《看电影学销售——SPIN销售法》

SPIN销售法目录什么是SPIN销售法？SPIN销售模式的4个步骤特点、优点与购买利益什么是SPIN销售法？SPIN销售模式的4个步骤特点、优点与购买利益编辑本段什么是SPIN销售法？SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。

尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。

SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。

使用 SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．编辑本段SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。

看电影学销售——SPIN问句销售法如何让销售从“我要卖”转变为“客户要买”，需要销售人员具备良好的需求挖掘能力，将客户从“自我感觉良好”——“揭开伤口”——“往伤口撒盐”——“给解药”，这四个过程正好对应了SPIN销售的过程。

那什么是SPIN销售呢？四步问题：1．S：事实（SITUATION/背景问句）——阐述客户的观状，事实发生的情况和问题，让客户正视事实情况。

2．P：感受（PROBLEM/难点问句）——难点问题是提问人们现存状况的难题、困难、不满。

3．I：思考（IMPLICATION/暗示问句）——将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果。

建立难题的重要性，让买家感觉有一种强烈的对你的产品或服务的愿望或渴求。

4．N：决定（NEED PAYOFF/需求-效益问句）——需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上。

在销售过程中，我们应该如何应用spin销售法？让我们一起来学习视频中的技巧。

剧情对话：Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题）A：父亲年前去世，老母亲还在。

我怕她有事身边没人，就回来了。

Q：你妈妈多大年纪了？（背景问题）A：七十多了。

Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题）A：八宝山，骨灰堂存着呢。

Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。

A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。

Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。

你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？（难点问题）A：应该是吧。

Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问题）A：我给他们买一墓地不就行了吗。

不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。

这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。

SPIN销售法（SPIN Selling）什么是SPIN销售法？SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。

尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。

SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。

使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．[编辑]SPIN销售模式的4个步骤销售会谈的4个阶段：初步接触- 需求调查- 能力证实- 普级承诺SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。

因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。

SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。

经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。

客户只会购买他们所需要的东西，而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题，那么你询问什么问题就会成为关键。

SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法，它阐明了四种问题，当你按照顺序问这些问题的时候，会显著增加销量转化的可能性。

有很多企业，由于他们的销售策略和销售技巧并不是以客户为中心的，因此要完成足够的交易非常困难。

他们没有真正理解客户，也没有充分从客户的角度来展示一个方案，而是过于强调产品/服务的特点和细节或是公司本身的实力。

通过这些问题，SPIN销售法可以帮助销售团队迅速掌握如何以客户为中心来工作，并与客户建立融洽信任的关系，并为最终销售的达成铺平道路。

SPIN销售法概览：SPIN销售法是一个缩写，由四种不同的销售问题首字母组成，这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。

这些问题是：1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题(IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是由一些经验丰富的销售专家，在仔细观察了3万5千个销售电话后总结而成的。

通过这些观察可以非常清楚地发现：销售人员问什么问题对于是否能达成最终的销售是非常关键的。

比如，正确的问题可以加速销售过程，然而错误的问题会拖延甚至是彻底终止它。

问题顺序经过了长期的研究和考证，可以以此来建立与客户间的和谐关系，增进相互理解，从而增加结单率。

1、有关现状的提问(Situation Questions)。

了解有关客户组织与现状的背景信息。

在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？导购：小姐，你这件衣服真漂亮。

SPIN销售法及案例详解在这里主要介绍SPIN销售方法，SPIN销售方法是由著名销售大师尼尔·雷克汉姆创造的一套系统化的销售理论和销售方法，可以为销售人员如何通过沟通开发客户需求提供一种非常有效的指导思路，可以训练销售人员通过有策略的谈话揭示问题、激发需求。

SPIN将需求发掘的沟通过程分为四个阶段：创造情境、探寻问题、激发不满、呈现愿景。

每一阶段对应一类问题：背景性问题（Situation Questions）、难题性问题（Problem Questions）、暗示性问题（Implication Questions）、收益性问题（Need-Payoff Questions）。

创造情境：这一步既是沟通的暖场，也是探寻背景的阶段，主要目的是利用一系列背景性问题将客户带入到沟通的情境中，同时搜集信息、了解客户的业务现状，为下一阶段的谈话内容做铺垫；探寻问题：结合了解到的信息，揭示客户业务中存在的问题，问题可以由销售人员提出，也可以通过对客户进行引导，由客户主动提出，然后再通过交流对问题进行验证，使客户确认问题的存在；激发不满：通过一些暗示性提问强化问题的存在，引导客户意识到问题存在的严重性，激发客户对现状的不满和重视；呈现愿景：通过收益性问题，把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来，同时可以抛出自己的解决方案，并为客户描绘愿景，使客户明了产品价值和购买收益。

同时，这一步也是导入产品的好机会。

某数据存储设备厂商的销售人员到一家企业的信息部门做客户拜访，下边是销售人员和客户的对话。

Step1：创造情境销售人员：咱们企业机房大概有多大规模？客户：大概有几十台服务器。

销售人员：那规模也不小了，都有哪些业务呢？每天产生的数量应该很大，用的什么存储方案？客户：有很多业务，有生产的、财务的、销售的。

数据的话都是按不同业务挂磁盘阵列存储。

Step2：探寻问题销售人员：那数据存储的安全性怎么样？如果存储出现问题，很容易造成数据丢失，以前有过数据丢失的情况发生吗？客户：确实有，不过一直没有什么好的解决办法。

什么是SPIN銷售法？SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）先生創立的。

尼爾·雷克漢姆先生的SPIN 銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術營銷高手的跟蹤調查提煉完成的。

營銷活動一般要經歷4個周期階段：1、開場啟動階段；2、調研交流階段；3、能力展示階段；4、買賣承諾階段。

只有上一個階段完成了才能進入到下一個階段，但是第二階段即調研交流階段是最關鍵的，在這一階段的表現將在很大程度上決定營銷成功與否，很多營銷失敗就是營銷人員將重點放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。

SPIN銷售法提供了一種巧干的高效系統方法。

SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎的方法。

SPIN銷售法教人如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。

使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。

SPIN銷售法從談話提問技巧和談話條理性角度另外提供了一種全新的營銷理念和方法，并為不少歐美高新技術公司所倚重，財富100強中的半數以上公司也利用它來訓練營銷人員〃SPIN銷售模式的4個步驟SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，因此問客戶所重視的問題正是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素，它的發問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的。

因此從業人員可以將SPIN模型當作銷售指南，透過發問來了解客戶心理需求的發展過程，使其了解購買保險的急迫和重要性。

根據研究顯示，成功的從業人員所采用的SPIN推銷模型程序大致如下：1.首先，利用情況性問題（Situation Questions）（例如先生從事什么職業？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（收入、職業、年齡、家庭狀況…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。

销售员如何运⽤SPIN的销售法销售员如何运⽤SPIN的销售法 营销过程中职业地运⽤实情探询、启发引导和需求认同四⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从⽽不断地推进营销过程。

下⾯是⼩编为⼤家整理的销售员如何运⽤SPIN的销售法，希望对⼤家有所帮助。

SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先⽣创⽴的。

尼尔雷克汉姆先⽣的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多⾼新技术营销⾼⼿的跟踪调查提炼完成的。

销售活动⼀般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能⼒展⽰阶段、买卖承诺阶段。

只有上⼀个阶段完成了才能进⼊到下⼀个阶段，其中第⼆阶段即调研交流阶段是最关键的，在这⼀阶段的表现将在很⼤程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售⼈员将重点放在了其他阶段⽽在第⼆阶段浅尝辄⽌。

SPIN销售法提供了⼀种巧⼲的⾼效系统⽅法。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗⽰性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的⾸位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运⽤实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4⼤类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从⽽不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的⽅法。

进⼀步说，SPIN是⼀套对客户进⾏由浅⼊深的导引、启发、联想的问答系统。

它从⼀些基本问题出发，将客户导引⾄痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，⽤提问的⽅式给客户解决之道。

它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决⽅案将带来的利益，⽽不是传统习惯上的由销售员⼀个⼈滔滔不绝地叙述产品利益的模式。

SPIN销售模式具体如下。

(1)利⽤背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职业……)来了解客户的现有状况，建⽴背景资料库(收⼊、职业、年龄、家庭状况……)，销售⼈员透过资料的搜集，⽅能进⼀步导⼊正确的需求分析。

SPIN销售模式SPIN销售模式是一种以问题为主导的销售方法，它旨在帮助销售人员了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。

SPIN是一种缩写，代表以下四个步骤：情境（Situation），问题（Problem），隐含需求（Implication），需求（Need）。

第一步是情境（Situation），销售人员需要了解客户的当前情况和背景信息。

这可以通过问一些简单的问题来实现，例如：“您目前使用的解决方案是什么？”或者“您最近有什么新的需求或问题？”通过了解客户的情境，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，并提供相关的解决方案。

第二步是问题（Problem），销售人员需要提出一些问题来了解客户的问题或需求。

这些问题需要针对客户的情境，以便能够深入了解客户的具体需求。

例如，销售人员可以问：“您公司的业务目前面临的最大问题是什么？”或者“您对现有解决方案有什么不满意之处？”通过提出问题，销售人员可以更好地了解客户的问题，并为其提供相应的解决方案。

第三步是隐含需求（Implication），销售人员需要帮助客户认识到问题的严重性和潜在的影响。

通过提出一些问题来引导客户思考问题的后果和影响，销售人员可以更好地与客户建立共识，并增加客户对解决方案的需求。

例如，销售人员可以问：“如果您的现有解决方案不能解决当前的问题，那将对您的业务产生什么影响？”或者“您的竞争对手是否已经找到了解决类似问题的方法？”通过引导客户思考问题的后果，销售人员可以增强客户的需求，使其更有动力寻找解决方案。

第四步是需求（Need），在了解客户的问题和隐含需求之后，销售人员需要帮助客户确认他们的需求，并提供相应的解决方案。

这可以通过提出一些问题来让客户思考和确认自己的需求，例如：“您希望解决当前的问题需要什么样的功能或特性？”或者“您对解决方案的预算有什么要求？”通过帮助客户确认需求，销售人员可以更好地定位解决方案，并提供符合客户需求的产品或服务。

SPIN销售模式精髓讲座SPIN销售模式是一种广泛应用于销售领域的方法论，它的名字即为Situation（情景）、Problem（问题）、Implication（影响）和Need-payoff（需求回报）的简称。

这种模式通过对客户的情景、问题、影响和需求回报进行深入分析，帮助销售人员更好地理解客户的需求，并在销售过程中提供解决方案。

本文将为大家详细介绍SPIN销售模式的精髓。

首先，SPIN销售模式首先强调的是对客户现状的了解，即Situation。

销售人员在与客户沟通之前，需要充分了解客户所处的行业环境、组织结构以及目前所面临的问题和挑战。

只有深入了解客户的现状，才能更好地与客户建立关系，并为其提供有针对性的解决方案。

其次，SPIN销售模式注重对客户问题的挖掘和分析，即Problem。

销售人员需要通过提问的方式，引导客户表达出他们面临的问题和需求。

在问题解决的过程中，销售人员需要细心倾听客户的反馈，并进一步追问问题的原因和影响。

通过深入剖析客户的问题，销售人员能够更好地理解客户的需求，并为其量身定制解决方案。

第三，SPIN销售模式强调对问题的影响进行分析，即Implication。

在销售过程中，销售人员需要帮助客户意识到问题的潜在影响和风险。

通过展示问题可能带来的经济损失、员工流失等负面影响，销售人员能够更好地建立紧迫感，使客户意识到问题的重要性，从而更愿意采取行动。

最后，SPIN销售模式注重满足客户需求，即Need-payoff。

销售人员需要与客户合作，确定解决方案，并阐明该解决方案能够带来的回报和收益。

通过向客户展示解决方案的价值和效益，销售人员能够增强客户的信心，并促使其做出决策。

综上所述，SPIN销售模式是一种高效的销售方法，通过建立关系、深入了解客户需求、分析问题影响以及展示解决方案的价值，帮助销售人员在销售过程中更加精准地理解客户需求，并提供有针对性的解决方案。

对于销售人员来说，熟练掌握SPIN销售模式是提高销售业绩的关键。

SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。

以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。

了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。

发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。

发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。

取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。

卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。

卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。