工业品与消费品营销差异的分析(最终)

工业品市场营销模式浅析p1、工业品市场的特点与营销重点工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构或组织为用于生产、再销售、维修或研究与发展所购买的产品与服务。

工业品市场与消费品市场有很大不同，主要有以下三点：一是客户需求重点不同。

工业品市场的客户主要是企业或组织, 单次购买量很大，并且重视合同履约能力,要求保证产品的品质、性能和交期等；二是购买过程不同。

工业产品购买往往基于理性动机，客户内部需要长时期酝酿,由多部门、多层次集体决策，购买程序复杂，为非冲动型购买；三是产品需求不同。

大部分工业品是为下一级生产或装配使用的,所以客户本身就具有很强的专业性，了解和熟悉产品各项标准规范和参数，往往对企业有特殊技术要求。

现实中工业品交易不仅仅局限于产品实体本身,还包括与之相伴的服务以及交易双方的一系列经济、技术和人员的互相关系。

而随着工业品市场竞争的加剧，产品同质化程度进一步加大，价格、物流和质量等方面的竞争几乎不再是竞争重点。

所以，企业若想在市场竞争中脱颖而出，保持与顾客之间持久紧密的合作关系自然成为工业品营销的重点。

2、关系营销模式2.1 关系营销概述工业品营销的权威格默森就曾把工业品营销的任务描述为：开展关系管理，建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。

关系营销就是在此理论和实践基础上发展起来的适用于工业品市场的营销模式。

关系营销把整个营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是以“顾客忠诚”为中心，建立并发展这些公众的良好关系。

企业如果与顾客能够保持广泛、密切的关系，则竞争者很难有机会破坏这种联结，或者说会付出过大的成本。

2.2 关系营销实施要点一般人们认为，在工业市场中，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施与顾客保持持久的关系。

但笔者认为，可以通过加速顾客认知、提高顾客价值、开展内部营销来促进关系营销的顺利实施。

2.2.1 加速顾客认知工业品市场中，其采购者和使用者常常是不同的群体，采购决策者要接受采购结果带来的舆论评价，并承担采购责任。

工业品营销工业品与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。

我曾经接触过不少工业品产品营销，像基础性化工氯碱产品，机床产品，乳制品设备，轮胎产品等等，对于工业品新产品上市作过一定的跟踪性研究。

Ⅰ、工业品营销特点一、交易对象：行业性用户为主。

工业品营销对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为，因此，我们的营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者，而是以行业用户为特征，投入再生产的生产性投资。

二、产品结构：技术相对专业化。

工业品一般属于系统集成的专业化产品，无论是工程机械，还是中央空调等，产品的专业化水平一般都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高。

三、营销模式：直销为主，渠道为辅。

因为产品结构技术含量相对较高，而国内的大部分经销商起家靠市场机会的，相对综合素质偏低，完全依赖渠道是不可能，大部分渠道中的分销商充当大销售人员，与终端用户搞商务为主，涉及专业的方案与技术交流，基本是以厂家为主；而厂家要想生产比较稳定，就必须重视直销。

所以，营销模式：以终端用户为龙头，以项目定单为目的，以厂家引导渠道为发展方向。

四、差异化营销：服务为特色。

由于是集团性购买，并且工业品技术比较成熟，因此，现代工业品销售更多是以服务作为核心武器，通过差异化服务来创造可持续的竞争力。

我们企业曾经购买过日本，国产，德国的技术性设备，在技术的精密型上，国产设备与西方国家还是有一定的差距，而实际上，我们觉得更大的差距是体现在服务与可持续跟踪上。

2003年，我们曾经购买过日本四国的一套屋顶包设备，从我们购买设备开始，日本公司就不断向我们提供该设备的技术性修正与技术性提升服务，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化服务。

五、营销方式：关系营销为升华。

在工业品营销过程中，产品同质化现象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况大客户一般不会特别选择新技术与产品；所以，往往营销中，产品差异化不是非常的明显，关键就是搞定关键人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。

工业品销售的几点心得体会6篇篇1随着市场经济的深入发展，工业品销售作为企业运营的重要环节日益受到重视。

我在从事工业品销售的过程中，积累了几点宝贵的经验和体会。

在此，我愿意分享这些心得体会，希望能给从事工业品销售行业的同仁带来一些启示和帮助。

一、深入了解产品特性与技术细节工业品销售首先要建立在深入了解产品的基础上。

对于销售人人员而言，我们必须熟练掌握产品的技术参数、性能指标、优势特点和使用范围等核心信息。

只有这样，我们才能在与客户交流时，准确解答客户疑问，突出产品优势，增强客户信心。

同时，我们还要关注产品的更新换代，及时调整销售策略，确保销售信息与市场发展同步。

二、准确把握客户需求与心理在工业品销售过程中，准确把握客户需求和购买心理至关重要。

客户对于工业品的购买往往基于实际需求和生产需要。

因此，我们需要通过深入沟通、市场调研和竞品分析等方式，了解客户的真实需求。

针对不同客户的需求，提供个性化的产品推荐和解决方案，增强客户黏性，提高销售成功率。

三、建立长期稳定的客户关系工业品销售不仅仅是单次交易，更重要的是建立长期稳定的客户关系。

我们应该通过建立完善的客户服务体系，提供优质的售前、售中和售后服务，增强客户信任和满意度。

定期与客户沟通联系，了解客户需求变化和市场动态，及时调整销售策略和服务方式。

同时，通过举办产品推介会、技术研讨会等活动，加强与客户的交流与合作，巩固客户关系。

四、注重团队建设与培训提升在工业品销售过程中，团队协作和员工培训至关重要。

一个高效的团队需要具备多种能力：市场分析、客户服务、技术支持和销售谈判等。

我们应该注重团队建设，通过培训提升员工的专业素质和销售技能。

同时，鼓励员工之间的交流与合作，共同应对市场挑战。

五、灵活应对市场变化市场是不断变化的，我们需要灵活应对市场变化带来的挑战。

密切关注市场动态和政策变化，及时调整销售策略和产品组合。

同时，加强与上下游企业的合作与交流，共同应对市场变化带来的机遇与挑战。

工业品与消费品价格策略及变动的异同分析内容摘要：本文从工业品和消费品的产品特点、市场特性及市场运作等角度分析了二者的主要区别，并在此基础上分析了工业品和消费品的定价导向和定价策略的异同，以及价格变动策略的相关内容，指出了工业品和消费品价格策略各自的重点。

关键词：工业品消费品价格策略工业品与消费品的基本介绍工业品，是指用来生产消费品或者其他工业品的产品或服务，以及在企业运作中所需的商用土地与房屋、机器设备、原材料和其他材料。

根据产品在生产中的用途，可以分为原材料、设备、组装件（元器件）、零部件（专用件）、消耗补给品和商务服务五种（张云鹤，2009）。

在本文中，工业品多从原材料的角度展开分析。

消费品，指为最终消费个体所消耗，而非用于再生产或者其他商业用途的产品。

根据消费品的特点可以区分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品。

便利品是指顾客频繁购买或需要随时购买的产品；选购品指顾客在选购过程中，对适用性、质量、价格和式样等基本方面要做认真权衡比较的产品；特殊品指具备独有特征和（或）品牌标记的产品，对这些产品，有相当多的购买者一般都愿意做出特殊的购买努力，如特殊品牌和特殊式样的花色商品。

非渴求品，指消费者不了解或即便了解也不想购买的产品（吴健安，2008）。

引起价格策略差异的原因分析（一）面对的市场和购买特点不同总体来说，工业品销售面向的是组织者市场，而消费品销售面对的是消费者市场。

工业品营销的主要特性为：组织者客户、团队采购、专业购买、供购双方关系密切、目标客户群体相对明确，购买者数量少但购买量大。

因此，工业品营销更多采取的是主动出击，一对一定点式大客户服务，以个性化定制、精细化营销取得订单。

而消费品面对的是成千上万的普通消费者，数量庞大，消费行为特征、心理特征等各不相同，企业需要对市场进行细分，寻找到自己的目标消费群，并在此基础上深入研究消费者，进行产品定位；从产品设计、包装、终端货柜陈列、广告诉求等方面制定更为贴合消费者的营销组合策略，消费品的购买多感性购买（吴健安，2008）。

工业品与一般消费品销售的区别工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。

因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。

做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。

而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数.结构等。

如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。

如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：1) 熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。

除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。

我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。

但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。

对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！2) 清楚价格的底线。

很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。

3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。

如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。

对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。

对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。

其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉:1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。

《工业品营销七重攻略》读后感工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，因此决定了工业品的营销和销售模式与快速消费品不同。

快速消费品以广告促销为主，而工业品更多的是以人员销售、关系营销、技术营销、参观考察等方面为主。

在市场拓展方面，快速消费品以渠道为主，而工业品以市场的直销为主，渠道为辅。

快速消费品行业几乎不强调售后服务，只要不会产生太多投诉就可以，而工业品很注重售后服务，甚至成为公司项目招标的核心竞争力。

虽然，在实践中还未正真接触这些具体形影技巧与方法，但是，在读过《输赢》及大概阅览《工业品营销七重攻略》之后，对工业品的整个营销过程有了很大程度上的理解与深思。

关于从营销员到营销顾问，作为一个好的工业品营销人员，不仅仅是一为营销人员，要把自己放在一个营销顾问的角度，从客户的角度出发，具有专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度，把顾客当朋友，充分得到顾客的信任，和顾客建立长期的顾问关系，通过营销人员的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而达到目标、签订合同、获得相应的利润。

《输赢》中林佳玲就捷科产品向中信银行崔国瑞做介绍的时候，将营销顾问的角色发挥的淋漓尽致。

在四度理论中有一度是关系营销，那幺工业品营销模式的成功只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。

而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”真正的关系营销就是信任营销，只有信任，营销才能继续，项目才能拿下，合同才能签定。

关于吃喝的灰色营销，在显示生活中的确很常见，但是有时会适得其反，不仅增加销售成本和费用，而且会给客户建立产品质量不好的条件反射，关系营销是要和客户建立友好关系，但并不是贿赂顾客，《输赢》中惠康和捷科就是很好的对比，惠康的灰色营销最终导致失败，触犯法律，捷科好的产品加好的顾客关系最终成功。

想要“攻敌攻心，化敌为友”首先要了解客户，与客户建立关系。

浅论工业品营销中存在的问题及对策作者：张伟来源：《现代经济信息》 2018年第3期浅论工业品营销中存在的问题及对策张伟上海理工大学管理学院摘要：现代企业管理思想认为，营销旨在掌握客户的实际需求，并快速把客户的需求商品化。

针对工业企业而言，其不仅要卖出工业品，而且还要为客户提供后续的产品服务工作，所以如何做好工业品的营销工作，成为企业需要面对的现实问题。

本文主要分析了工业品的营销特点，然后针对营销中存在的问题提出对策，以达到可持续性收益的目的。

关键词：工业品；营销；问题；对策中图分类号：F405文献识别码：A文章编号：1001-828X(2018)004-0-01工业品主要是相对消费品而言的，其主要指生产过程中的工业产品，比如材料、设备、工具、器材等。

从生产目的的角度来看，工业品可以分为工业中间品和最终工业品，前者以服务下游工业企业为目的，后者以服务工业或工程为目的。

随着社会主义市场经济的不断发展，行业准则和营销体系得到了有效的完善，这就给当下工业品营销带来了机遇和挑战。

一、工业品的营销特点从工业品的定义中可以发现，工业品是用于工业再生产的产品，生产和消费的单位主要有制造商、开发商、零售商、政府、学校和银行等，这与家庭或个人消费的产品存在较大的差异性。

所以，与消费品相比，工业品的营销方法具有一定的特点，具体分为以下几点：1.交易对象集团化：工业品营销的对象多为集团企业或组织机构，并非单个的消费者。

所以，工业品营销多是以单位为特征，再加上涉及到的材料多、金额大，社会影响范围广，从最开始的考察、意向合同到后续的深入商讨、签订合同和最终执行，整个销售和采购的流程趋于科学化和严格化。

2.产业专业化：与普通消费品不同，工业品一般属于系统集成中的一环，客户对材料、设备、机床等产品的质量要求很高。

在采购的过程中，客户都会安排专业人员同行，对工业品的功能、质量、使用方法和安全管理等因素进行检验。

3.注重品牌和实力：从制定采购计划到最终的产品生产和销售，期间历时较长，并且许多问题都是在长时间使用后才会出现，这就给工业品质量的测定带来难度。

工业品与快速消费品的营销差异随着现代社会日益发展，市场竞争日趋激烈，工业品与快速消费品的营销差异逐渐凸显。

工业品营销策略重视企业间的长期合作，快速消费品营销则大面积应用广告与促销手段，这两者的营销区别不仅仅在于推广的方式，还体现在市场的定位、人才的要求、价值观念等方面。

首先，市场的定位不同。

工业品较注重于企业销售，因而企业间合作、拓展合作伙伴极为重要，外部的资源整合也是必不可少的。

而快速消费品更注重于消费者购买，消费者本身就是市场的流通经过和终端。

快速消费品需要围绕大面积消费者的需求来建立品牌形象，而工业品需要更细致的对目标客户群做较为深入的研究，选择更合适的营销渠道和手段。

因此，市场的定位决定了两者营销策略的不同。

其次，人才的要求也有所区别。

虽然都需要拥有市场活动策略制定的能力，但根据两者特点的不同，其人才培养的重点也不同。

工业品营销重视专业性，需要人才具有较高的技术水平和对市场的深度研究。

推销工程师需要懂得产品的设计和制造等专业知识，持续跟进客户，从客户需求出发，结合客户行业优化应用方案。

而快速消费品更加注重创意和敏锐度，推销员需要懂得市场观察分析，学习消费者偏好，从而设计出能够打破行业定位的形象和宣传方案。

两者都需要有敏锐的市场观察能力，但其营销策略的实施方式和操作要求不同。

最后，价值观念的差异也值得注意。

工业品强调价值为导向型，即生产商和生产者可以共同经营，促进价值创造。

而快速消费品则注意到消费行为和品牌认同构成的联席效应，在营销活动中注重形成具有先进性、健康和自由的品牌形象，从而满足消费者需求。

这是两者在价值观念上的不同点，也体现在营销策略的实际操作中，以所反映出的定位和人才要求为基础，进一步推动新产品的开发和市场的扩张。

总之，工业品和快速消费品的营销策略相似，但也存在一定的差异。

工业品营销需要专业技术，选择更合适的营销渠道，从客户需求出发，结合顾客行业优化营销方案。

而快速消费品则更注重消费者需求，紧贴年轻人的消费观念，通过创新的营销策略和宣传方式来吸引消费者。

工业品营销的客户管理工业品营销与一般销售品营销有着明显的差异：工业品营销信息的需求内容、类型等比消费品的信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂。

由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。

这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响的人的传递和作用。

这是快速消费品一般不需要的。

由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求比快速消费品更高。

由于工业品的行业专有属性很强，采购标的大，采购方一般都比较谨慎，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系，综合要求要比快速消费品更高。

由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生产用物资、设备、原料，从控制成本的采购量角度看，比常规的企业办公类用品采购更为关注。

价格和质量方面的要求更高。

有鉴于此，运用顾客关系管理原理，实施大客户管理，有利于减少买卖双方的营销成本，提高营销资源的利用效率。

同时，工业品的客户管理改变了客户与企业的沟通方式和沟通流程，缩短了沟通时间，使客户在售前、售中和售后的需求都得到满足，从而进一步巩固了双方的协作关系。

富有远见的工业企业正在依托CRM 这一平台来改善客户关系，从而满足客户不断提高的期望值，通过整个客户关系生命周期来挖掘更多的客户价值。

在工业品营销中，重要的一环是挖掘最有价值的客户。

每一个公司在成长的过程中，都会有几百甚至更多的客户，然而永远会有与你做一次生意的客户，也会有准备与你长期进行生意的客户，更会有忠诚的客户，但是是否对公司能够产生价值，产生多大的价值，是每一个公司都在思考的，同时，每一个公司都期望追求利益最大化。

所以，我们就要考虑潜在客户与成交客户，如何把其挖掘并培养成为最有价值的客户，这才是关键。

要挖掘和维护最有价值的客户，首先要通过企业的信息系统做客户的档案管理。

建立好客户的档案，能够对大客户的开发、服务提供科学的依据。

论一般消费品营销与工业品营销的区别摘要：随着经济发展，工业用品市场呈现总量过剩和结构性过剩并存的局面；工业品专业技术的局限以及对于研发费用巨大的投资，使需要工业品企业在市场中生存环境异常严峻；居民经济收入提高，一般消费品消费能力增加，对于一般消费品需求呈现多样化，这两股力量的作用下驱使工业品企业开始谋求向一般消费品领域转移。

关键词：权变理念营销结构沟通体系1.工业品市场现状1.1工业品市场呈现总量供给过剩和结构性过剩并存的状态（1）由于需求结构发生很大变化，消费需求的多样化，高档化以及消费者需求结构的升级加快，使建立在原有需求背景下的生产体系的供给有效性大大降低，从而造成供求结构错位。

（2）工业品总量过剩从本质上看是一直同质商品的过剩，或无差异商品的竞争所造成的供给过剩，总量上看，大多数产业现有的生产能力处于过剩状态，生产能力的利用有效率不足60%。

1.2对于一般消费品呈现多样化经济环境的好转，消费者经济收入的提高，消费者的消费需求逐步提高，对于同质化的产品已经难以满足需求，一般消费品的多样化、系列化往往成为吸引消费者的关键所在。

2.工业品营销与一般消费品营销区别2.1营销观念区别2.1.1产品本质的区别营销观念来之于对产品本质的理解，正确的理解产品本质，才能明白产品营销观念的区别。

（1）工业品用来生产一般消费品或其他工业品的产品与服务，以及在公司运作中所需的商用土地和房屋、机器设备、原材料和其他材料，指用工商企业、政府或事业单位所购买的用于生产、销售、维修或研究与发展的产品和服务的总称。

（2）一般消费品为满足消费品需求，被个体所消耗，而非用于在生产或是其他商业用途。

消费者需要的是一种服务或是一种便利，而这种服务或便利的实现需要依靠一般消费品，即一般消费品是一种载体，企业能服务于消费者的桥梁。

2.3 沟通体系的区别2.3.1沟通体系工业品在销售前，主要是销售人员与代理商或是客户沟通，来传递产品信息；销售后，相关产品信息或是技术信息，由于其技术专业性和沟通有效性，相关信息先反馈至技术人员处，然后由技术人员反馈至销售人员处。

Marketing |市场营销MODERN BUSINESS现代商业70工业品营销研究现状与发展趋势杨雪莲胡正明山东大学管理学院山东济南250100摘要:工业品营销的理论研究远远落后于消费品营销研究。

文章对国内外工业品营销研究文献进行了深入的梳理,探讨了工业品营销研究的起源与现阶段存在的争论,在此基础上对工业品营销研究的发展提出了未来的研究建议。

关键词:工业品营销;消费品营销;发展历程一、工业品营销研究的起源与争论根据“市场营销”的定义,市场按照不同的顾客类型可分为两大领域,即满足个人消费需求的消费品市场和满足组织需求的工业品市场(AMA,1985。

工业品市场,即是为企业或其他组织购买者的生产经营提供基础性工业产品或服务的企业构成的市场。

工业品市场的经济总量与消费品市场的经济总量相当。

2005年美国的工业品领域(非居民最终消费支出占国民经济的比例约是51%(美国商业部公布数据,2009年中国的工业品经济(非居民最终消费占国民经济的比例是63.3%(根据《中国统计年鉴2010》年‘支出法国内生产总值与结构’数据计算,由此可见,无论是中国还是美国,工业经济占经济总量的比重均高于消费品经济部分(中国近十年来工业经济所占比重一直是持续上升的;但是,与此同时我们可以看出,工业品营销的理论发展远远落后于实践。

营销学者们对工业品市场的关注,开始于20世纪中期,但由于以科特勒为代表的营销管理学派偏重于对消费品市场的探讨(周南,汪涛,2008,所以工业品市场营销并没有被看作一个单独的学术研究领域。

直到近几年,随着组织营销视角的逐渐扩展,作为组织市场中的核心构成部分——工业品市场营销体系才逐渐引起人们的关注,但是迄今为止,还没有建立一个完整的工业品市场营销理论体系。

在20世纪中期以前,工业品营销并不是学术研究的一个单独领域。

此后,消费品营销和工业品营销中种种不同被发现,最终发展为学术研究的一个单独领域。

最早将工业品营销与消费品营销进行区分的是美国哈佛大学的营销学教授Melvin T. Coperland,在他的经典著作《营销问题》(1920和《推销原理》(1924中,首次将工业品营销和消费品营销作为分列的章节进行叙述。