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淮阴工学院 市场营销课程 第14章PPT

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市场营销ppt课件

市场营销ppt课件


06
数字营销趋势及实践
数字营销概念及优势
数字营销定义
通过数字渠道（如搜索引擎、社交媒体、电子邮件等）进行品牌推广、产品销售和客户关系管理的营销活动。
数字营销优势
覆盖广泛、定位精准、互动性强、成本效益高、数据可追踪和分析等。
数字营销策略制定与实施
目标市场分析
了解目标客户群体特征、需求和偏好，为营销策略制定提 供依据。
数据驱动营销效果评估
数据收集与整理
通过网站分析工具、社交媒体平 台等收集营销活动相关数据，并
进行整理和分析。
关键指标分析
关注关键指标如点击率、转化率、 曝光量等，评估营销活动效果和投 资回报率（ROI）。
数据驱动优化
根据数据分析结果，调整营销策略 和活动执行方式，以提高营销效果 和降低成本。
07
04
营销组合策略制定与实施
产品策略：创新与满足需求
产品创新
通过研发新技术、新材料、新工艺，创造全新产 品满足消费者需求。
品质保证
建立完善的质量控制体系，确保产品质量可靠， 提升消费者满意度。
拓展产品线
针对消费者不同需求，开发多种规格、型号的产 品，满足市场多样化需求。
定制化服务
提供个性化定制服务，满足消费者特殊需求，提 升产品附加值。
案例分析与讨论
成功案例分享与启示
案例一
某快消品公司通过精准定 位和市场推广，实现了销 售额的大幅增长。
案例二
一家互联网公司通过创新 的产品和独特的营销策略 ，快速占领了市场份额。
启示
成功的市场营销需要深入 了解目标受众，制定有针 对性的策略，并注重执行 和持续优化。
失败案例剖析与教训
案例一
某餐饮企业因盲目扩张和定位不 清，导致资金链断裂，最终破产
《市场营销》课件

《市场营销》课件

《市场营销》PPT课件
市场营销是一门关于如何理解、创造和传递价值的学科。通过本课程，了解 市场营销的基本概念和重要性，以及如何制定有效的市场营销策略。
什么是市场营销
市场营销是一种通过满足顾客需求和期望，实现企业利润最大化的活动。它涉及市场细分、目标市场选择、产 品定价、促销策略等方面。
市场营销的重要性
实现持续增长
通过市场营销策略，推动企业实现持续增长并 保持竞争优势。
将产品定位到目标市场
市场细分
将整个市场划分为不同的细分市 场，以便更好地满足不同消费者 的需求。
市场定位
确定产品在目标市场中的位置， 并与竞争对手进行差异化。
营销策略
制定有效的营销策略，使产品能 更好地满足目标市场的需求。
如何制定市场营销策略
1
目标市场选择
2
选择最具潜力的目标市场，寻找目标市
场中的细分市场。
3
调研和分析
了解市场情况，分析竞争对手和目标市 场。
制定营销策略
确定产品定价、渠道分销、推广活动和 品牌策略等。
市场细分和市场定位
市场细分
将市场划分为不同的细分市场， 以便更好地满足不同顾客的需 求。
目标市场选择
选择最具潜力的目标市场，制 定与之匹配的营销策略。
市场营销对企业的重要性不言而喻。它能帮助企业了解市场需求、提升品牌形象、扩大市场份额，并为企业带 来长期增长和成功。
市场营销的主要目标
提高销售额
通过市场营销活动促进产品销售，增加收入。
建立品牌形象
通过有效的市场营销，树立企业在市场上的良 好声誉和形象。
满足顾客需求
通过了解顾客需求，提供满足其期望的产品场中的定位， 并与竞争对手进行差异化。
市场营销PPT教学课件

市场营销PPT教学课件


01
课堂讲解
02
案例分析
03
角色扮演
04
实战演练
营业推广活动设计
活动类型
打折促销
01
04
02
03
满减活动
买赠活动
营业推广活动设计
活动主题
活动地点
设计要素
活动时间
活动对象
公共关系建设与维护
建设内容 企业形象塑造
媒体关系建立
公共关系建设与维护
社会责任感展示 维护手段
定期发布新闻稿
公共关系建设与维护
积极回应负面新闻 举办或参加公益活动
加强与意见领袖和专家的沟通
05
分销渠道管理
分销渠道类型选择
直销渠道
制造商直接将产品销售给 最终消费者，如电商平台、 品牌专卖店等。
间接渠道
通过中间商将产品销售给 最终消费者，如批发商、 零售商等。
混合渠道
同时采用直销和间接渠道 销售产品，以满足不同消 费者需求。
寻找市场中的空白点或薄弱环节， 作为企业进入市场的机会。
创新机会分析
关注新技术、新产品或新服务带 来的创新机会。
03
产品策略
产品生命周期管理
导入期
重点在于市场调研、产品试制、分销渠道建 立等。
成熟期
创新产品功能、拓展新市场、降低成本。
成长期
加强品牌建设、扩大市场份额、提高产品质 量。
衰退期
缩减生产规模、处理存货、开发新产品。
感谢观看
市场营销PPT教学课件
目 录
• 市场营销概述 • 市场调研与分析 • 产品策略 • 促销策略 • 分销渠道管理 • 客户关系管理（CRM）
01
市场营销概述
淮阴工学院经济管理基础10市场营销2

淮阴工学院经济管理基础10市场营销2


分销系统。
23
销售和利润
成熟期的市场特征和策略
介成 绍长 期期
成
衰
熟
退
期 销售 期
利润
市场特征 时间
销售量增长速度放慢，稳中有降－－利润也稳中 有降；市场供需趋于饱和；销售增长率下降，使 行业产品出现过剩－－竞争进一步加剧。
基本策略
产品改良：产品多样化、差异化，提高质量，改 变产品特性、款式，提供新的服务等；市场改良： 开发新的市场，寻找新的细分市场
第10章 市场营销
10.1 市场营销概述 10.2 市场细分与目标市场选择 10.3 市场营销组合策略
1/95
第10章 市场营销
本章要求：通过本章学习，要求掌握市场营销 概念、市场营销观念，理解市场细分、市场营 销策略内涵，理解营销策略：产品策略、定价 策略、渠道策略和促销策略。
2/95
10.1 市场营销概述
一、市场营销的概念 是关于货物和劳务的构思、设计、定价、 促销和分销的规划与实施过程，目的是 创造能实现符合个人和组织目标的交换。
是指创造使用户满意的商品和服务，并把 其从企业传送到用户手中的一切经营活 动的过程
3
李嘉诚
赚钱的买卖不是 好买卖，双方都 满意的买卖才是 好买卖
4
二、市场营销观念的演变 营销观念是企业对市场的判断，以及由此所形成
介绍期的市场特征和策略 介 成 绍长 期期
成
衰
熟
退
期 销售 期
利润
市场特征 时间
消费者对产品不了解－－销量小
单位成本较高－－价格高－－利润少（亏损）
广告费用、营销费用开支大－－介绍产品
竞争者少
未建立理想的营销渠道，产品在许多方面可能还 不够完善
淮阴师范学院(淮师)市场营销重点

淮阴师范学院(淮师)市场营销重点


8.市场营销管理过程 发现市场的四种途径 （1）市场渗透
P75
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（2）市场开发 （3）产品开发 （4）多角化经营 P80 市场营销组合图 9.市场营销环境的含义 P84 指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合， 它是影响企业生存和发展 的各种外部条件 10.微观营销环境 P88 企业内部、供应商、营销中介人、顾客、竞争者、社会公众 11.宏观营销环境 P94 人口环境、技术环境、社会文化环境、经济环境、自然环境、政治法律环境 12.消费者市场的含义 P116 指由为了满足生活消费而购买商品和服务的个人与家庭构成的市场 13.消费者的购买对象 P116 日用品、选购品、特殊品 14.消费者市场的特点 P117 （1）消费者市场购买者的分散性 （2）消费者市场差异性大 （3）消费者需求易变性 （4）消费者市场购买属非专业性购买 P119 消费者购买行为模式 （5W2H） 15.影响消费者购买行为的主要因素 P122 文化因素、经济因素、社会因素、个人因素、心理因素 16.消费者购买决策过程 P136 消费者购买决策过程对广告营销的启示 17.组织市场的含义 P149 指一切为了生产、出售、租赁或供应而购买产品和服务的组织。 18.组织市场的分类 生产者市场、中间商市场、非盈利组织、政府市场 19.组织市场的特点 P150 （1）购买者数量少但购买量大 （2）购买者的地理位置相对集中 （3）供需双方关系密切
生产导向 销售导向 营销导向 社会营销导向 关系导向
4.企业战略的三个层次 P57 总体战略、经营战略、职能战略 5.战略业务单位 P61 特征： （1）它是一项单独的业务或一组相关的业务 （2）它有不同的任务，可以独立计划或在使命上可以区别于公司的其他业务 （3）它有自己的竞争者 （4）它有自己的专职经理负责战略计划 （5）拥有一定的资源支配权 （6）可以独立计划其他业务 6.波士顿咨询公司法 7.SWOT 分析 P68 P61&P62 图
市场营销教学课件(完整版)

市场营销教学课件(完整版)


04
价格策略
影响定价因素及定价方法
成本
包括直接成本、间接成本和固定成本 等。
需求
受消费者购买力、偏好和市场竞争等 因素影响。
影响定价因素及定价方法
竞争
考虑竞争对手的定价、市场份额和品牌影响力等。
法律法规
遵守价格法、反垄断法等相关法律法规。
影响定价因素及定价方法
成本导向定价
以成本为基础，加上预期利润来 确定价格。
重要性
市场营销是企业实现盈利和增长 的关键手段，它涉及到产品开发 、定价、促销和分销等各个方面 ，对于企业的成功至关重要。
市场营销观念演变
生产观念
产品观念
重生产轻销售，以生产为中心，认为消费 者喜欢那些可以随处买得到且价格低廉的 产品。
致力于提高产品质量，认为消费者喜欢高 质量、多功能和具有某些创新特色的产品 。
选择渠道类型时，需要考虑产品特性、市 场需求、竞争状况、企业资源等因素。例 如，对于高价值、技术复杂的产品，直接 渠道可能更合适；而对于日常消费品，间 接渠道可能更有利于扩大市场份额。
渠道成员管理
成员选择
选择具有良好信誉、专业能力和市场资源的渠道成员，以确保渠道 的稳定性和效率。
培训与支持
为渠道成员提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市 场策略等，以提高其销售能力和忠诚度。
消费者群体与细分
识别不同的消费者群体和细分市场， 了解他们的特点、需求和购买行为。
消费者决策过程
分析消费者在购买过程中经历的各个 阶段，包括问题识别、信息搜索、评 估选择、购买决策和购后行为。
竞争对手分析
01
02
03
竞争对手识别
确定主要的竞争对手，包 括直接竞争对手、间接竞 争对手和替代品竞争对手 。
市场营销学课件市场营销学(13-14章)

市场营销学课件市场营销学(13-14章)


二、零售商
（三）零售商业发展趋势
➢ 新的零售形式不断涌现 ➢ 零售生命周期正在缩短 ➢ 非商店零售异军突起 ➢ 垂直渠道系统迅速发展 ➢ 零售经营手段日益现代化
第三节 分销渠道的设计和管理
一、影响营销渠道选择的因素
1. 产品因素 2. 市场因素 3. 企业自身因素 4. 中间商 5. 竞争者 6. 经济形势及有关法规
渠道目标 是在企业营销目标的总体要求下，所设计的营销渠道应达到的预期服 务水平（目标服务产出水平） 标准 ◈达到总体营销规定的服务产业水平 ◈全部渠道费用减少到最低程度 限制条件 ❖企业及产品限制 ❖渠道费用 ❖中间商的限制 ❖企业的市场定位和目标市场顾客的习惯 ❖宏观经济形势限制 ❖法律规定和限制
产品陈列推销店
2.非商店零售商 直复市场营销 直接销售 自动售货 购物服务公司 3.零售组织 ➢ 公司连锁 ➢ 自愿连锁和零售合作社 ➢ 消费合作社 ➢ 特许专卖组织 ➢ 销售联合大企业
方便商店
折扣商店
仓库商店
二、零售商
（二）零售商营销决策
目标市场决策 产品品种与服务决策 服务与商店气氛决策 促销决策 销售地点决策
制造商
广告公司
中间商
顾客
三、分销渠道的模式与类型 （一）分销渠道模式——消费者市场分销渠道
制
消
零售商
造
批发商
零售商
费
代理商
零售商
商
者
代理商 批发商
零售商
三、分销渠道的模式与类型 （一）分销渠道模式—— 产业市场分销渠道
制
产
代理商 业
造
制造商的
用
分销机构
商
批发商
户
三、分销渠道的模式与类型 （二）分销渠道类型
市场营销课件完整版

市场营销课件完整版


1.2 市场营销的内涵
一、市场营销的内涵 市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市
场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程 二、市场营销的核心概念
➢ 1.需要、欲望和需求 ➢ 2.产品 ➢ 3.效用、费用和满足 ➢ 4.交换、交易和关系 ➢ 5.市场营销与市场营销者
1.3 市场营销管理的任务
第六章 竞争战略分析
【本章要点】
1、竞争对手的定位 2、竞争对手的优势和劣势 3、基本竞争战略内容 4、基本竞争各个战略收益与风险 5、不同市场地位的企业竞争类型 6、不同类型企业的竞争策略
6.1 竞争者分析
一、竞争对手定位
首先是竞争领域的选择 其次是竞争区域的选择 最后是竞争目标的选择
需求状态
1.负需求 2.无需求 3.潜在需求 4.下降需求 5.不规则需求 6.充分需求 7.过度需求 8.不健康需求
营销管理任务
解释需求 产生需求 开发需求 再生需求 配合需求 保持需求 减少需求 消减需求
营销方式
转换性营销 刺激性营销 开发性营销
再营销 同步性营销 维持性营销 减缓性营销
反营销
1.4 市场营销组合理论扩充与演变
1、产品观念也是一种古老的指导企业市场营销的思想 2、观点：消费者最喜欢那些高质量、多功能和有特色的产品，
因而在产品导向型企业中，管理层总致力于生产高端产品，并 不断地加以改进，使之日臻完美。 3、 “营销近视症”
2.3 推销观念
1、推销观念（又称销售观念）也是许多企业所奉行的一种市场 观念
2、观点：如果听其自然，消费者通常不会足量购买某一企业的 产品，因而企业必须积极推销和进行大量促销活动。
4.态度和信念
4.3 消费者购买行为与决策
市场营销学-第14章PPT课件

市场营销学-第14章PPT课件


真题再现
使用销售利润率进行市场营销控制，这种控制类型是（ ）。 A:效率控制 B:战略控制 C:年度计划控制 D:盈利能力控制
真题再现
使用销售利润率进行市场营销控制，这种控制类型是（ ）。 A:效率控制 B:战略控制 C:年度计划控制 D:盈利能力控制
课程大纲
第十四章 市场营销控制
1.1 市场营销控制的概念、任务与特点
22..21 企战业略年控度计制划控制法
2.市场营销控制的内容与方法
2.2 战略控制
2. 市场营销控制的 内容与方法
2.1 年度计划控制 2.2 战略控制 2.3 效率控制 2.4 盈利能力控制
战略控制的概念： 指市场营销管理者采取一系列行动，对整体营销效果进行全面评价，以确保企业的目标、政策、战略和计划 与外部市场营销环境相适应。 战略控制的方法：营销效益等级评定、营销审计两种。 （一） 营销效益等级评定
2.2 战略控制 （二）营销审计
营销审计的内容 6个大的方面：
营销环境审计 营销战略审计 营销组织审计 营销系统审计 营销生产率审计 营销功能审计
1. 市场营销控制概述
1.2 市场营销控制的类型与原则
1.3市场营销控制的流程
2. 市场营销控制的内容与方法
2.1 年度计划控制 2.2 战略控制 2.3 效率控制 2.4 盈利能力控制
2.1 企业年度计划控制法
2.市场营销控制的内容与方法
2.1 企业年度计划控制法 销售分析 市场份额分析 营销费用-销售额分析 财务分析 顾客满意度追踪
（4）营销系统审计。主要检查企业分析、规划和控制系统的质量，评价营销组织对营销环境 和战略的应变能力。
（5）营销生产率审计。对企业的盈利能力和成本效益进行审计。 （6）营销功能审计。对营销组合各因素（即4P）的效率进行评价，及时发现企业营销管理中存
高教版市场营销学Ch14促销策略

高教版市场营销学Ch14促销策略

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片， 以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划 的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发 现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话， 那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为 猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用—一定要付给 顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人， 也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收 益很大。
今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
乔现在是享誉世界的畅销书作者、演讲大师和培训大师， 经常与世界各地的销售精英分享他的宝贵经验，数以百 万计的人被他的演讲所感动，被他的精神所激励。
乔告诉每一位销售员：If I Can do it，You Can!
2021/1/4
高教版市场营销学Ch14促销策略
乔·吉拉德的推销七大秘诀
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律 牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制 着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜 欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾 客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就 等于赶走了潜在的250个顾客。”
2021/1/4
高教版市场营销学Ch14促销策略
二、名片满天飞：向每一个人推销
n 促销组合——企业根据产品的特点和营 销目标，在综合分析各种影响因素的基 础上，对各种促销方式的选择、编配和 运用。
n 促销策略包含 推动策略（Push strategy） 拉引策略（Pull strategy）
2021/1/4
高教版市场营销学Ch14促销策略
推动与拉引策略
•人员推销；
•对中间商 的销售促进
2021/1/4
高教版市场营销学Ch14促销策略
（二）考评标准的建立
基于成果的考核指标
销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目
市场营销知识课课件

市场营销知识课课件


人
身上汲取营养
员
推
销
欢迎批评指正
❖
踏 实 ， 奋 斗 ，坚持 ，专业 ，努力 成就未 来。20.12.420.12.4Friday, December 04, 2020
❖
弄 虚 作 假 要 不得， 踏实肯 干第一 名。06:42:0106:42:0106:4212/4/2020 6:42:01 AM
员
户销售某种产品和提供某种服
推
务的一种直接销售方法。
销
二、推销人员应有的素质
1. 诚实守信，注重商德
人
员
2. 态度热忱，善于表达
推 销
3. 富于应变，技巧娴熟
4. 推己及人，换位思考
三、人员推销的步骤和技巧 （一）人员推销的步骤
确定
接近潜
推销
回答
成
追踪
目标
在客户
介绍
异议
交
服务
目标应具备的条件
❖
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 12月 4日上午 6时42分 20.12.420.12.4
❖
追 求 卓 越 ， 让自己 更好， 向上而 生。2020年 12月 4日星 期五上 午6时 42分1秒 06:42:0120.12.4
❖
严 格 把 控 质 量关， 让生产 更加有 保障。 2020年 12月上 午6时42分 20.12.406:42December 4, 2020
❖
重 规 矩 ， 严 要求， 少危险 。2020年 12月 4日星期 五6时 42分1秒 06:42:014 December 2020
❖
好 的 事 情 马 上就会 到来， 一切都 是最好 的安排 。上午 6时42分 1秒上 午6时42分 06:42:0120.12.4
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根据广告媒体的形式划分
广告
报纸 广告
杂志 广告
广播 广告
电视 广告
户外 广告
网络 广告
2015/8/16
Ch14 促销策略
31
二、广告媒体

（一）广告媒体的概念 （二）广告媒体的种类及其特性 （三）广告媒体的选择
2015/8/16
Ch14 促销策略
32
广告媒体的概念

广告媒体也称广告媒介，是广告主与广 告接受者之间的连接物质。


人员推销是企业运用推销人员直接向顾 客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员 推销的三个基本要素，推销人员是推销 活动的主体。
2015/8/16
Ch14 促销策略
15
人员推销的特点

人员推销的优点：



信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 长期协作性
工业品市场
13
第二节 人员推销策略



一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式 五、人员推销的对象 六、人员推销的策略 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
Ch14 促销策略 14
2015/8/16
一、人员推销的概念及特点
2015/8/16 Ch14 促销策略 40
信息平台
工业企业广告与 研发投入分析［2］
占企业总数的11.8%，户均研发投入131万元。 二、医药行业出手最大方。2001年底， 医药制造业共有3488户企业，全年实现产品 销售收入1924.4亿元，广告费用支出61.1亿元， 每万元销售收入的广告费用为317.7元，恰好 是工业平均水平的9倍。从研发经费的投入来 看，该行业也是名列前茅，其万元销售收入研 发费用的投入为78.1元，在38个工业行业中是 最多的。 三、在38个行业中，电子及通信设备制造
1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。

市场状况
1. 市场地位。 2. 营销对象的分布。

推动与拉引策略 促销预算
Ch14 促销策略 12
2015/8/16
消费品与工业用品的促销组合
销售促进 人员推销
广告 人员推销 公共关系
销售促进 广告 公共关系
消费品市场
2015/8/16 Ch14 促销策略
2015/8/16
Ch14 促销策略
43
第四节 公共关系策略

一、公共关系的概念 二、公共关系的特征 三、公共关系的作用 四、公共关系的活动方式 五、公共关系的程序
2015/8/16
Ch14 促销策略
44
一、公共关系的概念


公共关系，是指企业在从事市场营销活 动中正确处理企业与社会公众的关系， 以便树立企业的良好形象，从而促进产 品销售的一种活动。 公关的主体：组织。 公关的对象：公众、职员。 公关的工具：媒介。
销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目

销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理
25
2015/8/16
Ch14 促销策略
第三节 广告策略

一、广告的概念与种类 二、广告媒体 三、广告的设计原则 四、广告效果的测定 五、信息平台
2015/8/16
三、推销人员的甄选与培训

推销人员的甄选。 推销人员的培训。 培训方法：

讲授培训 模拟培训 实践培训
2015/8/16
Ch14 促销策略
18
四、人员推销的形式

上门推销 柜台推销 会议推销
2015/8/16
Ch14 促销策略
19
五、人员推销的对象

Ch14 促销策略 46
2015/8/16
三、公共关系的作用

公共关系的本质是“内求团结，外求发 展”。



知名度 注意度 理解度 记忆度 视听率 购买动机
Ch14 促销策略 39
2015/8/16
信息平台
工业企业广告与 研发投入分析［1］
根据工业企业年度统计数据，2001年，我 国500万元以上规模的工业企业实现销售收入 93733.3亿元，广告费用支出330.7亿元，研究 开发费用支出265.9亿元，研发投入不及广告支 出的八成。在工业企业每万元销售收入中，有 35.3元用于广告，28.3元用于研发。 一、2万户企业搞研发，3万户企业做广告。 在超过17万户工业企业中，有广告费用支出的 企业是30566户，占企业总数的17.8%，户均广 告费用108.2万元；有研发投入的企业20284户，
2015/8/16
Ch14 促销策略
35
三、广告的设计原则


真实性； 社会性； 针对性； 感召性； 简明性； 艺术性。
2015/8/16
Ch14 促销策略
36
四、广告效果的测定
促销效果→促销效果测定
广告效果
本身效果→本身效果测定
2015/8/16
Ch14 促销策略
37
广告促销效果的测定
第十四章 促销策略
2015/8/16
Ch14 促销策略
1


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2015/8/16
PPT样题免费送不停！
Ch14 促销策略
2
第十四章 促销策略



导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2015/8/16
Ch14 促销策略
33
广告媒体的种类及其特性



报纸； 杂志； 广播； 电视； 户外载体； 互联网。
2015/8/16
Ch14 促销策略
34
广告媒体的选择

影响广告媒体选择的因素：



产品的性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
2015/8/16
Advertising 广告
Sales promotion 营业推广
Ch14 促销策略
Public relations 公共关系
Direct marketing 直接营销
11
四、影响促销组合的因素

促销目标 产品因素
Ch14 促销策略 3
2015/8/16
学习目标




理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学 会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计， 了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实 施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。

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人员推销的缺点：


支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高
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二、推销人员的素质

态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。

企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识


文明礼貌，善于表达。 富于应变，技巧娴熟。
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的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。 促销有以下几层含义：
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。

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二、促销的作用
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（一）考评资料的收集
获得考评资料的主要途径： 销售工作报告。 企业销售记录。 顾客及社会公众的评价。 企业内部员工的意见。
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（二）考评标准的建立

基于成果的考核指标： 基于行为的考核指标：

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导入

评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
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第一节 促销与促销组合

一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 四、影响促销组合的因素
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一、促销的含义

促销（Promotion）是企业通过人员和非人员
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推动与拉引策略
推动 策略 营销活动 制造商 中间商
人员推销； 对中间商的 销售促进 需求 最终用户 广告； 对消费者的 销售促进
需求
营销活动 需求
拉引 策略
制造商
中间商
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需求
最终用户
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促销组合（Promotion mix)
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二、公共关系的特征