如何做到高效销售团队管理技巧(ppt 204页)
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销售团队管理如何提高工作效率
销售团队管理如何提高工作效率在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的工作效率对于企业的生存和发展至关重要。
一个高效的销售团队能够迅速抓住市场机会，实现销售目标，为企业带来丰厚的利润。
然而，要打造一个高效的销售团队并非易事，需要管理者从多个方面入手，采取一系列有效的管理措施。
一、明确目标与策略清晰明确的目标是销售团队前进的方向。
管理者应当与团队成员共同制定具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART）销售目标。
这些目标不仅要包括短期的业绩指标，如月度或季度销售额，还要涵盖长期的战略目标，如市场份额的扩大、客户满意度的提升等。
同时，制定与之相匹配的销售策略也至关重要。
管理者需要深入了解市场动态、竞争对手以及客户需求，从而制定出具有针对性和竞争力的销售策略。
例如，是选择低价策略以迅速占领市场，还是走高端路线，通过提供优质的产品和服务来获取高利润？二、合理的人员配置一个优秀的销售团队需要具备不同技能和特质的成员。
管理者在招聘和选拔销售人员时，要注重其沟通能力、人际关系技巧、市场洞察力以及抗压能力等。
此外，还要考虑团队成员的性格和工作风格的互补性，以促进团队的协作和合作。
除了招聘合适的人才，合理的分工也是提高工作效率的关键。
根据团队成员的能力和特长，将销售任务分解为不同的模块，如市场调研、客户开发、销售谈判、售后服务等，让每个成员都能在自己擅长的领域发挥最大的作用。
三、有效的培训与发展持续的培训是提升销售团队能力的重要途径。
培训内容应涵盖产品知识、销售技巧、市场趋势、客户心理等方面。
通过定期的内部培训、外部专家讲座以及实战演练等方式，帮助销售人员不断提升自己的专业水平和综合素质。
同时，为团队成员提供职业发展规划和晋升机会，能够激发他们的工作积极性和创造力。
让他们看到自己在公司的发展前景，从而更加努力地为实现团队目标而奋斗。
四、建立良好的沟通机制畅通无阻的沟通是销售团队高效运作的基础。
管理者要与团队成员保持密切的沟通，定期召开团队会议，让大家分享销售经验、交流市场信息、共同解决遇到的问题。
高效销售团队管理技能提升 PPT
问题发生原因
主观原因（1）：认为业 务与管理是分开的，业务 就是业务，管理就是管理， 两者是矛盾不可兼顾的。 主观原因（2）：缺乏管 理意识，当上主管后，与 “工程师”角色无二，甚 至更努力去做一个最能干 的“员工”。 客观原因（1）：很多公 司将业务骨干提拔为管理 者，作为唯一的晋升渠道， 只有业务能手才能当 “官”。 客观原因（2）：没有天 生的管理者，好的管理技 能需要后天的学习和练习。
17
管理者常见角色错位案例分析
阎涛
案例一
技术主管
手下4个兵 一天下午接到上司的投诉：
"员工反映公司的网络瘫痪很久了一直恢复不了，怎么 回事？"听着上司的问话，阎涛有些摸不着头脑。
自己管着的工作出了问题，居然自己不知道，还要让上 司提醒。阎涛很不是滋味。
18
背
景
原来，阎涛是公司研发部门最出色的工程师，很快，被提拔 为项目主管，手下管着4个兵。从此，成了又要做业务，又要 管理下属的官。平时不忙的时候，阎涛觉得管着这个小团队 还可以。可是，上个月，一个新项目上马，而且时间要求很 紧。业务能力最强的阎涛立刻投入了研发工作。由于精力有 限，一心忙于研发的阎涛，很自然地疏忽了对下属的管理。 恰恰在这时，公司的网络出了问题，而负责网络维护的下属 却不在公司。
When Where Why
How
何处？在哪里干，哪里开始？哪里结束？从哪里入手？ 为什么要这么做？理由何在？原因是什么？这样干的必 要性是什么？有没有更好的办法？
如何做？应该用什么方法做？
地点 传达
程序
How much
多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用 产出如何？
标准
37
销售计划制定实例探讨（参考销售管理表格）
如何做到高效销售团队管理技巧
技巧2023-11-08contents •销售团队组建与培训•设定合理目标与激励机制•高效沟通与协调技巧•激励措施与惩罚制度•培养领导力与管理能力•高效销售团队管理案例分析目录01销售团队组建与培训招聘具备良好沟通能力和人际交往能力的销售人员，具备一定行业经验和销售技能。
选拔具备团队合作精神和领导潜力的销售人员，能够与其他成员良好协作，共同完成销售任务。
选拔优秀销售人员定期组织产品知识培训，让销售人员熟悉产品的特点和优势，提高销售技能。
提供销售技巧和沟通技巧培训，帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售成功率。
定期培训与技能提升建立积极向上的团队文化，鼓励销售人员相互支持和合作，共同完成销售目标。
通过团队活动和交流，增强团队凝聚力和向心力，提高销售团队的协作能力。
团队文化建设与凝聚力02设定合理目标与激励机制制定销售目标与计划制定销售计划为实现销售目标，需要制定详细的销售计划，包括销售策略、时间表和资源分配等。
定期评估与调整根据市场变化和团队表现，及时评估销售计划的有效性，并作出必要的调整。
制定明确的销售目标根据市场状况、竞争对手和团队能力等因素，制定具体的、可衡量的销售目标。
根据团队成员的需求和目标，设计合理的激励机制，如提成、奖金、晋升机会等。
设计激励机制实施激励机制调整激励机制在销售过程中，及时兑现承诺的激励措施，以激励团队成员积极投入销售工作。
根据团队成员的反应和业绩，及时调整激励机制，确保其有效性和公平性。
03激励机制设计与实施0201制定明确的评估标准，定期对团队成员的销售业绩进行评估，以便了解团队成员的优势和不足。
建立评估机制根据评估结果，及时向团队成员提供反馈意见，指导他们改进销售策略和技巧。
提供反馈意见通过评估和反馈，鼓励团队成员之间的合作，共同实现销售目标。
鼓励团队合作评估销售业绩与反馈03高效沟通与协调技巧1与销售团队建立良好沟通23鼓励团队成员积极分享想法、意见和反馈，以便及时了解团队状况并做出相应调整。
《高效团队管理》课件
详细描述
在组建团队时，应考虑成员的背景、技能、经验和性格的多样性，以促进团队 的创新和协作。同时，要确保团队成员具备完成工作任务所需的能力和经验。
团队径，有助于提高团队的整体绩 效。
详细描述
定期开展培训项目，提高团队成 员的专业技能和知识水平。同时 ，培养团队协作、沟通和管理等 软技能，增强团队的凝聚力。
分配灵活性
根据团队成员的能力和需求，灵活调整任务 分配，以充分利用每个人的优势。
决策制定
数据支持
集体讨论
在做出决策之前，收集和分析相关数据， 以便做出科学、合理的决策。
鼓励团队成员参与决策讨论，集思广益， 以提高决策的质量和可行性。
决策透明
决策执行
确保决策过程透明、公开，让团队成员了 解决策的依据和理由。
确保团队成员明白他们的工作 目标与团队的整体目标以及公
司的战略目标之间的关系。
时间管理
优先级排序
教导团队成员根据紧急性和重要性对 任务进行优先级排序，以提高工作效 率。
时间规划
鼓励团队成员制定明确的工作计划， 合理安排时间，避免拖延和浪费时间 。
时间监控
定期检查团队成员的时间使用情况， 以确保他们按照计划进行工作。
在做出决策后，确保团队成员能够迅速行 动、执行决策，以提高团队的执行力和效 率。
04 高效团队面临的挑战与解 决方案
团队冲突
总结词
团队冲突是高效团队管理中常见的问题，它可能导致团队成员之间的紧张关系和 工作效率下降。
详细描述
团队冲突通常表现为意见不合、资源争夺、角色不明确等。为了解决团队冲突， 需要采取积极的措施，包括建立良好的沟通机制、促进团队成员之间的相互理解 和尊重、以及通过有效的协调和调解来解决矛盾。
在组建团队时，应考虑成员的背景、技能、经验和性格的多样性，以促进团队 的创新和协作。同时，要确保团队成员具备完成工作任务所需的能力和经验。
团队径，有助于提高团队的整体绩 效。
详细描述
定期开展培训项目，提高团队成 员的专业技能和知识水平。同时 ，培养团队协作、沟通和管理等 软技能，增强团队的凝聚力。
分配灵活性
根据团队成员的能力和需求，灵活调整任务 分配，以充分利用每个人的优势。
决策制定
数据支持
集体讨论
在做出决策之前，收集和分析相关数据， 以便做出科学、合理的决策。
鼓励团队成员参与决策讨论，集思广益， 以提高决策的质量和可行性。
决策透明
决策执行
确保决策过程透明、公开，让团队成员了 解决策的依据和理由。
确保团队成员明白他们的工作 目标与团队的整体目标以及公
司的战略目标之间的关系。
时间管理
优先级排序
教导团队成员根据紧急性和重要性对 任务进行优先级排序，以提高工作效 率。
时间规划
鼓励团队成员制定明确的工作计划， 合理安排时间，避免拖延和浪费时间 。
时间监控
定期检查团队成员的时间使用情况， 以确保他们按照计划进行工作。
在做出决策后，确保团队成员能够迅速行 动、执行决策，以提高团队的执行力和效 率。
04 高效团队面临的挑战与解 决方案
团队冲突
总结词
团队冲突是高效团队管理中常见的问题，它可能导致团队成员之间的紧张关系和 工作效率下降。
详细描述
团队冲突通常表现为意见不合、资源争夺、角色不明确等。为了解决团队冲突， 需要采取积极的措施，包括建立良好的沟通机制、促进团队成员之间的相互理解 和尊重、以及通过有效的协调和调解来解决矛盾。
[实用参考]高效销售团队管理技能提升.ppt
![[实用参考]高效销售团队管理技能提升.ppt](https://img.taocdn.com/s1/m/80a71949ba1aa8114431d9bd.png)
主观原因（1）：认为业 务与管理是分开的，业务 就是业务，管理就是管理， 两者是矛盾不可兼顾的。
主观原因（2）：缺乏管 理意识，当上主管后，与 “工程师”角色无二，甚 至更努力去做一个最能干 的“员工”。
客观原因（1）：很多公 司将业务骨干提拔为管理 者，作为唯一的晋升渠道， 只有业务能手才能当 “官”。
“作为一个真的不知道怎么办？”阎涛至今都为这个 苦恼着。
分组讨论
阎涛在管理上出现什么问题？ 问题发生的原因是什么？它有什么危害性？ 你曾出现过类似阎涛的问题吗？
分析结果
角色错位一、 业务（技术）型主管
把自己当作业务员
问题发生原因
什么是销售管理
销售组织管理体系：开发、激励销售队伍， 调动积极性，提升业绩。
销售业务管理流程：开发、管理客户，进行 成本、信用控制，促进销售。
销售管理不足的原因
1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。 2.信用管理系统缺乏，造成高风险。 3.人力资源的管理、开发和培训。 4.企业销售信息管理和客户管理落后。 5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业
绩是图，无长期稳定感。
销售队伍常见的管理问题
惯性作用，埋头工作、忙于事务，忘记管理 职责—计划、安排、督导等，仍定位于骨干 员工；
不习惯培训和授权员工，与其花时间教员工 或教不会，还不如自己做；
好好先生、怕得罪人，不敢管理； 敢于管理、强加于人，简单粗暴；
20×3= 12+6= 26+3= 8-4= 12÷2=
客观原因（2）：没有天 生的管理者，好的管理技 能需要后天的学习和练习。
总结点评
管理的核心是调动他人的力量，达到完成企业目标 的目的。
销售团队管理技巧培训PPT课件
EXECU
COUR
MARKE
高管课程
营销团队 管理技巧
目录
CON
1. 关于团队与团队协作 2. 高效团队的基本特征 3. 如何打造一支高效的团队 4. 怎样培养团队合作精神
01
关于团队
与团队协作
click
关于团队与团队协作
什么是团队
为了共同的目标而在一起工作的一群人 团队的基本要素 共同目标 互相依赖 归宿感 责任心
服售 务后
销售技巧培训模 板
注意观察顾客
与客户聊天，谈些题外话，找 切入点，让客户放松心情，更 加愉快地购买产品。
照顾顾客情绪
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
提供售后渠道
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
销售技巧培训模 板
对客户的合作表示感谢
首先你要说清楚你是做什么生意的，你的顾客是不是愿意每次成交后 都愿意帮手机号码给你，再说了感谢顾客有很多方法的，不一定是要 短信的，可以送点你做的那个品牌的附属商品，也可以给老顾客点优 惠政策，比如积分之类的。这样可以留下顾客的资料，随时都可以感 谢他们，到他们的生日还可以给他们祝福，这样可能还好点。
目 录
01 前 期 准 备 事 项 在此处写下您的标题内容
02 开 场 白 及 提 问 在此处写下您的标题内容
03 分 销 卖 点 提 炼 在此处写下您的标题内容
04 签 单 及 售 后 服 务 在此处写下您的标题内容
01
前期准备事项
在此处写下您的标题内容在此处写下您的标题内 容在此处写下您的标题内容
高素质的员工
积极的工作态度具有不同的专业知识 技能和经验
03
如何打造一 支高效的团队
COUR
MARKE
高管课程
营销团队 管理技巧
目录
CON
1. 关于团队与团队协作 2. 高效团队的基本特征 3. 如何打造一支高效的团队 4. 怎样培养团队合作精神
01
关于团队
与团队协作
click
关于团队与团队协作
什么是团队
为了共同的目标而在一起工作的一群人 团队的基本要素 共同目标 互相依赖 归宿感 责任心
服售 务后
销售技巧培训模 板
注意观察顾客
与客户聊天，谈些题外话，找 切入点，让客户放松心情，更 加愉快地购买产品。
照顾顾客情绪
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
提供售后渠道
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
销售技巧培训模 板
对客户的合作表示感谢
首先你要说清楚你是做什么生意的，你的顾客是不是愿意每次成交后 都愿意帮手机号码给你，再说了感谢顾客有很多方法的，不一定是要 短信的，可以送点你做的那个品牌的附属商品，也可以给老顾客点优 惠政策，比如积分之类的。这样可以留下顾客的资料，随时都可以感 谢他们，到他们的生日还可以给他们祝福，这样可能还好点。
目 录
01 前 期 准 备 事 项 在此处写下您的标题内容
02 开 场 白 及 提 问 在此处写下您的标题内容
03 分 销 卖 点 提 炼 在此处写下您的标题内容
04 签 单 及 售 后 服 务 在此处写下您的标题内容
01
前期准备事项
在此处写下您的标题内容在此处写下您的标题内 容在此处写下您的标题内容
高素质的员工
积极的工作态度具有不同的专业知识 技能和经验
03
如何打造一 支高效的团队
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
《销售团队管理大纲》课件
激励销售团队
1 奖励与认可
给予销售团队成员奖励和 认可，以激发他们的积极 性和创造力。
2 提。
3 工作环境优化
创造积极的工作环境，提 供良好的福利和福利政策， 关心团队成员的工作生活 平衡。
监督和评估销售团队的绩效
定期监督和评估销售团队的绩效是确保团队保持高效运转的关键。通过分析销售数据，跟踪个人和团队的进展， 并提供必要的支持和指导，以确保销售目标得到实现。
建立高效的销售团队
明确目标
设定明确的销售目标和团队目标，以激励团队 成员朝着共同目标努力。
招募优秀人才
寻找拥有销售技巧、沟通能力和团队合作精神 的优秀人才加入团队。
建立良好的沟通机制
创建开放的沟通渠道，鼓励团队成员分享意见、 反馈和表达想法。
培养领导能力
提供培训和发展机会，帮助销售人员成长为优 秀的团队领导者。
销售团队沟通和协作
1
团队建设
2
促进团队成员之间的合作与互动，增强
团队凝聚力。
3
有效沟通
建立明确的沟通渠道，确保信息传达准 确，理解一致。
冲突管理
处理团队内部冲突，促进团队和谐发展。
销售团队技能培训
销售技巧培训
提供全面的销售技巧培训，包括 客户沟通、销售策略、谈判技巧 等。
沟通能力培训
帮助销售人员提升沟通能力，包 括言语表达和非言语沟通技巧。
《销售团队管理大纲》 PPT课件
销售团队管理大纲课件，帮助你了解销售团队管理的重要性、建立高效的销 售团队、激励团队成员、监督和评估绩效、团队沟通和协作、技能培训等内 容。
销售团队管理的重要性
销售团队管理是确保销售团队取得成功的关键。有效的团队管理可以提高销售业绩、加强团队合作、培养销售 人员的技能、激励团队成员，从而帮助实现组织的销售目标。
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销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入
以工资为主、结合绩效
销售曲线
先升后降
平缓持续上升
如何打造高绩效销售团队
18
中外企业在销售上的差别
中方企业 外资企业
目标 手段 信息管理 信用客户管理 人员管理 绩效评估 销售团队 流动率
短期利益 炒作 单向
不重视 利益趋动 简单量化 散兵游勇
高
长期利益 销售网络建设 双向 重视规范 素质与能力开发 行为过程管理 团队作业 低
9
推销/销售观念与营销观念的对比
出发点 重点
方法
推销/销 工厂 产品 售观念
推销和促销
营销观念 市场 顾客需求 整合营销
目的
通过销售来获利
通过客户满意来获利
吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍， 对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍
如何打造高绩效销售团队
10
营销管理观念
社会营销观念
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助 企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机 和构成
如何打造高绩效销售团队
7
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
营销是一种企业经营哲学的思想
营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值
企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是 副产品
——杜拉克
如何打造高绩效销售团队
6
营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、 定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的 交换的一种过程
其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执 行和控制
如何打造高绩效销售团队
19
中国企业销售管理变革
更新销售管理理念 建立健全销售管理体系 学习使用先进的销售管理技术
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
如何打造高绩效销售团队
20
控制销售管理的两大资源
客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔
企业
1、维护客户群体 2、建立市场信息系统 3、增强产品在市场的
品牌地位
销售人员
1、客户的服务工作 2、市场调研工作 3、处理客户异议
如何打造高绩效销售团队
17
中外企业销售管理的差异
中方企业
外资企业
销售目标
追求销售额 追求市场份额和销售额
营销投入重点 广告投入
销售网络建设
销售渠道
批发客户
重点放在零售终端
和训练
如何打造高绩效销售团队
21
销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏规则， 从而管理好销售团队，再通过销售团队控制 好公司的客户资源，从而提高公司的整体销 售实力
如何打造高绩效销售团队
22
3、管理销售团队
销售队伍的设计
包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面
销售队伍的管理
销售队伍的推销原则
绩效管理和评估
领导艺术
提升销售技巧
优秀销售员的素质
时间管理 营销例会
有效的培训和辅导
建立专业销售技巧
如何打造高绩效销售团队
4
一、营销管理概述
营销管理概念 销售管理现状 管理销售团队
如何打造高绩效销售团队
5
1、营销管理概念
营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交 换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和 管理过程
如何打造高绩效销售团队
高级培训师：狄振鹏
如何打造高绩效销售团队
1
课程目的
全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则 培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系 把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
量化，唯业绩是图，无长期稳定感。
如何打造高绩效销售团队
15
企业与销售人员谋求利益
企业 1、稳定的销售收入
低成本管理 2、稳定的客户群体
稳定的销售队伍 3、提高市场地位
提高企业形象价值
销售人员 1、稳定的个人收入
2、稳定的工作
3、个人的升迁机会
如何打造高绩效销售团队
16
企业与销售人员应做好的工作
（除追求利润和收入外）
要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司 利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
农夫山泉 一分钱支持奥运 过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使 用17个一次性瓶子。 希望小学 捐款
如何打造高绩效销售团队
11
2、销售管理现状:
销售管理的五要素 产品流 资金流 信息流 信用流 情感流
缺乏团队精神，销售队伍专业素质差， 专业的销售管理人员缺乏，业务人员高 流失率
如何打造高绩效销售团队
14
销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成本过高
2、信用管理系统缺乏，造成高风险 3、人力资源的管理、开发和培训 4、企业销售信息管理和客户管理落后 5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单
如何打造高绩效销售团队
12
销售管理的基础
销售组织管理体系：开发、激励销售队 伍，调动积极性，提升业绩。
销售业务管理流程：开发、管理客户， 进行成本、信用控制，促进销售。
如何打造高绩效销售团队
13
中国企业销售管理的困境：
抵御市场风险的能力不强，应变能力差， 寿命不足7年
经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而 入，处于高风险、高成本的环境中
消费者解决方案
Customer Cost
购买成本
Communication 沟通交流
如何打造高绩效销售团队
Convenience
方便性
8
营销管理观念
目前全球企业五种观念指导下的营销活动
生产观念 产品观念 推销/销售观念
大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地
营销观念
如何打造高绩效销售团队
如何打造高绩效销售团队
2
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
如何打造高绩效销售团队
3
如何打造高绩效销售团队
营销管理概述 销售团队管理 团队管理技巧
营销管理概念
招聘选材和培训
团队建设
销售管理现状
激励和生涯规划
有效沟通
管理销售团队
设计和管理销售队伍的步骤关系图
如何打造高绩效销售团队
23
（1）销售队伍的设计
销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销售、 再销售”。