业务员业务扩展讲座
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业务扩充现场培训教案一、培训目标1. 使学员掌握业务扩充的基本概念和流程。
2. 使学员了解业务扩充的关键环节和注意事项。
3. 提高学员在业务扩充过程中的沟通、协调和解决问题的能力。
4. 增强学员对业务扩充相关法律法规的了解。
二、培训内容1. 业务扩充概述业务扩充的定义业务扩充的意义业务扩充的类型2. 业务扩充流程前期调研项目立项规划设计施工许可验收投运3. 业务扩充关键环节需求分析资源评估投资预算风险评估合同签订4. 业务扩充注意事项政策法规遵守沟通协调质量安全管理资料归档售后服务5. 业务扩充法律法规相关国家法律法规行业规定地方政策三、培训方式1. 讲授:讲解业务扩充的基本概念、流程、关键环节和注意事项。
2. 案例分析:分析实际业务扩充案例,讨论解决方案。
3. 小组讨论:分组讨论业务扩充过程中遇到的问题及解决方法。
4. 情景模拟:模拟业务扩充实际场景,进行角色扮演和沟通演练。
四、培训时间共计16学时,其中讲授8学时,案例分析4学时,小组讨论2学时,情景模拟2学时。
五、培训评估1. 课堂互动:评估学员在课堂上的提问、回答和讨论情况。
3. 情景模拟表现:评估学员在情景模拟中的沟通、协调和解决问题能力。
4. 课后测试:评估学员对业务扩充知识的掌握程度。
六、培训资源1. 教材:《业务扩充操作手册》、《业务扩充法律法规汇编》2. 案例资料:选取具有代表性的业务扩充案例3. 情景模拟道具:用于模拟场景的道具和设备4. 投影仪、白板、笔、纸等教学用品七、培训师资1. 业务扩充领域的专家:负责讲授业务扩充的基本概念、流程、关键环节和注意事项。
2. 法律顾问:讲解业务扩充相关的法律法规。
3. 项目经理:分享实际业务扩充案例和经验。
4. 培训师:负责组织课堂讨论、情景模拟等环节。
八、培训进度安排1. 第一周:业务扩充概述、业务扩充流程2. 第二周:业务扩充关键环节、业务扩充注意事项3. 第三周:业务扩充法律法规、案例分析九、培训效果评估1. 学员满意度调查:了解学员对培训课程的满意度。
业务扩充现场培训教案一、培训目标1. 使学员了解业务扩充的基本概念和重要性。
2. 使学员掌握业务扩充的流程和关键步骤。
3. 使学员熟悉业务扩充中常用的工具和技术。
4. 培养学员在实际工作中进行业务扩充的能力。
二、培训内容1. 业务扩充概述业务扩充的定义业务扩充的重要性业务扩充的类型和形式2. 业务扩充的流程需求分析方案设计资源配置项目实施项目验收3. 业务扩充的关键步骤确定业务扩充的目标和范围评估业务扩充的风险和收益制定业务扩充的方案和计划协调各部门的资源和人力4. 业务扩充中常用的工具和技术需求分析工具和技术方案设计工具和技术资源配置工具和技术项目实施和管理的工具和技术5. 业务扩充的案例分析成功案例分析失败案例分析案例讨论和总结三、培训方法1. 讲授法:讲解业务扩充的基本概念、流程和关键步骤。
2. 案例分析法:分析业务扩充的成功和失败案例,进行讨论和总结。
3. 小组讨论法:分组讨论业务扩充的实际问题,共同寻找解决方案。
4. 情景模拟法:模拟业务扩充的实际场景,进行角色扮演和实战演练。
四、培训时间1. 第一章:业务扩充概述(1天)2. 第二章:业务扩充的流程(1天)3. 第三章:业务扩充的关键步骤(1天)4. 第四章:业务扩充中常用的工具和技术(1天)5. 第五章:业务扩充的案例分析(1天)五、培训评估1. 课堂参与度评估:评估学员在课堂上的发言和提问积极性。
2. 案例分析评估:评估学员在案例分析中的表现和解决方案的合理性。
3. 小组讨论评估:评估学员在小组讨论中的参与情况和团队协作能力。
4. 情景模拟评估:评估学员在情景模拟中的表现和实际操作能力。
六、业务扩充的风险管理1. 风险识别识别业务扩充过程中可能出现的风险风险分类和风险因素分析2. 风险评估评估风险的概率和影响程度风险优先级排序和风险阈值设定3. 风险应对策略制定风险应对计划和措施风险转移、风险减轻、风险避免和风险接受策略4. 风险管理案例分析分析业务扩充中成功和失败的风险管理案例讨论和总结风险管理的经验和教训七、业务扩充的资源配置1. 人力资源配置确定业务扩充所需的人员数量和技能要求招聘、培训和激励策略2. 物质资源配置确定业务扩充所需的物质资源和设备采购、库存管理和设备维护策略3. 财务资源配置估算业务扩充的总投资和成本资金筹集、预算管理和成本控制策略4. 资源配置案例分析分析业务扩充中成功和失败的资源配置案例讨论和总结资源配置的经验和教训八、业务扩充的项目实施1. 项目计划和管理制定业务扩充的项目计划和时间表项目任务分配和进度跟踪2. 项目团队建设与管理构建高效的项目团队团队沟通、冲突管理和团队激励3. 项目质量控制制定业务扩充的项目质量标准和检验方法质量控制计划和质量保证措施4. 项目实施案例分析分析业务扩充中成功和失败的项目实施案例讨论和总结项目实施的经验和教训九、业务扩充的项目验收1. 项目验收标准和方法制定业务扩充的项目验收标准和流程验收方法的选取和验收指标的确定2. 项目验收的组织和实施组建项目验收团队和分配验收任务验收计划的制定和验收过程的执行3. 项目验收结果的处理分析项目验收的结果和存在的问题项目整改、复验和项目总结4. 项目验收案例分析分析业务扩充中成功和失败的项目验收案例讨论和总结项目验收的经验和教训十、业务扩充的持续改进1. 业务扩充的反馈和评估收集业务扩充的反馈信息和评估结果分析业务扩充的优点和不足之处2. 业务扩充的改进策略和方法制定业务扩充的改进策略和实施计划持续改进的方法和技术3. 业务扩充的监控和调整建立业务扩充的监控机制和预警系统业务扩充计划的调整和优化4. 持续改进案例分析分析业务扩充中成功和失败的持续改进案例讨论和总结持续改进的经验和教训十一、培训教材和资源1. 培训教材推荐业务扩充相关的教材和参考书籍编写业务扩充的培训教材和资料2. 培训资源收集业务扩充的培训资源和资料建立业务扩充的培训资料库和资源共享平台3. 培训工具和设备准备业务扩充的培训工具和设备培训场所的布置和设备调试4. 培训支持和协助提供业务扩充的培训支持和协助解答学员在培训过程中的问题和困惑十二、培训效果评估和改进1. 培训效果评估评估学员在培训过程中的学习效果评估学员在实际工作中的应用能力和成果2. 培训反馈和意见收集收集学员对培训内容的反馈和意见分析培训的优点和需要改进之处3. 培训改进措施制定培训改进措施和实施计划持续改进培训内容和教学方法4. 培训成果的跟踪和推广跟踪学员在实际工作中的业务扩充成果总结和推广优秀的业务扩充经验和案例十三、培训师的资质和能力1. 培训师的资质要求确定业务扩充培训师的资质和经验要求培训师的认证和资格评审2.十一、培训师的资质和能力1. 培训师的资质要求确定业务扩充培训师的资质和经验要求培训师的认证和资格评审2. 培训师的能力标准教学能力和经验专业知识和技术水平沟通能力和演讲技巧课程设计和案例分析能力3. 培训师的职责和任务编写和更新培训教材和资料设计和实施培训课程和活动指导学员的学习和练习评估学员的学习效果和反馈4. 培训师的培训和发展提供培训师的专业培训和发展机会鼓励培训师参与行业会议和研讨会建立培训师的经验分享和交流平台十二、培训环境和安全1. 培训环境的设置选择合适的培训场所和设施布置培训场所和准备教学设备确保培训环境的舒适和适宜性2. 培训的安全管理制定培训的安全政策和应急预案确保培训场所的安全和卫生培训师和学员的安全意识和行为规范3. 应急响应和处理建立应急响应机制和联系方式处理培训过程中的突发事件和问题及时报告和记录事故和伤害十三、培训师的互动和激励1. 培训师的互动技巧使用有效的提问和回答技巧鼓励学员的参与和表达意见2. 培训师的激励策略设定明确的学习目标和激励机制表扬和奖励学员的进步和成就鼓励学员的自我激励和持续学习3. 培训师的反馈和沟通提供及时和具体的反馈和建议建立学员和培训师之间的沟通渠道积极倾听学员的需求和意见十四、培训后的支持和跟踪1. 培训后的学员支持提供学员在培训后的继续支持和协助解答学员在实际工作中遇到的问题和困惑提供学员之间的交流和合作机会2. 培训后的跟踪反馈收集学员在实际工作中的应用情况和成果评估培训的效果和影响改进培训内容和教学方法3. 培训后的持续学习和发展鼓励学员参与后续的培训和发展课程提供学员的专业发展和职业规划指导建立学员的持续学习和成长机制十五、培训总结和归档1. 培训总结会议组织培训总结会议和分享经验总结培训的成果和不足之处收集学员和培训师的反馈和建议2. 培训资料的归档和保存整理和归档培训教材和资料保存培训记录和反馈信息为未来的培训提供参考和借鉴3. 培训成果的应用和推广推广培训成果和经验到其他部门或地区应用培训成果改进业务扩充的实践持续改进和优化培训内容和策略重点和难点解析1. 重点:业务扩充的基本概念、流程、关键步骤、工具和技术,以及成功的案例分析。
业务讲座业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章拿出来和你分享下希望对你有所帮助1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。
这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。
这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。
这样的业务是一个好业务,应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。
很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。
业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。
业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。
就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。
我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。
可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。
一个工业区,一个工业区的跑。
就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。
我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。
所以业务的办公室在厂外。
关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。
业务拓展计划宣讲一、引言欢迎各位参加今天的业务拓展计划宣讲会。
作为公司的业务拓展部门,我们将向大家介绍我们的拓展计划,包括目标、策略和计划的具体内容。
通过宣讲会,我们希望明确我们的目标,并鼓励大家积极参与和支持这一计划的实施。
二、背景业务拓展是公司持续发展的重要一环。
随着市场的竞争日趋激烈,我们迫切需要开拓新的业务渠道和市场,以保持竞争优势并实现可持续增长。
因此,我们制定了一项全面的业务拓展计划,以应对挑战并创造更多机会。
三、目标我们的业务拓展计划旨在实现以下目标:1. 拓展新的市场领域:通过调研和分析,确定新的市场领域,以开辟更多的业务渠道。
2. 增加销售额和市场份额:通过积极开展市场推广活动,提高产品的知名度和市场占有率。
3. 增强客户满意度:通过提供更好的产品和服务,提升客户满意度并保持良好的客户关系。
4. 加强合作伙伴关系:与合作伙伴密切合作,实现资源共享,共同开拓市场。
四、策略为了实现上述目标,我们将采取以下策略:1. 市场调研和分析:深入了解客户需求,把握市场趋势,为业务拓展提供有力支持。
2. 产品创新和改进:不断提升产品的竞争力,满足客户的不同需求,并持续改进产品性能和质量。
3. 市场推广活动:通过广告、促销活动和公关等手段,提高产品的知名度和市场曝光度。
4. 建立合作伙伴关系:与行业内的优秀合作伙伴建立紧密联系,共同推动业务增长。
五、实施计划为了顺利实施业务拓展计划,我们将采取以下措施:1. 成立专门的业务拓展团队,负责计划的执行和监控。
2. 设定具体的阶段性任务和目标,确保计划的顺利推进。
3. 分配资源和人力,支持各项拓展工作的开展。
4. 定期评估和调整计划,确保计划的有效性和可持续性。
六、期望与呼吁作为全体员工的一员,希望大家能够积极支持和参与业务拓展计划的实施。
我们期待每个员工能够发挥自己的专业优势和创新能力,为公司的业务拓展做出贡献。
同时,我们也希望能够得到领导层的大力支持和指导,共同努力实现我们的目标。
业务拓展经验分享讲话稿尊敬的各位领导、亲爱的同事们:大家好!我很荣幸能够站在这里,与大家分享我在业务拓展方面的经验。
作为业务拓展部的负责人,我深知业务拓展对于企业的重要性。
在过去的几年里,我和团队一起面对了各种挑战,积累了一些经验和教训,今天我想与大家分享一下。
首先,我认为业务拓展的成功不能离开团队的支持和合作。
只有通过团队合作,才能够实现更好的效果。
在拓展新业务的过程中,我们必须与市场部、销售部等各个相关部门紧密合作,共同努力。
只有在大家共同协作下,才能够更好地应对市场竞争,实现业务增长。
其次,业务拓展需要有一个清晰的目标和规划。
我们不能盲目地拓展业务,而应该制定明确的目标,并根据目标来规划具体的行动方案。
我记得在我们去年开始拓展新市场时,我们首先进行了市场调研,对目标市场进行了深入了解,然后制定了详细的拓展计划,并进行了周密的评估和预测。
这使得我们能够更有针对性地开展业务拓展,并为后续工作提供了重要的参考。
另外,我认为业务拓展需要有持续创新的精神。
市场竞争日益激烈,只有不断创新,才能在激烈的竞争中脱颖而出。
在我们的实践中,我们不仅积极与合作伙伴合作,共同研发新产品,还将创新理念贯穿到服务模式中。
通过引入新的理念和新的技术,我们为客户提供更好的产品和服务,赢得了他们的信任和支持。
除此之外,业务拓展还需要有持续的学习和提升的能力。
市场环境在不断变化,我们必须保持敏感,并及时调整自己的战略和策略。
这就要求我们不断学习和了解市场的最新动态,不断提升自己的专业知识和技能。
在我个人的实践中,我始终保持学习的态度,参加各种培训和学习活动,不断提高自己的能力。
最后,我想强调的是业务拓展需要坚持不懈的努力。
拓展新业务是一项复杂而漫长的过程,我们会面临各种挑战和困难。
但只要我们坚持努力,保持积极的态度,相信自己的能力,就一定能够克服困难,取得成功。
通过这些年的实践,我对于业务拓展有了更深入的理解。
我相信,只要我们团结一心,坚持努力,就一定能够实现更好的业绩,为企业的发展做出更大的贡献。
业务拓展计划宣讲稿尊敬的各位领导、各位同事:大家好!我是XXX公司的业务拓展部经理,今天非常荣幸能够在这里向大家宣讲我们的业务拓展计划。
一、背景概述作为一家新兴的公司,我们意识到业务拓展对于公司的发展至关重要。
在当前竞争激烈的市场环境下,我们必须要有一个明确的计划来拓展我们的业务,以保持持续的增长和竞争力。
二、目标与策略1. 目标我们的主要目标是扩大市场份额,增加客户数量,并在行业内树立良好的口碑。
我们希望在未来三年内实现业务增长40%以上,并打入新的市场领域,以及提高客户满意度。
2. 策略为了实现我们的目标,我们制定了以下策略:a) 加强市场调研:通过深入的市场调研,了解潜在客户的需求和市场趋势,以便更好地制定业务拓展计划。
b) 提升产品质量:我们将不断改善产品的质量和性能,以满足客户的需求,并获得客户的赞誉和信任。
c) 提供个性化服务:我们将根据客户需求,提供个性化的解决方案和专业的售后服务,以增加客户的忠诚度。
d) 加强合作伙伴关系:与其他行业领先企业建立合作伙伴关系,共同开展业务,分享资源和经验,实现双赢。
三、实施计划1. 市场推广为了扩大市场份额,我们将采取以下措施:a) 针对潜在客户,通过各种渠道进行广告宣传,提高品牌知名度。
b) 参加行业展览和会议,展示我们的产品和解决方案,与客户面对面交流,建立合作关系。
c) 通过优化网站和社交媒体平台,提高线上展示效果,吸引更多潜在客户。
2. 产品改进为了提升产品质量,我们将进行以下工作:a) 不断改进产品设计和制造工艺,提高产品性能和使用寿命。
b) 通过与客户的沟通和反馈,了解他们的需求,并根据市场需求调整产品定位。
3. 客户服务为了提高客户满意度,我们将采取以下措施:a) 建立客户服务团队,提供快速响应和解决问题的能力。
b) 组织培训和研讨会,帮助客户了解和使用我们的产品和解决方案。
c) 建立客户反馈机制,及时收集和分析客户的反馈意见,不断改进我们的服务。
业务拓展部业务策略演讲尊敬的各位领导、同事们:大家好!很荣幸今天能有机会在这里为大家演讲,我是业务拓展部的一员,今天我将与大家分享我们部门的业务策略。
作为业务拓展部门,我们的主要职责是寻找新的市场机会并扩大公司的业务范围。
在这个竞争激烈的市场环境中,制定正确的业务策略至关重要。
在我接下来的演讲中,我将按照以下几个方面来介绍我们部门的业务策略。
首先,我们注重市场调研。
在业务拓展的过程中,市场调研是不可或缺的一步。
我们需要了解市场的需求和趋势,以便抓住机遇并为公司提供正确的方向。
为此,我们每季度都会进行市场调研并针对调研结果制定相应的业务计划。
其次,我们重视客户关系。
客户是我们业务拓展的核心,他们的满意度和忠诚度对我们的业务成功至关重要。
因此,我们致力于建立和维护与客户的良好关系。
我们提供优质的产品和服务,并积极听取客户的反馈和建议,持续改进我们的业务模式。
第三,我们鼓励创新。
在现代商业环境中,创新是企业生存和发展的关键。
我们鼓励团队成员提出新的想法和方法,推动业务的创新和发展。
我们定期组织创新研讨会,并设立奖励机制以激励团队成员的创新能力。
第四,我们坚持团队合作。
团队合作是我们业务拓展部门成功的基石。
我们鼓励团队成员之间的交流和合作,分享经验和资源,共同努力实现我们的目标。
我们定期组织团队建设活动,加强团队的凝聚力和协作能力。
最后,我们注重数据分析。
数据分析是我们制定业务策略和评估业务绩效的重要工具。
我们收集和分析销售数据、市场数据和客户数据,以便更好地了解市场需求和公司的优势。
我们利用这些数据来调整我们的业务策略并做出相应的决策。
尊敬的领导、同事们,以上就是我们业务拓展部门的业务策略。
通过市场调研、客户关系、创新、团队合作和数据分析,我们致力于为公司实现持续的业务增长和发展。
希望我们的努力能够得到大家的支持和认可,共同实现我们的目标。
谢谢大家!。
业务拓展与销售技巧演讲稿尊敬的各位领导、各位同事:大家好!很荣幸能在此分享我的经验和思考,今天我将与大家一起探讨业务拓展与销售技巧。
作为销售团队的一员,我深切地理解业务拓展和销售工作的重要性,也清楚地认识到其中的挑战和机遇。
因此,我希望通过这次演讲,与大家分享一些我在实践中学到的经验和技巧,希望对大家有所启发。
一、市场洞察力在进行业务拓展和销售工作之前,首先需要具备敏锐的市场洞察力。
只有了解市场需求、竞争对手和行业动态,才能找到适合自己产品或服务的定位和创新点。
因此,我们要定期进行市场调研,了解目标客户的需求和痛点,关注竞争对手的动态,及时调整销售策略和产品优势。
二、建立有效的沟通渠道在拓展业务和销售过程中,与客户建立起有效的沟通渠道至关重要。
良好的沟通能力可以帮助我们更好地理解客户需求,提供准确的解决方案,并在合适的时机展示产品或服务的优势。
为此,我们要注重倾听,耐心聆听客户的需求,并通过互动交流建立信任关系。
三、争取良好的第一印象首次接触客户是我们赢得合作机会的第一步,因此我们要争取给客户留下良好的第一印象。
这包括外表仪态的整洁得体,亲切自信的言谈举止,以及对客户需求的专业回应。
只有给客户留下积极的印象,我们才能打开更多的业务机会。
四、建立长期合作关系销售工作不仅仅是为了完成当下的交易,更重要的是建立长期的合作关系。
为此,我们要关心客户的需求和问题,及时提供售后服务和技术支持,建立信任和共赢的合作关系。
只有这样,我们才能保持客户忠诚度,并扩大我们的业务范围。
五、不断学习和提升自己销售工作是一个不断学习和提升的过程。
我们要保持持续学习的心态,了解最新的销售技巧和行业发展趋势。
同时,我们也要不断挑战自我,超越自我,提高自己的技能水平和销售能力。
只有不断学习和提升,我们才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总结:业务拓展和销售技巧是一个综合的能力,需要我们具备市场洞察力、沟通能力、良好的形象和口才、以及持续学习和提升的态度。
业务拓展大会主题演讲尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位同事:大家好!今天,我非常荣幸能够在这个业务拓展大会上为大家做主题演讲。
首先,我想对各位领导和同事们长久以来的支持和关怀表示深深的感谢!我们的成功离不开每一个人的努力和付出。
本次演讲的主题是“拓展业务,开创未来”。
随着市场竞争日益激烈,企业要想生存和发展,必须不断拓展业务,创造更多的商机和增长点。
我将从三个方面探讨其中的关键要素和成功经验。
首先,要做好市场调研和分析。
在业务拓展的过程中,了解市场需求、竞争对手以及潜在客户是至关重要的。
只有通过准确的市场调研,我们才能找准市场空白和机遇,制定切实可行的业务拓展策略。
同时,我们还需要对竞争对手进行全面的分析,了解他们的优势和劣势,从而制定出有针对性的竞争策略。
其次,要加强团队建设和人才培养。
一个优秀的团队是业务拓展的关键。
在这个信息时代,创新能力和团队协作能力至关重要。
因此,我们要重视人才培养,建立起一支能够适应市场变化和业务拓展的高效团队。
同时,我们还要注重培养员工的创新意识和团队协作意识,激发他们的工作激情和创业精神。
最后,要注重产品和服务的质量提升。
产品和服务是企业的核心竞争力,也是业务拓展的基础。
我们要不断优化现有产品和服务,不断追求卓越品质,满足客户不断升级的需求。
与此同时,我们还要关注新产品和新技术的研发,不断推陈出新,保持市场竞争力。
在业务拓展的过程中,我们还要勇于创新,敢于突破。
面对市场的变化和竞争的压力,我们不能固步自封、守成不动,而是应该坚持创新思维和开放合作的理念,不断探索新的商业模式和合作伙伴,积极寻求突破和创新。
最后,我想借此机会呼吁大家要保持积极的心态和乐观的情绪。
只有在积极向上的心态下工作,才能保持良好的创造力和工作效率。
无论在面对困难和挑战还是在享受成功和荣誉时,我们都要保持一颗感恩的心,时刻感激身边的每一个人,感激这个大家庭给予我们的支持和奉献。
最后,我要再次感谢各位的到来和聆听,希望我今天的演讲能够给大家带来一些启示和思考。
业务员培训(编制:)第一章、客户开发的流程:寻找客户、接近客户、评估客户、向客户讲解示范、处理客户的异议等阶段都是为了在最后能达成交易并与客户建立起一种长久的关系。
一、寻找客户:二、接近客户接近客户的目的就是:彼此熟悉起来,建立逐步的信任,然后才可以做产品的推广,进而才有长期的合作。
第一节、在接近客户前需要做一些准备:(1)首先弄明白你初次去找客户的目的。
一些新业务员,在接触客户的时候比较紧张,面对客户不是默默无语,或干巴巴等客户问一句回答一句,最后就开始介绍起产品,等对方听完后,一般会说:好的,你先回去吧,我考虑一下再和你联系。
聪明点的还会要个电话或名片,然后就傻乎乎的回来一直等电话,或不停地给客户打电话,最终无法做成生意。
这些情况就是业务员在和客户,初次接触时,不知道到底第一次来是做什么的,把产品卖出去不是那么简单的介绍一下产品和回答客户几个问题这么简单,要是这样生意也轮不到你做,早给人家做完了。
那么初次去和客户接触的目的是什么呢?你初次去和客户接触就是:1、认识客户,彼此混个脸熟;2、对客户有初步的了解:(1)客户现在主营什么?(2)如果客户正在检测的事情,了解一下,客户都在谈什么检测(3)检测的怎么样?对原来公司怎样评价?如何结账(4)对今年行情的认知判断。
即使不能问到这些也要多呆上一会让他对你有印象,让他对你和对你的公司有印象。
如果做的好的话,可以了解他对什么感兴趣,慢慢的参与到他的兴趣里,当然要名片和一个有技巧的告辞也是必须的,因为这次的告辞是下次拜访的开始。
(2)找出客户感兴趣的话题。
目的:以后与客户接触有话可聊,进且彼此交心。
怎知道对方对什么话题感兴趣呢,又怎么知道他都有什么嗜好呢?这个就简单了,你是有嘴巴的嘛,你可以问呀,换着问,可以从他从事的行业开始谈,只要他两眼发亮,那么就对了,跟着他的话聊下去,只要他愿意说你听就是了,他说的都是他感兴趣的话题。
问出来了,你的初次接触客户就成功一半了。
注意:刚开始接触客户不要急功见利,业务是不会一次成功的,除非你给他送钱,不然,你就要花多点时间,多点技巧去经营。
有时候业务的成功会在你无数次和客户接触后的某一次,但绝对不会在第一次,所以你第一次和客户接触的时候,只要得到客户满意,激发他的兴趣,赢取他的认可或者说你没有让他讨厌。
那么你第一步就算成功了。
第二节、对客户进行初步分析1、新客户愿意与你接触,无外乎几种情况1)你的公司检测范围对客户有需求。
2)客户对原来的检测单位不满意,正好我们可以提供;3)客户对检测范围的增加,原来的检测单位无法满足客户的需求,客户本身需要寻求新的检测单位;4)您的公司检测正好是客户在需要的,而您的质量相同或更好,价格上具有明显的竞争优势。
联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
千万不要给新客户一种急于求成的感觉,同时注意与客户交流时可以客气礼貌但是坚决不能低三下四、奴颜婢膝。
不要让客户觉得您的公司必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘,只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。
一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道,但我们的公司是进取和开拓的,与您联系是同时给你我一种新的机会。
2一时没有下定单的新客户,千万不要急于催促,更不要轻易放弃。
他没有快速决定,是因为当时还不需要检测,至少他不着急检测。
这个时候要不断走访,等待时机!只要您比别人做得好,客户最后是属于您的。
3客户交谈的心态:首先得保证自己在与客户交谈的时候,让客户觉得你很有底气且很自信诚实,这是建立客户对自己的第一良好印象的关键所在。
其次在与客户具体交谈过程中要做到有理,有利,有节。
先和客户交朋友,即使他现在不能成为你的直接客户,但是你会发现有一天你会有很多客户,这就是潜在客户。
第三节、接触新客户需要注意的技巧:(1)保持微笑和客户的目光接触,显示诚意。
即使是打电话也要保持微笑,顾客能感觉到。
(2)建立友情,使客户感到和你合作是对你的一种义务,并给你介绍更多的生意。
(3)对客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着他的口袋。
让客户心甘情愿的掏钱给你,这就是艺术。
(4)找到某种共同的基础,比如爱好,经历,生活方式等。
(5)经常叫客户的名字,以拉近和客户的关系,让客户感到温暖和亲切。
(6)鼓励客户谈他自己,每一个人都喜欢这样,并且你可以得到大量的有用信息。
第四节、如何与客户有效沟通?(1)看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。
你不看着对方说话,会令对方产生不安。
如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。
(2)经常面带笑容当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。
在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。
第二节、你的产品是否能满足客户的需求案例3:一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气,介绍它是由什么原料制成的,有多么省电,最后他问这个老太太,你听懂了吗?老太太迷迷糊糊地对销售人员说:我听了快一个小时,还有一个问题我还不明白,就是你的电暖气能不能让我暖和?大家想一想,客户为什么要买你的电暖气,他买电暖气的目的就是为了能度过一个温暖的冬天,如果你向其介绍了一个小时,还没有向他解释清楚你的电暖气能不能让他度过一个寒冷的冬天的话,你所讲的一切统统都是废话,客户买的不是电暖气本身这个东西,而是它能够让客户渡过一个温暖冬天的利益。
案例 3 分析:不管我们的销售人员销售什么样的产品,在开发客户过程中我们一定要看一看自己的产品能满足客户的什么样的需要,要看看能解决客户什么样的问题,把自己的产品看成是满足客户的手段,看成是解决客户问题的方法,这样就比较容易打动客户。
然而在现实生活中我们的销售人员不懂得向客户销售产品的这个原则。
我们许多销售人员常犯的错误是特征销售。
他们见了客户之后,怎么向客户介绍产品的呢?他告诉客户:我们的产品是什么样形状,什么样的颜色,都有哪种型号,有什么样的规格等等,他把我们的产品的一个又一个的特点介绍了个清清楚楚,明明白白,惟独没有介绍产品的这些特征能够带给客户一种什么样的好处。
销售人员能否赢得客户购买的可能性与你向客户讲述利益时的努力是成正比的。
你越是努力向客户讲明你的产品带给他的利益,你就越能够打动客户,你就越能够取得定单。
因此销售人员必须要实现由产品特征的销售向利益销售的转变。
要清楚的认识到,我们的客户需要的不是产品的本身,他们不关心你的产品具有什么样的特点,关心的是你的产品能够带给他什么样的利益,能够满足他什么样的需要。
第三节、如何向客户销售利益1、了解客户的心理我们要了解客户的心理,首先大家一定要记住,利益是相对而言的。
在我们这个世界上没有绝对的利益,任何产品对客户都是相对的,也就是说对这些客户来说,它是个人利益,但对另外一些客户来将就不一定了。
有一位科学家曾说过这样一句话,对于一个人来说是蜜糖,但对于另外一个人来说可能是毒药,可口可乐好喝不好喝,非常好喝,老鼠药好吃不好吃,不好吃,但是对于一个想自杀的人来说,他有钱,他是买老鼠药吃呢,还是买可口可乐喝呢?他肯定要买老鼠药吃,因为只有老鼠药才能满足他上天堂的欲望,这就说明了利益是相对而言的。
这说明了光有利益不行,还要了解客户的喜好,懂得客户的心理。
对症下药才能迅速的消除病痛,把自己的产品利益展示在客户面前,使得客户因其利益而购买。
既然利益是相对而言的,那么作为一个销售人员,去拜访客户的时候,你就必须要了解客户的心理,然后针对客户心理来解释我们的产品能带给他的利益。
某公司的总裁曾说过这样一句话,他说只要你摸准客户的心理,然后针对客户的心理,其实是条条大道同罗马。
只要你能够根据客户的心理来介绍产品,你就能够打动客户。
案例 4老太太买项链一个外国老太太在北京友谊商店看中了一条项链,这个项链标价八万元人民币。
这个外国老太太对这条项链爱不释手,八万元可不是一个小数字,老太太就不禁犹豫起来了。
正在她犹豫不决的时候,营业员走了过来,营业员早就对老太太的举动看了个清清楚楚,她过来对这个老太太说了一句话,然后老太太当即痛痛快快掏钱买了。
那么,这个营业员说了什么呢?如果她对这个老太太说:哎呀,老太太,我们的项链好啊,它的做工多么精细啊!它的质地多么好啊!这个老太太会买吗?不大可能的。
那么,这个营业员到底说了什么呢?她说:前一阶段贵国总统来我国访问,总统夫人也看中了这条项链,但是嫌价钱贵没有买。
就因为这句话,这个老太太痛痛快快地掏钱买了。
为什么呢,原因非常简单,这个老太太就想,你看,总统夫人都舍不得买这条项链,我就买了,我比总统夫人都有钱。
这个销售人员就是了解了顾客这样的心理,通过这个角度来说服她,就轻松地打动了她。
案例 4 分析:很多销售人员常常是无的放失的介绍产品,就是说:我们产品具有许多的特点、具有许多的优点、包含很多功能等等,见了客户之后就像背书一样的第一、第二、第三,把我们产品所具有的各种优点、特点都统统地介绍出来,结果是无法说服和打动客户的,甚至会引起反感,更谈不上购买。
销售人员在向客户介绍产品的时候,一定要把产品带给客户的利益和客户的心理结合起来。
只有把你的产品利益可客户心理结合起来,进行有针对性的说服,你才能够有效地打动客户。
你的产品具有10 个、20 个优点并不重要,关键是我们的客户关心的不是你的产品的哪个优点,他关心的是你的产品带给他的哪一个利益。
因此,把我们客户关心利益说出来10 个优点更能够打动客户。
我们客户是各种各样的,不同客户的需要也是不一样的,2、把产品的特点转化为客户利益产品具有什么样的特点是一目了然的,你一看就明白。
我们产品是什么样的造型,我们产品是什么样的规格,我们产品是用什么样的原料制成的,运用了什么样的加工方法,我们产品是什么样的颜色,这些你一看就明白,但是这种造型、颜色,它能给客户什么样的利益呢?这就需要我们销售人员去思考、去分析,如何把产品的特点转化为客户利益呢?——这里介绍一种方法FABE 法:F(feature)A(advantages)B(beuefits)E(evidence)特点优点利益证据F:就是我们产品所具有的各种特点A:就是由于这种特点所产生的各种优点B:就是产品提交的经济、技术、服务和社会利益E:就是证实我们的产品就是具有这样的证据FABE 法是一种向客户介绍产品的非常好的方法,就是首先要找出我们产品的所具有的各种各样的特点,然后分析每个特点有什么样的优点,在分析过一个特点能够带给客户什么样的利益后,再找出证据来正式我们产品确实具有这种利益。
案例5:在一家钢木家具厂生产了一种椅子,这种椅子它具有三个特征:一是椅子是由不锈钢管制成的;二是椅面和扶手是用丝绒、海绵制成的;三是它的烤漆颜色是多种多样的。