华南理工大学广州学院市场营销学期末模拟
题（A）
班别专业学号得分
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1.在企业的促销组合中，最主要的促销手段是（）
A.人员销售和广告
B.广告和公共关系
C.广告和营业推广
D.人员销售和营业推广
2.一个企业生产的产品类型、档次不同，需要加以区别，宜采用（）
A.个别商标策略
B.统一商标策略
C.家庭商标策略
D.延伸商标策略
3.食品厂原来有肉类罐头和水果罐头生产线，目前又增加了蔬菜罐头的生产线。我们称该厂增加了产品组合的
A.广度
B.长度和深度
C.深度
D.一致性
4．企业为了减少推销员的流动性，与客户建立深厚的联系，可采用的组织形式是（）
A.顾客结构式
B.产品结构式
C.地区结构式
D.综合结构式
5.企业邀请记者参观考察企业，记者撰写了一篇报道企业的文章刊登在报纸上，这种活动叫
做（）
A.人员推销
B.广告
C.公共关系
D.营业推广
6．根据服务的作用，下列属于及时服务的是（）
A.操作表演
B.质量三包
C.缩短订货周期
D.提供使用说明书
7.下列哪一项是市场营销组织中唯一能够产生收入的因素
A.渠道
B.产品
C.价格
D.促销
8.服务可分为要素性和非要素性两类，下列各项中属于要素性服务的是（）
A.运输
B.产品
C.劳动力
D.咨询
9.在选择目标市场的策略中，不追求在整体市场上占据最大市场份额的策略为（）
A.无差异性营销策略
B.差异性营销策略
C.集中性营销策略
D.分散性营销策略
10.下列与盈亏平衡点销量无关的变量是
A.总成本
B.销售收入
C.产品价格
D.单位变动成本
11.随行就市定价法属于定价法。（）
A.成本导向
B.需求导向
C.市场竞争导向
D.心理导向
12.在产品处于成熟期及衰退期阶段应采用的是广告策略。（）
A.引导性
B.提醒性
C.说明性
D.告知性
13.市场营销学对于市场的划分依据是（）
A.购买者
B.购买行为
C.购买目标
D.购买者及购买目标
14.企业设计销售队伍规模最好的一种方法是（）
A.分解法
B.销售百分比法
C.工作量法
D.销售百分比法和分解法
15.企业如果采取拉式策略，一般选择下列哪种促销手段（）
A.人员推销
B.营业推广
C.商品广告
D.宣传
16.连续性服务分类的依据是（）
A.服务供应与需求的关系
B.服务机构与顾客的关系
C.服务活动的本质
D.服务本身对顾客需求的满足程度
17.通过快速的组织吞并手段来改变竞争的战略是（）
A.广告
B.公共关系
C.人员推销
D.营业推广
18.产业市场需求是
A.间歇需求
B.引申需求
C.始发需求
D.偶发需求
19.最古老也是最常见的市场营销组织形式是（）
A.产品型组织
B.职能型组织
C.市场型组织
D.地理型组织
20.效用是指产品满足人们的能力（）
A.需求
B.需求
C.欲望
D.价值
二、名词解释（每小题3分，共12分）
21.营销组合
22.品牌
23.目标市场
24.无差异市场营销
三、简答（每题6分，共30分）
25.简要说明影响消费者购买行为的主要因素
26.简要说明产品生命周期引入期的营销对策
27.影响分销渠道设计的因素有哪些？
28.简述选择促销组合策略应考虑的因素有哪些？
29.简要说明消费品市场细分的主要变量
四、计算题（8分）
某企业生产某产品的FC为30万元，VC为20万元，批量Q为4万件，若要达到预期利润为20%，则产品单价为多少？
五、案例分析题（第一题20分，第2题10分，共30分）
案例分析一
珠江钢琴的名牌战略
广州珠江钢琴集团有限公司(以下简称“珠江钢琴”)是大型国有企业，其前身是组建于1956年的广州钢琴厂，1987年改制为工业公司，1996年改制为集团公司。10多年以来，珠江钢琴取得了突飞猛进的发展，钢琴产量从1992年的2.4万台增长到2001年的7.5万台，利润总额从1992年的1507万元增加到2000年的1.1个亿，钢琴产量10多年来稳居全国第一，2002年跃居全球第一。同时，珠江钢琴的产品远销到包括美、英、法、德、日等发达国家在内的80多个国家和地区，每年的出口量占全国钢琴总量的40%，2003年，珠江钢琴在美国的市场占有率达到了13%。作为一个大型国有企业，能够在短短的10年内实现了“全球第一”，这在很大程度上取决于珠江钢琴名牌战略的实施。
1.名牌战略的选择
珠江钢琴实施名牌战略是在10多年前确立的。当时的珠江钢琴的决策层认识到，随着我国改革开放的深入，人民的生活水平将会不断地提高，这使普通消费者在购物时越来越注重商品的品牌，况且，钢琴在中国很长一段时间内都属于高档消费品，钢琴购买者大多数都是知识水平和收人水平比较高的消费群体，同一般群体相比，他们更重视品牌的选择。另外，珠江钢琴早些年提出的“雄踞中国、冲出亚洲、走向世界”的发展战略，决定了珠江钢琴
必须走向国际市场，而在国际市场上，消费者对品牌的选择更加挑剔。现任总经理童志成回亿改革开放初期珠江钢琴第一次参加德国法兰克福一年一度的国际乐器博览会时，感慨地说:“在那界博览会上，同欧美钢琴业高档次的产品相比，珠江钢琴就像一只羞地见人的‘丑小鸭'，这一场景深深地利痛了在场所有的珠江钢琴人员，它使我们意识到，要使珠江钢琴走向国际市场，必须下决心狠抓质量，铸造一个百年流芳的民族品牌，立志振兴民族工业，因此，我们毅然走上艰难的创名牌发展之路。”
2.名牌战略的实施
珠江钢琴的创名牌之路是一个系统工程，涉及企业管理的众多层面，具体来讲，主要体现在以下几个方面:
(1)树立全员名牌意识，形成创名牌的氛围。树立全员名牌意识是企业创立名牌的群众基础。在加强企业文化建设中，通过集团内部的有线电视、墙报和组织学习、培训、会议等多种途径，对员工进行创名牌重要意义的教育。珠江钢琴是一个国有企业，因此要把员工中的停留在计划经济中的“皇帝的女儿不愁嫁”的观念转变到市场经济、买方市场条件下以竞争取胜、名牌取胜的观念上来，这对于珠江钢琴的发展具有重要的意义。为此，珠江钢琴力求将文化、理念物化到产品中去，把企业办成学习型组织，强调人人对市场负责，对名牌负责，这些措施提高了员工创名牌的认同感和自觉性。
(2)充分调研和论证，确定创名牌目标。有目标才有追求，有追求才有压力，有压力才会产生动力，才有实现目标的对策和措施。为准确确定名牌目标，珠江钢琴对钢琴产品的发展前景、对西方钢琴300年的历史、对日本及韩国等主要的亚洲竞争对手、对自身的优劣势等宏观和微观的各个方面，都进行了深入细致的分析。在此基础上，确定了珠江钢琴的名牌发展目标，珠江钢琴在1997年创立“广州市名牌”、1998年创立“广东省名牌”、2000年创立“中国名牌”，并力争在2005年成为世界驰名品牌。
(3)以人为本，为创名牌培育人才队伍。1992年底，50岁的童志成掌印于珠江钢琴。针对企业内部存在计划经济时期的思想和现象，童志成提出转变观念、吸纳优秀人才和引进先进技术的“四先”理念。由此制定了高薪聘用外籍人才与聘用国内专业人才并举的“三个并
