销售九部曲之搭配(附加推销)教学内容

提升连带销售的六个技巧第一招：货品结构要合理，货品组合成系列第二招：货品陈列有重点有系列（1）主推货品重点陈列（2）风格组合合理，陈列系列化（3）店铺阳面应季陈列，色系清晰第三招：导购知识要配套1、空场时间相互考核、试穿评点2、每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源——时尚杂志第四招：连带销售有方法1、连带销售的三部曲第一步：确认顾客的需求和兴趣第二步：展示或者建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并售卖其价值第三步：对顾客反映进行测试2、连带销售的几种方法方法一、寻找互搭互配方法二、利用促销，不失时机方法三、多为顾客去补零方法四、新款、主推积极推方法五、一朋友、同伴不忽略方法六、勤展示多备选3、连带销售过程中的注意要点1、在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客户更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。

2、多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择，配搭建议和更多的优惠。

3、当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品4、永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。

当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。

要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的5、向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。

连带销售不仅满足顾客的多种需要，更重要的是他增加了销售机会（总结：以上介绍的生活常用资料销售小技巧一些小方法的所有内容，以供参考，希望能送给需要的朋友带能帮上忙。

）。

一、背景分析随着社会经济的发展，人们对生活品质的追求日益提高，珠宝饰品已成为人们表达个性、彰显身份的重要方式。

然而，在激烈的市场竞争中，单纯的珠宝销售已无法满足消费者的需求。

为了提升销售额，增强客户粘性，本方案提出一系列珠宝销售附加推销策略。

二、附加推销策略1. 个性化定制服务（1）针对消费者需求，提供个性化定制服务，如设计专属珠宝、定制吊坠、手链等。

（2）与消费者沟通，了解其喜好、需求，为其提供专业建议。

（3）定制服务价格合理，满足不同消费层次的需求。

2. 会员制度（1）设立会员制度，为会员提供专属优惠、积分兑换、生日礼物等福利。

（2）会员等级分为普通会员、银卡会员、金卡会员、钻石会员，根据消费金额和消费频率划分。

（3）会员制度可吸引消费者长期关注，提高客户忠诚度。

3. 限时促销活动（1）定期举办限时促销活动，如节假日、纪念日、新品上市等。

（2）活动期间，提供折扣优惠、满减优惠、买赠优惠等。

（3）通过短信、微信、APP等多种渠道宣传促销活动，提高活动知名度。

4. 珠宝搭配课程（1）邀请专业珠宝搭配师为消费者提供一对一搭配服务。

（2）开设珠宝搭配课程，教授消费者如何根据场合、服饰、个人特点选择合适的珠宝饰品。

（3）课程结束后，为学员提供专属搭配方案，助力消费者提升珠宝搭配技巧。

5. 礼品赠送（1）在珠宝购买过程中，根据消费金额赠送相应价值的礼品，如精美饰品、收纳盒、珠宝保养工具等。

（2）礼品选择与珠宝风格相符合，提升消费者购买体验。

（3）礼品赠送可增加消费者对品牌的信任度，提高复购率。

6. 珠宝保养服务（1）提供专业的珠宝保养服务，如清洗、消毒、修复等。

（2）为消费者提供珠宝保养知识，指导其正确保养珠宝饰品。

（3）保养服务价格合理，让消费者享受到优质服务。

三、执行与监控1. 制定详细的附加推销方案，明确各策略的实施步骤和责任人。

2. 定期对附加推销策略进行评估，分析其效果，调整优化方案。

3. 加强员工培训，提高员工对附加推销策略的执行能力。

（营销培训）营销九连环业代培训《营销九连环》业代培训一、我是谁——职业认知要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的基本素质和技能。

一）优秀业务员的素质1、人品端正，作风正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。

一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。

2、信心信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。

第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。

第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。

3、勤于思考，做个有心人“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。

“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。

“学为中，弃为下，悟为上”。

勤于思考，才能领悟，才能提高。

4、能吃苦耐劳营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。

能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。

5、良好的心理素质营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

6、韧性做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。

7、交际能力营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。

附加推销的基础知识附加推销一、附加推销的定义:当客户看中某件商品时，推荐相关的产品，引导客户消费。

二、附加推销的货品选择：新商品，特价商品，包装特别，有关联的商品，易冲动购买的商品，替代商品。

三、对哪些人不做附加推销：十分匆忙焦急的客人，推销两次不成功要立即停止，脾气爆燥不接受附加推销的客人四、附加推销技巧：1，折扣优惠（1）买任何两件货品送一条围巾。

（2）这款是精选特惠货品，实在物超所值。

2，新货（1）今天来了些新货，有几款很漂亮，拿给你看看（2）这款式很好卖，我们的来货不多，很快就会断码（但不要骗顾客）3，漫不经心（1）啊！想起有件衣服与这条裤子很配，不如拿给你试试（2）先生！我们这些袜子很多客人穿过之后都会再来买，你有兴趣买双试试吗4，选择性很多客人买这件衣服来配这条裤子，你觉得杏色和啡色那种好看5，按顾客的衣着加以配衬这件背心可以配你现在穿的这件恤衫，而且也很容易和其它衣服搭配6，多挑选几个颜色这款衣服有十种颜色，不如多挑一个颜色用来配衬或替换六、附加推销的最佳时间:在顾客进试衣间之前，选中喜欢的款式之后.因为顾客在买到自己喜欢的款式时，一般不愿多逗留，尤其是男顾客。

七、附加推销应注意：很多顾客进店时都不喜欢导购跟的太紧，原因有一种是因为顾客消费预算不高，跟太紧给顾客带来压迫感;同理我们在给顾客介绍搭配款时，顾客会觉得试穿后非买不可，本来只打算买一件的，顾客会比较排斥，甚至一件都没买就走了。

所以我们给顾客介绍搭配款时，要抱着给顾客寻找合理搭配的心态。

这时我们可以说:1. 导购: 先生（小姐）我觉得这款衣服搭配这款裤子还蛮好看的（说出原因），您要不要试一下。

顾客：不要导购: 先生（小姐）没有关系的，我只是给您搭配一下看下效果。

如果您家里有类似的款,搭配这件衣服应该很好看。

您先试一下吧，买不买没关系。

来，这边（指引试衣间的方向）2. 顾客：“就要这款吧！”导购：“您还需不需要点别的？”导购：“我觉得您还可以再配一条裙子。

《门店销售九连环》课程大纲【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商【培训时间】 2天【授课方式】 1、主题讲授 2、学员分享3、情景模拟4、案例研讨5、互动游戏6、视频欣赏【培训导言】零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否还在头疼以下问题：导购员缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；门店业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升；顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；顾客不肯体验、试穿我们的产品；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；顾客承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海……——华师连锁学院独家研发的《门店销售九连环》将销售流程与导购话术完美结合，步步为营，环环相扣，解决导购在销售实战中遇到的难题，为您打造实战型的终端销售高手，留住优秀员工，两天的课程让您的门店业绩倍增。

【课程特色】以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；以终端销售服务流程为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练；坚守“实战·高效”之理念，提供有效的销售方法和工具。

【学员收益】规范终端销售服务的9个基本流程，学会业绩倍增的4大黄金销售法则；了解顾客购买8个心理阶段和表现，习惯微笑、赞美、询问等沟通技能；掌握探寻需求的3种攻略5大技巧，牢记快速成交的4大秘诀6种方法；熟悉连带销售的3个步骤6种方法，解决异议处理和顾客管理2大难题。

【课程大纲】第一单元：导购员的角色定位1、形象代表2、销售高手3、专业顾问4、产品专家5、服务大使6、陈列师7、情报员第二单元：门店销售“九连环”第一步迎接顾客1、售前准备1)人员准备：仪容仪表、心态调整、知识储备2)卖场环境：卫生、灯光、音乐、产品陈列3)货品准备：货品分析、当日主推、销售工具4)每日例会: 意义、流程、方法【视频欣赏：《亮剑》片段】——做好充分的准备是取得胜利的前提2、迎接顾客1)迎接顾客第一件事：真诚的微笑2)问候方式：品牌问候、时间问候、商品信息、活动信息、特殊问候【头脑风暴：店内没顾客时导购员干什么？】第二步探寻需求1、顾客购买的8个心理阶段和行为表现1)留意\注视阶段2)兴趣阶段3)联想阶段4)欲望阶段5)比较阶段6)信心阶段7)行动阶段8)满足阶段2、接近顾客3种攻略1)自然接近法2)询问接近法3)赞美接近法【现场演练：发自内心地赞美】——通过游戏了解赞美的6个技巧3、了解顾客需求，提升购买力1)顾客购买的动机是什么2)顾客购买力不足的三个原因3)了解需求是销售成功的关键4)分析顾客的表层需求与深层心理需求4、探寻顾客需求1)观察2)询问3)聆听4)综合5)核查【案例分享：卖李子的故事】——需求决定成交5、有技巧地提问——SPIN法则【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】——通过演练熟练掌握SPIN询问法第三步产品介绍1、产品介绍6个时机1)停下脚步2)反复观看3)触摸产品4)询问价格/面料/颜色5)顾客试穿6)连带销售2、产品介绍6大内容1)产品特色2)功能卖点3)面料成分4)搭配/色彩5)优惠活动6)售后服务。

销售九步曲1090今天的文章源自笔记侠。

销售，其实就是和别人说话，而我对销售畏惧的原因就是因为自己太不善于和别人聊天了。

从小就是这样，但长大后发现学会说话是如此的重要。

而自己又恰好选择了一份需要强沟通的瑜伽职业，因此免不了要销售。

自己即使再不喜欢也要一步步往前爬。

基本的销售过程可以分为9步：准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。

1、准备。

负责任的销售员在与客户会谈前总是做好准备，事先做好计划。

把目标客户资料，产品特点等其他信息筛选出来。

回忆一下自己的销售，很明显没做好准备。

连客户最基本的信息都没有去调研。

2、见面印象。

第一印象是十分重要的，语气语调都要欢快，仪表都要干净，这也是我没有做到的，衣品差、肌肉线条不够、脸上不够干净，所以饮食上要注意。

与客户见面，化妆也是必要的。

3、聆听。

听往往比说重要，往重点上说一句比乱说1000句好多了。

聆听是我的弱项，喜欢打断别人讲话，而且听别人讲容易分神。

以后要求自己聆听别人的时候做笔记，在试课的时候也要做笔记记录，让别人感受到被重视。

4、细问。

问也是我的弱项，问不到重点就打不开对方的话匣子。

首先要引导客户表白心里话。

比如问“你认为如何”、“你觉得怎么样”，多提问开放性问题。

还有问一种封闭性问题，引导客户回答是或否，比如“我们的课程你喜欢吗”、“产品功能还好吗”。

5、供选择。

一旦客户就商务问题达成一致，就着手提供可能的解决方案。

在谈话的过程中要不断的为客户提供选择机会，让他有选择的自由。

一步步的让他看清每步选择。

所以我上次就没有给客户提供更多的选择，特别是价格上。

6、定期望，刚入行的销售员会由着客户要求走，这是大忌。

我上次犯的也是这个错误，顺着客户的思路给他承诺。

千万不要夸下海口，给客户定期望一定要诚实、讲真话。

不过三个月练出马甲线，这个承诺也是可以完成的。

7、答辩，在销售过程中和客户有不同的见解怎么办？销售员应该把客户的反对意见视作潜在的购买信息。

［销售技能］零售店店员的销售九步曲第一步迎候顾客，初步接触；第二步巧妙问答，揣摩需求；第三步介绍产品，展示价值；第四步细心答疑，处理异议；第五步选择时机，确定成交；第六步随机应变，附加销售；第七步开据单据，指导付款；第八步售后服务，和谐共赢；第九步送别客人，处理善后。

第一步迎候顾客，初步接触这一步是营业前的准备阶段和初始阶段。

在顾客未到来之前，要把卖场的店面环境布置得整洁有序，包括货品陈列整齐，配备足量宣传品，保证库存等。

保持店员个人的良好形象。

包括发式、衣着、鞋袜、襟章、面部表情和肢体语言要得体。

千万别忘记要保持微笑。

顾客进店后，要选择最佳时机与顾客接近，致以迎候语，并根据顾客需求给予适当的商品浏览方面的指导。

第二步巧妙问答，揣摩需求店员和顾客之间的问答非常关键，要善于倾听，注意观察，捕捉顾客表面语言背后的信息，从顾客的肢体语言中发现潜台词，从中揣摩顾客的直接需求和深层次需求。

第三步介绍产品，展示价值根据顾客需求，介绍店内适宜的产品，重在展示产品的使用价值，并引导顾客认识到这种产品的附加值。

介绍产品时，要专业，又要注意不要过量使用影响顾客理解的专业术语。

要借助宣传资料。

要介绍产品受益者的故事。

第四步细心答疑，处理异议这是成交前最关键的环节，是黎明前的“黑暗”。

顾客可能提出这样那样稀奇古怪的问题，要区分哪些是“真实异议”，哪些是“虚假异议”（即借口）。

回答异议时，切忌与顾客争论。

因为争论中只有一个输家，就是店方。

处理异议的最高境界，不是店员说服顾客，而是店员引导顾客自己说服自己。

因此，要多用表示商量语气的句子，不要直接把结论强加给他。

第五步选择时机，确定成交顾客决定购买时，会有一些信号。

比如：不再提问，进行思考时；话题集中在你推荐的商品时；不断点头对你的介绍表示认同时；开始注意价钱时；反复询问一个问题时；征询同来的伙伴的意见时。

这时候，不要再介绍其他商品，让他把注意力集中在目前关注的商品上。

进一步介绍商品会给顾客带来的好处。

组合销售一、组合销售的要点：1、抓住顾客心理（多寒喧赞美，观察其是否有强烈的购买欲望）2、公司郑重承诺的宣传（让顾客买的放心）3、服务要到位，不要让顾客感觉有压力4、在介绍商品的同时向顾客介绍商品保养方法，让顾客感受到我们的细节上的服务5、突出商品卖点介绍二.组合销售的技巧：1、提升附加推销的意识，顾客成交后不满足，要继续推销，要有很强的推销意识2、提升服装搭配的技巧水平，了解顾客的需求，搭配适合顾客的风格；搭配出的风格、色彩要协调；搭配出的服装要美观，让顾客有购买欲3、懂得察言观色，看顾客的表情适时进行推销4、通过价位比较提高顾客购买欲望5、懂得适当的赞美顾客（绝不夸张）6、鼓励顾客试穿7、提升服务的热情度，服务细节化，要有耐心，礼貌周到，微笑始终三．组合销售的时机掌握1.在顾客进试衣间前就要做好组合搭配：顾客看重某款衣服准备试衣时，应迅速帮他搭配风格一致的其他商品，鼓励一起试穿。

例如可以说：先生，您今天身上这裤子搭配您要买的这件上衣不太适合，可能会影响你试穿的效果，我们这有一条裤子搭配这件上衣效果特别好，我这就去拿给你一起试试，反正你也要试衣服的，就一起穿一下，全套配起来效果才会看得出来呀。

2．如果在顾客进试衣间前来不及组合搭配好，可在顾客去试衣时迅速找好能搭配的商品，然后等顾客从试衣间出来再向他推荐。

例如可以说：“先生感觉这件上衣穿着如何？（只要顾客对上衣不反感，就可以开始附加推销）。

我发现我们今天刚来的这条裤子款式特别适合配您这上衣，您这样看看。

怎么样？要不您一起试试？”---模拟演练2.顾客有其他商品需求时，根据顾客喜好介绍3.收银员收银服务时的二次销售----模拟演练讲解技巧：每个问题都可通过提问--引导学员得出答案—讲师总结—每个步骤分别演练—学员评价、复述。

组合销售最主要是把抓住组合销售的时机，把它和组合销售的要点和技巧相结合。