如何开发新客户
早两天在开公司中高层会议的时候，大家决定下个星期的晨会不进行竞选，而是由公司的中高层讲一些销售的技巧，给大家进行一些简单的培训。而且经过讨论，把《如何开发新客户》这个主题交由我来主讲，理由是我最近两个月都拿了公司的销售冠军，开发的新客户数量也是相对最多的。我没有办法，只能硬着头皮上阵。为什么说硬着头皮呢？实在是因为我并不觉得拿了两次销售冠军就有多么地了不起，我对自己目前的销售业绩也不是很满意（我原本希望我能做得更好些），而且比起全世华集团的销售冠军来，我实在是差了很远。所以说，我觉得我需要学习需要成长的地方还很多，那么今天，我不敢说是教大家如何去开发新客户，只能说是把我以前开发新客户的一些方法和心得分享给大家，同时，我也要向大家学习，因为我深深的觉得，我们很多同仁身上的一些销售特质，很值得我去学习，我是真心地希望我们大家能相互借鉴，一起成长！
大一、一定要搜集大量的准客户资源。我们推广会的成交率是1/5，所以你要成交1个，就必须来5个准客户，而来5个准客户，根据宁波的到场率，就至少约到8-10个准客户，约8-10个准客户，就必须有100个准客户资源，而1000个客户资源里面，你才会有100个真正的学习意向的准客户资源（此比率是最低比率，仅供参考）。如何搜集客户资源，我曾经在一次晨会里面分享过一次，这里我不再赘述。这里，我要跟大家强调的是，我们需要的客户资源是企业的总裁、董事长、老板、总经理等有决定权的人的联系方式。最好是名片，至少也要有手机号码。否则，这些资源就不算是准客户资源。同时，我要告诉大家，有时候，客户资源需要累积，需要沉淀，所以我们必须持之以恒地去累积我们的准客户资源。
二、根据你搜集的资源，你要对客户进行分类。那些有学习意向，有经济实力，有条件大量转介绍的客户，是A类客户。次之为B类，再次之为C类。当然，由于我们是做电话销售的，所以，我们对我们的客户往往了解并不多，我们只能根据他所从事的行业，他的公司名称，他的职务，他的电话号码，他的公司地址，甚至他的名片的质量，档次等方面进行分析，一般来说，从事实业，自己有工厂，地址在工业园区的客户经济实力会大些，而从事美容、餐饮等服务行业及房地产业的老总学习意识会强些，而那些在某一行业协会或者商会、同乡会等协会当中担任头衔的人其影响力较大，有条件大量为你转介绍客户。根据20/80法则，我们只能将80%的时间精力放在20%的A类客户身上。
三、我们一旦确定下来了A类客户，我们就要将大量地时间精力放在这些客户身上。而对这些客户，我们应该做到以下几点：
1、定期用电话短信进行维护。客户可能从来没见过你，对你没有任何印象，可是，只要你经常给他打电话，发短信，他就会慢慢对你有印象，知道有你这么一个人，经常会记起他。这样时间一长，他就会为你而感动。以后进行沟通就不会把你拒之千里之外。这样，你就有了走进他的机会。一般来说，平均一星期两次短信、两周一次电话是少不了的。
2、登门拜访。当客户对你有印象后，你就可以约时间拜访。当你认定这个客户是A类类客户以后，你一定要想办法上门拜访。这点非常重要。十通电话，不如一次见面。只要见过一次面，他就会对你，你的公司，你的产品有一个了解。而且通过见面，你也可以对他加深了解，例如他公司的规模、人数，他的长相、性格，爱好，你都会有一个初步的了解。这对你以后进行深一步的服务，跟踪都有好处。
3、对过他周围的人对他进行了解。你一定要想办法对他周围的人例如他的助理，秘书，前台建立良好的关系。这样，你就可以尽可能地对他的行踪，爱好，性格进行更加详细的了解。这样，在必要的时候，他们会给你提供一些关键的信息，这些信息，往往会对你产生很大的价值。
4、锲而不舍，不轻言放弃。很多客户，虽然认可了你的人，可是由于各种各样的原因，他总是不能来过来参加你的课程。这时，千万不要气馁，要真诚而有耐心。总有一天，因为你的坚持，他会挤出时间过来的，哪怕只是因为你，他也愿意。
5、关键时刻要注意一些技巧。这些技巧，是你个人根据对销售的理解，对客户的了解，以及当时情况的了解，所采取的一些策略或者方法。它是一些关键时刻对你个人销售素质的检验。很多情况只可借鉴，不可复制。只能靠你自己去体会，去活学活用。
下面，我就以我开发的一个客户为例，讲一下我是如何开发客户的。因为，为了开发这个客户，我运用了几乎上面所有的方法和技巧。而且，正是从她开始,我的销售业绩才开始得到全面的突破,才开始拿了公司的销售冠军。在说到她的故事前，首先，我要带着一颗感恩的心，向这位我深深带着敬意的优秀企业家，说声：谢谢！你是我人生路上的一个贵人！是你的出现，让我明白了销售的苦与乐，让我体会到了成长路上的酸与甜！而你的温文儒雅，你的体谅大度，更是我学习的榜样！不管我以后在销售的路取得如何的成就，我会永远记得你！谢谢！
这个客户，就是宁波新芝生物科技股份有限公司的董事长：周芳。她的名片，我已经不记得是如何拿到手的了，但时间应该是去年的9月份，因为那时候，我正在疯狂地用各种方法搜集资源。她的名片应该是在一次扫名片店的时候弄到的。当我看到她的名片的时候，我立刻知道，她是一个准客户。因为她上面有几个头衔：宁波新芝生物科技股份有限公司董事长宁波第十一届市人民代表大会委员宁波市女书法家协会主席。我当时想，这位女企业家，在商界、政界、文化界，都有不小的影响力，我一定要好好地跟踪服务她！于是我开始给她打电话，约她参加我们姜老师的课程。可想而知，她一开始是拒绝我的。但是，从她电话里面的声音里面我听出，她是一个很讲礼貌很有修养的人。这种人，正是我喜欢的类型，因为她不会随便对我发脾气，让我望而却步！于是，我开始给她发短信！结果，第一次发一个祝福短信给她的时候，她就回了一个短信给我，两个字：谢谢！这让我非常地欣喜，我决定去拜访她！但是，那个时候，她对我还是不熟，而且她非常忙，如果我直接约时间去拜访，她多半会拒绝。我一看她公司的地址，离我们公司并不是很远，于是，我决定直接去拜访！第一次去，她不在公司。但是，我看到她公司的墙上贴了一些“细节决定成败”的标语，我知道她肯定以前上过类似的课程，而且她很有学习力！这更坚定了我要见到她的决心！于是，第二次动身前，我打了个电话问她公司的人，她公司的人说她下午会回来。于是，我下午再次过去，结果她还没回来，我记得这天好像是中秋节，我就给她发了个短信祝她中秋节快乐，她很快又回了一个短信，三个字：谢谢你！于是，我第二天上午再次去拜访她，当然还是没有预约。这次终于见到她了！可是，当时，我刚进入世华公司不久，经验很不丰富。当时，我看到周总坐在办公室里，一脸的端庄严肃，问我有什么事的时候，我居然半天说不出话来。当我手忙脚乱地把公司的简介以及姜老师写的书拿出来给周总看的时候，周总回答地客气而简洁：“我以前上过类似的课，也看过这样的书籍，现在不需要了。谢谢你。”就这样，我与她的第一次见面不超过3分钟，很快我就出来了。当时我的内心很沮丧，因
为我知道，这次见面的失败，意味着我很可能就要失去这个客户了。因为我以后很难再找到很好的理由去拜访她。可是，我内心并没有决定放弃。我依然经常给她发短信，而她，空的时候也依然会回给我。可是，我每次邀约她来听推广会，她依然因为是比较忙，而一直没有过来。就这样，几个月过去了。到了春节放假的时候，我给她寄了一份贺卡，另外附写了一封信。信里面，表达了我对她诚挚的祝福。就在我们公司放假后的第一天，天空下着鹅毛大雪，天地间一片银白色，地上非常地滑溜，我小心翼翼地骑着电瓶车，去将贺卡送给她。结果，到了那里我才发现，她们公司刚刚搬家了，而当时新的地址我并不知道。当时，我的雨衣上，眼镜片上，电瓶车上，都是积雪，一眼看去就像个雪人，站在那里，不知所措！在老公司留守看门的那个阿姨被我感动了，她说：要不你把东西留下，我转交给周总吧。我答应了她。并且把新公司的地址和电话抄了下来。过年回来上班后，我第一时间电话给周总，向她拜年，她非常地高兴，说我的贺卡和信她收到了，向我表示感谢！同时，约我有时间去她那里玩！我知道，转机来了！4月2号，公司春节后的第一场推广会，我专程过去拜访她，送给了她一张票，而她，却意外地给了我一个惊喜：送了两本她写的书给我〈祝你活过一百岁〉。而且，4月2日她虽然很忙，但是，看在我的面子上，她挤出时间，来参加了姜老师的课程。可是，由于她那天实在太忙，不仅迟到了很长时间，而且只听了一会儿就走了，在听的过程当中，她还老是出去接电话，根本没听到多少内容。不过，她还是买了一套姜老师〈感觉〉的光盘。走的时候，我把她送到电梯，她对我说：“我给你的两本书，你送一本给姜老师。”我知道，这个时候，如何把她约过来再听一次推广会，是关键！如果她第一次来参加推广会，是被我感动的话，那么，第二次来参加推广会，我就必须用一点更高明的招数了！我准备了一本〈魂〉，然后打电话给她说：姜老师收到了您送的书，非常高兴，想和您单独沟通一下，聊聊天。同时，为了表示感谢，姜老师送了一本〈魂〉给您，说他下次来宁波的时候，您一定要再次过来听一下他的课，跟他见个面。事实上，当时姜老师讲完课就走了，我根本没时间将那本书送给他！我这招是先斩后奏，冒了被拆穿的危险。不过，我这样做，是因为我知道，当姜老师看到这本书，看到周总这个人的时候，他一定会接受会并且认可周总的。而后来事情的发展也完全符合我的预料!所以，当时，我这招确实很有效，4月28日，尽管周总依然很忙，但她还是再次来到推广会现场，并且报了三个总裁执行风暴！记得当时，周总来到姜老师面前，一副老熟人的样子，跟姜老师说她报了三个总裁执行，我赶紧附在姜老师耳边悄悄地说：姜老师，这位周总，上次送过一本书给您。姜老师反应何等机敏，马上说：“我知道，我知道。”然后两个人就开始了一个短暂地沟通。后来，大家都知道了，周总参加了6月份的总裁执行，还报了一个贵宾卡，现在钱已收到，要不要给周总热烈掌声鼓励一下！那么，在这中间，发生了几件事情，让我对周总的人格加深了了解，让我对她由衷地产生了敬意。第一件事情就是：周总两次推广会先后买了两套光盘，但是，不知道什么原因，这两套原版光盘周总在家里放不出来，在电脑上也放不出来，而我拿回来后，到我们公司的电脑和DVD 上都能放得出来，但是，周总当时虽然觉得我们的光盘有质量问题（事实上当然不是），但她对我非常客气，只是叫我重新给她换了两套，一句难听的话都没有；所以我说她非常温文尔雅，有知识有修养；第二件事就是，她当时报了3+1的总裁执行风暴，可以来四个人，可是，由于时间的冲突，她下面的几个副总都不能来参加，当时，我想所有的企业家第一反应都会是看能不能退款，可是周总没有这样做，她立马想到带上她的另外几个朋友过去听课，这一来，我就看出了她作
为一个优秀企业家的大气和风范。第三件事情，周总在总裁执行风暴的时候，并不想报贵宾卡，可是，当她答应了姚总并且填了表格到后，她做出了承诺，就没有反悔，作为一个言出必行的企业家，她让我深深地敬佩。第四件事，周总是一个很有爱心的企业家，作为宁波市女书法家协会主席，当她得知姜老师要为四川地震灾区的人们募集捐款时，她立马捐献了一副自己写的书法条幅，在总裁执行的现场拍了8000元，而她自己一点都不居功，在拍卖的时候悄然离去，同时跟姚总说，要以姜老师“岚昕大爱基金”的名义捐款，而不是以她个人的名义捐款。这几件事情，让我深深地感觉到，周总，是一个值得我学习的人！我能拥有这样一个客户，是我的荣幸，让我祝福她：好人一生平安！
最后，我要告诉大家，要开发更多的新客户，可以有很多的方法和技巧，但是有一条一定要记住：你一定要怀着一颗感恩的心，真诚地对待你的客户，如果你不能说服他，你就要感动他！