泰康人寿 财富人生 (销售篇) 全国种子讲师培训课程60页PPT

代理人培训与销售流程 培训的差异
• 前者在授课方式上理性大于感性； 后者则多因强调激励性而偏于感性；
• 前者的目的是记忆，且无调整性； 后者的目的是更好的用于实践，而后 期可调整；
有关代理人培训的 三个关键问题
• 是越细越好还是重点越明确越好？ • 电子化考试与笔试的区别？ • 是以书为主还是已题为主？
代理人培训讲师要求
具备总体归纳能力：在应试教材 中，重复的内容或者相关内容很多，容易 让学员产生混淆，故采用何种方法、技巧 记忆来掌握教材就显得尤为重要，这就要 求讲师具备总体归纳能力；
代理人培训授课技巧
重点记忆法
我们都有体会，代理人培训教材没有重点，但 又不能将全书均划做重点，针对这个特点，可以采 取重点记忆大方式，例如：
程中会强调出题点，而练题的过程中也同 样要把书上的相关内容加以突出，即反复 让学员熟悉教材与题点
代理人培训讲师要求
熟悉教材：我们这里所说的熟悉教材并不 是指去记忆某项内容在哪一页，哪一行，而是把 题点以及出题思路和策略；
运用多种授课方式：教材的讲授很容易操作 成枯燥的介绍，应将多种方式综合使用，例如举 例法、比喻法、比较法等，强化记忆；
代理人培训授课技巧
总结记忆法：
在企业财产保险中，对于特约可保 财产可以总结为宝贝（金银珠宝） 等……针对教材中的类似概念，整体加 以总结，例如凡是有关保险价值、保险 金额的内容分别总结后给予明确；
代理人培训授课技巧
表格记忆法：
对于大量的数字（如百分数）、容易混淆 的概念（如保险价值与保险金额的确定方 式）和财产保险中递进的保险责任都可以采 用列表格的方式加以区分和记忆；
代理人种子讲师培训
讲师自我介绍
• 姓名、从业简历 • 兴趣、爱好、特点 • 代理人培训资力

泰康人寿保险公司培训部编制
人生规划
五大现状分析
一 养老 二 疾病医疗 三 子女教育 四 保障 五 投资理财
一、社会基本养老的话题
银发浪潮，滚滚而来： 1999年2月20日，中国正式进入老年化社会 1999年10月，中国60岁以上的老年人达1.26亿
2010年，中国老龄人口将达到2亿。 2050年，中国老龄人口将达到4亿。
不足缴费年限的部分，应按本人 退休时上年度社会平均工资为基数， 一次性补足。
3、个人帐户的划入：
不满45周岁的按本人交费工资的2.7％划入； 45周岁及以上的按3.3％划入； 退休人员按4.6%划入。
4、基本医疗保险待遇：
（1）本年度首次住院起付标准为700元，第二次为350 元，第三次取消起付线；
年轻的时候卖给你你不买,年老的时候 想买,别人不卖!其实人寿保险应该在没 需要的时侯才买,因为在你需要的时候已 经买不到了!
二、疾病医疗
什么是社会基本医疗保险？
社会基本医疗保险是由国家强制执行的，覆盖 范围为全体城镇职工，解决他们基本的医疗需求。
具有强制性、公益性、普及性的特点，其明显 的特征为“低水平、广覆盖”。
退休 计发
年龄 月数
61 132 62 125 63 117 64 109 65 101 66 93 67 84 68 75 69 65 70 56
法定退休年龄：男性60岁，女性：55岁。但特殊因工伤残、特种工作和某些 特定人员可以不按法定年龄退休
什么是指数化月平均工资?
它是指本人在企事业单位所拿实际工资
9.18% 7.47%
6%
5.67%
5.22% 4.77%
4%
3.78%
2%
2.25% 1.98%2.25%

泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
第13页
泰康附加财富B款提前给付重大疾病保险 投保规则



本险种可随主险在“爱家之约（幸福版）自选保 障计划”中销售。如主被保险人选择投保本险种， 则投保“泰康附加投保人豁免保险费重大疾病保 险”时，其可豁免的险种不包括主被保险人投保 的《泰康财富人生B款终身年金保险（分红型）》 本险种被保险人职业类别限为一至四类； 本险种的规范简称:【附财富重疾B款】 本险种其他未尽事宜遵循《个人健康保险投保规 则（2008版）》及《个人寿险投保规则（2008 年6月版）》相关规定。
√ √
√ √
财富人生B款 附财富重疾B款
终身 79岁
伍份
第16页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
谢谢
财富人生B款终身年金保险（分红型）
与财富A款的区别：
针对客户更广泛——开放10年、20年缴费期
责任更简单——取消了豁免和追加
年金账户，年复利计算
第5页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
画图说财富
教育、健康、养老、 应急金、理财、资产管理 …

投保年龄：0周岁（出生且出院满30天）至55周岁 （含） ； 保险金额同主险的身故保险金额 保险期间：至79周岁； 交费期间与交费方式必须与主险相同，当主险交费 方式为趸交时，不可投保本附加险； 本险种保险金额不计入被保险人重大疾病风险保额 与体检额度； 投保本险种时，被保险人额外死亡率大于150%时拒 保；
泰康财富人生终身年金保险（分红型） 泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发

万能账户 （持续保险金+特别保险金+生存保险金
现金价值表
现金价值：投保人凭保单在退保的时候能拿到钱。
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优劣分析
优势：
收益有保证：交费期内，第2年起给付被保险人相 当于基本责任保险费的2%；每满5个保单年度，给 付被保险人相当于基本责任保险费的50%。被保险 人60周岁前每年领取基本责任保险金额的10%，60 周岁后每年领取基本责任保险金额的20%。 可享双重分红：每年分享保险公司的经营成果，既 可现金领取，又可累积生息，以年复利方式生息， 并在申请或者合同终止时给付。 保单贷款：在本合同有效期内，可以申请并经审核 同意后办理保单贷款。贷款金额不超过申请本合同 现金价值扣除各项欠款及应付利息后余额的70%。 且无需担保，只需客户身份证及保单。6个月一个 周期，可重复办理
优劣分析
劣势:
所交的保险费用多,资金量 越大越划算，保险的门槛较高。 保费金额较大，缴费时间长， 投资时间久，市场利率波动大。
适合人群
适合小资型人群。康泰财富人生 属于分红型保险产品，保险金额较 大，个人闲余的资金较多的保险人 群适合购买。
案例分析
艾先生30岁，有一个刚出生（0岁）的儿子。疼爱孩子 的艾先生想为儿子做一生的规划（大学教育、婚嫁及养 老储备一笔专用资金），因此购买泰康财富人生c款终身 年金寿险（分红型）。 年交保费：100000元，交费年期：10年 教育金[18-21岁] 10万元 × 4年＝40万 创业婚嫁金[22岁-30岁] 10万元 × 9年＝90万 父母养老金[31岁-59岁] [61岁-89岁] 10万元 × 29年＝290万 养老金[60-79岁] 每年领取23万元，小计460万 [80-99终身] 每年领取22万元，小计440万

面访补救函--范本
尊敬的先生/女士：
您好！
今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我 干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还 是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非 常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和 爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！
谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能携手共进。
敬祝 健康如意 事业发达
泰康寿险顾问
XXX 敬上
网上文章 e 大有作为
您有开设您在网上的联系渠道吗？ 您有同客户建立网上的联系吗？ 您有试着同您周围熟悉的人建立网上联系吗？ 您懂得如何运用网上的资源来为您的(准)客户服务吗？
您应该对新的工具运用自如 创造个人品牌与差异
非常高兴有机会与您交流对投资理财的看法和 意见，同时也要向您道歉，由于我的建议未尽周全 而没有能使您满意，以拖延您应尽早享有周详的理 财服务的时间。
做为一名专业的保险从业人员，我很能理解您 对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做 细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这 些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理， 我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约， 而是作进一步沟通，哪怕在业务上不能达成共识也 没有关系，能结交您的朋友也是我莫大的荣幸！
3、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名
尊敬的高强经理：
您好！
我是泰康人寿的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在保险理财方面确实有些 有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：
许多管理精英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理层带来实惠型的投资还 本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。

子女教育 喜忧参半
第9页
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销售观念
都会面临的话题：养老
21世纪是长寿世纪，当平均寿命超过80岁，您是否计算过，夫妇二人60岁退休， 健康生活至80岁，仅饭费一项就需要：
10元
3顿
365天
20 年
2人
43.5万元
计划生育让“养儿防老”的观念彻底被颠覆！
今天有钱叫有财；明天有钱叫有福；今天明天都有钱，尽 享财富人生！
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第7页
销售观念
因人而异--- 找需求！

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第8页
销售观念
最容易提及的话题：教育
跨得过智力的门槛---是孩子的骄傲 跨不过财力的门槛---是父母的痛苦
5步
第24页
豁免保障
讲形态：产品特色
年年交费返，岁岁生存金
收益有保证，年度可分红
返还进帐户，复利月计息
保领二十年，终身永领钱
随时可追加，领取又灵活
豁免显人性，保障全覆盖
财富金账户，保障更全面
第25页
讲形态
总结：
让客户知道：
怎么交钱，怎么返钱，怎么领取
保的是什么？有什么功效！
唤起兴趣是关键！
第26页
讲功效
讲功效就是讲案例
我有个客户情况与你非常类似，也参加了这个计划：
现代人至60岁前的35年奋斗期里，不但要负担个人、子女、父母的各项生 活开支，还必须为退休后无收入的20年准备基本生活费。

长命百岁 未必是福
第10页
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第9页
子女教育 喜忧参半
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
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销售观念
都会面临的话题：养老
21世纪是长寿世纪，当平均寿命超过80岁，您是否计算过，夫妇二人60岁退 休，健康生活至80岁，仅饭费一项就需要：
10元
3顿
365天
20
年
2人
43.5万元
计划生育让“养儿防老”的观念彻底被颠覆！ 现代人至60岁前的35年奋斗期里，不但要负担个人、子女、父母的各项生 活开支，还必须为退休后无收入的20年准备基本生活费。
有钱了，才能过的 更幸福，孩子上最 好的学校，我们不 断实现人生愿望， 老了安享晚年，人 不就这点事嘛。
重疾保障 身故保障
3步
第22页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
存一点钱，只存10年，不用存 满，第2年就返钱（持续金、生 存金、分红金）到终身，每满5 年再给大红包实现家庭梦想。
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
销售观念
开门：
赚钱一阵子，花钱一辈子（核心观念1）
你我的一生，始终都在和钱打交道，您是否意识到花钱是一辈子的事。
人的一辈子都在花钱，而赚钱的时间却只有短短几十年，所以我们要为将 来准备出一笔可以支配的现金。
今天有钱叫有财；明天有钱叫有福；今天明天都有钱，尽 享财富人生！
长命百岁 未必是福
第10页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
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销售观念
不轻松的话题：意外
天灾：雪灾、地震、台风、干旱、洪涝、沙尘暴。。。。。。 人祸：环境污染、食品安全、交通事故、火灾、犯罪。。。。。。

资料搜集有困难，不知如何下手， 请举手 • 哪方面需要帮助？内容？表达方式 ？ • 利用一分钟记下需要帮助的地方， 并请组员提供意见 • 请背向整组 • 从活动中，你们获得哪些启示？
PTT£26
怎样收集资料
• 倾听 • 联想 • 无压力 • 无须坚持自己的看法 • 对题目可以更清晰
PTT£27
两种学问
事前 过程 事后
自己 内容 对象
1 10 ＝1 1×10＝10
PTT£11
自我管理--开心金库
活动 :
过去曾发生过最快乐的一件事情 1.限时一分钟
2.必须是真实事件
3.这件事为何会让你感到最快乐?
4.这件事的发生地点?
5.当时你有何感觉? 6.当时有无其他人在场?
哈哈！
PTT£12
启示
人若能将一些愉快的 、兴奋的事情记下，每当 遭遇压力时，把它拿出来 调节心理状况，尤如开了 户头将钱存起来，到需要 时运用，这种技巧就叫“ 开心金库”。
PTT£41
成人学员喜欢的课堂气氛
• 学员得到讲师的尊重 • 学员自己的经验被讲师认
为相当有价值 • 学员的意见被讲师肯定、
采纳、尊重 • 学员的问题讲师很认真地
面对、处理
PTT£42
成人学员产生好的 学习效果的因素
• 参与（活动、游戏、报告、提问……） • 激励 • 成果的了解（让学员知道错与对） • 转移（学员是否真正吸收并运用） • 保持 • 加强（强化学员优点） • 消除（讲师消除消极因素）
❖收获
❖自信、能力、称职的专业讲 师
PTT£4
共通点
• 觉得充满压力、紧张， 时间的限制、惊慌，脑 海中一片空白。
• 心里只想要如何组织内 容及尽量控制时间。

60岁后保额的20% ➢ 生存类保险金累积生息账户（月复利） ➢ 一次性选择权（60岁） ➢ 60—年满79周岁的年金的保证领取20年 ➢ 终身年金的领取功能 ➢ 终身分红 ➢ 意外身故及高残豁免 ➢ 重疾的提前给付（专属产品）
产品特色
年年交费返，岁岁生存金 收益有保证，年度可分红 返还进帐户，复利月计息 保领二十年，终身永领钱 随时可追加，领取又灵活 豁免显人性，保障全覆盖 财富金帐户，规划更全面
财富人生 终身年金保险 （分红型）
课程大纲
➢万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
1 前言 2 开发背景 3 产品解析 4 案例说明 53 销售利益
前言
2009年是泰康实现三年双超完美收官之年，保费 实现670亿，增长16％；偿付能力充足率208%； 当 年投资收益达120亿元，全年投资收益率超过10%。 税后利润25亿元。
就是财富人生 。。。。。。
课程大纲
1 前言 2 开发背景 3 产品解析 4 案例说明 53 销售利益
产品解析
➢ 产品名称:
➢万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
➢ 产品名称诠释： 财富人生：今天有钱是财，明天有钱是福； 今天明天都有钱，尽享财富人生；
➢ 产品口号： 财富 让人生更美好！
产品概述
财富人生: 是一款创新的终身型理财保险计划，集各类
年金产品优势于一身，具有返还快、领取久、收益 多、变现活、保障全的特点，为各个年龄段的人 群，全面解决子女教育、养老、意外、重疾、理财 等人生问题。
产品构成
险种 项目
主险/附加险 险种类别 投保年龄 保险功能 保险期间
保险责任找产品特色

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健康人生重疾终身简介
保险责任
高残保险金 • 被保险人于本合同生效之日起1年内非因意外伤害
导致高残，我们将给付高残保险金，其数额等于您 交纳的本合同和附加合同的累计保险费数额，本合 同终止。 • 被保险人因意外伤害导致高残，或于本合同生效之 日起1年后非因意外伤害导致高残，我们将给付高 残保险金，本合同终止。
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新农村 大需要
据新华社报道：
我国有79.1%的农村人口没有任何医疗 保障。绝大多数居民靠自费看病，承受 着生理、心理和经济三重负担，“生病 吃药”被群众誉为新三座大山之一。
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新农村 大需要
♣ 覆盖面小：我国目前有就业人口7.58亿，但社保参保人数只有 1.73亿（已包含0.54亿农村人口），占比仅为22.8％。农村覆盖 率仅有不足10%。 ♣报销偏低：社保养老金只能提供最基本的保障，特别在农村医 疗报销明显不足。 ♣ 空账严重：2007年8月，劳动社会保障部公布最新的社保空账 数字高达9000亿元！每年以1000亿的规模攀升
交费期：趸缴、5年缴、10年缴、15年缴、20年缴 保费： 500元/份肆份起卖！
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健康人生重疾终身简介
保险责任
身故保险金 • 被保险人于本合同生效之日起1年内非因意外伤害
导致身故，我们将给付身故保险金，其数额等于已 交纳的本合同和 附加合同的累计保险费数额，本合 同终止。 • 被保险人因意外伤害导致身故，或于本合同生效之 日起1年后非因意外伤害导致身故，我们将给付身 故保险金，本合同终止。
• 收入越来越多 • 生活越看越富
足
8
新农村 新景象
中国农村城镇化是大势所趋！ 泰康县域市场的机构数量，同业第二位， 仅次中国人寿；
陈董：谁抓住了县域市场，谁就抓住了问鼎中国 寿险市场的牛耳！