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《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
国际商务谈判讲稿International Business Negotiation国际商务谈判课程综述Introduction of the Course课程教学的基本内容与要求理论部分内容第一章国际商务谈判概述第二章国际商务谈判程序与结构第三章国际商务谈判的准备第四章国际商务谈判的理念与法则第五章国际商务谈判中的谈判力及影响因素第六章国际商务谈判各阶段的策略及技巧第七章国际商谈判礼仪及文化差异理论部分基本知识点基本概念(basic concept)特点(characteristics)种类(types)流程(procedures)基本原则(basic principles)策略和技巧(strategies and skills)礼仪与礼节(amenities and etiquettes)文化差异(culture differences)实践部分基本知识点这是我们要学习的重点部分，这部分也是我们对我们专业知识的一个综合学习和应用，形式为模拟谈判。
模拟谈判主要是以国际贸易合同的谈判为背景，以我们学过的国际贸易合同的各个条款为谈判内容，用英语进行模拟谈判，以期达到对所学专业知识的全面应用。
模拟谈判的目的除了强化外贸英语的应用，还使每位学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，提前获得比较接近实际的生动、具体的真实体验。
模拟部分Section 1 Inquiry（4课时）1. General discussion2. Sales promotionSection 2 On price（4课时）1. A new offer2. BargainingSection 3 Payment terms（4课时）1. Payment by letter of credit2.For better termsSection 4 Packing and marking（2课时）1. Inner and outer packing2.Marking and labelingSection 5 Insurance（2课时）1. Risks covered2. Open coverSection 6 Shipment（1课时）1. Mode of shipment2. Container transportSection 7 Delivery（1课时）1. Late delivery2. Non deliverySection 8 Claims and adjustments（2课时）1. Causes of damages2. Defective goodsSection 9 Consultancy（1课时）1. Processing trade2. Compensation tradeSection 10 Agency（1课时）1. A proposal2. Sole agent第一章国际商务谈判概述General introduction of international business negotiation1.教学目的及要求通过本章学习，要求学生掌握国际商务谈判的基本要素、概念、特点、国际商务谈判的种类以及原则等基础知识。
自考国际商务谈判资料串讲.txt什么叫乐观派？这个。
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谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。
谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。
因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索。
著名谈判大师杰德勒曾说过：“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。
他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。
同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。
他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。
谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。
”一一、国际商务谈判技巧概述（一）注重利益，而非立场许多僵持许久的谈判，原因就在于谈判者过于重视立场或原则，谈判双方往往将某项原则或立场视为继续谈判的重要条件。
然而，一场谈判的立场背后会有许多的利益因素存在。
商务谈判者必须彻底分清交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来作为交换的条件。
在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局或者彻底失败。
让步的谈判并不等于是失败的谈判。
在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。
有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓但对自己却很在意的一些条件。
这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
在谈判中利益的交换是非常重要的，双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。
在商务谈判中，应注意自己沟通的方式：1、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。
2、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲突问题。
3、坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合。
4、在谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。
要强调你为满足对方利益作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
（二）创造双赢的解决方案 1、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：（1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。
（2）只追求单一的结果：缺乏创造力。
（3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。
（4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。
2、谈判者应遵循的谈判思路和方法：（1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。
（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。
（3）替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在，潜在的共同利益和兼容利益就是双方合作的基础和商机。
三）使用客观标准，破解利益冲突在谈判中，若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事，例如国际贸易中交货期的长短问题，最终的价格条款问题等等。
对于这种情况，许多谈判者会采取立场式谈判方法，通常一方极力坚持自己的立场，而另一方如果不让步谈判就无法继续。
这样的谈判就会演变成意志的较量，就有可能陷入僵局，从而不利于将来继续合作。
因此，即使在商务谈判中，双方必须按照客观标准寻找能够使谈判继续的出路。
1、建立公平的标准：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、对等原则等。
公平合法，切实可行。
2、建立公平的分割利益的步骤：合资企业总经理的轮换制等等。
3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据：多向对方请教如何计算、如何判断的依据等。
4、善于阐述己方的理由并接受对方提出的合理的客观依据。
5、不要屈从于对方的压力：贿赂、最后通牒等。
四）交锋中的技巧 1、多听少说：“谈”是任务，“听”是能力。
2、巧提问题：注意提问的角度和方式。
3、使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代替“No”。
4、避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言，避免使用多义词、双关语、俚语、成语。
1）忌讳使用的句式：“To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”（2）注意对“Yes”和“ No”的正确理解：日本商人的“Yes”常常是“I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider”的意思，而不是“I agree with you”的表示。
巴西人常用“It’ssome what difficult”表示“It’s impossible”的态度。
3）多采用释义法保证沟通的通畅：多用自己的话解释对方的表示，并询问对方我方的理解是否正确。
例如对方说：“We would accept your price if you modify your specification.”我方可以说：“If I’m right in understanding you, what you are really saying is that youagree to accept our price if we improve our products as you request.” 5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。
二、国际商务谈判中“听”的技巧在谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。
实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。
从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。
作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听的效果（一）克服“听”的障碍：试验表明，人们在倾听对方谈话时，能够记住的部分不到50%，其中1/3被听者接受，1/3被听者曲解，1/3被听者排斥。
在商务谈判中，双方在进行频繁、复杂地信息交流。
如果一方一时疏忽，就会失去不可再得的信息。
为了取得较好的倾听效果，就必须克服听力障碍。
1、判断性障碍：人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己的立场判断别人的话，然而根据个人的信念做出的反应往往是有效倾听的障碍。
而且你的反应还会干扰对方正确表达自己的思想，常常是对方无意识地进行心理防御，从而使对方不能准确传递信息，造成沟通的障碍。
2、精力分散障碍：测试表明，谈判是艰苦的劳动，谈判者通常能够全神贯注的实践只占15%左右。
在精神无法集中时，少停或漏听就会发生。
3、带有偏见的听：（1）先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩比较浓厚。
（2）因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲话。
（3）佯装倾听，实际在思考其他问题，这样的结果会给对方造成错觉，产生误会，影响沟通。
（4）听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容。
（5）环境干扰形成听力障碍：天气突然变化，谈判地点噪音等等。
二）如何做到有效的倾听 1、倾听的规则（1）要清楚自己倾听的习惯：存在哪些不好的习惯（2）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者的目光（3）要把注意力集中在对方所讲的话上：有交流表示的眼神和轻轻点头首肯的动作（4）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在表达什么意思2、倾听的技巧——“五要”和“五不要”五要：（1）要专心致志、集中精力的听：耐力和修养（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和尊重对方（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思（4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者（5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切轻松的氛围五不要：（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有不同意见，不能对方的话充耳不闻（3）不要急于做出判断而耽误倾听（4）不要回避难以应付的问题：明确表达己方的观点，不要王顾左右而言他（5）不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场三、国际商务谈判中“问”的技巧一）商务谈判中发问的类型（How to ask?） 1、封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复问句如“您是否认为售后服务没有改进的可能？”—答复肯定明确，但有时问题会有威胁性。
2、澄清式发问：针对对方的答复重新提出的问题，以使对方进一步澄清或补充如“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有全权和我们进行谈判？”—确保双方沟通的准确性，能促进双方的密切合作3、强调式发问：强调己方的立场和观点如“这个协议不是要经过公证之后才能生效吗？” 4、探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法如“假如我们运用这种新方案会怎样？”—可进一步挖掘新信息并显示发问者对对方答复的重视。
5、借助式发问：借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式如“某某先生是怎样认为的呢？”—应注意提出意见的第三者必须是双方度十分熟悉而且十分尊敬的，这样的问句影响力很大，应慎重使用。
6、强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答如“付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3-5%的佣金。
请贵方予以注意。
” 7、证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证明或理解“为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？” 8、多层次式发问：一个问句中包含有多种内容“贵国当地的水质、电力资源、运输条件怎样？”9、诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合自己预期的目的“谈到现在，我想对方给我方的折扣应该定为4%，是吧？”—使对方没有其他选择余地回答。
10、协商式发问：使对方同意己方的观点“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”—对方容易接受。
二）提问的时机（When to ask？） 1、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。
2、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言冗长、不得要领，可在起发言停顿时插问。
3、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。
4、在己方发言前或后提问：承上启下三）提问的要诀(Ask what?） 1、预先对问题有所准备：心中有数 2、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为对方着想3、不强行追问：不强人所难 4、诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问：尊重对方5、提出问题后即专心致志地倾听对方的回答：不打破对方的沉默6、提出问题的句式应尽量简短：凝练问题，切中要害四）提问的其他注意事项： 1、不应在谈判中提出下列问题：（1）提出带有敌意的问题（2）提出有关对方个人生活和工作方面的问题（3）直接指责对方人品和信誉方面的问题（4）为了表现自己故意提问 2、注意提问的速度：掌握节奏，语速适中 3、注意对手的心境：察言观色，相机行事四、国际商务谈判中“答”的技巧有问必有答，人们的语言交流就是这样进行的。
