保险营销常见异议问题总结及回答

客户：我有亲戚朋友同学在保险公司嗯，XX虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。

我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧？你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理。

重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。

我也会以我的专业为你解答，如果我们换个身份，我是你的朋友，时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱们想问又不问了。

保单也稀里糊涂的生效了，其实咱没好意思问的问题，也许恰恰关系到你切身的权益的。

所以，像我购买保险是不是你随意很多了呢？客户：对保险没兴趣1恭喜你，证明你在过去的生活中是平平安安的。

我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来做一个准备，何况现在意外事故频繁发生。

，可能你会很小心。

但别人不一定很小心呀。

你说对吧?2你对保险没兴趣呀，那真是太好了。

如果你说你对保险充满兴趣。

公司和我都会害怕的。

因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的。

比如我的一个没有成交的客户。

他一米八，体重240斤，所有保险公司因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候。

他就坦白的告诉我了他的情况。

问我。

能不能保，如果能保，他一定投一份高额度的保险，多少钱无所谓，不过，很可惜，经过我们核保部门的核定。

我们还是很伤心的告诉他，我们也不能承保，所以你对保险没兴趣，显然你身体健康，也没有到风险因素。

所以你是我们最佳的客户3啊。

没兴趣啊（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在，而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射。

大气污染。

汽车尾气越来越严重，还有竞争激烈带来的工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态。

要商量1.X先生,我了解您的意思,也看得出来你非常爱您的家人,只是我想说的是咱们这个计划虽然保障的是您的平安,可是也是您对您家人的一份承认和关怀;我们每个家庭成员都是十分重要的,一旦我们自己发生风险了最辛苦的还是我们的家人;况且X先生您看,这个计划一是定期攒钱,二是为我们应对目前社会上高发的意外风险,一举两得,您家人也许会反对你花钱消费但绝不会反对您攒钱,您获得的除了分红的收益之外,还有高达120万的全方位意外保障;更好的是即使这个服务发生理赔了还是会返还咱们客户的钱,对您的经济方面没有任何的损失;咱们通知到的XX地区的老客户都是十分的满意,收到合同时候还要给家人办理一份; 您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧2.X先生看来你真的是非常尊重您的家人,其实你大可不必把这个服务看得太复杂,因为它的内容非常的简单,三点保障加一个返本和分红,您一听就可以明白了,正是因为它非常的简单,我们才通过这种方式带到给咱们的老客户,我们通知到的老客户都是通过这个方式参加办理进来的,收到合同看了满意了之后申请给家人办理一份也是可以的,像这边攒钱的多少是您自己根据自己家庭情况来选择的,不管攒多少钱,20年期满一分不少的全部领回去做为养老金或者带上全家人出去旅游都是可以的;您看我们也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧3.X先生,那您是要商量攒钱的多少呢还是商量这个服务对您的家庭有没有帮助呢您看您比小X我年长几岁,经历的事情也不少了,所以对家庭有没有帮助完全是自己可以判断的,资金方面选择一个合适的额度就可以了;吉利宝是以个短期的回馈服务,只针对咱们的老客户,所以并不像您之前的保险一样大家都可以办,想办多少办多少,这个服务给到咱们老客户即使再有钱最多也只能办3份,而且只能给自己的直系亲属办理,小孩要年满18周岁,老人要未超过55周岁才可以;所以我们这个服务带到给老客户,都觉得内容很不错,都是直接在线加入的;所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧要资料1. 是这样的X先生,我们这个服务在全国范围内都是没有任何的书面位子资料在对外宣传,因为我们这个服务是指针对咱们的老客户专门做得一个回馈,所以只有我们电话中心致电到的老客户才能享有;您完全可以放心,作为太保20周年庆的活动,不好的服务也不会浪费您的时间带到给您,内容也非常的简单,相当于您是攒了一份钱但是是办理了三分保障,一份是实实在在的意外险,为您的生活工作和出行保驾护航；一个是分红险,积少成多,为您的家庭累计一笔财富；还有一份是一个养老险,返回来的钱作为以后的养老金都是非常的不错;所以老客户都是非常的满意;全国范围内都是采用的统一的办理流程,由我们总部的服务专员为您做一个如实诚信的讲解,清楚明白之后就可以第一时间在线参加办理了,非常的方便快捷,为您省去了大量的时间和精力,足不出户就可以轻松享有这份保障了,老客户都是非常的满意;更何况您有什么不了解的都可以第一时间问到我,作为您的服务专员,我肯定是最专业的;所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧4.2.本次服务时咱们太保首次通过电话的方式面向全国的老客户做得一个答谢,所以这个服务是我们太保总部高级服务专员给老客户做一对一的讲解,只有致电到的老客户才能享受到,不是任何人都可以参加的,所以没有这个服务没有像以往一样印发资料大肆宣传;在电话录音监听下做一个如实诚信的讲解,随后帮您核对信息,确保是客户本人,帮您在线办理;随后把信息跟录音一并提交到银行审核,扣款成功之后您的保证就即时生效了,之后由分公司打印合同亲自送到您的手上;所以整个过程方便到您,不需要您跑来跑去,省时省力;以后有任何问题,直接拨打我们的服务热线,报上我的工号都是由我全程来为您跟踪服务的;所以今天通过这种方式办理让您享受到有总部服务专员和当地分公司双重的一个后期服务,老客户都是非常的满意;所以这边也是由我工号XX作为您的服务专员也像服务到XX地区的老客户一样为您在线办理一份,可以吧要考虑王先生,看的出您这边考虑问题非常的谨慎,您的这种想法我也非常能够理解,只是我要和您说明的是,我们这个活动给到您是为您人身方面做的一个很好的维护,也是体现到您对家人的一份责任和关怀;这份吉利宝活动给到您,它是作为太平洋公司的一个20周年庆答谢给您的,这个活动不谁想参加就能参加的,只有说像您这样之前在我们太平洋参加过保险,并且缴费记录非常良好的老客户才能够参与的,这是您的一个特权,一个专权;活动给到您,对于您来讲一分钱都没有消费,只是让您蹭着年轻,轻轻松松的为自己以后养老攒个零花小钱,然后就分红给您作为一个收益,同时更重要的是为您的人身方面做一个高额的保障,免除您这个方面的后顾之忧,所以给到您也是非常的有必要的,那小徐这边也像服务到的其他老客户一样,也是邀请您参加进来,为您在线办理一份吧第二回合,回飞棒,找出客户问题,客户有问题自己提出来,然后再针对性的解决,没有,二选一,从产品本身特点,给到客户利益先生,我理解您的想法,只是不知道您考虑,具体的是考虑什么内容呢其实无非就是怎么攒钱,分红怎么取,怎么理赔而已;此次活动作为20周年庆答谢我们部分优质老客户,只需要每月xx的零花钱攒到自己的银行账户中就可以享有20年高达90万的意外保障以及分红,从今以后,无论您是出差到北京,还是旅游去国外都是您走到哪,我们保到哪让您出行更无忧,期满健康平安,您攒给为您家庭攒的钱是一分不少的,连本带分红的全部一次性返还到您指定的银行账户中,您可以作为养老补充,带孙子国外旅游,家庭开支等等,都是由您自由支配的,非常划算不是吗所以我们通知到和您这样年龄段的老客户觉得非常不错,都加入进来了,您看,这边也是和其他老客户一样帮您在线参加办理一份,可以吧王先生,您要考虑的这个想法我是非常能够理解的;我们知道有很多事情都是可以等的,像衣服旧了要换新的,房子小了要换大的,车子老了要换性能更优的等等,然而有些事情是不能等的,因为意外险就是来帮助我们最大程度上来降低未来可能事故造成的损失,毕竟谁都没办法预测意外何时何地会发生对吧所以呢投保意外险刻不容缓,是不能等的我们平常看新闻、报纸都会看到各种意外事故在发生,可是王先生,您相不相信,那些人在意外发生之前肯定有很多事情尚待考虑而没做决定的,等到想做决定的时候也来不及了对吧况且咱们此项计划本身就非常简单,也就是一个小额的攒钱计划,只不过跟您把钱攒银行不一样的是,攒咱们太平洋就换得一份高额的保障了,并且因为您是作为咱们的老客户嘛家里有咱们的保险,不过您放心,此项计划吉利宝呢跟您之前的是没有任何冲突的,是可以多家理赔的,也就是说当客户有风险发生,在太保赔了之后,拿着医院证明原件去别的保险公司还可以再报销,那多出来的钱用作误工费、营养费或者存起来当家庭开支都是可以的,王先生那您看小陶这边也帮您做在线办理了可以吧有保险了属于忽略技巧··运用专享,从众; 如果客户有同样的异议,问客户办的什么险种,进行比较,要扬长避短,用产品长处对比别人短处是的,先生, 我也看的出来您是非常有保险意识哈,我们20周年庆的答谢的都是跟您一样办理过很多保险的老客户, 因为只有办理过我们太平洋保险的老客户才有资格参加进来,这次活动,是太平洋的一份心意,也是让您的保障有更好的补充,因为是老客户专享,所以您是相当于不花钱就有3份保险了,一举三得,首先,它是一份分红险, 您攒零花钱有分红,让您的资金有收益,不会贬值,有一定的增值, 第二呢,现在车多人多的,它呢是一份全方位的意外险,20年中,无论何时何地,有意外风险发生,导致理赔,那么有最高90万元的现金理赔还可以返还本金,多的呢,还可以作为营养费,误工费,甚至还可以做生意嘛;不需要您自己的血汗钱,家庭的攒下来积蓄给到医院了,让您经济损失最小化,保险利益最大化了,也不至于一场意外回到解放前了; 这第三呢, 它是相当于养老险,期满健康,您的本金和分红全部返还,您可以作为家庭开支,孩子的婚嫁金等等,都是让您自由支配的;并且与您之前的保险没有任何的冲突,给到您是一个完善的补充·那么这边也是由我工号XX 像其他老客户一样把太平洋的心意给您带到,帮您在线办理的,没问题吧·X先生看来您的保障意识真的挺强的,也是非常的有家庭责任感;您再几年前就买了好几份保险了,确实挺好的,可是对于您目前而言,这些保障绝对是不够的,像咱们小的时候家里住平房,慢慢地造了楼房,又到现在的商品房,公寓,面积也越来越大;咱们的保险也是一样,社会在不断的变化发展,人的观念也在不断的改变,所以对于保险的需求也是在不断的增加的,保险您是买过的,但不一定是全面的,如果说任何哪一款保险能解决所有的问题,也不会有那么多客户买四五份保险了对吧假如说有的客户发生意外了,之前的一两份保险没赔到,那之前交得保费不都白交了,因为没起到作用吗,可咱们的吉利宝它的保障范围非常的全面,市面上一般不保的烧伤,不可抗拒的自然灾害等等这些吉利宝都在保障范围内,保障范围更广更全面,咱们也生活的更加安心对吧到期你平平安安的把钱一次性的取回来当做养老金,补贴家用给孩子都是挺不错的选择,小陶这边也像服务到其他老客户一样给你在线办理一份吧是的,,我了解您的意思,就是因为您有好几份保险了,而且之前还在我们太平洋参加过保险,所以我们才把这个集返本,分红,保障为一体的意外终合保障,在太平洋成立20周年之际给您带到,因为我们之前很多老客户都是反应,随着物价上涨,生活水平的提升,好几年前买的保险无论在保障范围和保障额度上,都必须再做补充才能适应现在生活的需求,像之前市面上的意外险一般只保身故或全残,像水灾,火灾烧伤都是不保的,而且保额最高只有10万,那我们这个服务刚好是对您的保障做了一个完善,也是让您放心的工作和生活了;例子：像之前服务到江苏南京的一个客户王先生,他是一个化学老师,在参加保障后不久带着学生做实验的时候,学生比较调皮不小心把酒精泼到他耳朵上,经鉴定属于2%的三度烧伤,我们这个服务只要2%以上包含2%就给予50%的理赔金,是50%不是5%,王先生当时参加是中档的,所以就获得10万元现金理赔;回飞棒看来您非常具有保险意识,只是小石冒昧问下,您之前办理的是什么保险呢……①王先生,您这样说看得出您是一个很有风险意识的人,今天给您带到的这个吉利宝活动也正是因为您是咋们的老客户,所以才把这个集返本、分红、保障为一体的综合意外保险,在我们太平洋公司成立20周年庆之际给您带到的,因为我们这边之前服务到的许多老客户都是反映,许多年前买的保险,不论是在保障范围还是保障额度上都需要在做一个提高,才能适应现在的一个生活水平要求,所以我们这次也正是应广大老客户的要求,在江苏地区把这个贵宾专项服务给您带到的;这次的活动内容给到您,您是一分钱也不用消费,只需要您在自己年轻的时候,轻轻松松为自己攒个零花小钱,就会有一个分红给您作为收益,同时更重要的是还会有一个高额的意外保障为您自己的人身做一个很好的维护,所以我们这次服务到的江苏省其他的老客户都非常的满意,那王先生您看,您这边攒钱也没有压力,活动内容给到您又是非常的不错,那小徐这边就像服务其他老客户一样,也是为您做一个在线办理了好吧②王先生,冒昧的问一下,您这边之前购买的意外险是什么呢其实我们这份活动给到您的保障内容会更加的全面,比如说之前的保险,它的保障范围就非常的极端,就只保身故和全残,但是我们这份服务给到您,如果在保障期间发生意外事故导致的不论是大到身故残疾,小到一个大拇指的丢失都的在咋们保障范围内的,都可以申请得到理赔,同时,像现在市面上单独列出来的烧伤意外险,我们这个活动也是包涵在内的,所以给到客户这个保障方面才是非常的全面,也是为我们的客户在生活和工作方面保驾护航,免除您的后顾之忧了而且我们这个活动给到老客户与您之前办理的保险是没有任何的冲突的,如果说我们的客户在这20年间,发生的什么不愉快的事情,首先也是建议我们的客户拿着证明的复印件到我们太平洋公司申请理赔,理赔完之后了,您可以再拿上您自己的原件到您之前办理保险的公司再次申请理赔,所以也是给到我们客户在人身保障方面的一个加强了;所以我们这边通知到的其他老客户才对于咱们这个活动非常的满意,那王先生,您这边的话,也是为您自己人身方面做的一个很好的加强,也是体现出了您对您家人的一份责任和关怀了,那小徐这边就像服务其他老客户一样,为您在线办理一份了好吧③王先生,您的意思小徐能够理解,我们这个活动给到您,是因为您是咱们的一个老客户,办不办理都是您自己决定的,只是我要和您说明的一点是,之前小徐这边服务到的一个山西太原的老客户,他姓王,他在听到我们这个内部答谢活动之后了,当时也是觉得自己有保险,就不想参加进来,所以说再考虑一下,那我们这边之后也就没有再和他联系,但过了将近一个月之后了,这位王先生他是自己主动和我们联系,他当时询问了一下,和朋友吃火锅的时候不小心把自己烫伤了,这个在我们活动当中能不能保,我当时就非常的诧异,询问了一个下情况,最后才知道,原来是王先生在和朋友吃饭的时候不小心把火锅打翻,结果致使他的朋友烫伤,当时他朋友也是买过意外险的,自己去保险公司申请理赔,但是保险公司说这个不是在它们保障范围内,所以没有理赔到,所以王先生这边才特意的来询问,那我这边在了解情况之后,也是肯定的回答了王先生的疑问,告诉他,我们这个活动对于烧伤这一块也是在保障范围内的,只要是烧伤面积达到赔付标准,属三度烧伤的都是在咱们保障范围内的,所以王先生在听完我的介绍之后就是第一时间参加进来的了;其实这是一个非常普遍的现象,人们对于自己没有遇到的事情,往往就是当做一个故事来看待,只有是自己身边发生的时候,才会想到去弥补,那我们这个服务给到王先生您,是对您自己人生意外方面做的一个很好的全面,一个很好的完善,您每个月攒个零花小钱没有压力,就可以获得这么好的一个服务,有意外发生,就有保险公司为我们承担风险带来的损失,没有风险发生,那更好,就当是为自己以后的养老攒下一笔养老钱,经济上又没有任何的损失,何乐而不为了,王先生,那小徐这边就为您在线办理一份了好吧不需要开场白就说不需要当我们在保障还没有说或者说到一半的时候客户说不需要,我们不用去理会客户,继续专业强势的把保障内容介绍清楚就可以了话术:我了解您的想法,其实今天致电给您,就是因为现在意外特别高发,我们总公司特别正对像您这样的老客户回馈一份全方面的意外保障计划,内容非常全面;不要等客户反应 ,接着把保障内容说完直接促成1.话术:我们该项服务内容非常简单,经济实惠,老客户都非常认可;这边您一样接电话了,小王也是维护到您的权益耽误您一两分钟时间把内容给您交待清楚了,您听完之后再做一个正确的判定,小王也会尊重您的想法的好吧不要等客户反应 ,接着把保障内容说完直接促成第一次促成客户直接说不需要如果客户只说了一句不需要,没有任何理由的话,这时我们应该比客户还强势心里不要紧张,也不要认为这个客户没有希望,这个时候应该放松,强势的把客户的这个不需要忽略掉,运用专享和从众来下单话术：XX先生,我可以理解您的心情,好像大家对保险都没什么兴趣,这个服务给您带到,是总部直接用来答谢老客户的,是不以盈利为目的,只是提高我们太保的服务品质,借老客户的口碑来多多支持太保,咱们目前服务到的老客户听完内容后,攒钱积累财富,多了一份投资,更好的是工作生活中得到了一个高额的意外保障,为家人带来了关心,对自己带来了放心,一举三得,所以像这边服务到江苏地区的客户,特别是购买了长泰安康,少儿乐等的客户都是第一时间加入进来的,您看小王我也把这个服务带到给您,帮您在线办理的,好吗第二次促成客户直接说不需要这个时候如果客户还是说不需要,并且没有任何理由的话,我们应该判断客户对我们的内容是否了解清楚了,这个时候就反问客户,XX先生;您对我们的这个服务内容都可以理解吗不管客户回答是还是否,再把保障内容说一便,建议中间穿插这买点将会比较好话术：话术:X先生听到您这样说小王非常高兴,证明您可能已经有非常好的保障了相信您也应该了解世面上的意外险都是消费性质的交一年保一年,第二年不交就不保了,但是我们这项计划非常划算,只需要您为自己积攒一点零花小钱,钱是一月攒一次,固定不变的攒上15年的时间,就可以获得一份长达20年的全方位意外保障了,期满健康平安还可以将本金全部返还,并且还有红利,那我们的保障涵盖了一般意外比如说像煤气泄漏,遭到坏人打劫,高空坠物,水灾火灾;水陆交通工具,比如公交车,自驾车,就连一般保险公司只承担一倍赔付的出租车都是二倍理赔的,在加上航空意外的保障,所以我们本次的活动真正为我们用户做到了出行无忧总之有意外就报意外,没有意外当然最好了,那我们的资金也是可以即保本又升值的性价比非常高,之前服务到苏州,南京地区的老客户都是非常满意的,您看我也像服务到其他的老客户一样,把这个计划带到给您帮您在线办理的好吧第三次促成客户直接说不需要这个时候如果客户还是说不需要,并且没有认可理由的话,我们首先应该判断客户是不是有风险意识,如果没有就灌输,如果有就针对客户的理由进行游说;可以试着问客户,有没有买过意外险;有的话就针对有保险游说,可以注重比较分析,没有的话就证明客户没有意外这一块的保障意识,着重应该举列子话术;话术:王先生,不但是意外,可能任何的保险我们都是不希望用到它的,因为真的用到它就代表我们出事了,所以买意外险都是为了保平安,现在对于我们来说意外险是必备的,什么是意外呢意外就是非本意的,突发事故,小到拇指缺失,大到身故残疾都是意外,王先生,现在我们生活中这样的事情发生的太多了,每天新闻媒体都有报道,因为发生在别人身上,我没可能觉得很遥远,我之前也是这样认为的,但就在最近,一对即将步入婚姻殿堂的情侣,前一秒男的带女的在骑车散心,后一秒女孩子就躺在医院的特护病房中含着眼泪忍着身体的痛苦不断呼喊男孩子的名字这件事情就发生在2010年春节前夕凌晨2点,我们家乡一对骑电动车散心的恋人被一辆疾驰而来的奥迪A6撞到,女孩子撞飞到旁边的草丛中,经抢救已经脱离了危险,而更加不幸的是男孩子被撞飞了10几米远,脑袋重摔到水泥地上,当交警找到男孩子是看到的是一具流着鲜血的脑浆迸裂的尸体有没有想过这家人以后的日子则么办男孩子的父母都是本分的农村人,知道这件事情后哭昏过去都无数次了张小姐,当灾难来令的时候我们根本来不及去思考该列子对年轻人,以及声音听上去比较细软的比较有用如果卖点也说了,风向意识也灌输了,客户还是说不需要这种情况,客户应该比较冷血,就得用家庭责任感来说说话术1：我相信您是一个对自己和对家庭都赋有责任感的人,您看现在这个社会工作和生活压力都很大,赚钱也都不容易,咋们平时注意一下可能会预防一些情况,就像我们家里里面放点红药水、创可贴、跌打酒等,对吧为什么要放呢,不就是防患于未然吗,有事发生马上可以帮到自己,对吧更何况意外这一方面不是像平常的一些小毛小病,一发生可能就是非常严重的事故了,甚至会严重的影响到我们整个家庭,像你这么具有家庭责任感个人,肯定是不希望拖累到我们的孩子,父母爱人的,所以的话我们更要在这一块给自己做个补充做个加强了,如果真是等到有事的时候去买保险,到时候任何一家保险公司都不会卖给您了那这个计划您也没有额外花费,自己存钱的同时,在您意外方面就多了一份20年的保障那您看我们这个计划呢,没有任何负担,只是帮您储蓄的同时给您一份额外的高风险保障话术2：王先生可能您会告诉我,万一发生风险了可以靠子女对吧,中国人本来就是注重“养儿防老的”子女是您的精神寄托,是未来的希望,但我们自己必须靠我们自己因为现代科学飞速发展 ,医药发达,寿命普遍延长,到我们退休后,收入明显不如从前,您肯能认为这个时候可以靠子女,但您想过没有,当今社会竞争激烈,子女都在为自己的事业和生活奔波,现在大部分都是独生子女,俩个孩子要负担四个人老人的生活,万一我们自己发生意外的话,岂不是很大程度上增加了子女的负担么“久病无孝子”这句话也不是完全没有道理的那只有一个办法就是给自己参加合适的保障,让以后的晚年生活更加幸福安逸,您觉得呢这段话对于那种上了年纪的人应该还是有点作用的不相信主要集中于不相信电话办理和资金安全的不信任客户：我去问问业务员再说吧看来您非常谨慎,您可以完全放心,这是总部给老客户的答谢服务,全国8万多个老客户。

保险销售技巧如何应对常见客户异议作为保险销售人员，我们经常会遇到客户的异议和疑虑。

这些异议可能来自于客户对保险产品的不了解，也可能是对我们的销售技巧持怀疑态度。

以下是一些常见的客户异议，以及应对方法：1. “我不需要保险，我已经很健康了。

”这是许多人常见的异议之一。

对于这种情况，我们应该强调保险的目的是为了应对未来可能发生的风险和意外，而不是针对目前的状况。

我们可以向客户解释，尽管他们可能很健康，但生活中始终存在各种潜在的风险，例如意外事故、重大疾病等。

通过提供保险保障，客户可以在发生意外时获得经济上的支持，避免将来可能的负担。

2. “我不信任保险公司。

”有些客户可能对保险公司的诚信度和成立时间持怀疑态度。

这时，我们可以向客户介绍我们所代理的保险公司的背景和实力，提供客户评估的资料和数据。

另外，我们可以提供客户的真实案例，展示保险公司在保障客户权益方面的表现。

通过这些方法，我们可以帮助客户建立对保险公司的信任。

3. “保险太贵了。

”很多客户疑虑的是保费过高。

对于这个问题，我们可以根据客户的需求和经济状况，给出适合的保险选择，并介绍不同保险计划的灵活性和保费优势。

我们可以向客户解释，保险费用是基于风险和保障范围来确定的。

通过比较不同保险产品的保障范围和保费优势，我们可以帮助客户找到合适的保险方案。

4. “我已经有其他保险了。

”对于已经有其他保险的客户，我们可以通过了解客户需要和保障差距，提供专业的保险规划建议。

我们可以向客户解释，不同的保险产品在保障范围、条款和福利方面有所不同。

通过梳理客户目前的保险状况，我们可以帮助客户填补保障缺口，并提供全面而符合客户需求的保险方案。

5. “我不相信保险能给我带来福利。

”有些客户可能认为，购买保险没有实际的回报或福利。

对于这种情况，我们可以强调保险产品的长期价值。

我们可以向客户解释，保险产品不仅仅是在风险发生时提供经济支持，还可以作为财务规划的一部分。

通过购买保险，客户可以为自己和家人提供未来的财务保障，例如教育基金、退休金等。

保险销售技巧如何应对客户的异议与拒绝在保险销售过程中，很多销售人员常常会遇到客户的异议和拒绝。

客户的异议和拒绝源于各种原因，比如对保险产品的疑虑、担心保费高昂、对投保过程不了解等等。

作为一名优秀的保险销售人员，如何应对客户的异议和拒绝是提高销售能力的关键。

以下是一些应对客户异议和拒绝的技巧，帮助你成功突破困境。

1. 倾听客户的异议当客户提出异议时，首先要保持冷静，并充分倾听客户的疑虑。

不要急于反驳或争论，而是以积极的姿态接受客户观点。

通过倾听，你可以更好地了解客户的关切和需求，从而提供更合适的解决方案。

同时，倾听也能够让客户感受到你的关心和专业性，增强客户的信任感。

2. 解答客户的疑虑异议往往源于客户对保险产品的不了解或误解。

因此，作为销售人员，解答客户的疑虑非常重要。

你可以通过提供详细的产品解释，解释保险条款和保费构成等细节，帮助客户更好地理解保险产品的优势和价值。

同样地，提供实际案例和成功经验，能够有效地打破客户的疑虑，增加购买意愿。

3. 提供灵活的方案当客户对保险费用有异议时，你可以讨论各种灵活的方案，以满足客户的需求。

例如，你可以提供不同的保障期限或附加保险选择，帮助客户根据自己的经济状况和风险承受能力做出选择。

此外，也可以介绍一些更经济实惠的保险计划，以满足节约成本的客户需求。

总之，提供灵活的方案能够帮助客户消除对保费高昂的担忧。

4. 建立信任关系建立与客户的信任关系是持续销售的关键。

通过展示专业知识、分享案例和推荐客户成功参与过的保险计划，你可以增强客户对你的信任。

此外，提供客户满意度保证或退保政策等，也能够增加客户对于购买决策的信心。

信任关系的建立需要时间和耐心，但这是提高销售成功率的不可或缺的部分。

5. 探索客户的需求和目标有时客户的异议和拒绝并非是来源于保险本身，而是由于其他因素。

作为一名优秀的销售人员，你需要通过与客户的深入沟通，了解客户的实际需求和目标。

只有在了解客户的独特情况后，你才能提供更准确、有针对性的解决方案。

情况一保险印象差问题客户：我觉得保险都是骗人的/我对保险的印象很差。

理财经理：①您是怎么看保险的？您愿意说说保险的哪些方面让您觉得不满意吗？（请客户谈谈感受，了解对保险的哪些方面印象比较差，一般来说，客户投诉较多的是服务和理赔。

）针对服务：我们是由银行来做代理销售的，您的服务是有保障的。

针对理赔：我们的合作伙伴都是经过谨慎选择的业内优秀公司-严谨负责，您尽可放心。

②您说的可能是在保险公司购买的某些保险产品，而不是我们现在所说的在银行购买的银保产品。

银保跟保险不太一样：我们的保险是柜面保险，不仅保底，而且有分红，另外还送一份保障。

并且在银行卖的保险都是经过严格审查的，到期后收益非常不错。

情况二不需要保险客户：我有足够的财富，不需要保险。

理财经理：①您说的确实有道理。

②但是，保险还有其他投资所不具备的优势。

一是合理避税：保险所得不用征收利息所得税；二是资产保全：保险金给收益人，不作为被保险人的遗产，可避免债务追偿；三是遗产规划：如果开征遗产税，保险金给受益人，可以不作为被保险人的遗产；四是财富的分配权：利用保险可以有效地提前进行可支配财产转移并分配给指定的收益人。

不管贫穷或富有，保险对每个人来说都是必需的。

钱放着只能是单纯的货币，但如果让它做成产品，您的资产不仅没有减少，反而能实现更多价值。

（根据实际情况进行产品举例）情况三时间太长缴费时间太长>>客户：保险的缴费时间太长/投保时间太长大堂经理/理财经理：①在保险金额一定的情况下，交费期限越长，每期交费会越少，交款压力也越小。

例如，一次缴费10万，如果改为每年缴1万，缴10年，当年缴费轻松，剩余的9万可以增加其他投资或者增加当期消费。

用较少的投入，获得较高的保障。

②先生/女士您看，就像定期跟活期相比，活期随时都可以支取，但是利率只有0.35%。

定期3个月的收益率 2.85%是活期利率的8倍左右，时间越长您获得的收益也越多，我们这款产品是一个中长期的理财产品，相应的它的保障时间也更长。

保险销售解决顾客异议技巧1、你们公司怎么有好几个人和我联系回答话术：这几年平安业务发展很快，客户量也越来越大，续期服务人员也在不断增加。

您一家人在我们公司买了好几份保险，系统在自动分配的时候分给了不同的业务员，所以有几个服务人员都在跟您联系。

给您造成了不方便，我在这边先给您道歉。

如果您只需要一个人服务的话，我们人工调整，您看您更希望哪一个人为您服务?2、怎么又换人了啊回答话术：现在公司业务量增大了，我们又新增了一些新的售后服务人员，所以您这里的售后服务人员变了。

不过请您放心，您的保险合同是和平安人寿保险公司签订的，不管是谁服务，都不会影响您的保险利益。

3、你们公司从来都没有人和我联系原因分析：1)通讯地址和联系方式都已经变化，公司与客户失去了联系;2)通讯地址和联系方式正确，客户历年缴费及时，无理赔，服务人员未联系回答话术：真的很抱歉，请问一下您的通讯地址和联系方式?(地址、电话已变))恭喜您搬了新家，您看我是明天上午还是下午到您那里帮您办理地址电话变更手续?(地址电话正确)过去我们有做的不到的地方请您谅解，今后由我负责您的售后服务，我会保持与您的联系。

您方便记一下我的电话吗?或者我将号码发短信到您的手机上?4、其他保险公司都有礼物送，你们为什么没有回答话术：保险公司对客户有些固定的服务项目，比如说客户的生日短信问候、公司相关宣传资料的寄送，不定期的客户联谊会等。

对于贵宾客户还有泰康新生活专刊赠送、体检等活动。

有些业务员为感谢客户对也会私人赠送客户一些礼物。

下次我们公司有活动的时候我一定通知您参加。

不过保险公司最好的服务就是能及时理赔，这也是客户购买保险的真正原因，您说是吗?5、平时没有人管，收钱就来电话了回答话术：真的很抱歉，我们和您的联系少了。

今后由我负责您的售后服务工作，您看是明天上午还是明天下午我先跟您见面，顺便帮您做个保单整理，以后有什么事情您好联系我?6、我的保费已经存入银行了，不要再给我打电话原因分析：1)存款不足：跳费，按原保费存入;银行扣小额帐户管理费;客户发生其他银行代扣业务(水电费，房贷等)。

保险营销异议处理话术1.没需要（1）异议：我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险话术参考：正因为收入好，待遇高，就更加有能力买一份保险，谁也不能预测以后的收入，何况，现在花一部分钱买份保障对您来说是微不足道的事情。

（2）异议：我很健康，不需要保险话术参考：健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁都不敢保证，经过时间岁月的流逝，健康的情况不会受到影响，毕竟很多事情并不会都在我们的预料中，就如您所说您都很小心，但是意外的发生，往往是不以人的意志为转移的，您认为呢？（3）异议：不需要，我已投保过保险了话术参考：很好，我很少遇到已投保的客户，请问，先生，那时是什么情况下投保的，是否有什么需要我帮您服务的地方？（4）异议：我不需要保险话术参考：可能您现在没有看到您的需要，其实您是有这个需要的。

到您真的觉得有这种需要的时候，您可能已是有事发生，或健康状况不太好，到那时，您想投保，我们银行可能已不会接受了，所以，在我们健康状况良好的情况下，我们可以多为自己做些打算，参加保险计划，未雨绸缪说的不也就是这个意思吗？（5）异议：我没有结婚，不用买保险话术参考：是的，通常有许多客户结了婚后会买保险的，他们通常是多买了一份，其实结婚之前都有买保险的，举个例子，您的父母养育了您这么多年，您对他们其实都有责任，万一如果我们真的有了病，需要大笔的医药费，难道您还要他们两位老人来承担这笔医药费的支出吗？况且，风险不是在结婚之后才突然加大，而是随时随地都存在的。

（6）异议：单位已经投保了话术参考：您的公司福利很好，但问题是您在这个公司会待多久？一般人大概都会买一份属于自己的保险，对于自己也多一层的保障。

很多人在单位有了房子，但如果有能力，一定会买一套属于自己的房子，买保险也是如此。

（7）异议：不需要，觉得保险的保障功能没用！话术参考：当然，我们谁都不希望自己会有什么意外，我相信也肯定不会有意外的。

不过您想一想，您放心把100万一次性给孩子在他只有20岁的时候么？我相信大多数的父母都不放心，那有没有一种方式可以源源不断地保障孩子未来的生活？保险就是安全、持续、稳健的财富传承最好的方式。

保险电销之异议处理话术大全-完整版（范文）第一篇：保险电销之异议处理话术大全-完整版（范文）电话行销资料，请勿泄露异议处理问题集锦异议处理：产品呈现前1．你们从哪里知道我电话的？X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？1．我是觉得不错，但没有钱A（客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。

B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。

所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。

想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。

如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。

当时没买的人现在都后悔了吧！C（如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。

我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。

正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！2．已购买其他同类保险A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。

，其实一旦生了大病，例如癌症，B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾）首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。

《保险异议处理大全》其它资料目录一、保险高手的异议处理话术二、保险拒绝应对话术集锦三、保险销售异议处理之一、二四、保险异议处理话术五、保险营销幽默拒绝话术六、超强的推销保险话术七、创新保险销售技巧话术八、开发高端客户保险销售技巧九、平安保险十全十美话术十、鑫利实战三招两式十、做保险话术十二、13句话让客户没法拒绝你十三、保险经典话术总结十四、保险推销话术大全十五、保险异议处理十六、我是如何做到年薪十五万十七、保险营销话术集锦：接触_促成_拒绝处理异议处理大全1、“我有社会养老保险”这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。

比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？2、“我不想把钱摆在保险单上”人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。

3、“我要再考虑一下”当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。

我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们xx决定时，一切已经太晚。

4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。

但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”那是不可能的，也是不够的。

您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。

您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。

6、“我要和我太太商量”这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。

相信您夫妇会有许多问题想要了解。

今夜还是明天方便？7、“我有朋友在保险公司，我会找他买”我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。