进阶策略销售培训.ppt

（二）交流的差异
有效的谈判有赖于有效的相互交流。交流上的差 异必然影响相互沟通。认识差异、消除障碍，是商务 谈判取得成功的一个基本因素。
1.认识上的差异
谈判双方由于立场、角度不同，对同一事物往往 产生认识上的差异。
在谈判中，如果双方的关系比较紧张，各方就会 极力让对方了解自己，各自倾注于阐明已方的立场， 而听不进对方的观点，更不用说理解这些观点了。这 样，双方在交流中，认识上的共同之处极少，这种交 流是失败的。
所谓存小异，是指双方在大同的基础上，尽可能 将分歧限制在最小范围内。这就需要将分歧化小，或 者采取回避政策。当不得不面对分歧时，各方须作出 适当的让步，能够容忍与自己的利益要求不符的小异 存在于协议之中。
（二）欲取先予，互有所得
求同存异的关键是构思互有收获的解决方法，这 往往是十分费脑筋的事。双方存在的共同利益是解决 分歧的基础，同时注意发现对方利益要求中的合理部 分，以此作为自己让步的根据，预先给予对方适当的 利益满足，并借此推动对方作出同等程度甚至更大的 让步。这样，双方互有所得，则能促成交协议的产生。
二、公平对等
在一笔交易中，双方的满足不是绝对的，这要看 各自对事物评价的方法。谈判高手常常在争取已方利 益时，试图影响对方对事物的评价，以增强对方的满 足感。
“共同受益”的谈判目标，不是为了损害别人的 利益，而是要在不损害双方利益的前提下，寻找为双 方提从最大满足的最好方式。
三、利益均衡
（一）明确双方利益之所在
如果双方都希望理解对方的观点，减少认识上的 差异，就必须在交流方面下一番功夫。当一方从另一 方了解到更多的情况后，他就能够从对方所做的陈述 中看到新的表面上看不到的东西（因为他现在看问题 的角度与过去不同了）。正如图表1-5中表示的，双方 的认识开始出现相同之处。

考核标准明确化
制定明确的考核标准，包括业绩指标、客户满意度、团队 协作等多个方面，确保考核公正、客观。
及时反馈与辅导
建立定期反馈机制，及时了解团队成员的工作表现和困难 ，提供必要的辅导和支持，促进团队成员的成长和进步。
07
总结与展望
培训成果回顾
01
销售技巧提升
通过本次培训，销售人员掌握了更加高效的销售技巧和策略，包括客户
沟通、产品展示、谈判技巧等，提高了销售能力和业绩。
02
团队协作意识增强
培训过程中，销售人员通过小组讨论、角色扮演等活动，增强了团队协
作意识和能力，有利于更好地开展销售工作。
03
销售目标达成
经过培训和实践，销售人员成功完成了既定的销售目标，实现了销售业
绩的突破。
未来销售趋势预测
数字化销售
随着互联网和数字化技术的不断发展，未来销售将更加依赖数字化手段，如社交媒体营销 、大数据分析等，销售人员需要不断学习和掌握相关技能。
售后服务优化
建立完善的售后服务体系，提供快速响应、专业 维护和定期回访等服务，提高客户满意度。
客户反馈机制
建立有效的客户反馈机制，及时收集和处理客户 的意见和建议，不断改进产品和服务。
客户忠诚度培养
积分奖励计划
01
推出积分奖励计划，鼓励客户多次购买和推荐新客户，提高客
户忠诚度。
会员俱乐部
02
成立会员俱乐部，为会员提供专属优惠、活动和服务，增强客
市场挑战
分析当前市场环境和竞争 对手情况，识别潜在的市 场机会和威胁，制定相应 的应对策略。
团队挑战
评估现有销售团队的能力 和潜力，针对团队短板制 定提升计划，打造高效协 作的销售团队。

.
9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
21
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”

深入分析
对客户的行业、市场、竞 争者等进行分析，以更深 入地了解客户的需求。
提供解决方案
根据客户的需求，提供相 应的解决方案，以满足客 户的需求。
制定销售策略
确定目标市场
根据客户的需求和市场分 析，确定目标市场和潜在 客户。
制定销售计划
根据目标市场和客户需求 ，制定相应的销售计划。
设定销售目标
根据销售计划，设定具体 的销售目标，以便更好地 评估销售效果。
根据数据分析结果调整产品定价
通过对销售数据的分析，可以帮助销售人员了解 不同产品在不同地区的销售情况和需求，从而调 整产品定价。
根据数据分析结果优化库存管理
通过对销售数据的分析，可以帮助销售人员了解 不同产品的库存情况和需求，从而优化库存管理 。
03
销售策略制定
了解客户需求
01
02
03
建立信任
了解客户的需要和关注点 ，并积极倾听，以建立信 任关系。
提问技巧
通过提问了解客户的需求和关注点，以更好地理解客户的需求和期 望。
客户满意度提升
满意度调查
定期收集客户的反馈和 评价，以了解客户对产 品和服务的需求和期望 ，从而制定相应的改进 措施。
个性化服务
根据客户需求提供个性 化的服务和解决方案， 以满足其特殊需求和期 望。
持续改进
不断改进产品和服务的 质量和性能，以满足客 户的期望和需求，从而 提高客户的满意度和忠 诚度。
而更好地制定销售策略。
识别销售机会
02
通过对销售数据的分析，可以帮助销售人员识别潜在的销售机
会，从而更好地利用资源提高销售业绩。
优化销售策略
03
通过对销售数据的分析，可以帮助销售人员优化销售策略，从

销售人员需要关注客户的反馈和意见，及时解决客户的问题和投诉，以便提高客户满意度。
在客户关系管理过程中，销售人员需要建立客户档案和数据库，以便更好地了解客户需求和 偏好，为客户提供更加贴心和专业的服务。同时，销售人员还需要通过持续的跟进和关怀来 维护客户关系，以便与客户建立长期稳定的合作关系。
03
阶梯式销售技巧的实施 步骤
在分析客户需求时，销售人员需要关 注客户的个性化需求和偏好，以便为 客户提供更加贴心和专业的建议和服 务。
销售人员需要通过有效的沟通技巧和 洞察力，了解客户的购买动机、预算 、时间安排和决策过程等方面的信息 。
产品定位与差异化
产品定位与差异化是阶梯式销售技巧的重要一环，它要求销售人员根据市场需求和 竞争情况，明确产品的特点和优势。
定合理的价格策略。
销售人员需要了解客户的预算和购买能 力，以便为客户提供更加符合其预算的
产品和服务。
在制定价格策略时，销售人员需要考虑 成本、利润和竞争对手的价格等因素， 以便制定出更加合理和可行的价格策略
。
销售渠道与市场拓展
销售渠道与市场拓展是阶梯式销 售技巧的重要环节，它要求销售 人员通过多种渠道和方式拓展市
现销售目标。
以客户为中心
关注客户需求，提供个性化的 解决方案。
逐步建立信任
通过逐步接触和交流，建立与 客户之间的信任关系。
分阶段实施
将销售过程分为不同阶段，每 个阶段有明确的目标和行动计
划。
适用场景与优势
01
02
03
04
适用场景
适用于需要长期建立信任和提 供个性化服务的销售场景，如
金融、房地产、咨询等。
网络销售渠道
建立官方网站、电商平台等网络销售渠道，提高 产品知名度和线上销量。

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顾问式销售策略与技巧
Байду номын сангаас
汇报人：love
时间：2023年
做一个好PPT的原则
目录
• 明确目标与主题 • 结构与布局规划 • 文字与love片运用 • 幻灯片设计技巧 • 演讲技巧与配合 • 检查、修改及反馈收集
01
明确目标与主题
确定PPT目的
01
02
03
传递信息
明确PPT要传达的核心信 息和重点内容，确保观众 能够准确理解。
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花的费用
结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！
外包加工 跳槽
质量不好 人员加班费用 人员培训费用 机器设备难用
价值等式
RMB12，000
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花的费用
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，
内容连贯
确保幻灯片内容之间的 连贯性和逻辑性，使观 众能够更好地理解演讲 者的思路。
过渡自然
在幻灯片之间添加恰当 的过渡效果，使不同幻 灯片之间的切换更加自 然、流畅。
05
演讲技巧与配合
自信流畅演讲风格培养
充分准备
熟悉PPT内容，进行多次演练，增加自信。
清晰表达
注意语速、语调和音量，确保观众能够听清楚。
客户关系
Part Four
客户关系的类型
\
\
外人
OUTSIDERS
供应商
SUPPLIER
伙伴
PARTNER
朋友
FRIEND

Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用

3.组织技能；组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间 的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为 销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种 信息都必须以可用的方式组织起来。
4.时间管理技能；正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销 售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销 售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销 售额。同时，他也不会忽视小顾客，因为他们具有未来购买的潜力。 技能可以培养。 技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不 愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把 销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能 从每个导致成功的工作做起。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
技能
仅有某些品质是不够的.成功销售员有着比一般销售员更有 效的技能.这些技能主要包括：
1.沟通技能； 一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是， 沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是销售人员最重要的的技能。
2.分析技能；把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特 别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的 销售人员有通过表面现象看本质的能力。这种能力部分，一：源于倾听， 二：也来源于提问题的能力。
有一流的产品才能卖一流的价钱

四、如何快速提升业绩
1、提供卓越的服务，持续不断地关心 2、使时间满档，做最有生产力的事情。

在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 「人」的同意，方得以定案。
TMS Information TST1008
6
大型銷售個案 特性
大多取決於 ..............
結構化的行銷，而非單純的「產品」
或「價格」
TMS Information TST1008
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讓我們來聽聽 David 的故事
TMS Information TST1008
陶醉與自滿
Change !!
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Close
驚慌與焦慮
Target Position
Current Position-II
「船到橋頭自然直」絕非正途 宜儘早回頭 !!
TMS Information TST1008
Current Position -I
Take Action & Move !!
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銷售位置管理
Project objective : _B__e__f_o__r_e__8__/_1__5__c__l_o_s__e_.__1_0__0___P__C___5___S__e_r__v_e__r_______ _R___o_u__t_e__r__x__n__,_S_w___i_t_c_h___._._R___e_v___6_._5__M________________
Mr.Wang
CEO
Mary
FIN VP S&M GM T DIR ADM VP
Purchase procedure :
A Dept
Ms.Lin D Dept B Dept
Mgr Mgr James Lucy Mr.Ma
E Dept C Dept
Total : 60 days

进阶策略销售
策略
是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」 的「藝術」表現。
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进阶策略销售
專注每個個案
分析現況與你 方的形勢 執行行動計劃
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思考如何取得或 提升競爭優勢
擬訂行動計劃
鞏固競爭優勢，以達成既訂的
「銷售目標」。
进阶策略销售
「策略銷售」 的邏輯
關鍵分析要項
1. 關鍵影響人員 2. 警示訊號 / 槓桿作用 3. 客戶「反饋型態」 4.「贏」的策略 5. 銷售對象管理 6. 銷售對象剖析、篩選
进阶策略销售
進行 大型銷售個案
「且戰且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途 ........ 宜儘早回頭
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进阶策略销售
善用「策略銷售」
不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 那位 Super Sales !
他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！..........
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Workshop 2 : 關鍵影響 人員
客戶(個案) 名稱：
狀況改變 : 1. 2. 3.
銷售目標 :
評估改變 (+) (-)
測試現今銷售位置 :
我覺得 ?
，有關於
Step 3
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进阶策略销售
PPT文档演模板
警示訊號 / 槓桿作用
For Danger or Opportunity
进阶策略销售
「反饋型態」
进阶策略销售
客戶的「反饋型態」
瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預 測其對銷售的接納程度
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进阶策略销售
S - 4 Personality Analysis Expression

24同理心与自我驱动力的平衡25同理心与自我驱动力的平衡26同理心和自我驱动力都可以后天补强自我暗示提醒幵且坚定的执行27如果说敬业和勤奋同理心和自我驱动力是戓略层面的因素和方法那么戓术层面来看做好销售还需要哪些
如何做好销售？
2021/3/30
1
写在前面
见过各种各样的销售，大牌的，low的，羞涩的，稳重的，知识的，俗的， 雅的，爱哭的，凶猛的，无耻的，好色的，进去的等等等等。
对每次跟进结果的记录，你对客户异议的持续 解决，这些落实执行，你究竟做到什么程度？
2021/3/30
31
五，形象仪表: 你的长相身高，是矮挫丑，还是高富帅？亲和力， 是笑容满面，还是呆头呆脑？平时所穿戴的衣服是
否职业？是否整洁？是否得体？是土豪，还是 屌丝？口气清新，还是满口大蒜味？
2021/3/30
32
六，借助外力:
1.你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页， 幻灯片，利好新闻等。
2.你是否和同事、领导关系很好，他们是否愿意给你销售 支持，帮你度过菜鸟期？
3.你是否到处寻求提升自己的方式方法？ 书籍，视频，同事，老师等等等等。
2021/3/30
33
无论天才还是潜能帝，如果不学习，不开发，
13
越优秀，越努力的例子比比皆是
圣诞节仍在加练的C罗
2021/3/30
战神巴蒂——
“足球只是我的工作” 14
“你应该学会重视那些 你正在做的事情。”
2021/3/30
15
来自小津安二郎的忠告
2021/3/30
16
是否敬业+足够勤奋=成功？
恭喜你已超越多数同龄人了！
如果，你还通过不断的学习掌握了足 够多的方法，成功就是必然了！