汽车4S店标准销售流程

站姿 坐姿
男士站姿：当客户、领导和同级女职员走来时应起立；抬头、挺胸、立腰、收腹、直颈、下颚微收，两肩放平，两 手自然下垂放于两侧，两腿分开与肩同宽，面带自信，忌腿乱抖，东张西望 女士站姿：抬头、挺胸、立腰、收腹、直颈、下颚微收，两肩放平，两手置于身体两旁或在身前交叠，两腿并扰， 两脚跟相靠或成丁子步，面带微笑
1.潜客开发 + 销售准备
9.客户维系
2.客户接待 异议处理
销售流程
3.需求分析 4.产品介绍
8.完美交车
7.洽谈成交
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6.异议处理
5.试乘试驾
一. 潜客开发
挖掘和建立潜在客户关系
1.目的和意义：展厅集客的过程，是客户资源的争夺和获取的过程，其成败直接关系到销售的成败和市场占有率的 高低。展厅集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的集客量。 2.集客量定义：泛指经销商在营销过程所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量，其统计来源包括来电、来 店、户外展示活动等不同渠道客户。
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造势法
您昨天看中的那款车 型在活动促销推动下 中销售火爆，店内仅 剩3台，接待您的过程 当中，我感觉您是一 位非常容易相处的朋 友，而这款车型也非 常适合您，您要不要 我申请帮您定下来一
辆？
一.潜客开发
意向促进的三项原则
不要直接谈销售
交谈过程，要善于找到客户感兴趣 的话题，例如体育、股票、投资、孩子、生活、 美容、健身等等。
仪表
头发应当定期修剪，不可过长，无头屑，女士长发梳起，可烫发，以整齐、大方 为标准，男女都不可挑百度文库奇特的颜色； 保持手指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，不染色； 男士应当经常剃刮胡须，保持面部整洁； 女士应化淡妆，自然、淡雅；饰物应小巧精致，不超过3件； 身体、口腔无异味，工作期间不嚼口香糖、不吸烟。
只报统一价格和 公开优惠
电话里成交的可能性非常小，在客户没有进店了解产品，试驾车型之前不要在电话 里报优惠价格。
邀约客户到店
汽车就像人一样，没有那两辆车是完全相同的，所有一定要要请客户进店体验，体 验汽车本身是否符合自己的需求。
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一.销售准备
销售准备关键要点
销售销售准备三大要点
展厅销售环境准备
小小的一刻 小小的印象 小小的决策
将重要的“真实一刻”变成 客户做出决策的时刻。
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销售的基本概念
客户的期望值
我们的目的是让客户满意，所以必须从客户的角度考虑。在接受销售服务的过程中，他们注重哪些环节，在 意哪些事情？在开始销售前，这是我们销售员需要弄明白的。否则，就谈不上考虑客户的需求，创造客户的满意。 我们确定客户关注的“真实一刻”还不够，销售员必需在每个环节都能让客户留下正面的印象，超越客户的期望， 唯有如此才能有效增加买单率以及提升客户满意度。
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一.潜客开发
意向促进的三种方法
诱惑法
最近我们店在搞一系 列的优惠活动，价格 要比平时低很多，名 额有限，您属于优质 客户，所以我会尽量 帮您争取一个名额， 您看您这周末有没有 时间到店里看一下。
激将法
为了完成我们店的冲 量目标，我们联合厂 家搞了这场促销活动， 可以说这是厂家在让 利，我们店面是没有 权限优惠到这个价格 的，所以说机会很难 得，您说呢？买车也 是为了方便，早买早 享受啊！
标准销售流程
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销售中你是否有这样的困感?
1.你很认真的在介绍你的产品,但是客户却觉得你在推销,不屑一顾； 2.你想很轻松的跟客户交谈,但是客户始终对你有所防备,气氛尴尬； 3. 你不断地向顾客表达你有多么欣赏他,客户却认为你在拍他的马屁,浪费他 的时
间,而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 4.你不知道什么时候该干嘛,导致客户问一句你就答一句,比较被动。
这是销售方法的问 题!
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课程目标
了解销售流程基本内容及具体步骤； 熟悉流程关键节点与步骤的执行及相关工具； 掌握一日工作推动方式，提高标准流程执行质量，带动销售绩效提升。
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销售的基本概念
真实一刻
在销售过程中，客户是如何做出购买决策的呢？“真实一刻”的理念适当说明了客户的思考过程。所谓“真实一 刻”，就是在我们与客户的接触过程中，有很多小小的一刻会给客户留下比较深刻的印象，而客户也会根据这些印象不 断地作出判断，这些小小的判断到最后很可能会导致他（她）是否接受我们的产品或服务。留给客户的第一印象往往是 最关键、最重要的。因为这小小的一刻会给客户留下小小的印象，让客户做出小小的决策，进而做出大大的决定。
A
销售顾问个人准备
B
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试乘试驾准备
C
一.销售准备
展厅销售环境准备
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一.销售准备
销售顾问个人准备-仪容仪表
项目
规范
销售员上班时间必须着统一标准制服；
着装
要求如下：
男士着藏青色西服，浅色衬衣，需配领带，深色袜子和深色皮鞋；西装口袋不放 物件，领口袖口无污迹；西裤平整有裤线；皮鞋光亮无灰尘；胸口佩戴英致汽车 统一名牌； 女士需着藏青色套裙配肤色长筒袜，袜子无洞；可着平底鞋，但鞋面光亮、清洁 ；胸前佩戴英致汽车统一名牌。
10 5 1 客户的期望值
满意
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真实体验
顾问式销售的定义
发发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身客户。
信心
信心是对公司的信心， 对所售商品的信心， 对自己的信心。
顾客是否对你所售 商品有购买能力。
需求
购买力
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顾客对所售商品的 需求。
九大标准销售流程
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一.潜客开发
客户开发的六大渠道
渠道 DCC营销 人脉拓展 网络营销 自我营销 巧“截”客户 战败复活
目标 收集资料，促进成交 梳理人脉，发掘客户 多种途径，全面撒网 利用一切时间 截取精品客户 挽回战败客户
重点 鼓励客户带朋友参与、做客户满意度、长期坚持 长期联系,利益吸引 通过不同渠道发布信息,全面拓展 把销售融入到生活当中 给客户做利弊分析 对症下药
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一.销售准备
销售顾问个人准备-身姿
项目 微笑 目光
规范
给客户一张热情、真诚的笑脸，以拉近彼此的心理距离，消除客户戒备的心理，赢得客户尊重和信任，时刻以微笑 服务客户。
与客户交谈，两眼视线落在对方鼻间，偶尔可直视客户双眼。恳请对方时，注视对方双眼。目光大方、自然、不卑 不亢，放松精神，让自己的目光放虚些，不要聚集在对方某个部位，而是好像笼罩在对方的整个人身上。