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冰淇淋营销策划方案分析一、市场分析1.1 市场概况冰淇淋市场是一个庞大的市场，包括冰淇淋产品的制造、销售和消费等环节。
随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，冰淇淋已经成为不可或缺的糖果和夏季的消暑食品。
我国冰淇淋市场规模巨大，年度销售额超过百亿元。
1.2 市场需求及趋势随着生活节奏的加快和人们精神压力的增加，对于消夏食品的需求也越来越大。
冰淇淋作为一种美味可口的运动草莓，在满足消费者口腹之欲的同时，也带来了愉悦的心情。
因此，冰淇淋行业将会迎来更多的商机。
二、竞争分析2.1 主要竞争对手目前冰淇淋市场上的主要竞争对手包括国际品牌和国内品牌。
国际品牌主要有哈根达斯、雪糕皇后等，其产品以高端路线和品质保证为主要卖点；国内品牌有士力架、某某冰淇淋等，以价格低廉和品种繁多为卖点。
2.2 竞争力分析对于冰淇淋市场而言，品质和品种是消费者选择的主要标准。
国际品牌的竞争优势在于其产品的口感和品质，但价格较高，定位在高端市场；国内品牌的竞争优势在于其价格实惠和多样化的口味选择，但品质和品牌认知度相对较低。
三、目标市场3.1 目标消费群体针对冰淇淋市场，我们确定的目标消费群体是年轻人，年龄段主要集中在18-35岁之间。
这一群体对于各种时尚食品具有较高的接受度和消费力，冰淇淋作为一种时尚的消夏食品，符合其需求。
3.2 目标市场定位我们的目标市场定位是中高端，注重品质和品味的消费者。
我们将致力于提供口感独特、品质卓越的冰淇淋产品，打造独具特色的高端品牌形象。
四、营销策略4.1 产品策略我们将竞争对手的优点进行吸取，推出以天然、健康、独特口味为卖点的冰淇淋产品。
通过不断创新和改进，提供多样化的产品选择，满足消费者多样化的口味需求。
4.2 价格策略我们将根据产品定位和目标市场的需求，合理定价。
在高端市场，我们将以高品质、独特口味为卖点，采用相对较高的价格定位；在中端市场，我们将以质量和价格的平衡为目标，吸引更多的消费者。
冰淇淋如何做营销策划方案一、市场概况冰淇淋是一种受欢迎的甜品，受到了许多人的喜爱。
随着人们生活水平的提高，消费者对于冰淇淋的需求也越来越高。
市场上冰淇淋品牌众多，竞争激烈。
为了在激烈的竞争中脱颖而出，需要制定一套有效的营销策划方案。
二、目标市场首先要明确自己的目标市场，这对于冰淇淋的营销非常重要。
针对不同的目标市场，需要制定不同的推广策略。
1. 儿童市场：儿童是冰淇淋的主要消费群体，因此需要针对儿童市场进行专门的推广活动。
可以在学校附近开展冰淇淋品尝会，举办儿童冰淇淋大赛等活动，吸引儿童及其家长前来体验和选择。
2. 青少年市场：青少年是冰淇淋的另一个主要消费群体。
青少年喜欢潮流和创新，可以推出一些独特口味的冰淇淋，与他们的口味相吻合。
如开展青少年冰淇淋设计大赛，让他们参与到冰淇淋的制作和创新中来。
3. 成人市场：成人消费者对于健康和品质更加注重。
可以推出一些低糖、低脂、添加谷物等营养成分的冰淇淋，满足成人消费者的需求。
三、品牌塑造冰淇淋市场竞争激烈，建立一个独特的品牌形象将有助于吸引消费者的关注和忠诚度。
在进行品牌塑造时，需要注重以下几个方面：1. 品牌定位：决定自己的品牌是高端还是平民化，是偏重口味还是关注健康等。
明确品牌的定位有助于针对不同的消费者制定相应的推广策略。
2. 品牌名称和标识：取一个醒目且容易记忆的品牌名称，设计一个富有创意和个性的品牌标识。
这样有助于提高品牌的辨识度和记忆度。
3. 品牌故事：通过一个有趣的品牌故事来吸引消费者的关注。
可以借助品牌故事来传递品牌的价值观和文化。
四、线上推广策略在当今互联网时代，线上推广非常重要。
通过线上推广，可以以较低的成本吸引更多的潜在消费者。
1. 建立网站和社交媒体账号：建立一个专门的冰淇淋品牌网站和社交媒体账号，发布冰淇淋的新品、优惠活动、品牌故事等信息。
利用社交媒体和搜索引擎优化技术提高网站的曝光率和点击率。
2. 线上营销活动：可以通过举办线上冰淇淋品尝会、上传制作冰淇淋的视频教程等活动来吸引消费者的关注。
冰淇凌营销策划方案100例一、市场分析冰淇淋作为一种受欢迎的甜点，具有广泛的市场需求。
我们经过市场调研发现，冰淇淋消费群体主要分为青少年、年轻人和家庭主妇三类。
他们对冰淇淋的需求主要包括品质、口味和价格。
二、目标市场我们的目标市场是年轻人群体，尤其是大学生。
他们具有较高的消费能力和花销意愿，同时也是冰淇淋消费群体的主力军。
三、竞争分析目前市场上已经存在很多冰淇淋品牌，竞争较为激烈。
主要竞争品牌包括哈根达斯、巧克力冰淇淋、雪糕等。
我们需要制定一系列的营销策略来与竞争对手进行竞争。
四、产品定位我们的冰淇淋主要定位于高品质、创意和口味多样化。
通过独特的产品口味，创意的包装设计和舒适的购物环境来满足消费者的需求。
五、价格策略我们的价格策略主要围绕市场需求和竞争状况制定。
我们将根据不同产品的定位和成本来确定价格，并在合理的范围内保持竞争力。
六、渠道建设我们将通过建立线下实体店和线上电商平台来销售冰淇淋产品。
线下店铺将采用精美的装修和舒适的就餐环境，提供优质的服务和产品品质。
线上电商平台将侧重于方便快捷的购物体验和个性化营销。
七、广告宣传我们将通过多种渠道进行广告宣传，包括电视、广播、杂志、报纸、社交媒体和户外广告。
同时，我们还将与知名网络红人和美食博主进行合作，通过他们的影响力来推广我们的产品。
八、促销活动为了吸引消费者的注意力和增加销量，我们将设计一系列促销活动。
促销活动可以包括限时折扣、买一送一和赠品等，并通过社交媒体和电商平台进行推广。
九、产品创新为了增加产品的差异化竞争力，我们将不断进行产品创新。
通过推出新口味、新包装和新系列，打造独特的产品形象和品牌形象。
十、客户关系管理我们将注重与客户的互动和沟通，建立良好的客户关系。
通过提供个性化的购物体验、会员制度和客户回馈活动来增加客户的黏性和忠诚度。
十一、社会责任作为一家企业，我们将积极履行社会责任。
通过参与公益活动、环保倡导和志愿者活动等，为社会做出贡献。
冰淇淋营销策划案例一、市场背景与分析1.1 市场概况冰淇淋作为一种受欢迎的甜品，市场需求稳定增长。
消费者对口感、口味、品质越来越注重，其中以青少年和年轻人群体为主要消费群。
1.2 竞争分析目前市场上冰淇淋品牌众多，竞争激烈。
主要竞争对手包括知名国际品牌和本土知名品牌。
1.3 消费趋势消费者对于健康、新鲜、创意口味的冰淇淋需求增加，同时线上销售和外卖服务也成为消费趋势。
二、营销目标2.1 品牌知名度提升品牌知名度，使消费者对冰淇淋品牌有一定的认知度和好感度。
2.2 增加销售额通过有效的营销策略和活动，提高冰淇淋的销售额，实现盈利和品牌经济价值。
2.3 拓展消费群体吸引更多年轻人和家庭消费群体，扩大消费市场，增加消费者群体。
三、营销策略3.1 产品创新推出新口味、新品类的冰淇淋产品，增加产品的差异化竞争优势，吸引消费者注意。
3.2 线上线下结合开展线上线下促销活动，包括线上购买享受优惠、线下门店体验优惠等方式，扩大销售渠道。
3.3 品牌推广通过社交媒体平台、线下活动、媒体宣传等多种方式推广品牌，增加品牌曝光度和认知度。
四、营销实施方案4.1 新品推广活动推出冰淇淋新品，开展限时促销活动，吸引消费者尝鲜购买。
4.2 店内体验活动在门店内举办互动体验活动，提升消费者的品牌黏性和购买欲望。
4.3 社交媒体营销通过社交媒体平台开展互动营销活动，增加粉丝互动和传播效果。
五、营销效果评估5.1 销售额提升通过销售数据统计和分析，评估销售额的增长情况，检验营销策略的有效性。
5.2 品牌认知度提升通过市场调研和品牌认知度评测，评估品牌知名度和认知度的提升情况。
5.3 消费者反馈收集消费者的反馈和建议，评估营销活动的满意度和改进空间。
六、总结与展望综合以上营销策略的实施效果和市场反馈，及时总结经验教训，不断优化冰淇淋营销策划，持续提升品牌竞争力，进一步拓展消费市场，实现长期可持续发展。
冰淇淋的品牌策划书3篇篇一《冰淇淋的品牌策划书》一、品牌背景随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，冰淇淋市场呈现出日益繁荣的态势。
我们旨在打造一个独具特色、品质卓越、深受消费者喜爱的冰淇淋品牌，满足消费者对于美味、健康、个性化冰淇淋的需求。
二、品牌定位1. 目标受众：主要针对青少年、年轻白领等追求时尚、品质生活的消费群体。
2. 品牌形象：时尚、活力、创新。
3. 产品定位：高品质、多样化口味、注重健康的冰淇淋。
三、产品策略1. 口味创新：不断研发推出新颖独特的口味，如水果与巧克力的奇妙组合、特色茶饮口味等。
2. 健康理念：采用天然食材，减少糖分和脂肪含量，推出低糖、低脂的冰淇淋产品。
3. 产品系列：包括经典系列、创意系列、季节限定系列等。
四、品牌推广1. 社交媒体营销：利用微博、、抖音等平台进行品牌推广和互动，吸引粉丝关注。
2. 线下活动：举办冰淇淋品尝活动、主题活动等，增加品牌曝光度。
3. 合作与联名：与知名品牌、网红等进行合作或联名，扩大品牌影响力。
4. 店铺装修与陈列：打造时尚、舒适的店铺环境，通过独特的陈列吸引消费者。
五、渠道拓展1. 开设实体店：选择繁华商圈、购物中心等地开设品牌专卖店。
2. 电商平台：入驻各大电商平台，拓展线上销售渠道。
3. 与餐饮企业合作：提供冰淇淋产品给餐厅、咖啡馆等，扩大销售范围。
六、客户服务1. 提供优质的服务体验，确保消费者在购买过程中感受到舒适和满意。
2. 建立客户反馈机制，及时处理消费者的意见和建议，不断改进产品和服务。
七、品牌发展规划1. 短期目标：在一年内提升品牌知名度，在主要城市开设一定数量的实体店。
2. 中期目标：三年内扩大市场份额，推出更多创新产品，拓展全国市场。
3. 长期目标：成为国内领先的冰淇淋品牌，走向国际市场。
八、财务预算1. 产品研发费用：[具体金额]2. 品牌推广费用：[具体金额]3. 店铺开设及运营费用：[具体金额]4. 人员工资及其他费用：[具体金额]九、风险评估与应对1. 市场竞争风险：密切关注竞争对手动态，不断创新提升竞争力。
冰淇淋ip营销策划方案一、营销背景分析冰淇淋是一种受欢迎的甜点，具有广泛的消费群体，尤其在年轻人中更为流行。
而在当今互联网时代，IP（知识产权）已成为营销领域的热点，通过运用IP营销策略可以有效提升品牌知名度、增加产品销售量。
因此，将冰淇淋与知名的IP进行结合，可以在市场竞争中脱颖而出，吸引消费者的关注。
二、目标群体定位1. 年轻人群体：年龄在16-35岁的青年消费群体是冰淇淋的主要消费者。
2. 知名IP粉丝群体：通过选择与知名IP相关的冰淇淋品牌，可以吸引该粉丝群体的关注。
三、IP选择选择与冰淇淋相关的知名IP，既可以借助其知名度提升品牌知名度，也可以通过与IP粉丝的互动来增加产品销售量。
例如，选择迪士尼动画片中的冰雪奇缘IP，因为它在全球范围内都具有高知名度，并且拥有庞大的粉丝群体。
四、IP营销策略1. 产品定位：冰淇淋品牌与知名IP相结合，推出特色冰淇淋系列产品，可以根据IP中的人物、故事情节等元素进行创新设计，既满足了粉丝对IP的情感需求，又增加了产品的差异化竞争力。
2. 公众形象合作：与知名IP进行合作，共同举办宣传活动，例如冰淇淋品牌与冰雪奇缘IP合作，在全国范围内进行冰淇淋品尝活动，吸引消费者前来尝试，并可以邀请相关IP角色进行现场互动，增加消费者的参与感。
3. 社交媒体营销：利用社交媒体平台，例如微博、微信公众号、抖音等，发布与知名IP相关的内容。
可以推出周边产品介绍、知名IP人物形象推荐等，吸引粉丝在社交媒体上进行互动讨论，增加品牌曝光度。
4. 线下推广活动：与知名IP粉丝团体进行合作，举办线下推广活动，例如在大型购物中心开设主题冰淇淋专柜，通过举办冰淇淋比赛、合影活动等吸引消费者的参与，并且可以邀请知名IP人物作为嘉宾，吸引更多的消费者参与活动。
5. 与知名IP周边产品合作：与知名IP授权品牌进行合作，推出冰淇淋周边产品，例如冰淇淋的杯子、T恤、毛绒玩具等，提高品牌的曝光度和品牌形象。
冰淇淋营销策划方案一、市场分析冰淇淋市场在近年来不断发展壮大，成为人们生活中不可或缺的一部分。
冰淇淋在夏季的销售非常火爆，而在冬季也有一定的市场需求。
目前，市场上的冰淇淋品牌众多，竞争激烈。
因此，制定一个切实可行的营销策划方案才能吸引更多的消费者，提高品牌知名度和销售额。
二、目标市场1.主要目标消费群体：青少年和年轻人2.次要目标消费群体：家庭主妇和中老年人三、产品定位冰淇淋以其清凉美味、时尚青春的形象受到年轻人的喜爱。
因此，产品定位为时尚、年轻、高质量、创新。
四、营销策略1.品牌定位：打造独特的品牌形象，注重产品包装和外观设计，使消费者能够一眼辨识出品牌，并对其产生好感和兴趣。
2.产品推广：通过品牌宣传和广告宣传，向消费者展示冰淇淋产品的创新和独特之处，激发他们的购买欲望。
3.线上推广：借助互联网平台，建立品牌官方网站和社交媒体账号，通过发布产品信息、分享制作方法和用户评价等，吸引更多的潜在消费者。
4.活动策划：组织冰淇淋品尝会、创意比赛、特别促销活动等，吸引消费者参与，并提供免费冰淇淋和礼品作为奖品，增强消费者与品牌间的互动和认同感。
五、渠道管理1.销售渠道：除了传统的实体店销售外，还可以考虑与餐厅、超市、电影院等进行合作销售，扩大产品的销售渠道。
六、预算根据冰淇淋营销策划的需要，制定一个合理的预算，包括品牌宣传、广告投放、活动策划、网站维护和人员培训等方面的费用。
七、营销效果评估制定明确的目标和指标，通过销售额、品牌知名度、消费者满意度等进行评估，及时调整策略，提高营销效果。
八、执行计划1.确定策划小组成员，并分配任务和责任。
2.市场调研，了解竞争对手的产品、价格和市场需求，为制定策划方案提供依据。
3.制定详细的营销策划方案，包括品牌形象、产品推广、线上推广、活动策划和渠道管理等。
4.根据策划方案的要求，制定预算，并安排资金和人力资源。
5.策划宣传活动，包括品牌宣传、广告投放、线上推广和活动策划等。
冰淇淋营销策划方案冰淇淋营销策划方案一、背景介绍冰淇淋是一种受到广大消费者喜爱的甜点，具有多种口味和各种创意的组合方式。
然而，随着市场的竞争日益激烈，仅仅依靠好吃的口味和创意已经不足以吸引更多的消费者。
因此，本文将提出一套冰淇淋营销策划方案，帮助冰淇淋品牌在市场中脱颖而出。
二、目标受众要制定有效的冰淇淋营销策划方案，首先需要明确目标受众。
冰淇淋的消费者群体主要分为以下几类：1. 儿童和青少年：儿童和青少年是冰淇淋的主要消费群体，他们对甜食有着较高的喜好，并且容易受到广告和促销活动的影响。
2. 年轻人：年轻人追求时尚和个性化，他们更容易接受新式冰淇淋的口味和创意。
3. 家庭群体：家庭群体通常会购买冰淇淋作为家庭聚餐或庆祝活动的一部分。
三、市场调研进行市场调研是冰淇淋营销策划的重要一环。
通过市场调研，可以了解竞争对手的营销策略和消费者的需求，为制定具体的营销方案提供依据。
在市场调研中，我们需要了解以下方面的信息：1. 冰淇淋市场的规模和增长趋势：了解市场的规模和增长趋势，对于确定目标市场和竞争对手分析至关重要。
2. 竞争对手分析：了解主要竞争对手的产品、定价策略、促销活动等，分析他们的优势和不足，为制定差异化的营销策略提供参考。
3. 消费者需求分析：通过问卷调查、访谈等方式了解消费者对冰淇淋口味、外观、价格等方面的偏好，为产品开发和市场定位提供指导。
四、营销策略在进行市场调研的基础上，可以制定一套具体的冰淇淋营销策略。
1. 产品创新：冰淇淋市场竞争激烈，产品创新是吸引消费者的关键。
可以通过引入新口味、新材料或创意的组合方式来打造独特的产品。
2. 定价策略：根据市场调研结果和产品定位，确定合适的定价策略。
可以根据产品的奢华度、品牌形象、竞争对手的定价情况等因素来确定定价。
3. 促销活动：通过促销活动来吸引消费者，例如打折、赠品、联合营销等。
可以针对不同的消费者群体制定相应的促销活动，如针对儿童和青少年的联名推广活动、对家庭群体的优惠套餐等。
冰淇淋营销策划方案100例一、市场分析冰淇淋市场正处于快速发展阶段，消费者对于冰淇淋的需求量逐年增长。
然而，竞争也越来越激烈，市场份额的争夺异常激烈。
为了在市场中保持竞争优势，我们需要制定一套创新且实用的营销策略。
二、目标市场我们的目标市场是20-35岁的年轻人群，他们对于时尚和新奇的事物有较高的兴趣，对于口味和外观都有较高的要求。
他们有稳定的收入来源，且有意愿花费在高品质冰淇淋上。
三、营销策略1. 强化品牌形象：通过稳定的品牌形象来增强消费者对我们品牌的认知。
品牌形象应以年轻、时尚和创新为主要元素。
2. 提供个性化服务：根据不同的消费者需求，提供多种口味和净含量的选择，同时也提供DIY 冰淇淋的机会，让消费者能够享受到个性化的服务。
3. 提供高品质的产品：我们将采用高品质的原材料来制作冰淇淋，确保产品的口感和质量，并且不断创新产品口味，以满足消费者的多样化需求。
4. 渠道拓展：除了传统冰淇淋店的经营模式外，我们还要将冰淇淋销售渠道拓展到超市、咖啡厅等不同销售点，以增加销售量和知名度。
5. 体验式营销：通过举办冰淇淋体验活动，如冰淇淋制作培训、享用冰淇淋的美食节等，让消费者能够更深入地了解和体验我们的产品，提高品牌黏性。
6. 社交媒体营销：利用社交媒体平台，如微博、微信公众号等，定期发布和推广我们的产品信息和促销活动，同时与消费者互动，增加品牌曝光率和市场影响力。
7. 促销活动：定期推出不同的促销活动，如买一送一、满减等，以吸引消费者前来购买。
在节假日和特殊节日，推出对应的主题限定产品，增加销售额。
8. 联合营销：与其他相关品牌合作，如甜品店、咖啡品牌等，共同推出联合品牌产品，以扩大影响力和市场份额。
9. 客户关系管理：建立客户数据库，定期发送邮件或短信，向消费者推送促销信息和品牌活动，提高客户忠诚度。
10.品牌故事营销：通过讲述品牌背后的故事，如创始人的创业历程、产品的独特制作过程等，增强消费者的亲密感和品牌认同度。
伊利冰淇淋营销策划方案一、市场概况1.伊利冰淇淋简介伊利冰淇淋是由中国伊利集团旗下的伊利冰淇淋有限公司生产和销售的冰淇淋产品。
伊利冰淇淋以新鲜、健康、美味为特点，迅速成为中国市场上最受欢迎的冰淇淋品牌之一。
2.市场需求分析随着人们生活水平的提高，对冰淇淋的需求也愈发增加。
尤其在夏季，冰淇淋成为人们消暑、解暑的首选，市场需求潜力巨大。
但是，目前市场上的冰淇淋品牌众多，竞争激烈，伊利冰淇淋需要通过精准的营销策略来吸引消费者的注意并建立品牌优势。
二、目标市场分析1.目标消费群体伊利冰淇淋的目标消费群体是年轻人群，特别是18-35岁的年轻人。
这一群体对新鲜、健康、时尚的产品更有所追求，且在消费冰淇淋时更为活跃。
2.目标市场伊利冰淇淋的目标市场主要为中国的一二线城市，这些城市的消费者对冰淇淋的消费意愿较高，市场容量较大。
三、营销策略1.品牌定位伊利冰淇淋以“新鲜、健康、美味”作为品牌定位，力图打造出一款优质、高品质的冰淇淋产品。
2.产品创新为了吸引消费者的注意力，伊利冰淇淋需要不断创新产品。
可以引入一些独特的口味和口味组合，例如咖啡口味、芒果口味、巧克力口味等，以满足不同消费者的口味需求。
3.渠道拓展伊利冰淇淋需要通过拓展渠道来增加产品的销售量。
除了传统的超市、便利店等销售渠道之外，还可以考虑在一些人流量较大的商业区设立伊利冰淇淋专卖店，以便更好地与消费者互动，提高品牌知名度。
4.价格策略在定价上，伊利冰淇淋可以采取市场定价或者低价促销的策略。
市场定价是根据市场需求和竞争对手的价格来制定，低价促销是为了吸引消费者的注意并建立品牌忠诚度。
5.营销推广伊利冰淇淋可以通过多种渠道进行营销推广，包括电视广告、网络营销、微信营销等。
在电视广告中，可以制作一系列有创意的广告，以吸引消费者的注意力。
在网络营销方面，可以通过在社交媒体平台上发布有趣的内容，并与消费者互动，提升品牌知名度和亲和力。
在微信营销方面，可以通过微信公众号进行品牌推广和产品介绍，以便更好地与目标消费群体进行沟通。
B品牌冰淇淋2001年天津市场营销策略分析一、营销背景描述:1．竞争对手A公司背景：A公司是国内乳业上市公司，冰淇淋市场领导者，具有强大的品牌、广告、产品开发、营销拓展及经管优势，2000年销售额约8亿元。
A公司进入天津市场已有五六年历史，历史最高销量为5000万／年。
由于A公司在当地选定4家特约经销商，价格及渠道一直处于不稳定状态之中，良好的市场支持政策无法直接、有效地贯彻到终端，2000年销量有明显下降。
2．B公司背景：B公司是行业后起之秀，领导者以及90%以上的中高层生产、技术、营销、经管人员曾在A公司任职。
公司成立不足两年，销售增长迅速，是冰淇淋市场补缺及追随者，具有较先进的体制、人才、经管、营销优势，2000年销售额约1.5亿元。
B公司进入天津市场仅有一年时间，由于产品定位及开发策略准确，加上独家总经销的优惠政策，尽管市场基础薄弱，但销售形势看好。
B公司新建成与A公司规模均等的冰淇淋生产基地，在2001年实行“全面战略铺开，深度营销”的战略方针，并决心在天津市场与A公司一决胜负。
3．天津市场特征：天津人口1079万，是中国冷食比较集中、有代表性的市场，有“中国冷饮基地”之称，冷饮市场成熟且竞争激烈，既有本区消费型，又有对外辐射型，通路上以大量二级批发商为主，且具有不同特性。
2000年天津市场中档产品各品牌市场份额比例为：A公司占有30%，天津地方品牌占有25%，外资品牌占有20%，B公司占有10%，国内其他品牌占有15%。
A公司处于绝对领先地位。
4．B公司在天津市场的优、劣势：B公司优势主要集中在产品及宣传、促销支持方面，劣势主要体现在人财物的投入、区域营销资源系统整合方面，以及面对区域市场难以在详细了解、认识、掌握市场的基础上主动调控市场。
B公司天津市场总经销商的优势主要集中在区域市场配送能力较强，渠道及社情、人文比较熟悉，而劣势主要在决策执行力度及售后服务跟进、品牌推广方面。
2001年1月，A公司率先在天津市场实施了一次成功的市场营销整合运作：在“弱化一级、强化二级、决胜终端，渠道扁平化、价格统一化、配送与服务一体化、全面整合”的营销方针指引下，撤消了原天津地区四家特约经销商，成立天津办事处，组织强大的配送车辆及业务拓展、售后服务、客情维护人员，宣传广告密集性地在天津各大媒体轮番轰炸，针对天津170家分销商召开客户大会，出台“100补30”的渠道激励政策，抢占分销商库位。
一时间，A公司主打产品火爆津城，供不应求，A公司占据了分销商约80%的资金与库位，对其他各厂家形成巨大压力。
A公司“全面调整、领先主动出击、区域集中营销”的整合策略可以说是一次成功的运作。
首先，产品定位准确，投入大力度研发的产品口味适合地区消费特点，包装及选型独特，定价适中。
其次，渠道策略正确，减少过多中间环节，全面扁平化直接运作，对渠道实施刺激，既保证了分销商的利益，又规范了市场，稳定了渠道和价格体系，掌控了市场操作主动权。
2001年以前，A公司在天津市场虽然占主导地位，但由于设立的四家经销商不但相互进行价格大战，而且对下游的分销商售后服务也难以及时跟进，厂家的渠道激励及促销支持政策无法快速到达终端，产品快速上市又因价格大战快速退出，同时竞争对手又对其形成威胁，销售额明显下降。
营销策略调整后，上述的问题基本得到控制和解决。
再次，强大的品牌、广告、促销支持，以及有力的资源优化组合、充分利用，确立了“先入为主”的市场地位，牢牢保住了市场第一的领先优势。
当然，A公司市场投入费用也很大，这种实力非一般企业所具备。
二、 B公司营销模式的演变:B公司在2000年推行的是地区总经销制，面对A公司的强势出击，B公司不甘示弱，直面应战。
1．直营分销模式的推广。
2001年2月底，B公司华北区域销售经理、市场部部长带领华北地区所有业务员来到天津，推广直营分销体系，将天津划为六大区域，各区设一家区域分销商，实行“定区＋定量＋定利”的配送与经管策略，总经销不介入辖区销售，只负责全面协调与供货。
3月初，公司、总经销、区域分销商签订三方协议，模式开始正式推广：设定价格体系，制定铺货及促销计划，疏通辖区二批通路，印制分区票据，划定区域经销……各分销商纷纷开始订货，市场形势一片看好。
良好的局面维持了不到半个月，问题出现了：各分销商为了赢得B公司的“偏爱”和缓解销量压力，竞相秘密地跨区压价销售，而硬性划分市场区域使各区域产生了众多抵制进货的二批“钉子户”；几个实力较大的客户从北京市场窜货，市内大部分二批商由于价格体系混乱，抱怨总经销“挣钱太黑”，接受不了划区销售；尽管实施了终端铺货计划，但由于分销商的惰性、二批商的抵制，渠道无法畅通，促销的产品囤积在了分销商仓库，终端市场的覆盖率很差；总经销也失去了运作市场的主动性，成了处理分销商关系的“法官”，市场秩序大乱，销量急速下降，三方协议形同虚设，而此时竞争对手正在不断跟进促销政策，市场局面对B公司已相当不利。
为了挽回局面，在B公司调整北京市场的同时，天津总经销撤销了三家跨区域砸价的分销商，这对另外三家分销商的心理形成冲击，他们开始动摇，运作市场的信心大减。
同时，以来势凶猛的A公司为首，各竞争对手为了抢占市场，纷纷卷入了近乎白热化的促销战：雪世界“广告＋买二赠一＋高额返利”，宏宝莱“广告＋收集产品袋返现金＋终端大促销(买两件产品赠一桶色拉油)”，大桥道“广告＋买五赠一＋包装箱返利”，康乐“广告＋高额补数＋手机赠送＋T恤赠送”。
二批商库位被各厂家的促销挤得满满的，B 公司尽管也跟进了促销，但由于对市场动态把握及时间切入点选择不力，收效甚微，总经销的库存急剧增加，“直营分销”基本被判定为失败。
2．直营模式的确立。
2001年4月中旬，B公司总经理、营销中心经理、广告部经理一行来到天津，在分析天津市场状况后，确定了直营模式，撤销另三家分销商，布置招聘业务人员、与市内80家二批商签订协议、购置配送车辆、租赁仓库等直营准备工作，总经销的一切辅助条件开始到位。
应该说，这时的决策是正确的，符合天津市场客观情况，如果按照这样的方针进行下去，市场局面应该有所改变。
3．分销直营模式的再次确立。
在直营已进行充分准备的情况下，2001年4月下旬，B公司高层领导人走后没几天，华北区域经理又主张设分销，推行“分销直营混合体”营销模式，而且以“厂价＋运费＋0.2元”的供货价格设定了四家分销商。
本来多渠道策略的出发点不错，B公司也跟进了电视广告，但局面却比原来想象的更差：分销商在经历了设定、撤消、再设定的反复后，不但没有了信心，而且对总经销面和心不和，加上总经销已签订了80家直销协议，不定量、不限区的经销政策使总经销与分销商、窜货方形成了争二批的局面，砸价现象屡屡发生。
再加上各厂家的大规模促销影响，B公司地区销量不涨反落，80家二批协议有名无实，产品铺不开，新品推不动，后期总经销的价格及渠道激励政策模糊、补数混乱，局面重又陷入混乱之中，25℃的天气销售仅1000件，其中单一主产品占70%，派出维护客情的业务人员辛苦奔波却徒劳无功。
一直到5月中旬，气温已达30℃，市场进入旺季，经业务员理货、协助二批铺货、劝说总经销吸纳窜货大户进货，以及对原空白点塘沽市场的开发，局面才开始好转，一天的销售量达3000～4000件，但仅为A公司的1/5，其中市区与县区销量比例为40∶60(市内包括分销进货)。
市内的销售由原来总经销掌控的市场，变为几家分销商与窜货户恶性挤占二批的局面，而且在配货的驱使下，产品价格仍处于混乱之中，二批持等待观望的态度。
销售较好的县区由于乱开客户、恶性竞争，销售看似稳定，实则已形成隐患。
种种问题使市场基本处于自然销售的状态。
三、营销策略诊断:1．适应一个市场的模式，不一定适应另一个市场，营销决策一误再误，是造成市场混乱的主要原因。
好东西未必人人适用，分销商只是配货商，分配到B公司的资源并不多，“划地为王”的分销策略下，总经销失去了市场运作主动权，部分二批商从邻近区域窜货，分销商也为了利益与任务竞相压价销售。
另外，分销运转速度太快、定位太高，也是导致推广不理想的原因。
2．B公司与总经销客情关系维护不好，无法从“我与你”的买卖型关系过渡到“我们”的伙伴型关系，制约市场良性运作。
由于业务人员“只问结果，不问过程”的粗放式经管与“不看市场，只看报表”的工作作风，导致策略定位偏差，加上价格及促销设计混乱、网络不完善，令总经销产生逆反心理，难以达到“配合下经管，经管下配合”的效果。
3．总经销在思想、认识、行动上的差距。
由于总经销思想、人力、物力等多方面限制，只依以往的认识和习惯运作市场，把希望全寄托在厂家支持与旺季的到来，阻碍企业有力运作市场。
4．直营模式切入时机不佳，总经销执行表现较差，加上后期分销的再度设立，造成市场严重混乱。
B公司仿效A公司直营运作策略思路虽然正确，但由于运作时机已晚，加上前期准备计划不周密、不到位，主管人员意见分歧较大，也导致市场运作不力。
后期分销的再度设立，等于否定了直销，给市场造成了混乱。
5．对渠道与价格调控缺乏弹性控制，加上未能走出促销误区，给市场造成了负面效应。
运作市场关键是运作价格与网络，渠道与价格都是为销售服务的，它们之间又有相关的联系：渠道的变动对价格的影响度极高，渠道处理不畅、变动太大，价格就会产生波动，渠道与价格之间存在互动式影响。
B公司前期分销渠道变动，导致价格混乱，使二批商产生报怨与抗拒心理；后期直营渠道的变动，使二批商产生了等待与观望的心理，加上各厂家大规模促销挤占二批库位，导致渠道一直处于受阻状态。
另外，面对近乎白热化的促销战，B公司也陷入了“一促就动，不促就停”的被动。
6．B公司与总经销对窜货认识及处理意见不统一，相互产生抱怨与抵触情绪，不利解决问题。
B公司认为窜货是总经销价格体系及市场经管不到位造成的，总经销认为是厂家区域协调经管不力造成的，相互抱怨与抵触。
实际上窜货根源还在厂家，掌控权大部分在公司，厂家对窜货“赢于营销，败于经管”的深刻教训应牢牢记取。
7．B公司对区域市场整合缺乏前期系统化的设定，资源组合不到位，执行上缺乏快速行动力。
四、营销策略设计:B公司实力不如A公司，要想运作好天津市场，最好与总经销联盟合作，组建利益共同体，如共同成立B公司天津市场业务部(或办事处)。
1．组建基本思路。
变单纯的买卖型关系为伙伴型关系，以厂商经营经管联盟，公司掌控市场主动化、经销商配送职能化、市场开拓专业化、品牌建设与宣传一体化的运营方式，在降低公司通路风险与费用、解决总经销思想与执行缺陷、维护总经销利益基础上强强联合，探索一条由公司掌控渠道、价格、市场经管，总经销掌控配送、社情关系协调的“双赢型”合作之路，合理利用通路资源，实现资源优化组合的紧密型合作体系，共同协作，共同发展，全面提高市场占有率与品牌知名度。
