体，这些群体在特定的需求、行为和偏好上有所不同。

通过市场细分，企业能够更好地了解并满足不同消费者群体的需求，提供个性化的产品和服务。

市场细分的重要性体现在以下几个方面： - 深入了解客户：通过细分市场，企业可以更加深入地了解客户的需求、喜好和购买习惯，从而有针对性地进行产品开发和营销策略制定。

- 有效利用资源：通过精确地划定目标市场，企业能够避免投入过多资源于不具备潜力或不适合的市场领域，从而实现资源的有效利用。

- 提高竞争力：通过满足特定细分市场的需求，企业能够建立自己在该领域的竞争优势，并迅速攻占这一小众市场。

2. 市场细分方法2.1 地理细分通过将市场按地理区域进行划分，如国家、城市、地区等。

2.2 人口统计学细分根据消费者的性别、年龄、职业、教育水平等因素进行细分。

2.3 行为细分基于消费者的购买行为和使用习惯等因素进行划分，如忠诚度高的消费者群体、潜在需求较高的群体等。

3. 目标市场定位的意义和方法目标市场定位是指企业在众多市场细分中选择一个或几个最具有吸引力且适合自身产品的目标市场，并针对这些目标市场开展精确而有效的营销活动。

它对于企业的营销策略和品牌建设至关重要。

目标市场定位意义如下： - 资源优化：通过有针对性地选择目标市场，企业能够更好地配置资源，提高投资回报率。

- 差异化竞争：通过专注于特定目标市场，企业能够打造独特的品牌形象，并与竞争对手产生差异化竞争优势。

- 满足客户需求：通过深入了解目标市场的需求，企业能够提供个性化的产品和服务，满足客户的需求和期望。

目标市场定位方法如下： - 不同价值主张定位：基于产品特点、品牌形象等因素，将自己定位为不同价值主张的提供者，如高品质、低价位等。

- 使用场景定位：根据不同客户在不同使用场景下的需求进行定位，比如室内运动装备市场、户外运动装备市场等。

stp战略的三个步骤
STP战略是市场营销领域中常用的战略之一，它包括三个步骤：市场细分、目标市场和定位。

这三个步骤可以帮助企业确定适合自己的市场，找到最适合的客户，确定产品或服务的定位，进而提高市场营销效益。

市场细分是企业制定STP战略的第一步。

市场细分是指将整个市场分成若干个互相独立的子市场，每个子市场都具有不同的需求、偏好、文化和权益。

企业需要通过调查研究消费者的需求、购买能力、兴趣爱好等因素，找到各个子市场的特点和规律，这样才能更好地满足消费者的需求。

目标市场是企业制定STP战略的第二步。

目标市场是指在市场细分的基础上，选取一个或多个子市场作为重点发展对象。

企业需要根据自身的条件和资源，确定适合自己的目标市场。

目标市场应具有财务、技术和资源的可行性，并且能够满足市场的需求和潜力。

定位是企业制定STP战略的第三步。

定位是指企业利用自身优势和竞争优势，选择一种差异化的市场营销策略，以占据目标市场的有利位置。

企业应该明确自己产品或服务的特点和价值，形成独特的品牌形象，让客户更易于识别和记忆。

并且根据目标市场消费者的需求和偏好，选择适合的营销渠道和方式，提高营销效率。

总的来说，STP战略是企业市场营销战略的基础，通过市场细分、目标市场和定位，帮助企业更好地了解市场、了解消费者、找到优势
定位，提高品牌竞争力。

企业应该注重市场营销策略的制定，不断完善自己的营销战略，满足消费者需求，提高企业营销效益。

目标市场营销策略有哪三种
目标市场营销策略包括市场细分、目标市场选择和市场定位三种。

1. 市场细分：市场细分是将整个市场分割成多个具有相似需求、行为及特征的群体。

这种策略是根据目标市场的特点和需求进行分类，以便于更加精确地分析和满足不同消费者的需求。

常用的市场细分方法包括地理细分、行为细分、人口统计细分等。

市场细分可以帮助企业更好地理解消费者，并更有针对性地开展各类营销活动。

2. 目标市场选择：目标市场选择是从众多市场细分中选择出对企业最有吸引力的目标市场。

目标市场应具有以下特征：规模大、增长潜力高、竞争压力小、利润潜力大等。

通过目标市场选择，企业可以集中资源、精力和时间，提高营销效果。

在选择目标市场时，需要对各个市场细分进行评估和比较，选出最具潜力和适合企业发展的目标市场。

3. 市场定位：市场定位是指企业通过对自身产品或服务在目标市场中所占有的独特位置的明确规划和表述。

通过市场定位，企业可以使其产品或服务在消费者心目中具有独特的地位和形象，并与竞争对手明显区分开来。

市场定位可以通过产品特性、定价策略、促销手段等多种方式来实现。

合理的市场定位可以提高企业产品或服务的竞争力，增加市场份额并实现盈利增长。

总之，目标市场营销策略是企业在市场竞争中成功的关键之一。

通过市场细分、目标市场选择和市场定位三种策略的运用，企
业能够更好地了解目标市场、满足消费者需求、提高市场竞争力，实现可持续发展。

市场细分、选择目标市场以及市场定位市场细分、选择目标市场以及市场定位是市场营销中非常重要的三个步骤。

通过这些步骤，企业可以更好地了解消费者需求，找到目标市场，并有效地将产品或服务定位于市场中。

首先是市场细分。

市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场或群体。

这些细分市场具有共同的需求、特点或行为模式。

通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场的消费者需求和行为，从而有针对性地进行市场营销活动。

市场细分可以按照不同的标准进行，比如地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等。

接下来是选择目标市场。

在市场细分的基础上，企业需要选择一个或多个目标市场进行营销活动。

选择目标市场时，企业需要考虑多方面因素，比如市场容量、竞争激烈程度、消费者需求和利润潜力等。

通过选择目标市场，企业可以集中资源和精力在有利于企业发展的市场上，提高市场份额和盈利能力。

最后是市场定位。

市场定位是指企业如何将自身产品或服务与竞争对手区分开来，从而赢得消费者的认同和青睐。

市场定位需要根据目标市场的需求和竞争情况来确定。

企业可以通过产品创新、品牌建设、定价策略、促销活动等手段来实现市场定位。

市场定位的目的是使消费者对于企业的产品或服务有清晰而积极的认知，从而培养忠诚度并实现销售增长。

总的来说，市场细分、选择目标市场以及市场定位是市场营销中非常重要的三个步骤。

通过这些步骤，企业可以更好地了解消费者需求，找到目标市场，并有效地将产品或服务定位于市场中，从而实现销售增长和市场份额的提升。

市场细分、选择目标市场以及市场定位是市场营销中非常重要的三个步骤。

通过这些步骤，企业可以更好地了解消费者需求，找到目标市场，并有效地将产品或服务定位于市场中。

首先是市场细分。

市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场或群体。

这些细分市场具有共同的需求、特点或行为模式。

通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场的消费者需求和行为，从而有针对性地进行市场营销活动。

市场细分与目标市场的选择市场细分和目标市场选择是市场营销中至关重要的两个环节。

在竞争激烈的商业环境中，了解目标市场和准确地捕捉市场细分是企业制定有效营销策略的关键。

本文将探讨市场细分和目标市场选择的重要性以及如何进行市场细分和选择目标市场的步骤。

一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为一个个小的细分市场，即将消费者按照一定标准进行分组，以满足他们不同的需求和偏好。

市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 更有效的市场定位：通过市场细分，企业可以更准确地了解不同细分市场的需求和喜好，以确保产品或服务能够针对目标市场进行更精准的定位。

2. 提高市场反应速度：市场细分可以帮助企业更迅速地对市场变化做出反应，并根据不同细分市场的需求进行调整。

这可以使企业更具有竞争力和灵活性，迅速抓住机会。

3. 提供更有针对性的营销策略：市场细分后，企业可以根据每个细分市场的特点制定相应的营销策略，以满足不同市场的需求，提高广告传播的有效性。

二、市场细分的步骤进行市场细分需要经过一系列的步骤，以确保准确性和有效性。

以下是市场细分的主要步骤：1. 市场研究：通过市场研究了解整个市场的特点和趋势，确定细分市场的潜在规模和利润潜力。

2. 定义细分标准：根据市场研究的结果，确定细分市场的标准，例如地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等。

3. 选择目标市场：根据细分标准，选择最具潜力和适合企业产品或服务的目标市场。

4. 细分市场需求评估：对每个细分市场的需求和偏好进行评估，了解他们的购买习惯、价值观和购买动机等。

5. 建立细分市场的买家人格画像：通过细分市场的需求评估，根据消费者特征和行为习惯等信息，建立一个典型买家的人格画像，以便更好地了解目标市场。

三、目标市场的选择目标市场的选择是市场细分后的关键步骤，需要综合考虑多个因素。

以下是选择目标市场的一些常用方法：1. 市场规模和增长率：选择规模适中且增长率较高的目标市场，以确保市场的潜力和可持续性。

第五章市场细分与目标市场第一节市场细分概述一、市场细分的概念1、按照细分标准，把某一类产品的整个市场划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的市场分类过程；2、市场细分不是对产品进行分类，而是对同一种产品需求各异的消费者进行分类；3、每一个消费者群就是一个细分市场；4、实质：把一个异质市场划分为若干个同质子市场。

5、市场细分的理论依据：内在：消费者对商品需求的差异性外在：企业可以利用有限的资源进行有效的竞争注意：同质市场和异质市场在不同的时期、不同的条件下，是可以相互转化的。

二、市场细分的意义1、分析市场机会，选择目标市场2、提高经济效益，提高竞争能力3、增强市场营销战略的有效性4、有利于全面满足社会需要三、市场细分的程序选择市场并进行评估设计并组织调查选择细分标准和具体变量初步市场细分筛选细分市场分析细分市场选择目标市场，设计市场营销战略*还有一种考法：下列属于市场细分的基础的是：1、顾客需求的差异性2、企业有限的资源（所有企业都不可能满足一切需求，因此必须市场细分，集中企业资源）3、顾客需求的相似性（市场的同质性）（在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成有相对类似的人生观、价值观的亚文化群，他们需求大致相同，才能按一定标准划分不同群体）注意：消费者的需求差异造成了市场细分的必要性，消费者需求的相似性则是使市场细分有了实现的可能性。

第二节市场细分及有效市场细分的条件*一、市场细分标准（一）消费者市场细分的标准凡是构成消费者差异的因素都可以作为市场细分的标准★心理：主要是体现个性、性格等；行为：主要体现在行为上。

例子：冬季购买衣物,有的人追求时尚，有的人选择随大众，追求时尚说明的是人的心理，内心对时尚因素是崇尚和追捧的，反映的是心理；消费者选择在冬季购买打折的背心，体现在行为上。

（二）生产者市场细分的标准消费者市场细分的标准，除了人口因素、心理因素中的一些具体变量外，大部分都可以用到生产者市场。

市场细分与目标市场市场细分和目标市场是市场营销中至关重要的概念。

通过对市场进行细分，企业可以更好地了解消费者的需求、购买行为和偏好，从而有针对性地开展市场营销活动。

本文将介绍市场细分和目标市场的定义、重要性以及相关的策略。

一、市场细分的定义和重要性市场细分是指将整个市场按照特定的标准和要求进行细分，将具有相似需求和购买行为的消费者群体划分为不同的细分市场。

市场细分的目的是为了更加集中精力和资源，以满足不同消费者的需求，提高市场营销的效果。

市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 更好地了解消费者：市场细分可以让企业更加深入地了解消费者的需求、喜好和购买动机，从而有针对性地开展产品开发和市场推广。

2. 提高市场定位的准确性：通过市场细分，企业可以将产品和服务更加精确地定位在目标市场上，提高产品吸引力和竞争力。

3. 提高市场营销效率：市场细分可以帮助企业将有限的市场资源聚焦在最有价值的消费者细分上，避免资源的浪费和分散。

4. 促进业绩增长：通过将市场划分为不同的细分市场，企业可以更好地满足消费者需求，提高市场份额和业绩增长。

二、市场细分的策略在实施市场细分时，企业可以采用以下的市场细分策略：1. 基于人口统计特征的细分：将市场按照人口的年龄、性别、地理位置等特征进行细分。

例如，将市场划分为男性、女性、年轻人、老年人等细分市场。

2. 基于行为特征的细分：将市场按照消费者的购买行为、品牌偏好、消费频率等特征进行细分。

例如，将市场划分为高频购买者、低频购买者、忠诚消费者、潜在客户等细分市场。

3. 基于需求特征的细分：将市场按照消费者的需求和产品使用方式进行细分。

例如，将市场划分为家庭用户、企业用户、个人用户等细分市场。

4. 基于心理特征的细分：将市场按照消费者的个性、价值观念、兴趣爱好等特征进行细分。

例如，将市场划分为追求时尚的消费者、注重环保的消费者等细分市场。

三、目标市场的选择和策略目标市场是在市场细分的基础上，企业选择最具有吸引力和潜力的细分市场作为市场营销的重点。

市场细分及目标市场选择市场细分是指将整个市场根据不同的特征和需求进行分割，以便更好地满足消费者的个性化需求。

而目标市场选择，则是在市场细分的基础上，选择最有潜力和最适合企业发展的市场。

一、市场细分的重要性市场细分是企业制定营销策略和产品定位的基础，有以下几点重要性：1.个性化定位：市场细分可以帮助企业更精准地了解不同消费者群体的需求和行为习惯，从而进行个性化的产品定位，提供更符合消费者期待的产品和服务。

2.提高市场占有率：通过市场细分，企业可以更好地了解市场上的竞争格局，选择相对空白或较为容易打入的细分市场，提高自身的市场占有率。

3.降低营销成本：针对不同细分市场制定营销策略，可以减少浪费在无效推广上的资源投入，提高营销效率，降低营销成本。

二、市场细分的主要方法市场细分旨在将整个市场划分为不同的细分市场，以下是几种常见的市场细分方法：1.地理细分：按照不同的地理区域来进行市场细分，如按国家、地区、城市等。

2.人口统计细分：根据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等特征进行细分，以确定他们的需求和购买行为。

3.行为细分：根据消费者的购买行为、偏好、品味等进行细分，以便针对性地制定营销策略。

4.心理细分：基于消费者的价值观、兴趣爱好、个性特点等进行细分，以满足其情感和心理需求。

三、目标市场选择的要点目标市场选择是根据市场细分的结果，确定企业发展的重点市场。

以下是目标市场选择的一些要点：1.市场潜力：选择具有较大市场潜力和增长空间的目标市场，以提高企业的发展空间和竞争优势。

2.竞争程度：考虑目标市场的竞争程度，选择相对较弱的竞争对手，提高企业在市场上的地位。

3.资源适配：根据企业的资源和能力，选择能够更好地满足目标市场需求的市场。

4.市场需求：选择与企业产品或服务相关的目标市场，以确保企业能够有效地满足市场需求。

四、市场细分与目标市场选择实例分析以手机市场为例，市场细分可以根据消费者的消费能力、年龄段、购买偏好等进行，将市场划分为高端、中端和低端市场。

市场细分与目标市场选择市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销中的重要概念，对于企业的市场定位和营销策略制定具有重要意义。

市场细分是将市场划分为不同的细分市场，而目标市场选择是在众多细分市场中选择最具潜力和适应度的目标市场。

本文将探讨市场细分和目标市场选择的意义、方法和实施步骤。

一、市场细分的意义和方法市场细分是将广泛的市场细化为若干个具有明确特点和需求的细分市场，以便企业可以更有针对性地开展市场营销活动。

市场细分的意义在于：1. 满足不同消费者的需求：不同的消费者有不同的需求和偏好，通过市场细分可以更好地满足他们的个性化需求，提供针对性的产品和服务。

2. 提升市场竞争力：通过对市场的细分，可以深入研究和了解每个细分市场的竞争环境、消费者需求和竞争对手情况，从而制定更具竞争优势的营销策略。

市场细分的方法有多种，常用的有以下几种：1. 按照地理区域细分：将市场按地理位置的不同进行划分，如城市、省份、国家等，以满足不同地域消费者的需求。

2. 按照人口特征细分：将市场按人口特征进行细分，如年龄、性别、职业、教育程度等，以满足不同人群的需求。

3. 按照行为习惯细分：将市场按消费者的行为习惯和购买偏好进行细分，如购买频率、品牌忠诚度、购买动机等，以满足消费者个体的需求。

二、目标市场选择的意义和实施步骤目标市场选择是在市场细分的基础上，从众多细分市场中选择最具潜力和适应度的目标市场，以便企业能够集中资源和力量进行精准的市场营销。

目标市场选择的意义在于：1. 提高市场投资回报率：将市场资源集中于最有潜力的目标市场，可以最大程度地提高市场投资的回报率，实现更高的销售额和利润。

2. 强化品牌影响力：通过专注于目标市场，企业能够更好地传达品牌形象和核心价值观，并加深消费者对品牌的认知和信任。

实施目标市场选择主要包括以下几个步骤：1. 评估细分市场的潜力：对每个细分市场进行综合评估，包括市场规模、增长潜力、竞争程度等，以确定各个细分市场的潜力和吸引力。