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第七章推销洽谈复习思考题及参考答案一、问答题1．推销洽谈的原则有哪些？答：在推销洽谈中都必须遵循以下原则：（1）针对性原则；（2）激发性原则；（3）倾听性原则；（4）参与性原则；（5）诚实性原则。
2．推销洽谈的策略具体有哪些？答：推销洽谈的策略有揣度顾客心理策略、寻找共同点策略、兵不厌诈策略、最后通牒策略、参与说服策略、折衷调和策略、步步为营策略、自我发难策略及以退为进策略。
3．推销洽谈中出现僵局，如何打破僵局？答：在僵局形成之后，绕过僵局只是权宜之策，最终要想办法打破僵局。
打破僵局的办法有如下几种：①扩展洽谈领域。
单一的交易条件不能达成协议，可把洽谈的领域扩展，如价格上出现僵局时，可将交货期限、付款方式一起进行洽谈。
②改变洽谈环境。
洽谈出现僵局容易使人产生压抑感，推销人员可以组织顾客去旅游观光或参加一些娱乐活动，在轻松活泼、融洽愉快的气氛中，解决洽谈中的棘手问题。
③更换洽谈人员。
在洽谈陷入僵局时，各方为了顾全自己的面子和尊严，谁也不愿先让步，这时可以换一个推销人员参与洽谈。
④改期。
当僵局暂时无法打破时，可暂时中止谈判，使双方冷静下来，进行理智的思考。
⑤让步。
在不过分损害己方利益时，可以考虑以高姿态首先做一些小的让步。
二、不定项选择1．整个推销洽谈的过程包括：（ABCD ）。
A．准备阶段 B. 开局阶段 C. 讨价还价阶段 D. 结束洽谈或成交阶段2．推销洽谈前的准备工作主要包括（ABCD ）。
A．掌握有关信息 B.制定洽谈策略 C. 确定洽谈目标 D. 拟定洽谈方案3．推销洽谈应遵循的原则包括：（ABC ）。
A．针对性原则 B.鼓动性原则 C.真实性原则 D.以退为进4．推销洽谈的方法可以分为：（BD ）。
A．诱导法 B. 提示法 C.介绍法 D. 演示法案例分析参考答案：本例中，小王在向顾客销售百科全书时，采用了一种“调查式”的销售方法，对本例中后半部的付款方式应重点理解。
其次，运用本章所学的理论和技巧，结合案例给出的事实进行分析。
工程二寻找顾客一、单项选择题1．推销的起点是〔〕A 寻找顾客B 接近顾客C 心理状态D 推销准备2．推销人员进行推销的前提和出发点是〔〕A 顾客的需要与欲望B 顾客的购置力C 顾客的决定权D 顾客的信用3．寻找顾客最根本的方法是〔〕A 中心开花法B 熟人访问法C 直接访问法D 委托助手法4．借用“名人效应〞寻找顾客的方法是〔〕A 资料查阅法B 委托助手法C 中心开花法D 广告开拓法5．推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是〔〕A 委托助手法B 资料查阅法C 广告开拓法D 现有顾客挖潜法6．为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须〔〕A 寻找顾客 B 顾客选择C 建立顾客档案D 做好推销准备7．推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是〔〕A 熟人访问法B 连锁介绍法C 查阅资料法D 现有顾客挖潜法8．〔〕有利于弥补推销起步时技巧的缺乏，特别适合于初次推销的人员A 资料查阅法B 直接访问法C 广告开拓法D 熟人访问法9．某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员无视了对顾客〔〕的鉴定造成的A 需要与欲望B 购置力C 购置决定权D 信用10．〔〕是指人们没有得到某些根本满足的感受状态A 需要B 欲望C 感觉D 知觉11．推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购置推销品的个人或组织的活动是〔〕A 收集顾客信息B 寻找顾客C 顾客选择D 接近顾客12．推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是〔〕A 熟人访问法B 连锁介绍法C 现有顾客挖潜法D 权威介绍法13．推销人员对顾客是否想购置推销品做出判断，是指对顾客〔〕的鉴定A 需要与欲望 B 购置力C 购置决定权D 信用14．顾客档案的形式包括〔〕A 条文式和表格式B 表格式和手工抄写式C 手工抄写式和电脑存档式D 电脑存档式和条文式15．条文式档案的优点包括〔〕A 内容详尽B 简单名了C 重点突出D 便于携带16．〔〕特别适合于初次推销的人员。
销售技巧题第一篇：销售技巧题服务技巧测试题姓名：所在药店：岗位：评分：问答题：1.结合实际情况，你是如何理解“服务”的概念？（6分）2.你认为现今社会的药品零售业为什么需要优质的服务呢？（6分）3.在日常的生活或工作中你是如何掌握服务技巧的？（6分）4.在顾客进店后，什么时机招呼顾客是最好的，在那个时机你跟顾客講的第一句话又是什么呢？（10分）5.在推荐药物的时候我们需要问顾客（患者）哪些方面的情况？（9分）6.药物销售出去时，我们还需要叮嘱顾客哪些方面的事项？（9分）7.日常工作中你是如何接待爱聊天的顾客的？（6分）8.给年轻的父母推荐儿童用药时，应该注意哪些事项，推销的技巧应该怎样？（10分）9.年纪比较小的顾客（儿童）来药店买药而且买的药物相对比较多时，你应该如何接待这位小顾客呢？（6分）10.你是如何向顾客解释药品的副作用的？（可举例说明）（6分）11.应当如何看待顾客的投诉，及处理投诉的方法是怎样的？（8分）12.如何应对竞争对手派来的“药价探子”？（6分）13.结合你所在工作的药店的情况，提出可提高服务质量的方案？（12分）答题卡：第二篇：IT销售技巧致胜的电话销售技巧1、做电话销售，绝不是只有电话------这一种武器在战斗。
你要学会充分利用各种销售媒介，结合电话与客户进行互动沟通，如广告信，邮件，目录，电子邮件等。
至于究竟如何使用和组合这些媒介，后文有详细介绍。
最重要的是，你要学会变换不同的形式，传达不间断的信息，以保持与客户的联络。
做生意，很基本的一点就是不要让客户和你断绝联系，每次沟通都要留有余地。
2、在开始打电话之前，你要先想想你这次电话的目的是什么?并事先准备好题目和笔记本，随时记录你在沟通中获得的信息。
以此来判断你每通电话的质量。
3、不论你是打电话还是接听电话，都要表示礼貌，如询问时间是否方便等等，并全神关注，倾听客户的每一个字眼。
4、提问是电话销售成功的关键。
你事先最好要设计一些问题，并且制定出一个问题的关联导图，理解每一个问题与下一个问题之间的联系，并可以扩展到的领域。
终端销售100问一、沟通类1 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰我们笑颜以对．可顾客却毫无反应．一言不发或冷冷回答：我随便看看错误应对：“没关系，您随便看看吧。
”“那好，您先看看，有需要的话叫我。
”分析：这个都属于消极的应对方式，一旦我们这样去应对了顾客，再想去主动的接近顾客并深入沟通就非常难了。
所以为了避免此类问题的发生，我们就必须选择接近顾客的最佳时机，并能积极的去引导顾客。
正确示范：方案一：“没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来我给您介绍一下这款手机……请问，您需要一款什么样的手机呢？”方案二：“没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍这款OPPO音乐手机，这几天卖的非常好，您可以先了解一下。
来，这边请……”2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧错误应对：“不会啊，这个挺好的。
”“不用管别人怎么说，手机主要是自己拿来用的嘛。
”分析：以上两种说法容易导致顾客的同伴产生反感或对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
较之促销员顾客可能更相信朋友给的意见，所以我们要能够在一开始就分清角色做出判断，利用朋友的关系来推荐购买。
正确示范方案一：对同行人“这位先生，您不仅对手机知识很专业，而且对朋友也非常关系，能交上您这样的朋友真的是很幸运。
请教一下，您觉得这款机器还有哪些方面的不足？能够帮助我们改进，也帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？”方案二：对顾客“您的朋友对手机挺内行的，难怪您会让他陪您一起来买手机！”对同行人“请问这位先生，您觉得还有什么不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起帮您朋友挑选一款合适的手机，好吗？”3 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开错误应对：“这款真的很好，而且也很适合您，还犹豫什么呢？”容易招人排斥“那好吧，欢迎下次光临！”分析：第一种应答，过于强势容易招人排斥。
第二种给人以没有任何挽留的意思，还有驱逐顾客离开的意思。
相关的推销知识的问与答：
1、在推介商品时你觉得用什么方式更好？
2、你认为怎样才能精准地观察到顾客的需求？
3、如何消除顾客的顾类？
4、在销售过程中，跟顾客打交道沟通很关键，关键在哪里？
5、你想顾客选择你的产品，关键你要介绍什么呢？
6、在整个推销过程中，我们对顾客要有比较好的礼仪、服务，你认为微笑的作用是什么？
7、在推销过程中，适时适当适度地赞扬顾客有什么作用呢？
8、商品推介成功的关键是什么？
9、到最后，顾客还是不买，你如何反应？
销售现场有另外一个顾客来要求换货。
11、顾客问了一个产品方面的问题，但你不懂得怎样回答。
12、如果顾客问：请你说一说你们产品有什么不足。
13、如果顾客问：你说你们的售后服务好，是否意味着产品要经常维修呢？。
网络广告销售技巧50问销售过程：电话拜访——了解需求——策略&行动——谈判&成交第一部分：电话拜访1、在第一次电话拜访之前需要了解什么：（正确答案：a、b、c、d）a) 客户的行业背景b) 客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用c) 客户的互联网投放记录d) 客户的产品特性2、第一通电话的目的是：（正确答案： d）a) 为了签单；b) 为了让对方对本公司有个了解；c) 让他感兴趣；d)约负责人见面3、当我们的手里只有公司名称和总机时，怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是：（正确答案：a 、d）a) 您好，我是X媒体的xxx，我们公司将举办知名品牌企业网络广告研讨会，想邀请贵公司的市场部负责人参加，麻烦您告诉我是哪一位负责呢？b) 我是X媒体的网络广告销售，请转市场部负责人。
c) 您好，我是X媒体的网络广告销售，最近我们新推出一种广告形式……d) 您好，我是X媒体的xxx，之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到…,现在针对该方面我有一些加强用户互动方面的设想，能否帮我找一下市场部负责人聊一聊？4、想找到真正的市场部负责人时，最优的询问是：（正确答案：d）a)“您是市场部的负责人吗?”b)“谁负责市场部?”c)“请教一下您，不知市场部是由哪位负责的呢?”d)“除了您负责，还有谁在负责市场部?”5、判断是否真正的目标客户，你可以问：（正确答案：a、c）a) 请问今年有没有计划进行网络广告的投放？b) 您对网络媒体了解吗？c) 请问贵公司网络广告投放是您专人负责吗？d) 您对网络媒体怎么看？6、打电话时习惯用哪只手握听筒？（正确答案：a）a) 左手b) 右手c) 左右手都可7、客户说很忙，没时间，你说：（正确答案：c、d）a) 我很快，我只占用您半小时b) 我加快速度，十分钟讲完。
c) 您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。
d) 您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
XX教育咨询顾问业务问答集目录定价优惠竞争机构比较差价比较退费政策类问题师资类问题课程类问题教学效果类问题学管客服类问题其他类问题价格类问题定价一、请问你们怎么收费的?／你们一小时多少钱?1．我们是按课时收费的，具体的费用会根据学生不同的年级、总的课时量略有浮动。
2．模糊回答：J2这个年级的收费水平是每小时***-***不等，另外当总小时数达到一定数量以后还会有优惠以及课程赠送。
二、请问你们的价钱为什么这么高呢?1．我们老师的培训成本远远高于其他机构，当他们成为优秀的成熟教师以后，我们也要有足够的理由把老师留在我们这里。
2．站在您的角度，其他机构上课的时候更多的是让孩子玩，然后讲作品。
我们的老师上课的时候更多的时候是给孩子讲知识，架构学生的知识系统，培养他们的综合创新能力，所以相对而言其实我们成本更低。
3．这样的价格其实是由机器人这样特殊的上课模式决定的，1到8个学生在上课，会有专门的排课老师，学习顾问，和任课教师共同来负责，从学生上课的角度来看，学生所学到的内容不止是这个老师一个人备课的结果，而是有共同的教研组在一起探讨讲课内容，同时，您的孩子将免费得到课堂讲解内容的相关笔记，有利于您的孩子更好的复习和准备考试，这些都是我们的优势。
出于这些原因，这个费用其实并不高。
4．从价值上讲，相对于一份1万多的英语培训费来说，价格很低廉。
5．一段时间的学习xxxx元对于家长您来讲，也就一件衣服或者少抽几包烟的事情。
那么您把这点微薄的钱投入在孩子的教育身上，并且可以享受优质服务，从而改变孩子的学习习惯，培养他的学习兴趣，锻炼他的沟通，交际能力，同时通过对孩子智能结构的了解，也将更有利的发挥孩子的学习潜力，对于以后的学习，工作来讲，都是非常有益处的。
三、我朋友的孩子14年的时候在这学习，不是这个价格．现在的价格涨了这么多?1．确实是这样。
任何一个机构的收费都在涨价，也不例外。
2．作为机器人教育中的领军机构，口碑、教学质量和后期管理都是领先的，但是教育目前的收费只是中等水平，以后可能还会再涨。
推销技巧试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 询问客户需求C. 用故事吸引注意D. 谈论天气答案：D2. 推销员在与客户沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只谈论产品优点B. 只关注自己的销售目标C. 倾听客户的需求和反馈D. 忽略客户的异议答案：C3. 在推销过程中，以下哪项不是有效的说服技巧？A. 利用权威B. 强调产品的独特性C. 过分夸大产品效果D. 展示产品的实际效果答案：C4. 推销员在面对客户异议时，应该采取以下哪种策略？A. 立即反驳B. 忽视异议C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即降价答案：C5. 以下哪项不是有效的跟进策略？A. 定期发送产品更新信息B. 提供个性化的服务C. 只关注销售结果D. 及时回应客户的反馈答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销员在推销产品时，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 推销员的个人魅力D. 客户的心情答案：A, B, C, D2. 推销员在推销过程中，以下哪些行为是值得提倡的？A. 诚实守信B. 夸大其词C. 尊重客户D. 灵活应变答案：A, C, D3. 推销员在面对客户异议时，以下哪些做法是有效的？A. 理解客户的异议B. 提供额外的优惠C. 转移话题D. 展示产品的优势答案：A, B, D4. 推销员在推销过程中，以下哪些技巧可以增加客户的购买意愿？A. 建立信任B. 创造紧迫感C. 过度推销D. 展示专业知识答案：A, B, D5. 推销员在推销产品时，以下哪些方法可以提高客户的满意度？A. 提供详细的产品信息B. 倾听客户的意见C. 忽略客户的问题D. 提供优质的售后服务答案：A, B, D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销员应该在推销过程中始终保持诚实。
（对）2. 推销员可以忽略客户的需求，只关注自己的销售目标。
推销儿童兴趣班遇到客户的各种问题解答1、你们这都有什么课程？答：我们主要是以琴、棋、书、画、韵五大学科为主，分为十五个专业，以古筝、舞蹈、马头琴、书法、绘画作为特色专业，还有其它比较受欢迎的课程，像表演朗诵、音基、声乐、围棋、象棋等。
您看您对哪些课程感兴趣？我可以详细的帮您介绍下。
（主动式询问）注：如果询问到没有开设的课程，应尽量转移话题，看来您还是很重视对孩子艺术的培养吧！我们这边会不定期开设这些课程，邀请家长登记试听。
到时我们可以电话通知您（这时一定要留家长联系方式），到时联系您，可以带宝贝到我们这来免费试听一下。
2、上课方式是怎样的？注：首先要了解咨询人的情况，（年龄、水平、想学专业，或者喜欢的授课方式）等。
答：我们主要是以一对一或者小组课为主，看您自己喜欢那种。
一对一授课一般都是适用于初学者可以打好基础，或者是需要加强的（急于考级的），有一定基础的适合于小班授课，能和其他孩子有更多的交流。
我们可以根据您（或孩子）的总体情况给您制定适合您的教学计划，教学大纲安排适合您的老师，可以预约免费试听，您可以根据试课效果再做决定。
3、每一期都能学到什么？答：我们根据每个学员的不同情况，制定了专业的教学体系和明确的教学目标。
我们等您在试听完课程之后，会有专业老师给您孩子制定合适您孩子的课程，只要每次都按老师的要求完成，肯定能轻松达到或者超过这个目标的。
（古筝一期：一般都能达到二级水平，基本指法都掌握，能弹一些小曲子。
舞蹈一期：能跳十个小组合，一个成品舞，节奏感增强，基本的软开度。
）注：还可以告诉家长，我们为孩子制定的教学计划和目标，到时邀请她来本校观看我们的成绩汇报课。
4、假期怎么安排？答：寒暑假我们也都是正常上课的，但是如果您要出行、怕耽误课，没关系，我们会根据您的时间，协调配合好给学生上课的时间。
（停课两节以上，可以申请课时暂停，正常开课之后课费顺延。
）5、可不可以退费？注：首先要与家长有个沟通，问清楚退费原因。
销售一百问(总9页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除销售一百问1、你认为销售重要吗？答：生活中无时无刻都在销售。
2、怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上？答：你的能力提高6倍。
3、顾客没有购买欲望时，怎样引起她的购买欲望？答：来自你的热情，热情的引导。
你对自己职业的喜欢，还有足够的生活热情，对生活的追求。
热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。
4、当客人犹豫不决时，怎样让她下决心？答：运用二选一法则。
如：你买这件还是那件呢？我觉得这个更适合你。
5、在介绍商品优点时，顾客总是否定你所说的优点，怎么办？6、答：A、赞同顾客的否定。
B、听取顾客的意见。
C、转换商品价值如：你购买的不仅仅是这商品还包括我们的服务、环境、附加值等。
不能与顾客对抗。
7、遇到理智型顾客，她已接受商品，但还要考虑，怎样让她爽快购买？8、答：打扮严谨，眼神定位，说话有条有理。
我们不要打断她的思考空间，退一步就会更进一步成交，把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐，你先考虑一下吧！”不要唠叨会反感。
9、客人接受商品，但不接受价格怎么办？10、答：应该营销切割。
A、放弃不是真正的客户群，不是考虑范围之内的客户。
举买宝马车例子。
B、顾客对商品缺乏了解。
C、不错，我们的商品在这一行业当中是偏中、高档的，但仍然还有成千上万的顾客购买，你想知道原因吗？D、任何一个人从口袋里掏出钱购买商品时，也就损失了去购买其他商品的机会。
要让顾客知道商品的价值，强调物超所值，最后才是考虑价钱的事情。
E、越早告诉商品的价钱是错误的。
如果她问时我们就要转移话题等介绍完了商品的一切，最后再让她问价格才是成功的。
黄金定律：忘了问你，这商品是多少钱啊？当顾客这样问你就成功了。
F、是时候要告诉顾客商品的价钱了就应该这样说“我们这个商品加上善后的服务，加上完美的质量，再加上送这个，再加上送那个等等，总共才是值这么多钱的”11、遇到两个客人在一起，一个想买，另一个劝不要买，怎样处理？答：抓重要起决定性的核心人物，一般是表情比较严肃的一个。
1、这是什么什么品牌，怎么没听说过？亲，您好、我们是来自韩国的品牌——PRETTYJANE，中文名叫：珍尔姿。
由于进入中国市场时间比较短，所以知名度还比不过兰芝之类这些早期进入中国的品牌，我们在韩国的专业护肤领域已经蝉联了好几年的第四名了呢，产品方面您完全可以放心的呢！2、你们化妆品是进口的吗？亲，我们的配方及原料是国外进口的，按国家标准在国内分装的。
原装进口的产品下一批店铺就会上架哦，您可以先收藏下我们店铺的呢。
先买一套用着，等下次再来买的时候估计原装进口的就上架了呢。
3、现在化妆品都是千篇一律，我看你们的也差不多吧亲，我们产品跟其它品牌有明显的差异化：一、我们有三个独一无二的专利技术支持：二、我们的护肤理念超前，主打的肌底晶系列，是根据皮肤目前存在的慢性肌肤问题去调理的呢。
4、肌底晶是什么东西亲，这款产品它是由获得美国FD A认证的立体水技术为主要原料，再配合以纯精油为主的基底精华液由此而产生的肌底晶可以改善肌肤底质的状况的哦~5、什么是3D立体水技术啊？亲，这是我们研发部门研发的专利，并通过了美国食品药品管理局（FDA）认证，将普通的去离子水改变化学状态，变为凝固状的立体水，改变后的水具有超强的吸收性和包裹性。
我们为它取了个好听的名字叫:3D水凝脂，(*^__^*) 嘻嘻。
6、肌底晶是要有一支3D水凝脂跟一支肌底精华液组合而成的吗亲，是的呢，这款产品是一定要将肌底精华跟3D水凝脂混合后使用，才能达到应有的效果的呢7、你们的肌底晶不能混合好再卖吗？亲，您的建议，我们的肌底晶非常的灵活，它可以根据不同的肤质、年龄、季节来调配的，既灵活又不浪费。
很感谢您的建议，我会转达给领导的呢。
8、你们的产品真有效吗？亲，您放心啦，我们在产品上市之前都要做市场调查的，有详细的市场反馈数据。
推销技能训练50题推销技能训练单选题1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是( )。
A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了之类的话时，表明顾客在( )方面产生了异议。
A、需求B、商品质量C、价格D、服务4,宏观环境对于企业来讲属于()。
A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素5、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()。
A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物6、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准()。
A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格7、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议8、推销活动的中心是（）A 生产B销售 C 服务D满足消费者需要9、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、安排推销计划C、推销产品，实现企业营销目标D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带。
10、下面( )服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。
A、售前B、售中C、售后D、定点11、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。
A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应12、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。
A、告诉顾客一个准确的交货日期。
B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。
C、提出问题“你是不是现在就需要”。
D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。
13、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于( )。
A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议14、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”这是()。
20个导购疑难问题处理专卖渠道推广组2012年2月1、顾客进门后，我们笑脸相迎，可是他却毫无反应，不开口或冷冷回答：我随便看看！诊断：进店的顾客，一定对油漆有需求。
但是不同的客户进入刚进入店面时的心里状态是不一样的。
随便看看这句话，表明他目前还没准备好。
不希望被打扰！可能是因为有较强的戒备心理，担心一旦开口就会被导购缠住，脱不开身！另外一种情况是男性一般都有较强的自主性，偏爱通过宣传单页、产品标签等主动收集资讯，并且在掌握一些初步的资讯后，才开口提问。
错误的应对方式：“没关系，您随便看看吧！”“那好！您先看看，需要帮助的话叫我！”一旦说出这样的话，要想再次接近顾客、进行深度沟通就有障碍。
导购在接待顾客的时候，要想尽一切办法，朝成交的方向推进！这两句属于消极语言，暗示顾客随便看看，看完后敬请自便。
减少了顾客购买的可能性！模板练习：导购：没关系，买东西就是要货比三家。
我们华润漆根据不同的板材和墙面需求，开发不同的产品！请问您需要家里装修到那了一步了？点评：先顺着顾客的意思，缓解顾客的心里压力。
同时提示购买油漆是要根据板材和墙面需求来。
一旦顾客开口讲话，就可以展开深入交流。
导购：没关系，您现在买不买无所谓。
不过我很希望您重点关注一下我们这款植物油系列。
植物油系列，是目前市场上最畅销的产品，您可以先了解一下。
来这边请……点评：先顺着顾客的意思，用轻松的语气舒缓顾客的心里压力。
然后话题一转，用真诚和兴奋的语调，引导顾客了解主推的产品。
并且用有力的手势引导顾客与您前往。
只要顾客愿意与您同往，就可以深入提问，了解顾客的需求，使销售顺利进行。
观点：导购一定要避免“有求于人的心理”。
华润漆是质价比非常优秀的产品，我们是在帮助顾客做正确的选择，推动他选择符合他需求的产品。
既要不断的朝这个方向努力，又不能让顾客误会我们有极强的企图心。
店面销售不一定非得立刻成交。
2、顾客进店后，不关注产品，直接问价。
诊断：刚进店的顾客，直接询问价格一般有几种情况：1、对油漆不了解，又担心自己被导购牵着鼻子走，于是主动提问。
推销
顾客
①对陌生事物的一种排斥，安于现状。
②未认识到自己的需要
③不信任
④顾客情绪低落
⑤缺乏对市场经济的认识（例如在社会中宏观环境的影响）
⑥想进一步了解情况（可是不好意思，委婉表达）
⑦产品不合适，顾客未有该需求。
⑧顾客有固定的采购渠道
⑨顾客的消费习惯(对某产品或某个推销员有成见)
⑩预算或者是支付能力不足
建立准顾客，拒绝是交易的开端，在拒绝中为顾客解决问题，以达到双方的共识
推销员
①夸大不实的描述
②使用过多专业术语
③态度礼节语气生硬（现场表现）
④产品展示的失败
⑤不当的沟通（说的太多或者是太少，未达到沟通的目的，解决顾客的问题）
⑥外部的精神形象
⑦曾今欺骗过顾客或者是被顾客误解。
⑧售中。
售前，售后的服务质量
⑨推销人员要有大量的信息情况，以适当的方式提供给顾客（购买的参谋）
⑩推销方式。
料敌于先，水来土掩―――设想推销中的问题当你初次登门拜访时，当你准备跟客户进入正式洽谈时，当你给客户展示你的产品时，当你力图说服对方代理你的产品时……在推销的每一步，你绝对不可避免要受到对方的拒绝。
有向你摆事实讲道理的，也有不管三七二十一就说“不行”的……你是否想过你的满腔热忱会吃闭门羹？你是否想过满腹经纶、口齿伶俐的你到时会哑口无言？你是否想过精心准备的话会被对方一两句话就戳得漏洞百出？俗话说“不打无准备之仗”，当你把产品特性摸得一清二楚、把公司政策记得滚瓜烂熟、把资料手册备得整整齐齐之后，记住，还有一件十分重要的事情要做，这就是：拒绝，可能是出于如下原因：●习惯性的拒绝这种情况十分常见，对方当时可能没把心思放在你身上，也有可能是习惯地拒绝登门拜访者（就好比你办公的时候拒绝不明来意的拜访者）。
●对推销员个人不信任●不愉快的被推销经历对方可能吃过代理IT产品的亏，也可能吃过代理类似产品的亏（甚至可能吃过浪潮的亏），出于自我保护的本能，拒绝倒也合情合理。
●安于现状，抗拒改变对方满足于现状，或者由于惰性而不想开展新业务。
●不了解你能提供的好处往往你的产品并不在客户的业务清单上，接受你就意味着他要损失其它业务可能带来的利益。
他的第一反应如果是你无法补偿他的损失，他当然会拒绝。
●没察觉潜在的需要每个人都可能在固守着自己的无知。
对方可能不知道他其实只是IBM或联想可有可无的一个棋子，可能不清楚自己的公司要迅速成名一定要和浪潮这样的成长型公司密切联系起来……夜郎自大或安于现状也是拒绝的原因之一。
●选错了对象这就无须多说，你可能根本就找错了对象，对方或者没有购买的能力、或者没有决策的权利，甚至根本没有这个需求，当然会拒绝！我们先别奢求成为“能把梳子卖给秃子”的超级推销员。
我们在以前的培训中曾经把成功推销的过程简化为4个步骤：接近客户 进入洽谈 达成协议 售后服务。
我们就依照这一次序，设想每个环节可能遇到的拒绝：接近客户↓进入洽谈达成协议售后服务被拒绝并不可怕，可怕的是竟然不知道为什么被拒绝！拒绝的说辞千变万化，但拒绝的原因不外乎就这么多。
吴京京（第四小组）：不可比指标怎么变成可比指标，举例常用的推销绩效评估的三种方法：绝对分析法相对分析法横向对比分析法相关分析：相对分析法是通过计算、对比销售指标比率，确定相对数差异的一种分析方法。
利用这个方法可以把不同条件下不可比的指标，变成可比指标，进行对比分析依据分析的不同目的和要求，可计算出各种不同的比例进行对比，主要有以下三种：相关比例分析：将两个性质不同而又相关的指标数值相比。
如1、将利润和企业的全部投资相比，求出投资收益率。
2、将消售费用和销售收入额相比，求出销售费用率构成比例分析：计算某项销售指标占总体的比重。
如将某个产品销售额与总销售额相比，求出构成比率，与之前的数据对比，可以发现变化的趋势。
动态比率分析：将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。
举个生活的例子：上课到课率、老师上课说duang的次数。
单独不可比的两个条件，对比一下，我们就可以对比每次课到课率与duang次数之间的关系。
胡梦琳（第三小组）绩效评估的三种分析法，具体怎样使用？哪种情况用哪种好?常用的推销绩效评估的三种方法：绝对分析法相对分析法横向对比分析法绝对分析法是通过推销指标绝对数值的对比确定数量差异的方法。
作用是揭示客观存在的问题，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。
例：1、实际资料与计划资料对比，说明计划的完成情况。
2、与前期资料对比，考察推销活动的发展变化。
3、与先进资料对比，找出差距和原因，挖掘潜力。
相对分析法是通过计算、对比销售指标比率，确定相对数差异的一种分析方法。
利用这个方法，可以把不可比的指标，变为可比较的指标，进行对比。
例：1、将利润和企业的全部投资相比，求出投资收益率。
2、将某个产品销售额与总销售额相比，求出构成比率，与之前的数据对比，可以发现变化的趋势。
3、将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。
横向对比分析法是企业对所有推销人员的工作业绩加以相互比较。
因素：各个区域市场潜量、工作量、竞争激烈程度、企业促销配合等。
缺陷：推销管理部门很难面面俱到地考虑所有的因素、在各个推销人员的目标制定上有一定的主观偏差。
胡佳俊（第一小组）：如何让你的团队更快乐的去工作？通俗一点就是怎样更好的更好的管理你的团队。
但不同人的需求不同（马斯诺的需求层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现追求），所希望从组织中得到的也不同，快乐感get到的点也不同。
出发点就是“从不同方面更好的为团队成员着想”主要按组织队员需求分为两个方面：1、精神追求(组织魅力与归属感）2、物质追求（激励奖励）从精神追求为员工考虑：（1）组织文化和其发展（给员工带来奋斗的动力）（2）正确价值观（奖罚分明，调动积极性）（3）组织学习和培养的氛围（共同学习共同进步，教导人员如何做的更好，形成优良的工作氛围）（4）组织良好沟通环境（良好的沟通不仅让工作变得高效轻松，而且良好沟通下的生活上的关心也让员工更有集体感）（5）小组领导者的个人魅力（一个工作能力强的领导者的后面员工都是较优秀的，要想使员工心悦诚服地听从命令，项目经理除了必须拥有广泛的专业知识，还必须拥有值得员工尊敬的人格魅力。
自信负责的工作态度、高尚的道德操守、牺牲奉献的工作精神才是一个项目经理的权力基础。
）从物质层面（公平合理、明确公开、及时兑现）为员工考虑：(1)合理的薪金制（正常的薪资）（2）奖金奖励制度（多做多得的奖励）（3）员工福利制度（五险一金（养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险，还有住房公积金）。
或其他一些福利）（4）较好的晋升机制。
案例：海底捞介绍：海底捞成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，全称是四川海底捞餐饮股份有限公司。
其他行业，正常的企业流逝率一般在5%-10%左右，作为劳动密集型企业的如饭店的人员流失率应该不超过15%，但实际统计，大多饭店的人员流失率超过20%，超过30%的也不在少数，有的甚至超过40%。
而海底捞的人员流失却不到10%。
海底捞是怎样让员工如此敬业又快乐的工作呢？1、正确的员工价值观：双手改变命运。
大多数员工都来自农村，与其他同行比，海底捞待遇较好成为这些渴望城市生活的低学历者们的归宿“靠墙，墙会倒；靠人，人会跑；靠父母，父母会老；靠自己才最好。
2、良好的人员培训：创办了海底捞大学。
3、互尊互爱、和谐大家庭。
海底捞把注重善待员工放在首位，管理层都是基层提拔上来的，能更好的了解员工们的需求，给予更适当的关心。
4、良好的晋升通道。
海底捞为员工设计好在本企业的职业发展路径，并清晰地向他们表明该发展途径及待遇。
每位员工入职前都会得到这样的承诺。
“海底捞现有的管理人员全部是从服务员、传菜员等最基层的岗位做起，公司会为每一位员工提供公平公正的发展空间，如果你诚实与勤奋，并且相信：用自己的双手可以改变命运。
那么，海底捞将成就你的未来！”该措施满足了职工对自我实现的需要，激励了员工对更好未来的追求。
5、独特的考核制度。
海底捞对管理人员的考核非常严格，除了业务方面的内容之外，还有创新、员工激情、顾客满意度、后备干部的培养等，每项内容都必须达到规定的标准。
这几项不易评价的考核内容，海底捞都有自己衡量的标准。
例如"员工激情"，总部不定期的会对各个分店进行检查，观察员工的注意力是不是放在客人的身上，观察员工的工作热情和服务的效率。
如果有员工没有达到要求，就要追究店长的责任。
海底捞通过独特的考核制度，既规范了管理人员的管理行为，又使得管理人员可以通过不同的措施，激励员工的工作热情。
6、员工奖励和福利计划：（1）给优秀员工配股。
（2）海底捞的管理人员与员工都住在统一的员工宿舍，并且规定，必须给所有员工租住正式小区或公寓中的两、三居室，不能是地下室，所有房间配备空调、电视，电脑，宿舍有专门人员管理、保洁，员工的工作服、被罩等也统一清洗。
若是某位员工生病，宿舍管理员会陪同他看病、照顾他的饮食起居。
（3）海底捞的所有岗位，除了基本工资之外，都有浮动工资与奖金，作为对员工良好工作表现的鼓励。
考虑到绝大部分员工的家庭生活状况，公司有针对性的制定了许多细节上的待遇。
发给先进员工的奖金直接寄给他的父母。
让父母也享受这份荣耀。
还有发放员工孩子上学补助金。
海底捞还在四川简阳投资千万建立一所小学，让员工留守儿童免费上学。
7、激发员工主人翁的意识。
从店长到店员每一人又有不同的权利如：为顾客免费送礼物或免单。
给予员工极大的信任和认可，激励着每一个员工都为企业的发展共同努力。
7.Q：在推销绩效评估中，对那种推销额做成功很多，但最终成交量很少的员工，该怎么对待？（陈泽薄）A：一般完整的推销过程是：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈七个阶段。
如果在客户表示成交意向后，因种种原因使得交易没有达成，这里面可能的问题有：1.推销员没有识别购买信号 2.“第三者”搅局 3.没有掌握主动权这种情况，推销员还需努力学习成交策略。
如果在客户签下合同之后反悔，而使得最终交易没有达成，这可能是推销员没有给出合理的合同，没有合同中写明悔约条款，这种情况，推销员需改善合同。
如果客户明知需要接受悔约惩罚还要解除合同，在排除客户自身原因后，可能是推销员在推销时使用某种投机取巧的方式蒙蔽了客户，这对企业和自身的发展都是非常不利的，这种情况，推销员还需提升推销的道德意识。
8.Q：推销管理员在前期对未来将出现的主要问题是怎样掌控的，以及一些防护措施？（洪瞳骟）A：对于这个问题中的主体，我认为提问者的意思偏向对向于一次推销过程或一项推销活动的综合管理，而不是管理员以销售团队自身和人员为中心的管理。
基于如此，我们先列出推销管理的过程：1.提出推销目标，制定推销计划2.监督、控制推销计划的实施3.对推销计划的绩效及推销人员的工作表现进行评估在制定推销计划中，一是要考虑制定的依据这些依据主要有经济环境，行业动态，企业规划、基本状况和促销措施，需要充分考虑以保证推销计划的合理性、可行性。
我们还应当在分析当前依据的同时结合以往的销售情况作出销售预测，这可以调动推销人员的积极性，安排企业生产、运输、库存，为推销过程中可能出现的偏差作参考。
二是确定推销配额。
确定科学合理的推销配额可以避免推销工作陷入漫无目的、缺乏奋斗目标、缺乏沟通的境况，管理人员可以在制定销售人员的工作安排、销售区域的划分及人员的编排后对推销人员做推销培训，以是推销过程更加标准、可控。
在推销控制中，应当建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
推销员身处市场一线，应了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，将这些信息及时地反馈给企业，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便企业管理层及时做出对策。
9.Q:怎么减少销售人员的流失率？（张启鹏）A：1.准确找到你要的业务员，把好招聘关2.做好入职培训工作，研究一套适合企业的新员工课程体系，内容可以是：给予希望，提供成功案列和困点难点，培养心态3.做好新员工跟进工作，定期做好员工恳谈会，建立内部沟通平台4.关怀员工，建立员工关怀体制。
给予销售员尊重与归属感。
5.加强培训工作，建立接班人计划和内部储备人才机制6.同时做好离职新员工的沟通工作，极力去挽救。
