销售过程中的“朋友法”

销售过程中的“朋友法”

“朋友法”的重点在于把顾客当朋友，先做朋友，再谈销售。

销售大师吉姆思卡特曾说，人们总愿意和关心他的人打交道，因此高明的销售人员，是真正关心他的顾客的人。在销售产品之前，先不要急着说产品的事，而是先建立真心的、良好的气氛、朋友的感觉；先自我介绍，谈谈自已家中的情形、工作的心得；也客观地问对方的情况、嗜好等，虽然表面上看与销售毫无关系，其实作用大的很。

在闲谈中若能找到双方的共同点，或是双方都有兴趣的事，则气氛马上热烈起来，好象一见如故的样子，这就是交流感情，建立信任。

有次我到江西出差，进了一家日用品商店，本来是想买双鞋垫子，没有。店员一见到我，就问我从哪里来？当我说是江苏时，他高兴的跳了一下，说“我也是江苏人啊！我们还是老乡呢！”于是她便与我愉快的聊了起来，过一会她便问我是否要袜子。袜子又好，老乡又照顾价格，我当然不好意思拒绝了。

因此，把顾客先当朋友，交流感情，建立信任，这是销售成功的第一步。当然当成朋友只是哄哄而已，若要成为长期的顾客，就要从真正了解顾客、关心顾客着手，但是无论如何，在一见到面，就塑造良好的话题、气氛是很重要的。

“朋友法”用在事业介绍上，也是一样的，若是一味想着自已的积分、晋升，而忽视了对方的感受，一直以哄骗的方式，是不会成功的。介绍营销的事业、运作原理、工作流程、奖金制度、市场计划、产品功效……如果他缺少钱用，仔细向他分析工作多、业绩好、奖金多少，以及要花多少时间才能完成，并说明你能给他的帮助。若是他只想学点东西、见识见识，不防告诉他做营销事业的各种好处，如人际关系、行销管理、社会接触面，及能参加各种公司举办的讲座、旅游等。

就这样，把顾客当成朋友的好处，在于你将自然地关心他、了解他的需求，因而容易建立良好的关系。只要能建立良好的关系，一切都好谈了。