精编医院市场部培训PPT课件_图文.ppt

，其余17人均在1-3票之间，护理部无法确定，提
交院务会讨论，结果被否定。
请问：这个评选方法有何缺陷？
医院经营反思
是否忽视了患者的存在？
是否忽视了患者的感受？
我们在为谁服务？
服务的好坏谁说了算？
其根本原因是就在于医院领导不懂经
营，以管理代替经营，无正确的经营理念
。
现代医院必须创建以患者至上、让患者满意的经
者提供不同服务。
现代医院经营必须注重患者的投诉
感激并鼓励投诉，通过投诉，可以发现自身的 缺陷，从而帮助改进。 投诉可以减少更多的负面影响，减少患者对医 院的抛弃。 没有投诉不见得是件好事，要抓住投诉的契机 。
投诉贵在信息的收集、归纳、处理与反馈。
现代医院经营必须注重经营道德
医院的经营道德：
抛弃旧观念，接受新思想，认清新形势，
拿出新方法 求变革，促发展
难
未来医院的竞争从根本上讲是思想的竞争，而非单纯 医疗技术和服务的竞争，更不是医疗设备的竞争
思维决定意识，意识决定思路，思路决定出路
只有思想才能驾驭财富，只有思想才能使医院走出困 境
这是一个需要彻底改变医疗思维的新时代
重新审视价值观的时代 需要综合素质人才带领医院的时代 需要所有员工施展才华的时代 需要医院领导者头脑清醒的时代 需要领导力制胜的时代
毛泽东：管理就是出主意，用好人
其 他：…………… 管理的基本内容是：计划、组织、领导、控制
管理基础认知：
现代管理不同于传统管理：
决策、协调、激励、控制机制不同 管理要为员工创造价值： 员工的价值体现，薪酬、个人事业发展及 认同与尊重度 管理的根本在于调动员工积极性
管理基础认知：

SW
尽量使用产品 的商品名
充分运用观察 技巧
注 意项 事
不同专科医生所 需要的对病人益 处不同
O
渲染益处时不 要太过夸张
T
S 尽量使用产品的商品名
展现利益时要尽量使用产品的商品名，而不使用化学名。同类产品可能会 有多个产品名，但是化学名只有一个。
W 充分运用观察的技巧
医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可 以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医 药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。
药品的利益
利益（益处）就是指药品和服务的好处， 即能如何改进病人的生活质量或医生的治 疗水平，这就是药品带来的最大利益。安 全性、方便性、经济性、效果性、持久性 等都是药品的利益。
04 药品的特性和利益
【举例】
如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然 是一个特性，是一种药品所具备的特点。医药代表可以将 这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个 小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。也就是说一天 只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次， 相对三次、四次或多次服用的药来说，它的服用就比较方 便了。如果服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即 病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗 效果。我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃 完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的 次数太多，病人往往忘记服用，即依从性不好，这样就失 去了药品应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时 的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便，而服用方 便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。
开放式探询类型
问什么？ 问谁？ 为什么？ 在哪儿？ 何时？ 如何？

“营”
D类
C类
B类
A类
客户
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作 销售工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做销售能够提高能力的关键之处就在于此； 经 营 客 户
做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
“营” 养鱼理论 鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。 可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如 同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感 觉不对；
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉， 那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
“销”
销售过程中客户六大恒久不变的问题！ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
营销方式
现市场上的营销方式层出不穷， 如何选择好属于我们自己的营 销方式？
“销”
所以！
先让自己看起 来像一个好的 产品！
专业 高效 形象 职业素养
“销”
我们销售的是什么？ 观念： 观---价值观 念---信念（客户认为的事实）
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
&
“营”&“销”
营销是指，企业发现或挖掘准 消费者需求，从整体氛围的营 造以及自身产品形态的营造去 推广和销售产品，主要是深挖 产品的内涵，切合准消费者的 需求，从而让准消费者深刻了 解该产品进而购买该产品。

与现有的中高端客户建立深入的关系、转介绍
明确新的发展计划 制定计划和休闲
高端市场渠道的建立和经营计划 相应的细分市场客户问题的解决研究和方案 明确制定每月、每周、每日的计划、要事优先
危机
客户的不满或投诉等
紧迫问题
在限定的时间内必须完成的 任务
客户服务问题马上的解决、内部事务等
每月签约、服务客户目标、团队建设目标的达成 每天确定的活动量和电话访量 方案的制作
新理论认为“时间管理”一词使用不当，因为人们的关 注点不应该是如何管理时间，而是如何有效地管理自己。
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4
从时间管理矩阵看“要事”
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5
运筹帷幄就不需时时救火
• 如果自己的工作集中在第三、四象限，那就可以说他们过 着一种不负责任、没有意义、没有目标的生活。
• 过分注重第一象限的活动，就会疲于奔命、压力增大、体 会不到做事过程的快乐。
卓越 成功 效率 积累
大客户再次翻转、深入理解他们的思维模式 增加大客户的数量和质量 在重要客户处开始建立深入的客户关系 量的累积、经验和阅历的累积
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10
每天的要事清单和管理
重要的事项 预防性措施
建立关系
具体的重要事项
防止停滞 不断的学习深入了解和体会客户的需求 不断的在自我学习上树立目标：心理学、金融学、管理学、相应课 题的研究 自我的反省和静思 客户的提前服务（项目前期、项目中期、项目后期、后续服务）
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22
察言观色ห้องสมุดไป่ตู้
三分说、七分听、 适时巧发问
你认为如何最好 你需要什么 达到什么 有什么能使您满意 我们如何做您认为更好
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23
应避免的用语
冷淡的话 没感情的话 否定性的话 他人的坏话 太专业的用语 过于深奥让人理解不透的话

节约成本
线上培训无需场地租赁、 设备购置等费用，降低了 培训成本。
互动性差
线上培训缺乏面对面的交 流和互动，影响学习效果 和参与度。
线下培训
互动性强
线下培训可以提供面对面的交流 和互动，增强学习效果和参与度。
学习氛围浓厚
线下培训可以提供集体学习的环境， 促进员工之间的交流和合作。
成本较高
线下培训需要租赁场地、购置设备 等，成本相对较高。
行力，更好地完成工作任务。
通过培训，市场部员工可以更好 地了解医院的市场定位、客户需 求和竞争态势，制定更有效的市
场策略。
培训能够培养市场部员工的团队 协作能力，提高团队整体执行力
和响应速度。
促进市场部与医院其他部门的沟通与协作
培训有助于市场部员工了解医院的整体运营流程和其他部门的职能，促进跨部门沟 通与协作。
培训成果的落地与执行情况跟踪
落地计划制定
根据培训内容，制定具体的落地计划，包括实施步骤、时间安排、责任人等，确保培训成果能够在实际工作中得 到应用。
执行情况监控
定期对落地计划的执行情况进行检查和评估，及时发现和解决执行过程中遇到的问题，确保培训成果的有效转化。
05
培训计划与安排
培训时间安排
培训时间
营销策略
制定针对不同渠道和受众的营销策略 ，包括传统媒体、数字媒体和社交媒 体等，以提高品牌知名度和美誉度。
医疗行业市场趋势与竞争对手分析
市场趋势
了解医疗行业的发展趋势和市场变化，以便及时调整营销策略和适应市场变化。
竞争对手分析
对竞争对手进行全面的分析，包括产品、服务、营销策略等，以发现自身的优 势和不足，制定相应的竞争策略。
02

持续学习：不断更新知识和技能， 提升个人能力
自我发展：设定个人发展目标，制 定实现目标的计划
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培训机会：积极参加公司提供的培 训和学习机会
职业规划：明确职业发展方向，制 定职业规划
了解并接受公司文化，遵守公司价值观 在工作中践行公司文化，成为公司价值观的传播者 积极参与公司文化活动，增强团队凝聚力 在职业规划与发展中，始终保持对公司文化的认同和忠诚
销售目标
市场部与产品 部的关系：市 场部负责市场 调研和竞品分 析，为产品部 提供市场需求
和改进建议
市场部与客服 部的关系：市 场部负责品牌 形象和客户口 碑的维护，客 服部负责客户 服务和售后支
持
市场部与财务 部的关系：市 场部负责制定 预算和费用控 制，财务部负 责提供财务支 持和费用核算
Part Four
建立信任：诚信正 直、建立互信、维 护团队形象
沟通与协作的重要 性：提高工作效率 、促进团队凝聚力
数据采集与整理：数据来源、 数据清洗等
数据分析工具：Excel、 Python等
数据分析方法：对比分析、 趋势分析等
数据运用场景：市场预测、 竞品分析等
创意思维：培养新员工 的创新意识和思维，鼓 励员工从不同角度思考 问题，提出新颖的解决 方案。
反馈市场信息：收 集客户反馈，了解 市场需求和竞争情 况
调整销售策略：根 据销售数据和市场 信息调整销售策略 和产品定位
提升销售业绩：通 过有效的销售数据 跟踪与反馈，提升 销售业绩和市场占 有率
Part Six
沟通技巧：学会倾 听、表达清晰、掌 握非语言沟通
协作能力：尊重团 队成员、有效协作、 解决冲突