电话销售实战培训教材

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电话销售培训教材

把当成自己的下属
• 给我转下陈丽（陈总），我是她的一个朋友。很久没联系了，没有她的手机号码。我和她有些私事要聊。
• 我是餐饮协会的，找你们范晓（范总），他昨天给我打过电话的。
三
打
2、应对前台的建议如果您要找的人不在
确认能再致电过来的时间
• 咨询能再打过来的时间，下次来电则TA将会觉得有义务为您接通，因为是TA给你提供的建议时间节点。
确保时间合适
• 陈总，不知您现在说话方便吗？ • 陈总，那您先开会，我稍后再打。
三
打
介绍您自己和您的公司：突出典型客户名称能取得最佳效果
• 我是分享科技的宋东明，我们主要是做新媒体整合营销的，目前华润，绿地，金科等知名开发商都是和我们在合作。
三
打
4、定一次约会
告诉他们需要约见的原因
• 陈总，微信营销可以提升贵公司在服务和营销两个
提出两个约见时间让客户选择
• 陈总，上周您让我今天和您联系，您看我是上午过来找你？还是下午呢？
三
打
5、了解客户需求
产品功能需求
• 陈总，你们目前用微信平台主要是想提升服务还是做营销推广呢？解决营销问题。那订阅号就很合适，它可以每天给你的会员推送一条消息。
价格服务需求
• 陈总，你们打算微信开发的费用大概是多少呢？几千吧！那我觉得微营销5980这个版本就很适合你们了。
二
打之前一切准备就绪
二
打之前——一切装备就绪
1、准备手上的工具
手机纸和笔
客户信息
一本带日历的日程记事本
.1
二
打之前——一切装备就绪
2、明确致电目的
1、找出决策者

电话营销专业培训教材

电话营销专业培训教材一、电话营销的特性（4个） (2)特征1电话营销过程是靠声音传递信息 (2)特征2营销人员务必在极短的时间内引起客户的兴趣 (2)特征3电话营销是一种你来我往的过程 (2)特征4电话营销是感性而非全然理性的销售 (2)二、电话营销的目标确定 (3)1.要紧目标 (3)2.次要目标 (3)3.电话销售目标表 (4)三、电话营销的事前规划与准备 (4)（一）熟悉目标客户的真正需求 (4)（二）熟悉产品与服务，与与客户需求与切合点，准备好相应的文件 (5)（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓往常沟通状况与客户的特征 (5)（四）其他准备事项。

（根据不一致情况可能需要做的准备） (6)四、电话营销基本训练 (6)（一）开场白 (6)（二）找到目标关键人物--对待秘书 (8)（三）有效询问 (9)（四）重新整理客户之回答 (9)（五）推销介绍产品服务的功能及利益点 (9)（六）尝试性成交 (9)（七）正式成交 (10)（八）异议处理 (10)（九）有效结束电话 (11)（十）后续追踪电话 (11)五、利用销售工具 (11)六、电话营销的事后工作 (12)七、问题 (12)问题1：电话营销中的其他注意事项 (12)问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的情况感兴趣？... 一三问题3：如何明白客户是否喜欢听我们继续说... 一三问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？... 一三问题5：我们在与客户进行沟通时候如何能够准确的确定要紧目标与次要目标，举出例子说明分析... 一三问题6：关于不一致行业、不一致地域、不一致年龄、不一致性别、不一致职位客户的需求分析... 一三问题7：什么样的产品与服务才是为客户所喜爱与同意的... 一三问题8：在与客户进行产品与服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些务必的资料 (14)问题9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报 (14)一、电话营销的特性（4个）特征1电话营销过程是靠声音传递信息销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并推断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来推断自己是否喜欢这个销售员，是否能够信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

电话营销技巧与实战培训教材ppt

2020/10/9
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果不能让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己物管的事情，除非这同电话让他们产生某种好处。（黄金30秒）
2020/10/9
电话营销是一种你来我往的过程
最好的拜访过程是电话营销员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式，而我们的目的，也是想通过提问的方式来了解客户更多的信息。
2020/10/9
电话营销是感性的营销而非全然理性的营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您的疑虑和顾虑都是一样的，(同理心）但是来到我们公司了解并选择我们专业的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清清楚楚明明白白的了解和放心（感性诉求）持，更说明我们公司在这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证，这也使得我们公司的口碑在业界也是排名前列的（理性诉求）。
2020/10/9
电话营销的目标设定
• 一位专业的电话营销员，在打电话给客户之前一定要预先定下希望达成的目标，如果没有事先定下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
• 通常电话营销员的目标可分为主要目标和次要目标 • 主要目标通常是你最希望在这通电话当中达成的事情——成功
2020/10/9
做过理财
做过理财无非就是银行，股票基金之类的，你们不用知道他们做的是什么产品，但一定要懂得怎么找切入点拿股票做例子
客户说：我做过股票您很有投资头脑，我们公司在股票方面也会给贵宾客户提供一些免费的操作建议，您股票收益怎麽样呢?他的回答一般有这几个：

电话营销方法培训教材页

编辑课件
竞争力训练
✓11.向对方重复一下他告诉你的姓名、电话号码、传真，以保证你记下的是正确的。
编辑课件
竞争力训练
✓12.做个记录，记下所有必要的信息。俗话说得好：“好记性不如烂笔头”。
编辑课件
竞争力训练
✓13.向对方求证一下所有的重要信息, 也就是你们正在讨论的问题。
编辑课件
编辑课件
竞争力训练
电话接听测试表
编辑课件
评分方法
竞争力训练
❖ 2分我做得比这差远了
❖ 4分我做得比这差一点
❖ 6分我做得比这好一点
❖ 8分我很自信地认为我做得比这要好得多
编辑课件
陈述
竞争力训练
得分
1、如果对方问了一
个很难的问题，我会帮助他的。
编辑课件
陈述
竞争力训练
得分
2、即使工作有
和大多数的人交谈都很
轻松自如。我是个善解
人意的人，我总是试着
从别人的立场来看待问
题，了解情况。
编辑课件
陈述
竞争力训练
得分
10、我认为，在电
话交谈中有很好的幽默感是很必要的。
编辑课件
陈述
竞争力训练
得分
11、我讲话时通常
比较慢，并且吐字不清晰，因为有时候电话线不是很好。
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陈述
竞争力训练
编辑课件
陈述
竞争力训练
得分
18、通常我与其他的
人合作都非常好，我被认为自己是那种考虑问题全面并且很有合作精神的人。编辑课件
陈述
竞争力训练
得分
19、在你与其他人的
合作过程中，别人对你提出的看法和观点也是合作的一个重要部分，我能够坦诚地接受这编些辑课件意见。

世界500强企业培训教材-电话销售实战技能训练

世界500强企业培训教材电话销售实战技能训练第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。

它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。

电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。

营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。

在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。

1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。

看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10分钟的打电话前的准备。

对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。

其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。

2 完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。

清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。

那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。

声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。

3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。

∅“1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。

具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。

当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。

电话销售实战培训教材

差距
• 成功者与失败者、佼佼者与平庸者之间的差距其实并不大。
• 更确切地说，某一领域中出类拔萃的人中是比其他人在专业上略胜一筹而已。
• 以产品销售为例，成功的销售人员可能就多打上一个，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们为成功者带来的收入却是可观的。
一个古老的故事
• 成功促销销售手稿中的第三个要素是说明你打的原因，并简要介绍了一下公司的业务范围。
• 这一点也是非常重要的，因为不管潜在客户是否收你的信件，他们都很愿意了解你们公司主要提供哪些效劳。
向对方提出问题
• 既然潜在客户已经知道了你们的主要业务是什么，那接下来要做的就是提出我的第二个问题，把话题转给他，让他来答复。
日后联系； • 客户收到后看一下，马上打跟你联系。
主动出击
• 但遗憾的是，最后一种结果发生的可能性最小，大局部客户对我们寄出的资料并不给予回复。
• 对推销员而言，客户开发是我们的时机，它应该是主动出击，而不应是被动迎战。
两三分钟的时间
• 在销售中，你仅有两三分钟的时间来说服一个完全陌生的人来挤出珍贵的时间与你交谈。
按他说的去做
• 如果潜在客户要你在三年后或六个月后或十天后或五小时后打给他，因为他与卖主的合同在那个时侯到期，那你就应该按他说的去做！你不应该错失这次良机。
关键之处
• 虽然我并不建议你每天都打给某一个客户，但我还是竭力主张你按照前面所讲的次数及拜访方案去做。
• 如果潜在客户正在考虑作出一个重要决定，那很明显，我要多打去回访他。
设定你的目标市场
• 机智客户开发术的第一步包括设定你的目标市场。
• 大局部推销员可能把市场目标定义为 “所有购置我们产品或效劳的公司〞。

电话营销-电话销售培训教材(PDF55页)

电话培训富有成效地打电话引导投诉谈话在电话旁处理困难的情势学习／培训•电话带来的好处•打电话的态度•组织•自我检查•电话营销•不同意见 / 处理不同意见•抱怨即宣传–行动•声音 / 确定语调•更大的成功来自更好的电话交谈•心理学超市•我设定的实践目标和期限今天的培训，确保明天的胜算学习和记忆人们能够记住......约10% 所听到的约20% 所读到或看到的约50% 所书写和读出声来的，即通过听和说约70% 所说的并向他人解释的约80 – 90 % 所争论和讨论的90-100%所理解、摸索、感觉并做的教育、知识和能力是别人剥夺不了的财富佚名学习如逆水行舟，不进则退本杰明布里顿盖有不知而作者，我无是也。

孔子人一旦停止了学习，即使是年方弱冠，他已显老态。

人只要继续学习，即使已是耄耋老翁，他仍然年轻。

亨利福特当您拿起电话听筒时，您的企业形象也出现在电话机旁“谁不会打电话”.... 许多人这么认为这无疑是正确的－但是在多大程度是正确的呢？许多演员通过经验和实践意识到，多年来他们打电话时所犯的错误。

•日常工作表明，尖子可谓凤毛麟角。

•谁敢断言自己能完美地驾驭投诉谈话呢？•谁通过电话推销达到了自己的目的？•我们对我们的谈话对象起到了正确的作用了吗？企业和个人的成功也取决于正确的通话态度笔记：.............................................................................................. ...................................................................................................... ...................................................................................................... ...................................................................................................... ...................................................................................................... ...................................................................................................... ................................................................电话带来的好处•节省开支•客户/ 我们马上找到了负责的谈话伙伴•能立即谈论并解释问题•节省时间•与销售员拜访客户相比，可增加20倍的接触何处适合进行电话营销？销售:•招揽顾客•顾客关照 / 额外销售•确认报价及发货之后•市场研究•有关新产品/潮流等方面的客户信息•发现需求/唤起需求•形象维护售后服务 / 备件销售•维护、服务的推销•特殊建议•市场研究•额外销售打电话的态度当今，人们通过您的态度来判断企业的成功与否将近 70% 的顾客不再购买产品，是因为他们感觉受到卖方雇员的不公对待谈话对象能察觉我们内心对他们的态度顾客支付我们的工资- 他维持我们的生计为什么我们在与我们的雇主谈话时不该感到高兴呢？我们的目标：通过打电话的态度凸显我们的竞争力人们能够听到我们的微笑打电话的态度我们如何获得期望的效果？注意听，注意听，注意听，积极地注意听积极地注意听就是：- 重复，以确定是否理解- 提出问题- 确认，如“是的”，“啊哈”，“我明白了”- 归纳肢体语言 / 身体姿势- 不但声音能表达我们的情绪，身体姿势也能影响我们的语言、声音和情绪- 电话谈话经常是站着进行(调查表明人站立时，通常能更专心致志地工作，能具备更佳的精神状态)不时地做一次深呼吸，呼气时能得到放松( 请勿在打电话时进行 )保持自然！切勿生硬！- 工作时应有草稿（电话营销）让人感觉到您的个性！友好和热情是建立良好的顾客关系的基础人们能够听到我们的微笑。

电话销售实战技能训练教材

show
尊重对方，增强自信
要不断地听，对照声音检查要点，记下声音的缺点，以便有针对性地改正。
show
声音检查要点：

语气是否和缓友好语调是否抑扬顿挫语速是否适中是否有口头禅声音是否悦耳表达是否准确明白
show
声音功不可没：
通常的传播过程中，7％以文字形式出现， 38%说话的语气出现，55％的信息由身体语言传达。声音是传递文字和语气的载体。在电话营销中，声音是行销成功的关键，其影响比例站传播过程的 45%。由此可见，完美动听的声音和语调对于成功的电话交流至关重要，它是建立信任感的基础。
进阶学习
尽管电话营销人员所说的内容至关重要，但是说话的语气更为重要。“一语暖三冬”，营销人员微笑着的谈话能有效地通过听筒传递给客户，从而在客户心中留下友好的印象。此外，哦微笑还能很好地调试营销人员自己的心情，增强自信。
show
好习惯四：请给对方更多的选择最有效的语言是：“请问您现在说话方便吗？” 好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间最有效的做法是提前做好电话行销的准备工作，包括应该准备的资料、必要的纪录工具以及相关的话术。好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方
show
完善语音的方法

“1，4，2呼吸法”
首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2 秒。每次练习3分钟。

“狗喘气法”
像我一样地喘气，每次持续3分钟。
show
语速、语调要与对方恰当地配合

语速的快慢协调语调的高低协调语调的急缓协调
show
战胜与销售有关的一切恐惧心理
坚持不懈地打电话动机单纯，心无杂念持帮助别人的心态

电销销售培训教材

富程基金
促成
最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问你是否有兴趣呢？
富程基金
促成
富程基金
促成
留意客户的购买讯号
同意你所说的话问一些产品的细节问点位，担保，项目类型等问关于有限合伙手续事宜问基金退出的详程
富程基金
促成
富程基金
促成
总结客户接受产品的益处
激发需求的询问
您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？这些问题会否带给您家庭问题吗？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
引导客户往下走的询问
您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？
富程基金
了解需求 (Understanding Customers’ needs)
富程基金
PHONE To SUCCESS
话术培训方案
富程基金
成功之道
懂得销售的事前准备及其重要性
掌握开场白技巧
了解客户需要并作出适当的建议
掌握预约及促成技巧
培养以人为本的销售态度
与客户建立信任关系
富程基金
电话销售前准备
Pre-sales Preparation
异议处理
Objection handling
富程基金
Active Listening Skills
富程基金
明确的需求
我想我希望我要我正在找我对…比较有兴趣我期望
潜在的需求
其实我都不知道哪家基金公司产品好。
我知道有限合伙收益高。
富程基金
Questioning Skills
富程基金

电话营销员一定要读的几本书

电话营销员一定要读的几本书成功的电话营销员想要快速成长，成功，少不了实践，实践出真知，但是如果不注重学习，只有实践，这样可能会走很多弯路，下面介绍电话营销员一定要读的九本书，仅供参考。

TOP1：《电话销售实战训练》推荐指数：★★★★★★作者：李智贤李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售记录。

服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。

课程内容实用，清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。

TOP2：一线万金——电话销售培训指南推荐指数：★★★★★★作者：张烜搏权威电话销售顾问20xx年实践精髓，出版3年来17次印刷的骄人记录，权威电话营销畅销书辉煌再现修订版，附赠光盘竭诚奉献作者销售培训课程精华。

国内电话销售领域的专家，荣获“20xx年度中国十大销售管理专家”称号。

曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。

在十年的销售训练经验中，服务过的客户包括通用电气、E龙旅行网、特航航空、SONY、富士施乐、苹果电脑、沃尔沃、水晶石、林德叉车、阿里巴巴、慧聪网、等数干家客户。

40%学完能用，40%明天能用，20%将来能用。

TOP3：赢得客户的12个关键电话(第2版)推荐指数：★★★★★★作者：张烜搏权威电话销售顾问20xx年实践精髓，出版3年来17次印刷的骄人记录，权威电话营销畅销书辉煌再现修订版，附赠光盘竭诚奉献作者培训课程精华。

本书适合电话销售人员、一般销售人员或销售管理人员阅读。

TOP4：一点就通：电话销售业绩倍增指南推荐指数：★★★★★★作者：舒冰冰，李向阳本书作者从事电话销售一线工作长达五年之久，平均每天超过100个电话的访问量，总电话访问量超过10万次。

只要功夫深，铁杵磨成针，10万次的电话访问量，不可谓没有下足功夫;电话销售业绩突飞猛进从零增加到100万元/月，仅凭一部电话就创造每年超过1000万元的销售业绩，功夫不负有心人。

电话销售培训教材

电话培训富有成效地打电话引导投诉谈话在电话旁处理困难的情势学习／培训•电话带来的好处•打电话的态度•组织•自我检查•电话营销•不同意见 / 处理不同意见•抱怨即宣传–行动•声音 / 确定语调•更大的成功来自更好的电话交谈•心理学超市•我设定的实践目标和期限客户与我谈话之后有何收益林德厦门学院Linde Xiamen Academy今天的培训，确保明天的胜算学习和记忆人们能够记住......约10% 所听到的约20% 所读到或看到的约50% 所书写和读出声来的，即通过听和说约70% 所说的并向他人解释的约80 – 90 % 所争论和讨论的90-100%所理解、摸索、感觉并做的教育、知识和能力是别人剥夺不了的财富佚名学习如逆水行舟，不进则退本杰明布里顿盖有不知而作者，我无是也。

孔子人一旦停止了学习，即使是年方弱冠，他已显老态。

人只要继续学习，即使已是耄耋老翁，他仍然年轻。

•日常工作表明，尖子可谓凤毛麟角。

实战电话销售培训教材PPT(51张)

邀约流程及话术（销售系统）
• 第一部分：流程 • 电话1（电话筛选客户）-→电话2（发传真）短信1 -→电话3（催回执）短
信2 -→电话4（催打款）短信 3 -→电话5（确认到场）短信4 • 第二部分： • 一、电话1（电话筛选客户）： • S：XX总，你好！我是香港胜者集团，我姓XX，很荣幸和您通上电话。（王
八、陌生电话推销的10大步骤
1. 自我介绍 2.找到负责人 3.建立友好关系 4.了解客户需要 5.提出解决方案
6.介绍产品，塑造产品价值（用数据，人物，时间，举例子，等很感性的表达来证明产品的价值）
7.尝试成交 8.说服拒绝（目的是帮助客户） 9.假设成交 10.约下次电话或上门拜访时间
9.量大于质，优质客户都是选出来的。
10.赞美，微笑，提开放式的问题，选择性的问题，倾听，掌控住时间，沟通的火候，随时提出要求成交，有异议解决后再次提出成交。
11.见面沟通时一定要微笑的看着客户的眼睛，创造肢体接触的机会（握手，拥抱，牵手）
12.成交的感觉是多么的美好，就像牵手一样，成功人士都喜欢成交与被成交的感觉。男孩不断付出，就是为了能和女孩牵手一生。协助客户做决策自己是多么有价值感，我的目的就是成交，成交是爱客户唯一的表达方式。
的，列为烂苹果。
11.整合一些会场，如保险会议，直销会议，传统产业展销会，进行沟通，找会议的负责人合作进行推广
12.找朋友转介绍，把部分好处给朋友，或赠送学习的机会。
四、与相关决策人的第一通电话
1.只是让客户知道我们公司的名字，是做什么的，我是谁，能为你提供什么帮助方便，大家是否能交个朋友。（没有信任之前决口不提销售）
6 .心态调整完后准备客户见证，话术脚本运用自如，准备记录的笔记本，笔。

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设定你的目标市场
• 机智客户开发术的第一步包括设定你的目标市场。
• 大部分推销员可能把市场目标定义为 “所有购买我们产品或服务的公司”。
• 如果你在一个辖区内工作的话，你可以更好地改进这一定义，把侧重点放在区域范围内。
发掘最可能购买的客户
• “所有”一词意味着缺乏重点。 • 记住，我们推销员的目标是使投资回报
• 有一个古老的故事：一个人试图用铁锤打烂一块巨石，他锤了一下，什么也没发生，又锤了一下，石头依然如故。他连续锤了一百下，可还是没有任何结果。可他毫不气馁，而是接下去继续锤，终于有一锤奏效了，石头被打烂了，碎成许多小块。
持之以恒是根本原因
• 为了更好地理解这个故事，你或许会问，石头的碎袭到底是最后一锤的功劳还是前面连续不断打击的结果。如果你是我，你会明白，持之以恒才是石头碎裂的根本原因。
• 然而，购买的决定却大多不是你所能决定的。
举例说明
• 下面，我们将举例说明你如何为目标市场中的每类客户安排要打的电话次数和拜访时间计划。
优先考虑的客户：每个月打一次电话，每季度拜访一次；
一般考虑的客户；每季度打一次电话，每半年拜访一次；
最后考虑的客户；每半年打一次电话，每年拜访一次。
• 既然你相信原有客户与你做生意后会有所收益，难道你就不能相信潜在客户也同样能从中受益？当然能。
• 销售过程中请牢记这一点。
要捕就捕大鲸鱼
• 理解投资回报等式这一点的关键在于：如果你投资在一笔销售上的时间是一个常量（不管销售额的大小与否），要使投资回报最大化，你必须增加你的销售额。
• 这也就引出了机智客户开发术的第一个原则：要捕就捕大鲸鱼。
找到潜在客户
• 作为一名职业推销员，你的任务就是要找到那些打算、愿意、并且能够尽早购买的潜在客户，同时，也要把目标市场中剩下的潜在客户重新调整到销售管道的一个合适的位置。
在 “即刻结果”的客户上努力
• 假设你正在努力寻找那些打算尽早购买的潜在客户，销售过程中的拒绝应视为是一个具有积极意义的事件，因为它能使你把该潜在客户调整到销售管道中将来的某一时间点上，而你现在则应该继续在其他可能“即刻结果”的客户上努力。
• 事实上，有了这种销售观点，你会懂得你不可能错过任何一笔销售。
销售流程图
销售管道
今天
明天
明年
后十年
销售过程中的一部分——拒绝
今天的一重新把你的潜在客户
个 “ 不 ” 调整到“销售渠道”
字
中的一个
未来日子
适当位置
• 销售流程图也告诉我们，不能强迫潜在客户购买产品或服务，因此，我们得迅速找到那些打算、愿意并且能够购买的客户才能获得最大的投资回报，而同时把那些时机尚不成熟的潜在客户重新调整到“销售管道”中的适当位置。
要重视保留详细记录
• 拨打电话数和最终为公司实现的销售总额两者之间有明显的联系。
• 通过分析更多的电话销售实例，我们着重强调的是你要重视保留客户开发情况的详细记录，这将更有助于你理解拨打电话数与销售总额之间的关系。如果你能一直坚持记录精确的数据，那你很快拨打电话数与销售总额之间顺理成章的逻辑关系。
投入时间回报最大化
• 但是，你只有在和原有目标市场定义中的潜在客户购买者建立关系后才应想到要去扩大这一定义范围。
• 我的经验是，如果你正确地了自己的目标市场，那在这目标市场中将会有充足的机会。因此，你不必花时间再到目标市场之外寻找新客户，因为目标市场外的机会实在太小。
• 更重要的是，你这样做可以得到销售过程中投入时间回报的最主动出击
• 但遗憾的是，最后一种结果发生的可能性最小，大部分客户对我们寄出的资料并不给予回复。
• 对推销员而言，客户开发是我们的机会，它应该是主动出击，而不应是被动迎战。
两三分钟的时间
• 在电话销售中，你仅有两三分钟的时间来说服一个完全陌生的人来挤出宝贵的时间与你交谈。
成功推销员的优点
• 大部分推销员在第一个电话后便放弃了。 • 就我看来，我们放弃的根源在于我们害
怕被拒绝。 • 坚持不懈，或第一次被拒绝后不轻易放
弃，这不仅是成功推销员的一个优点，也是大部分成功人士的美德。
销售过程中请牢记
• 如果你相信自己的产品或服务，那么，你每完成一笔销售，你的客户都能从中受益。
准备好客户清单
• 在打电话之前，准备好客户姓名清单。
习惯的俘虏
• 我们都是习惯的俘虏，你的潜在客户也不例外。
• 他们极有可能每星期一上午10：00都出席相同的会议。
• 如果你不能在这个时间里找到他们，那你就应该分析一下不能如愿的原因，并且应该在当天或以后的其他时间里打电话给这个特别的潜在客户，你会欣喜地看到结果。
• 同时，参照销售流程图。划分你的目标市场的方法将确保你在打电话给最大的目标客户之间的间隔时间最短，这也相应地，将使那些最大的潜在客户在你的销售管道中一直保持重要的位置。
可以控制的
• 与销售目标相比较，销售电话数及拜访客户数大部分是推销员可以控制的，而销售任务却往往并非如此。
• 每天，你可以完全控制你客户开发时要打的电话数，当然，你控制你要去拜访的原有客户和潜在客户的人数，而这主要是由你控制电话销售活动来实现的。
差距
• 成功者与失败者、佼佼者与平庸者之间的差距其实并不大。
• 更确切地说，某一领域中出类拔萃的人中是比其他人在专业上略胜一筹而已。
• 以产品销售为例，成功的销售人员可能就多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重要，然而它们为成功者带来的收入却是可观的。
一个古老的故事
手稿
• 练习打促销电话的第一步就是要形成一份手稿。
• 促销电话手稿的好处有很多。首先，一份手稿将确保你已作好充分的准备。
• 除了从职业角度而言的充分准备之外，作好充分的准备也可以让你把握谈话的内容。
• 如果你能争取主动，那你会放松许多，因为你可以轻而易举地控制谈话的进行形式和方向。
吸引潜在客户的注意
赚钱的机会所在
• 就像那个试图锤烂石头的人一样，是客户开发过程中持之以恒的努力才产生了销售成功的结果，而不是某个特定电话的作用。
• 每次拨打电话都是你赚钱的机会所在。
信件
• 你用信件寄出那些非对方请求的资料时，通常有六种可能产生的结果。
1. 客户以各种理由不予理睬； 2. 客户收到后把它扔到垃圾箱里； 3. 客户收到后看一下，然后把它扔进垃圾箱； 4. 客户收到后看一下，然后转给其他人； 5. 客户收到后看一下，然后把它保存好，以便
按他说的去做
• 如果潜在客户要你在三年后或六个月后或十天后或五小时后打电话给他，因为他与卖主的合同在那个时侯到期，那你就应该按他说的去做！你不应该错失这次良机。
关键之处
• 虽然我并不建议你每天都打电话给某一个客户，但我还是极力主张你按照前面所讲的电话次数及拜访计划去做。
• 如果潜在客户正在考虑作出一个重要决定，那很明显，我要多打电话去回访他。
多打电话，越多越好
• 机智客户开发术的最后一项原则是多打电话，越多越好。
• 这听起来似乎有些自相矛盾，因为通常我们更注意于电话的“高质量”，而不是“高数量”。
• 但是，我们已经花时间为我们的目标市场定质定量了。
• 根据定义，我们所打的每一个电话都是优质电话，因此，剩下来的可变项就只是数量了，或者是你愿意为实现销售成功付出的努力多少了。
• 成功促销电话的第一个要素就是要吸引潜在客户的注意。
• 请记住，对方并不是在等待你的电话，或许你打电话给他时他正在想着其他的一件事情，而你的首要任务就是让潜在客户停下手中的活儿并把注意力转向你。你有十秒钟左右的时间来完成这一任务。
介绍自己
• 成功促销电话销售手稿中的第二个要素是介绍你自己。
定义在统计数据基础上
• 要取代目标市场定义中“所有”一词，你可以考虑把目标市场定义在统计数据基础上，你选择的统计数据应清晰地显示你目标市场中的潜在购买力。
• 这些数据或许可以是销售额、地理位置、员工数量和净资产值。
最容易得到的
• 例如，择取拥有一百名员工以上的所有公司或财产净值超过100000元的所有个人，这样你就可以把购买你产品或服务的大客户与那些小客户区别开。
• 而相反，如果那位客户刚和竞争对手签订了为期两年的重要合同，那你还是少打电话为妙，关键之处在于你必须要再次打电话给他，除非你已经决定放弃，否则，你是不可能失去这一笔销售的。
信赖
• 只要你坚持不懈，通过持之以恒的努力，你会发现你的原有客户和潜在客户的态度会有所转变，他们开始敬佩你的坚持精神，他们会认为你是行业中的优秀分子，一个值得信赖的合作伙伴，而你也会得到对方的约见。
最大化，要完成这一目标的途径只能是发掘那些最可能大量购买我们产品或服务的客户。 • 尽管这看起来你把一些购买者从目标市场中排斥了出去，其实不然，你所做的只是分清主次关系。
发掘最可能购买的客户
• 这样，你就可以和目标市场中最大的和最愿意购买的客户建立业务关系，你可以在日后的时间中经常性地扩大你目标市场的定义，把其他的一些购买者也涵盖在内。
• 如果你不能有效地开发客户，那就不可能在销售中取得成功。尽管这一点对于销售过程中的其他环节也同样适用，然而倘若缺乏有效的客户开发术，你面对的将是一个半途而废的结局。
概率
• 提高销售成功的概率是至关重要的。 • 销售业是一个竞争十分激烈的行业，如
果你不去拜访你的老客户及替在客户，那其他人就会取代你，这一点是不容置疑的。 • 因此，尽力争取每一个可能的优势机会就显得尤为重要。
说明打电话的原因
• 成功促销电话销售手稿中的第三个要素是说明你打电话的原因，并简要介绍了一下公司的业务范围。

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