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影响消费者购买行为的内在因素的例子影响消费者购买行为的内在因素有很多，下面列举了10个例子。
1.需求与满足：消费者的购买行为受到个人需求的驱动，包括基本的生活需求、社交需求、自我表达的需求等。
消费者会购买能够满足这些需求的产品或服务。
2.认知与知识：消费者的购买行为受到个人的认知和知识水平的影响。
消费者对产品或服务的了解程度、对品牌的认知、对市场信息的掌握等都会影响其购买决策。
3.态度与信念：消费者的购买行为受到个人的态度和信念的影响。
消费者对产品或服务的态度、对品牌的信念、对购物体验的价值观等都会影响其购买决策。
4.个人价值观与人格特质：消费者的购买行为受到个人的价值观和人格特质的影响。
不同的价值观和人格特质会导致消费者对产品或服务的偏好和选择有所不同。
5.情感与情绪：消费者的购买行为受到个人的情感和情绪的影响。
消费者可能因为情感上的需求而购买某种产品或服务，比如购买某种品牌的产品可以带来情感上的满足感。
6.社会影响：消费者的购买行为受到社会环境和他人的影响。
消费者可能会受到家人、朋友、媒体等的推荐或影响而购买某种产品或服务。
7.文化与传统：消费者的购买行为受到文化和传统的影响。
不同的文化背景和传统习俗会影响消费者对产品或服务的偏好和选择。
8.个人经验与记忆：消费者的购买行为受到个人的经验和记忆的影响。
消费者可能会根据以往的购买经验和记忆来做出购买决策，比如选择之前购买过的品牌或店铺。
9.自我认同与群体归属：消费者的购买行为受到个人的自我认同和群体归属的影响。
消费者可能会通过购买某种产品或服务来表达自己的身份认同或融入某个群体。
10.风险与安全感：消费者的购买行为受到个人对风险和安全感的考虑。
消费者可能会考虑产品或服务的质量、安全性、售后服务等因素来判断是否购买。
以上是影响消费者购买行为的一些内在因素的例子。
消费者购买行为是一个复杂的过程，受到多个因素的综合影响。
了解这些内在因素可以帮助企业更好地理解消费者，从而制定更有效的市场营销策略。
消费者购买行为的影响因素分析消费者购买行为是市场经济中不可或缺的组成部分，影响着整个经济的发展。
在购买商品或服务时，消费者会受到众多因素的影响，包括个人因素、社会因素、文化因素等等。
本文将分别从这些方面分析消费者购买行为的影响因素。
一、个人因素个人因素是指影响消费者购买行为的个人特质、经验、态度等。
这些因素可以从以下几个方面来分析。
1.性别：男女在购买行为上有着不同的消费需求。
比如，女性更注重品牌、质量、外观，而男性则更注重功能、实用性等。
2.年龄：不同年龄段的人对商品或服务的需求也不同。
例如，年轻人更喜欢时尚、个性化的商品，而老年人则更注重品质和实用性。
3.收入水平：消费者的收入水平会直接影响到他们购买商品的价格区间、消费方式等。
4.文化程度：文化程度高的人通常更注重品质、服务质量、环保等因素，而文化程度低的人则更注重价格和外观等因素。
二、社会因素社会因素主要指社交关系、家庭和教育环境、产品和服务可用性等因素。
这些因素会影响消费者对商品和服务的认知和评价。
1.家庭：家庭财富、家庭规模、家庭状态等因素对消费者购买行为都会产生影响。
例如，家庭财富较为充裕的消费者更倾向于购买高档次商品和服务。
2.朋友和同事：消费者的行为受到朋友和同事的意见和评价的影响。
例如，有效的口碑营销能够进一步推动产品和服务的销售。
3.社会风险：社会事件、政治环境等因素也会对消费者行为产生影响。
例如，疫情期间，人们更倾向于选择线上购物，而避免到实体店购物。
三、文化因素文化因素包括宗教、价值观、语言、民族、风俗习惯等方面。
这些因素往往会影响到消费者对于产品和服务的需求，以及消费心理和购买行为。
1.宗教信仰：不同宗教信仰的人对于商品和服务的需求可能不同。
例如，穆斯林对于食品的选择和限制就和其他宗教信仰的人不同。
2.价值观念：价值观包括个人价值观和社会共同价值观。
个人价值观会影响到消费者做出购买决策时考虑的因素，而社会共同价值观则会影响到交易的合理性和公正性。
影响消费者购买行为的因素有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，了解影响消费者购买行为的因素对于企业和商家来说至关重要。
消费者的购买决策并非随机或偶然，而是受到多种因素的综合影响。
这些因素相互作用，共同决定了消费者是否会选择购买某种产品或服务。
接下来，让我们深入探讨一下影响消费者购买行为的主要因素。
一、个人因素1、年龄和人生阶段不同年龄段的消费者具有不同的需求和购买行为。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚的电子产品和服装，而老年人则更关注健康保健产品和服务。
此外，人生阶段的不同也会影响购买决策。
比如，新婚夫妇可能会购买家具和家电，而有孩子的家庭则更注重儿童用品和教育投资。
2、性别性别差异在消费行为中也表现得较为明显。
一般来说，女性在购买服装、化妆品和家居用品时可能更加注重外观和品质，而男性在购买电子产品和汽车时可能更关注性能和技术参数。
3、职业和经济状况消费者的职业和经济收入水平直接影响其购买能力和消费偏好。
高收入职业人群可能更愿意购买高端品牌和奢侈品，而低收入群体则更注重价格实惠的产品。
4、个性和生活方式个性特点和生活方式会影响消费者对产品的选择。
例如，性格外向、喜欢社交的人可能更愿意购买娱乐和旅游产品，而内向、喜欢安静的人可能更倾向于购买书籍和音乐。
5、价值观和信念消费者的价值观和信念也会对购买行为产生影响。
比如，注重环保的消费者可能更愿意选择绿色、可持续的产品，而关注健康的消费者则会优先购买有机食品和健身器材。
二、社会因素1、家庭家庭是消费者最重要的社会群体之一，家庭成员的购买决策往往相互影响。
例如，父母的购买习惯会影响孩子的消费观念，夫妻之间在购买重大商品时也会共同协商。
2、参考群体参考群体是指对消费者的购买行为具有影响力的个人或群体，如朋友、同事、邻居等。
消费者往往会参考参考群体的购买经验和意见来做出自己的购买决策。
3、社会阶层社会阶层的差异会导致消费者在消费观念、品牌偏好和购买行为上有所不同。
影响消费者购买行为的因素有哪些影响消费者购买行为的因素有很多，其中包括个人因素、心理因素、社会因素和文化因素等。
个人因素包括年龄、性别、收入、教育程度等；心理因素包括认知、情感、动机等；社会因素包括家庭、朋友、同事等；文化因素包括价值观、信仰、习俗等。
这些因素相互交织，共同影响着消费者的购买行为。
例如，年龄是影响消费者购买行为的一个重要因素。
不同年龄段的人对产品的需求和偏好不同。
年轻人更喜欢时尚、新颖的产品，而老年人则更注重产品的实用性和耐用性。
性别也是影响消费者购买行为的一个因素。
男性更倾向于购买科技产品和运动器材，而女性则更注重化妆品和服装饰品。
心理因素也对消费者的购买行为产生着重要影响。
认知是指人们对事物的认识和理解，它直接影响着人们的决策过程。
例如，如果一个人认为某种产品具有良好的品质和服务，那么他就更有可能购买这种产品。
情感是指人们对事物的情感反应，它可以激发人们的购买欲望。
例如，如果一个人喜欢某个品牌或某个明星，那么他就更有可能购买这个品牌或这个明星代言的产品。
动机是指人们进行某项活动的目的和愿望，它可以驱使人们采取行动。
例如，如果一个人需要一台电脑来工作或学习，那么他就会积极地寻找适合自己的电脑并进行购买。
社会因素也对消费者的购买行为产生着重要影响。
家庭是一个人最重要的社会群体之一，家庭成员的意见和需求会直接影响到个人的购买决策。
朋友和同事也是社会群体中不可忽视的一部分，他们的看法和推荐也会对个人的购买行为产生影响。
社会环境和社会文化也会对消费者的购买行为产生影响。
例如，在一个消费主义盛行的社会中，人们更容易受到广告和促销活动的影响而进行购买。
影响消费者购买行为的因素非常多且复杂。
了解这些因素对于企业制定营销策略和提高销售业绩非常重要。
希望这篇文章能够帮到你！。
影响消费者购买行为的环境因素消费者的购买行为受到各种环境因素的影响，以下是一些常见的影响因素：1. 文化和社会价值观：消费者的购买行为受到所处文化和社会背景的影响。
文化价值观念、社会规范和习俗都会影响人们的消费决策。
例如，一些文化中追求名牌和奢侈品是一种身份象征，所以消费者可能会在购买决策中考虑到这一因素。
2. 家庭和朋友的影响：家庭和朋友对消费者购买行为有着重要影响。
人们常常在家人或朋友的建议下做出购买决策，例如他们的品味、购买习惯和判断力等等。
朋友和家庭成员的意见和行为对消费者产生了很大的影响。
3. 经济因素：经济状况对消费者购买行为产生重要影响。
收入水平、物价和就业率等因素会影响消费者对商品和服务的需求。
当经济繁荣时，消费者更倾向于购买奢侈品和高价值商品；而在经济不景气时，消费者可能更加注重价格和实用性。
4. 广告和营销：广告和营销活动对消费者购买行为起到关键作用。
打造吸引人的广告、促销和营销策略可以影响消费者对产品或服务的认知和态度。
广告的语言、情感连接、引人注目的插图等都会对消费者产生影响。
5. 技术和创新：技术的进步和创新将直接或间接地影响消费者购买行为。
新技术产品和服务的推出会激发消费者的新购买需求。
例如，智能手机、智能家居产品等的出现改变了消费者的生活方式，因此对购买决策产生了影响。
6. 环境保护和可持续发展：随着全球气候变暖和环境问题的愈发突出，越来越多的消费者开始关注环境保护和可持续发展。
这种意识改变了他们购买环保产品的倾向，同时也推动了许多企业转型和生产环保产品的努力。
总结起来，消费者的购买行为受到多种环境因素的影响，包括文化和社会价值观、家庭和朋友、经济状况、广告和营销、技术和创新以及环境保护等。
了解这些因素对消费者行为的影响，可以帮助企业更好地理解消费者需求并制定相应的营销策略。
影响消费者购买行为的环境因素是消费者决策中的重要考虑因素。
当我们深入研究这些因素时，可以更好地理解消费者的心理和行为，从而帮助企业制定更有效的营销策略。
关于影响消费者购买行为主要因素影响消费者购买行为的主要因素可以分为两大类：内部因素和外部因素。
这些因素相互作用，共同影响着消费者的购买决策。
一、内部因素1.个人因素：这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入、职业、性格和价值观等。
不同的人群有不同的需求和偏好，这些因素将直接影响他们对于产品或服务的需求。
例如，年轻人通常更倾向于高科技、时尚的产品，而中老年人则更注重产品的实用性、舒适性和价格。
2.心理因素：消费者的心理因素对购买行为有着重要影响。
这些心理因素包括动机、感知、学习、记忆、信念和态度等。
动机是推动人们行动的内在动力，而感知则是人们对产品的认知和评价。
学习、记忆和信念则帮助人们理解并处理信息，最终形成对产品的态度，这将直接决定他们是否购买。
3.生活方式：消费者的生活方式，包括他们的生活节奏、活动和兴趣爱好等，都会影响他们的购买决策。
例如，喜欢户外活动的人可能更倾向于购买户外服装和装备，而喜欢健康饮食的人则可能选择购买更多的有机食品。
二、外部因素1.社会因素：社会因素包括社会地位、家庭状况、文化背景等，这些都影响着消费者的购买行为。
例如，社会地位较高的人可能更注重产品的品质和品牌，而家庭状况则可能影响他们对产品的需求和购买能力。
2.情境因素：情境因素包括购买环境、时间、购买目标等，这些都会影响消费者的购买行为。
例如，在节假日或者促销活动期间，消费者可能更愿意购买商品；而在紧急情况下，他们可能更倾向于购买急需的产品。
3.产品因素：产品本身的因素，如价格、质量、功能、品牌等，也是影响消费者购买的重要因素。
价格通常是消费者购买时考虑的重要因素之一，价格过高可能会使消费者放弃购买。
同时，产品的质量、功能和品牌形象也会影响消费者的购买决策。
例如，如果一个品牌在消费者心中拥有良好的口碑，那么该品牌的商品就更容易被消费者接受和购买。
4.营销因素：营销活动也会对消费者的购买行为产生影响。
这包括广告宣传、促销活动、优惠券、积分兑换等。
影响消费者购买行为的因素1. 价格价格是消费者购买行为最重要的因素之一。
消费者会在购买某种产品或服务之前比较不同品牌或不同商家的价格。
价格高低会对消费者的购买决策有着直接的影响，通常来说，价格较低的产品更容易吸引消费者购买。
2. 品质和性能除了价格之外，商品的品质和性能也是影响消费者购买决策的重要因素。
消费者通常倾向于购买质量高、性能好的产品，因为这些产品能够提供更好的使用体验和持久的价值。
3. 品牌声誉品牌声誉在消费者购买行为中扮演着重要的角色。
消费者通常会选择那些有良好声誉的品牌，因为这代表着产品质量和服务的可信度。
品牌声誉建立在品质、客户满意度和口碑等方面，消费者更容易信任并购买这些品牌的产品。
4. 多样化和选择多样化的选择也会影响消费者的购买行为。
当消费者面临多种选项时，他们通常会更加倾向于购买他们最喜欢的产品或服务，因为这可以满足他们个性化的需求和偏好。
5. 广告和宣传广告和宣传是影响消费者购买行为的重要因素之一。
通过广告和宣传，品牌能够将产品或服务的优点和价值传达给消费者。
消费者在购买决策时会受到广告的影响，因此，好的广告和宣传可以增加产品或服务的销量。
6. 朋友和家人的推荐消费者通常会倾向于根据朋友和家人的推荐来做出购买决策。
朋友和家人的推荐可以提供真实的使用体验和评价，对消费者的购买决策有很大的影响力。
7. 个人偏好和需求每个消费者都有自己独特的偏好和需求，这也会影响他们的购买行为。
消费者会根据自己的喜好、兴趣和需求来选择购买的产品或服务，因此，企业需要了解并满足消费者的个性化需求。
8. 社会和文化因素社会和文化因素也会对消费者的购买行为产生影响。
消费者的购买决策通常会受到社会文化价值观和趋势的影响。
例如，一些消费者可能出于环保的考虑而选择购买环保产品。
9. 促销和折扣活动促销和折扣活动可以在一定程度上影响消费者的购买行为。
消费者通常会受到促销和折扣活动的吸引，因为这样可以获得更多的价值和优惠。
影响消费者购买行为的主要因素(一)个人因素1.年龄和生命周期阶段。
人们在一生中购买的商品和劳务是不断变化的，人们的消费与年龄、家庭生命周期有关。
(1)年龄。
人从出生到老年，不同年龄段的人，对食物和服装等的需求是不同的。
例如，在幼年时吃婴儿食品，发育和成熟时期吃各类食品，到晚年时吃特殊食品。
同样，人们对服装、家具和娱乐的爱好随着年龄的变化也有不刖的需求。
2.职业。
一个人的职业也影响其消费模式。
例如，工人一般愿意购买有实用价值的中低档商品，对高档商品有一定需求，且是保值商品(金银首饰品);农民一般喜欢购买朴实、耐用、符合他们审美观的商品;文艺工作者一般喜欢标新立异、不落俗套、抽象、浪漫与具有特色的商品，是高档消费品的主要消费群体;知识阶层一般喜欢购买与自己的身份相符的商品，是各类专业书籍、文学艺术类商品、高中档耐用消费品和日用消费品的广大购买者。
3.经济状况。
经济状况好坏直接决定了消费者的购买力，从而决定他们能购买哪些商品和购买的数量。
经济状况好坏主要取决于可支配收入的水平、储蓄、资产、借贷能力，以及对花费和储蓄的态度。
如果某个人有足够的可支配收入、储蓄、借债能力，他更喜欢花钱而不是储蓄，那么，这个人是高档、时尚商品的购买者。
4.生活方式。
是一个人在生活中所表现出来的活动、兴趣和观点的综合模式。
来自同一社会阶层、同一亚文化群体、甚至同一职业的消费者，可能具有不同的生活方式。
商品流通企业要研究商品和品牌与具有不同生活方式的各群体之间的关系。
例如，一个家用电脑公司发现其商品的目标顾客是具有成就型的知识工作者。
5.个性和自我概念。
人的个性和自我概念不同都会影响其购买行为。
(1)个性。
是指一个人经常的、稳定的、本质的心理特征的总和。
消费者的个性是在各自市场实践活动中表现出来的、稳定的个性的特殊性。
正是这稳定的、各自独特的个性，构成了消费者千差万别的购买行为。
例如：有些人走进商店，喜欢与售货员交谈，开玩笑、。
影响消费者购买行为的内在因素的例子影响消费者购买行为的内在因素有很多，以下列举了十个例子。
1. 个人需求和欲望：消费者的购买行为首先受到个人需求和欲望的影响。
当消费者感到对某种产品或服务有需求或渴望时，他们更有可能购买。
2. 知觉和感知：消费者对产品或服务的知觉和感知会影响他们的购买行为。
产品的外观、品质、口碑等因素会影响消费者对产品的感知，从而决定是否购买。
3. 情感和情感需求：消费者的情感和情感需求也会影响购买行为。
有些消费者可能出于情感需求购买某种产品，比如情侣购买情侣装、家长为孩子购买玩具等。
4. 个人价值观和信念：消费者的个人价值观和信念也会影响购买行为。
一些消费者会根据自己的价值观选择购买某种产品，比如环保主义者更倾向于购买环保产品。
5. 个人经验和知识：消费者的个人经验和知识也会影响购买行为。
消费者对某种产品或服务有了解或者曾经使用过，可能会更倾向于购买。
6. 个人态度和态度形成：消费者的个人态度和态度形成也会影响购买行为。
消费者对某种产品或服务的态度会影响他们是否购买，比如对某个品牌的好感度高的消费者可能更倾向于购买该品牌的产品。
7. 社会影响和社会认同：社会影响和社会认同也是影响购买行为的因素之一。
消费者可能会受到他人的影响，比如朋友、家人、名人等的推荐或使用某种产品，从而决定是否购买。
8. 文化和习俗：文化和习俗对消费者购买行为有着重要影响。
不同的文化和习俗会影响消费者的购买决策，比如在某些文化中购买礼物是一种重要的社交行为。
9. 经济状况和收入水平：消费者的经济状况和收入水平也会影响购买行为。
收入水平高的消费者更有可能购买昂贵的产品，而收入水平低的消费者则更倾向于购买价廉物美的产品。
10. 个人偏好和品味：个人偏好和品味也是影响购买行为的因素之一。
消费者对某种风格、款式、颜色等有偏好或品味，可能会更倾向于购买符合自己喜好的产品。
总结起来，影响消费者购买行为的内在因素包括个人需求和欲望、知觉和感知、情感和情感需求、个人价值观和信念、个人经验和知识、个人态度和态度形成、社会影响和社会认同、文化和习俗、经济状况和收入水平以及个人偏好和品味等。
影响消费者购买行为的因素概论消费者购买行为的影响因素消费者购买行为是指消费者在购买产品或服务过程中所表现出的行为和决策过程。
影响消费者购买行为的因素有很多，下面将介绍其中一些重要的因素。
1. 个人因素：消费者的个人特征对其购买行为有着重要影响。
个人因素包括年龄、性别、收入水平、教育背景、家庭状况等。
不同年龄段的消费者对产品需求和购买动机有所差异，性别和家庭状况也会影响消费者的购买决策。
2. 社会因素：社会因素包括文化、家庭、朋友圈、媒体等。
文化是一个重要的社会因素，不同国家和地区的消费文化有所差异，会对消费者的购买决策产生影响。
家庭对消费者的购买行为有着重要的影响，家庭成员之间的互动和意见交流会影响其购买决策。
朋友圈和媒体的影响也很大，消费者往往会受到朋友、亲戚和广告的影响而做出购买决策。
3. 营销因素：营销因素包括产品特性、价格、促销活动、品牌形象等。
产品特性是消费者购买决策的重要因素，购买者会根据产品的品质、功能、外观、包装等方面来做出决策。
价格也是消费者购买决策的关键因素，消费者会考虑产品的价格与自己的购买能力之间的匹配程度。
促销活动可以刺激消费者的购买欲望，例如打折、赠品等。
品牌形象也会对消费者的购买决策产生影响，消费者对品牌的认知和偏好会影响其对该品牌产品的购买行为。
4. 环境因素：环境因素包括购物环境、经济环境、法律法规等。
购物环境对消费者的购买行为有着很大的影响，购物环境的舒适度、布局、氛围等因素会影响消费者的购买决策。
经济环境也是影响消费者购买行为的重要因素，经济形势的好坏、就业率、通货膨胀等都会对消费者的购买决策产生影响。
法律法规也会对消费者的购买行为产生影响，例如产品质量、安全标准等法律规定会影响到消费者对某些产品的购买决策。
综上所述，影响消费者购买行为的因素有很多，个人因素、社会因素、营销因素和环境因素都会对消费者的购买决策产生重要影响。
了解这些因素，对企业制定市场策略和开展营销活动具有重要意义。
精品资料XXXXX学院科目名称：市场营销学题目：浅析影响消费者购买行为的因素学院：专业：学号：姓名：指导教师：2015 年12 月8 日浅析影响消费者购买行为的因素XXX 专业班级学号摘要:当前，人们的消费水平越来越高，消费需求也日益旺盛，消费者每天都会做出大量的决策。
在21世纪谈消费者与营销的问题最重要的就是认识消费者的思维方式，这就要求厂家和销售人员应当努力掌握消费者心里的秘密，知道影响他们购买商品的决定因素到底有哪些，才能真正的激发消费者的购买欲望。
在市场经济条件下,尤其是目前买方市场的情况下,消费什么、消费多少、如何消费完全是个人自主选择的一种个体行为,不同的人有不同的选择。
然而消费者不可能在真空里做出自己的购买决策,其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
本篇论文让我们浅析影响消费者购买行为的因素。
关键词：消费者；购买行为；影响因素前言随着“消费者向导”的企业理念在市场营销中的不断深入，对消费者购买行为进行分析是顺应时代的产物。
通过研究影响消费者购买行为的因素分析可以更好的把握消费者的购买心理和消费行为特征，更好地选择营销方式，以满足消费者的需求。
现代营销学之父菲利普•科特勒Philip Kotler对消费者购买行为的定义是：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。
消费者的购买行为是由一系列环节、要素构成的完整过程。
在这一过程中，购买决策居于核心地位；决策的正确与否直接决定购买行为的发生方式、指向及效用大小。
因此研究消费者购买行为的意义十分重要，此外研究消费者行为的意义还在于：1.有利于增强企业竞争能力；2.有利于正确引导消费需求；3.有利于国家制定宏观经济政策与法律；4.有利于生态环境的保护。
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。
正文第一章自身因素消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理因素的强烈影响，如图1-1所以。
营销者对这些因素无法控制，但是必须把它们列入考虑的范围。
第一节文化购买者特征因素中的文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。
在一个人的一生之中，能够确保自身朝着某个方向发展的最根本因素是文化。
但是，在某一次购买行为过程中，文化因素所起到的作用并不是决定性的。
同样道理，在产品的营销过程中，并不是只有文化熏陶才能保证营销的成功。
因此，销售人员应综合分析各种文化因素，使之有利于营销的成功。
1.1.1文化文化是组织或者社会成员之间共有的意义、仪式、规范和传统的集合。
文化包括价值、道德等抽象的概念，也包括社会所产生的和重视的实质物品和服务，如汽车、衣服、食物、艺术运动等。
消费者的行为和文化之间的关系是双向的。
一方面，如果在某一时期，同当时占主导的文化相一致的产品或服务更有可能被消费者接受；另一方面，某一时期如果某种文化所引起的新产品的研究和革新又为人们当时的主流文化提供了窗口。
文化差异对消费者行为而影响巨大，打个比方，你绝对不可能将冰箱的主导市场指向爱斯基摩人的市场，因为他们根本不需要冰箱进行冷冻，相反需要0°C来为他们保鲜。
文化具有以下特征。
1.习得性2.观念性3.共享性4.时效性5.发展性1.1.2亚文化社会文化通常可以分为两个层次：一个是全体社会成员共有的基本文化，即主文化；另一个是社会中某些群体所独有的价值观和行为模式，这些独特的文化观和行为模式与社会中群体成员的身份、地位、居住区域等密切相关，这就是亚文化。
亚文化构成重要的细分市场，营销者通常设计满足各种不同亚文化群体消费者需要的产品和营销活动。
1.1.3社会阶层社会阶层是指按照一定的社会标准，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成员划分成若干社会等级。
同一社会阶层的人往往有着共同的价值观、生活方式、思维方式和生活目标，并影响着他们的购买行为，美国市场营销学家和社会学家华纳（W•L. Warner）从商品营销的角度，将美国社会分成六个阶层.既然每个社会都有不同的阶层，其需求也具有相应的层次。
即使收入水平相同的人，其所属阶层不同，生活习惯、思维方式、购买动机和消费行为也有着明显的差别。
因此，企业和营销人员，可以根据社会阶层进行市场细分，进而选择自己的目标市场。
第二节社会因素社会因素需要考虑参照群体、家庭背景以及消费者的角色/地位等。
社会因素是营销工作中至关重要的因素之一。
如果忽略了群体影响等社会因素，在面对某些消费者的时候，销售人员将会发现消费者的心理难以琢磨。
因此，销售人员必须对消费者的社会群体、家庭背景、角色/地位等因素做出全面分析，将市场细分，采用不同的策略对不同的消费群体施加影响。
1.2.1参照群体每个人的行为都会受到许多群体的影响，这些群体在形成人的行为态度方面起着直接或间接的比较和参考作用。
参照群体具有规范和比较两大功能。
打个比方，在规范方面，父母设立的标准会让子女在衣食住行方面形成跟父母类似的观念和态度；在比较方面，个体在装修住宅时，多数会预先参考朋友的装修经验。
根据参照关系上个体的地位和个体的影响程度，参照群体可以分为会员群体、热望群体、拒绝群体和回避群体。
1.会员群体的成员对群体的影响持肯定态度，群体的偏好会影响到个体的选择。
2.热望群体根据接触程度可以分为预期性的热望群体和象征性的热望群体。
1.2.2家庭家庭是消费者个人所归属的最基本团体。
一个人从父母亲那学习到许多日常的消费的行为。
即使在长大离家后，父母亲的教导仍然有明显的影响。
夫妻的购买角色家庭生命周期消费者行为深受家庭生命周期的影响，每一个生命周期阶段都有不同的购买或行为型态，销售者有时可以生命周期阶段来界定其目标市场，并针对不同的生命周期阶段发展不同的行销策略。
第三节个人因素厂商与销售人员面临的问题是如何让消费者的个体因素和销售行为形成互动，因此，消费者的个体因素是营销过程中的决定性因素。
在个体因素的分析过程中，需要考虑消费者在各个年龄与生命周期阶段中的行为特点。
处于不同生命周期阶段的消费者的判断不同，由此产生的行为方式也不同。
此外，还需要关注消费者的职业特点，应当根据不同的职业群体，分析其经济环境、生活方式、自我认知、人物性格等特征。
1.3.1价值观念价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。
不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。
市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。
企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。
例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。
而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。
1.3.2物质文化物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。
一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。
例如，电动剃须刀、多功能食品加工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视为一种奢移与浪费。
1.3.3审美标准审美标准通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价标准。
由于审美标准对理解某一特定文化中艺术的不同表现方式、色彩和美好标准等象征意义起了很大的作用，所以市场营销人员尤其要把握和重视审美标准。
如果对一个社会的审美标准缺乏文化上的正确理解，产品设计、广告创意就很难取得成功，如果对审美标准感觉迟纯，不但产品的款式与包装不能发挥效力，而且还会冒犯潜在的消费者，或者造成不良印象。
1.3.4生活方式生活型态是人们所遵循的一种生活方式，包括使用时间和花费金钱的方式。
一个人的生活型态通常透过他的活动(activity)、兴趣(interest)和意见(opinion)(通称为AIO)来表达。
人们虽然来自相同的次文化、社会阶层或是职业群体，但是也可能有不同的生活型态。
譬如，有人选择努力工作追求成就，有人选择游山玩水悠游自在。
销售者应设法了解消费者的生活型态，并使其商店或品牌形象能与消费者的生活型态相吻合。
第四节心理因素个体因素是营销成败的决定因素，而心理因素是指导消费者个体行为的最为关建的因素，所有的影响因素最终都与心理因素有关联。
因此，厂商和销售人员应该深入了解消费者的心理因素，如动机、直觉、逆反心理、信念、态度等影响消费者行为的特征因素。
只有这样，销售人员才能在营销过程中如鱼得水。
1.4.1需要需要是指在一定的生活环境中，人们为了延续和发展生命对客观事物的欲望的反映。
心理学研究表明，人的需要是由于人们自身缺乏某种生理或心理因素而产生的与周围环境的某种不平衡的状态。
人们的需要确定了人们行为的目标。
因此，需要是推动人们活动的内在驱动力。
美国著名的心理学家马斯洛（A•H•Maslow）于1951 年提出了“需要层次论”。
他根据人们对需要的不同程度，把需要分成若干层次，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要（见图2）。
根据马斯洛的“需要层次论”，并经过长期的实际观察，证明了人的各种需要具有以下三个特点：1.人的需要是由低级向高级发展的。
只有满足了低层次的需要，才能产生高一层次的需要。
2.当备层次需要全部满足或部分满足后，就开始追求各层次需要的质量水平。
3.各层次的需要可能交替出现，即它们具有相互交织，波浪式发展的性质。
马期洛认为，每个人的行为动机一般是受到不同需要支配的，已满足的需要不再具有激励作用，只有未满足的需要才具有激励作用。
这一观点，对市场营销人员具有很大的启示。
首先，营销人员要不断发现消费者未被满足的需要，然后应想方设法、最大限度地去满足他们；其次，营销人员在分析消费者特性后，将促销方式、广告、宣传集中于多层次消费者需要上，以获得最大效果；再次，营销人员可以针对某个层次的需要来确定目标市场，并进一步制定市场营销策略。
1.4.2认知消费者对商品的感觉与知觉、记忆与思维构成了对商品的认知。
感觉与知觉，是指人们通过对感觉器官对商品个别属性或整体的认知。
这是认知过程的形成阶段。
消费者对产品的辨别1.根据视觉对商标上文字、图案的认知作判断；2.通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉对商品进行区分；3.通过广告宣传的刺激，对商品产生印象。
知觉是感觉的延伸，它受到各种主客观因素的影响。
其中，消费名自身的兴趣爱好、个性、对品牌的偏爱以及自我形象是知觉的先决条件；产品形象、企业形象及其吸引力是知觉的基本条件；广告宣传、营销人员的行为，则是促成消费者对商品知觉的关键因素。
为了进一步加深对商品的认识，消费者会利用记忆、思维等心理活动来完成认知过程。
记忆是指人们对过去经历过的事物在大脑中的贮存，并在一定的条件下重现出来。
