销售渠道管理题库

1. 在渠道管理中，以下哪项不是直接渠道的特点？A. 生产商直接向消费者销售产品B. 中间商的存在C. 减少中间环节D. 提高效率2. 选择分销渠道时，最重要的考虑因素是？A. 成本B. 品牌形象C. 市场覆盖率D. 产品特性3. 以下哪种渠道策略适用于快速消费品市场？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售4. 渠道冲突的主要原因之一是？A. 渠道成员的目标一致B. 渠道成员的利益分配不均C. 渠道成员之间的沟通顺畅D. 渠道成员的能力均衡5. 在渠道管理中，以下哪项措施可以有效减少渠道冲突？A. 增加渠道成员的数量B. 减少渠道成员的利润C. 建立有效的沟通机制D. 提高渠道成员的独立性6. 渠道权力主要来源于以下哪项？A. 法律B. 经济C. 专业知识D. 以上都是7. 在渠道设计中，以下哪项不是渠道长度的考虑因素？A. 市场范围B. 产品特性C. 消费者购买习惯D. 渠道成员的能力8. 以下哪种渠道策略适用于高端奢侈品市场？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售9. 渠道成员之间的合作关系可以通过以下哪种方式加强？A. 竞争B. 独立C. 合作D. 对抗10. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的角色？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 消费者11. 渠道管理的目标之一是？A. 增加渠道成本B. 减少市场覆盖率C. 提高渠道效率D. 降低产品价格12. 以下哪种渠道策略适用于技术复杂的产品？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售13. 渠道成员之间的信息共享可以通过以下哪种方式实现？A. 竞争B. 独立C. 合作D. 对抗14. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的激励措施？A. 提供培训B. 增加利润C. 减少支持D. 提供市场信息15. 渠道管理中的垂直整合是指？A. 不同渠道成员之间的整合B. 同一渠道成员之间的整合C. 生产商与零售商的整合D. 批发商与零售商的整合16. 以下哪种渠道策略适用于新兴市场？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售17. 渠道成员之间的信任可以通过以下哪种方式建立？A. 竞争B. 独立C. 合作D. 对抗18. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的评估标准？A. 销售业绩B. 市场反馈C. 成本控制D. 产品创新19. 渠道管理中的水平整合是指？A. 不同渠道成员之间的整合B. 同一渠道成员之间的整合C. 生产商与零售商的整合D. 批发商与零售商的整合20. 以下哪种渠道策略适用于高度竞争的市场？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售21. 渠道成员之间的合作可以通过以下哪种方式实现？A. 竞争B. 独立C. 合作D. 对抗22. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的支持措施？A. 提供培训B. 增加利润C. 减少支持D. 提供市场信息23. 渠道管理中的多渠道策略是指？A. 使用单一渠道B. 使用多个渠道C. 使用独立渠道D. 使用竞争渠道24. 以下哪种渠道策略适用于高度个性化的产品？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售25. 渠道成员之间的合作可以通过以下哪种方式加强？A. 竞争B. 独立C. 合作D. 对抗26. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的激励措施？A. 提供培训B. 增加利润C. 减少支持D. 提供市场信息27. 渠道管理中的垂直整合是指？A. 不同渠道成员之间的整合B. 同一渠道成员之间的整合C. 生产商与零售商的整合D. 批发商与零售商的整合28. 以下哪种渠道策略适用于新兴市场？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售29. 渠道成员之间的信任可以通过以下哪种方式建立？A. 竞争B. 独立C. 合作D. 对抗30. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的评估标准？A. 销售业绩B. 市场反馈C. 成本控制D. 产品创新31. 渠道管理中的水平整合是指？A. 不同渠道成员之间的整合B. 同一渠道成员之间的整合C. 生产商与零售商的整合D. 批发商与零售商的整合32. 以下哪种渠道策略适用于高度竞争的市场？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售33. 渠道成员之间的合作可以通过以下哪种方式实现？A. 竞争B. 独立C. 合作D. 对抗34. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的支持措施？A. 提供培训B. 增加利润C. 减少支持D. 提供市场信息35. 渠道管理中的多渠道策略是指？A. 使用单一渠道B. 使用多个渠道C. 使用独立渠道D. 使用竞争渠道36. 以下哪种渠道策略适用于高度个性化的产品？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售37. 渠道成员之间的合作可以通过以下哪种方式加强？A. 竞争B. 独立C. 合作D. 对抗38. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的激励措施？A. 提供培训B. 增加利润C. 减少支持D. 提供市场信息39. 渠道管理中的垂直整合是指？A. 不同渠道成员之间的整合B. 同一渠道成员之间的整合C. 生产商与零售商的整合D. 批发商与零售商的整合40. 以下哪种渠道策略适用于新兴市场？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售41. 渠道成员之间的信任可以通过以下哪种方式建立？A. 竞争B. 独立C. 合作D. 对抗42. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的评估标准？A. 销售业绩B. 市场反馈C. 成本控制D. 产品创新43. 渠道管理中的水平整合是指？A. 不同渠道成员之间的整合B. 同一渠道成员之间的整合C. 生产商与零售商的整合D. 批发商与零售商的整合44. 以下哪种渠道策略适用于高度竞争的市场？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售45. 渠道成员之间的合作可以通过以下哪种方式实现？A. 竞争B. 独立C. 合作D. 对抗46. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的支持措施？A. 提供培训B. 增加利润C. 减少支持D. 提供市场信息47. 渠道管理中的多渠道策略是指？A. 使用单一渠道B. 使用多个渠道C. 使用独立渠道D. 使用竞争渠道48. 以下哪种渠道策略适用于高度个性化的产品？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售49. 渠道成员之间的合作可以通过以下哪种方式加强？A. 竞争B. 独立C. 合作D. 对抗50. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的激励措施？A. 提供培训B. 增加利润C. 减少支持D. 提供市场信息51. 渠道管理中的垂直整合是指？A. 不同渠道成员之间的整合B. 同一渠道成员之间的整合C. 生产商与零售商的整合D. 批发商与零售商的整合52. 以下哪种渠道策略适用于新兴市场？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售53. 渠道成员之间的信任可以通过以下哪种方式建立？A. 竞争B. 独立D. 对抗54. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的评估标准？A. 销售业绩B. 市场反馈C. 成本控制D. 产品创新答案：1. B2. D3. C4. B5. C6. D7. D8. A9. C10. D11. C12. D13. C14. C15. C16. C17. C18. D19. A20. C21. C22. C23. B24. D25. C26. C27. C28. C29. C30. D31. A32. C33. C34. C35. B36. D37. C38. C39. C41. C42. D43. A44. C45. C46. C47. B48. D49. C50. C51. C52. C53. C54. D。

1. 市场营销渠道的主要功能是什么？A. 生产产品B. 分销产品C. 消费产品D. 设计产品2. 渠道冲突的主要原因是什么？A. 目标不一致B. 信息不对称C. 资源有限D. 以上都是3. 垂直渠道系统包括哪些类型？A. 公司式B. 管理式C. 合同式D. 以上都是4. 渠道成员之间的合作关系可以通过什么方式增强？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期合作D. 以上都是5. 渠道设计的关键步骤是什么？A. 确定渠道目标B. 识别渠道结构C. 选择渠道成员D. 以上都是6. 渠道管理的主要目标是什么？A. 提高效率B. 增强控制C. 提升服务D. 以上都是7. 渠道评估的主要指标是什么？A. 销售额B. 市场份额C. 客户满意度D. 以上都是8. 渠道激励的主要方法是什么？A. 经济激励B. 非经济激励C. 培训支持D. 以上都是9. 渠道冲突的解决策略包括哪些？A. 沟通协商B. 法律手段C. 第三方调解D. 以上都是10. 渠道整合的主要目的是什么？A. 提高效率B. 降低成本C. 增强竞争力D. 以上都是11. 渠道成员的选择标准包括哪些？A. 财务状况B. 市场覆盖C. 服务能力D. 以上都是12. 渠道结构的类型包括哪些？A. 直接渠道B. 间接渠道C. 混合渠道D. 以上都是13. 渠道策略的主要内容包括哪些？A. 渠道长度B. 渠道宽度C. 渠道密度D. 以上都是14. 渠道成员的角色包括哪些？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 以上都是15. 渠道管理的挑战包括哪些？A. 市场变化B. 技术进步C. 竞争加剧D. 以上都是16. 渠道创新的途径包括哪些？A. 技术应用B. 模式创新C. 服务改进D. 以上都是17. 渠道绩效的评估方法包括哪些？A. 定量分析B. 定性分析C. 综合评估D. 以上都是18. 渠道成员的培训内容包括哪些？A. 产品知识B. 销售技巧C. 服务标准D. 以上都是19. 渠道成员的激励机制包括哪些？A. 奖励制度B. 晋升机会C. 培训支持D. 以上都是20. 渠道成员的合作模式包括哪些？A. 独家代理B. 共同经营C. 特许经营D. 以上都是21. 渠道成员的冲突类型包括哪些？A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 以上都是22. 渠道成员的沟通方式包括哪些？A. 面对面沟通B. 电话沟通C. 电子邮件沟通D. 以上都是23. 渠道成员的评估指标包括哪些？A. 销售额B. 利润率C. 市场份额D. 以上都是24. 渠道成员的激励方法包括哪些？A. 经济激励B. 非经济激励C. 培训支持D. 以上都是25. 渠道成员的合作策略包括哪些？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期合作D. 以上都是26. 渠道成员的冲突解决方法包括哪些？A. 沟通协商B. 法律手段C. 第三方调解D. 以上都是27. 渠道成员的整合策略包括哪些？A. 提高效率B. 降低成本C. 增强竞争力D. 以上都是28. 渠道成员的选择策略包括哪些？A. 财务状况B. 市场覆盖C. 服务能力D. 以上都是29. 渠道成员的结构策略包括哪些？A. 直接渠道B. 间接渠道C. 混合渠道D. 以上都是30. 渠道成员的策略内容包括哪些？A. 渠道长度B. 渠道宽度C. 渠道密度D. 以上都是31. 渠道成员的角色内容包括哪些？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 以上都是32. 渠道成员的管理挑战包括哪些？A. 市场变化B. 技术进步C. 竞争加剧D. 以上都是33. 渠道成员的创新途径包括哪些？A. 技术应用B. 模式创新C. 服务改进D. 以上都是34. 渠道成员的绩效评估方法包括哪些？A. 定量分析B. 定性分析C. 综合评估D. 以上都是35. 渠道成员的培训内容包括哪些？A. 产品知识B. 销售技巧C. 服务标准D. 以上都是36. 渠道成员的激励机制包括哪些？A. 奖励制度B. 晋升机会C. 培训支持D. 以上都是37. 渠道成员的合作模式包括哪些？A. 独家代理B. 共同经营C. 特许经营D. 以上都是38. 渠道成员的冲突类型包括哪些？A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 以上都是39. 渠道成员的沟通方式包括哪些？A. 面对面沟通B. 电话沟通C. 电子邮件沟通D. 以上都是40. 渠道成员的评估指标包括哪些？A. 销售额B. 利润率C. 市场份额D. 以上都是41. 渠道成员的激励方法包括哪些？A. 经济激励B. 非经济激励C. 培训支持D. 以上都是42. 渠道成员的合作策略包括哪些？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期合作D. 以上都是43. 渠道成员的冲突解决方法包括哪些？A. 沟通协商B. 法律手段C. 第三方调解D. 以上都是44. 渠道成员的整合策略包括哪些？A. 提高效率B. 降低成本C. 增强竞争力D. 以上都是45. 渠道成员的选择策略包括哪些？A. 财务状况B. 市场覆盖C. 服务能力D. 以上都是46. 渠道成员的结构策略包括哪些？A. 直接渠道B. 间接渠道C. 混合渠道D. 以上都是47. 渠道成员的策略内容包括哪些？A. 渠道长度B. 渠道宽度C. 渠道密度D. 以上都是48. 渠道成员的角色内容包括哪些？A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 以上都是49. 渠道成员的管理挑战包括哪些？A. 市场变化B. 技术进步C. 竞争加剧D. 以上都是50. 渠道成员的创新途径包括哪些？A. 技术应用B. 模式创新C. 服务改进D. 以上都是51. 渠道成员的绩效评估方法包括哪些？A. 定量分析B. 定性分析C. 综合评估D. 以上都是52. 渠道成员的培训内容包括哪些？A. 产品知识B. 销售技巧C. 服务标准D. 以上都是53. 渠道成员的激励机制包括哪些？A. 奖励制度B. 晋升机会C. 培训支持D. 以上都是54. 渠道成员的合作模式包括哪些？A. 独家代理B. 共同经营C. 特许经营D. 以上都是55. 渠道成员的冲突类型包括哪些？A. 水平冲突B. 垂直冲突C. 多渠道冲突D. 以上都是56. 渠道成员的沟通方式包括哪些？A. 面对面沟通B. 电话沟通C. 电子邮件沟通D. 以上都是57. 渠道成员的评估指标包括哪些？A. 销售额B. 利润率C. 市场份额D. 以上都是58. 渠道成员的激励方法包括哪些？A. 经济激励B. 非经济激励C. 培训支持D. 以上都是59. 渠道成员的合作策略包括哪些？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期合作D. 以上都是答案：1. B2. D3. D4. D5. D6. D7. D8. D9. D10. D11. D12. D13. D14. D15. D16. D17. D18. D19. D20. D21. D22. D23. D24. D25. D26. D27. D28. D29. D30. D31. D32. D33. D34. D35. D36. D37. D38. D39. D40. D41. D42. D43. D44. D45. D46. D47. D48. D49. D50. D51. D52. D53. D54. D55. D56. D57. D58. D59. D。

渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题3分，共30分）1. 渠道管理的核心目标是：a) 实现销售增长b) 扩大市场份额c) 提高客户满意度d) 提升产品品质答案：c) 提高客户满意度2. 下列哪项不是有效管理渠道冲突的策略？a) 激励政策b) 经销商合并c) 渠道冲突的忽视d) 渠道冲突的解决答案：c) 渠道冲突的忽视3. 渠道成本管理的目标是：a) 降低渠道成本b) 增加销售渠道的多样性c) 提高渠道伙伴的利润d) 加强与渠道伙伴之间的合作答案：a) 降低渠道成本4. 下列哪项不是渠道在整个市场营销过程中的作用？a) 市场开发b) 产品推广c) 实施定价策略d) 提供销售服务答案：b) 产品推广5. 下列哪项不是渠道选择的关键因素？a) 渠道的覆盖范围b) 渠道的效率c) 渠道的声誉d) 渠道的地理位置答案：c) 渠道的声誉6. 渠道管理的基本功能包括下列哪项？a) 渠道调整b) 渠道评估c) 渠道冲突管理d) 渠道成本管理答案：a) 渠道调整7. 渠道在市场营销中的作用主要体现在：a) 销售环节b) 产品研发c) 客户关系管理d) 品牌建设答案：c) 客户关系管理8. 下列哪项不是有效的渠道管理策略之一？a) 定期培训和发展渠道伙伴b) 管理渠道冲突c) 提高渠道伙伴的利润率d) 降低产品品质要求答案：d) 降低产品品质要求9. 渠道设计的基本原则包括下列哪项？a) 渠道的独立性b) 渠道的合理性c) 渠道的灵活性d) 渠道的风险性答案：b) 渠道的合理性10. 渠道绩效评估的方法包括下列哪项？a) 渠道覆盖评估b) 渠道利润评估c) 渠道成本评估d) 渠道冲突评估答案：b) 渠道利润评估二、简答题（每题10分，共20分）1. 请简要解释渠道冲突的原因，并提出有效管理渠道冲突的策略。

答案：渠道冲突的原因包括利益分配不公、角色重叠、渠道伙伴利益不一致等。

有效管理渠道冲突的策略可以包括建立激励政策激励渠道伙伴的合作、进行渠道冲突的解决、优化渠道结构等。

2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共20分）亮彩电视的渠道变革去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。

而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。

以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化势反应速度迟缓。

现在，亮彩已经取消了省级代理商。

亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。

虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。

通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。

根据以上案例，回答问题41、42、43。

41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式？这种方式有何优点？（6分）42、渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商？这些中间商是如何对市场进行覆盖的？（7分）43、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因？（7分）案例二：（共30分）中药牙膏的渠道策略在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。

1. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的主要角色？A. 产品分销B. 市场调研C. 品牌建设D. 财务管理2. 选择渠道伙伴时，最重要的标准是什么？A. 财务稳定性B. 市场覆盖率C. 品牌声誉D. 合作意愿3. 渠道冲突的主要原因是什么？A. 目标不一致B. 信息不对称C. 资源分配不均D. 以上都是4. 以下哪种渠道策略最适用于新兴市场？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售5. 渠道激励的主要目的是什么？A. 提高渠道效率B. 增加市场份额C. 提升品牌形象D. 减少渠道冲突6. 在渠道设计中，以下哪项不是关键考虑因素？A. 产品特性B. 市场结构C. 竞争策略D. 企业文化7. 渠道权力主要来源于以下哪项？A. 奖励权力B. 强制权力C. 专家权力D. 以上都是8. 渠道绩效评估的主要指标是什么？A. 销售额B. 市场份额C. 客户满意度D. 以上都是9. 在渠道整合中，以下哪项不是主要目标？A. 提高效率B. 降低成本C. 增强控制D. 扩大市场10. 渠道创新的主要驱动力是什么？A. 技术进步B. 市场需求C. 竞争压力D. 以上都是11. 在渠道管理中，以下哪项不是信息流的主要功能？A. 市场调研B. 订单处理C. 库存管理D. 产品开发12. 渠道成员之间的合作主要基于什么？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期关系D. 以上都是13. 渠道策略的主要类型包括哪些？A. 直接渠道B. 间接渠道C. 混合渠道D. 以上都是14. 在渠道管理中，以下哪项不是物流的主要功能？A. 产品存储B. 订单配送C. 库存控制D. 市场推广15. 渠道成员之间的沟通主要通过什么方式进行？A. 电话B. 电子邮件C. 面对面会议D. 以上都是16. 渠道管理的主要挑战是什么？A. 市场变化B. 竞争加剧C. 技术更新D. 以上都是17. 在渠道管理中，以下哪项不是风险管理的主要内容？A. 市场风险B. 信用风险C. 操作风险D. 品牌风险18. 渠道成员之间的信任主要通过什么建立？A. 长期合作B. 共同目标C. 互惠互利D. 以上都是19. 渠道管理的主要工具包括哪些？A. 合同B. 激励C. 培训D. 以上都是20. 在渠道管理中，以下哪项不是关系管理的主要内容？A. 沟通B. 合作C. 冲突解决D. 产品开发21. 渠道成员之间的竞争主要表现在哪些方面？A. 价格B. 服务C. 产品D. 以上都是22. 在渠道管理中，以下哪项不是市场细分的主要依据？A. 地理B. 人口C. 心理D. 产品特性23. 渠道成员之间的合作主要通过什么方式实现？A. 合同B. 协议C. 共同项目D. 以上都是24. 在渠道管理中，以下哪项不是市场定位的主要内容？A. 目标市场B. 竞争策略C. 品牌形象D. 产品特性25. 渠道成员之间的冲突主要通过什么方式解决？A. 沟通B. 协商C. 仲裁D. 以上都是26. 在渠道管理中，以下哪项不是市场营销的主要内容？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 人力资源管理27. 渠道成员之间的合作主要基于什么原则？A. 互惠互利B. 长期关系C. 共同目标D. 以上都是28. 在渠道管理中，以下哪项不是市场调研的主要内容？A. 消费者行为B. 竞争分析C. 产品开发D. 市场趋势29. 渠道成员之间的信任主要通过什么方式维护？A. 长期合作B. 共同目标C. 互惠互利D. 以上都是30. 在渠道管理中，以下哪项不是市场推广的主要内容？A. 广告B. 促销C. 公关D. 人力资源管理31. 渠道成员之间的竞争主要表现在哪些方面？A. 价格B. 服务C. 产品D. 以上都是32. 在渠道管理中，以下哪项不是市场细分的主要依据？A. 地理B. 人口C. 心理D. 产品特性33. 渠道成员之间的合作主要通过什么方式实现？A. 合同B. 协议C. 共同项目D. 以上都是34. 在渠道管理中，以下哪项不是市场定位的主要内容？A. 目标市场B. 竞争策略C. 品牌形象D. 产品特性35. 渠道成员之间的冲突主要通过什么方式解决？A. 沟通B. 协商C. 仲裁D. 以上都是36. 在渠道管理中，以下哪项不是市场营销的主要内容？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 人力资源管理37. 渠道成员之间的合作主要基于什么原则？A. 互惠互利B. 长期关系C. 共同目标D. 以上都是38. 在渠道管理中，以下哪项不是市场调研的主要内容？A. 消费者行为B. 竞争分析C. 产品开发D. 市场趋势39. 渠道成员之间的信任主要通过什么方式维护？A. 长期合作B. 共同目标C. 互惠互利D. 以上都是40. 在渠道管理中，以下哪项不是市场推广的主要内容？A. 广告B. 促销C. 公关D. 人力资源管理41. 渠道成员之间的竞争主要表现在哪些方面？A. 价格B. 服务C. 产品D. 以上都是42. 在渠道管理中，以下哪项不是市场细分的主要依据？A. 地理B. 人口C. 心理D. 产品特性43. 渠道成员之间的合作主要通过什么方式实现？A. 合同B. 协议C. 共同项目D. 以上都是44. 在渠道管理中，以下哪项不是市场定位的主要内容？A. 目标市场B. 竞争策略C. 品牌形象D. 产品特性45. 渠道成员之间的冲突主要通过什么方式解决？A. 沟通B. 协商C. 仲裁D. 以上都是46. 在渠道管理中，以下哪项不是市场营销的主要内容？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 人力资源管理47. 渠道成员之间的合作主要基于什么原则？A. 互惠互利B. 长期关系C. 共同目标D. 以上都是48. 在渠道管理中，以下哪项不是市场调研的主要内容？A. 消费者行为B. 竞争分析C. 产品开发D. 市场趋势答案：1. D2. D3. D4. C5. A6. D7. D8. D9. D10. D11. D12. D13. D14. D15. D16. D17. D18. D19. D20. D21. D22. D23. D24. D25. D26. D27. D28. D29. D30. D31. D32. D33. D34. D35. D36. D37. D38. D39. D40. D41. D42. D43. D44. D45. D46. D47. D48. D。

中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理试题（课程代码：10501）第Ⅰ卷（共 50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1、消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是A) 制造商→消费者B）制造商→批发商→零售商→消费者C) 制造商→零售商→消费者D）制造商→代理商→批发商→零售商→消费者2、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。

零售商的这种做法体现了销售渠道的A）信息传递功能B) 谈判功能C) 接洽功能D) 融资功能3、某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有A）促销流B）谈判流C）支付流D) 订货流4、某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是A) 经济环境B) 入口环境C) 自然环境D) 政治环境5、某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商品作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是A) 适合目标市场的原则B) 形象匹配的原则C) 提升效率的原则 D) 互利互惠的原则6、快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重A）提高产品价格、降低周转次数B）增加仓库数量、减少渠道冲突C）控制渠道长度、减少分销成本D）减少中间商数量、提高库存水平7、独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于A）利用优质服务进行控制B）利用品牌进行控制C）利用激励手段进行控制D）利用强制性权力进行控制8、连续生产的特点是A）库存风险大、占用资金多B）库存风险小、占用资金少C）库存风险小、占用资金多D）库存风险大、占用资金少9、在批发商分类中，最主要的批发商类型是A）经销商批发 B）代理商批发C）制造商的分销机构 D）独家授权经营机构10、某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是A）专业化商品战略 B）大量商品战略C）廉价战略 D）集中服务战略11、现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的A）双向沟通B）合作C）双赢D）情感12、一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于A）频繁营销 B）发展与合作伙伴的友谊C）个性化营销D）退出管理13、某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其他产品和劳务，那么这些企业组成的市场应该是A）消费者市场B）产业市场C）流通市场D）组织市场14、公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是A）宽渠道网络分销B）双重、多重分销C）特许渠道分销 D）低成本分销15、麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的A）目标市场特性 B）产品特性C）中间商特性 D）竞争特性16、在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。

2012年五月中国销售管理专业水平考试销售渠道管理测试题(C卷)（课程代码）姓名＿＿准考证号＿＿考生注意事项1.严格遵守考场规则，考生得到监考人员的指令后方可答卷。

2.考生须将自己的姓名和准考证号写在本试卷上。

3.作答前，考生务必将自己的姓名、考点名称、课程名称、座位号、准考证号、课程代码用黑色字迹的签字笔填写在答题卡指定位置，并将准考证号、课程代码对应的信息点用2B铅笔涂黑。

4．全部试题均在答题卡上作答，在试卷上作答无效。

选择题部分，用2B铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。

如需改动，用橡皮擦干净后，再涂其它答案。

非选择题部分，用黑色签字笔在答题卡上的“非选择题答题区”内按试题题号顺序直接答题，并在题号栏标明大题号和小题号5.考试结束后考生将试题和答题卡放在桌上，不得带走，带监考人收毕清点后，方可离场。

任何个人和机构不得保留、复制和出版本试卷，不得以任何形式传播试卷内容。

违者必究。

教育部考试中心二零一二年五月机密★启用前本试卷分第I卷（选择题）和第II卷两部分。

第I 卷1至9页，第II卷10至13页。

共100分。

考试时间为150分钟。

第I卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（）。

A) 水平渠道系统B）垂直渠道系统C) 复合渠道系统D）传统渠道系统2.销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。

属于销售管理功能的（）。

A) 研究功能B）接洽功能C) 配合功能D）促销功能3.给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（）。

A) 技术环境B）宏观环境C) 市场环境D）微观环境4.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时。

《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ C ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

销售渠道管理、国庆期间,某零售商对部分产品开展买一赠一活动,次过程中伴随实物流出现的还有促销流;2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有谈判权;3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流;4、市场研究机构、咨询公司主要实现信息流;5、销售渠道的核心是制造商;6、从功能注销的角度分析,能产生实物流,带动整个销售渠道运作的是制造商;7、不具有商品所有权,只拥有商品转移权和谈判权的批发商属于代理批发商;8、飞机制造业按订单生产方式进行生产;9、往往选择渠道销售成员时,分阶段选择策略适合刚进入市场的制造商;10、经销商与制造商之间缺乏信任不属于实施渠道激励的必然结果;11、权衡轻重首创股份销售公司模式,通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司,体现了渠道一体化;12、一种比较初级的形式,约束力不强的销售渠道战略联盟是会员制;13、促进经销商之间竞争不适合从根源上解决窜货问题;14、税后利率与净资产的比率是净资产收益率;15、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率,发现该比率很高,则说明该渠道系统效率很低;16、解决冲突,成本最低的方法是沟通;17、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上,对有关经销商的实际分销能力进行评估的评价是销售量评估法;18、人口数量与市场购买力的高低并没有必然的联系;19、互联网、消费者在网上浏览购物,属于技术环境;20、制造商生产活动影响最主要的两个因素是科学技术与存货;21、连续生产的特点：单位成本低、库存风险高;22、经销批发商是在交易过程中,经销商购买商品并取得商品所有权,在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员,经销商是最主要的批发类型;23、某制造商作为市场进攻者,在选择销售渠道成员时,通常会采用参照选择策略;24、未来扩大销售,从发达地区向地市县推进,建立自己的分支机构和销售网络渠道,发展零售商,这种销售渠道整合方法是经销和通路管理重心下移;25、渠道战略联盟中,最高形式是联营公司;26、制造商对销售渠道评估的核心内容是设计一组渠道绩效评估指标;27、销售渠道绩效评估的核心内容是评估指标;28、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费等是直接推销费;29、销售渠道以制造商为起点;30、商品在渠道流通过程中,最主要的变化是所有权的转移;31、那些踏实耕耘市场的市场追随者,制造商所选择逆向拉动选择策略;32、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进,筛选有潜力的一级经销商加以扶植,使其成为经销大户是经销和通路管理重心下移;、密集型渠道：也称为广泛型分销渠道,或普通型分销渠道,就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道来分销自己的产品的一种渠道类型;2、销售渠道的融资功能：销售过程本身需要资金融入,制造商与销售商很难独立承担大规模资金投入,而需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移;3、宽渠道网络分销：在一个销售渠道网络里有不同渠道成员参与,各有分工,有合作也有竞争;4、单一渠道分销：企业在一个商业辖区内只有一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务;5、ABC管理法：对企业库存原料、在制品、产成品按其重要程度,价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序;A类：物资存储比重10%左右,存储成本比重70%左右,重点控制,适用于品类少、单位价值高;B类：物资存储比重20%左右,存储成本比重20%左右,一般控制,适用于品类与范围价值居中,介于A与C中间;C类：物资存储比重70%左右,存储成本比重10%左右,简单控制,适用于品类多、单位价值低;6、水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合,共同开拓新的销售渠道系统;7、五力模型的内容：由Michael Porter于20世纪80年代初解评估渠道成员的销售量评估法：实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上,对有关经销商的实际分销能力进行评估;9、理解直接经济性激励：制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励,以换取他们的支持和合作;10、特许渠道分销：企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道,经销商只能经营该企业提供的产品或服务;11、整合渠道：将销售过程中的任务进行分解,并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程,形成一个互动联盟,优势互补、集成增效强化渠道竞争力;12、理解直接产品利润法：一种会计核算方法,用来检验每一种产品对零售商的总利润贡献,按单个的存货单元,把毛利作净成本和利润分摊;13、制造商的灵活性生产战略：为及时满足变化的市场需求以获得超额利润,在接到顾客订单后制造商才进行进货和生产,会出现批量小成本高的状况;14、相互持股：联盟各方为加强联系和合作而相互持有对方一定数量股份,双方资产和人员并不合并的一种联盟形势;15、订货模式——定期不定量模型：订货时间固定不变,订货数量依实际库存量和最高库存量的差别而定;16、公司式垂直渠道系统：由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构、零售机构,控制渠道的若干层次,甚至整个销售渠道,综合经营生产、批发和零售业务;17、经销批发商：简称经销商,是独立运作的、专门从事批发分销的机构;在交易过程中,经销商购买商品并取得商品所有权,在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员;18、代理批发商：不具有商品所有权,只拥有商品转移权和谈判权的批发商;代表制造商委托人与目标客户沟通谈判,促成交易;19、构建渠道体系逆向拉动选择策略：市场追随者通过刺激消费者,由消费者拉动市场,进而拉动终端渠道与之合作,从而帮助其逐步建立起整套的渠道体系;20、感觉冲突：随着渠道成员接到有关冲突的消息,双方会产生紧张、焦虑、不满的感觉;21、资金周转率：以资产平均占用额去除产品销售收入净额;22、SWOT：根据企业自身既定的内在条件进行分析,找出企业的优势、劣势、核心竞争力,将企业的战略与企业内部资源、外部环境有机结合;Strength优势、Weakness劣势、季结束后,经销商的库存会下降,此时制造商常会对经销商实施恢复库存补贴,刺激及销售持续进货;3、渠道整合能力强化渠道竞争能力,其作用主要有利于哪些方面通过渠道的整合模式,企业能够获得更大范围的客户,实现较高的利润率和市场覆盖率,实现延伸市场触角、分散市场风险、扩大优势范围的目的,达到共生共荣、协同推进、多方长远受益的效果;有利于实现渠道的整体优化,优势互补,形成互动联盟,有利于高效沟通,减少渠道冲突;4、关系营销的本质特征是什么双向沟通、合作、双赢、情感、控制;5、销售渠道整合的最终目的是什么有利于实现渠道的整体优化；优势互补,形成互动联盟；渠道整合有利于高效沟通,减少渠道冲突;6、建立销售渠道战略联盟的好处企业建立渠道联盟的根本原因是能够为建立者带来持久的竞争优势;渠道成员可以实现渠道资源共享,渠道的整体风险被分散,渠道的整体成本在各方的努力下会下降等;7、影响运输工具选择的因素商品特性、运输速度和路程、运输能力和密度、运输费用、市场需求;8、渠道成员选择必须参考的标准渠道成员自身能力、渠道风险、渠道成员的合作意向;9、企业吸引中间商的方法有哪些产品导向、广告促销、诚信合作;10、什么是零售商指将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构;汽车4S店,个体经营户等直接将商品销售给消费者的中间商;11、渠道系统中成本包括直接推销费直接推销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费、市场促销费宣传海报、产品介绍印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费、渠道成员代理费给予渠道成员的佣金、厂商自建渠道成本初始投资成本、售后营运成本;12、渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化,即产品转向需求、价格转向价值、渠道转向方便、促销转向沟通,有效控制货物的流向、流速、流量;13、什么是现代物流的物流服务社会化特征物流系统化、物流成本最小化、物流信息化、物流手段现代化、物流服务社会化第三方物流与物流中心的迅猛发展、物流管理专门化、物流电子化、物流快速反应化、物流网络化、物流柔性化、物流自动化、物流智能化、物流标准化;14、渠道宽度设计中影响较小的因素是什么中间商因素;16、营销渠道的实质整合渠道：将销售过程当中任务进行分解,分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道;18、最直接、最明确的渠道控制法强制性权利控制;19、选择渠道成员的原则适合目标市场、形象匹配、提升效率、互惠互利;20、关系营销的具体策略建立关系营销管理部门、频繁营销规划老主顾营销规划、个性化营销计划、退出管理;21获得顾客忠诚的要点有哪些企业要分析顾客需求,衡量顾客的满意程度;提供满意的产品和服务、提供附加利益、提供信息通道;顾客维系;22、促销联盟的四类会员制、销售代理制、联营公司、互相持股;23、第三利润源物流服务;24、马斯洛需求层次理论将消费者的需求由低到高一次分为五个层次：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求;25、退出管理的步骤测定顾客流失率、找出顾客流失原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施;26、零售商战略专业化商品战略、大量商品战略、廉价战略、集中服务、直接零售;27、渠道整合的方法渠道扁平化,优化供应链,减少供应链中不增值的环节；经营和通路管理重心下移；渠道品牌化；渠道集成传统渠道与新兴渠道结合；渠道一体化;28、传统销售渠道的结构变化结构：制造商-代理商-批发商-零售商-消费者;销售渠道扁平化、销售渠道运作模式的转变、变交易关系为伙伴关系、渠道重心降低;29、什么是经销商建立渠道联盟的动机实现差异化;降低渠道成本,保证所需产品的稳定供应;30、产品特性影响渠道设计的因素包括产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积和重量、产品的技术性;31、渠道成员影响渠道风险的因素广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率等;32、渠道激励失效的问题具体表现为过度依赖返利引发了渠道成员的短期行为、频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售、激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚;33、什么是社区公众指企业所在地临近的居民和社区组织;34、什么是渠道的评估方法渠道成本、销售利润率、资产收益率、净资产收益率、资产管理比率;35、什么是经销批发商简称经销商,是独立运作的、专门从事批发分销的机构;在交易过程中,经销商购买商品并取得商品所有权,在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员;36、渠道绩效的评估步骤明确销售目标；设计评估指标；确定主要指标；识别差距,制定渠道行为规划;37、ABC管理法的三级分类管理基本原理：对企业库存原料、在制品、产成品按其重要程度,价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序;A类：物资存储比重10%左右,存储成本比重70%左右,重点控制,适用于品类少、单位价值高;B类：物资存储比重20%左右,存储成本比重20%左右,一般控制,适用于品类与范围价值居中,介于A与C中间;C类：物资存储比重70%左右,存储成本比重10%左右,简单控制,适用于品类多、单位价值低;38、特许渠道分销是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道,经销商只能经营该企业提供的产品或服务,这种模式可以满足企业对市场的特别需要,比竞争者占据更加有利的竞争位置;39、可能引起法律问题的渠道管理模式包括双重分销、强迫经营、排他性交易、价格歧视与价格控制、拒绝交易;40、渠道成员若想成为渠道领袖,需要做到树立渠道领袖竞争优势、掌握利益分配权、完善渠道服务、保证与渠道成员的沟通协调;41、实体分配公司销售渠道成员,主要职能是协助制造商储存并把货物运送至目的地的仓储公司;42、在销售渠道设计时需考虑哪些因素目标市场特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性;43、渠道控制的重要性有哪些渠道控制是实现渠道功能的基础,是维持渠道生存和发展的前提条件,是渠道内部关系协调、创造竞争优势的很总要途径;44、结合销售渠道激励理论,企业对零售商的激励方法有哪些经济性激励:费用补贴陈列展示补贴、示范表演咨询活动补贴、特定促销期间的存货补贴、恢复库存补贴、实物奖励货品附赠、陈列设备奖励、其他实物奖励；政策性奖励：经销专营权奖励期限限制、区域限制、分销指标限制、返利奖励、价格折扣、货款政策；服务性奖励：为经销商提供各类人员培训、咨询服务、技术援助和支持、促销援助和支持;45、为什么以二级城市为目标市场,谈谈目标市场因素的内容目标市场影响因素：消费者市场大小、顾客相对集中程度、顾客购买方式、顾客对不同营销方式的敏感性;46、为什么选择成长型代理商销售和市场因素、产品和服务因素、风险和不确定因素;。

营销渠道管理习题与答案四：简答题（每题10分）1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。

3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？4. 渠道权⼒的含义及其来源。

5. 简述现代的营销渠道⽹络具有哪些功能？6. 企业寻找经销商需要考虑哪⼏个⽅⾯的条件？7.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。

8. 渠道中的柔性⼀体化组织有那些类型；各有什么特点？9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突？11.当前环境发⽣了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？12.营销渠道管理的内容有哪些？13.为什么渠道“扁平化”是当前⼀些企业渠道改⾰的⽅向？14.为什么零售商在渠道中的⼒量不断增强？15. 销售经理有哪些基本职责？16. 试⽐较单⼀新酬制和单⼀佣⾦制在推销⼈员新酬管理中的利弊。

17. 渠道权⼒、渠道政策与渠道控制的关系如何？18. 从那些⽅⾯对渠道的运⾏状况进⾏评估。

19、试述经销与代理的主要区别。

20、如何将交易型渠道转变为关系型渠道。

五、案例分析案例1 三星电⼦的渠道变⾰在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。

从某种意义上说，“渠道就是供应商的⽣命线”。

在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进⾏渠道变⾰。

2004年1⽉，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。

与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电⼦OA产品中国区部总经理。

陆靖⾝份的转变具有⼀定的戏剧性，⽽这种转变中却蕴含着三星电⼦全新的渠道战略。

⼀、提升渠道门槛⾛精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进⼊中国市场之时。

2001年8⽉，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建⽴起了⾃⼰的渠道销售体系，并推出了按俱乐部⽅式运作的独特渠道模式，吸引了⼀⼤批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的⼀⼤亮点。

《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点一般是指（）。

A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在广义渠道的定义中包含而不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银行（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.生产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的广告传播工作，该媒体公司履行的是市场营销渠道的（）功能。

A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。

A.所有权流B.谈判流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核心的策略是（）。

A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。

A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。

A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了生产和消费之间的差异和矛盾。

（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。

（）（3）广义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作用的企业和个人，即包括了辅助商。

（）（4）营销渠道成员之间通过共同的目标凝聚在一起，不存在矛盾和分歧。

（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。

（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进行合理分配并全部得以执行，不可或缺。

（）（7）渠道功能的执行者一旦确定就不可以改变。

（）（8）渠道的促销流程可以借助广告公司或媒体公司等辅助商的专业化运作而提高效率。

《营销渠道管理》题集第一大题：选择题（每题2分，共20分）1.下列哪项不是营销渠道的主要功能？A. 信息传递B. 谈判协商C. 物流配送D. 产品定价2.哪种渠道结构属于直接渠道？A. 生产者—零售商—消费者B. 生产者—批发商—零售商—消费者C. 生产者—消费者D. 生产者—代理商—批发商—零售商—消费者3.下列哪项是渠道设计的首要步骤？A. 分析顾客需求B. 确定渠道目标C. 评估渠道方案D. 选择渠道成员4.渠道冲突的主要来源不包括以下哪项？A. 目标不一致B. 角色模糊C. 感知差异D. 资源充足5.下列哪项不属于渠道激励的方式？A. 价格优惠B. 提供市场信息C. 独家经营权D. 增加渠道层次6.在多渠道策略中，以下哪项是常见的风险？A. 渠道冲突减少B. 市场覆盖率提高C. 顾客忠诚度下降D. 成本控制能力提升7.哪种技术被广泛应用于渠道管理中以提高效率？A. 客户关系管理系统（CRM）B. 企业资源规划（ERP）C. 供应链管理（SCM）D. 电子商务平台8.下列哪项是评估渠道绩效的常用指标？A. 渠道成本B. 渠道满意度C. 渠道长度D. 渠道成员数量9.在渠道整合过程中，以下哪项不是关键成功因素？A. 信息共享B. 渠道成员间的信任C. 渠道成员间的竞争D. 共同的战略目标10.下列哪项不是渠道变革的常见驱动因素？A. 市场竞争B. 顾客需求变化C. 技术进步D. 渠道成员稳定第二大题：填空题（每题2分，共10分）1.营销渠道的基本流程包括信息传递、_________、谈判协商、订货、_________和融资。

2.渠道设计的三个主要步骤是分析顾客需求、确定渠道目标和_________。

3.渠道冲突的类型主要包括水平冲突、垂直冲突和_________。

4.多渠道策略的主要优势包括市场覆盖率提高、顾客接触点增加和_________。

5.渠道整合的主要目的是通过合作与协调，提高渠道效率和_________。

《渠道管理》综合练习题一、填空题：1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个_____ 连接起来形成的通道，渠道的起点是____ ，终点是_____，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。

2. 评估渠道方案的标准包括：______、_______、_______。

3. 常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。

4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。

5．渠道权力主要包括：____、____、_____、____、_____等。

6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：____、____、____；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：____、_____、_____。

7．渠道战略联盟的主要形式有：____、____、_____、______。

8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：____、_____；按照渠道控制的具体内容可以分为：_____、_____；按照渠道控制的结果导向可以分为：_____、____。

9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：____、____、____。

10.物流所需具备的三个最基本的要素是：_____、_____、_____。

11．物流的主要功能包括：____、____、____；物流的辅助功能包括：____、____、____、____。

二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。

）1.中间商存在的经济学意义主要体现在（）。

A.增加总交易次数B. 减少总交易次数C.提高交易效率D. 提高交易成本2.假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（）次。

A.50B. 15C.10D.53．产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商→制造商→销售商→买者”表示（）。

2010年11月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理（课程代码：0501）第Ⅰ卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。

答在试卷上不得分。

1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是A）单渠道模式 B）双渠道模式C）多渠道模式 D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的A）物流功能 B）风险承担功能C）谈判功能 D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。

在此过程中，伴随着实物流同时存在的是A）所有权流 B）资金流C）信息流 D）风险流4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是A）经济因素 B）人口因素C）技术因素 D）政治因素5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是A）市场定位 B）形象匹配C）效率提升 D）利益平衡6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制A）具有相互性 B）基础是平等原则C）具有风险 D）体现为制度控制7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于A）连续生产 B）间断生产C）按存货生产 D）按订单生产8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于A）经销批发商 B）代理批发商C）制造商的分销机构 D）独家授权经销机构9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。