面对面顾问式实战销售--周嵘老师经典课程

详细介绍走近周嵘老师，你就走近了销售颠峰的大门，本套VCD教给你提升业绩20%的方法。

它是周嵘老师十三年从事销售和培训工作之经验的精华本。

它包含了当代最具颠覆性的销售原理，最具实战性的沟通技巧，和可以作为教战手册的“销售十大步骤”的详情分析。

你可以亦步亦趋地跟随它，让它指引你走向销售成功。

你也可以反复地观摩它，撷其精要为我所用。

当然，你还可以把它赠送给你的事业伙伴，让你的销售团队在这种最实惠最有效的培训课程中得到飞跃性的提升。

主要内容：◆ 销售原理及成功销售关键◆ 顶尖销售员十大实战步骤◆ 顶尖销售员的说服技巧、问话技巧、成交技巧、沟通技巧◆ 快速建立信赖感系列方法◆ 如何让顾客迅速接受产品◆ 如何快速解除顾客抗拒点◆ 开发客户及吸引新客户方法◆ 顶尖销售员必备信念与心态◆ 如何解除销售过程中的疲惫与恐惧你将学到：◆ 如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；◆ 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；◆ 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；◆ 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户；◆ 如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。

周嵘：国内顶尖实力派销售训练师。

十三年前在深圳从基层业务做起，有销售二十多种产品的丰富经验，曾担任销售经理，市场总监及营销副总。

现任：中国营销学会理事、中华企业人才培训学院深圳中心营销部主任、聚成企业管理顾问有限公司深圳分公司总经理，百思特实战销售训练机构总裁，多家公司营销顾问。

2003年8月创建聚成学习王牌，至今在短短几个月期间，珠三角上千家企业与聚成签订长年代培员工的合约，并开始实施。

其开发的《面对面顾问式销售》及《销售经理训练营》课程，风格明快、清晰，课程内容极富实战性，深受企业及学员好评。

作者还与国内国际数十位名师合作，其中有世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔西、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等，并汲取他们的成功理念，在掌握其精髓的同时付诸于实践。

面对面顾问式销售----周嵘一，销售的原理及关键1,销售，买卖的真谛①销售过程中销的是“自己”：产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是自己。

所以我们需要给顾客留一个好印象，让自己看起来像专家。

②售--观念，卖顾客需要的更容易，配合对方的价值观。

③买--感觉，感觉是综合体，对公司，对产品，对销售人员的感觉。

④卖--好处，产品给顾客带来什么样的利益或好处，或者可以避免麻烦。

卖的不是产品本身而是好处。

2，人类行为的动机①追求快乐（驴拉磨）②逃离痛苦（牛耕地，小偷和警察），吃蟑螂--利用对别人的付出超过自己③可行性3,面对面销售过程中，顾客在思考什么？①六大问题：a.你是谁？b.你要跟我谈什么？c.你谈的事情对我有什么好处？d.如何证明你讲的是事实？（运用第三方证明，学员见证，自身案例展示）e.我为什么要跟你买？为什么要选择你们公司？为什么要跟你这个销售人员买？F.为什么现在买？（给痛苦，足够程度的痛苦）②不销而销，销售的最高境界让顾客提出，说出自己要什么。

引起顾客的注意，提起顾客的兴趣。

二，沟通1,沟通的原理①沟通的原则：多赢，双赢的局面②沟通的目的：想法，观念，服务让顾客接受③沟通的效果：整个沟通过程中，让对方感觉良好④沟通的三要素：文字7%、语调38%、肢体动作55%⑤沟通双方，自己多问，让对方多说，多聆听问话模式：开放式；约束性（二选一，两难法则，福勒法则）6,问话的六种作用：问开始；问痛苦；问兴趣；问快乐；问需求；问成交7,问问题的方法①问简单容易回答的问题②问“是”的问题：“7+1”法则③从小事开始④问二选一的问题⑤问事先想好答案的问题⑥能用问的就不用说的8,聆听的技巧①聆听是一种礼貌②建立信赖感③用心听④态度要诚恳⑤在听的同时记笔记⑥对于不确认的问题要重新确认⑦停顿3-5秒⑧不打断不插嘴⑨不明白就问⑩在别人讲话的时候不要发出声音；点头微笑；眼睛注视鼻尖或前额；坐定位（坐顾客的右手边）；听话时不要组织语言。

面对面顾问式销售——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理一、销售原理及关键㈠销售、买卖的真谛销售的真谛销售过程中我们销的是什么？答案：销售过程中销的是自己。

产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。

假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？第一印象在3秒形成，然后顾客会用30秒的时间去验证。

30秒钟是你向顾客说开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。

所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。

第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。

销售过程中售的是什么？答案：售的是观念。

不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。

所以，想要卖出商品。

1、改变他的观念（负面的观念）；2、配合对方的观念去销售。

买卖的真谛买卖过程中，买的是什么？答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。

所以要想尽办法让对方感觉很好。

买卖过程中，卖的是什么？答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。

所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益）不要卖成份（材料、质地……）注：引起顾客的兴趣是销售的开始。

㈡人类行为的动机（人性的弱点）1、追求快乐2、逃离痛苦3、可以做、可行的你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法案例：驴与胡萝卜牛与农夫 2个万米运动员退役后（警察、小偷）案例：吃蟑螂快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。

没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点……案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。

所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。

㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？销售六大永恒不变的问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、我为什么要跟你买？6、我为什么现在跟你买？案例：卖拐（不销而销是销售中最高境界）二、沟通沟通说服技巧㈠沟通原理沟通原则：多赢，至少要双赢。

周嵘《面对面顾问式销售》讲义周嵘简介：盛世合兴教育训练集团董事长盛世科特勒营销学院执行院长中国培训行业资源整合第一人中国培训行业第一名公司创始人《整合天下赢》品牌创始人中国培训行业学习卡模式创始人中国营销学会副会长中国培训界十大领袖深圳特区之子被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家”率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。

成功推出《面对面顾问式销售》从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。

他就是周嵘。

周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。

从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。

2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。

2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。

近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

面对面顾问式销售主讲:周嵘周嵘老师简介中国营销学会理事中国培训界十大领袖中国顶尖实战派销售训练师聚成资讯集团副董事长聚成华企科技有限公司总裁周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作.其开发的<<面对面顾问式销售>>、<<成功-从优秀员工做起>>及<<销售经理训练营>>、<<总裁行销策略研修班>>课程简单易学、明快、清晰,内容极富实战性.他的<<销售经理训练营>>会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队,如何有效的管理,怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新市场,等等.他的课程可以直接提升他们的销售能力,提高业务,增加利润,从而能超越竞争对手.课程内容销售原理及关键销售过程中销的是什么销的是”自己”.(让自己看来像个好产品,像行业的专家,产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.)销售过程中售的是什么售的是观念.(卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易)(观-价值观重要还是不重要念-信念相信的事实,对企业,产品,对人)买卖过程中买的是什么买的是感觉(感觉是一种看不见摸不着的;综合体;之前的了解,企业,产品,人,环境;在整个过程营造好感觉.)买卖过程中卖的是什么卖的是好处.(顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处;带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦;一流销售人员的贩卖结果,一般销售人员的贩卖成份;带给客户的好处而非销售人员.)※前三秒钟建立第一印象※没有痛苦的客户不会买※了解顾客的兴趣是所有销售的开始.人类行为的动机·追求快乐·逃避痛苦(逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍)·可行性人物博恩·崔西,汤姆·霍普金斯,乔·吉拉德,原一平,才田和子,夏木志郎,甘道夫,陈明丽.销售六大永恒不变的问句一.你是谁二.你要哪我谈什么三.你谈的事情对我有什么好处四.如何证明你讲的是事实五.为什么我要跟你买六.为什么我要现在跟你买※所有的销售都是信心的传递和情感的转移.沟通说服技巧※互换角色,假如我是他,我会怎么想、怎么看,感同身受,站在对方的角度体验一下.※一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧.沟通的原则:沟通的结果应该是多赢,至少双赢.沟通的目的:是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受.沟通的效果:是在沟通的过程中让对方感觉良好.沟通三要素:文字7℅·语调38℅·肢体动作55℅.※问话-所有销售沟通的关键问话四种模式:1.开放式;2.约束式;3.选择式.4.反问式.※1930年,福勒提出销售当中要使用约束性问题.所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则.问话的六种作用:问开始;问痛苦;问兴趣;问快乐;问需求;问成交.问问题的关键:1.注意表情,肢体动作;2.注意语气语调;3.问简单容易回答的问题;4.问是的问题;5.从小事开始; 6.问二选一的问题;7.事先想好答案;8.事先想好答案;9.能用问尽量少说.成交技巧:七加一法则(在惯性的作用下,错误的事你都会坚持.)※如果条件允许,要尽量避免让客户面对门和窗.聆听四个层面:1.听懂对方说的话;2.听懂想说没有说出来的话;3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.4.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要.聆听技巧:1.聆听是一种礼貌.2.建立信赖感;3.用心听;4.态度诚恳;5.记笔记;6.重新确认;7.停顿3-5秒;8.不打断不插嘴;9.不明白追问;10.不要发出声音;11.点头微笑;12.眼睛注视对方的鼻尖或前额;13.坐定位;14.听话时不要组织语言.赞美技巧:1.真诚发自内心;2.闪光点;3.具体;4.间接;5.第三者;6.及时;7.公众赞美.(人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往.)经典四句:1.你真不简单;2.我很欣赏你;3.我很佩服你;4.你很特别.肯定认同技巧:1.你说得很有道理;2.我理解你的心情;3.我了解你的意思;4.感谢你的建议;5.我认同你的观点;6.你这个问题问得很好;7.我知道你这样做是为了我好.销售十大步骤一.准备.(机会只属于那些准备好的人;一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多;为成功而准备.)1.身体上的准备;2.精神上的准备;3.专业知识的准备; (只有专家才能成为赢家;合格的销售人员应复合以下标准:1.对自己的产品了如指掌;2.对竞争对手的产品如数家珍;3.合格的销售人员应该是杂学家.)※顶尖的销售人员应该像水.(1.什么样的容器,都能进入;2.高温下变成空气无处不在,低温下结成冰坚硬无比;3.在<<老子>>73章中讲到“水善利万物而不争”,“唯不争,故无尤”,“不争即大争”;4.水无定性,但有原则.)4.了解客户的准备.(知已知彼,百战不殆;不知彼而知已,一胜一负;不知彼不知已,每战必败.----孙子兵法.)※做自己人生的总经理,命运的设计师.案例:台湾首富----王永庆的第一份工作是大米销售员,他是当时第一个送货上门的业务员,并帮助顾客倒米、擦缸,然后他会询问顾客下一次的需求时间段,了解了客户需求后按时给顾客送货,促使顾客重复消费.二.良好的心态1.报工作当成事业的态度;2.长远的态度;3.积极的态度;4.感恩的态度;5.学习的态度.谊当在开※当人做事的出发点不同时,所产生的结果差距甚远.三.如何开发客户1.准客户的必备条件;2.谁是我的客户3.他们会在哪里出现4.我的客户什么时候会买5.为什么我的客户不买6.谁跟我抢客户.四.如何建立信赖感.1.看起来像行业的专家;2.要注意基本的商务礼仪;3.擅用问话.(擅用“请教”);4.聆听;5.使用身边的物件建立信赖感;.6.使用顾客见证建立信赖感;7.使用名人见证;8.媒体见证;9.权威见证;10.一大堆名单见证;11.熟人客户见证;12.环境和气氛.五.了解客户的需求了解客户的需求有两个基本公式:NEADS 和 FROM※首先要建立起一定的顾客档案.销售就是满足客户需求的一个过程.NEADS FORMNow 现在 F 家庭E 满意 O 事业A 不满意 R 休闲D 决策者是谁 M 金钱S 解决方案问话销售模式:1.现在用什么2.很满意这个产品吗3.这个产品使用多久了4.以前使用什么产品5.你来公司多久了6.当时换产品你是否在场7.换用之前是否做了了解与研究;8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益9.为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会呢六.介绍产品(一).如何介绍产品以及塑造产品的价值1.配合对方的需求价值观;2.一开始就介绍最重要的好处;3.尽量让对方参与;4.产品可以带给他什么利益及好处,减少什么麻烦及痛苦.※介绍产品时尽量讲故事,少讲大道理、少讲成份.(二).在介绍产品时如何与竞争对手做比较1.不贬低竞争对手;2.三大竞争优势对比三大弱点;P独特卖点.七.解除顾客的反对意见.销售中从拒绝开始的，成交是从异意开始的。

面对面顾问式销售目录一、销售原理及关键1 销售、买卖的真谛A销售过程中销的是什么自己让自己看起来象个好产品,象行业里的专家B销售过程中售的是什么观念卖客户想买的,观代表价值观,即客户认为重要不重要,念代表信念,即对方相信的事实C买卖过程中买的是什么感觉制造一种让客户感觉很好的氛围D买卖过程中卖的是什么好处我们这个产品带给客户的快乐与利益,以及帮他避免的麻烦与痛苦名言：客户永远不会买产品,买的是给他带来的好处与利益2 人类行为的动机追求快乐,逃避痛苦,可行性;没有痛苦客户不会买;你的产品能带给客户哪些快乐,能让他避免哪些痛苦活用人类行为的动机来促成销售,痛苦加大法和快乐加大法;3 面对面销售过程中客户心中在思考什么销售六大永恒不变的问句：A你是谁B你要跟我谈什么C你谈的事情对我有什么好处D如何证明你说的是事实E为什么我要跟你买F为什么要现在买二、沟通1 沟通原理沟通重要性沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受沟通原则：多赢或双赢沟通应达到的效果：让对方感觉良好沟通三要素：文字7%,语调38%,肢体动作55%小实验2 问话,沟通中的金钥匙多听少说,多问少说问话所有沟通销售的关键,问话的两种模式：开放式和约束性问话的六种作用：问开始,问兴趣,问需求,问快乐,问痛苦,问成交问话的方法：问简单容易回答的问题；问是的问题；从小开始；问二选一的问题；事先想好解决方案；能用问的尽量少说；3 聆听的技巧聆听是一种礼貌；建立信赖感；用心去听；态度比较诚恳；记笔记；重新确认；停顿3-5秒；不打断不插嘴；不是明白的地方追问；不发出声音；点头微笑；眼睛注视鼻尖或前额头；做定位；听话时不要组织语言；4 赞美的技巧赞美要真诚自内心；抓住闪光点；并运用具体、间接、及时的原则,通过第三者赞美；赞美中最精典的三句话：你真不简单；我很欣赏你；我很佩服你；5 肯定认同技巧你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建意；我认同你的观点；你这个问题问的好；我知道你这样做是为我好；6 批评的技巧三、销售十大步骤1 准备身体准备：锻炼身体为了休息,是为了更好的工作；精神准备：把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助；联想受益客户；联想和顾客聊的很投机的画面；专业知识准备：对自已的产品了如指掌；对竞争对手的产品；杂学家；注：只有专家者才成为赢家非专业知识准备：对了解客户的准备：2 良好的心态把工作当成事业的态度长远的态度积极的态度感恩的心态学习的态度3 如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题：A准客户具备的市场条件和特点：需求,钱,决策力B谁是我的客户C他们会在哪里出现D客户什么时候会买E为什么我的客户不买F谁跟我抢客户不良客户的七种物质1凡事持否定的态度A信心是任何购买关键B行动之后比行动之前好C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买D凡事百般挑剔难以相处2很难向他展示产品或服务的价值A不给你介绍或展示产品的机会B也不愿意了解,一开始就抱怨,讨价还价3即使成交也是一桩小生意A拳击手,挨打的被动局面,赖在哪里B销售规格佣金得不偿失4没有后续的销售机会A未来的几月或几年不可能购买B不能引发未来的销售关系5跟对方做成了生意,他也没有产品见证或者是推荐的价值A没有影响力；B没有知名度；C不太受人尊敬；D不认识潜在客户；E认识也不会介绍；6他的生意做的很不好A抱怨生意太差,抱怨竞争对手、政府,抱怨所有人；B讨价还价,延迟付款,花很多时间讨债；C欠款；7客户地点离你太远A长途跋涉；B效率太低；C花很多时间,把同等时间花在其他客户上效益会更好；黄金客户的七种特质1 对你的产品或服务有迫切的需求越紧急,对细节、价格的要求越低A迫切需求；B解决问题；C获得立即好处；2 与计划之间有没有成本效益的关系A直接降低成本；B明确可算出；C成本回收快；D轻易决定向你购买；E不需太多时间评估；3对你的待业产品或服务持肯定态度对你过去产品、行业、服务认可；4给你大订单的可能；5是影响力的核心开绍找对人,四两拔千斤,行业中倍受推崇,拥有赢得许多优良口碑和推荐；6财务稳健,付款迅速7客户的办公室或他家离你不远A省钱高效；B所有销售人员最有效工作时间是面对面聊；C投资的精力,情绪,体力有最高的回报;4 如何建立信赖感1 让客户感到你是专家2 要注重基本的商业礼仪3 问话建立信赖感4 多用“请教”二字5 聆听建立信赖感6 使用顾客见证建立信赖感7 使用名人见证8 使用媒体见证9 权威见证所在领域专家教授10一大堆名单见证11熟人见证12环境和气氛建立信赖感5 了解客户的需求沟通,了解客户的需求N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭Q事业R休闲M 金钱了解客户需求有两个基本公式解决NEADS模式的方法要建立起一定的顾客档案6 产品介绍如何介绍产品以及塑造产品的价值A配合对方的需求价；B一开口就是带给客户的最大好处,引起兴趣；C介绍产品尽量让客户参与；D明确告诉产品可带给他的利益好处,可给他减少的麻烦；在介绍产品时如何与竞争对手做比较A不贬低竞争对手；B我们要用自己的三大优势和竞争对手三大弱点做比较；D独特卖点USP；7 解除顾客的反对意见推销是从拒绝开始,成交从异议开始；抗拒点通常表现为六个方面：A价格；B功能表现；C售后服务；C竞争对手；D支援系统；E保证及保障；处理抗拒的两大忌：A直接指出对方的错误；B避免跟客户发生争吵；解除抗拒的套路：A了解对方是不是决策者；B耐心听完客户提出的抗拒；C确认抗拒；D辨别真假抗拒；E锁定抗拒；F取得顾客承诺；G再次框式；H以完全合理的解释来解除抗拒点价格的系列处理方法太贵了：1来不及介绍产品价值；8 成交1走好成交每一步：成交前、成交中、成交后成交前：一．信念：A成交关健敢于成交；B成交总在五次拒绝后；C只有成交才能帮助顾客；D不成交是他的损失；二．工具：A收据；B发票；C计算器；三．场合环境四．成交关健在于成交成交中：A大胆成交,问他成交；B递单,点头,微笑；C闭嘴；成交后：恭禧做明智的选择,转换话题,走人;成交的三种成交中的关分键用语：A要用确认不要用签单的词语；B要用拥有不要用购买；C用投资不用花钱；D用服务费不用提成佣金；E用书面文件不用合同合约协议书；F用首期投资不用首期款；G用挑战关心焦点犹豫不用问题；H假设成交,沉默成交,回马枪成交；9 转介绍确认产品好处；要求同等级客户；转介绍要求一至三人；了解所介绍客户的背景；要求所介绍客户的,当场打；在中肯定赞美对方；约时间,地点,见面;10 售后服务假如你不好好的关心客户,服务客户,你的竞争对手很乐意代劳;我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比;让客户感动的三种服务：A主动帮助客户拓展事业；B诚恳的关心客户及他的家人；C做跟贩卖的产品没有关系的服务；顾客服务的三种层次：A份内的服务；B边缘服务；C与销售无关的服务。

面对面顾问式实战销售讲义-周嵘90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10%视听大声回应20% 加演示35%加讨论50% 加演练75%教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。

2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。

※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。

注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。

2、单对多优势：量大、机会多、省时。

注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。

3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。

注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。

4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。

注意事项：对方小心恐惧。

2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。

注意事项：排除干扰。

3、双方陌生的战场优势：双方放松。

注意事项：提前到达。

※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。

※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。

※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。