如何跟进及快速促成意向客户50974
- 格式：ppt
- 大小：474.00 KB
- 文档页数：5
下载文档原格式
合集下载
增加客户购买意向的跟进话术
增加客户购买意向的跟进话术一、介绍在现代商业竞争激烈的市场中，如何增加客户购买意向成为了企业发展不可或缺的一环。
除了优质的产品和服务之外，有效的跟进也是至关重要的步骤。
本文将介绍一些增加客户购买意向的跟进话术，希望能给销售人员带来一些帮助。
二、了解客户需求在进行跟进前，首要的任务是了解客户需求。
只有真正了解客户的需求，才能提供更适合的解决方案。
在跟进过程中，可以使用以下话术：1. "先生/女士，我记得上次我们聊过您的需求是……是这样吗？"通过回顾之前的对话，表明自己对客户的关注和重视，同时巩固双方的共识。
2. "请问在这段时间内，您对于需求有什么新的想法或变化吗？"客户的需求常常会有变化，及时了解变化可以提供更精准的服务。
三、提供专业建议在了解客户需求之后，可以根据自己的专业知识和经验，提供一些建议和解决方案。
以下是一些常用的话术：1. "根据您的需求，我建议您考虑……因为……"解释自己的建议背后的原因，使客户理解这些建议对其来说的价值和好处。
2. "我们公司已经有很多类似的案例，我可以给您讲一下我们是如何解决类似问题的。
"通过向客户展示成功的案例，增强客户对解决方案的信任和兴趣。
四、强化产品或服务的独特性客户有时会比较犹豫，在进行跟进时可以强调产品或服务的独特性，以下是相关话术：1. "我们的产品在市场上独特之处是……这使我们能够提供更多的价值给客户。
"突出产品或服务的独特之处，使客户认识到，选择自己的产品或服务会带来独特的优势。
2. "我们公司以客户为中心，提供个性化定制的服务，您会感受到我们的专注和关怀。
"强调公司的服务理念和对客户的关注程度，增加客户的购买意向。
五、提供优惠和奖励价格是客户进行购买决策的一个重要因素，下面是一些话术可以帮助销售人员在跟进中促使客户购买：1. "在我们公司购买的客户可以享受某某特别优惠，这是一个有限时间的机会。
如何跟进及快速促成意向客户
可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一 块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们 去打电话，可做灯饰配件的，可提供一些做灯 饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户 不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们 是站在客户的角度为他着想的；
可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些带 产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒 绝；
在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁人 的作用往往能够取得较好的销售业绩。
通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注， 往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我 们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能 够销售。
18
通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失 ，时不再来。
19
再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大 的利益。（促销的控制）
5
定义： 商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的 成交方法。 注意： 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机 。最好时机以下五种情景：
6
1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异 议。
2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但 又拿不定主意。
3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意 识。
26
说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒 。（成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力 。从自己的朋友说起。）
27
又叫反败为胜法。 有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉
你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备 离开~~~~~ 然后可很可惜的告诉客户您不同我们公司合作真的是 一件很可惜的事情，明年的这个时候我再来找你！引 起客户的好奇心之后再说出1、2、3等。
7
4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的 力量，它能左右客户的购买行为；
可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些带 产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒 绝；
在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁人 的作用往往能够取得较好的销售业绩。
通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注， 往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我 们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能 够销售。
18
通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失 ，时不再来。
19
再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大 的利益。（促销的控制）
5
定义： 商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的 成交方法。 注意： 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机 。最好时机以下五种情景：
6
1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异 议。
2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但 又拿不定主意。
3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意 识。
26
说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒 。（成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力 。从自己的朋友说起。）
27
又叫反败为胜法。 有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉
你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备 离开~~~~~ 然后可很可惜的告诉客户您不同我们公司合作真的是 一件很可惜的事情，明年的这个时候我再来找你！引 起客户的好奇心之后再说出1、2、3等。
7
4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的 力量，它能左右客户的购买行为；
客户跟进的原则方法技巧
客户跟进的原则方法技巧Revised as of 23 November 2020客户跟进的原则方法技巧一般情况下一次性谈成客户的几率不高,80%的客户是在跟进中实现的,所以恰当的跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩,是提高销售能力的重要方法跟进的原则跟进要遵循1：4：7法则：即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。
一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口跟进的中心思想1、以建立关系和好感为中心2、以解决客户疑虑为中心3、以快速成交为中心跟进的类型1、服务性跟进（1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些成交外的事情（3）帮客户介绍其他入住人员、朋友、楼盘卖点等。
（4）给客户提供些资料（5）赠送客户小礼品转变性跟进1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。
针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。
为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。
当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。
有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。
（可以先收少量预付款）3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。
对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。
客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
长远性跟进客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。
这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。
对这类客户是不是就放弃不跟了呢实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。
强化客户关系的跟进话术技巧
强化客户关系的跟进话术技巧作为销售人员，与客户建立良好的关系对于推动业务的发展至关重要。
与客户建立密切的联系并保持持续的沟通是实现这一目标的关键。
在与客户进行跟进对话时，采用恰当的话术技巧可以帮助我们更好地了解客户需求、解决问题并建立信任。
下面将介绍几种强化客户关系的跟进话术技巧。
1. 提供个性化的问候和关怀在与客户进行跟进时，尽量使用客户的姓名进行问候，表达关心和关注。
例如，可以说：“您好，李先生，很高兴再次跟进您在上个月咨询的事宜。
”通过使用客户的姓名和提及之前的沟通，我们向客户展示了对他们的重视和记忆，打造了个性化的服务体验。
2. 探索客户需求并提供解决方案在跟进对话中，我们可以提出有针对性的问题，了解客户当前的需求和问题。
通过这种方式，我们可以更好地了解客户的期望和挑战，并根据这些信息提供量身定制的解决方案。
例如，可以问：“我们之前提到的方案对您来说是否满足了需求？还有其他方面我们可以帮助您的吗？”这样的提问有助于我们更深入地了解客户的需求，并为他们提供更好的服务。
3. 让客户表达意见和建议在跟进对话中，我们应该充分尊重客户的意见和建议。
给客户提供一个安全和开放的环境，让他们敞开心扉地分享他们的想法。
例如，可以说：“我很重视您对我们产品的看法，请告诉我您对我们的服务有什么意见或建议？”通过积极倾听客户的反馈意见，并针对性地采取措施，我们可以进一步改善客户体验，并在与客户之间建立更加紧密的关系。
4. 提供高效沟通和跟进对于客户的需求和问题，我们需要快速响应和解决。
在跟进对话中，我们应该承诺提供及时有效的帮助，并兑现承诺。
例如，可以说：“我会立即处理您提出的问题，并在24小时内给您答复。
”通过这种方式，我们向客户展示了我们对他们问题的重视和关怀，提高了客户满意度，进一步加强了与客户之间的信任和合作关系。
5. 正确处理客户的投诉和问题在跟进过程中，有时客户可能会表达不满和投诉。
我们必须充分尊重客户的意见，并迅速采取行动来解决问题。
意向客户促单的跟踪
销售行业有句话，叫：“销售不跟踪，到头一场空”说的是意向客户，必须根据。
80%的签单客户，都是4-11次跟进后才成交的，尤其是我们家居建材产品，很少有一次进店就成交的，听你介绍完产品后，哪怕是相当满意，也不一定当场下订单。
客户非常谨慎，对我们是百般提防，会以各种理由离开，比如：“再和其他品牌比较比较”“和家里人商量商量”所以我们必须通过多次根据，才增加和客户的粘性，促进感情，增强互信。
再找到一个合适的切入点，逼单成交。
客户的跟进，一共分八个步骤：第一个步骤：送客户走后，15分之内发一条感谢信息。
短信模板：先自我介绍，然后回忆一个感动服务，然后感谢客户信任，最后期待合作，加上落款。
比如：“王姐，我是××瓷砖的小刘，就是您离开我们店的时候，我给您送过一瓶水的那个小姑娘，感谢您对我们品牌的信任，希望我今天的介绍，能让您满意，期待着我们的产品能早日装点您的家。
××瓷砖品牌家居顾问刘××，电话：×××”。
第二个步骤：客户回家后晚上9点左右，发一条问候信息：“姐，已经到家了吧，我是××品牌的小刘啊，今天逛了一天的建材市场，应该很累了吧。
早点休息哦，祝您和姐夫好梦哦！”记住哦，异性之间晚上发问候信息一定要带上客户的配偶。
免得引起别人的家庭矛盾哈，别产品没卖成却搞垮了别人的家庭。
第三个步骤，在跟进的过程中，朋友圈要刷屏不要以为现在的朋友圈没人看哦，只是你的亲朋好友比以前看的少多了。
而你的意向客户，你的每条朋友圈，他都在看。
就像你去相亲一样，你的意向对象，他的朋友圈，你看还是不看？当客户到过你的店，看过产品，却没有签单，证明还不够满意，可能只给你们家打60分，客户回家后，不会有任何欲望再从其他的渠道了解你的产品。
那朋友圈就变成客户了解你的唯一渠道了。
如果你不发朋友圈，那60分就会变成50分，连续几天不发，你长啥样，你的产品长啥样，客户都忘得一干二净了。
销售跟进客户5个方法和技巧
销售跟进客户5个方法和技巧
1.关注客户：比起只是谈销售，关注客户的需求和利益更能拉近两者
的距离，建立起良好的关系。
2.敏锐的捕捉市场信息：有效的看懂客户的口头和行为，以及市场的
动态，从中捕捉机会和信息，从而调整自己的销售战略。
3.建立长期的合作关系：客户不是每次合作都能达成交易，但只要积
极负责、有责任心，客户会有办法感受到你的诚意，从而建立长久的合作
关系。
4.不断提升自身技能：专业的销售技巧和知识是跟进销售客户的前提
条件，不断学习是毕生的追求。
5.主动：要勇于拓展新的客户，及时发现客户的需求，明晰销售步骤，有效完成各种销售任务，也要及时反馈客户的反馈，减少客户的担心。
怎么跟进客户促成销售-销售跟进客户技巧
怎么跟进客户促成销售-销售跟进客户技巧很多销售小白看到销冠总是羡慕不已，花同样的时间，开发客户、跟进客户，结果却迥然不同，这是很多销售小白羡慕不来的，所以这里给大家总结了跟进客户的五个小技巧，包括：新增的客户，每隔一天就跟进一次;老的意向客户，三至四天之内，就要跟进一次等等。
一、怎么跟进客户促成销售1.新增的客户，每隔一天就跟进一次，目的是让新客户加深印象，二是趁热打铁，三是，可以与客户之间友好互动，如果长时间不互动，彼此之间又不熟悉，想要快速加深彼此的了解，最好的方法就是多互动。
2.老的意向客户，三至四天之内，就要跟进一次，目的是为了防止这个意向客户发生购买意向，或者购买渠道改变，勤跟进，不仅有助于加深彼此之间的情感，还能及时了解客户的动向。
3.朋友圈，更新的频率不要太勤，也不要十天半月不发布一次，发布太勤，客户会反感，发布时间间隔太长，客户可能都忘记你的存在，更别说你的产品了。
4.群发信息，一个月至少两次，目的是让那些平常不怎么关注朋友圈的人，看到你的产品信息，如果时不时能收到这样的信息，客户会加深印象，如果有购买欲望时，也能快速地找到你购买。
5.已经下单的老客户，每个月都要问候一次，逢年过节都必须要问候，目的是提升满意度，长时间不联系，客户可能都会忘记你的存在，如果有新的竞争伙伴加入时，就有可能丢失掉老客户，每个月联系一次，也可以为后续的复购与转介绍做好铺垫。
二、销售跟进客户技巧1、有兴趣的客户当客户进店的过程中，就可以推断那些客户是属于有兴趣类的，这个时候我们要趁热打铁，在客户进店后一天后给客户去电〔沟通〕，及时明确他们的必须求，快速解决掉客户心中的疑虑，并加上一些督促的方法，如优惠时间快要截止了等等。
结论：关于这一类客户跟进一定要及时，要牢牢把握住他们，不错失是最关键的。
2、犹豫的客户关于这类客户，他们不清楚自己要买的是什么，目标不明确，整个销售过程中表现得犹犹豫豫的，这必须要去和客户大量的沟通、联系，深入了解他们的必须求。
客户跟进的十三种技巧
客户跟进的十三种技巧客户跟进是销售工作中非常重要的一环，它不仅能够维护老客户关系，也能够开拓新客户。
在这个过程中，有很多技巧可以帮助销售人员更好地进行客户跟进，以下是十三种实用的技巧：一、建立信任建立信任是客户跟进的第一步。
销售人员需要通过各种方式来展示自己的专业性和诚信度，让客户产生信任感。
例如，在跟进电话中，可以介绍自己的背景和经验，让客户了解自己的专业性。
二、了解客户需求在进行跟进之前，需要先了解客户的需求和痛点。
只有了解了客户的具体情况，才能更好地为其提供服务。
可以通过邮件、电话等方式与客户交流，询问其具体需求。
三、定期沟通定期沟通是维护老客户关系的重要手段之一。
销售人员需要保持与客户的联系，并且及时回复其问题或反馈。
可以通过邮件、电话等方式进行定期沟通。
四、提供有价值的信息提供有价值的信息可以增加客户对销售人员和公司的信任度。
可以通过邮件、微信等方式，向客户提供行业分析、市场趋势等有价值的信息。
五、关注客户动态关注客户动态可以帮助销售人员更好地了解客户的需求和变化。
可以通过社交媒体、行业新闻等方式了解客户的最新动态。
六、制定跟进计划制定跟进计划可以帮助销售人员更好地安排时间和资源，提高跟进效率。
可以根据客户类型、需求等因素制定不同的跟进计划。
七、及时回复问题及时回复问题是维护客户关系的重要手段之一。
销售人员需要及时回复客户提出的问题或反馈，让客户感受到自己的重视。
八、处理投诉处理投诉是维护客户关系的重要手段之一。
销售人员需要认真对待客户投诉，并及时采取措施解决问题，让客户感受到自己的专业性和服务意识。
九、保持礼貌保持礼貌是进行客户跟进必备的素质之一。
销售人员需要在与客户交流中保持礼貌和友善，让客户感受到自己的尊重和关心。
十、寻找共同点寻找共同点可以增加销售人员与客户之间的亲近感和信任感。
可以通过交流了解客户的兴趣爱好、职业背景等信息，找到与客户的共同点。
十一、提供优质服务提供优质服务是维护客户关系的重要手段之一。
客户跟进的原则方法技巧
客户跟进的原则方法技巧一般情况下一次性谈成客户的几率不高,80%的客户是在跟进中实现的,所以恰当的跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩,是提高销售能力的重要方法跟进的原则跟进要遵循1：4：7法则：即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。
一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口跟进的中心思想1、以建立关系和好感为中心2、以解决客户疑虑为中心3、以快速成交为中心跟进的类型1、服务性跟进（1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些成交外的事情（3）帮客户介绍其他入住人员、朋友、楼盘卖点等。
（4）给客户提供些资料（5）赠送客户小礼品转变性跟进1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。
针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。
为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。
当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。
有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。
（可以先收少量预付款）3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。
对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。
客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
长远性跟进客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。
这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。
对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。
最好的做法是和他真心实意的做朋友。
销售跟进客户方法和技巧
销售跟进客户方法和技巧在销售过程中，有效地跟进客户是非常关键的。
以下是一些关于如何跟进客户的建议和技巧：1. 了解客户需求在跟进客户之前，你需要确保你了解客户的需求和兴趣。
通过询问他们一些开放性问题，如他们的业务目标、行业趋势、挑战和兴趣等，你可以更好地了解客户并找到与他们建立关系的机会。
2. 制定跟进计划制定一个明确的跟进计划，包括何时与客户联系、讨论的主题以及要解决的问题。
确保你的计划具有灵活性，以便根据客户需求和市场变化进行调整。
3. 定期联系客户定期与客户保持联系，以维持关系并提醒他们你的存在。
你可以通过电话、电子邮件或社交媒体与客户保持联系，并确保你的信息是准确和及时的。
4. 保持积极态度在与客户交流时，保持积极的态度是非常重要的。
展示出热情、耐心和专业素养，并始终保持诚信和透明。
在面对客户的反馈或问题时，确保你以积极的方式回应，并找到解决问题的方法。
5. 学会聆听与沟通聆听客户的意见和建议，并确保你理解他们的需求和期望。
在与客户沟通时，使用清晰、简洁的语言，并避免使用过于复杂的术语或行话。
尊重客户的意见，并通过积极回应和解决问题来建立信任。
6. 适当提供解决方案了解客户的痛点和需求后，提供相应的解决方案是非常重要的。
展示你的专业知识和经验，并提供适合客户需求的建议。
确保你的解决方案是切实可行的，并与客户一起制定实施计划。
7. 建立信任关系建立与客户之间的信任关系是成功销售的关键。
通过按时履行承诺、提供优质的产品或服务以及与客户保持良好的沟通，你可以建立信任关系。
在与客户交流时，始终保持诚信和透明，并避免使用欺骗或误导的手段。
8. 持续追踪与反馈在跟进过程中，持续追踪客户的反馈和进展是非常重要的。
通过定期询问客户反馈、评估实施计划的效果以及调整你的产品或服务以满足客户需求，你可以更好地满足他们的需求并建立更紧密的合作关系。
9. 定期评估与调整定期评估你的销售策略和跟进计划的效果，并根据市场变化和客户需求进行调整。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2
主要分以下两块进行阐述：
• 如何跟进客户 • 15种成交法 • 影响成交的因素
3
如何跟进客户：
• 我们每一次客电话联系客户，如果当天 无法签单，就一定要为下次作好辅垫；
• 要主动提出为查一些资料来给客户，顺 势约好下一次电话的时间；
• 每一次电话跟进客户都要能够带 给客户 不同的新东西，比如一些行业知识、一 些中标信息，加深客户对我们的印象；
• 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的 意识。
• 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的 力量，它能左右客户的购买行为；
• 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 我 们已做出满意的回答。
7
二、假设成交法（假定成交法）P-1
我们假设客户已经接受了销售建议， 同意购买的基础上，提出一些具体的成交 问题，直截了当地通过给客户下单、付款 、等具体的事情进行讨论，完毕后直接要 求客户签单。
8
二、假设成交法（假定成交法）P-2
我们时刻要问自己假设客户购买了该产品 会带来什么样的利益。
如果我们不能说服自己购买力该产品会带 来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购 买呢？
我们应该具有充分的想象能力，不仅能够 想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后 的客户满意。
9
三、选择成交法
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要
求客户选择其中一种购买的方法。
10
三、选择成交法----分析
在我们推销的过程中，选择成交法往往能够取得较 大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范 围，不能问没有头脑的问题。我们要换位思考，考虑客 户的实际情况。当我们和客户第一次接触时，客户要求 是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考 虑范围，将范围限定在我们已有的产品上。
，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过 程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就 一定能够销售。
17
七：机会成交法
P-1
（无选择成交法或最后机会成交法）
• 通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可 失，时不再来。
18
七：机会成交法
P-2
（无选择成交法或最后机会成交法）
• 再想不通的客户也会适时把握机会，获取 最大的利益。（促销的控制）
4
• 周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝 客户周未愉快；
• 可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一 块，可提供一些相关客户资料给客户，这样子 一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我 们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的 ；
• 可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特 产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒 绝；
• 对方在犹豫的时候，我们故意制造我很 多客户都要买，时间不多的紧张氛围， 物以稀为贵的促成法则。
22
十、总结成交法
• 我们在把产品商品的好处及公司的实力 介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的 好处，加深客户的印象，加强客户的购 买欲望。
23
十一、富兰克林成交法
• 针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中 分开两半，一边写上好处，一边写上不 足。用数据帮助客户做比较，促成成交 。
如何跟进意向客户并 快速促成
1
前言
• 我们之所以能够和客户进行有效的沟通 ，表示这个客户肯定是意向的， 但之所 以客户还没和我们合作，表示客户肯定 对我们在某一方面还不相信、还存在着 怀疑的态度！
• 每一个客户都有一个切入点，我们只要 能够分析好这个客户是属于哪一种类型 ，然后再对症下药，就能够药到病除！
交，也不告诉你不签单的真实原因。这 时你只有无奈 • 然后可很可惜的告诉客户您不买我们公 司的这款产品真的是一件很可惜的事情 ，明年的这个时候我再来找你！引起客 户的好奇心之后再说出1、2、3等。
27
十五、6+1成交法
• 连续问客户六个跟成交有关的，而客户 又不得不回答“是的”的问题，最后再 要求客户成交。
31
三、不要给客户无法兑现的承诺
• 不要为了成交，而作出公司和个人都无 法兑现的承诺。
• 承诺越多，给客户的安全感越低。
32
四、顾客对价格的抗拒
• 首先，再低的价格客户也会觉得贵。（
满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力
） • 创造出客户的兴趣后再报价。
如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有1万家企 业 与我公司签定了合约~~
20
八、异议成交法 P-2
• 异议的客户往往是能和我们达成交易的 客户。异议成交法是指我们利用为客户 处理异议的机会向客户直接提出成交要 求的方法，也可以叫做大点成交法。客 户提出的异议往往是购买的主要障碍， 当购买的主要障碍被克服了以后，我们 就可以趁热打铁地向客户提出成交要求 。
21
九、不确定成交法
24
十二、订单成交法
• 直接问客户一些资料，然后跟客户进行 确认，直接要求客户签单。
25
十三、隐喻成交法
• 说故事，打比方，用故事来处理反对意 见，处理抗拒。（成功的事例、失败的 事例都具有强有力的说服力。从自己的 朋友说起。）
26
十四、门把成交法
• 又叫反败为胜法。 • 有的客户你用了所有的方式他就是不成
13
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3
• 1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产 品无法满足客户的需求。
• 2、我们不能解决的问题：我们知识水平的有 限，很难给客房一个满意的回答。
14
五、利益成交法（让步成交法） • 定义：
我们通过提供优惠的条件促使客户 立即作出购买决定，如：送服务、延长 服务期限等。
11
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1 定义：
我们通过解决次要问题，减少 客户对主要问题关注来实现交易。
12
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2
我们在进行销售的过程中，客 户肯定会提出较多的问题来询问我 们。在这些问题中，有两类问题应 该提请我们注意（称为重要问题） 。
15
六、从众成交法 P-1
定义： 从众是一种非常普遍的社会心
理和行为现象，通俗的讲：人云亦 云。
可收集他同行的资料来刺激客 户！
16
六、从众成交法 P-2
• 对于客户来说，从众的最大的优点ห้องสมุดไป่ตู้是能够降
低购买风险，节省选择时间。 • 在我们进行推销的过程中，充分的发挥旁人的
作用往往能够取得较好的销售业绩。 • 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注
35
33
五、处理价格贵的五种方法
• 在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品 的一些特点和信息。
• 把注意力放在产品的价值及客户利益上 。（带给客户的好处）
• 物超所值的概念。 • 将产品和更贵的东西比较。（与什么比
？回报？如何知道有没有用？） • 延伸法。（使用时间与价值）
34
结束语
感谢大家！希望大家： 多多签单，多多拿钱！
• 当我们提出某个产品只能销售最后几天时， 如果客户再有购买的意向，应该抓住机会 赶快购买。
19
八、异议成交法。 P-1
心态： 客户对业务员推销的产品提出异议是很正
常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人 才是买货的人。对于我们来说，不是怕客户异 议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产 品不值得他感兴趣。
5
一、请求成交法（直接成交法）
定义： 我们直接提出成交要求，要求客户购买
商品的成交方法。 注意：
我们直接提出成交的要求必须把握好成 交的时机。最好时机以下五种情景：
6
一、请求成交法（直接成交法）
• 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异 议。
• 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向， 但又拿不定主意。
28
影响成交的因素
签单前的准备
29
一、克服被拒绝的恐惧
• 客户也有成交前的恐惧。（成交意味着 交钱）
• 耐心地倾听客户反对成交的真正原因（ 不要与客户发生争执，也不要指出客户 的错误。）
30
二、不要批评你的竞争对手
• 如果客户提出竞争对手的好处，不要直 接批评对手，可以赞同客户的说话，但 是同时指出两者之间的差别。
主要分以下两块进行阐述：
• 如何跟进客户 • 15种成交法 • 影响成交的因素
3
如何跟进客户：
• 我们每一次客电话联系客户，如果当天 无法签单，就一定要为下次作好辅垫；
• 要主动提出为查一些资料来给客户，顺 势约好下一次电话的时间；
• 每一次电话跟进客户都要能够带 给客户 不同的新东西，比如一些行业知识、一 些中标信息，加深客户对我们的印象；
• 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的 意识。
• 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的 力量，它能左右客户的购买行为；
• 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 我 们已做出满意的回答。
7
二、假设成交法（假定成交法）P-1
我们假设客户已经接受了销售建议， 同意购买的基础上，提出一些具体的成交 问题，直截了当地通过给客户下单、付款 、等具体的事情进行讨论，完毕后直接要 求客户签单。
8
二、假设成交法（假定成交法）P-2
我们时刻要问自己假设客户购买了该产品 会带来什么样的利益。
如果我们不能说服自己购买力该产品会带 来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购 买呢？
我们应该具有充分的想象能力，不仅能够 想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后 的客户满意。
9
三、选择成交法
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要
求客户选择其中一种购买的方法。
10
三、选择成交法----分析
在我们推销的过程中，选择成交法往往能够取得较 大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范 围，不能问没有头脑的问题。我们要换位思考，考虑客 户的实际情况。当我们和客户第一次接触时，客户要求 是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考 虑范围，将范围限定在我们已有的产品上。
，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过 程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就 一定能够销售。
17
七：机会成交法
P-1
（无选择成交法或最后机会成交法）
• 通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可 失，时不再来。
18
七：机会成交法
P-2
（无选择成交法或最后机会成交法）
• 再想不通的客户也会适时把握机会，获取 最大的利益。（促销的控制）
4
• 周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝 客户周未愉快；
• 可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一 块，可提供一些相关客户资料给客户，这样子 一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我 们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的 ；
• 可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特 产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒 绝；
• 对方在犹豫的时候，我们故意制造我很 多客户都要买，时间不多的紧张氛围， 物以稀为贵的促成法则。
22
十、总结成交法
• 我们在把产品商品的好处及公司的实力 介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的 好处，加深客户的印象，加强客户的购 买欲望。
23
十一、富兰克林成交法
• 针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中 分开两半，一边写上好处，一边写上不 足。用数据帮助客户做比较，促成成交 。
如何跟进意向客户并 快速促成
1
前言
• 我们之所以能够和客户进行有效的沟通 ，表示这个客户肯定是意向的， 但之所 以客户还没和我们合作，表示客户肯定 对我们在某一方面还不相信、还存在着 怀疑的态度！
• 每一个客户都有一个切入点，我们只要 能够分析好这个客户是属于哪一种类型 ，然后再对症下药，就能够药到病除！
交，也不告诉你不签单的真实原因。这 时你只有无奈 • 然后可很可惜的告诉客户您不买我们公 司的这款产品真的是一件很可惜的事情 ，明年的这个时候我再来找你！引起客 户的好奇心之后再说出1、2、3等。
27
十五、6+1成交法
• 连续问客户六个跟成交有关的，而客户 又不得不回答“是的”的问题，最后再 要求客户成交。
31
三、不要给客户无法兑现的承诺
• 不要为了成交，而作出公司和个人都无 法兑现的承诺。
• 承诺越多，给客户的安全感越低。
32
四、顾客对价格的抗拒
• 首先，再低的价格客户也会觉得贵。（
满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力
） • 创造出客户的兴趣后再报价。
如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有1万家企 业 与我公司签定了合约~~
20
八、异议成交法 P-2
• 异议的客户往往是能和我们达成交易的 客户。异议成交法是指我们利用为客户 处理异议的机会向客户直接提出成交要 求的方法，也可以叫做大点成交法。客 户提出的异议往往是购买的主要障碍， 当购买的主要障碍被克服了以后，我们 就可以趁热打铁地向客户提出成交要求 。
21
九、不确定成交法
24
十二、订单成交法
• 直接问客户一些资料，然后跟客户进行 确认，直接要求客户签单。
25
十三、隐喻成交法
• 说故事，打比方，用故事来处理反对意 见，处理抗拒。（成功的事例、失败的 事例都具有强有力的说服力。从自己的 朋友说起。）
26
十四、门把成交法
• 又叫反败为胜法。 • 有的客户你用了所有的方式他就是不成
13
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3
• 1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产 品无法满足客户的需求。
• 2、我们不能解决的问题：我们知识水平的有 限，很难给客房一个满意的回答。
14
五、利益成交法（让步成交法） • 定义：
我们通过提供优惠的条件促使客户 立即作出购买决定，如：送服务、延长 服务期限等。
11
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1 定义：
我们通过解决次要问题，减少 客户对主要问题关注来实现交易。
12
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2
我们在进行销售的过程中，客 户肯定会提出较多的问题来询问我 们。在这些问题中，有两类问题应 该提请我们注意（称为重要问题） 。
15
六、从众成交法 P-1
定义： 从众是一种非常普遍的社会心
理和行为现象，通俗的讲：人云亦 云。
可收集他同行的资料来刺激客 户！
16
六、从众成交法 P-2
• 对于客户来说，从众的最大的优点ห้องสมุดไป่ตู้是能够降
低购买风险，节省选择时间。 • 在我们进行推销的过程中，充分的发挥旁人的
作用往往能够取得较好的销售业绩。 • 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注
35
33
五、处理价格贵的五种方法
• 在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品 的一些特点和信息。
• 把注意力放在产品的价值及客户利益上 。（带给客户的好处）
• 物超所值的概念。 • 将产品和更贵的东西比较。（与什么比
？回报？如何知道有没有用？） • 延伸法。（使用时间与价值）
34
结束语
感谢大家！希望大家： 多多签单，多多拿钱！
• 当我们提出某个产品只能销售最后几天时， 如果客户再有购买的意向，应该抓住机会 赶快购买。
19
八、异议成交法。 P-1
心态： 客户对业务员推销的产品提出异议是很正
常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人 才是买货的人。对于我们来说，不是怕客户异 议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产 品不值得他感兴趣。
5
一、请求成交法（直接成交法）
定义： 我们直接提出成交要求，要求客户购买
商品的成交方法。 注意：
我们直接提出成交的要求必须把握好成 交的时机。最好时机以下五种情景：
6
一、请求成交法（直接成交法）
• 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异 议。
• 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向， 但又拿不定主意。
28
影响成交的因素
签单前的准备
29
一、克服被拒绝的恐惧
• 客户也有成交前的恐惧。（成交意味着 交钱）
• 耐心地倾听客户反对成交的真正原因（ 不要与客户发生争执，也不要指出客户 的错误。）
30
二、不要批评你的竞争对手
• 如果客户提出竞争对手的好处，不要直 接批评对手，可以赞同客户的说话，但 是同时指出两者之间的差别。